08 Nego 0 Sentimie

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS
MAESTRIA:
FINANZAS CORPORATIVAS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN SENTIMIENTO 0%
PROFESOR DR. JORGE A ORTIZ SAUCEDO
Santa Cruz de la Sierra – Bolivia

Los procesos de negociación sentimiento 0%
¿Qué es la negociación?
La negociación es un proceso que tiene lugar entre dos grupos o personas, sin ayuda
ni facilitación de terceros. Es un mecanismo de solución de conflictos de carácter
voluntario, casi siempre informal, no estructurado, que las partes utilizan para llegar a
un acuerdo mutuamente aceptable.
Negociar es la actividad que ambas partes pueden utilizar cuando, a pesar de tener
intereses en conflicto, poseen también una zona de conveniencia mutua donde las
diferencias pueden resolverse.
Algunos investigadores sugieren como estrategia de negociación la búsqueda de
ventajas mutuas siempre que sea posible, y en caso de conflicto de intereses debe
insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo. La negociación muestra
cómo preservar derechos siendo ético.
Nos permite ser justos y también nos protege contra aquellos que estarían dispuestos a
sacar ventaja.
Se trabaja cooperativamente a fin de llegar a una solución en la que los intereses de
ambas partes queden satisfechos.
Se trata de una habilidad sustentada en una técnica que puede aprenderse,
desarrollarse y mejorarse, para lo cual es necesario conocer los principios en los que
se basa.
Una negociación debe planificarse, procurando considerar no sólo los propios objetivos
sino también los de la otra parte.
Una vez clarificados los intereses personales podemos determinar sobre qué aspectos
se estará dispuesto a ceder y cuánto.
¿Qué actitudes favorecen la negociación?
Sin pretender agotarlas, son el dominio propio, la automotivación y la empatía.
El dominio propio es la capacidad que nos permite controlar a nosotros mismos,

nuestras emociones y no que estas nos controlen a nosotros, sacándonos la posibilidad
de elegir lo que queremos sentir en cada momento de nuestra vida. Nosotros somos
SENTIMIENTOS 0 % Página 1
los actores o hacedores de nuestra vida ya que de las pequeñas y grandes elecciones
depende nuestra existencia; tenemos la importante posibilidad de hacer feliz o no
nuestra vida, a pesar de los acontecimientos externos.
Esos acontecimientos no son los que manejan nuestra vida, sino nosotros mismos,
como sujetos activos manejamos nuestra felicidad dependiendo de la interpretación
que hacemos de ellos. Somos lo que pensamos y si aprendemos a controlar nuestros
pensamientos también así podremos controlar nuestras emociones. Sentimiento, lo
podemos definir como una reacción física a un pensamiento. Si no tuviéramos cerebro
no sentiríamos, con algunas lesiones en el cerebro no se siente ni el dolor físico.
Todas las sensaciones llegan precedidas por un pensamiento y sin la función del
cerebro no se pueden experimentar sensaciones. Si se controlan los pensamientos, las
sensaciones y sentimientos vienen de los pensamientos, entonces ya se es capaz de
tener un dominio propio o autocontrol.
La automotivación es la aptitud del negociador que facilita el desarrollo del proceso.

Comprende el afán de triunfo, el compromiso, la iniciativa y el optimismo, actitudes que
permiten aprovechar las oportunidades y afrontar con buen ánimo los contratiempos y
obstáculos que generalmente aparecen en la negociación.
Para lograr la automotivación se requiere la combinación de diferentes elementos

intelectuales, físicos y psicológicos que en diferentes circunstancias determinan tus
ganas o energía para hacer las cosas.
1. Muchas personas creen que para hacer las cosas primero deben tener deseos de
hacerlas. Esto es un grave error, ya que si se actúa primero darán más ganas de hacer
cosas.
2. Fíjarse metas realistas, de esta forma se crea un plan de acciones para alcanzar un
objetivo; conforme se van logrando la persona se siente más motivada para llegar al
final.
3. Cuando se logre alguna meta, premiarse.
4. Evitar postergar tareas ya esto disminuye los niveles de motivación y hace que la
persona se sienta incapaz de realizar sus objetivos.
5. Si para lograr el éxito se debe aprender nuevas habilidades, hacerlo, no dudar en

pedir ayuda si lo requiere.
6. Trabajo en equipo, de esta forma todos los integrantes se mantendrán motivados

para lograr sus objetivos en común.
La empatía, entendida como la habilidad de colocarnos en el lugar de los demás,

tratando de entender qué es lo que piensan y sienten, nos permite ubicarnos en el
mismo plano emocional del oponente, lo cual puede abrirnos nuevas puertas a
soluciones mutuamente benéficas.
Puntos importantes a la hora de negociar:
1. Hay que dejar los sentimientos de lado. Desconectarse emocionalmente de la

negociación nos ayuda a entender la premisa básica en discusión de manera
más clara. Nos ayuda a expresarnos de manera coherente y objetiva. Nos ayuda
a suavizar la agresividad y analizar la situación desde afuera.
2. Hay que separar a las personas del problema. El mayor obstáculo a la hora
de negociar son los malos entendidos. Cuando no separamos las relaciones
personales del tema central de la negociación las personas se dejan llevar por la
ira, el resentimiento y otras emociones fuertes o negativas.
3. No confundamos nuestra percepción con la realidad. Tampoco tratemos de
interpretar los sentimientos o intenciones de la contraparte. Cada uno de
nosotros ve la situación de manera diferente pero la realidad es siempre la
misma.
4. Saber cuándo hablar y cuándo callar. Hay que aprender a escuchar de
manera activa para poder captar los sentimientos, percepciones y emociones de
la contraparte. Eso significa que debemos enfocarnos en nosotros y como el
problema nos está afectando en vez de interrumpir y acusar.
5. Usar el criterio objetivo para crear ideas y alternativas. Hacer una sesión de
ideas con la contraparte puede resultar controversial, pero sumamente
beneficioso. Recordar que discutir ideas no es igual que llegar a conclusiones.
6. Buscar el bien común. ¿Queremos preservar la relación? ¿Existe acaso la
posibilidad de un futuro de oportunidades con la contraparte? Si este es el caso,
estos intereses comunes deben verse como oportunidades que al mencionarlas,
hacen que la negociación sea más coherente y amigable.
7. Enfocarnos en los intereses comunes y no en las posiciones personales.
La mejor negociación es eficiente, produce resultados y mejora (o por lo menos
no deteriora) las relaciones entre las partes.
Control de las emociones en la Negociación
Todos podemos aprender a controlar y dominar nuestras emociones, tenemos mucha

más capacidad de lo que creemos para hacer esto.
Cómo negociar manteniendo el control de nuestras emociones es lo que todo

Negociador desea saber.
Presentamos algunas ideas de cómo lograrlo.
1. Primeramente recuerde una Negociación en la que no le fue bien. Por ejemplo

una mala resolución de un conflicto, un pedido de aumento de sueldo, un
despido. Es importante que recuerde exactamente como se sintió aquella vez.
Relájese, acuéstese en la cama o siéntese en una silla si está en su oficina.
Piense en las personas que participaron en la Negociación, recuerde el lugar y
como estaba el ambiente, ¿hacía frío o calor?, ¿había algún sonido especial?.
Intente revivir aquella situación.
2. Identifique los sentimientos que está experimentando al recordar esa
Negociación ¿Confusión, miedo, frustración?
3. Localice el lugar del cuerpo en el que se concentra su sentimiento. ¿Siente una
opresión en el abdomen? ¿O un nudo en la garganta? ¿Intranquilidad o barullo
mental?
4. Ahora recuerde una situación reciente de éxito o satisfacción, una situación que
le causó una sensación agradable para llegar a un sentimiento positivo.
Recuerde algún episodio profesional positivo o un momento de paz y
tranquilidad en contacto con la naturaleza. El objetivo es que consiga un
sentimiento de plenitud profundo.
5. Finalmente, sitúese nuevamente en la Negociación inicial en la que no le fue
bien. La diferencia ahora es que en este momento ya no tiene esa sensación de
confusión, miedo, frustración, angustia. Ha sido capaz de utilizar sentimientos
positivos que forman parte de su persona para crear una situación de
Negociación de confianza, seguridad, tranquilidad y decisión.
Como podrá ver no es tan difícil dominar las emociones. Ejercítese y reflexione
constantemente sobre sus emociones, esta práctica es muy recomendable para todo
Negociador especialmente para un directivo, gerente o un profesional.
Las emociones en la negociación
Podríamos decir que todo desarrollo profesional es un desarrollo emocional. Estar

conscientes de las emociones, entenderlas y reflexionar sobre ellas permite ir
transformándose en un negociador experimentado, ya que la emoción define la acción.
Cuando uno trabaja, y esto es especialmente válido en el mundo de las relaciones

comerciales, más que un trabajo, profesión o carrera, lo que está detrás de la actividad
que se realiza es una emoción que produce ese trabajo, profesión o carrera.
La mayoría de las personas que trabaja en negocios no entiende que lo que está en
juego en ese trabajo es una dinámica emocional. Y no entenderlo abre un potencial
espacio para el fracaso o la frustración.
Las emociones son, citando a Humberto Maturana, dinámicas corporales que

especifican en cada instante el dominio de acciones posibles en que se encuentra un
ser vivo, en este caso humano. Esto significa que nada ocurre en el ser humano sino a
través de una emoción que define su hacer en términos de conducta.
Explicado el fenómeno del emocionar en el dominio comercial, diremos que una

persona que está en una negociación la vive y se mueve en ella según el emocionar
que experimente en el momento de negociar. Y según ese emocionar será el espacio
de posibilidades que se le abra o cierre para llegar a un acuerdo.
Para el gran biólogo chileno Humberto Maturana, las emociones son dinámicas
corporales que especifican en cada instante el dominio de las acciones posibles
en que se encuentra un ser vivo.
Por ejemplo, si uno de los negociadores está ansioso (emoción: ansiedad) se moverá
de forma distinta frente al otro negociador que está tranquilo y siente que tiene todo el
tiempo del mundo para llegar a un acuerdo (emoción: serenidad). Relacionando este
ejemplo con la definición de Maturana, diremos que la dinámica corporal, la emoción en
que se encuentra el negociador, especifica en cada instante el dominio de acciones
posibles. Desde la ansiedad, un negociador hará, dirá y se moverá en forma distinta a
aquel que está sereno.
Transformación emocional
Si uno piensa que el negociador ansioso lo está porque no ha llegado a la meta, por
ejemplo, y que su ansiedad se debe a que está en peligro su estabilidad en la empresa,
uno lo puede entender. Pero eso no significa que todos los negociadores que están en
peligro de ser despedidos por no llegar a los números de la meta tienen que estar
ansiosos; es más, diría exactamente lo contrario. La recomendación es que sería mejor
o más conveniente expresar una emocionalidad distinta, porque seguramente la
ansiedad le puede jugar en contra. Sin embargo, esto no es algo que uno pueda hacer
automáticamente, sino que requiere de algún entrenamiento y, de acuerdo a lo que
hemos visto en las clases anteriores, éste se logra con la experiencia en terreno y los
años de oficio.
El pasar de junior a maestro es, en definitiva, una transformación emocional. Por eso
hemos dicho que al inicio uno se mueve como elefante en la cristalería y que su
desarrollo profesional es, por sobre todo, un desarrollo emocional, que resulta de la
reflexión en la acción, en la valoración de la propia experiencia, de manera de ir
transformándose emocionalmente a medida que se practica. Y también reflexionando
sobre esa práctica, al darse cuenta qué cosas de las que se hacen funcionan, cuándo
funcionan y con quién lo hacen. Por eso decimos que el emocionar del negociador abre
un espacio de posibilidades en la negociación, según cuál sea el emocionar de ese
negociador y la emoción de su contraparte al momento de negociar. Porque en ambos
casos son las emociones de las partes las que definen el espacio de posibilidades.
La emoción define la acción
Distintas circunstancias producen diferentes emociones. Los seres humanos no

estamos programados para que nos pase lo mismo en la misma circunstancia. Si un
negociador está ansioso y el otro, sereno, se abre espacio para que el primero quiera
terminar luego el acuerdo, dejando para más adelante los detalles. Mientras que el
segundo negociador, desde la serenidad, quiere ver primero los detalles y luego el
acuerdo.
Como se puede ver, emocionalmente están en las antípodas, aun cuando los términos
del acuerdo sean, desde un inicio, equivalentes. Es más, en el citado ejemplo, podría
pasar que el segundo negociador comience a sospechar de la honradez del primero,
ante tanta insistencia.
Entonces, cuando decimos que las emociones son el fundamento de todo quehacer,
nos referimos a que la emoción define la acción, y que es el emocionar del negociador
el que define sus actos. No son las oportunidades, ni los intereses, ni las posiciones lo
que define qué hace un negociador al momento de negociar, ni la estrategia, ni la
táctica, sino su emocionar.
Si quiere conocer la emoción en que se encuentra un negociador, mire su actuar y su

hablar. Y si quiere saber el actuar y su hablar, mire su emocionar. Sabemos que un
negociador ansioso se moverá de una determinada manera y que un negociador
sereno lo hará de otra; por lo mismo, esperamos de un negociador ansioso ese
determinado actuar y de un negociador sereno, otras conductas. Si eso no ocurriera
querría decir que hicimos mal la evaluación emocional, o que el otro negociador es un
hipócrita.
El pasar de junior a maestro es, en definitiva, una transformación emocional. Si un

negociador está ansioso y el otro sereno, se abre espacio para que el primero quiera
terminar luego el acuerdo, dejando para más adelante los detalles, mientras que el
negociador sereno querrá ver primero los detalles y luego el acuerdo.
Entendido lo anterior, las emociones son modos de relacionarse que constituyen,

especifican o diseñan el espacio relacional en que la negociación se dará. Si las
personas están en emociones distintas, cada una vivirá la negociación desde aquella
emoción en que se encuentra y, por lo tanto, habrá dos espacios relacionales
diferentes. Como comprenderá, se hace más difícil llegar a un acuerdo, pero en ningún
caso es imposible. Solo que la relación será particular en la aceptación de sus
circunstancias emocionales.
Las emociones no son estados permanentes. Se viven en el fluir del vivir como
dinámicas relacionales, de modo que el cambio de emoción es un cambio total de
corporalidad. Uno podría estar de preferencia en una emoción con mayor frecuencia,
pero no se puede estar siempre en la misma emoción.
Por lo pronto, dentro del proceso negociador uno viaja por distintas emociones, según
como viva las diferentes circunstancias en que fluye la negociación. Eso significa que,
por ejemplo, si en la conversación con la contraparte ésta menciona que ha “estudiado
la propuesta con detención” y que dado “el grado de relación que han mantenido por
años” esperaba una proposición “más ajustada a la realidad” de su empresa y que le
“extraña” que sabiendo el momento por el que están atravesando no lo haya hecho y
se siente “un poco decepcionado”, por supuesto que su emoción, que podría haber sido
hasta ese momento de confianza en lo que se estaba ofreciendo, puede que cambie
radicalmente a preocupación e incluso inseguridad y vergüenza por no hacer previsto
que esto podría haber pasado. Por ende, a partir de ese momento, en otra emoción, su
desempeño probablemente no sea el mismo, en circunstancias que hace un par de
minutos se podía haber sentido un ganador.
El acuerdo bajo este nuevo entendimiento, ocurre cuando las partes se encuentran en
un emocionar que les permite proyectarse en torno a algo que quieren conservar. Si
uno no se encuentra en el emocionar del otro, se hace muy difícil escuchar y, por lo
mismo, muy complicado llegar a un acuerdo.
Cuando uno negocia, hay un propósito ético, una fuerza en el convencimiento

emocional de que lo que se ofrece o promete es válido. Los argumentos, los
razonamientos, en el fondo están ahí, pero no necesariamente convencen. Lo que
convence es la inspiración ética, el propósito ético, que desde el punto de vista
emocional se llama confianza.
Tipos de emoción en una relación
Envidia: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta
de modo que otro (B) ve que A desdeña lo propio con resentimiento por no poseer lo
que tiene B.
Vanidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se

comporta de modo que otro (B) ve que A exhibe lo propio con desdeño de lo de B.
Superficialidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se

comporta de modo que otro (B) ve que A aprecia las apariencias de algo en la ceguera
sobre lo que lo constituye.
Certidumbre: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se

comporta de modo que otro (B) ve que A no está dispuesto a reflexionar sobre los
fundamentos de lo que A dice o hace.
Amor: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra, uno
mismo, surge como “legítimo otro” en convivencia con uno.
Agresión: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra o

uno mismo surge negado como legítimo otro en la convivencia con uno.
Hipocresía: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno niega al otro
o la otra, en la apariencia de acogerlo.
Expectativas: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra

o uno mismo es negado en la exigencia de una conducta no producida.
Ternura: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno acoge al otro
desde el dominio del amar.
Sensualidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales se amplía la

sensorialidad que acoge al otro en la ternura.
La Negociación e Inteligencia Emocional
Hemos aprendido a lo largo de los años que las únicas negociaciones que dan
resultado a la larga son aquellas en la que todas las partes salen ganando. A no ser
que ambas partes unos beneficios substanciosos en cada acuerdo, es muy probable
que se renueven los conflictos, más bien pronto que tarde.
El estilo antiguo de negociación suponía hacerse el duro; era un planteamiento

machista, basado en la intimidación y en la fuerza con estrategias claves. La
negociación emocionalmente inteligente está relacionada, más bien, con la flexibilidad y

con una actitud de búsqueda de beneficios mutuos.
Ha adquirido una importancia cada vez más superior, un planteamiento de mayor

apertura e integridad de carácter. Al aumentar las posibilidades de comunicación por
medio del proceso de información de alta tecnología, y al hacerse necesaria la sinergia
en un mercado que es cada vez más universal, las negociaciones se han vuelto mucho
más sofisticadas y personalizadas.
Las personas y sus sentimientos cuentan más que nunca. Ya no es adecuado el poder
machista, el sentimiento de victoria por haber conseguido algo a costa de otros gracias
al engaño o a la intimidación. Gracias a la mayor sofisticación de las tecnologías de la
información, es más difícil ocultar la verdad en nuestros tiempos. Está claro que la
confianza es un factor más importante en las negociaciones que en las décadas
anteriores. En nuestros tiempos, las noticias corren con gran rapidez y la integridad se
valora mucho. La inteligencia emocional en las negociaciones no es un lujo; es
esencial.
La negociación emocionalmente inteligente llega a un paso más allá. Es toda una

nueva manera de llegar a una resolución: se trata de un planteamiento activo que
maximiza las probabilidades de éxito, para ambas partes.
En todo proceso negociador, el buen negociador debe tener la habilidad para

comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos,
manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada. La
Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo.
Por medio de la Inteligencia Emocional los negociadores reconocen sus propias

emociones y aprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y empatizan con
la otra parte consiguiendo buenas relaciones.
Un negociador que conozca su Inteligencia Emocional y la mejore, estará desarrollando

su capacidad para reconocer sus sentimientos y los de los demás, sabiendo separar
las personas de los problemas a negociar, motivando y manejando las relaciones con
las otras partes y consigo mismo.
A través de la Inteligencia Emocional el negociador se desarrolla profesionalmente y

personalmente. Para el buen desempeño del trabajo negociador se requieren
conocimientos y habilidades técnicas e intelectuales y personales.
Éstas últimas (habilidades intelectuales) pueden ser cognitivas (se encuentran en el

neocórtex del cerebro) y emocionales (se encuentran en el sistema límbico). Ambas
ayudan al negociador en su rendimiento, consiguiendo, con las cognitivas una mayor
capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar, originalidad para la creación de
alternativas, habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico
de la negociación, pensamiento conceptual, capacidad para solucionar el problema
negociado y pensamiento sistémico.
Por otro lado, las habilidades o actitudes emocionales ayudan al negociador en su

rendimiento aumentando la confianza en sí mismo, mejorando su integridad (siempre
se dice que un negociador debe ser una persona íntegra), su autocontrol (no cediendo
ante presiones y dejándose intimidar), la perseverancia para conseguir sus objetivos en
las negociaciones, aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del
otro, mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes, y aumenta su
capacidad de comunicación.
El ser humano consta de un cerebro pensante (neocórtex) y un celebro emocional

(sistema límbico), cada uno con su correspondiente lado derecho e izquierdo formando
cuatro cuadrantes interconectados.
Por otro lado, las dimensiones de la Inteligencia Emocional son intrapersonales e

interpersonales. Las intrapersonales ayudan al negociador a tener conciencia de sí
mismo (conciencia emocional, conocimiento de uno mismo y confianza en uno mismo),
a autorregularse (autocontrol, confiabilidad, actuación en conciencia, flexibilidad y
creatividad), y también a motivarse (afán de logro, compromiso, iniciativa y optimismo).
Las dimensiones interpersonales mejoran la empatía (comprensión de los demás,

orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad), y las habilidades
sociales (influencia, comunicación, manejo de conflictos, facilitación de cambios,

establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y espíritu de equipo).
La competencia emocional es una capacidad adquirida, basada en la Inteligencia

Emocional, que da lugar al desempeño laboral sobresaliente de todo negociador. De
todas las competencias emocionales, las que contribuyen al alto rendimiento de un
negociador son: autoconocimiento, control del estrés, flexibilidad, motivación al logro,
iniciativa, responsabilidad, comprensión, gestión de la diversidad, influencia y
capacidad de liderazgo.
Autoconocimiento del negociador. Un buen conocimiento de sí mismo (fortalezas y

debilidades) es una cualidad común en los negociadores de éxito.
Los negociadores que son conscientes de sus fortalezas y debilidades reflexionan

después de cada negociación y mantienen una actitud de aprendizaje ante nuevas
negociaciones.
 Estrés: Las negociaciones difíciles, sometiéndose a mucha presión o estrés

constituyen un riesgo para la salud física y mental a largo plazo, pero, en el
transcurso de la negociación provoca el que una de las partes cede ante las
peticiones de la otra.
Lo mejor es, sin duda, prevenir el exceso de estrés mediante una buena
organización del proceso negociado; pero si llegamos a sentirnos en algunos
momentos de la negociación desbordados, bloqueados o presionados, hemos de
reaccionar de forma templada y acertada: los negociadores emocionalmente
inteligentes lo consiguen.
 Flexibilidad: Los negociadores flexibles se adaptan rápidamente a los cambios,

reorganizan sus prioridades cuando es necesario, y son receptivos a las nuevas
propuestas (negociador colaborativo). Por el contrario, los negociadores
inflexibles obstaculizan los procesos en las negociaciones, bloquean el diálogo y
tienen dificultades para imponer lo que se proponen (negociador competitivo).
 Motivación al logro: Los negociadores más orientados al logro de resultados

poseen una fuerte motivación, que les induce a encarar con cierta seguridad
negociaciones difíciles y asumir riesgos calculados. Un negociador sin
motivación pierde poder y tienen un alto porcentaje de posibilidades de
conseguir un acuerdo dónde pierde mucho más que gana.
 Iniciativa para buscar soluciones a la negociación: Los negociadores con

iniciativa están siempre dispuestos a aprovechar las oportunidades, y no dudan
en saltarse los procedimientos cuando la negociación lo requiere. Están
continuamente generando alternativas para llegar a un acuerdo. Carecer de
iniciativa obliga a reaccionar ante imprevistos transmitiendo inseguridad a las
partes.
 Responsabilidad ante los acuerdos: Los negociadores responsables son

sinceros, cumplen sus compromisos reflejados en el acuerdo, actúan ética y
honradamente, y están abiertos ante la crítica y aceptan posibles errores. Por el
contrario, la carencia de integridad y responsabilidad acarrearía la
desaprobación de la otra parte, creando conflictos de actitudes que imposibilitan
llegar a un acuerdo satisfactorio.
 Comprensión de las partes: Los negociadores escuchan atentamente a la otra

parte, y son receptivos y sensibles a sus necesidades, a sus puntos de vista y a
las señales emocionales que emiten. Por el contrario, la falta de esta
competencia atenta contra la eficacia de la comunicación y de la propia
negociación.
 Gestión de la diversidad: Los negociadores dotados de esta competencia se
relacionan bien con negociadores de diferentes características y saben
aprovechar las oportunidades que ofrecen las diferencias. Por el contrario, los
negociadores que no saben gestionar la diversidad desaprovechan valiosas
oportunidades, de cara a la obtención de los resultados perseguidos.
 Influencia: Los negociadores son muy persuasivos y saben utilizar estrategias
sutiles para conectar emocionalmente con la otra parte. Exponen muy
 eficazmente sus puntos de vista, en busca de la mejor solución. Por el contrario,

los negociadores que no son capaces de conectar emocionalmente con la otra
parte, tiene dificultades para ganar su confianza.
 Capacidad de liderazgo: Los negociadores estimulan el entusiasmo tras los
acuerdos conseguidos, dan a entender a la otra parte que han conseguido un
gran acuerdo. Por el contrario, los negociadores si capacidad de liderazgo están
más cerca del fracaso que del éxito.
Un buen negociador es aquel que disfruta del proceso negociador y siempre busca
llegar al mejor acuerdo posible. Es el llamado “estado de flujo” (Mihaly
Crikszentmihalyi). Ante las situaciones de negociación, se sienten cómodos, atraídos,
las desarrollan sin esfuerzo, se introducen en el proceso negociado desconectando de
todo su entorno, no les importa el tiempo que dure la negociación (saben manejarlo), se
encuentran a gusto y disfrutan de negociar.
La diferencia entre los negociadores que triunfan y los que fracasan suele girar en torno
a dimensiones fundamentales de la Inteligencia Emocional.
El desarrollo de la Inteligencia Emocional exige un cambio neurológico profundo, que

pasa por debilitar los hábitos existentes y reemplazarlos por otros más adecuados. Esto
ayuda a fijarse en lo que significa ser negociadores completos.
El proceso de negociación basado en el dominio propio y la inteligencia emocional,

considera los siguientes aspectos esquematizados en el presente gráfico.
 Autoconciencia: Es la capacidad de conocer nuestras emociones y

sentimientos ante cualquier situación y circunstancia que se nos presente.
 Autorregulación o dominio propio: Es la capacidad que nos permite controlar
a nosotros mismos, nuestras emociones y no que estas nos controlen a
nosotros, sacándonos la posibilidad de elegir lo que queremos sentir en cada
momento de nuestra vida.
 Motivación: Es considerada como el impulso que conduce a una persona a
elegir y realizar una acción entre aquellas alternativas que se presentan en una
determinada situación.
 Empatía: Es la intención de comprender los sentimientos y emociones,
intentando experimentar de forma objetiva y racional lo que siente otro individuo.
 Habilidades sociales: Es la capacidad que tiene el negociador para
relacionarse con todas aquellas personas que intervienen en algunas de las
etapas del proceso de negociación.
Según la teoría de las inteligencias múltiples de Gardner, todos los seres humanos
poseen las siete inteligencias en mayor o menor medida. Al igual que con los estilos de
aprendizaje no hay tipos puros y, si los hubiera, les resultaría complejo relacionarse
con otras personas a través de la inteligencia interpersonal que veremos a

continuación.
Gardner establece que existiendo varias formas de aprender, varios tipos de

inteligencia y varios estilos de enseñanza, es absurdo insistir en que todos aprendamos
de la misma forma. Una misma materia se puede presentar a través de métodos muy
dispares.
Inteligencias múltiples que componen la inteligencia emocional.
Las dos inteligencias múltiples que componen la inteligencia emocional son la

intrapersonal e interpersonal.
El autoconocimiento permite al negociador ser consciente de sus puntos fuertes

(fortalezas) y sus puntos de mejora (debilidades). Esto le llevara a conocer antes y
mejor a sus interlocutores durante las primeras sesiones de negociación.
Las dimensiones interpersonales incrementan la empatía (entendiendo como tal la

comprensión emocional de nuestro interlocutor durante el proceso negociador) y las
habilidades sociales como la comunicación, la afectividad, la persuasión, saber
gestionar conflictos, la actitud positiva ante los cambios, la capacidad de generar
vínculos emocionales duraderos y la capacidad de transformar grupos en equipos de
alto rendimiento.
Dentro de las habilidades sociales anteriormente citadas, nos centramos a continuación

en la asertividad, que definimos como la capacidad de decir lo que pensamos de una
forma políticamente correcta, sin ser agresivos ni hacer que nuestro interlocutor se
sienta mal.
Debemos evitar la confrontación directa con la otra parte. Pero eso no significa que
debamos someternos a su voluntad. En determinadas ocasiones nos veremos
obligados a no aceptar alguna de las propuestas que se nos plantea; en tal caso,
deberemos actuar a favor de nuestros intereses y por lo tanto dar una respuesta
negativa a nuestro interlocutor mediante una reacción firme y decidida (asertiva).
En una negociación, especialmente en un fuerte desacuerdo, los sentimientos pueden

ser más importantes que las palabras. Las emociones pueden conducir a que la
negociación se estanque o se rompa, plantean Fisher y Ury. Para enfrentar estas
situaciones proponen los siguientes comportamientos:
 Primero reconozca y comprenda las emociones, suyas y las de ellos.

 Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas.
 Permita que la otra parte se desahogue.
 No reaccione ante un estallido emocional.
 Use gestos simbólicos.
El autocontrol en la inteligencia emocional

“Sabio es, quien sabe controlarse. Conoce tus debilidades, para aprender a
dominarlas” Sócrates.
“Quien se controla a sí mismo, no tendrá dificultad alguna para gobernar con eficacia.
Al que no sabe gobernarse a sí mismo, le resultará imposible ordenar la conducta de
los demás” Confucio.
Después del autoconocimiento, la segunda aptitud de la Inteligencia Emocional (IE) es
el “autocontrol”. Esto no significa negar o reprimir los sentimientos, o emociones.
Controlar las emociones no quiere decir suprimirlas. Las emociones dan pistas acerca
de por qué hacemos lo que hacemos. Tratar de suprimirlas no hace que desaparezcan,
las deja libres para que salten en cualquier momento.
El control de las emociones significa comprenderlas y utilizar esta comprensión para
transformar las situaciones a nuestro favor. Para Goleman, la “autorregulación”
depende de cinco aptitudes emocionales de las personas:
1- Autodominio. Manejan efectivamente las emociones y los impulsos perjudiciales.
Manejan bien los sentimientos impulsivos y las emociones perturbadoras aún en
momentos difíciles. Piensan con claridad y no pierden la concentración bajo presión.
Las 4 claves para controlar los sentimientos y emociones
Cómo controlar los sentimientos y emociones. El autodominio es la herramienta de

autoayuda que desarrolla la inteligencia y emociones necesarias para alcanzar la
felicidad y el éxito.
Uno de los requisitos para alcanzar una vida plena es la SERENIDAD. Las personas
más felices suelen ser aquéllas que han alcanzado un equilibrio en todos los aspectos
de su vida.
Los grandes enemigos de la serenidad son la ira y el temor. Son los dos elementos
desestabilizadores, los grandes agitadores de nuestra paz interior.
Sin embargo, ambos se pueden llegar a dominar a través de un “programa de

autodominio”.
¿Qué es un programa de autodominio?
El concepto de “programa de autodominio” no es nuevo. De hecho, tiene casi 2.000

años y fue creado por el filósofo clásico, Epicteto (55-135 d.C.), uno de los más
insignes representantes de la escuela de los Estoicos.
Todos podemos crear nuestro propio programa de autodominio, desarrollando estas

cuatro fases:
1) Autoanálisis y evaluación: el programa parte de observar las reacciones propias,

los pensamientos y temores que surgen en nosotros ante determinadas situaciones. Se
trata de detectar aquellas situaciones de estrés que nos generan respuestas negativas
y que exteriorizamos en forma de enfado o ira: una orden de un jefe, un acto de
desobediencia de un hijo, una mal hábito de la pareja, etc.
2) Selección: una vez determinadas en una lista, debemos elegir aquellas situaciones
y reacciones menos graves, sobre las que entendamos que será más fácil actuar, que
podamos llegar a controlar con menos esfuerzo.
3) Búsqueda de la razón posible: cada situación de conflicto tiene una razón de ser,
una explicación que puede ser lógica o no, pero que debemos asumir como posible. El
ejemplo lo pone el propio Epicteto: “¿Tu hijo te desobedece? Cuando llamas a tu hijo
debes estar preparado para que no te responda; y si lo hace, tal vez no haga lo que le
pides. En tal caso, tu enfado en nada le ayudará. Tu hijo no debería tener la facultad de
causarte ningún trastorno”.
4) Acción: determinada la razón de ser, ya estamos en condiciones de empezar a

actuar sobre todas aquellas situaciones que nos generan estrés. Pero la clave no es
empezar actuando en el otro, tratando de influir en quien comete el acto que nos
molesta. La clave está en actuar en uno mismo, en la facultad que todos tenemos de
que los actos de otros son afecten más o menos. De lo que se trata, según Epicteto, es
de pensar: “debo hacer frente con calma a los inconvenientes que se plantean, es el
precio que pago por mi serenidad interior, por verme libre de toda perturbación;
nadie consigue algo a cambio de nada”.
Una vez diseñado y aplicado un programa personal de autodominio, se alcanzará la

serenidad. Y será entonces cuando se estará en la mejor disposición para afrontar
cualquier dificultad. Será entonces cuando las cosas empezarán a cambiar.
2- Confiabilidad. Exhiben honradez e integridad. Actúan éticamente, inspiran

confianza por ser auténticas, admiten sus propios errores y enfrentan a otros con sus
actos faltos de ética. Defienden las posturas que responden a sus principios, aunque
no sean aceptadas.
3- Escrupulosidad. Responsabilidad en el cumplimiento de las obligaciones.
Cumplen con los compromisos y promesas. Se hacen responsables de satisfacer los
objetivos, son organizados y cuidadosos en el trabajo. Goleman aclara que, la
escrupulosidad sin empatía ni habilidades sociales, puede conducir a problemas.
4- Adaptabilidad. Flexibilidad para manejar cambios y desafíos. Se manejan con
desenvoltura en exigencias múltiples, adaptan sus reacciones y tácticas a las
circunstancias cambiantes y son flexibles.
5- Innovación. Estar abierto a ideas y enfoques novedosos.
Buscan ideas nuevas de fuentes distintas, hallan soluciones originales para los
problemas. Adoptan perspectivas novedosas y aceptan riesgos.
Para que una organización se reinvente a sí misma, es preciso que ponga en tela de
juicio sus supuestos, visiones, estrategias e identidades básicas. Pero, la mayoría de la
gente se apega emocionalmente a todos los elementos de su vida laboral, lo cual
dificulta los cambios.
Componentes de nuestro sistema emocional y cómo manejarlos
Wesinger, planteó en la habilidad de “autoconocimiento” los componentes de nuestro
sistema emocional:
A- Nuestros pensamientos o valoraciones.
B- Nuestros cambios fisiológicos o respuestas emocionales.
C- Nuestros comportamientos o las acciones a las que tendemos.
Son nuestros propios pensamientos, cambios corporales y comportamientos los que
desencadenan nuestras respuestas emocionales, y no los actos de otra persona o los
acontecimientos exteriores. El dominio de nuestra ira supone hacernos cargo de los
tres componentes de nuestro sistema emocional.
A- Hacernos cargo de nuestros pensamientos o valoraciones.
Una crítica de nuestro jefe en una reunión puede generarnos diferentes pensamientos.
Estas “conversaciones interiores” desempeñan un papel importante en la formación de
nuestras experiencias emocionales.
Los pensamientos que surgen espontáneamente los denominan “pensamientos
automáticos”. Son distintos a los “diálogos interiores” que suponen cierta deliberación.
El control de ambos tipos de pensamientos es un paso muy importante en el dominio
de las emociones.
Weisinger recomienda detectar nuestros pensamientos automáticos, que generalmente
tienen las siguientes características:
1- Tienden a ser irracionales. (Decimos cosas, aunque jamás las haríamos).
2- Tendemos a darles crédito. Se producen con tal rapidez que no los cuestionamos.
3- A menudo son crípticos. Se expresan como una especie de taquigrafía.
(“imbécil”, “mentiroso”).
4- Suelen desencadenar otros pensamientos automáticos. (“Es tan egoísta, nunca me

escucha. Ojalá lo despidan”).
5- Pueden conducir a un razonamiento distorsionado.
Consejos para evitar pensamientos distorsionados
 No generalizar.
 Evitar las calificaciones negativas.
 Evitar leerles el pensamiento a los demás.
 No pretender “reglas” sobre cómo deben actuar los demás.
 No exagerar el significado de los acontecimientos.
Weisinger propone que sepamos utilizar correctamente y diferenciar entre:
a- Pensamientos automáticos (espontáneos y negativos, generadores de ira).
b- Diálogos interiores (deliberados y productivos).
B- Nuestros cambios fisiológicos o respuestas emocionales
El siguiente componente del sistema emocional es la ansiedad o los cambios
fisiológicos, plantea Weisinger. Algunas señales son: incrementos del ritmo cardíaco,
presión arterial, ritmo de la respiración e intensidad de la sudoración.
El primer paso es tomar conciencia de que se está produciendo un cambio en nuestro
nivel de ansiedad. Si no sintonizamos con los cambios en nuestro nivel de ansiedad,
corremos el riesgo de actuar de forma impulsiva.
Prestemos atención a nuestra respiración, ritmo cardíaco y sudoración ya que
mantener la ansiedad dentro de un nivel razonable, es una buena práctica para
proteger nuestra salud, además de nuestras relaciones con los demás.
El uso de la relajación para disminuir la ansiedad
Identificados los cambios, el siguiente paso es hacer que la ansiedad disminuya tan
pronto la detectemos. La manera más eficaz es mediante la relajación, con lo cual
moderamos nuestra respiración y el bombeo de sangre devolviendo a nuestro cuerpo
su estado normal. A su vez, esto ralentiza nuestra respuesta emocional, ganando
tiempo para optar por la acción más aconsejable.
C- Tomar el control de las pautas de nuestro comportamiento
Las pautas de comportamiento son acciones que solemos repetir una y otra vez en
respuesta a una situación concreta. El comportamiento está tan ligado a las emociones
como los cambios fisiológicos. Para manejar nuestras emociones, es preciso tomar el
control de nuestros comportamientos y para ello debemos aprender a reconocer
nuestros comportamientos.
Algunos comportamientos están asociados a emociones específicas. Por ejemplo, nos
pasamos horas sin hacer nada cuando estamos deprimidos; nos acercamos a la gente
cuando estamos entusiasmados y; nos agitamos cuando estamos nerviosos.
Como sucede con los cambios fisiológicos, si no les ponemos freno perpetúan las
emociones. Si no utilizamos la relajación para moderar el ritmo cardíaco o respiratorio,
prolongamos nuestra ira. Si no ponemos freno a la agitación, no podemos reducir la
ansiedad.
Consejos para mantener el control de nuestros comportamientos
- Respiremos profundamente unas cuantas veces. Este acto cumple varias
funciones. En primer lugar, nos mantiene alejados de otras actividades (si estamos
concentrados en respirar profundamente no podemos gritar o fanfarronear). En
segundo lugar, es una señal que nos enviamos a nosotros mismos: presta atención,
contrólate, deja de hacer lo que estás haciendo. Por último, nos desacelera.
- Iniciemos un diálogo interior constructivo. Cuando analizamos el control de
nuestros pensamientos vimos cuán útiles pueden ser para ayudarnos a aclarar, enfocar
y modificar nuestro curso de acción. Preguntas que podemos hacernos
¿Gano algo con este comportamiento?, ¿Qué es lo que me convendría hacer?
Adquirir la capacidad de resolver problemas

La base de una buena labor gerencial es la capacidad de resolver problemas. Lo
mismo puede decirse del dominio de las emociones. Por lo general, las emociones
estresantes son causadas por situaciones problemáticas. Pero, antes de abordar
algunas técnicas de resolución de problemas, debemos comprender la naturaleza de
los propios problemas, plantea Weisinger.
Si nos planteamos la vida como una serie de situaciones que requieren algún tipo de
respuesta, entonces, ninguna situación en si misma es un problema. Lo que las
convierte en problema es la ineficacia de nuestra respuesta.
Una vez que aceptamos que los problemas son parte de la vida, dejamos de pensar
que algo anda mal en nosotros y a negar su existencia (el hecho de negarlos no hace
que desaparezcan). Lo mejor es encontrar la manera más eficiente de resolver la
situación que generó el problema, eso es lo que se entiende por “resolución de
problemas”.
El proceso y las técnicas que propone Weisinger son:
A- Identificar y definir la situación problemática.
B- Generar soluciones alternativas.
C- Definir las mejores estrategias.
D- Evaluar los resultados.
A- Identificar y definir la situación problemática
Cuando planteamos un problema de forma específica y concreta, lo convertimos en el
centro de nuestra atención y nos obligamos a determinar qué es y qué no es relevante.
La manera, emocionalmente inteligente, de identificar la situación problemática es
definir el elemento irritante. Una vez definida la situación problemática, podemos
considerarla desde otra perspectiva, cambiar nuestra percepción de la situación.
Una de las dificultades ligadas a las situaciones problemáticas es que solemos
contemplarlas de nuestro modo habitual y nos cuesta mucho trabajo encontrar una
solución. Einstein dijo “no podemos resolver los problemas, con el mismo pensamiento
con que se crearon”.
La reacción más habitual es buscar causas “fuera” de nosotros, tratar de identificar un
culpable, para centrar en él o ella todas nuestras críticas y de ser posible, nuestra
lucha. Esta forma de reaccionar lo único que hace es aumentar nuestro nivel de
tensión, pero no resuelve el problema.
Solo cuando somos capaces de identificar la parte de responsabilidad (insuficiencias y
limitaciones) que tenemos en el problema es que podemos empezar a actuar en
nuestra “área de influencia”.
B- Generar soluciones alternativas
El método que Weisinger considera más útil para esto es el brainstorming (tormenta de
ideas) y los consejos para que sea eficaz son:
1- Postergar la emisión de juicios de valor.
2- Fomentar el pensamiento espontáneo.

3- Buscar la cantidad.
4- Dejar los detalles para más tarde.
5- Utilizar ideas como catalizadoras (fertilizantes) de otras ideas.
Algunas de las ideas que pueden surgir quizás sean impracticables, pero pueden
conducirnos a otras más razonables.
C- Definir las mejores estrategias. Evaluación y selección de ideas
Agotadas las posibilidades de generar nuevas ideas debemos:
- Reducir el listado y precisar o aclarar las mejores ideas.
- Determinar criterios a aplicar en la evaluación y selección de las ideas.
Considerar especialmente los objetivos perseguidos, los costos (en dinero, tiempo,
energías, etc.) y los efectos colaterales que pueden generarse.
D- Evaluar los resultados

La última etapa consiste en evaluar los resultados, para ver si necesitamos afinar o
modificar nuestras estrategias. Algunas preguntas que podemos formularnos para esto
son:
 ¿Están saliendo las cosas como esperaba?
 ¿Se ajustan los resultados a mis objetivos?
 ¿Es esta solución mejor que la primera?
Técnicas adicionales para controlar nuestras emociones

Otras técnicas que propone Weisinger, de gran utilidad para el control de las
emociones son:
A- Uso del sentido del humor.
B- Reorientación de la energía emocional.
C- Tomarse un tiempo libre.
A- Uso del sentido del humor
El humor es el mejor remedio para enfrentar emociones negativas. La risa, un derivado
del humor, estimula la liberación de unas sustancias proteínicas llamadas endorfinas. A
medida que se incrementa el nivel de endorfinas en el cerebro, se reduce la percepción
del dolor, tanto físico como emocional. Weisinger dice: “la risa hace que el cuerpo
produzca su propio analgésico”.
No es el único beneficio de la risa: también sirve de distracción, alejándonos al menos
por unos instantes de las emociones estresantes que pudiéramos estar
experimentando. Weisinger propone los siguientes “Consejos para generar humor”:
1- Tomémonos un descanso de meditación humorístico. Cuando las cosas
alcanzan un nivel demasiado estresante, intentemos tomarnos una pausa de 5-10
minutos para hacer algo que nos haga reír, aunque sea brevemente.
2- Creemos un ambiente con sentido del humor. Colguemos un tablón de anuncios
en nuestro despacho para colocar tiras cómicas, chistes, fotos tontas. Mirémoslas
cuando necesitemos “desconectar”. Cambiemos el contenido con frecuencia, para que
no pierdan su gracia.
B- Reorientar nuestra energía emocional

Cada vez que experimentemos una emoción intensa, estamos empleando energía.
En estas situaciones es recomendable redirigir la energía, en lugar de seguir andando
nerviosos de un lugar a otro, emprendamos alguna tarea sencilla, que nos entretenga y
nos resulte agradable (leer algo interesante, ordenar los papeles).
Una actitud alternativa nos distrae de nuestra ansiedad.
C- Tómese un tiempo de descanso
Tomarse un respiro en medio de una situación emocionalmente agotadora puede
ayudarnos a controlar nuestras respuestas emocionales. Puede ser muy breve o
posponerla para otro momento. Algunas situaciones pueden ser tan estresantes que la
única manera de conservar nuestra dignidad es una franca retirada.
La cólera suele ser la emoción más inestable de todas, ya que por lo general es otra
persona la que la provoca y hacia la que va dirija. Ante esto, propone los siguientes
consejos:
1- Hagamos saber que estamos enfadados.
2- Informemos que deseamos desconectar temporalmente de la situación. “Me gustaría
dejar de discutir durante un rato para meditar al respecto.”
3- Desconectemos de inmediato. Respiremos profundamente o hagámonos

afirmaciones constructivas durante el rato de que disponemos.
4- Utilicemos el tiempo muerto de modo productivo. Durante el respiro ocupémonos con
alguna actividad o utilicemos nuestra respuesta de relajación para calmarnos.
Incluso con las emociones positivas es necesario el control, plantea Weisinger. El
entusiasmo excesivo puede conducirnos a un comportamiento impulsivo.
Sobre este tema, un especialista presenta un cuadro interesante sobre la influencia que
pueden tener los niveles de intensidad de tres emociones típicas, en la toma de
decisiones.
Aportes de la Inteligencia Emocional al proceso de Negociación
En todo proceso de negociación, el negociador debe poseer habilidad para comprender

y conducir a la otra parte en la dirección más conveniente para ambos, para lo cual,
precisa manejar la comunicación interpersonal de la forma más adecuada y oportuna.
Las competencias de la inteligencia emocional, hacen un aporte significativo en tal
sentido.
A través de la Inteligencia Emocional los negociadores "son capaces de reconocer sus

propias emociones y aprender a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y
empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones" (Depaoli, 2006)
Un negociador que incorpore las competencias de la Inteligencia Emocional y las

perfeccione, estará desarrollando la capacidad de reconocer los sentimientos propios y
de los demás, lo que le permitirá separar a las personas de los problemas a negociar,
motivando y manejando las relaciones interpersonales adecuadamente.
Mediante la Inteligencia Emocional, el negociador se desarrolla profesionalmente y

personalmente, incorporando las competencias que unidas a sus conocimientos y
habilidades técnicas e intelectuales, le conducirán al éxito en su gestión. Es preciso
significar que tanto las habilidades intelectuales como las emocionales ayudan al
negociador en su desempeño ; las primeras le permiten una mayor capacidad ",,,de
análisis y síntesis del tema a negociar, originalidad para la creación de nuevas
alternativas, habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico
de la negociación, pensamiento conceptual, capacidad para soluciona el problema
negociado y pensamiento sistémico." (Depaoli, 2006)
Por su parte, las competencias emocionales dotan al negociador de una mayor

confianza en sí mismo y mejoran su integridad, su autocontrol y su perseverancia para
lograr la solución del problema en negociación. Asimismo, aumenta la comprensión
entre las partes, debido a la capacidad de empatía, mejora las capacidades para
resolver conflictos de actitudes entre los negociantes y hace que la comunicación sea
más efectiva.
La dimensión intrapersonal de la inteligencia emocional, ayuda al negociador a tener

conciencia de sí mismo,de sus potencialidades, de sus ventajas y desventajas frente a
su interlocutor; le ayuda también a autorregularse, a confiar en sí mismo y actuar con
creatividad y flexibilidad; y finalmente, le ayuda a automotivarse, brindándole afán de
logro, y reforzando la iniciativa, el compromiso y el optimismo.
La dimensión interpersonal mejora la empatía, facilitándole una mejor comprensión de

los demás, aportando vocación de servicio y propiciando un mayor aprovechamiento de
la diversidad; por otra parte, esta dimensión aporta las habilidades sociales necesarias
para poder ejercer influencia en la contraparte, optimizar los procesos de
comunicación, manejar con acierto los conflictos y establecer vínculos de cooperación y
colaboración, creando un verdadero espíritu de equipo.
Resumen y conclusiones
El “autocontrol” es una aptitud y habilidad esencial de la inteligencia emocional.
Implica identificar cómo influyen en nuestras reacciones factores como: nuestros
pensamientos y valoraciones; los cambios fisiológicos que experimentamos ante
determinadas situaciones; y los comportamientos y acciones a las que tendemos.
Para “hacernos cargo de nuestros pensamientos y valoraciones” se recomienda
reconocer y controlar nuestros “pensamientos automáticos”, así como nuestros
“pensamientos distorsionados”.
Para identificar los “cambios fisiológicos o respuestas emocionales que
experimentamos” debemos prestar atención a los distintos indicadores (alteraciones)
que nos informan sobre un cambio en nuestro nivel de ansiedad.
Percibir a tiempo estas señales corporales, nos permite actuar y controlar nuestras
emociones.
Para “tomar el control de nuestros comportamientos y acciones”, primero tenemos que
ser capaces de reconocerlos. Para esto se recomienda que hagamos un “seguimiento”
de los mismos y de ser necesario, pedir opiniones a otros. Todo esto nos permitirá
desactivar los comportamientos y acciones que nos perjudiquen.
Se recomiendan para esto la respiración profunda reiterada y el inicio de un diálogo
interno constructivo.
La solución de problemas es una de las actividades más importantes, y estresantes,
que tienen que enfrentar los que dirigen. Para reducir su impacto en nuestras
emociones y reacciones se recomienda identificar y definir la situación problemática,
generar alternativas de solución, definir las mejores estrategias, y evaluar los
resultados. Además, debemos desechar la reacción habitual de buscar sus causas
“fuera” de nosotros, centrándonos en lo que debemos superar y lo que podemos hacer
en nuestra área de influencia.
Otras formas de controlar las emociones son: usando el sentido del humor y
reorientando nuestra energía emocional hacia la realización de tareas más sencillas y
agradables o tomar unos minutos de descanso para desconectarse y recomenzar con
entusiasmo.
Con los debidos recursos emocionales, lo que parece amenazador se puede tomar
como un desafío y enfrentar con energía… hasta con entusiasmo
Complementando este gran trabajo de Alexis Codina, podemos agregar algunos
conceptos claves mencionados en el libro “Negociación Práctica”. Sus autores hablan
de:
- Generar clima de confianza en la negociación, ya que se necesita seguridad
emocional, paciencia y autoestima para gestionar con mayor eficacia los acuerdos.
- Superar el NO, venciendo los 5 obstáculos (nuestras reacciones, las emociones
negativas, respetar y comprender la posición ajena y el descontento del otro, conocer el
poder de los otros).
- Manejar adecuadamente la comunicación, utilizar técnicas, herramientas y
habilidades de negociación (canales de comunicación, tipo de comunicación) con un
buen manejo de las relaciones interpersonales lograran buenas soluciones.
- Ser pacientes, perceptivos y empáticos, manejar las pausas y los silencios, ser
receptivo y comprensivo.
- Evitar las barreras, no ser negativo, prestar atención y evitar los malos entendidos
(darle importancia al feedback).

08 Nego 0 Sentimie

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

08 Nego 0 Sentimie

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS

PROFESOR DR. JORGE A ORTIZ SAUCEDO

Santa Cruz de la Sierra – Bolivia

Los procesos de negociación sentimiento 0%

El dominio propio es la capacidad que nos permite controlar a nosotros mismos,

La automotivación es la aptitud del negociador que facilita el desarrollo del proceso.

Para lograr la automotivación se requiere la combinación de diferentes elementos

3. Cuando se logre alguna meta, premiarse.

5. Si para lograr el éxito se debe aprender nuevas habilidades, hacerlo, no dudar en

6. Trabajo en equipo, de esta forma todos los integrantes se mantendrán motivados

La empatía, entendida como la habilidad de colocarnos en el lugar de los demás,

Puntos importantes a la hora de negociar:

1. Hay que dejar los sentimientos de lado. Desconectarse emocionalmente de la

Control de las emociones en la Negociación

Todos podemos aprender a controlar y dominar nuestras emociones, tenemos mucha

Cómo negociar manteniendo el control de nuestras emociones es lo que todo

Presentamos algunas ideas de cómo lograrlo.

1. Primeramente recuerde una Negociación en la que no le fue bien. Por ejemplo

Las emociones en la negociación

Podríamos decir que todo desarrollo profesional es un desarrollo emocional. Estar

Cuando uno trabaja, y esto es especialmente válido en el mundo de las relaciones

Las emociones son, citando a Humberto Maturana, dinámicas corporales que

Explicado el fenómeno del emocionar en el dominio comercial, diremos que una

La emoción define la acción

Distintas circunstancias producen diferentes emociones. Los seres humanos no

Si quiere conocer la emoción en que se encuentra un negociador, mire su actuar y su

El pasar de junior a maestro es, en definitiva, una transformación emocional. Si un

Entendido lo anterior, las emociones son modos de relacionarse que constituyen,

Cuando uno negocia, hay un propósito ético, una fuerza en el convencimiento

Tipos de emoción en una relación

Vanidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se

Superficialidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se

Certidumbre: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se

Agresión: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra o

Expectativas: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra

Sensualidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales se amplía la

La Negociación e Inteligencia Emocional

El estilo antiguo de negociación suponía hacerse el duro; era un planteamiento

negociación emocionalmente inteligente está relacionada, más bien, con la flexibilidad y

Ha adquirido una importancia cada vez más superior, un planteamiento de mayor

La negociación emocionalmente inteligente llega a un paso más allá. Es toda una

En todo proceso negociador, el buen negociador debe tener la habilidad para

Por medio de la Inteligencia Emocional los negociadores reconocen sus propias

Un negociador que conozca su Inteligencia Emocional y la mejore, estará desarrollando

A través de la Inteligencia Emocional el negociador se desarrolla profesionalmente y

Éstas últimas (habilidades intelectuales) pueden ser cognitivas (se encuentran en el

Por otro lado, las habilidades o actitudes emocionales ayudan al negociador en su

El ser humano consta de un cerebro pensante (neocórtex) y un celebro emocional

Por otro lado, las dimensiones de la Inteligencia Emocional son intrapersonales e

Las dimensiones interpersonales mejoran la empatía (comprensión de los demás,

sociales (influencia, comunicación, manejo de conflictos, facilitación de cambios,

La competencia emocional es una capacidad adquirida, basada en la Inteligencia

Autoconocimiento del negociador. Un buen conocimiento de sí mismo (fortalezas y

Los negociadores que son conscientes de sus fortalezas y debilidades reflexionan

 Estrés: Las negociaciones difíciles, sometiéndose a mucha presión o estrés

 Flexibilidad: Los negociadores flexibles se adaptan rápidamente a los cambios,

 Motivación al logro: Los negociadores más orientados al logro de resultados

 Iniciativa para buscar soluciones a la negociación: Los negociadores con

 Responsabilidad ante los acuerdos: Los negociadores responsables son

 Comprensión de las partes: Los negociadores escuchan atentamente a la otra

 eficazmente sus puntos de vista, en busca de la mejor solución. Por el contrario,

El desarrollo de la Inteligencia Emocional exige un cambio neurológico profundo, que