FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y ECONÓMICAS

PERÍODO ACADÉMICO: 2022-2

DOCENTE RESPONSABLE: Rodolfo Pedro Muente Urrunaga

ALUMNO: CÓDIGO:

SECCIÓN: FECHA: TIEMPO: 90 minutos

GERENCIA DE VENTAS
EVALUACIÓN ESCRITA INDIVIDUAL CORRESPONDIENTE A (EC1)
Instrucciones:
 En la calificación se tomará en cuenta el orden, redacción y claridad en la escritura de las respuestas
 No se permite el uso de material de consulta, apuntes de clase, copias, ni otros elementos similares.
 Está terminantemente prohibido el uso de teléfonos celulares, smartwatch, así como de cualquier otro
medio o dispositivo electrónico de comunicación.
 El examen es personal. No está permitida la conversación entre los alumnos durante el desarrollo de la
prueba, cualquier intento de copia implicará la anulación de la prueba.
 Está prohibido desglosar y/o arrancar hoja(s) del cuadernillo de exámenes.
 Está prohibido el intercambio de hojas y material de trabajo entre los alumnos durante el desarrollo de la
prueba, tampoco calculadoras, lapiceros, borradores líquidos u otros útiles de escritorio.
 El desarrollo del tema debe ser empleando un bolígrafo de tinta seca o líquida; no serán calificadas las
respuestas desarrolladas con lápiz.
 Para desarrollar el examen pueden usar calculadora.

El mercado de vino y TACAMA en el Perú1

A pesar de ser el Perú uno de los principales productores de uva en el mundo, hoy en día, el consumo de
vino en el país se encuentra en lento crecimiento. Para ser más exactos, el consumo per cápita del Perú
es de 1.8 litros al año, en contraste con Argentina, que se presenta como uno de los países de la región
con mayor consumo de vino por habitante con 23 litros anuales, seguido de Chile con 18 litros. Uno de
los grandes desafíos es hacerle entender al consumidor peruano que existe una diversa y sofisticada
gama de vinos por descubrir, mucho más allá del Borgoña, tipo de uva que concentra el 60% del consumo
total de vino tinto

El consumidor
Los peruanos se dividen en dos grandes grupos de consumo bien definidos:
 Grupo que disfruta los vinos dulces: pertenecen al segmento de ingresos bajos/medios y
normalmente buscan productos accesibles o económicos. Beben en casa, con amigos o en
reuniones familiares. Estos consumidores tienen entre 30 y 60 años y según los estilos de vida
estos vinos son los preferidos de los hombres adaptados y la mujer conservadora.
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Los datos del caso pueden haberse cambiado para fines didácticos

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  Grupo que prefiere los vinos secos : son más sofisticados y pertenecen a segmentos de medianos
y altos ingresos. Normalmente tienen entre 20 y 50 años. Este grupo prefiere vinos premium más
caros y normalmente consumen en los hoteles, restaurantes y también en el hogar.

La mejora de la economía en Perú ha aumentado el tamaño del segundo grupo de consumidores, ya que
los peruanos sienten el aumento de su poder adquisitivo y las posibilidades de incrementar sus
estándares de vida. Están migrando lentamente hacia alternativas más sofisticadas.
El vino, además de ser un producto de excelente calidad, sabor, aroma y textura que no ha podido
convencer al consumidor peruano de sus bondades, tampoco ha logrado poner en valor las ventajas y
beneficios que puede generar a la salud de las personas que lo consumen: “una copa de buen vino al día
puede ayudar a rejuvenecer el cuerpo, reducir el riesgo de enfermedades cardiacas, la alta presión
arterial y la diabetes”.
TENDENCIAS

El consumo de vino en Perú es impulsado por la mejora en la economía y el crecimiento de los servicios
gastronómicos. Anteriormente, el vino espumante se consumía sólo en ocasiones especiales, sin
embargo, últimamente comenzó a ser bebido en reuniones entre amigos y reuniones familiares, en los
establecimientos en la playa, entre muchos otros. La estacionalidad del consumo de vino en litros es muy
marcada, con más del 70% registrado durante los meses de octubre a diciembre.

Existe una tendencia a impulsar las marcas Premium y de esta manera aprovechar el poder adquisitivo en
aumento de los consumidores peruanos y de su búsqueda de nuevas experiencias, especialmente en una
categoría aspiracional como es la del vino. En el 2021, las importaciones del vino crecieron lentamente
en términos del volumen, pero mejoraron mucho en términos del valor, lo que demuestra que no sólo se
está consumiendo más vino importado, sino que además a precios más elevados. Se espera que esta
tendencia se acentúe.

Las marcas de fabricación nacional notaron este cambio en hábitos y lo están invirtiendo en desarrollar
sus ofertas superiores, con alternativas atractivas y productos interesantes tales como “Vittoria” de
Tabernero, “Intipalka” de Santiago Queirolo y “Selección especial” de Tacama. La oferta nacional
evoluciona para continuar atendiendo los segmentos más sensibles al precio.

Tacama atiende con su propio equipo de ventas las cuentas de autoservicios, HORECAS (Hoteles,
restaurantes y casinos) además de las principales licorerías de lima. El resto de puntos de ventas a nivel
nacional los atienden con distribuidores independientes.

Tacama atiende el mercado de distribuidores con vendedores del equipo cuentas claves bajo el modelo
de preventa. En provincias los vendedores son viajeros y atienden a los distribuidores independientes que
se encargan de atender a los detallistas en cada ciudad. Actualmente tiene 3 vendedores que visitan a los
distribuidores por regiones; 1 en costa norte, otro en costa sur y un tercero para sierra y selva, a estos
vendedores se suman 3 vendedores más de cuentas claves para atender los distribuidores
independientes de Lima. El resto del equipo de vendedores es exclusivo para Lima, pero requiere de una
revisión por carga de trabajo; la venta a los autoservicios se realiza bajo el modelo preventa de forma
centralizada con visitas a un jefe de compras por cada cadena, actualmente Tacama atiende 14 cadenas
entre supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, tiendas de descuento entre otras, la
visita suele durar 3 horas. Por otra parte, los HORECA en cartera de Tacama alcanzan los 1,200

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establecimientos en cartera los cuales demandan 30 minutos por visita con una frecuencia cada 2
semanas. Finalmente, las licorerías en cartera de Tacama llegan a 900 y son visitadas cada 4 semanas, el
tiempo que emplea un vendedor de Tacama en estos puntos de venta es de 20 minutos. En cuanto a
bodegas de Lima Tacama las atiende bajo el modelo de servicio Ecommerce a cargo del área de
administración de ventas conformado por 5 personas, pero además el equipo a cargo de la Gerencia de
ventas cuenta con 30 mercaderistas para el apoyo del trade a todo tipo de canal. Todos los equipos los
lideran jefes de ventas, sin embargo, en lima los Horecas y Licorerías cuentan con un supervisor por cada
7 vendedores quienes reportan al jefe de ventas. Por política comercial los vendedores trabajan 45 horas
semanales. En un estudio de tiempos y movimientos los vendedores destinan en Tacama 35% de su
tiempo para las visitas efectivas.

LO QUE ESTÁ EN AMARILLO ME VA A AYUDAR A ARMAR EL ORGANIGRAMA, LO CELESTE SON DATOS

PARA EL CÁLCULO DE LA FUERZA DE VENTAS
Preguntas
Basados en el caso y los conocimientos del curso, responda teniendo en cuenta que las respuestas
contradictorias o sin sustento no serán calificadas:

Pregunta 1 (6 puntos)
Basados en los datos del caso calcule la cantidad de vendedores para Lima, seguidamente el número de
vendedores total a nivel nacional, explique al detalle su cálculos y equipos de vendedores.

Pregunta 2 (4 puntos)
Basados en el caso y su respuesta correcta de la pregunta n°1 como Gerente de ventas le piden la
estructura de todo su equipo detallando en un cuadro cuantas personas maneja por equipo y tipo de
cargo. Explique brevemente.

Pregunta 3 (4 puntos)
Basados en su respuesta correcta de la pregunta n°2 como Gerente de ventas le piden elaborar un
esquema go to market que explique la operatividad de la estructura, luego Usted debe proponer una
alternativa que permita mejorar la productividad, explique con razones su propuesta.

Pregunta 4 (6 puntos)
La Gerencia general le ha solicitado calcular los pronósticos de ventas, las cuotas y presupuestos para los
años 2023 y 2024, además Usted cuenta con los siguientes datos históricos en cajas de 12 botellas por categoría:

Tacama Tacama
Año clásico selección
2019 3000 2000
2020 3500 2500
2021 4200 2800
2022 5000 3500
Para la categoría “Tacama clásico” debe utilizar el método de promedios móviles y para “Tacama
selección” el método exponencial con pesos de 15% para año más antiguo, luego 20%, 30% y 35% para
los años siguientes en ese orden. También se conoce que para los presupuestos debe considerar 8%
sobre el pronóstico y para las cuotas 10% adicional sobre el presupuesto. Sustente cual sería la razón
para la diferencia de métodos.

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