C

DESARROLLO DE UNA
U
ESTRATEGIA DE
PRESENTACIÓN
R
S
Lic. Edwin Samayoa
O
Taller:
✓ ¿Porque es importante conocer el producto y su
empresa?
✓ Cómo creo expectativas y despierto el interés del
cliente.
✓ ¿Que son las características y beneficios de los
productos o servicios?
✓ ¿Cómo “concreto” un producto o servicio en la
mente del consumidor?

Lic. Edwin Samayoa

Que es un mercado
meta, servido y
atendido

Lic. Edwin Samayoa

¿Que es un mercado meta?

Lic. Edwin Samayoa

La noción de mercado meta, mercado
objetivo o target hace referencia al
destinatario ideal de un producto o
servicio.

El mercado meta, por lo tanto, es el sector

de la población al que está dirigido un bien
o servicio.

Lic. Edwin Samayoa

 ASPECTO IMPORTANTE PARA
ATENDER UN MERCADO:

ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

Lic. Edwin Samayoa

1. Estimación de la demanda total del mercado:

La demanda total del mercado de un producto o

servicio es el volumen total que compraría un grupo
definido de consumidores, en una zona geográfica
definida, en un tiempo definido, en un entorno de
mercadotecnia definido, bajo un nivel y una mezcla de
esfuerzo de la industria definida.

Lic. Edwin Samayoa

2) métodos de estimación; existen dos métodos básicos de la
estimación que son:

✓ El método de la composición del mercado, usado

primordialmente por firmas de bienes empresariales y consiste
en identificar a todos los compradores en potencia de cada
mercado; y

✓ El método del índice de los factores del mercado, esta consiste

en que las empresas de bienes de consumo también tiene que
estimar el potencial de las zonas del mercado;

Lic. Edwin Samayoa

De la demanda futura:

Tras analizar la manera de estimar la demanda corriente,

se verá la manera de pronosticar la demanda futura del
mercado; los pronósticos son el arte de estimar la
demanda futura anticipando el comportamiento probable
de los consumidores.

Lic. Edwin Samayoa

Los pronósticos parten de tres bases de información; estas son:

1) Lo que dice la gente; profunda encuestas de opinión de los

compradores o de aquellos cercanos a ellos como los vendedores o
algunos expertos externos;

2) Lo que hacen la gente; este método consiste en colocar el

producto en un mercado de prueba para evaluar la respuesta de los
compradores;

3) Lo que ha hecho la gente; implica analizar los registros del

comportamiento pasado;

Lic. Edwin Samayoa

Encuesta de los compradores:

Una manera de pronosticar lo que harán los

compradores es formulando una pregunta
directa; esto nos lleva a las encuestas de los
compradores; las encuestas resultan de especial
valor si los compradores tienen intenciones
claras y precisa en describir correctamente al
encuestador.

Lic. Edwin Samayoa

Opiniones de los vendedores:

Cuando no se puede entrevistar a los

compradores, la empresa puede basar los
pronósticos de ventas en la información
que le proporcionan sus vendedores.

Lic. Edwin Samayoa

La opinión de expertos:

Las empresas también pueden obtener

pronósticos acudiendo a expertos, incluyen
a distribuidores, proveedores, asesores en
mercadotecnia y asociaciones de gremios;

Lic. Edwin Samayoa

Lic. Edwin Samayoa
Lic. Edwin Samayoa
La noción de satisfacción del cliente refiere
al nivel de conformidad de la persona
cuando realiza una compra o utiliza un
servicio. La lógica indica que, a mayor
satisfacción, mayor posibilidad de que el cliente
vuelva a comprar o a contratar servicios en el
mismo establecimiento.

Lic. Edwin Samayoa

Esto quiere decir que el objetivo de mantener
satisfecho al cliente es primordial para cualquier
empresa.

Los especialistas en mercadotecnia afirman

que es más fácil y barato volver a vender algo a
un cliente habitual que conseguir un nuevo
cliente.

Lic. Edwin Samayoa

Los beneficios de la satisfacción al cliente
son numerosos:

un cliente satisfecho es fiel a la compañía,

suele volver a comprar y comunica sus
experiencias positivas en su entorno.

Lic. Edwin Samayoa

El Valor Percibido

En resumen, puede definirse rápidamente el grado de satisfacción del cliente

mediante la siguiente ecuación:

Lic. Edwin Samayoa

El Valor Percibido es aquel valor que el
cliente considera haber obtenido a
través del desempeño del producto o
servicio que adquirió.

Lic. Edwin Samayoa

Los aspectos más relevantes del Valor Percibido son
los siguientes:

✓ Los determina el cliente, no la empresa.

✓ Se basa en los resultados que el cliente obtiene

con el producto o servicio.

Lic. Edwin Samayoa

✓ Se sustenta en las percepciones del cliente, y no
necesariamente en la realidad.

✓ Sufre el impacto de las opiniones de otras personas

que influyen en el cliente.

✓ Depende del estado de ánimo del cliente y de sus

razonamientos.

Lic. Edwin Samayoa

GRACIAS POR
SU ATENCIÓN

Lic. Edwin Samayoa