Negociación

1. Concepto de negociación (pág. 65): Un proceso durante el cual 2 o más

partes con un problema común, mediante el empleo de técnicas diversas de
comunicación, buscan obtener un resultado o solución que satisfaga de una
manera razonable y justa sus objetivos, intereses, necesidades y
aspiraciones”
2. Perfil del negociador (pág. 67): Se basa en actitudes humanas, en las
características o destrezas del sujeto, adquiridas por estudio, experiencia o
ambas. Las destrezas son:
a) Creatividad
b) Seriedad
c) Lenguaje, tacto y sentido de la oportunidad
d) Persuasión
e) Persistencia
f) Entusiasmo
g) Gran capacidad de comunicación
h) Capacidad de observación
i) Análisis
j) Socialización
k) Respeto
l) Honestidad
m) Profesionalismo
n) Meticulosidad
o) Profesionalismo
p) Meticulosidad
q) Firmeza
r) Seguridad
s) Agilidad Mental
3. Estilos del negociador (pág. 69): Estilos más comunes de negociador:
a) Suave
b) Duro
 c) Bulldog
d) Zorro
e) Ciervo
f) Competitivo-Adversario
g) Cooperativo- resuelve problemas
h) Acomodaticio
i) Evasivo
j) Transador
4. Tipos de negociación (Pág. 71):
a) Confrontación
b) Subordinada
c) Inacción
d) Colaborativa
e) Razonada
f) Campo Minado
g) Bilateral
h) Multilateral
5. ¿Qué le da poder a un negociador? (Pág. 71):
a) Pensar rápido y claro
b) Expresarse claramente
c) Prepararse
d) No temer preguntar
e) Formular preguntas abiertas
f) No considerar solamente la información que su contraparte seleccionó
para decir
g) Preguntar la misma pregunta varias veces durante una larga negociación
h) Escuchar con atención e interés
i) No asumir que el otro quiere lo que usted pretende
j) Parafrasear, acción que significa decirle a la otra persona con nuestras
propias palabras lo que hemos comprendido de lo escuchado
k) Empatizar
 l) Ser impersonal
m) Ser flexible
n) Ser creíble
o) Tener capacidad de análisis y síntesis
p) Persuadir
q) Ser paciente
r) Procurar que la contraparte exprese sus conclusiones en 1er lugar
s) Tener dominio emocional; evitar confrontaciones
t) Reconceptualizar el conflicto mediante su reformulación
u) Conocer las diferencias del poder del negociador propio y de las partes
v) Definir las reglas del poder del juego si las hubiere
w) Ser un bien administrador del tiempo
x) Conocer la diferencia cultural de los participantes
y) Inventar opciones equitativas
z) Tener buen humor
aa) Ser creativo
bb) Tener presente que la práctica lleva a la perfección
cc) Dar una buena primera impresión
dd) Darse tiempo y espacio
6. Técnicas o sistemas de negociación (pág. 77): Este sistema se divide en
7 pasos al igual que el Sistema de Harvard, pero con otra temática
a) Respect: Preparación, Exploración, Avance, Sondeo, Intercambio,
cierre, Atadura de cabos Sueltos
b) Pitufo (clasificación en acróstico): Poder, Información, Tiempo,
Unidad, Filosofía, Organización
c) PI (Preparación- Interacción): Consiste en agotar 10 etapas
• Las primeras 4 se dedican a la preparación: Identificar a las
partes, establecer necesidades, fijar los objetivos y evaluar el poder
• Las siguientes 6 permiten que los negociadores logren la
interacción necesaria y lleguen a un acuerdo: Calentamiento
 (preguntas para acercarse a las partes), sondeo, establecimiento
de alternativas, intercambio, cierre y despedida
d) Cliente Combativo: Cuando un cliente en que se confía se vuelve
combativo y uno no puede permitir perderlo ni perder beneficios. 8
pasos: Más variables, dejar hablar, escuchar, necesidades, compromiso,
organizar, valor y calma
e) Negociación de Maddux: Conocimiento mutuo, establecimiento de
metas y objetivos, inicio del procedimiento de negociación, expresiones
del conflicto y del desacuerdo, reevaluación y compromisos, condiciones
previas al acuerdo
f) De las fases: 8 fases: La preparación, la discusión, señales, propuestas,
paquete (punto entre el inicio de la negociación y la etapa final),
Intercambio, Cierre y Acuerdo
7. Sistema de Harvard (Pág. 82): Se caracteriza por una gran carga de
intuición y atención a cuestiones situacionales, lo que los convierte en
sistemas coloquiales basados más en experiencias que en un método.
Después de su lectura, es posible advertir sus similitudes y bondades
8. ¿Qué es el MAPAN? (Pág. 83): Es “Mejor Alternativa Para un Acuerdo
Negociador, es un concepto desarrollado por Fisher y Ury, porque siempre
hay que saber cuál es nuestro MAPAN antes de entrar en negociaciones, si
no, no sabremos si un acuerdo tiene sentido o cuando dejar la negociación
9. 7 fases de Harvard (pág. 82): Son los siguientes:
a) Alternativas
b) Interés y posiciones,
c) Opciones,
d) Criterios,
e) Relaciones,
f) Comunicación,
g) Compromisos
 Mediación y conciliación

1. ¿Qué es mediación? (Pág. 97): Mediador propone soluciones

• Folberg y Taylor: “Procedimiento que hace hincapié en la
responsabilidad de los participantes de tomar decisiones que
influyen en sus vidas, es decir, constituye un procedimiento que
confiere autoridad sobre sí mismas a cada una de las partes”
• Gladis Álvarez: “Procedimiento colaborativo en el cual las partes
encuentran un punto de armonía de forma cooperativa, lo cual
genera elecciones voluntarias e informadas que se traducen en
fórmulas de arreglo que transcienden el nivel de la disputa.
• Marinés Suares: “Destaca el sentimiento colaborativo de las
partes y señala que la mediación concuerda con las creencia y
costumbres del momento. Identifica la verdadera evolución del ser
humanos a partir de la idea de que éste es capaz de conducir su
vida y relaciones, de tomar decisiones y responsabilizarse tanto de
éstas como de sus consecuencias, de modo que debe ser
responsable de solucionar los conflictos en que pueda incurrir”
2. ¿Quién puede ser mediador? (Pág. 99): El mediador es un sujeto neutral
que se encargar de establecer la dirección del procedimiento de mediación.
Tiene que reunir las siguientes cualidades:
a) Absoluta imparcialidad
 b) Confiabilidad y habilidad para motivar a las personas a revelar
información confidencial
c) Capacidad de escuchar
d) Capacidad de entender las leyes y los hechos o sólo estos últimos
e) Buen trato con la gente
f) Cualidades de liderazgo
g) Competencia para resolver problemas
h) Flexibilidad
i) Habilidad para negociar
j) Paciencia
k) Capacidad de manejo
l) Sentido del humor
m) Sentido comercial
3. ¿Qué es la conciliación? (Pág. 101): Es el método alterno mediante el cual
uno o más prestadores de servicios de métodos alternos (con posible
autoridad formal), intervienen para facilitar la comunicación entre los
participantes en el conflicto y proponer recomendaciones o sugerencias que
les ayuden a solucionarlos total o parcialmente. (El tercero propone
soluciones)
• En la mediación el mediador no propone el acuerdo, sólo guía
a las partes; y en la conciliación, el conciliador propone el
acuerdo y conduce a las partes para lograrlo
4. Clases de mediación: Hay 3 tipos de Mediación
a) Obligatoria y Oficial: Se presenta cuando exista una disposición legal o
normativa que imponga dicha vía a las partes involucradas en un
conflicto
b) Voluntaria o privada: Ocurre cuando las partes se someten a la
mediación por decisión propia o deliberada a través de un contrato o
cuando surja la controversia, sin que se encuentren compelidas a hacerlo
por alguna disposición legal o normativa o factores externos a ellas
(violencia, coacción, etc)
 c) Optativa: Se da cuándo la ley confiere la opción de someterse a ella o a
la otra parte, pero esa alternativa es vinculante para esta última; es decir,
la posibilidad de escoger sólo se brinda al actor o pretendiente; por
ejemplo, en los juicios de desalojo y procesos de ejecución)
5. Sectores o áreas o tipos de mediación donde se da (civil, mercantil,
escolar, penal con excepciones)
a) Mediación Multicultural: Se da en zonas o países donde conviven
personas de diversas razas o sus raíces y costumbres son diferentes
b) Mediación Judicial: Es inducida por el Sistema Judicial. Utilizan la
mediación adscrita para incidir directamente en la efectividad de la
resolución sobre el conflicto subyacente
c) Mediación en las organizaciones o en las empresas: Tiene efecto
cuando se trata de empresas públicas o privadas. Es importante señalar
que el coste de sus litigios ha disminuido de manera contundente y ha
dejado de afectar lo que ellas denominan “lista negra”, este efecto se
acentúa cuando se trata de empresas familiares o personales (por lo que
no sólo hay vínculos de trabajo)
d) Mediación en Materia Penal: Se aplica en delitos menores (pena menor
de 5 años) o delitos DE menores; en el mismo sentido se puede aplicar a
todos los casos que están en averiguación previa, donde el Ministerio
Público procurará la mediación y conciliación, el resultado de este tipo de
mediación es que hace responsable a las partes, las rehabilita
e) Mediación Penal: Regularán su aplicación, asegurarán la reparación del
daño y establecerán los casos en los que se requerirá supervisión judicial,
por lo que le ad un gran impulso a este tipo de mediación por lo que las
reformas tienen un sentido eminentemente penal. Toda persona en Nuevo
León tiene derecho a resolver sus diferencias mediante métodos alternos
para la solución de conflictos (aplica en delitos que persiguiéndose de
oficio, no considerados como graves)
 f) Mediación Ecológica: Es la defensa contra el daño al medioambiente es
un derecho humano de 3era generación que adquirió importancia en las
últimas décadas.
g) Mediación Familiar: Estos conflictos familiares son los más
solucionables por este medio, por lo que el aspecto psicológico y social
tiene gran peso
6. Modelos de mediación (Pág. 111), 3 tipos y su objetivo
a) Harvard: Su objetivo es:
a. Separar a las personas del problema
b. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
c. Generar opciones de mutuo beneficio
d. Insistir en qué criterios sean objetivos
b) Circular- Narrativo: Su objetivo es:
a. Que cada parte por separado, se comentan las soluciones que se
han intentado para resolver el conflicto y como han ido fracasando
b. Que las partes analicen el porqué del conflicto
c. Que las partes reflexionen con ayuda del mediador
d. Propuestas de solución desde una nueva visión del problema
c) Transformativo: Su objetivo es:
a. Micro enfoque en los aportes de las partes
b. Alentar la deliberación y la decisión de las partes
c. Alentar la utilización de perspectivas
7. Características o principios de la mediación (voluntaria, flexibilidad,
neutralidad, etc) (Pág. 117)
a) Confidencialidad
b) Voluntariedad
c) Flexibilidad
d) Cooperatividad y creatividad
e) Rapidez y economía
f) Neutralidad
g) Autocomposición
8. Ventajas de la mediación (Pág 121)
a) Desahogo o alivio de la carga de trabajo de los tribunales
b) Ahorro de tiempo en la resolución del conflicto
c) Ahorro de dinero por pronta recuperación
d) No hay ganadores ni perdedores
e) Aumento de la creatividad, ya que no hay límite para ello más que el orden
público
f) Las soluciones disponibles a través de los procedimientos judiciales son
limitadas por estutos, ley o tradición legal
g) Evitar el problema de instruir al juez
9. Procedimiento de mediación abreviado (Pág. 122/123):
a) Diseño del Procedimiento de Mediación
b) Reunir todas las partes en Conflicto en la Mesa de negociaciones
c) Intervención Inicial del Mediador
d) Desahogo
e) Crear el clima de la negociación
f) Establecer interés y necesidades
g) Generar Ideas para resolver el problema
h) Elaborar acuerdos
i) Formalizar el acuerdo por escrito
10. Validez de la mediación (Pág. 126)
• El acuerdo final es de suma importancia, sobre todo su
incumplimiento
• El convenio de mediación se considera un acuerdo firme y la
autoridad no podrá juzgar de nuevo el respecto, a menos que éste
se nulifique
• “Convenio del método alterno es un acto voluntario que pone fin al
conflicto total o parcialmente y tiene respecto a los participantes la
misma eficacia y autoridad que la cosa”
• El acuerdo de mediación tiene plena validez, pues es un contrato
entre dos personas. Es decir, el acuerdo de mediación tiene la
misma validez legal que los contratos que firmamos habitualmente.