Miguel Barraza es el Gerente Comercial de una empresa global líder en el

sector de bebidas alcohólicas. La empresa produce más de 8 categorías de

bebidas destiladas. Sin embargo, en el Perú solo comercializan Whisky y Ron.
Los principales canales que atienden son:

o Tradicional OFF premise (Bodegas y licorerías de barrio).

o Moderno OFF premise (Hipermercados, supermercados,
tiendas de conveniencia, licorerías Premium y cash & carry).
o Moderno ON premise (bares, restaurantes, casinos, hoteles,
discotecas y algunas tiendas por departamento).

Miguel tiene a su cargo 4 gerencias regionales de ventas y gracias al trabajo

en equipo con la gerencia de administración y finanzas ha logrado implementar
un sistema de medición que evalúa la generación de valor de cada gerencia
regional (no solo volumen de ventas), así como las eficiencias en el uso de
recursos. La visión de Miguel es que los gerentes regionales sean los
“gerentes generales” de sus regiones de ventas.

Esta nueva forma de gestionar las ventas ha implicado un gran reto para
Miguel, ya que varios colaboradores de ventas han estado acostumbrados a
ser medidos solo por la generación de volumen de ventas (llegar a la cuota de
ventas del mes) y no gestionar el negocio desde una perspectiva integral que
incorpore eficiencias. En este sentido también trabajó con el equipo de
recursos humanos en el diseño e implementación de un plan de “Change
Management” que ayude al equipo de ventas en la adopción en esta nueva
forma de gestión.

A continuación se muestran los resultados de cada gerencia regional al cierre

del mes de Noviembre del año 2015 (Expresado en US$ dólares americanos).

Variable Región 1 Región 2 Región 3 Región 4

Ingresos por Ventas 4,800,000 5,200,000 4,200,000 3,400,000

Costo de Ventas 3,600,000 4,000,000 3,200,000 2,600,000
Salarios 200,000 240,000 190,000 160,000
Comisiones 100,000 160,000 100,000 80,000
Viáticos 60,000 200,000 70,000 60,000
Gastos de Oficina 40,000 120,000 50,000 40,000

Descuento por Ventas 10%

Adicionalmente se cuenta con la siguiente información del balance general de

cada región de ventas:

Variable Región 1 Región 2 Región 3 Región 4

Cuentas por Cobrar 1,600,000 1,800,000 1,100,000 1,200,000
Inventarios 1,400,000 1,400,000 900,000 800,000

Para el cierre del mes de Diciembre, Miguel Barraza debe:

a. Determinar cuál es la mejor gerencia de ventas en base a la información
proporcionada. Indique claramente los criterios que aplicará.
b. Identificar cuáles fueron las variables que mejor gestionó la mejor
gerencia.
c. Identificar cuáles fueron las variables que podría gestionar mejor la
gerencia que quedó en último lugar.