Clase Sesión 1 - Negociación

NEGOCIACIÓN
PE Gerencia de la Construcción
Experiencias Laborales
Armco Videotron Precisión Perú
Qroma Tasa Grupo Comercio

Estudios Actualmente
•Magister en Marketing Avance Empresarial
“Consultoría y capacitación en
Gestión de la Efectividad
Comercial”
Saber es Poder
Programa de Dirección Comercial,
• KAM, Onmnicanalidad &
ecommerce Canal Uno
“Conductor Programa de
Ventas & Negocio ”
•Programa Internacional de Alta

Dirección PBS
CENTRUM
•PAE Dirección de Ventas UPC
Dr. Luis Bailly Velasco

luisbailly@hotmail.com
www.avance-empresarial.com
Reglas
01 02 03 04 05
Celulares en Entrega de
Silencio trabajos en Mucha Pantalla prendida Comunicación vía
fecha y hora Participación del participante whatsapp grupal
acordada

Metodología
EAT
¨El aprendizaje es experiencia , todo lo demás es información ¨
Albert Einstein
Theory
Awarness
Experience

Principios N° 1
Capacitación horizontal y
participativa.
Principios N° 2
El alumno espera que al final

de la capacitación pueda trazar
un plan de acción.

Red de Aprendizaje
▪ Factores críticos
DIAGNOSTICO SITUACIONAL ▪ Competencias claves
▪ Identificación del problema y solución
▪ Modelo de Diseño de Negociación

DISEÑO DE LA ▪ Intereses
NEGOCIACIÓN ▪ Estilos
▪ Rangos
▪ Modelos inadecuados para negociar

DESAROLO DE LA ▪ Proceso de reinterpretación positiva
NEGOCIACIÓN ▪ Tácticas y contratácticas
▪ Influencia y persuasión

Evaluación
FECHA/
UNIDAD COMPETENCIAS TIPO DE DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN PESO (%)
SEMANA
Participación en Todas las

1 Pensamiento crítico PA - Participación 30%
Exposición 1 clases
Pensamiento innovador, Casos a resolver de
TA – Tarea-Trabajos Todas las 35%
2 comunicación escrita y manera individual y
Académicas clases
comunicación oral grupal
Presentación y
3 Pensamiento crítico y TF - Trabajo Final: Ultima clase 35%
sustentación grupal.
razonamiento cuantitativo. SUSTENCACION
ppts

Dinámica 1
Dinámica de Apertura

Participación
• Algo que me gustaría compartir sobre mi…
• Algo que me interesaría saber sobre ti …
• Unas preguntas que quiero llevarme
contestadas ACTIVIDAD

Participación
• Nombre, cualidad que empiece con la inicial

de su nombre
• Empresa-Cargo - Especialidad ACTIVIDAD
• Expectativas del curso.

Es Posible No Negociar?
TODO EL MUNDO NEGOCIA, consciente o

inconscientemente . De una forma deliberada
o sin darse cuenta. Empleando técnicas o de
forma intuitiva. La negociación está presente
en nuestras vidas queramos o no.

Qué negociamos?
Negociamos nuestro salario, el cumplimiento de
nuestros objetivos profesionales. Negociamos con
nuestros superiores jerárquicos, con nuestros
colaboradores y con personas que están a nuestro
mismo nivel. Negociamos cosas importantes pero
también cosas triviales. La negociación forma parte de
nuestra existencia. Es imposible no negociar.

Negociación-presunciones
básicas
❖ Negociar es tratar de cerrar el mejor acuerdo
posible, no cualquier acuerdo.
❖ No cerrarlo es, a veces preferible.
❖ No existe receta para convertir a unejecutivo en un
negociador perfecto... Sólo en uno más racional

Qué es
Negociación
Qué es Es la forma de tratar diferencias para

Para qué resolver un conflicto de intereses,
Por qué que se produce al desear algo que involucra a otros,
Cómo mediante un acuerdo mutuo
Factores críticos en toda Negociación
• Tiempo( taxi )
• Información( alquiler de oficinas )
• Poder ( empresa retail )

Parte 1:
Piense en alguna negociación comercial reciente en donde
usted no haya tomado en cuenta los factores críticos: tiempo,
información, poder. Reflexione en las siguientes preguntas:
• ¿Qué fue lo que sucedió y como?
• ¿Cómo pudo haber cambiado lo que ocurrió si usted

hubiera tomado en cuenta dicho factor?

Parte 2:
Ahora identifique una negociación comercial que pueda
presentársele en el futuro cercano, donde el hecho de tomar
en cuenta dicho factor puede ayudarlo.
• ¿Dónde y cuándo sucederá?
• Mentalmente trasládese ahí e imagínese a usted mismo

negociando de una manera correcta. Cree una experiencia
muy realista. Luego haga el compromiso de negociar de esa
manera creando la experiencia?.

Competencias Claves

El Poder de la Escucha
Historia de Roberto Goyzueta – Coca Cola

Porqué preguntar?
• Hay que preparar a nuestro prospecto para

que venda nuestro producto.
• El mejor vendedor es al que le compran no el
que se vende.

Autoinventario de Escucha
Lea dos veces cada una de las siguientes quince (15) pregunta.
Marca con una X en la columna de SI o NO junto a cada pregunta.
Márquela tan verazmente como sea posible a la luz de su comportamiento en reunión es o asambleas recientes a las que haya asistido.
1. Frecuentemente trato de escuchar varias conversaciones al mismo tiempo SI NO

2. Me gusta que la gente me de solo los hechos y luego me deje hacer mis propias interpretaciones
3. A veces finjo que pongo atención a la gente.
4. Me considero un buen juez de las comunicaciones no verbales
5. Por lo general se lo que la otra persona va a decir antes de que lo diga
6. Suelo terminar las conversaciones que no me interesan desviando mi atención del orador
7. Con frecuencia asiento con la cabeza, frunzo el ceño o hago alguna otra cosa para hacerle saber al
orador cómo me siento acerca de lo que está diciendo.
8. Casi siempre respondo de inmediato cuando alguien ha terminado de hablar.
9. Evalúo lo que se está diciendo mientras se dice.
10. Es común que formule una respuesta mientras la otra persona continua hablando.
11. El estilo del orador a menudo me distrae de escuchar el contenido
12. Suelo pedir a la gente que aclare lo que ha dicho en lugar de adivinar el significado
13. Hago un esfuerzo por entender el punto de vista de la otra persona
14. A menudo escucho lo que espero oír en lugar de lo que se dice.
15. La mayoría de las personas siente que he entendido sus puntos de vista, a pesar de que hayamos
estado en desacuerdo.
Autoinventario de Escucha
Las respuestas correctas, con base a la teoría de la escucha, son las siguientes:
(1) No (8) No
(2) No (9) No
(3) No (10) No
(4) Si (11) No
(5) No (12) Si
(6) No (13) Si
(7) No (14) No
(15) Si
Sume el número de respuestas incorrectas

Multiplíquelo por 7 y reste ese total de 105
• Si tuvo una calificación entre 91 – 105, usted tiene buenos hábitos para escuchar.
• Las calificaciones de 77 – 90 sugieren que tienen que mejorar bastante.
• Las calificaciones por debajo de 76 indican que usted no domina la habilidad de saber escuchar y que necesita
trabajar duro para mejorarla.

Dinámica
¿Que barreras tenemos para no escuchar?

Tarea 1
En esta tarea desarrollaremos ciertos aspectos del video “No estas Escuchando” y los temas y conceptos
discutidos en clase relacionados a los mejores hábitos de un negociador exitoso. Su participación en el foro
consiste en responder a las preguntas de Discusión:
Vídeo no me estás Escuchando: https://youtu.be/lQ0OA_4A_9s
Preguntas a responder :
1. ¿Qué aprendizaje me llevo del video que me pueda servir para mejorar mis procesos de negociación?
2. ¿Qué meta me propongo alcanzar esta semana que represente un “Cambio y Mejora” en mis hábitos
de escucha en el contexto de negociación comercial ? Descríbela tal cual los detalles vistos en clase.
Indicaciones a tener en cuenta:
Responder a las preguntas planteadas en un mínimo de 120 palabras.
La participación es fundamental para el desarrollo de su trabajo final, porque podrá obtener ideas y
retroalimentación para mejorar sus propuestas
¡Contamos con su participación!

Lectura: El escuchar y el observar

Modelos mentales inadecuados al
negociar
1)Escalada del Compromiso

2)El mito de la “Torta Entera”
3)Anclaje

1) Escalada del Compromiso
❖ Ceñirse a un plan de acción elegido

previamente, a pesar de lo que indica el
análisis racional

1) Escalada del Compromiso ¿por qué
ocurre?
❖ El sesgo de confirmación: nociones preconcebidas

❖ El uso de las impresiones evitando la
inconsecuencia

1) Escalada del Compromiso ¿por
qué ocurre?
❖ Caso : American Airlines

❖ Ejercicio :subasta de un billete de $20

1) Escalada del Compromiso ¿cómo
evitarla?
❖ Acepta el tiempo/dinero gastados como pérdidas. No pueden ser
tomados en consideración de futuras negociaciones.
❖ La evaluación de alternativas debe considerar únicamente beneficios

futuros (difícil de admitir).
❖ Reconozca no sólo los buenos resultados, sino también las buenas

decisiones.

2) El Mito de la “Torta Entera”
❖ La Negociación Distributiva: impide soluciones creativas
❖ La Negociación Integradora: considera alternativas
❖ CASO : Invitación al cine y restaurant

❖ CASO: Venta de la corporación
❖ CASO: Venta de Eastern Airlines

-Empresa de Útiles de Oficina
-Dr. Eureka afamado especialista en proyectos
creativos
-Tiene un presupuesto reducido para contratarlo
-Qué haría ?

3) Anclaje
❖ La posición inicial como ancla
❖ El anclaje inhibe tener una negociación racional
❖ Las metas se convierten en anclas
❖ Necesita elaboración cuidadosa
❖ No darle una importancia muy grande a la oferta de apertura de la
otra parte
❖ Para usar el anclaje en nuestro beneficio, utilice una oferta inicial
que atraiga la atención del otro

Tarea 2
1. Analice una situación en el pasado en la cual usted negocio
con un modelo inadecuado.
2. En qué oportunidad sucedió?
3. Ahora imagínese ….qué debió suceder en lugar de ello para
lograr un resultado diferente?

Conductas en Negociaciones Exitosas
❖Preguntan
❖Comprueban si hay entendimiento y resumen

❖Explican antes de mostrar desacuerdo

Preguntar
❖Para recopilar información acerca de la forma de pensar o
posición de la otra parte
❖Para controlar la discusión
❖Para mantener a la otra parte activa y reducir su tiempo de
meditación
❖Para que le dé tiempo para pensar (mientras que el otro
responde)
❖Para evitar un desacuerdo directo

Comprobar su Existe Entendimiento y Resumir
❖Se puede hacer en diversas formas:
•Repitiendo loque la otra parte ha dicho en forma de
pregunta, revelando los intereses tras su posición
•Resumiendo
❖Incluye aclarar y hacer más específicos los puntos en

discusión

Explicar antes de Mostrar Desacuerdo
❖Para no producir una reacción emocional en la otra
parte, comience por revisar los eventos y circunstancias
(dando una explicación de su razonamiento) que lo
lleve a su declaración de desacuerdo.

Explicar antes de Mostrar Desacuerdo
❖Para no producir una reacción emocional en la otra parte,

comience por revisar los eventos y circunstancias (dando una
explicación de su razonamiento) que lo lleve a su declaración
de desacuerdo.

¿QUE OCURRE EN CADA UNO DE LOS SEIS PASOS EN LA
RESOLUCION DE UN PROBLEMA?
PASOS MÉTODO DESCRIPCIÓN
DEFINICIÓN Escriba una afirmación concisa
Problema: del problema existente, luego
1. Defina el problema
resuma brevemente dónde
Estado deseado desea estar después que el
problema haya sido resuelto
Diagrama de
Identifique las causas
CAUSA - EFECTO
potenciales y determine las
2. Analice causas
causas que son más
potenciales
probabilidad sean las raíces
del problema.
Técnicas
3. Identifique posibles Use diferentes técncias de
soluciones creatividad.
PASOS MÉTODO DESCRIPCIÓN
FORMATO DE
CALIFICACIÓN DE CRITERIOS
Criterios Solución Solución Solución
Evalúe las soluciones posibles
4. Seleccione la mejor X X X comparándolas con tres o seis
solución X criterios. ¡Escoja la mejor del
grupo!.
Escriba un plan detallado

PLAN DE ACCIÓN
que enumere los pasos de la
Qué Quién Cuándo
5. Desarrolle un Plan de acción, persona/s
Acción responsables/s, fechas de
inicio/término, horas
estikmadas y costos.
PLAN DE ACCIÓN
¡Continue usando el Plan de
6. Implemente la Qué Quién Cuándo
Acción para asegurar que los
solución y 
 pasos de la acción sean
evalúe el progreso
 alcanzados!.

Método Científico de resolución de
Problemas

Modelo de Resonancia de
Problemas en Seis Pasos.
DEFINA EL
PROBLEMA
1 ANALICE
IMPLEMENTE LA CAUSAS
SOLUCIÓN Y POTENCIALES
EVALÚE EL
PROGRESO 6 2
DESARROLLE IDENTIFIQUE
UN PLAN DE POSIBLES
ACCIÓN 5 SELECCIONE LA
SOLUCIONES 3
MEJOR
SOLUCION 4
Tipos de Problemas
PROBLEMA DE EXPECTATIVAS:.
Un problema surge cuando lo que uno esperaba no se
cumple. Por lo general, uno tienen
expectativas o una visión ideal de un proceso, producto
o persona. Primero es necesario tener claro la visión de
los que creemos que debe ocurrir idealmente. Luego
identificar qué es lo que sucede y qué lo CAUSA. La
distancia entre lo ideal y lo real será concebido como un
problemas
Definir su Problema
Ficha N. 1
Use esta hoja para completar el paso 1 del modelo de

resolución.
1. Describa su problema en forma clara y concisa.
Definir su Problema
Ficha N. 1
2. Describa el “estado deseado”, el resultado al
cual espera llegar al resolver el problema.

Analizar las Causas Potenciales
Ficha N. 2
Use esta hoja como una herramienta para analizar las causas
del problema.
1. Identifique todas las causas potenciales del problema.
Usando lluvia de ideas y el diagrama de causa y efecto.

PROBLEMA

Analizar las Causas Potenciales
Ficha N. 2
Use esta hoja como una herramienta para analizar las causas del
problema.
1. Identifique todas las causas potenciales del problema. Usando
lluvia de ideas y el diagrama de causa y efecto.
3. Identificar los supuestos de cada causa del problema.
CAUSA #1 CAUSA #2 CAUSA #3
Porque… Porque… Porque…

Seleccionar las Mejores Soluciones
Ficha No 4
Esta hoja le ayudará a decidir que soluciones seleccionar para resolver su
problema.
1. ¿Qué criterios (de 4 a 6)? Necesita considerar en la selección de todas las
mejores soluciones de su problema?
2. ¿Aplique el criterio a cada una de las soluciones
en su lista?.
RANGO DE PUNTAJES: 1 A 10
POSIBLES SOLUCIONES
CRITERIO PESO A B C D E
TOTAL DE PUNTOS 100%

3. Escoja la mejor solución
Tarea 3
• ¿Qué nos dimos cuenta? ¿Cuales son nuestros estilos

predominantes y no predominantes?
• ¿QuÉ hábitos deberíamos desarrollar para negociar de
una mejor forma?


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▪ Modelo de Diseño de Negociación

▪ Modelos inadecuados para negociar

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Participación en Todas las

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• Nombre, cualidad que empiece con la inicial

• Expectativas del curso.

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TODO EL MUNDO NEGOCIA, consciente o

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Qué es Es la forma de tratar diferencias para

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• ¿Cómo pudo haber cambiado lo que ocurrió si usted

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Historia de Roberto Goyzueta – Coca Cola

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• Hay que preparar a nuestro prospecto para

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1. Frecuentemente trato de escuchar varias conversaciones al mismo tiempo SI NO

Sume el número de respuestas incorrectas

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¿Que barreras tenemos para no escuchar?

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1)Escalada del Compromiso

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❖ Ceñirse a un plan de acción elegido

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❖ El sesgo de confirmación: nociones preconcebidas

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❖ Caso : American Airlines

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❖ La evaluación de alternativas debe considerar únicamente beneficios

❖ Reconozca no sólo los buenos resultados, sino también las buenas

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❖ La Negociación Distributiva: impide soluciones creativas

❖ La Negociación Integradora: considera alternativas

❖ CASO : Invitación al cine y restaurant

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❖Comprueban si hay entendimiento y resumen

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