Suscríbete a DeepL Pro para poder traducir archivo

Más información disponible en www.DeepL.com/p

CAPÍTULO 4

Los diez rasgos de la negociación

"Hasta que no hagas consciente lo inconsciente, dirigirá tu vida y lo

llamarás destino".
C.G. Jung

La autoconciencia surge de saber y ser honesto con uno mismo sobre

quién se es, qué se hace y cómo se actúa.
A la mayoría de las personas les gusta considerarse buenos negociadores. Sin
embargo, cuando se les pregunta por qué creen que lo hacen bien,
normalmente sólo pueden describir algunos de sus puntos fuertes, o cosas
que creen que marcan la diferencia en su rendimiento. Si algo nos ha
enseñado la esfera del reloj es que los distintos tipos de negociación
requieren habilidades diferentes. En otras palabras, la negociación dura a
las 4 en punto de la esfera del reloj requiere puntos fuertes que son diferentes
de los necesarios para actuar con eficacia en la resolución conjunta de
problemas a las 10 en punto. Sin embargo, antes de pasar a examinar
cómo adaptar su comportamiento a medida que se desplaza por la esfera del
reloj, merece la pena comprender cómo los rasgos personales pueden influir en
su capacidad general a la hora de intentar conseguir el mejor acuerdo. Para
un profesional del deporte, ejemplos de rasgos relevantes podrían ser la
resistencia, la agilidad, la velocidad y la flexibilidad. Dependiendo del
deporte en el que se especialicen, serán más o menos importantes.
Ayudan a definir el potencial de un jugador y las áreas que requieren un
mayor desarrollo como parte de la mejora de su rendimiento general.
Algunos rasgos son innatos y otros pueden aprenderse o mejorarse. Lo
más importante es que estos rasgos sustentan la capacidad del jugador para
comportarse y rendir al más alto nivel en entornos competitivos.
56 EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN

Los diez rasgos

. Nervio
2. Autodisciplina
3. Tenacidad
4. Asertividad
5. Instinto
6. Precaución
7. Curiosidad
8. Razonamiento numérico
9. Creatividad
10. Humildad

Estos rasgos influyen directamente en sus acciones y pueden

desarrollarse mediante un enfoque más consciente de su forma de
negociar. Se refieren a los atributos que le resultan más naturales o hacia
los que es más probable que se incline. Lo importante aquí es que piense
en cómo influyen estos rasgos en usted y en su actuación cuando negocia.
Los diez rasgos sustentan su comportamiento. Por ejemplo, mantener
los nervios favorece tu capacidad para pensar con claridad cuando te
enfrentas a un conflicto y para abrir una negociación con una postura
extrema y a la vez realista. Si maneja bien la presión y tiene el valor de
mantener el autocontrol cómodamente, su rendimiento en
negociaciones más duras en las que se requieren comportamientos
competitivos será más natural. Tus rasgos no son ni buenos ni malos;
son sólo un reflejo de quién eres. Lo importante es que te conozcas lo
suficiente como para compensar lo que no te sale de forma natural y, por
supuesto, utilizar tus puntos fuertes en tu beneficio.

1. NERVIO
Cree en tu posición, nunca ofendas y mantén siempre la calma.
Los nervios nos ayudan a tener paciencia y a mantener la calma cuando
hay presión. Cualquier persona que trabaje bajo presión depende del
control de sus nervios para poder rendir. El piloto, el golfista, el policía,
 LOS DIEZ RASGOS DE LA 57
NEGOCIACIÓN

abogado, por citar sólo algunos, confían en su temple para poder

desempeñar sus funciones, al igual que usted cuando negocie.
Para negociar con valentía, hay que saber manejar los conflictos reales y
los percibidos, y saber interpretar las sensibilidades que rodean la
situación.
antes de responder. En una negociación nada ocurre el negociador consciente
por casualidad, así que tener la cabeza despejada En la negociación, nada ocurre
p a r a actuar como un negociador consciente es por accidente. El negociador
esencial para mantener el control. El nervio también El negociador es consciente de todo
le permite introducir posturas de apertura lo que ocurre en la sala y cada una
desafiantes cuando lo considere oportuno, sabiendo de sus acciones, comentarios o
que está asumiendo un riesgo que podría interacciones es intencionada y
comprometer el potencial de un acuerdo. Le permite meditada.
demostrar más fácilmente su convicción cuando
adopta una postura con confianza.
Abrirse con una posición extrema y permanecer en silencio cuando es
apropiado puede calificarse en algunos contextos de agresivo o incluso
arrogante. Sin embargo, cuando se combina con humildad y se mantiene la
calma, el ejercicio de los nervios puede constituir una postura de
negociación muy eficaz, si no dura. Sin nervios, es más probable ser
víctima de la propia incomodidad, perder el respeto y, en última instancia,
ceder más fácilmente. Los nervios conllevan la capacidad de cambiar de
posición cuando se está preparado y sólo cuando es apropiado.

2. AUTODISCIPLINA
Comprender lo que hay que hacer y hacer lo que conviene
Autodisciplina: es un término cotidiano, pero en la negociación
requiere que separes tu comportamiento de tus sentimientos y
emociones.
Te permite ser lo que necesitas ser y lo que la situación exige de ti, en
lugar de comportarte de una manera que satisfaga tus propias
emociones y niveles de comodidad. La autodisciplina no exige que seas
una persona diferente, sino que cumplas los requisitos del papel en ese
momento para ayudarte a rendir. Por ejemplo, permanecer indiferente
ante el potencial de una propuesta puede ser más apropiado que
 58 EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN

mostrar entusiasmo o excitación. Tener la autodisciplina de resistirse a

mostrar emoción le ayuda a mantener la calma en apariencia. Esto no
quiere decir que deba permanecer indiferente ante todas las propuestas
que le hagan en las negociaciones,
 LOS DIEZ RASGOS DE LA 59
NEGOCIACIÓN

sino ser lo suficientemente disciplinado como para presentar las señales

que quieres que la otra parte lea.
La paciencia y la capacidad de manejar la frustración son cualidades
que se encuentran en los negociadores eficaces. Es muy frustrante
intentar que la otra parte acepte algo a lo que parece reacia. Sin
embargo, esto puede lograrse mediante el uso de:

• buen momento;
resumir;
reempaquetar la
oferta;
permanecer a gusto con el silencio; y
tener autocontrol para evitar vender su posición o hablar de forma
inapropiada.

Una vez conseguido esto en tu interior, debes asegurarte de que,

cuando negocies en equipo, el resto del equipo sea igual de disciplinado.

3. TENACIDAD
El equivalente del negociador a la resistencia
Las veces que oigas las palabras "no, no puedo, no quiero" son las
ocasiones en las que tendrás que recurrir al "cómo". En lugar de
limitarte a ceder en la cuestión, deberás examinar el rechazo desde
distintas perspectivas para averiguar qué otras condiciones o
circunstancias podrías introducir como parte del mantenimiento del
control y la gestión de sus expectativas. Por ejemplo, en tenis, si tu
oponente te rompe el saque, no abandonas el set, sino que trabajas más
duro en el siguiente juego para recuperar tu posición.
Habrá momentos en los que convenga mantenerse firme y poner a
prueba la determinación del otro negociador. La tenacidad no sólo
consiste en mantenerse firme en su posición, sino también en estar
preparado para ser persistente cuando lo considere oportuno; quizás
incluso para emplear la táctica del "disco rayado". Se trata de
 60 EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN

una táctica a emplear cuando necesitas repetir tu posición una y otra

vez hasta que se registre.
Se trata de tener el valor de tus convicciones cuando te enfrentas a
desafíos de la otra parte, que a menudo se utilizan tácticamente para
hacerte cuestionar tu propio juicio.
La tenacidad ayuda a los negociadores a trabajar en los tratos en lugar
de verse impulsados a cerrarlos y concluir acuerdos prematuramente.
Cuanto más tiempo se invierte en un acuerdo, más probabilidades hay de
crear o extraer valor de él. Pocas personas disfrutan realmente
negociando o pueden ver el valor de continuar las conversaciones cuando
el acuerdo parece cerrado. Actitudes como "Hemos llegado a un
acuerdo, así que acordémoslo ahora que vamos por delante" son propias
de quienes no lo entienden. Es en este momento cuando hay que
preguntarse "¿De qué otra forma podemos garantizar que se cumpla el
contrato? Con cada vez más consideraciones sobre cómo puede afinarse
el acuerdo, el negociador tenaz encontrará valor o reducción de riesgos
que, de otro modo, quedarían intactos.
La tenacidad le ayuda a resistirse a la capitulación: es la parte de usted
que le permite mantener su posición y no dejarse desgastar por la otra
parte. Es una actitud que requiere resistencia y te ayuda a buscar valor
hasta que finalmente aceptas cerrar el trato.

EL PODER Y EL VALOR DE LA EXCLUSIVIDAD

Una ferretería americana que ha crecido espectacularmente en los
últimos 10 años se enorgullece de ser una tienda de destino. El 90%
de los productos son únicos o se suministran en exclusiva.
El equipo de compras estaba estudiando una nueva gama de
cubiertos llamada "The Lymington", que estaba a punto de ser
lanzada por William Brown, un especialista de Sheffield
(Inglaterra), que esperaba vender 10.000 juegos en el primer año de
producción a través de su principal clientela en Europa.
Continúa en
 LOS DIEZ RASGOS DE LA 61
NEGOCIACIÓN

Continúa en

Se celebraron tres reuniones entre Mark Franklyn (gestor de

cuentas de William Brown) y el equipo de compras de Nueva York.
En la primera reunión, Mark se interesó por las oportunidades que
ofrecía el mercado estadounidense y por la forma en que podría
mejorar la reputación de William Brown. Explicó que el Lymington
ya se había comercializado entre los clientes existentes, que estaban
deseando hacer pedidos. El equipo de compras presentó una
propuesta que incluía un contrato exclusivo de 12 meses para el
diseño y el suministro con un descuento del 30% a partir de 10.000
unidades.
Durante la segunda reunión, Mark explicó que no le interesaba el
riesgo de canalizar toda la gama a través de un nuevo cliente, aunque
afirmó que podía ofrecer la exclusividad de la distribución sólo en
Estados Unidos. A estas alturas, el equipo de compras ya quería la
exclusividad y había vendido la idea al director comercial de Nueva
York. La junta directiva de William Brown estaba entusiasmada con
la oportunidad estadounidense, pero quería minimizar los niveles
de descuento y asegurarse de que se alcanzarían los volúmenes
comprometidos.
En la tercera reunión, Mark esbozó una posición dura: sin
descuentos, pago del 50% de las 10.000 unidades, 7 días de plazo
de pago y el resto en 6 meses. Por último, insistió en la
confirmación antes del fin de semana; de lo contrario, seguiría
adelante con su lanzamiento en el mercado europeo. Para William
Brown, se trataba de una oportunidad no sólo de lanzarse en el año
2 en EE.UU., sino de asociarse con el minorista, lo que aumentaría
su credibilidad. También quería aprovechar el atractivo de la
exclusividad para minimizar el riesgo. El acuerdo se cerró. El
Lymington vendió 30.000 unidades a un precio un 30% superior, lo
que significaba que la oportunidad de margen seguía siendo viable
para el minorista.
 62 EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN

4. EVALUACIÓN
Dígales lo que va a hacer, no lo que no va a hacer.
La mejor manera de determinar el futuro es crearlo.
El control de la negociación se consigue sobre todo siendo proactivo y
demostrando confianza al estar preparado y tener una estrategia bien
definida. Después, se trata de saber cómo actuar.
El Negociador Completo da la impresión de ser firme y tener el control. No
es odioso ni irrespetuoso, sino simplemente capaz de decir lo que es
necesario con calma y autoridad. No se trata de ser paternalista o
condescendiente en su estilo de comunicación, sino simplemente de tener
confianza en sus afirmaciones. Puede ser una línea muy fina. Como
negociador asertivo, debe facilitar el desarrollo de la agenda y exponer su
posición, centrándose en el acuerdo y siendo abierto sobre lo que es posible
y lo que no lo es.
Conviene tener en cuenta que el resultado de cualquier negociación
sólo puede verse influido por las propuestas que hagas y la flexibilidad
que ofrezcas. Por lo tanto, asegúrese de que es usted quien hace las
propuestas. Como negociador asertivo, no esperará a que la otra parte haga
sus propuestas primero. Sí, por supuesto, escucha lo que tienen que decir
para entender dónde existe flexibilidad, pero asegúrate de que es tu
propuesta a la que están respondiendo. Como negociador asertivo,
también debe resistir la tentación de conformarse. Debes considerarte "al
mando", pero respetando las actitudes, sentimientos y puntos de vista de
tus interlocutores. Ser asertivo ayuda a ganarse el respeto. Ser firme no
debe confundirse con ser grosero.

5. INSTINTO
Confía en ello: acertarás la mayoría de las veces.
La experiencia y la "intuición", o lo que algunos denominan "sexto
sentido", son rasgos que los negociadores eficaces denominan instinto.
El instinto ayuda al negociador experto:

• escuchar no sólo lo que se dice, sino el significado que hay detrás de las
palabras; y
• para calibrar la honradez e intuir si el trato es demasiado bueno para
 LOS DIEZ RASGOS DE LA 63
NEGOCIACIÓN

ser cierto o si hay más margen para negociar.

64 EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN

Su capacidad para leer cualquier situación le permitirá juzgar su

respuesta y responder con contrapropuestas. Si parece demasiado bueno
para ser verdad, normalmente lo es y debe confiar en su instinto cuando se
enfrente a una situación así. La mayoría de las personas tienen buenos
instintos, pero bajo presión no siempre les hacen caso. En su lugar,
optan por aceptar el caso que se les presenta y se conforman en lugar de
cuestionarlo. Como negociador eficaz, debe tener el valor de sus
convicciones, cuestionar todo lo que no le parezca "correcto" y exigir
siempre claridad antes de estar dispuesto a avanzar. Confíe en su
instinto; de lo contrario, una visión demasiado estrecha del resultado
final podría llevarle a un acuerdo subóptimo. El precio puede ser
increíblemente seductor, y quienes dejan de lado otras consideraciones,
incluso cuando la oportunidad parece demasiado buena para ser cierta,
cometen un error al no escuchar y actuar según su instinto. La propia
necesidad de sentir que se ha hecho un gran negocio puede ser suficiente
para distraer la atención de la lógica que podría aplicarse en otras
circunstancias y ha llevado a algunos negociadores a aceptar tratos
desastrosos. Los grandes acuerdos sólo lo son si se cumplen y se respetan.
Instintivamente, si un desconocido le ofrece un reloj Rolex barato en un
bar, sabrá que es poco probable que el artículo proceda de una fuente de
confianza. Sin embargo, ¿cómo de seguro estarías si estuvieran en una
oficina vestidos de traje ofreciendo un apartamento de multipropiedad en
Panamá? ¿Sigue desconfiando? Bien, ¿qué le parece el agente inmobiliario de
una agencia de renombre que
te dice que puede vender tu casa en menos de una semana si firmas con él hoy?
El instinto suele proceder tanto de la experiencia y el conocimiento
como de las observaciones subconscientes. La evaluación y el juicio
instantáneos que la mayoría de la gente hace cuando conoce a alguien
por primera vez se basan en evaluaciones sutiles de la comunicación y el
lenguaje no verbales. El negociador experto tiene la capacidad de
realizar estas evaluaciones de forma más concisa, ya que analiza
deliberadamente el comportamiento de la otra parte.

6. PRECAUCIÓN
Si parece demasiado bueno para ser verdad, probablemente lo sea.
 LOS DIEZ RASGOS DE LA 65
NEGOCIACIÓN

La "acción" o interacción, una vez iniciada la negociación, se produce en

forma de propuestas y contrapropuestas a medida que el acuerdo
empieza a tomar forma.
 66 EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN

Imagínese los altos niveles de energía mental y el ritmo de trabajo que

tienen lugar dentro de las cabezas de dos equipos de negociadores
alrededor de la mesa. Ambas partes buscan crear o distribuir valor
sabiendo que si se precipitan pueden pasar por alto una implicación y, al
dejarse seducir por el precio, podrían estar suscribiendo un acuerdo que
podría conllevar más riesgos a largo plazo. Es durante estos intercambios
críticos cuando hay que comprobar la realidad. Es entonces cuando se
necesita paciencia y tiempo para calcular lo que ha cambiado.

SI PARECE DEMASIADO BUENO PARA SER VERDAD... SUELE

SERLO
Con celebridades de la talla de Serena Williams, Beyoncé y
Michelle Obama entre cientos de entusiastas, el sector de los
salones de manicura se ha disparado hasta convertirse en una
industria de 10.000 millones de dólares al año. Sólo en California
trabajan 100.000 técnicos de uñas. En 2007, Philip Montone,
empresario afincado en París, se apresuró a abrir cinco bares en los
acomodados suburbios de Neuilly-sur-Seine. Gracias a su experiencia
en el sector de los salones de belleza, sabía muy bien cómo les
gustaba mimarse a las parisinas de clase media. En colaboración
con un equipo de especialistas en salones de manicura, se puso
manos a la obra. Entre la larga lista de equipos necesarios
figuraban los aparatos de luz ultravioleta utilizados para endurecer
el acrílico. Según sus cálculos, tenía que comprar 20 unidades. Tras
investigar un poco, tres proveedores visitaron su oficina. Todos
afirmaron que había escasez de suministros y que había una lista
de espera de tres meses, tal era el auge del sector.
Esa tarde, Philip recibió una llamada de un proveedor de Hong
Kong. El proveedor se ofreció a suministrar unidades en 10 días y con
las especificaciones que Philip pedía. Philip negoció y consiguió una
entrega garantizada y un descuento del 20% sobre los precios
antes de hacer el pedido de 4000 dólares. Las unidades llegaron 4
días antes de la inauguración.
LOS DIEZ RASGOS DE LA 67
NEGOCIACIÓN
Continúa en
68 EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN

Continúa en

Eran todo lo que le habían ofrecido salvo por un descuido. Estaban

cableados para Taiwán a 110 voltios y, aunque podían funcionar con
transformadores, no cumplirían la normativa francesa de salud y
seguridad.
Philip atrajo un gran precio y entrega, pero con las prisas, y
debido a un único descuido, acabó amortizando el coste total. Hoy
puedes comprar estas unidades en Amazon por tan solo 20 dólares
cada vez.

7. CURIOSIDAD
Preguntar por qué porque quieres y necesitas saber
Recopilar información antes y durante la negociación es la mejor forma
de crear poder. Aunque creas que conoces bien tu mercado o lleves
muchos años tratando con alguien, es posible que des por sentado
demasiadas cosas. Algunos negociadores se quedan atrapados en lo que
necesitan conseguir y en las presiones a las que se enfrentan, en lugar de
intentar comprender qué necesita la otra parte o cómo han cambiado
las cosas para ellos en los últimos tiempos. Un interrogatorio eficaz,
utilizado para buscar información y descubrir hechos, datos y
circunstancias que pueden no ser obvios o incluso estar ocultos, debe ser
un paso previo a cualquier propuesta.

¿Cuáles son sus prioridades y por qué?

• ¿Cuáles son sus presiones de tiempo y por qué?
• ¿Cuáles son sus opciones y por qué?
• ¿Cómo podría cambiarse alguna de ellas?

Comprender la situación no sólo se consigue preguntando. Investigar

a la otra parte, hablar con otras personas y obtener comprobaciones de
solvencia son actividades en las que participarán los que quieren saber y
los que son curiosos por naturaleza. No se trata de un interrogatorio,
pero la información es poder y sin comprensión serás un negociador más
 LOS DIEZ RASGOS DE LA 69
NEGOCIACIÓN

débil.
 70 EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN

8. RAZONAMIENTO NUMÉRICO
Saber lo que realmente vale, saber lo que realmente cuesta
El razonamiento numérico le permite considerar más fácilmente los "y si...".
Su capacidad para diseñar distintos escenarios de compensación mediante
cálculos rápidos le permite descubrir oportunidades que de otro modo
pasarían desapercibidas. Aunque es una buena idea preparar algunas
propuestas antes de la reunión (tras las conversaciones iniciales), calcular
contrapropuestas y ofrecer soluciones alternativas durante la negociación
con resultados similares o incluso mejores resultará más natural para
quienes se sientan cómodos con el razonamiento numérico.
Desgraciadamente, para muchos no es así. Una forma de prepararse
para ello es utilizar "calculadores" sencillos para calcular las implicaciones
financieras de los movimientos. Por ejemplo, calcular las implicaciones
de cada descuento del 1% o de cada ampliación de una semana, o de
cada aumento de 500 en las necesidades de volumen de unidades, y
tenerlo preparado en una hoja de cálculo puede ayudarle a calcular
rápidamente y a responder a las propuestas con una comprensión clara
de las unidades y los valores implicados.
El razonamiento numérico ayuda a calcular opciones o consecuencias
y a preparar y estar listo para responder con posibles alternativas.
Ayuda a que fluyan los debates y las ideas, y también minimiza el
número de veces que la reunión tiene que aplazarse mientras una de las
partes reelabora sus cifras. Si tienes dudas, es muy conveniente levantar
la sesión. Si alguna vez tiene dudas sobre cómo ha cambiado o cambiará
el valor de la operación como resultado de una propuesta, debe tomarse
el tiempo que sea necesario para comprender las implicaciones de
aceptar la propuesta antes de seguir adelante.

9. CREATIVIDAD
Explorar y aprovechar las posibilidades
Las soluciones creativas no sólo ayudan a resolver situaciones de bloqueo,
sino que nos ayudan a intercambiar ideas como parte de la creación de más
valor. Utilizando un enfoque creativo se pueden vincular y empaquetar
variables (volumen, calendario, especificación, etc.) de diferentes
maneras. Nada está acordado hasta que todo está acordado, por lo que la
 LOS DIEZ RASGOS DE LA 71
NEGOCIACIÓN

creatividad
72 EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN

El negociador se siente cómodo con los grados de ambigüedad a

medida que evoluciona la forma del acuerdo. Esto le da la oportunidad
de introducir opciones y oportunidades, en lugar de tratar de resolver
solo las cuestiones que se le plantean de forma disciplinada y lineal.
Muchas negociaciones implican una amplia gama de variables y la
forma en que éstas se relacionan y se intercambian entre sí da lugar al arte
de la negociación creativa. Incluso cuando parece que hay pocas variables -por
ejemplo, precio, plazos y especificaciones-, el negociador creativo
identificará otras consideraciones que añaden valor y las convertirá en
variables listas para la negociación.
Si usted comprara 50 acres de tierra a un agricultor. El precio que
pidas por el terreno será importante y transparente para ambas partes.
El momento de la disponibilidad del campo le permitiría planificar
cómo piensa utilizar el espacio. Otras consideraciones pueden ser el
acceso al terreno, el vallado y el uso que se le haya dado en el pasado. Sin
embargo, el negociador creativo examinaría un conjunto aún más
amplio de variables al considerar las posibles compensaciones. ¿Qué hay
de las opciones futuras sobre los terrenos colindantes, el drenaje, las
condiciones de uso de los terrenos circundantes y la contaminación? ¿Qué
pasa con la posibilidad de devolver el terreno al agricultor, el acceso de
los cazadores locales con los que colabora el agricultor, etc.?
El negociador creativo examina el riesgo, la longevidad, el
rendimiento y los intereses de la otra parte para delimitar
"completamente" los parámetros de la duración de un acuerdo. El
negociador creativo también mira más allá de las variables por las que se
le mide, ya que es consciente de que el valor incremental puede venir de
otra parte y, a menudo, no todos los componentes son visibles desde el
principio.

10. HUMILDAD
Son las personas las que llegan a acuerdos y la humildad la que genera
respeto Ejercer la diplomacia y la empatía durante las negociaciones para
ayudar a gestionar el clima adecuado suena a sentido común. Sin
embargo, con las tensiones que pueden existir, es la humildad la que a
menudo sirve para llevar las discusiones a un nivel de adulto a adulto,
 LOS DIEZ RASGOS DE LA 73
NEGOCIACIÓN

dejando a un lado las tácticas y los juegos en juego. La humildad elimina

la necesidad de que aparezca el ego y te ayuda a
 74 EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN

demuestre su intención de trabajar con la otra parte, en lugar de contra

ella, para crear una relación mutuamente beneficiosa. La reciprocidad
garantiza que si una parte se vuelve competitiva, la otra reflejará este
comportamiento y, como resultado, ambas se verán arrastradas a
discusiones posicionales que se vuelven contraproducentes. Es tu
humildad la que permitirá a la otra parte "ganar" la discusión al
concentrarse en el clima y en maximizar el valor total del acuerdo desde
su perspectiva.
En última instancia, lo importante no eres tú, sino lo que es mejor
para la relación y para el acuerdo. No se trata de competir ni de cómo te
sientes. La humildad exige eliminar las consideraciones emocionales
personales que no sean la necesidad de mantener el respeto mutuo
centrándose en el acuerdo. Las habilidades asociadas a la gestión del
clima están bien documentadas en el apartado de comportamientos del
capítulo siguiente. La humildad es lo que subyace al comportamiento.
Es un rasgo que le permite, como negociador, centrarse en la calidad del
acuerdo en lugar de preocuparse por personalidades y agendas
personales.
Aunque conlleva riesgos, tener la confianza de admitir que no se sabe
algo (en lo que no se arruinaría completamente la credibilidad), estar
abierto a ideas sin parecer influenciado y hacer que la otra parte se
sienta importante son indicadores de humildad en juego. No pasa nada
por no saber todas las respuestas. Es saber qué preguntas hacer y
demostrar integridad y seriedad lo que permite a quienes tienen
humildad construir la relación adecuada para los tratos más
interdependientes.

PRINCIPALES CONCLUSIONES
Algunos rasgos reflejarán mejor sus puntos fuertes que otros. Ningún rasgo
individual garantizará mejores resultados, pero entenderlos y entenderte te
ofrece la oportunidad de convertirte en un negociador realmente
excepcional.

• Va a haber cierta presión, cierta tensión, puede que incluso conflicto.

Controla tus nervios, sigue tu plan, no ofendas nunca y mantén
 LOS DIEZ RASGOS DE LA 75
NEGOCIACIÓN

siempre la calma.
76 EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN

• Todo sucede por una razón y tratarán de influir en ti y en tu

posición. Mantén la autodisciplina y actúa solo como habías planeado.
• Algunas negociaciones pueden agotarte. Tus niveles de energía y tenacidad
le ayudará a conseguir la mejor oferta posible.
• Tome el control de su negociación ejerciendo su asertividad y
seguridad en sí mismo. Manténgase firme y, al mismo tiempo,
participativo.
• Confía en tu instinto. Si crees que puede ser demasiado bueno para
ser verdad o que no son de fiar, no sigas a ciegas. Reconócelo y actúa
en consecuencia.
Antes de aceptar nuevas condiciones, actúa con cautela y analiza las
posibles consecuencias o los riesgos ocultos.
La información es poder. Por eso, utiliza siempre tu curiosidad y haz
preguntas a lo largo de toda la negociación.
Dedique tiempo a calcular opciones y alternativas utilizando su
razonamiento umeri- cal antes y durante la negociación.
La creatividad, el aprovechamiento de las posibilidades y la
identificación de sinergias le ayudarán a resolver problemas y a
optimizar el valor.
Serás tú quien llegue a acuerdos y tu humildad la que fomente la
confianza necesaria para que tus acuerdos lleguen a buen puerto.