CURSO: Gerencia Estratégica _________________ Docente: Mag.

Raúl Bernal Díaz

Caso Tiendas Ripley

Antecedentes
Ripley es una cadena de tiendas de almacenes de un país, contiguo Chile, empezó sus
operaciones en el mercado peruano en octubre del año 1997. Inaugurando su principal tienda
en el más grande e importante Mall de Lima Metropolitana. Mall aventura plaza.
Antes de iniciar sus operaciones en el país, la empresa realizó un estudio que tuvo una
duración de aproximadamente un año.
Se realizaron investigaciones exploratorias y varios focus groups. los resultados obtenidos
fueron bastante favorables, puesto que existía una actitud favorable en las personas hacia una
nueva tienda de este tipo.
En el año 1,999, En Perú, se autoriza la operación de Financiera Cordillera (Financor), creada
para ofrecer tarjetas de crédito a los clientes de Ripley.
En el año 2000, Ripley se incorpora al e-Business por medio del sitio www.ripley.cl y se
autoriza la operación de la Corredora de Seguros Ripley. En Perú se inician las operaciones
de Financor.
En el 2003, Se abre una oficina en Hong Kong, para tener una mejor relación con
proveedores y ser eficientes en términos de producción y logística desde Asia hasta Chile y
Perú. Ripley Chile S.A. realiza la primera emisión de bonos en el mercado local.
En el 2005, El 14 de julio Ripley Corp. realiza su exitosa apertura bursátil de un 15% de la
propiedad final. Se inauguran las tiendas de Ripley Crillón y Portal Temuco, y la tienda
Chorrillos en Perú. Asimismo, Banco Ripley concretó la apertura de 6 nuevas sucursales.
En el 2007, Ripley Corp S.A. realiza la primera emisión de un bono local por
aproximadamente UF 6 millones. Además, se formó la sociedad Aventura Plaza S.A. para
desarrollar centros comerciales en Perú. En Perú, se inauguró la primera tienda fuera de
Lima, Trujillo, en el primer centro comercial de la sociedad Aventura Plaza S.A. Se
inauguraron las tiendas de Puerto Montt, La Calera, Maipú, Quilpué y Chillán.
En el 2008, Ripley Corp S.A. realiza la primera emisión de un bono local por
aproximadamente UF 6 millones. Además, se formó la sociedad Aventura Plaza S.A. para
desarrollar centros comerciales en Perú. En Perú, se inauguró la primera tienda fuera de
Lima, Trujillo, en el primer centro comercial de la sociedad Aventura Plaza S.A. Se
inauguraron las tiendas de Puerto Montt, La Calera, Maipú, Quilpué y Chillán.

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En el 2009, Se inaugura en Chile la tienda de Los Andes, y en Perú la tienda Chiclayo.

Asimismo, Ripley compra el 22,5% de la sociedad Nuevos Desarrollos S.A., propietaria de
los centros comerciales Mall Plaza Alameda y Mall Plaza San Bernardo. Por otra parte,
Ripley Chile realizó la emisión de un bono local por UF 3 millones.
En el 2010, Los Estados financieros se realizan bajo norma IFRS. Apertura de 3 nuevas
tiendas en Perú, Ubicadas en Arequipa, Piura y en el distrito de independencia en Lima.
En el 2011, Banco Ripley obtuvo la licencia de MasterCard S.A., la que permite que la tarjeta
Ripley opere como una tarjeta abierta, pudiendo transar en los diferentes comercios
nacionales e internacionales. Ripley Chile participa en la primera versión del “Ciber
Monday” en el país, con gran éxito de ventas. Lanzamiento de la página web en Perú.
En el 2014, Se realiza la colocación del primer bono de Banco Ripley Chile. Las
clasificadoras de riesgo Fitch Ratings y Feller Rate elevaron la clasificación del Banco Ripley
Chile hasta A+. Se inauguran las tiendas de Cajamarca, Salaverry, Pucallpa y Juliaca en Perú;
de Neiva, Villavicencio y Oviedo en Colombia; y de Copiapó en Chile.
En el 2015, Se realiza la apertura de la tienda de Breña en Perú. Se anuncia el cierre de las
operaciones en Colombia. Banco Ripley Chile mejora su clasificación de riesgo a “A+” y
“N1”. Banco Ripley Perú mejora su perspectiva de “A+/Estable” a “A+/positiva”, según
clasificadora Apoyo y Asociados.
En el 2016, Ripley alcanza el 50% de participación en Inmobiliaria Mall Viña del Mar S.A.,
tras adquirir el 16,67% a Cencosud. En mayo se llevó a cabo el cierre definitivo de las
operaciones en Colombia. Por otro lado, en junio se lleva a cabo la escisión de Aventura
Plaza S.A. en Perú, resultando de esta división una nueva filial de la Compañía, Mall
Aventura S.A., para continuar desarrollando de forma independiente el negocio de centros
comerciales en dicho país.
En el 2018, Ripley Corp y Ripley Chile mejoran sus clasificaciones de riesgo hasta A+. En
abril se inaugura Mall Plaza Arica, a través de la asociada Nuevos Desarrollos S.A. En julio,
Banco Ripley Chile emite un bono por UF 1,5 millones, mientras que Banco Ripley Perú,
efectuó 4 emisiones de instrumentos financieros por un monto total de PEN 257.4 millones.
En agosto entra en operación la ampliación de Mall Aventura Arequipa y empieza la
construcción de la expansión de Mall Aventura Santa Anita. Asimismo, la acción de Ripley
Corp pasa a formar parte del índice S&P Chile (S&P/CLX IPSA), el que reemplaza al
anterior IPSA.

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En el 2019, Durante el año comienza la construcción de Mall Aventura Chiclayo, Mall

Aventura Iquitos y Mall Aventura San Juan de Lurigancho en Lima, Perú. En agosto, Ripley
Corp, a través de sus filiales, vende Mall del Centro de Concepción S.A. a Inmobiliaria Mall
Viña del Mar S.A., generando una utilidad después de impuestos de $49.859 millones.
En el 2020, la crisis sanitaria provocada por el Virus SARS-CoV-2 (pandemia Covid-19) ha
impactado fuertemente al mundo entero y también a los mercados de Chile y Perú en los que
la Compañía opera. En este contexto, las habilidades omnicanales y digitales le permitieron a
Ripley ir superando los peores meses y fortalecer paulatinamente su posición competitiva.
Las ventas digitales de retail tuvieron un crecimiento histórico y en el segmento bancario se
lograron importantes avances en la digitalización de los clientes. Por otro lado, en Perú se
inauguró Mall Aventura Chiclayo, el tercer centro comercial en dicho país, y las tiendas
número 30 y 31 en la ciudad de Chiclayo y el distrito de Comas (Lima) respectivamente.
Ya en el 2021, fue un año de resultados históricos para la Compañía, lo que refleja el éxito de
su estrategia de desarrollo, su innovadora propuesta onmicanal y su amplia oferta a los
clientes. Se continuó robusteciendo el Marketplace ampliándonos a nuevas categorías con la
entrada de nuevos emprendedores y alianzas. Se avanzó en la implementación de cajas de
autoatención y se lanzó Ripley Pago, un sistema de pago que permite pagar desde tu celular.
En Banco, se consolidó el canal digital como principal medio de comunicación con los
clientes y nuestro protagonista en el ecosistema Fintech, Chek, alcanzó más de 1 millón de
usuarios.
En el Perú, la empresa se encuentra organizadas de la siguiente manera:
● Gerencia general: bajo esta se encuentra la gerencia de administración y finanzas, la
gerencia comercial y la gerencia de tienda.
● gerencia de administración y finanzas: encargada de los departamentos de recursos
humanos, sistemas, contabilidad y administración.
● gerencia comercial: decide Qué artículo se van a vender en la tienda. en su mayoría
los que están de moda en otros países.
● gerencia de tienda: está encargada de las operaciones que se realizan. Bajo su mando
están todos los supervisores vendedores logísticos entrega, etcétera.
Actualmente la empresa cuenta con un sistema formal de información de mercadotecnia de
manera insuficiente; sin embargo, cuenta con un sistema de trabajo que les permite canalizar
la información de los competidores, clientes y el mercado.

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En ripley el marketing es fundamental, sin embargo, se basa en el marketing chileno, puesto

que principalmente se adoptan experiencias exitosas en ese país las que nosotros
denominamos benchmarking y de algunos otros.
La empresa se dirige fundamentalmente a los jóvenes de 25 años o más de los sectores
socioeconómicos A y B. b a pesar de ello, en la práctica se puede encontrar a muchos
compradores de diferentes sectores y edades a precios accesibles, venden además de
productos importados, marcas propias para hombres mujeres y niños.
El marketing está guiado por los conceptos de exclusividad, calidad y accesibilidad.
Producto: Lo mejor de cinco continentes (variedad de productos en sus distintos
departamentos).
Precio: Utilizan un sistema en el cual se aplican márgenes determinados a cada producto
particular.
Promoción: La empresa realiza diversos tipos de ofertas y promociones de manera constante
para sus para sus diferentes departamentos, por ejemplo, las diversas liquidaciones, cierra
puertas, dos por uno entre otros.
Las estrategias se centran en crear una imagen y en promocionar ofertas. se utilizan medios
escritos para el primer objetivo y por los medios tradicionales como la radio la televisión el
cable y últimamente a través de las redes sociales implementando según la tecnología el
marketing digital.
Plaza: Cuentan con tiendas ubicadas en el mall más grande del Perú en los principales
distritos de Lima con importante presencia en los conos norte sur y centro al mismo tiempo
cuentan con importante presencia en capitales de departamento más importantes del Perú,
con ello Riplay espera ampliar su participación en el mercado y pasar de un 28% a la fecha a
un 36% al final del 2024

Asimismo, tiene planeado Expandirse en un plazo no mayor de 5 años a algunas provincias

del Perú

Situación actual
La empresa no ha logrado diferenciarse de su principal competidor Saga Falabella, lo que ha
creado que los consumidores muestren una lealtad compartida hacia ambas cadenas, además
de ello Ripley Es percibida como una tienda de precios un poco elevados y caros y no como
de precios accesibles y con una gran variedad de productos como los de la competencia.

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El departamento de marketing está ubicado dentro del staff de apoyo debido que tienen que
coordinar con toda otra la gerencia los planes de marketing.
Las tiendas ripley poseen un amplio grupo de proveedores la mayoría de ellos del extranjero
lo cual genera que sus precios sean incrementados, así mismo posee un trato especial con
algunos proveedores a las cuales les asigna un espacio propio en la tienda.
Aunque la empresa no depende de un proveedor en especial Tiene como política mantener
una muy buena relación con ellos y en especial con los que hacen que ripley marque la
diferencia, con respecto a la competencia, Así mismo cuenta con marcas exclusivas en los
rubros de ropa tanto para hombres como mujeres y niños.
Para ripley sus clientes son de alta calidad y cuentan con un buen nivel de información acerca
del mercado. sus principales clientes son mujeres de clase media alta quienes muchas veces
buscan ofertas al momento de la adquisición de una compra. la empresa se ha percatado de
que sus clientes son espontáneos y que son atraídos o seducidos principalmente por las
promociones en cuanto a precios, por ello Ripley se esfuerza mucho por tratar de
proporcionar un ambiente agradable a través de su sistema de merchandising en todas sus
tiendas de manera tal que pueda marcar la diferencia frente a sus más cercanos competidores.
La competencia de ripley es bastante fuerte y posee grandes recursos en especial el caso de
Saga Falabella la cual es socio de las tiendas Tottus originaria de Chile.
Los competidores de la empresa se muestran bastante activos en el mercado y siempre tratan
de aumentar su participación e incrementar sus operaciones y ventas lo cual ha afectado a
Ripley sobre todo en épocas de ofertas.
La empresa es consciente de que sus ventas son estacionarias y que muchas personas piensan
que los precios de sus productos son elevados lo que los limita solo a los niveles
socioeconómicos A y B los cuales hoy en día son un poco reducidos.
Se realizó una matriz FODA con la finalidad de analizar En qué situación se encuentra la
empresa y así poder efectuar los cambios necesarios para aumentar su competitividad este
análisis proporcionó la siguiente información:
Fortalezas
● Debido a la ubicación de la tienda dentro de un centro comercial más grande de Lima
Ripley se convierte en un punto de encuentro para muchas personas.
● Las tiendas Ripley son representantes exclusivos de varias marcas muy conocidas
internacionalmente, lo que le otorga una amplia variedad de productos. además, se
encuentra en el sector donde no encuentran grandes sean competidores potenciales,

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sin tomar en cuenta su principal competidor Saga Falabella la actual líder del
mercado.
● gran capacidad para realizar diversos tipos de promociones ofertas y campañas de sus
productos apoyados en la diversidad de sus insumos
Oportunidades
● La tienda se encuentra actualmente ubicada en el mejor centro comercial de Lima y en
importantes capitales de departamentos del Perú lo que hace ver una ventaja.
Asimismo las nuevas tiendas se encuentran en lugares de mucha concurrencia
● El sector donde la empresa se encuentra está en pleno proceso de expansión y
desarrollo debido la reubicación de clases sociales y tipos de segmentos y a la
apertura del mercado y otras causas económicas. Se ofrece una amplia gama de
bienes y servicios a los consumidores de manera que satisfagan todas sus necesidades
para ello las tiendas de departamento cuentan con diversos tipos de productos y un
sistema único de tarjetización lo que hace que pueda tener una gran variedad de
productos y marcas que ofrecer al mercado
Amenazas
● Debido a que los productos de Ripley no son de primera necesidad la empresa se ve
afectada en épocas de recesión e inflación o sistemas económicos no adecuados
llevados por el gobierno de turno.
● Actualmente la demanda ha disminuido debido a la situación económica y a los
problemas coyunturales como políticos que hacen que los mercados se hayan retraído
en diferentes sectores.
● La tienda se ve afectada también por el contrabando la clonación la imitación y la
importación de ropa chinas y también del cual ellos son parte de su comercialización
ya que se realizan de manera ilegal y a menores precios y perjudican las ventas de la
empresa entendiéndose que están en un segmento alto del mercado.
Debilidades
● Las ventas de ripley son estacionarias debido a ello deben adecuar sus stocks en
función a cada época.
● En el mercado peruano Todavía queda la sombra de su principal competidor Saga
Falabella.

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● Debido a la alta calidad de los productos que se ofrecen en Ripley las personas
piensan en un elevado nivel de precios lo cual dirige la segmentación del mercado
hacia los niveles socioeconómicos a y b que son bastante reducidos.
Saga Falabella es el líder del mercado peruano posee la misma calidad de productos que
presenta Ripley tanto nacionales como importados. así misma Saga Falabella posee una línea
de productos más amplios que Ripley ofrece diversos productos y servicios tales como venta
de electrodomésticos en línea blanca línea marrón línea de cocinas y computadoras audio y
video pequeños electrodomésticos muebles ropas de vestir zapatos zapatería perfumería
artículos para gimnasio artículos para niños juguetes etcétera
Además de ello saga Falabella conoce el mercado peruano debido a que ha tenido presencia
en Lima mucho antes de la entrada de tienda Ripley y ello ahora le da un mejor
posicionamiento. la publicidad que realiza Saga Falabella tiene mayor amplitud porque no
solamente realiza su estrategia comunicacional y publicitario en los medios convencionales
como la radio televisión en la prensa escrita sino también los está haciendo a través de las
diferentes redes sociales como Twitter Instagram YouTube WhatsApp Messenger, tik tok,
utiliza los sistemas y E-commerce y demás folletería aplicando sus productos y ofertas.
Actualmente además de la tarjeta Saga Falabella también cuenta con una financiera que es el
que le da el respaldo económico para poder conquistar fidelizar y retener a sus clientes.
Posteriores estudios realizados por la empresa indican que muchos de los actuales clientes no
poseen La fidelidad que ellos esperaban Asimismo la gran mayoría indica que en la tienda se
ofrecen artículos de Gran calidad pero que no siempre se encuentran lo que uno espera, de
estas otra de los problemas principales de las que adolece Ripley como otras tiendas similares
es el tema del Slow Moving, que son aquellos productos de lenta rotación Y eso se debe a
que las personas encargadas del área de logística les falta preparación en cuanto a gestión
para dotar de los productos que tienen mayor movimiento y no original los problemas de
pérdidas por productos desfasados.
El posicionamiento que utiliza la empresa Se presenta como una tienda que brinda lo mejor
de cinco continentes ello ha llevado a que muchos de los clientes crean que la tienda posee
locales en varios países del Mundo sobre todo en las principales capitales europeas quienes
proporcionan los diversos productos artículos de vestir de preferencia.
Algunos problemas han surgido cuando los clientes buscan algunas marcas extranjeras en la
tienda y no las ha encontrado por falta de desabastecimiento.

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Preguntas
1. Si usted fuera miembro de la gerencia O el gerente de las una de las unidades o de la
unidad de tiendas Ripley qué pasos daría usted para tratar de modificar su actual
posicionamiento de la tienda.
2. Según su análisis cuál cree que es el problema que presenta tiendas Ripley.
3. Considera que es suficiente manejar su tarjeta de crédito que les permita solamente
manejar en las actuales circunstancias los segmentos a y b al cual se dirige.
4. Cree usted que Ripley cuenta con una política de precios basado en estacionalidad y
que ello origina el incremento de sus ingresos actuales.
5. Piensa usted que Ripley Bajo su enfoque estratégico y bajo los temas tratados en
clase que es conveniente que pueda ampliar sus Horizontes a otros mercados del Perú.
6. Según su análisis piensa que tiendas Ripley tiene oportunidades de crecer conforme
lo ha planificado al 2024.
7. Si pudiera ser un poco mucho más analítico respecto a las estrategias planteadas y a
los cuales tiene usted ahora mayor conocimiento considera que son adecuadas las
estrategias que está utilizando Ripley para replantear su actuación dentro de los
mercados en las que opera.
8. Cuál cree usted que es la ventaja competitiva que tiene Ripley en las actuales
circunstancias que no las está sabiendo utilizar.
9. Realice algunos planteamientos para que Ripley a través de la estrategia corporativa
pueda lograr acciones que le permita despegar.
10. Determine qué puntos fuertes debe potenciar Ripley y qué puntos débiles trabajar para
no ser parte de análisis de sus competidores.