ADMINISTRACION BANCARIA Y FINANCIERA

CASO N°1

CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

DOCENTE:

VICTOR

INTEGRANTES:
Cusipaucar Guadalupe
Galvez Zaira
Sanchez Claudia
Pilco Diana
Sebastián Caballero

GRUPO:
House Solution

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

“VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS”
María Cárdenas Gutiérrez tiene su negocio dedicado a la distribución de
bebidas al por mayor (gaseosas, agua, etc.). A inicios del mes de marzo del
2020 su gerente comercial renunció por ser adulto mayor, él realizaba las
estrategias comerciales, plan de expansión, portafolio de productos y análisis
del mercado.

Diego (estudiante de tercer ciclo de la carrera de Administración de Negocios

Bancarios y Financieros del Instituto Certus) era su asistente comercial y a
partir de ahora tendrá que encargarse de esas funciones. Él sabe que las
estrategias, análisis de mercado, designación de productos y costos son
determinantes para la productividad del negocio, sin embargo, tendrá el reto de
realizarlo para determinar el precio de venta/compra y elaborar un plan
comercial eficaz.

La información del negocio al final del mes marzo del 2020 es:
o El negocio pertenece al régimen NUEVO RUS categoría 2 y declara el
30 % de las ventas.
o Las Ventas reales son de S/ 23,631.75 mensuales.
o Los ingresos son cobrados en un 80% al contado y 20% al crédito.
o Cuenta con un inventario aproximado de S/ 35,000 distribuidos de la
siguiente manera:

Cajas de gaseosas/ precio de compra (S/ 48.00) – vienen 24 unidades -

tamaño personal - monto total de compra S/ 14,880.

Paquetes de agua/ precio de compra (S/ 15.00) – vienen 6 unidades -

tamaño 3 litros - monto total de compra S/ 5,120.

Cajas de cervezas/ precio de compra (S/50.00) – vienen 12 unidades -

monto total de compra S/ 15,000.

o Las ventas consiguen una rentabilidad del 35%.

 o Las compras son 100 % al contado, es por ello que necesita incrementar
sus niveles de venta.

Además, la actividad se encuentra en el sector comercio, con CIIU 5220; tiene

2 trabajadores (part time), muy capacitados, preparados y motivados, son más
o menos remunerados, cada trabajador se siente bien con el trabajo y puesto
que desempeña. El negocio enfatiza siempre la capacitación en servicio al
cliente a todos sus trabajadores, es lo que hace la diferencia, un cliente bien
atendido te recomienda con otros, casi el 50% de los clientes llegaron al
negocio por recomendación.

Así mismo, María tiene los siguientes gastos:

SEMANAL MENSUAL
pago a cada trabajador S/ 200
agua y luz S/ 200
teléfono fijo S/ 30
por el celular S/ 100
transporte comercial y S/ 50
personal
pago al contador S/ 150
el alquiler del local S/ 600
para su alimentación S/ 1000
pago de un seguro particular S/ 150
otros gastos S/ 50

Finalmente, con la información brindada ayuda a Diego a realizar las siguientes

actividades:

DESARROLLO
 Determinar los principales productos del negocio
 Gaseosa
 Agua embotellada
 Cerveza
 Identificar qué productos adicionales puede incrementar al
portafolio para mejorar la venta comercial.
 Vino
 Ron
 Bebidas Naturales
 Bebidas energizantes
  Jugos del valle
 Jugos gloria

 Investigar las principales necesidades del mercado por giro del

negocio y zona determinada por equipo de trabajo.

Para poder identificar las necesidades del mercado tenemos lo

siguiente:

Realizar entrevistas a las personas que se encuentren al rededor de la

zona

Analizar la competencia y saber en que nos diferenciamos de esta

Definir nuestro publico objetivo

Identificar que bebidas consumen mas los clientes

Brindar productos accesibles y agradables para el clientes

Solicita el feedback del cliente

 Elaborar el plan comercial del negocio para incrementar las ventas.

Nuestro objetivo es llegar a todas las zonas de Lima, por ello

realizaremos un plan de marketing publicitario para hacer
conocer a nuestra empresa dedicada a la distribución de
bebidas

Mayor abastecimiento de los productos mas vendidos ya que

son los mas solicitados por los clientes y podemos generar
mayores ventas.

El objetivo de la empresa consiste, en incrementar los ingresos

mensuales manteniendo sus costos actuales.

Brindar la mejor experiencia de atención al cliente y seguir

comprometidos con dar una plena satisfacción de compra.

Crear un catalogo digital con los principales productos a vender,

asimismo brindar promociones a clientes consecutivos o
clientes que realizar compras superiores.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESA:
 Nuestra empresa está dedicada a la venta y distribución de
bebidas al por mayor.

Su cliente son tiendas de abarrotes, minimarkets

Cuenta con un administrador / asistente comercial que se
encarga de las estrategias y análisis de mercado

Equipo de trabajo: la empresa empatiza la constante

capacitación en servicio al cliente para todo el personal lo que
los hace marcar la diferencia de toda su competencia.

La empresa cuenta con buenos referidos ya que el 50% de los clientes

han sido recomendados

2.ANALISIS DE LA SITUACION (FODA)

FORTALEZAS
Atención al cliente
Capacitaciones
Recomendación
Créditos a los clientes
Clima laboral
Poder adquisitivo de los clientes

OPORTUNIDADES
Financiamiento con bancos o proveedores
Proveedores multinacionales (prestigio)
Crecimiento del mercado licores
Canales de venta (web, redes sociales)
Marketing digital
Franquicias
Mejorar los equipos tecnológicos
DEBILIDADES
Evasión de impuestos
La no separación de los gastos de la empresa con
los gastos personales de los accionistas
El flujo efectivo para pago de los proveedores
Poca experiencia del gerente comercial
Poco personal
 AMENAZAS
Competencia
Inflación
Restricción del horario de ventas (licores)
Crecimiento de cervezas del mercado artesanal
Volatilidad de los precios
Políticas gubernamentales
Impuestos

3.ESTRATEGIA COMERCIAL ONLINE:

Se contratará personal capacitado en recursos digitales para:

Creación de una pagina web con Creación de redes sociales de la

el catálogo de la empresa. empresa con la finalidad de
publicar regularmente nuestros
productos y aumentar ventas.

5.RESULTADOS:
-Realizaremos un conteo de la cantidad de productos que debemos vender al
mes para lograr llegar y en este caso superar nuestro objetivo.
EXPECTATIVA DE
VENTAS
GASEOSA 155 10044
64.8
AGUA 171 20.25 3462.75
CERVEZA 150 67.5 10125
VINO 50 153.34 1667
RON 50 228 11400
HIT 50 16.9 845
WILD 50 16.9 845
RED BULL 50 162.5 8125
FRUJOS DEL 50 25.2 2610
VALLE
JUGOS GLORIA 50 55.5 2775
57898.75

-Posterior a ello, destinamos un 30% al área de venta digitales, el cual será su

objetivo mensual y los restantes 70% que deberá ser ventas del local.
PRODUCTOS/ VENTAS VENTAS
INDICADORS LOCALES DIGITALES
GASEOSA 108 47
 AGUA 121 50
CERVEZAS 105 45
VINO 32 18
RON 32 18
HIT 32 18
WILD 32 18
RED BULL 32 18
FRUGOS VALLE 32 18
JUGOS GLORIA 32 18

Determinamos que las necesidades actuales del mercado en el sector de

ventas al por mayor actualmente se basan en RON Y VINO ya que a futuro se
considera incrementar Smirnoff y Tequila, además teniendo en cuenta la zona
en la que se encuentra la empresa determinaremos que los clientes están en
constante búsqueda de innovación.

Responder:

 ¿Cuáles son las necesidades actuales y futuras identificadas

de acuerdo al giro del negocio y zona determinada? y ¿Qué
estrategia utilizaste para determinar ello?

Las necesidades que identificamos son la alta demanda de

distribuidores, los precios excesivamente bajos que pueden dar la
competencia y los distribuidores que ofrecen productos de dudosa
procedencia.

Las estrategias que usamos para determinar ello es:

*Hacer un análisis de la competencia

*Determinar los productos que ofrece
*Hacer un análisis sobre los precios que manejan la competencia.

 ¿Cuáles son los productos incrementados en el portafolio del

negocio? y ¿Cuál fue el factor determinante para escogerlos?

Los productos incrementados al portafolio del negocio son los

siguientes:
 Vino
 Ron
 Bebidas Naturales
 Bebidas energizantes
 Jugos del valle
 Jugos gloria

Se escogió los siguientes productos porque somos una empresa

dedicada a la distribución de bebidas, el ampliar nuestra cartera
de productos es una estrategia para generar mas ventas
ampliando nuestro publico.

 ¿Por qué es importante la investigación de mercado para la

determinación del portafolio de producto?

Esto nos ayuda a identificar que productos son los mas

consumidos por nuestros clientes, nos ayuda a despertar un
mayor interés en el consumidor y destacar frente a la
competencia, además nos ayuda a tomar decisiones basada en
datos y nos permite cumplir con las necesidades del cliente.

 Considerando las ventas reales del negocio de la Sra.

Cárdenas ¿qué probabilidad de crecimiento tiene para la
expansión del negocio?

 ¿Cuáles son las ventajas del plan comercial elaborado para

el negocio? ¿Por qué?

Incrementar sus ventas para generar mayores ganancias

Marketing publicitario permitiendo la expansión de mercado

Asegurar la satisfacción y fidelidad del cliente

Reducción de riesgo

Identificar oportunidades de crecimiento

 ¿Cuál fue la principal dificultad al trabajar en equipos?

¿Cómo te sentiste? y ¿Qué hiciste para superar dicha
dificultad? (Pregunta individual)

Claudia:
Fue difícil en coordinar nuestros horarios ya que trabajamos pero
a la vez me sentí muy bien trabajando con mis compañeros y lo
superamos estableciendo un horario se que acomode a todos.

Zaira:
 Para mi fue difícil en acordar nuestras ideas ya que cada uno
tenía diferentes puntos de vista, me sentí cómoda y lo
solucionamos ya que de todas las ideas las uniamos y
sacábamos una buena respuesta.

Sebastián:
Siento que fue difícil al momento de hacer los documentos por
que teníamos que modificar a cada rato las preguntas para que
todo esté ordenado, igual me gusto muchos trabajar con mis
compañeras, al final uno se encargo de ordenar para que se vea
todo bien.

Diana:
Para mi igual que Claudia fueron los tiempos ya que trabajo casi
todo el día, pero me sentí a gusto en el equipo y coordinamos un
horario para que todos pudiéramos aportar al trabajo.

Guadalupe:
Para mi fue al momento de debatir las ideas ya que todas las
respuestas eran interesantes, me sentí cómoda trabajando con mi
equipo y lo resolvimos juntando las ideas de todos para tener
buenas respuestas.
Conclusión:

Referencia bibliográficas:

https://es.semrush.com/blog/pasos-para-hacer-un-analisis-de-mercado/

https://www.zendesk.com.mx/blog/necesidades-del-cliente/

https://www.certus.edu.pe/blog/cual-es-la-importancia-de-la-investigacion-de-mercado/

https://global.tiffin.edu/noticias/que-es-un-plan-comercial-cuales-son-sus-beneficios-y-como-
hacer-uno