INTEGRANTES:

FELIX RAIMUNDO CONSUEGRA

ALVARO ALVAREZ BLANCO
ANDREA MEZA URUETA
ANDREW PADILLA
SAHITH MULETT SOTTER

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LA NEGOCIACIÓN
COMO MECANISMO
ALTRNO
DESOLUCIÓN DE
CNFLICTOS
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¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

 En este sistema de gestión de controversias voluntario, las partes en

conflicto, con la ayuda de un tercero neutral (el mediador), resuelven sus
diferencias alcanzando por si mismas un acuerdo. El mediador actuará
como canal de comunicación, creando un espacio de diálogo necesario
para que las partes puedan expresar su versión de la situación, fijar los
puntos del conflicto, expresar sus opiniones y puntos de vista, sus
intereses y necesidades, de modo que entre ellas se vayan acercando las
posiciones para llegar a un acuerdo.

 La Ley se centra en la idea de solución de conflictos por auto composición,

Ven la neutralidad del mediador, por lo que el mediador no está obligado a
realizar propuestas de acuerdos, aunque puede ser útil que los haga.
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NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

 La negociación distributiva también es conocida como

negociación competitiva, dado que se evidencia una
competencia respecto a quién va a tener el mayor beneficio
(ganar-perder). Las partes actúan competitivamente con el
objetivo de maximizar su beneficio individual, buscando
ventajas sobre la contraparte. Una de las características de esta
negociación es que los negociadores demuestran una baja
cooperación.
 TÁCTICAS
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Valorar el objetivo, el punto de resistencia y
el costo de
concluir una negociación.

Identificar cómo percibe la otra parte el objetivo: al conocer el

objetivo de la otra parte, se encuentra el punto de resistencia
y se logra concluir la negociación
a favor propio.

Manipular los costos: tiene como n retardar la

negociación, logrando tiempo para tomar la mejor
decisión.

Táctica de presión: puede dañar gravemente la relación

entre las partes. Sus propósitos son confundir, intimidar
y debilitar la posición del contrario.
Autoridad superior: es una táctica engañosa. Consiste en
presionar a la otra parte para que acepte las condiciones del acuerdo, de no ser así, se remitirá la
propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.
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NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
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 En la negociación integradora las partes manifiestan el deseo de

obtener ganancias mutuas y cooperar: todos ganan (ganar-ganar). Las
partes llegan al acuerdo de apoyarse y se desarrolla un clima de
confianza y credibilidad mutua. Se reconoce a la otra parte como
protagonista, lo cual permite una buena relación y resolver problemas
en vez de crear conflictos. El objetivo de esta negociación no es la
rendición de la otra parte, sino conseguir un resultado de mutuo
beneficio que satisfaga las necesidades. Esto se logra separando a las
partes del problema y centrándose en los intereses y la creación de
criterios objetivos para llegar a un acuerdo final.
 Entender las necesidades y los
z objetivos de la otra
ESTRATEGIAS parte: las partes deben estar
dispuestas a exponer
sus objetivos y escuchar los de
Flujo de información libre: las partes la otra, comprender
proporcionan información de forma las necesidades particulares,
colaborativa. El intercambio de con el fin de ayudar a
información es libre, eficaz y promueve satisfacerlas, y llegar a un
soluciones integradoras. acuerdo beneficioso
para ambas.

Búsqueda de soluciones y
objetivos: la negociación
Destacar las afinidades entre las partes y reducir integradora requiere que
las diferencias: para mantener una armonía en la las partes busquen un
negociación es fundamental reducir las diferencias y benecio común, persigan
destacar las similitudes, logrando un ujo metas y se preocupen
libre de información acertado y un ambiente de por las de la otra,
trabajo confortable formulando soluciones que
satisfagan a ambas.
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TÁCTICAS
Definir el problema: este se
define como una meta
especifica por alcanzar que re
fleja las necesidades
y prioridades de los interesados.
Evaluar y seleccionar opciones: se
analizan las opciones simples
determinando las mejores, según
los siguientes lineamientos: evaluar las
negociaciones en calidad y con
estándares positivos; acordar los
criterios de evaluación con
anterioridad,
estableciendo características puntuales
como costos, precios, tiempo, etc.
Identificación de intereses y
necesidades: intereses
económicos, financieros y de
relación, donde una
o ambas partes valoran la relación
mutua.
Generación de soluciones alternativas: se
pueden
desarrollar una lluvia de ideas para buscar la
mayor cantidad de soluciones posibles y
encuestas. La lluvia de ideas electrónica es
un método innovador con el cual se abre un
foro con preguntas
y se obtienen respuestas de personas ajenas
a la
negociación.

ESCUELA RUSA z ESCUELA JAPONESA
La paciencia es clave para
negociar bajo los
parámetros de la escuela
rusa,
dado que las primeras
reuniones sirven para
conocerse, generar
credibilidad,
recolectar información e
identificar el interés de
hacer el negocio. Estas
reuniones suelen ser largas
con interrupciones. El
objetivo es cansar al
opositor;
no obstante, si se logra
aguantar, es probable que
se consiga el negocio
ESCUELAS DE LA NEGOCIACIÓN
Esta escuela cuida las
relaciones personales y se
esfuerza por el desarrollo
y la consolidación de la
negociación.
Por tal motivo, las partes
tienden a
transmitir información por
diferentes
canales y usan como
herramientas
el tono de voz, el contacto
visual, el
silencio y los movimientos
del cuerpo.
De esta manera, generan un
ambiente
propicio para establecer
negociaciones beneficiosas
para ambas.
ESCUELA AMRICANA ESCUELA
HARVARD
La negociación americana Esta escuela
radica en los valores del establece que es
individualismo y la más fácil negociar
independencia. Siempre buscando intereses
se busca ganar pese a comunes y evitando
las consecuencias, lo cual la confrontación. Las
es netamente cultural. personas que
Los negociadores tienen negocian
personalidad dominante y bajo este paradigma
siempre buscan se encuentran
obtener la mejor parte. constantemente
Además, tienen una tomando decisiones
visión competitiva y y solucionando
esperan un resultado problemas; no
definitivo que determine obstante, se
un mantiene un
ganador y un perdedor grado de duda y
desconfianza hacia
la contraparte que
no se demuestra.