consultores especialistas: INTELIGENCIA FINANCIERA S.A.S.

INFORME EJECUTIVO CASO DE ESTUDIO PAPELERIA Y LIBRERÍA KAWAMART

El presente documento esta dirigido a cada una de las partes interesadas por verificar
y establecer el desarrollo económico de la organización, con el fin de visualizar el
desempeño y formular las posibles alternativas consideradas en el cumplimiento de
objetivos y metas por alcanzar de cada región en materia financiera y de mejora
continua de sus procesos.

Para lograr el análisis estadístico deseado, hemos implementado la aplicación de una

herramienta informática de datos que nos permitirá mostrar con claridad la
información en donde a través de la identificación de cada una de las perspectivas
financiera, de clientes, procesos y aprendizaje pertinentes se formulan los debidos
indicadores financieros establecidos para cada uno de los procesos de pedidos,
despachos, ventas y utilidades generados por los gerentes de zona encargados del
proceso, De esta forma a través de gráficos enfocados en los movimientos respectivos
de cada área se visualizara el resultado como tal de los distintos indicadores trazados
para el cumplimiento de las metas objetivas.

Por medio de este informe nuestra organización pretende mostrar de forma eficiente,
real y concreta la información solicitada por la Papelería y Librería Kawamart referente
en la orientación y construcción de un BSC teniendo en cuenta su consolidación en el
mercado mundial para asi establecer un control en cada vacío generado por la rápida
expansión de esta, lo anterior enfocado en la búsqueda de nuevas estrategias que
beneficien el actuar y desarrollo de la compañía.
Es determinante establecer cada uno de los objetivos estratégicos incluidos en las
perspectivas establecidas para el diseño y estructuración del balance score card,
entonces tenemos:

Perspectiva del Área Financiera: Esta corresponde a los indicadores que miden el
desempeño de una empresa reflejando la situación puntual de las inversiones y los
resultados.

Objetivo Financiero: Establecer los parámetros ideales que contribuyan en el aumento

de la rentabilidad sobre la inversión.

Perspectiva sobre Clientes: Permite identificar el tipo y la situación de mercado con la

relación del cliente, brindando información para mejorar la participación en el
mercado global.

Objetivo de Mercado: Por medio de la aplicación de estrategias financieras, aumentar

el porcentaje de participación de ventas en el mercado global.

Perspectiva de procesos: Identifica los objetivos e indicadores estratégicos asociados a

los procesos básicos de la empresa.

Objetivo de Proceso: Con la información suministrada por nuestros consultores se

ofrecerá la oportunidad de crear un sistema de gestión que proporcione control y
seguimiento de los diversos mercados según el área de influencia.

Perspectiva de Aprendizaje y crecimiento: Identifica las necesidades para crear y

mantener valor en el mercado a largo plazo (sistemas, personas, clima organizacional).

Objetivo de Crecimiento y Aprendizaje: Es indispensable luego de obtener la

información pertinente al comportamiento del mercado y demás factores en cada
área, realizar un programa de evaluación de desempeño para mantener las variables y
asi contribuir con el optimo desempeño de la empresa.

Luego de realizar varios análisis sobre el estado de la información de la base de datos,

daremos respuesta a algunos detalles formulados en los requerimientos:
¿Como van las ventas de la compañía en los últimos años?

Primero realizamos un análisis de ganancias globales para establecer el resultado del

proceso de ventas según los años para la compañía:

De esta forma obtenemos un margen global de ganacias luego de restar el costo de

devoluciones de 34.881.904,55 ( $ COP), demostrando como resultado que el año
2016 presento el mejor año de ventas con 11.621.359.96 ($COP).
A continuacion realizamos un analisis de ganancias netas por años y regiones para
establecer las ganancias y margen de ventas respectivamente.

Asi logramos determinar que el Gerente Jorge Jaimes de la region Norte evidencia un
margen de ventas lider durante los años 2013 a 2016 y en el arranque del año 2017 la
region sur se adelanta con un margen de 232.214,22 ($COP).
¿ Que familias de productos venden mas?.

Estos datos los obtenemos a partir de operar la cantidad de productos vendidos menos
la sumatoria de devoluciones por la categoria para determinar el mayor numero de
ventas.

El resultado de las familias que mas venden luego de devoluciones es:

- Material de oficina 20256 productos vendidos

- Mobiliario 8172 productos vendidos

- Tecnologia 7002 productos vendidos.

 ¿Cuáles son las familias con menor utilidad y a que se debe esto?

Según el analisis de datos luego de operar las ganancias netas por categoria,
encontramos que la familia Mobiliario obtuvo una ganancia de 7.038.631,38 ($COP)

Debido a que el margen de la categoria presento unas cifras negativas desde su

operación, en donde se evidenciaron costos por pagar, ademas presento dentro del
analisis realizado la posicion dos en margenes de devolucion, lo que representa un
margen alto en este tema, asi mismo ocupo la casilla numero dos entre tres en la
cantidad de ventas por categoria lo que representa que el costo de venta de cada
producto no es alto y su margen de ganancia es realmente bajo.
 - ¿Qué paises logran mejores ventas?.

En este operación usamos total de productos vendidos por pais y para complementar
la informacion operamos con las ganacias netas por pais para obtener el mejor margen
de ventas.

Evidenciamos como Mexico y Brasil lideran la tabla de posiciones con un total de

productos vendidos de 8244 y 5853 respectivamente, asi mismo las ganancias son
14.780.383,29 ($COP) y 5.081.411,90 ($COP).
 - ¿Cuáles son los gerentes que logran mayor rentabilidad?.

Analizamos las ganancias totales por cada Gerente de region.

Como resultado obtenemos que el Gerente Jorge Jaimes de la region Norte genera un
42,37% de las ganacias y en segundo lugar encontramos a la Gerente Silvia Machado
de la region Centro con un 26,83%.

- ¿Qué familias de productos genera mas devoluciones?.

El material de oficina se posiciona en el primer lugar generando 1799
devoluciones,luego encontramos el Mobiliario con 685 devoluciones y tecnologia con
591 devoluciones. Al realizar el analisis tambien podemos evidenciar que los tres
productos con mas devoluciones son: Advantus cintas de goma , metal con 24
devoluciones, Office star silla de playa, 2 con 24 devoluciones y Hon mecedora, 2 con
21 devoluciones.
proyección y planeación financiera

Utilizando la base de datos se crean indicadores para analizar y desarrollar estrategias

y objetivos que contribuyan a una mejor planeación financiera en busca de establecer
un punto de equilibrio identificando los costos de venta.

Basado en un historial de ventas por categoría, se hace un enfoque en los artículos que
mayores ganancias generan a la compañía, estos se determinaran según su rotación
mes a mes para no incurrir en gastos incensarios con inventario que puede ser
clasificado en categoría de rotación b o c.

Para asegurar la disponibilidad se buscar negociaciones macro para no incurrir en

desabastecimiento, esto producirá a corto plazo un alivio financiero en caso de
presentarse un aumento en la demanda.

Matriz dofa

debilidades
desde el proceso logistico de envios se
esta afectando el sector financiero ya
que del total de ventas se han realizado
DOFA
devolciones del 7.72 %
Oportunidades
analisis de categoria con mayor venta
para generar mas utilidades , se debe
realizar inversiones en la categoria
inmobiliaria

fortalezas
se mantiene la tendencia de
incremento en ganancias
Amenzas
los indicadores de ganancias es
paralelo al indicador de costos, este
ultimo debe ir con tendencia a la baja
Metas

Basado en el historial de se genera unas metas para cumplimento a nivel compañía, se

proyecta el aumento del 30% en ventas y así mismo el registro de ganancias,
adicionalmente se establece una meta de reducción en costos donde establecen meta
del 20 % menos (cuadro de mando integral)

Datos Caribe Centro Norte Sur Total general promedio meta

Suma de Total ($ COP) $ 55.127.746,38 $ 102.086.701,81 $ 105.840.404,98 $ 104.885.751,00 $ 367.940.604,16 $ 91.985.151,04 $ 119.580.696,35
Suma de ganancias positivas $ 10.001.311,81 $ 17.936.397,41 $ 19.575.565,70 $ 18.355.035,79 $ 65.868.310,70 $ 16.467.077,68 $ 21.407.200,98

Objetivos financieros

Maximizar las utilidades basado en busca de la sostenibilidad financiera.

Buscar el retorno de inversión mediante la rentabilidad generada por inversiones y/o

acciones (ROI)

establecer un control financiero donde haya una correcta administración de los costos
y gastos.

Política de devoluciones

se ha generado perdidas en ventas con las devoluciones, se establece un control de

calidad y seguimiento para envíos, donde se debe hacer un seguimiento mensual,
con sus respectivas justificaciones.
Región 2013 2014 2015 2016 total
Caribe $ 533.417,84 $ 1.046.307,42 $ 659.071,76 $ 406.786,78 $ 2.645.583,80
Centro $ 306.989,40 $ 1.161.180,24 $ 1.222.859,03 $ 1.110.160,22 $ 3.801.188,89
Norte $ 3.334.886,42 $ 4.785.856,16 $ 4.214.411,55 $ 5.124.673,16 $ 17.459.827,29
Sur $ 239.683,68 $ 1.479.967,44 $ 1.286.383,16 $ 1.484.322,36 $ 4.490.356,64
Total general $ 4.414.977,34 $ 8.473.311,26 $ 7.382.725,50 $ 8.125.942,52 $ 28.396.956,62
Preparación de presupuesto

Mediante la información proporcionada anteriormente se establece un presupuesto

para el año 2017, el cual será reducido el 20%, según metas acordadas, para cumplir
con el monto proyectado se ha establecido policitas de complimiento para disminuir
las devoluciones.
Región 2013 2014 2015 2016 presupuesto 2017
Caribe $ 869.872,48 $ 724.067,86 $ 1.208.105,84 $ 1.322.141,04 $ 824.837,45
Centro $ 1.275.662,40 $ 1.880.527,49 $ 2.140.375,89 $ 3.092.028,01 $ 1.677.718,76
Norte $ 237.359,33 $ 444.140,18 $ 595.199,97 $ 819.789,64 $ 419.297,82
Sur $ 2.893.640,23 $ 2.449.299,02 $ 4.247.117,49 $ 3.957.983,25 $ 2.709.608,00

$ 25,000,000.00

$ 20,000,000.00

$ 15,000,000.00

$ 10,000,000.00

$ 5,000,000.00

$-
2013 2014 2015 2016

ganancias + costos -

Aplicación de análisis financiero

Se diseñarán e implementaran procesos de ejecución presupuestal los cuales se

generarán mes vencido, allí se analizará y se tomara acciones inmediatas en caso
presentarse información que no se a favorable en ámbito presupuestal
indicadores financieros

En la categoria de ganacias esta includio el valor negativo que representa a los costos ,
se realizo la claificascion los conceptos como resultado los sigueintes indicadores :

 Se identifica aumento continuo en la ganancias de las difernetes regiones ,la

region centro presento una baja en el año 2014, la cual mejoro notablenemte
la para el siguiente año.

 La region caribe va en aumento en ganancias pero debe mejorar los niveles de

ingresos ,son inferiores comparado con las demas regiones .

 Los costos deben ir con tendecia a la baja , la region norte eta sobre el rango
promedio nivel de ventas y sus costos son inferiroes a $ 1.000.000 ;aunque la
tendiacia va en aumneto ,es muy inferor al inicadores de la region sur y centro

 La region norte es la que menor representa costos

 INFORME EJECUTIVO

De acuerdo con la información realizada en los anteriores textos y datos estadisticos

presentados en este informe, con respecto a la empresa KAWAMART, definimos los
siguientes ítems, que son muy importantes en el momento de construir su Balanced
Score Card, el cual es una metodologia utilizada para definir y hacer un seguimiento a
la estrategia de una organización. Tambien se basa en una correcta proporción y
alineación entre los elementos de la estrategia global y los elementos operativos de la
misma.

Entonces los elementos globales son la: mision (nuestro propósito), la visión ( a qué
aspiramos), la estrategia organizacional y los objetivos estrategicos. De igual manera,
los elementos operativos son: los indicadores clave o KPI (ya sean indicadores
financieros y no financieros) y los indicadores sobre las perspectivas y sus metas.

PAPELERIA Y LIBRERÍA KAWAMART

MISION

Ofrecer a nivel mundial una amplia solución en libros, enseres y productos de oficina
que cumplan con los estándares de calidad y garantía exigidos por los clientes,
logrando establecer conexiones de mercado interactivas brindando confianza y
seguridad en la adquisición de los productos, a través del talento humano calificado
que permite generar el crecimiento y la rentabilidad de la organización.
VISION

Ser el más prestigioso y novedoso centro de venta en soluciones de mercado de libros,

enseres y productos de oficina hacia el año 2023 consolidando la posición a nivel
mundial a través de una amplia estructura tecnológica permitiéndose abarcar el
mercado interactivo de forma eficiente y competitiva.

ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

Tomando como referencia la información suministrada en la base de datos por la

empresa Kawamart, nosotros como consultores analizamos cada dato y proyección
para de esta forma brindar al ente gerencial interesado las respectivas decisiones que
logren determinar un horizonte encaminado en pro de la rentabilidad de la
organización y asi consolidar el mercado a nivel global, evidenciando cada uno de los
factores relacionados con el desarrollo y actuar de estos.

Sin embargo, también podemos mejorar el sistema de la comunicación interna, de lo

que es parte del área que denominamos “gestión de la información “. Que incluye la
comunicación, como un eje principal para poder empoderar a la organización y a sus
colaboradores.

También aplicando un programa de capacitación para fortalecer las competencias

técnicas del equipo de trabajo. Implicando competencias técnicas como sociales o
blandas.

Por ende, establecer nuevas opciones y canales para las para las campañas
comerciales, para dar a conocer el producto y aumentar las ventas en pro de la
rentabilidad.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

- Objetivo Financiero: Establecer los parámetros ideales que contribuyan en el

aumento de la rentabilidad sobre la inversión.
- Objetivo de Mercado: Por medio de la aplicación de estrategias financieras,
aumentar el porcentaje de participación de ventas en el mercado global.

- Objetivo de Proceso: Con la información suministrada por nuestros consultores

se ofrecerá la oportunidad de crear un sistema de gestión que proporcione
control y seguimiento de los diversos mercados según el área de influencia.

- Objetivo de Crecimiento y Aprendizaje: Es indispensable luego de obtener la

información pertinente al comportamiento del mercado y demás factores en
cada área, realizar un programa de evaluación de desempeño para mantener
las variables y asi contribuir con el óptimo desempeño de la empresa.
 CUADRO DE MANDO INTEGRAL

Objetivos Indicadores Metas Iniciativas

Aumentar la Utilidad general = 20% - Ampliación de mercados.

Financiera

rentabilidad de la Ganancias – costos de

organización en devoluciones * - Reducción de costos de
un 20% categoría de producto operación.

- Modificación de las
ventas para aumentar el
Aumentar el Participación de 30% - margen de utilidades
Cumplimiento de los en
porcentaje de ventas= total ventas – estándares y exigencias
Clientes

participación de devoluciones. requeridas por el cliente.

ventas en el
mercado global - Búsqueda de nuevos
en un 30% clientes.

Control y Control y seguimiento Establecer un - Adoptar estrategias

Evaluación de planesde
de
seguimiento de de ventas= ventas programa de ventas.
Procesos

los diversos totales de categorías – control y

mercados y total devoluciones* seguimiento - Aplicación de planes
ventas según el regiones de mercado de estadísticas comerciales.
área de - Innovación en el
influencia. mercado.
Mejorar un 10% Análisis de 10% - Fortalecimiento de la
Aprendizaje

el desempeño de sostenibilidad= competencia en el

las variables para - Ventas mercado.
la consolidación generales*categoría y
de la región - Trabajando en la mejora
organización. - ganancias netas continua de la gestión
*categoría organizacional.

Indicador Financiero

Objetivo Aumentar la Descripción El propósito consiste en establecer un

estratégico rentabilidad del objetivo margen de utilidades netas mucho mayor
de la en los siguientes periodos, a través del
organización aumento de ventas y ampliación de
en un 20% mercados.
Indicador Utilidad Definición Esta dispuesto mediante la operación de
general por del indicador dos variables ganancias netas luego de
categoría de descuentos y devoluciones analizadas por
producto cada categoría de producto, para asi
determinar mediante utilidades la
rentabilidad de la empresa, ejerciendo una
comparación con las ganancias netas del
anterior periodo y asi determinar el
porcentaje alcanzado cuya meta se centra
en aumentar un 20%.
 Frecuencia Unidad de Formula de Utilidad general = Ganancias – costos de
medición calculo devoluciones * categoría de producto

Semestral porcentaje

Fuente de Sector de finanzas y Disponibilida SI

información contabilidad d

Fuente y La meta está determinada a partir de la ampliación de mercados,

método de reducción de costos de operación y la modificación de las ventas para
fijación de aumentar el margen de utilidades en la organización
metas
Responsable Responsable Responsable Comentarios:
de la fijación de alcanzar del
de metas las metas seguimiento
Gerente de Gerentes Coordinador
finanzas regionales de finanzas

Meta: Aumentar la rentabilidad de la organización en un 20%

Indicador Clientes

Objetivo Aumentar el Descripción El propósito consiste en disminuir el

estratégico porcentaje del objetivo número de devoluciones de producto con el
de fin de obtener un margen de ventas alto y
participación asi la ampliación de mercados estratégicos.
de ventas en
el mercado
global en un
30%
Indicador Total, de Definición Esta dispuesto mediante la operación de las
ventas del indicador cifras de ventas realizadas luego de restar la
general cantidad de devoluciones hechas por los
luego de clientes y empresas, para asi realizar un
devoluciones cuadro comparativo entre las ventas
realizadas del periodo anterior y las
 actuales.
Frecuencia Unidad de Formula de Participación de ventas= total ventas –
medición calculo devoluciones.

semestral unidades

Fuente de Sector finanzas y Disponibilida SI

información contabilidad d

Fuente y Estará ampliamente enfocado en el cumplimiento de los estándares y

método de exigencias requeridas por el cliente, búsqueda de nuevos clientes, adoptar
fijación de estrategias de conservación de clientes aumentando el porcentaje de
metas participación en diversos campos y actuando sobre la sostenibilidad de la
organización en el mercado.
Responsable Responsable Responsable Comentarios
de la fijación de alcanzar del
de metas las metas seguimiento

Gerente Gerentes Coordinador

Operaciones regionales y jefe
Operaciones

Meta. Aumentar el porcentaje de participación de ventas en el mercado global en un 30%

Indicador Proceso

Objetivo Control y Descripción Consiste en realizar un seguimiento para

estratégico seguimiento del objetivo establecer el control necesario dentro de
de los cada proceso y venta realizado por la
diversos empresa, con el fin de demostrar la
mercados y consolidación y sostenibilidad de la
ventas según organización en el mercado.
el área de
influencia.
Indicador Ventas Definición Está representado mediante la operación de
generales del indicador las ventas generales, artículos vendidos
por después de devoluciones en cada una de las
categoría en regiones de avance del mercado de la
regiones de empresa Kawamart.
 desarrollo.
Frecuencia Unidad de Formula de Control y seguimiento de ventas= ventas
medición calculo totales de categorías – total devoluciones*
regiones de mercado

semestral unidades

Fuente de Sector procesos y logística Disponibilidad SI

información

Fuente y Evaluación de planes de ventas, aplicación de planes comerciales e

método de innovación en el mercado además de la aplicación del sistema gestión para
fijación de control en los mercados.
metas
Responsable Responsable Responsable Comentarios
de la fijación de alcanzar del
de metas las metas seguimiento

Gerente Gerentes Coordinador

Operaciones regionales y jefe
operaciones

Meta. Control y seguimiento de los diversos mercados y ventas según el área de

influencia.

Indicador de aprendizaje y crecimiento

Objetivo Mejorar un 10% el Descripción Basado en la aplicación de análisis y

estratégico desempeño de las del objetivo estadísticas que ofrezcan una
variables para la referencia de como permanecen los
consolidación de la procesos de venta, despachos,
organización. categorías de artículos vendidos,
devoluciones etc. Con el fin de
intervenir los factores adversos y
promover el sostenimiento de la
empresa.
Indicador Ventas generales Definición Se busca establecer la información
por categoría y del indicador necesaria del comportamiento de la
región/ ganancias organización a través del tiempo,
 netas por por medio del planteamiento de
categoría/ indicadores que demuestren un
cantidad de desarrollo optimo y que por
artículos vendidos consiguiente mantengan los
por ganancias etc. estándares de proceso.
Frecuencia Unidad de Formula de Análisis de sostenibilidad=
medición calculo - Ventas generales*categoría y
región
- ganancias netas *categoría
semestral porcentajes - cantidad de artículos vendidos *
ganancias.

Fuente de Sector procesos y logística Disponibilidad SI

información

Fuente y A través del fortalecimiento de la competencia en el mercado, trabajando

método de en la mejora continua de la gestión organizacional y desarrollando
fijación de cambios periódicos que motiven la excelencia en el mercado.
metas
Responsable Responsable de Responsable Comentarios
de la fijación alcanzar las metas del
de metas seguimiento

Gerente Gerentes Coordinador

Operaciones regionales y jefe
operaciones

Meta. Mejorar un 10% el desempeño de las variables para la consolidación de la

organización.

LISTADO DE INDICADORES FINANCIEROS Y NO FINANCIEROS

INDICADOR FORMULA MEDICION OBJETIVO

Conocer la rentabilidad de
Rentabilidad sobre [(Ventas - Costos de
Mensual las ventas frente al costo
ventas ventas)/Ventas] x 100
de ventas.
Indica que productos tiene
[Precio de producto- oportunidad de disminuir
Rentabilidad y margen
(Costo de Mensual su costo de producción, su
por producto
producción/precio)]x 100 rentabilidad y cuales seria
mejor sacar del mercado.
[(Ventas periodo- ventas Indica en que porcentaje
Incremento en las
perido anterior)/ventas Mensual aumento o disminuyo en el
ventas
periodo anterior) x 100 periodo las ventas.
Fidelización de (No. de clientes x No. de Indica el numero de
Trimestral
Clientes compras totales)/100 clientes fieles al producto.
Indica el numero de
(No. De Devoluciones/No. despachos que no se
% Devoluciones Mensual
Pedidos realizados) x 100 realizaron correctamente
durante un periodo.
Volumen de compras (Total de compras/Total Indica el volumen de
Semestral
por cliente de clientes) x 100 compras por cliente.
Indica los ingresos anuales
por ventas con el fin de
Suma de los ingresos de hacer una comparación con
Ventas totales Anual
las ventas en total. años anteriores y
establecer objetivos para
proximos periodos.
No. Total de ventas de un
% Ventas por línea de producto / No. De ventas
Mensual
producto totales de todos los Indica el porcentaje de
productos ventas de cada producto.
% Ventas por Gerente No. De ventas totales por Calcula el porcentaje de
Gerente de zona / No. Mensual ventas por gerente de zona
de zona
Ventas totales en un tiempo establecido.
Suma de los ingresos de
% Ingresos por un producto/ suma Indica el porcentaje de
Mensual
producto ingresos totales de todos ingresos de ventas de cada
los productos. producto.
Valor promedio de Indica el valor promedio de
Total ingresos/ total de Anual cada compra en un periodo
compra
compras específico.
(No. De pedidos Mide el nivel de
% de entregas a entregados en la fecha cumplimiento de la
Mensual
tiempo pactada/No. Total de empresa para realizar la
pedidos solicitados)x 100 entrega de pedidos
RECOMENDACIONES Y SUGERENCIAS
BIBLIOGRAFIA

https://www.gerenciaretail.com/2015/04/21/como-calculo-un-porcentaje-de-crecimiento-en-
ventas/

https://lballesterosanalisisfinanciero.wordpress.com/2017/04/28/7-2-rentabilidad-sobre-
ventas/#:~:text=Margen%20Bruto.,antes%20de%20deducciones%20e%20impuestos.

https://blog.izabc.com.mx/6-kpis-para-ventas-que-mejoran-la-productividad

https://blogs.imf-formacion.com/blog/logistica/sin-categoria/kpis-ratios-de-control-de-
servicio-al-cliente-almacen/#Porcentaje_de_devoluciones_al_almacen_(KPI)

https://www.tu-app.net/blog/kpis-ventas/

https://www.postedin.com/blog/marketing-de-resultados-como-calcular-el-valor-de-un-
cliente/#:~:text=Indicador%20del%20valor%20promedio%20de%20compra&text=Se
%20calcula%20de%20la%20siguiente,frecuencia%20requieras%20medir%20tu%20estrategia.

https://www.ingenieriaindustrialonline.com/logistica/indicadores-de-desempeno-logistico/

https://vilmanunez.com/ejemplos-de-kpis/

https://incp.org.co/Site/2012/agenda/7-if.pdf

https://cashtrainers.com/2015/ejemplo-indicadores-departamento-comercial-ventas-y-crm

Consultores: Cesar Andrés Cayachoa Pérez Cod: 1611024850

Clemencia Andrea Cortes Manosalva Cod: 1611020091