“AÑO

DE LA
UNIDA
D, LA
PAZ Y
EL
DESAR
ROLLO
”

CURSO
:
PROCE
SOS DE
COMPR
AS
 TALLER PRACTICO N° 07
PROCESO DE NEGOCIACION Y SELECCIÓN DE
PROVEEDORES

ANALICE Y CONTESTE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

1. ¿ Cuál son las etapas de la negociación, menciónelas y explíquelas?

Preparación
Tanto tú como tu contraparte deben tener claro lo que desean alcanzar en esa
negociación, cuáles son los beneficios que esperan, las peticiones que
quieren que se respeten y qué concesiones están dispuestos a permitir.
Antagonismo
Esta es la etapa en que es necesario comunicar, con la mayor claridad
posible, las expectativas que tienes de la negociación: qué beneficios obtener
y los argumentos con los que esperas convencer a la otra parte.
Es también el momento en que se define el poder de negociación que posee
cada quien porque se pondrá en evidencia, según el convencimiento que uno
ejerza sobre el otro y la facilidad con la que imponga sus condiciones.
Aceptación del marco común
Es momento de ponerse de acuerdo o de tomar una postura ante las
propuestas. Cada parte comienza a perfilar su posición ante el proceso de
negociación.
Exposición de alternativas o intercambio
En esta etapa se mencionan las concesiones que cada parte interesada está
dispuesta a hacer. Por eso debes definir las que implican menos sacrificio a
tus intereses o te pongan en una situación de desventaja.
Cierre
Si las cosas han llegado a un punto que convence a todos, entonces es
momento de poner por escrito los acuerdos y las condiciones que deberán
cumplirse. Esta etapa se registra todo lo que se pactó para la redacción de los
contratos.
2. ¿ En qué consiste la pirámide maslow y porque es importante para el proceso
de compras?

 Este modelo representado en una

pirámide ha sido usado en diferentes
campos entre los que destacan
el empresarial y el de los negocios. La
pirámide de Maslow se ha convertido
en un medio muy eficaz y sencillo
para determinar y diferenciar las
múltiples necesidades presentadas por
los seres humanos en los diferentes
campos.

3. ¿Cuáles son los aspectos humanos que influyen en el proceso de compras?

 Un consumidor buscará, seleccionará y comprará un producto o servicio sobre

una base de satisfacer deseos y necesidades personales. A menudo vemos esta
acción, como la solución a un problema. Hay varios factores que influyen en
nuestros hábitos de compra: factores personales, sociales, psicológicos y
culturales

4. ¿Cuales son los canales de adquisición menciónelas y explíquelas?

 Dirija el tráfico a su sitio web.

 Búsqueda de pago en los motores de búsqueda.
 Programas de afiliación o de embajadores.
 Búsqueda orgánica en la web.
 Campañas de marketing en las redes sociales.
 Patrocinio o publicidad digital de pago.
 Eventos (patrocinados), encuentros y saludos.
 Campañas de marketing por correo electrónico.
 Campañas directas por correo electrónico.
 Contacto en frío (teléfono, correo).
 Marketing de boca en boca.
5. ¿A través de un mapa conceptual explique las áreas de acción para la
preselección de proveedores?
6. ¿A través de un cuadro comparativo explique sobre el procedimiento para
realizar el análisis del valor útil?
 Recopila los datos principales y calcula la TIR.
 Suma los ingresos de tu flujo de caja.
 Suma los egresos de tu flujo de caja.
 Obtén tu cálculo de costo de inversión.
 Calcula tu costo-beneficio.