Nombre: Carlos Alberto Uribe Pérez

Matrícula: 180766

Grupo: IE09

Nombre completo de la materia: (MC) Técnicas de comunicación y negociación efectiva.

Nombre del docente asesor de la materia: Fausto Arturo Díaz Rodriguez

Número y tema de la actividad: Actividad 3. BATNA (Best Alternative to a Negotiated

Agreement)

Ciudad y fecha: Cuernavaca, Morelos a 17 de octubre de 2023.

CARLOS URIBE 1
Contenido

Objetivo ............................................................................................................................. 3

Introducción ....................................................................................................................... 3

Desarrollo .......................................................................................................................... 4

Importancia de una BATNA ............................................................................................ 4

Recomendaciones para desarrollar una BATNA efectiva................................................ 4

Proceso de desarrollo de una BATNA ............................................................................ 5

Análisis........................................................................................................................... 7

Ejemplo del BATNA ........................................................................................................ 7

Conclusión ....................................................................................................................... 10

Bibliografía........................................................................................................................11

CARLOS URIBE 2
 Actividad 3. BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement

Objetivo

Conocer en qué consiste el termino BATNA a través de la investigación documental para

entender su uso y aplicación dentro de las negociaciones.

Introducción

“¿Aceptar o rechazar? A veces la parte más difícil de negociar es saber cuándo hay que
retirarse.” (Malhorta, 2004)

El término BATNA fue desarrollado por los profesores de Harvard Roger Fisher y William
Ury en su libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" (1981). El
acrónimo significa "Best Alternative to a Negotiated Agreement" (Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado o por su acrónimo en español MAAN).

El BATNA, es una herramienta clave en el proceso de negociación. Se trata de identificar

la mejor opción disponible para una parte en caso de que no se llegue a un acuerdo con la
otra parte.

La relevancia del BATNA radica en saber hasta dónde podemos llegar en la negociación.
Si conocemos nuestro BATNA, sabremos cuál es el mínimo que estamos dispuestos a
aceptar. Esto nos ayudará a evitar aceptar acuerdos que no sean beneficiosos para
nosotros.

A la vez, nos permite tener más poder en la negociación. Si la otra parte sabe que tenemos
un BATNA sólido, será más probable que esté dispuesta a negociar de forma más favorable
para nosotros.

Por último, permite tomar mejores decisiones. Al conocer nuestro BATNA, podremos tomar
decisiones más informadas sobre si aceptar o no un acuerdo.

CARLOS URIBE 3
Desarrollo

BATNA es el acrónimo de Best Alternative to a Negotiated Agreement, que en español

significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Es una técnica de negociación
que permite a una persona o empresa conocer y evaluar sus opciones - alternativas en
caso de no alcanzar un acuerdo con la otra parte.

La BATNA es un aliado fundamental en la negociación, ya que permite a las partes negociar

desde una posición de fuerza. Al tener una alternativa clara y viable, las partes tienen más
probabilidades de alcanzar un acuerdo favorable.

Importancia de una BATNA

Cobra importancia porque da a las partes una posición de fuerza en la negociación. Cuando
una persona o empresa tiene una BATNA sólida, está en una mejor posición para negociar
un acuerdo favorable.

Evita que las partes se conformen con un acuerdo que no sea bueno para ellas. Cuando
una persona o empresa tiene una BATNA sólida, sabe que tiene otras opciones si no llega
a un acuerdo con la otra parte.

Reduce el riesgo de que la negociación fracase. Cuando una persona o empresa tiene una
BATNA sólida, es más probable que la negociación se lleve a cabo de forma fructífera.

Recomendaciones para desarrollar una BATNA efectiva

En el libro “Negotiation”, de Lewicki, R., Barry, B. y Saunders, D. (2015), ofrecen una serie
de consejos para desarrollar una BATNA efectiva. Estos consejos incluyen:

• Ser realista. Al evaluar sus opciones - alternativas, es importante ser realista sobre
sus posibilidades de éxito. No se engañe a sí mismo pensando que tiene más
opciones de las que realmente tiene.

CARLOS URIBE 4
 • Ser flexible. Es posible que tenga que estar dispuesto a cambiar su BATNA si las
circunstancias cambian. No sea demasiado inflexible con respecto a su BATNA, ya
que esto podría impedirle alcanzar un acuerdo favorable.
• Tener un plan de respaldo. Además de su BATNA, es importante tener un plan de
respaldo en caso de que su BATNA no sea viable. Esto le dará una mayor flexibilidad
en la negociación.

También señalan que la BATNA es una herramienta dinámica que debe revisarse
periódicamente. A medida que cambian las circunstancias, es posible que su BATNA
también deba cambiar.

Proceso de desarrollo de una BATNA

Etapa 1: Identificar todas las opciones - alternativas disponibles

Identificar todas las posibles opciones - alternativas que se podrían tomar si no se llega a
un acuerdo negociado. Estas opciones pueden ser reales o potenciales, y pueden ser
inmediatas o a largo plazo.

Algunos ejemplos de opciones - alternativas incluyen:

Para un trabajador que está negociando un aumento de sueldo, la opción - alternativa

podría ser buscar un nuevo trabajo con un salario más alto.

Para un vendedor que está negociando el precio de un producto, la opción - alternativa

podría ser vender el producto a otro cliente.

Para un país que está negociando un tratado de libre comercio, la opción - alternativa podría
ser no firmar el tratado.

Para identificar todas las opciones - alternativas, es importante pensar de manera creativa
y considerar todos los posibles escenarios. Es posible que sea necesario realizar una
investigación o consultar con expertos para identificar todas las opciones disponibles.

Etapa 2: Evaluar las opciones - alternativas

CARLOS URIBE 5
Una vez que se han identificado todas las opciones - alternativas, es importante evaluarlas
en términos de sus ventajas y desventajas. Esto ayudará a seleccionar la mejor alternativa,
que es la que ofrece el mejor resultado posible en caso de no alcanzar un acuerdo.

Al evaluar las opciones - alternativas, es importante considerar los siguientes factores:

• Posibilidades de éxito: ¿Cuál es la probabilidad de que la opción - alternativa tenga

éxito?
• Costos: ¿Cuáles son los costos asociados con la opción - alternativa?
• Beneficios: ¿Cuáles son los beneficios asociados con la opción - alternativa?

Es importante ser realista al evaluar las opciones - alternativas. No se debe subestimar los
costos o los riesgos asociados con ninguna opción.

Etapa 3: Seleccionar la mejor alternativa

La mejor alternativa es la que ofrece el mejor resultado posible en caso de no alcanzar un

acuerdo.

En algunos casos, la mejor alternativa puede ser clara y obvia. En otros casos, puede ser
necesario comparar las diferentes opciones - alternativas para determinar cuál es la mejor.

Figura 1. Diagrama de negociación BATNA. (Santander, 2021)

CARLOS URIBE 6
Análisis

El BATNA, es una herramienta clave en el proceso de negociación, que tiene por objetivo,
identificar la mejor opción disponible para una parte en caso de que no se llegue a un
acuerdo con la otra parte.

Es importante porque ayuda en la toma de decisiones más informadas, ya que permite

comparar con las ofertas de la contraparte para determinar la mejor opción para nosotros.

A su vez, nos da poder en la negociación, ya que, si la otra parte sabe que tenemos una
BATNA sólida, será más probable que esté dispuesto a negociar de forma favorable para
nosotros.

También, nos permite evitar aceptar acuerdos que no sean beneficiosos para nosotros, ya
que al conocer nuestras opciones – alternativas, sabemos cual es el mínimo que podemos
aceptar.

Sin embargo, también hay que tener en cuenta que el BATNA no es la única herramienta
que debemos tener en cuenta en una negociación. Otros factores importantes incluyen los
intereses de la otra parte, la relación con la otra parte y la flexibilidad de ambas partes.

A pesar de su importancia, el BATNA también tiene algunas limitaciones. Una limitación es

que puede ser difícil de identificar. En algunos casos, puede ser difícil encontrar una
alternativa que sea realmente viable.

Otra limitación es que puede ser una herramienta demasiado poderosa. Si la otra parte
sabe que tenemos un BATNA sólido, puede estar dispuesta a negociar de forma más
agresiva para tratar de obtener un mejor acuerdo.

Ejemplo del BATNA

Dos accionistas de un negocio reconocieron en un punto que la relación entre ellos se había
tornado irreconciliable. Uno de ellos estaba dispuesto a comprar la parte correspondiente
del otro dueño, quien estaba dispuesto a vender al precio correcto.

CARLOS URIBE 7
Después de varias conversaciones y maniobras legales, se presentó la oferta de compra
por la cantidad de $8.5 millones de pesos correspondiente a la parte proporcional del
negocio.

La valuación de la compañía era de $20 millones de pesos, por lo cual el accionista

minoritario – solo era propietario del 49% de las acciones, no aceptó la propuesta,
considerando su aportación a la compañía, donde participo desde el establecimiento y al
crecimiento de esta y esperaba por lo menos $10 millones de pesos como parte justa a su
contribución y mejor prefería llevar a juicio que aceptar la oferta inicial.

Podría entenderse de forma racional la decisión de no aceptar la propuesta, inclusive un

abogado podría recomendar ir a juicio, ya que muy probable una decisión podría resultar
favorable y recibir lo esperado por su parte de la compañía.

Evaluación del BATNA:

Al evaluar en cuatro pasos las opciones – alternativas, podemos asegurar un mejor

resultado:

1. Enlistar las alternativas – Revisar las diversas alternativas disponibles en caso de

llegar a un punto puerto, ¿Cuáles son las opciones en caso de no llegar a un
acuerdo?
2. Evaluar las alternativas – Examinar las opciones y calcular el valor de cada una.
3. Establecer el BATNA – Elegir un curso de acción que determine el mejor valor de
acuerdo con las expectativas, así como el curso a seguir en caso de que las
negociaciones fracasen.
4. Calcular la reserva de valor - Valor mínimo dispuesto a aceptar en una negociación.
Punto donde se establece el límite mínimo y puede ayudar a obtener mejores
resultados.

Desarrollo del ejercicio:

• Costos legales $500,000 pesos

• Probabilidad de ganar un juicio 70%
• En caso de ganar el juicio recibe $10.0 MDP
• En caso de perder el juicio recibe $3.0 MDP
CARLOS URIBE 8
 Precio Venta Precio Objetivo
del Vendedor

$8.5 MDP
BATNA del Vendedor
ZOPA (Zona de Posible
Acuerdo)
BATNA del Comprador
$10.0 MDP

Precio Objetivo Precio de Venta

del Coprador del Compardor

Por lo cual, la oferta que se presentó resulta ser una muy buena opción de negociación
considerando lo que estaba en juego por la diferencia de $1.1 MDP ($8.5MDP - $7.4MDP
= $1.1 MDP), contra perder $5.5 MDP en caso de perder el juicio y tan solo recibir $3.0
MDP menos los costos legales.

CARLOS URIBE 9
Conclusión

El BATNA es una herramienta esencial para cualquier negociador. Sin embargo, es

importante tener en cuenta que el BATNA no es la única herramienta que debemos tener
en cuenta en una negociación. Otros factores importantes incluyen los intereses de la otra
parte, la relación con la otra parte y la flexibilidad de ambas partes.

Además, es importante tener en cuenta que el BATNA puede ser una herramienta
demasiado poderosa. Si la otra parte sabe que tenemos un BATNA sólido, puede estar
dispuesta a negociar de forma más agresiva para tratar de obtener un mejor acuerdo.

Por lo tanto, es importante utilizar el BATNA de forma estratégica. No debemos depender

únicamente del BATNA para obtener un buen acuerdo. Debemos utilizar el BATNA para
ayudarnos a negociar un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.

En conclusión, el BATNA es una herramienta poderosa que puede ayudarnos a obtener

mejores resultados en nuestras negociaciones. Sin embargo, es importante tener en cuenta
sus limitaciones y seguir las recomendaciones anteriores para aprovecharlo al máximo.

CARLOS URIBE 10
Bibliografía

Fisher, R., Ury, W. and Patton, B. (1981). Getting to Yes, Negotiating an agreement with out
giving in. Random House Business Books.

Lewicki, R., Barry,B. y Saunders, D. (2015). Negotiation. New York: McGraw Hill.

Malhorta, D. (2004). Accept or Reject? Harvard Business Publishing Newsletter, 3.

Program on Negotiation. (2012). BATNA Basics: boost Your Power at the Bargaining Table.
Boston: Harvard University.

Santander. (2021, abril 30). BATNA: ¿Qué es y cómo sacarle el mayor partido en una
negociación? Retrieved from Santander | becas: https://www.becas-
santander.com/es/blog/BATNA.html

CARLOS URIBE 11