UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE

PUEBLA

4I

FORMACION SOCIOCULTURAL III

ALUMNO: NUÑEZ MORALES JOSUE VALENTIN

TEMA 2.2: NEGOCIACION

FECHA DE ENTREGA: 20/10/2023

EQUIPO 1
NUÑEZ MORALES JOSUE VALENTIN
(COORDINADOR)
MANCILLA DEMETRIO ISACC
PEREZ PAREDES ANDREA
LEZAMA ORTEGA ERICK OMAR
ALVARES MARTINEZ MARCOS IRAN
NOLASCO ROCHA SERGIO
BIBLIOGRAFIA AL FINAL
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso en el que dos o más partes con intereses comunes
o conflictivos buscan llegar a un acuerdo mutuamente aceptable. Implica discutir,
comprometerse y buscar soluciones que equilibren las necesidades y deseos de
todas las partes involucradas. La negociación puede ocurrir en diversos contextos,
como en los negocios, las relaciones personales, la diplomacia y más, y puede
tener en cuenta factores como el tiempo, el poder y la información para lograr un
resultado satisfactorio para ambas partes

GANAR-GANAR
Las técnicas de negociación
ganar-ganar se centran en lograr
acuerdos que beneficien a todas
las partes involucradas, en lugar
de ser un juego de suma cero
donde una parte gana a expensas
de la otra. Algunas de las técnicas
clave para una negociación ganar-
ganar incluyen:

Comunicación efectiva: Escuchar activamente a las otras partes y expresar sus

propias preocupaciones y necesidades de manera clara y respetuosa.
Identificar intereses comunes: Buscar puntos en común que permitan a todas las
partes beneficiarse de la negociación.
Separar personas de problemas: Enfocarse en el problema en cuestión y no en las
emociones o personalidades de las personas involucradas.
Generar opciones: Trabajar en conjunto para crear soluciones mutuamente
beneficiosas en lugar de simplemente aceptar o rechazar propuestas.
Ceder en puntos no esenciales: Estar dispuesto a comprometerse en aspectos
menos importantes para alcanzar un acuerdo en los temas clave.
Enfocarse en resultados a largo plazo: Buscar acuerdos que construyan relaciones
sólidas y a largo plazo en lugar de ganancias a corto plazo.
Ser transparente: Compartir información relevante de manera abierta para
construir confianza entre las partes.
Establecer criterios objetivos: Utilizar estándares y criterios imparciales para
evaluar propuestas y decisiones.
Negociación incremental: Dividir un problema complejo en partes más pequeñas y
abordarlas por separado.
Considerar las alternativas: Evaluar las opciones si no se llega a un acuerdo y si
es necesario, buscar soluciones fuera de la negociación.
La clave de una negociación ganar-ganar es el equilibrio entre los intereses y
necesidades de todas las partes involucradas, lo que crea un resultado
mutuamente satisfactorio y promueve relaciones a largo plazo.
GANAR-PERDER
Las técnicas de negociación ganar-perder, a veces llamadas "tácticas
competitivas", se centran en obtener la ventaja máxima para una de las partes, a
menudo a expensas de la otra. Aquí hay algunas técnicas que pueden
considerarse ganar-perder:

Intimidación: Utilizar
tácticas agresivas o
amenazantes para
presionar a la otra
parte y hacer que
ceda a las
demandas.
Ultimátum:
Establecer plazos o
condiciones
extremas, forzando
a la otra parte a
aceptar o enfrentar
consecuencias negativas.
Manipulación emocional: Jugar con las emociones de la otra parte, como la
culpabilidad o el miedo, para obtener ventajas en la negociación.
Mantener información clave: Ocultar información relevante o esencial para
mantener una ventaja sobre la otra parte.
Divide y vencerás: Separar a los miembros de un grupo negociador y tratar de
ganar concesiones individuales antes de que puedan coordinarse.
Presión constante: Mantener una presión constante sobre la otra parte para que
se sienta abrumada y ceda a las demandas.
Estas técnicas pueden ser efectivas en situaciones específicas, pero a menudo
generan hostilidad y desconfianza, lo que puede ser perjudicial para las relaciones
a largo plazo. En general, se promueve una negociación más efectiva y ética
mediante enfoques cooperativos y basados en el mutuo beneficio, donde ambas
partes buscan soluciones que satisfagan sus intereses de la mejor manera posible
(negociación ganar-ganar)

En una negociación "perder perder": ambas partes terminan con resultados

desfavorables. Es importante buscar soluciones que beneficien a ambas partes
para lograr un "ganar ganar".

Ejemplo:
Dos empresas que compiten ferozmente en el mismo mercado. En lugar de
colaborar en áreas donde podrían beneficiarse mutuamente, ambas deciden
reducir precios de manera agresiva para ganar clientes, lo que conduce a
márgenes de beneficio mínimos para ambas y, en última instancia, a una situación
"perder perder".