Instituto de Estudios Universitarios

LICENCIATURA:
MERCADOTECNIA DIGITAL Y COMMUNITY MANAGER

MATERIA: ESTRATEGIAS COMERCIALES EN

COMUNIDADES EN RED.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3. EL IMPACTO DEL

PRECIO Y SU DISTRIBUCIÓN EN LA WEB.

NOMBRE DEL DOCENTE ASESOR DE LA MATERIA:

MTRA. RUBI CHAVEZ JUAREZ

NOMBRE DEL ESTUDIANTE:

LESLIE RUBI BARBADILLO BAUTISTA

MATRÍCULA: GRUPO:
87743 UD22

Papantla de Olarte, Ver. 24 Febrero del 2020.

 Introducción
A lo largo de la historia, el precio ha operado dentro del mercado como el principal
determinante de la decisión del comprador, es el único elemento de combinación mercantil
que genera ganancias, los otros elementos generan costos. Además, es uno de los
elementos más flexibles, dado que se puede modificar en corto plazo, a diferencia del
producto y de los componentes de canalización. El precio es importante por varias razones,
pues interviene a la participación de mercado, determinando qué pedidos se logran y cuáles
se pierden, influye sobre la mezcla de productos, determinando qué combinación de los
mismos puede venderse, puede afectar o beneficiar las decisiones de los clientes sobre sus
posibilidades de compra, además sirve como un medio para comunicar valor de los
artículos, en algunas ocasiones se pueden ver afectados a los costos globales por el
nivel de utilización de la capacidad instalada y por el consumo de recursos, sin embargo,
los cambios de precios causan grandes impactos tanto negativos como positivos, lo que a
su vez llega a afectar a utilidades y resultados que por lo general son irreversibles, pero de
ello depende la correcta implementación de las estrategias.

Cuando una compañía se enfrenta al hecho de fijar su precio por primera vez, lo primero
que tiene que hacer es establecer dónde va a situar su producto en cuanto a calidad y
precio (Kotler, 1996), pudiendo manejarse varios niveles, pero siempre congruentes entre
sí, es decir que un mayor precio vaya ligado a una mejor calidad.

La fijación de precios se lleva a cabo con el fin de alcanzar objetivos estratégicos, tanto en
el área financiera como en el mercado, de modo que se opere con un buen producto, a un
precio justo y que esto redunde en un beneficio económico para la empresa, de modo
que represente una sana relación en donde gane la empresa y sus clientes.

Ahora, un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para llevar sus
productos al consumidor de la forma más completa, eficiente y económica posible. Es la
variable de marketing que permite poner en contacto el sistema de producción con el de
consumo de forma adecuada; es decir, la distribución tiene como misión poner el producto
a disposición de los consumidores en la cantidad, el lugar y el momento apropiados, y con
los servicios necesarios.

El cumplimiento de este objetivo justifica la existencia de un sistema de intermediación entre

la empresa productora (producción) y el consumidor (consumo), que se denominará
sistema de distribución comercial. (Parreño y Ruiz, p.149).
La vía que utiliza el fabricante para llevar sus productos al consumidor es el canal de
distribución. Podríamos definirlo como el camino que recorren los productos hasta llegar al
usuario final. Esto facilita el proceso de intercambio del marketing. (López-Pinto, p.219).
 Tipo de
Métodos para determinar el precio
producto
Basada en el costo: Lograr un beneficio deseado, lograr un rendimiento deseado, maximizar la
utilidad, maximizar los ingresos, el de costeo directo, de ajuste escalatorio por inflación y el de lograr
un valor económico agregado deseado.
Fijación de precios basada en el valor: Esta estrategia basa su precio en la percepción que los
clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo (se consideran variables de mezcla de
marketing).
Fijación de precio basada en la competencia: Los consumidores basan sus juicios acerca del
valor de un producto en los productos que los diferentes competidores cobran por productos
similares.

Precio Físico Estrategias de fijación de precios de productos nuevos: Varían según la fase del ciclo de vida
que esté atravesando el producto. Durante la introducción del producto al mercado es cuando se
produce el proceso más difícil.
Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos: Si un producto forma parte de una
mezcla de productos, la estrategia debe modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos
poseen demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia.
Fijación de precios de mantenimiento de mercado: Se da en aquellos casos en que algún
competidor anuncia algún cambio en su oferta de mercadeo, por ejemplo, una rebaja de precios,
entonces los competidores disminuyen a su vez sus precios, tratando de mantener su cuota de
participación en el mercado.
 Fijación de Precios de Liderazgo en Calidad: Esta metodología se basa en que la empresa que
la adopta trata de ofrecer un producto de mayor calidad y a un precio que la clientela esté dispuesta
a pagar, el que por lo general suele ser mayor que el de otros artículos similares.

Fijación de precios de supervivencia: Un precio fijado con este enfoque cubre los costos
variables y puede parcialmente cubrir parte de los costos fijos. Sólo es aceptable una estrategia de
este tipo a corto plazo.
Estrategias de ajustes de precios: Se toman en cuenta las diferencias entre los clientes (Se
consideran descuentos por: cantidad, funcional, ofrecido a revendedores, por temporada,
complementos, es decir, que participen en campañas de publicidad, concursos, apoyo en ventas
de la compañía.
Fijación psicológica de precios: El precio dice algo bueno acerca del producto, por ejemplo, su
calidad.
Virtual Fijación de precios de penetración del mercado: Es una estrategia para ganar posicionamiento
en el mercado, que mucha de las veces implica vender a un precio para el cual no hay
ganancias, o incluso hasta hay pérdidas (Kotler, 1996).
Fijación de precios por segmentos de mercado: Precios diferentes por el mismo producto a
clientes de diferentes segmentos (Un mismo producto o servicio en distintas versiones, calidad
básica, media y alta, así como su costo variable).
Factores que interviene para la fijación de precios: Entorno, tecnología, aspectos de la
empresa, variables de mercadotecnia, mercado, costos, información.
Fijación de precios según el mercado: Características, ingresos, estacionalidad, descuentos,
comercialización, distribución, volumen, promoción, programas de producción y administración.
 Proceso de fijación de precios: Modelo (costos, cifras de ventas, margen de beneficios);
fórmulas simples, método intuitivo (competencia, demanda, cuota de mercado).
Tipo de Métodos para la distribución
Producto
Según la longitud del canal de distribución: Canal directo (consta de sólo dos entidades,
fabricante y consumidor final, de uso frecuente en el sector de servicios); Canal corto (consta de
tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final).
Según la tecnología de compraventa: Canales tradicionales (aquellos que no han incorporado
Físico
tecnologías avanzadas en la realización de las operaciones de intercambio).
Canales integrados: Centrales de compra o reagrupamiento de instituciones.
Canales asociados: Dentro de esta categoría se incluyen las cooperativas de consumidores y las
sucursales múltiples.
Según la longitud del canal de distribución: Canal largo (consta de cuatro o más niveles,

Distribución fabricante, mayorista, minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy
fraccionada la oferta y la demanda).
Según la tecnología de compraventa: Canales automatizados (son los que usan la tecnología
como medio básico en las relaciones de intercambio); canales audiovisuales (son aquéllos que
Virtual combinan distintos medios, la televisión como medio divulgador-informador, el teléfono como
medio de contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el traslado físico
de los productos); canales electrónicos (son aquellos en los que se combina el teléfono y la
informática, básicamente a través de la red internet).
Según su forma de organización: Canales independientes (aquellos en los que no existen
relaciones organizadas entre sus componentes).
 Método de precio Tipo de estrategia de
Precio en la Precio de dos
Tipo de producto que utilizó la distribución (Propuesta y
web competidores
competencia justificación)
Fijación de precio de Estrategia de marketing en red,
$ 534.00
penetración del mercado. sería básicamente “pull”, pues se
busca llegar al cliente objetivo final
sin pasar por tantos sectores, más
bien el canal, según su forma de
Virtual: Serie. $ 780.00
Estrategias de ajustes de organización es independiente, ya
$ 645.00
precios. que la comunicación o el contacto
es directamente con el usuario, que
es el que toma la iniciativa de
solicitar el servicio directamente.
Fijación psicológica de La estrategia de la que se dispone
$ 7,623.00
precios. en la oferta de estos productos es
“push”, pues existen varias
empresas virtuales o físicas las
Físico: Dispositivo cuales adquieren el
$ 5,700.00
móvil. servicio/producto, es decir, que se
Fijación de precio, según
$ 3,975.00
el mercado. aplica el canal de distribución largo
o de compra venta, pues consta de
varios niveles o sectores para llegar
al usuario final.
 Canal de distribución producto Virtual

Cliente o Plataforma Productos y El usuario solicita Pago Online

Usuario Online Servicios el producto o
(Ofertas) servicio

Entrega de Logística de Despacho de

Mercancía Final distribución Mercancía
(Producto)

Entrega del Servicio

solicitado
 Canal de distribución producto físico
Necesidad Pedido del Visualizar Verificar
del cliente cliente inventario calidad de
producto

Usuario Entrega de Compra del

adquiere mercancía producto
mercancía

Distribución Empaca de Almacén Empresa

a clientes mercadería mayorista
finales
 Conclusión

Para finalizar, concluimos que cuanto a la estrategia de fijación de precios, yo considero

que la correcta forma que una empresa debería establecer para sus productos, debería ser
en productos físicos: estrategias de fijación de precios basadas en el costo, en el valor y en
liderazgo de calidad (pues éstas estrategias permiten entrar en la mente del consumidor
como una buena marca y no por establecer precios bajos, se distinguen desde un principio
por proporcionar al cliente una buena calidad a un precios justo), en productos virtuales:
por segmentación de mercado, psicología de precios y ajustes de precio (ya que la
interacción en las plataformas digitales se vuelve cada vez más dinámica y a los usuarios
los motiva el ser partícipes de promociones, campañas, concursos, etc. Y además les
permite la oportunidad de brindarles varios sectores o parámetros de un mismo servicio y
producto), todo ello debe de tomarse como una herramienta muy importante para lograr los
resultados deseados. Como dijo Kotler (2003): “La fijación de precio en los productos es la
cantidad de dinero que se cobre por un producto o servicio, o la suma de los valores que
los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.”

Las estrategias a seguir no deben tomarse a la ligera, puesto que de esto dependerá el
futuro de la empresa.

La correcta elección de una estrategia debe tener como base el producto, el tipo de
estrategias, características, a que mercado va dirigido, la competencia con la que se
enfrenta, y objetivos de la empresa para que sea un éxito.
Referencias bibliográficas:

 “Marketing” Octava Edición – Kotler

 Miquel Peris, Salvador y Parra, Francisca. Distribución comercial, ESIC Editorial,
2008
 Parreño Selva, Josefa y Ruiz Conde, Enar. Dirección de Marketing: variables
comerciales, Editorial Club Universitario, 2013.
 Rivera Camino, Jaime y de Garcillán López Rúa, Mencía. Dirección de Marketing.
Fundamentos y aplicaciones, ESIC Editorial, 2012
 Sainz de Vicuña Ancín, José María. La distribución comercial: opciones
estratégicas, ESIC Editorial, 2001.
 Longenecker, Justin C.; Moore, Carlos y Palich, Leslie E. Administración de
pequeñas empresas, Cengage Learning Editores, 2009.
 KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary. FUNDAMENTOS DE MARKETING, México,
Pearson Prentice Hall, 6ª. Edición, 2003, P. 316.