IDENTIFICACIÓN

NOMBRE ESCUELA ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

NOMBRE DEPARTAMENTO Organización Y Gerencia
ÁREA DE CONOCIMIENTO ADMINISTRACION
NOMBRE ASIGNATURA EN ESPAÑOL TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN
NOMBRE ASIGNATURA EN INGLÉS THEORY OF THE NEGOTIATION
CÓDIGO OG0937
SEMESTRE DE UBICACIÓN 20212
INTENSIDAD HORARIA SEMANAL 8 horas semanales
INTENSIDAD HORARIA SEMESTRAL 16 horas semestral
CRÉDITOS 1
CARACTERÍSTICAS No suficientable

2. JUSTIFICACIÓN DEL CURSO

En un mundo globalizado y cada vez mas interactivo, las relaciones humanas se

convierten en el eje fundamental del desarrollo. Ya no hay barreras ni de tiempo ni de
espacio que impidan la interacción entre los seres humanos y, al haber mayor
interacción, hay mayores posibilidades de conflictos. Actualmente, los profesionales
exitosos son aquellos que saben manejar las situaciones conflictivas que se les
presentan día a día y que hacen de ellas oportunidades para el crecimiento en el
desarrollo humano

3. PROPÓSITO U OBJETIVO GENERAL DEL CURSO

3.1. Desarrollar habilidades para prevenir situaciones conflictivas dentro de las

organizaciones y para afrontarlas de manera positiva en caso de ocurrencia.
Comprender la existencia del conflicto como una parte inherente a la existencia del
ser humano y utilizar dicha existencia como una herramienta para generar grupos
mas cohesionados. A través de la negociación, generar sentimiento de grupo,
sentido de pertenencia y fidelidad hacia la organización.
3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

3.2.1. Conocer la importancia del conflicto en el desarrollo de la humanidad.

Aprender a manejar el conflicto como una experiencia positiva para generar
valor. Diferenciar las diferentes clases de conflicto para poder concentrarse

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 en su resolución de conformidad con las características especiales de cada
uno.

3.2.2. Evidenciar la negociación como uno de los medios existentes de resolver

conflictos. Conocer las diferentes estrategias utilizadas en la negociación
para obtener resultados positivos, conocer los diferentes modelos de
negociación existentes.

3.2.3. Comprender que la negociación es un proceso que debe seguirse para

procurar un resultado favorable. Reconocer la importancia de la preparación
dentro de la negociación, sus características y elementos integrantes. Una
buenas preparación es el 80% de una negociación.

3.2.4. Incrementar el nivel de conciencia de los participantes en relación a los

comportamientos personales, relacionales y su impacto en las actividades
empresariales y sociales.

4. COMPETENCIAS BÁSICAS QUE EL ALUMNO ESTARÁ EN CONDICIONES DE

LOGRAR:

Las competencias a desarrollar en este módulo tiene que ver con el conocimiento de
las diferentes teorias de manejo de conflictos y su prevención considerando la
comunicación efectiva que parte de habilidades de escucharse, escuchar al otro , al
contexto y a la fuente, además de saber preguntar, despersonalizar las situaciones y la
gestión de las emociones; otras habilidades a sensibilizar y desarrollar es la de incluir y
trabajar con la diferencia, la de manera de manejar la información y asociarla y la de
generar opciones posibles utilizando la capacidad creativa de los seres humanos.

Una competencia es la capacidad de realización, situada y afectada por el contexto en

el que se desenvuelven el sujeto y su actuación misma. Es el saber aplicar un
conocimiento, en un contexto, a la solución de un problema, a la asunción de un reto, a
la elaboración de una propuesta, etc. Pueden ser: intelectivas, cognitivas,
hermenéuticas, prácticas, funcionales, argumentativas, ético-morales, propositivas,
estéticas, etc.

5. DESCRIPCION ANALITICA DE CONTENIDOS: TEMAS Y SUBTEMAS

5.1. Primera Clase: El Conflicto, definición, naturaleza, características, elementos y

clasificación

5.2. Segunda Clase: La negociación, conceptos básicos, ¿qué es negociación?,

modelos de negociación y método Harvard de negociación

5.3. Tercera Clase: Etapas de la negociación y preparación

5.4. Cuarta clase: Etapas de la negociación, la mesa de negociación, el cierre, el

acuerdo y el seguimiento

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6. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS Y DIDÁCTICAS:

Exposición, magistral y talleres adecuados a los temas. aprender haciendo ,

acompañados de tareas a realizar entre encuentros , que fortalezcan el incremento en
el nivel de conciencia

7. RECURSOS

7.1. Locativos

Aula.
7.2. Tecnológicos

Computador y proyector.
7.3. Didácticos

Recursos bibliográficos de la universidad, bases de datos y suscripciones a

publicaciones especializadas.

8. CRITERIOS Y POLÍTICAS DE SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN ACADÉMICA

50% trabajo teórico práctico de lectura de un libro y su aplicación a la

negociación

50% trabajo teórico práctico de lectura de un libro y su aplicación a la negociación

50% taller de negociación

50% taller de negociación

9. BIBLIOGRAFIA GENERAL

9.1. RAHIM, M. Afzalur. Manejo de Conflictos en Organizaciones, Tercera Edición.

QuorumBooks. Diciembre 30, 2000

9.2. Alfred Front Barrot, Las 12 leyes de la negociación primera edición Conecta Mayo
2013

9.3. Stephen Covey, La 3ra alternativa , Paidosm marzo 2012

9.4. DeepakMalhotra y Max H Bazerman, El negociador genial, Empresa Activa, marzo

2013

9.5. RIOS, José Noé. Cómo Negociar a partir de la Importancia del Otro.. Primera
Edicion, Editorial Planeta. 1997

9.6. DECARO, Julio. La Cara Humana de la Negociación. Editorial Mc Graw Hill.

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 9.7. FISHER, Roger and URY, William, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without
Giving In, NY: Penguin 1991 (second edition)

9.8. Zartman, I.W., 2001, Preventive negotiation. Avoiding conflict escalation, Rowman
and Littlefield Publishers. Lanham.

9.9. Luis Puchol 2009. El libro de la negociación, tercera edición Diaz de Santos editorial

10. NOMBRE DEL PROFESOR COORDINADOR DE MATERIA Y NOMBRE DE

PROFESORES DE LA MATERIA QUE PARTICIPARON EN LA ELABORACIÓN.

Coordinador

Iván Darío Saldarriaga

Participante(s)

Claudia Mora Saldarriaga

11. REQUISITOS DEL PROCESOS DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD

Versión número:
1,0

Fecha elaboración:
2015/07/28

Fecha actualización:
2016/05/19

Aprobación:
CARLOS MARIO BETANCUR HURTADO

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