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Ventas y Marketing - 1
Ventas y Marketing - 1
UNIDAD Nº I
Introducción al Marketing
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SEMANA 1
Consideraciones previas
- Identificar los tipos de marketing para los productos y/o servicios que ofrece
la organización.
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Introducción
Con el paso del tiempo se ha ido notando que las formas de comprar, de vender y
de consumir han cambiado sustancialmente haciendo que los mercados
evolucionen para adaptarse. Sin embargo, la esencia de la mercadotecnia sigue
siendo la misma y es por esta razón que la estrategia de marketing de la cual se
habla desde 1960, se mantiene vigente hasta nuestros días.
Por su parte, el marketing mix o mezcla de marketing tiene como objetivo analizar
el comportamiento de los consumidores para generar acciones que satisfagan sus
necesidades basándose en cuatro componentes principales, también conocidos
como las 4 P’s: Product, Place, Price, y Promotion o en español producto, precio,
distribución y promoción.
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Ideas fuerza
El objetivo del marketing es entregarle al consumidor un producto o servicio que
resuelva su problema o satisfaga su necesidad. Para cumplir este objetivo se hacen
distintas investigaciones de mercados y estudios para identificar la mejor solución
para lo que busca el consumidor.
De acuerdo con la teoría del marketing mix, las 4 “P” son los componentes básicos
de cualquier estrategia de marketing exitosa. El enfoque de las 4 “P” funciona para
casi cualquier sector y se puede aplicar a cualquier negocio, desde emprendedores
independientes hasta organizaciones de nivel empresarial.
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Índice
1. Concepto de Marketing ....................................................................................... 6
1.1 Definición de Marketing y su rol dentro de la organización................................ 6
1.2 Tipos de Marketing. ............................................................................................... 8
1.3 Relación del Marketing y las ventas ................................................................... 13
2. Concepto de Marketing Mix (4P) ....................................................................... 14
2.1 Definición del Marketing Mix ............................................................................... 14
2.2 Componentes del Marketing Mix ........................................................................ 14
2.3 Relación entre los componentes ........................................................................ 20
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Desarrollo
1. Concepto de Marketing
Entonces, este concepto profundiza en todo lo que envuelve este proceso, debido
a que el marketing no solo se dedica a mejorar la venta, sino que envuelve todo lo
relacionado con mejorar el proceso de venta de un producto o servicio, desde el
estudio de la necesidad que va a cubrir, el nicho de mercado al que se va a dirigir,
su producción, su formato de venta, su logística, su comercialización y el servicio
post-venta.
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Tabla 1.1 Definiciones de Marketing
Autor Definición
Fuente: https://economipedia.com/
Por otro lado, el rol principal del marketing en una organización es el estudio e
implementación de estrategias que ayudarán a una organización a vender un
producto o servicio; la función del marketing dentro de una empresa tiene diversas
aplicaciones y objetivos, aunque todas enmarcadas a mejorar las ventas de la
compañía.
Por lo tanto, las empresas utilizan el marketing para estudiar el entorno donde se
desarrollarán las ventas y así, conseguir materializar los objetivos. Ya sea que la
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organización busque aumentar las ventas, crear clientes más duraderos o busquen
incursionar en un nuevo mercado.
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Tabla 1.2 Tipos de Marketing
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Tipo de Descripción del Ejemplos
marketing tipo de marketing por tipo
Outbound Este tipo de marketing hace
Marketing referencia al abordaje activo de las
empresas para conquistar nuevos
clientes. También conocido como
marketing intrusivo, está siendo
cuestionado actualmente, ya que en
múltiples ocasiones provoca un
efecto contrario al deseado,
interrumpiendo a los consumidores y
provocando una percepción negativa Ejemplo: anuncios físicos en edificios.
de la marca.
Ejemplo: infografías.
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Tipo de Descripción del Ejemplos
marketing tipo de marketing por tipo
Marketing de Este tipo de marketing surge como
contenidos resultado del crecimiento del
marketing digital y del Inbound
marketing. El marketing de
contenidos consiste en ofrecer
contenidos relevantes y valioso para
el consumidor. Su objetivo es
engancharlos y hacer que compre,
generando también una percepción
positiva de la marca. Algunos
formatos principales son los blogs,
los infográficos o los webinars.
Ejemplo: blog.
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Tipo de Descripción del Ejemplos
marketing tipo de marketing por tipo
Ejemplo: anuncio en redes sociales.
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ANTES DE CONTINUAR CON LA
LECTURA…REFLEXIONEMOS
Existe una correlación entre los términos marketing y ventas y las tareas que
pueden desarrollar juntos ambos sectores en una empresa.
¿Cuál es esta relación? Mientras el marketing investiga quiénes son los clientes
potenciales, cuáles son sus necesidades y la mejor forma de llegar a ellos, el
departamento o equipo de ventas usa esa información para concretar la venta e
iniciar el proceso de satisfacción y fidelización del cliente.
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2. Concepto de Marketing Mix (4P)
El concepto “las 4 P’s del marketing” se utiliza para definir a una de las estrategias
más conocidas y aplicadas en este ámbito, que consiste en analizar los 4 elementos
fundamentales: el producto o servicio, el precio, el punto de venta o plaza y la
promoción.
También conocido como Mezcla de Marketing, este se define como las variables
que dictarán e influirán en la forma en que las estrategias deben ser montadas y
también cómo actuarán, además de la forma en que el mercado responde a las
inversiones.
Las 4 P’s del marketing son la fórmula base y esencial para programar una buena
estrategia de marketing. Se puede decir que estos cuatro elementos son el núcleo
de esta técnica y éstos se describen en el siguiente punto.
Para conseguir que un producto sea exitoso es necesario que estos cuatro pilares
sigan una coherencia entre ellos y respecto al público al que va dirigido.
Entonces, los componentes del marketing mix permiten plantear preguntas vitales
para trazar las estrategias de marketing en las empresas:
2. ¿Cuál es el precio que estarían dispuestos a pagar los clientes por mis
productos o servicios? (Precio)
4. ¿Cuáles son los mejores canales para llegar a ese público? (Promoción)
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a) Producto
El producto se refiere a cuáles son las características del producto o servicio que la
empresa está poniendo a disposición en el mercado objetivo, su aporte en
agregación de valor al mercado y diferenciación frente a la competencia, además,
de los procesos de su cadena de suministro. También es importante considerar su
actualización permanente de acuerdo a las necesidades y requerimientos del
mercado.
Según Monferrer Tirado, Diego (2013) se debe concebir el producto como una
propuesta de valor, es decir, un conjunto de ventajas que contribuyen a satisfacer
las necesidades. Esta propuesta de valor se materializa en una oferta que supone
una combinación de productos físicos, servicios, información, experiencias, etc.
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b) Precio
Entonces, se puede decir, que el precio se refiere al valor que tanto el vendedor
como el comprador perciben que tiene el producto o servicio en cuestión. Según
las expectativas de cada uno, parecerá caro o barato. Además de la definición del
valor, deben ser abordados otros puntos como la forma en que será cobrado y otras
estrategias alrededor de la forma de pago.
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c) Plaza o punto de venta
Por su parte, Monferrer Tirado, Diego (2013), establece que la distribución como
herramienta del marketing recoge la función que relaciona la producción con el
consumo. Es decir, poner el producto a disposición del consumidor final o del
comprador industrial en la cantidad demandada, en el momento en el que lo
necesite y en el lugar donde desea adquirirlo.
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d) Promoción
Por su parte, Monferrer Tirado, Diego (2013), establece que la comunicación tendrá
como objeto informar acerca de la existencia del producto dando a conocer sus
características, ventajas y necesidades que satisface. Al mismo tiempo, la
comunicación deberá actuar tanto sobre los clientes actuales, recordando la
existencia del producto y sus ventajas a fin de evitar que los usuarios habituales
sean tentados por la competencia y adquieran otras marcas, como sobre los
clientes potenciales, persuadiéndolos para provocar un estímulo positivo que los
lleve a probarlo
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A continuación, se presenta un resumen de las 4´Ps de marketing en la siguiente
imagen:
Fuente: https://www.ondho.com/
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ANTES DE CONTINUAR CON LA
LECTURA…REFLEXIONEMOS
Las 4p’s del marketing o Marketing Mix, representan los cuatro pilares básicos de
cualquier estrategia de marketing: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Cuando
las 4 están en equilibrio, tienden a influir y a conquistar al público.
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CASO SANDALIAS DE BRASIL
Hace poco más de 20 años, era de las más simples y baratas, vendidas en
mercados y dirigidas a un público de bajo poder adquisitivo.
Solo que, en 1994, la empresa lanzó Havaianas TOP. En lugar de las clásicas
suelas blancas y tiras azules o negras, la nueva línea vino en colores fuertes y
un tanto más altas en el talón.
Y, hoy en día, la sandalia continúa ocupando el status del típico brasileño, con
diversas tiendas esparcidas por el país.
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ANTES DE CONTINUAR CON LA
LECTURA…REFLEXIONEMOS
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Conclusión
• Demostrar por qué el valor del producto o servicio coincide con su precio.
2. ¿Cuál es el o los tipos de marketing más adecuados para los productos y/o
servicios que ofrece la organización?
3. ¿Qué preguntas podemos realizar para evaluar los componentes del Marketing
Mix de una organización?
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Bibliografía
American Marketing Association – AMA (2017) Definición de marketing
(https://www.ama.org/the-definition-of-marketing-what-is-marketing/)
Marín Carrillo, María Belén - Gázquez Abad, Juan Carlos - Sánchez Pérez, Manuel
(2014) Casos de marketing y estrategia. Editorial: Editorial UOC
(https://elibro.net/es/lc/iplacex/titulos/115473?as_all=marketing&as_all_op=unaccent_
_icontains&prev=as&fs_page=2)
Mas Machuca, Marta - Viscarri Colomer, Jesús - López-Pinto Ruiz, Bernardo (2015) Los
pilares del marketing. Editorial: Universitat Politècnica de Catalunya
(https://elibro.net/es/lc/iplacex/titulos/61442?as_all=marketing&as_all_op=unaccent__i
contains&prev=as)
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