INFORME T2

Docente:
Jos Enrique Briceo Puente
Alumno:
Sanchez Ortiz Jhonatan Oscar

Clase:
Negociacin y resolucin de conflictos

Fecha de entrega:
09 de Noviembre de 2016

Carrera:
Administracin de empresas

Lima-Per

2016
 T2: NEGOCIACIN
1. EL PODER DE NEGOCIACIN

Antes de la era de internet, muchos clientes abordaban la compra de un automvil con el

mismo entusiasmo que visitar al dentista. Saban que su funcin era mofarse del precio
solicitado, amenazar con retirarse de la negociacin y, en general, adoptar posiciones de
negociacin duras para obtener el mejor acuerdo.
No obstante, despus de sacar el vehculo del negocio, dudaban si haban pagado o no
demasiado por el nuevo automvil.
Los clientes astutos siempre han sabido que deben determinar sus requerimientos reales para
un automvil, encontrar varios vehculos que cumplan sus objetivos, determinar el valor real
de cada uno, comunicarse con el propietario para determinar el estado del vehculo y evitar
comprometerse emocionalmente con un automvil especfico. Estas estrategias ayudaron a los
compradores a prepararse para negociar con los distribuidores. Sin embargo, todava tenan
que conjeturar mucho para determinar las ofertas aceptables para el distribuidor.
Sin embargo, en la actualidad, la informacin de precios de los automviles nuevos y usados se
consigue con facilidad en internet y otras fuentes. Los clientes inician las negociaciones con los
propietarios o distribuidores armados con cifras y hechos exactos acerca del costo de un
vehculo, el precio real de las opciones, los precios de las diferentes marcas y los incentivos
para el cliente y el distribuidor vigentes en ese momento.
Los compradores que dedican tiempo a reunir informacin acerca de los precios reales
hablan de ahorros de cientos o incluso miles de dlares en los automviles.

Preguntas de anlisis

Esta abundancia de informacin da a los clientes ms poder en las negociaciones con los
distribuidores?
El poder reduce los precios? Cul es su opinin?

La Informacin es poder Quien la tiene, mantiene las bases para los cambios. El tener las
fuentes, a veces con conocimiento de causas o no, confiere el poder de la informacin. "Un
pequeo dato en el momento preciso, pueden generar un futuro diferente, solo si sabemos
que hacer con la informacin.

Si bien es cierto hoy en da los clientes cuentan con una gran capacidad de informacin antes
de poder realizar una compra pero depende de cmo tambin el negociador maneja la
informacin con la que cuenta y la pone a sus favor para poder adelantarse a las necesidades
del cliente y saber aprovecharlas para obtener el mximo beneficio durante la negociacin, si
t como distribuidor has creado un vinculo como cliente debes saber obtener la mayor
informacin para adelantarte a sus necesidades.

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 2. NEGOCIACIONES CON VARIAS PARTES

Casi toda la teora de las negociaciones se basa en la suposicin de que una negociacin es un
proceso bilateral: que slo se enfrentan dos negociadores o equipos de negociadores
importantes. Sin embargo, muchas negociaciones son deliberaciones con muchas partes o
grupos; participan ms de dos negociadores, cada uno con sus propios intereses y posiciones, y
el grupo debe alcanzar un acuerdo colectivo acerca de un plan, una decisin o un curso de
accin.
En la dinmica de las formas de negociaciones con varias partes: cuando varias partes deben
colaborar para lograr una decisin colectiva o un consenso y cuando dos o ms equipos se
oponen entre s en una negociacin.
Un tema que abarca todas las formas de negociacin con varias partes es la necesidad de
vigilar y administrar de manera activa las situaciones del proceso de negociacin
significativamente ms complejas que en las negociaciones con dos partes.

Preguntas de anlisis

Debemos de considerar que en una negociacin donde intervengan coaliciones, varias partes
o equipos, tener las debidas respuestas a estas dos preguntas:
1. Cules son las consecuencias de que las partes no lleguen a un acuerdo debido a la
mayor complejidad? Qu ocurre si no hay un acuerdo?
2. Necesitamos designar a un coordinador o facilitador? Debe ser un tercero neutral, o
una de las partes puede desempear este papel?
Ensaye las respuestas a estas dos preguntas.
Podramos tomar el caso de Per con Chile por los lmites martimos que llego hasta
instancias legales pero aqu no hubo una negociacin entre varias partes solo hubieron 2
cuando hay una negociacin de este tipo se garantizar que el grupo escuche las opiniones de
todos los integrantes; que los participantes tengan oportunidad de opinar (mediante
comentarios escritos o con testimonios ante el grupo); que circulen los informes, documentos
y anlisis estadsticos pertinentes y que se les analice.

La etapa final para administrar las negociaciones con varias partes es la etapa del acuerdo.
Durante la etapa del acuerdo, las partes deben elegir entre las opciones ofrecidas. Durante
esta fase es necesario que ocurran cuatro pasos importantes:

a) Elegir la mejor solucin. El grupo debe sopesar las opciones consideradas y elegir una
sola o combinarlas n un paquete que satisfaga a la mayor cantidad posible de
participantes.
b) Elaborar un plan de accin. Esto aumenta la probabilidad de que la solucin se ponga
en prctica por completo, con eficacia y a tiempo.
c) Ejecutar el plan de accin. Es probable que esto ocurra despus que se desintegre el
grupo o fuera del mbito del grupo, pero es necesario que se siga con los lineamientos
establecidos por el grupo.
d. Evaluar el proceso recin terminado. Conducir una evaluacin del proceso y su
resultado puede ser fundamental para obtener datos respecto de la eficacia de
desempeo del grupo.

Un facilitador el encargado de la formacin y preparacin del grupo negociado, Esta funcin

suele recaer en una de las partes interesadas, pero las negociaciones con varias partes se

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facilitan mucho con un coordinador neutral que aplique muchas de las buenas prcticas de
neutralidad.

Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades,

ganar tiempo en la negociacin a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las
propuestas. Es un auxiliar del conductor.

Su labor fundamental durante la negociacin consiste en escuchar, registrar seales,

captar sutilezas y matices, leer el ambiente general y analizar las reacciones, la
preparacin y las relaciones entre los miembros de la contraparte.

Puede preverse o surgir en la negociacin. Da respuesta a la interpretacin de una

situacin especfica. Ayuda al clima y a la dinmica del proceso negociador.

Enuncia o transmite algo como propio pero que en todo momento se corresponde con los
intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociacin.