METODOS CUALITATIVOS DE PRONÓSTICO

Se basan en el criterio administrativo y no usan modelos específicos; por lo

tanto, distintos individuos pueden utilizar el mismo método cualitativo y
llegar a pronósticos sumamente diferentes. No obstante, los métodos
cualitativos son de utilidad cuando existe una falta de datos o cuando los
datos históricos no son instrumentos de predicción confiables del futuro; en
este caso, el tomador de decisiones humano puede emplear los mejores
datos disponibles y un enfoque cualitativo para llegar a un pronóstico. Es
posible un enfoque sistemático para la preparación de pronósticos
cualitativos aun cuando no se formule un modelo matemático explícito.
Son modelos matemáticos que se basan en datos históricos y suponen que son
relevantes para el futuro. Casi siempre puede obtenerse información pertinente al
respecto. Los métodos cuantitativos de pronósticos se dividen en series de tiempo
y de relaciones causales.
Una serie de tiempo es un conjunto de observaciones de una variable a lo largo
del tiempo. Generalmente es tabulado o graficado para mostrar la naturaleza de
su dependencia con el tiempo. Cuando se suman o en algunos casos, se
multiplican los componentes, se igualarán a la serie de tiempo original.

1. Método Delphi: Es un proceso basado en la consulta sistemática del juicio

de personas consideradas expertos. Es estructurado e iterativo al
ejecutarse mediante etapas para alcanzar un consenso frente a una
temática en común.

El objetivo del método Delphi es reducir al máximo posible las distintas

posibilidades predictivas o pronósticos. De modo, que se podría decir que
simplifica el resultado de un proyecto complejo, gracias a la opinión grupal
de varios individuos expertos, derivando en una posible toma de decisión.

Características
Anonimato: no debe existir contacto entre los participantes, pero el
administrador/gestor de la encuesta sí puede identificar a cada participante
y sus respuestas.
Iteración: se pueden manejar tantas rondas como sean necesarias.
Retroalimentación controlada: los resultados totales de la ronda previa no
son entregados a los participantes, sólo una parte seleccionada de la
información circula.
 Resultados estadísticos: la respuesta del grupo puede ser presentada
estadísticamente (promedios y grado de dispersión).

Ventajas:

 Es flexible al captar diversidad de opiniones, entregadas de forma

anónima y confidencial.
 El consenso logrado presenta alto grado de confiabilidad. Permite el
involucramiento de los expertos con el problema, permitiendo su
relacionamiento de forma anónima con otros expertos, lo que aporta
al flujo de información.
 Evita el protagonismo de uno o más expertos sobre otros,
garantizando igual participación.
 Permite encontrar la formación de un criterio con un alto nivel de
objetividad.

Desventajas:

 Al involucrar y comunicar a diversos actores, el tiempo que se puede

tomar la aplicación del método puede ser más del esperado.
 Requiere de expertos.
 Requiere disponibilidad de los expertos y canales de comunicación
para asegurar el flujo de información.
 El cuestionario es vital para el éxito en la aplicación del método. De la
pertinencia de las preguntas dependerán las conclusiones. Mal
cuestionario, malas conclusiones.
 Es costoso. Las comunicaciones, los expertos, el papeleo, etc.

Método Delphi: fases

Fase 1: formulación del problema.
Fase 2: elección de expertos.
Fase 3: Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios.
Fase 4: desarrollo practico y explotación de resultados.

Proceso

Ejemplo:
¿En qué año el 40% de las ventas de vinos de calidad (crianzas, reservas,
grandes reservas) se realizarán por Internet en España?
Los cuartiles, vendrían a
ayudar también en la visión
del grado de dispersión de
las respuestas. Q1, Q (M),
Q3
La realización de una
segunda o sucesivas vueltas
en el estudio se plantea con
un doble objetivo:
a) remitir y hacer partícipes
de la información obtenida
a todos aquellos que han colaborado en el estudio con la aportación de su
conocimiento y opiniones.
b) consolidar y refrendar los resultados obtenidos en la consulta inicial.
Ejemplos:
Aplicación del método Delphi para determinar el costo máximo admisible en
mantenimiento de los equipos médicos.
Aplicación del método Delphi para determinar cuanto escasearán los recursos
claves como el petróleo en un determinado lugar.
2. Investigación de Mercados: Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca
de mercados reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se envían
a los clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinión acerca de
productos o productos potenciales e intentan muchas veces averiguar la
probabilidad de que los consumidores demanden ciertos productos o
servicios.

La investigación cualitativa de mercado permite rescatar del consumidor su

experiencia, su sentir, su opinión con respecto a lo que se investiga,
conocer hábitos, costumbres, cultura, maneras de pensar y proceder.
Ayuda a evaluar las similitudes de los segmentos de mercado o grupos
específicos de consumidores. a conocer el comportamiento del consumidor,
qué es lo que piensa de tal producto, etc.

En resumen, una investigación de mercado consiste en los pasos:

➢ Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información
necesaria para el desarrollo del pronóstico, por ejemplo, edad o ingresos o
con qué frecuencia se consumiría el producto. Si se aplica a distribuidor
serían necesarios el tamaño de la tienda y la proyección del número de
artículos que compraría.
➢ Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para
recortar en una revista, etc.
➢ Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente La
exactitud de este método puede ser excelente, dependiendo del cuidado
que se haya puesto en el trabajo.

Ventajas:
 Ayuda a entender las necesidades del cliente y sus patrones de
comportamiento.
 Se puede conocer lo que los clientes piensan y cómo estos perciben
los productos o servicios de una empresa.
  Sirve para entender la eficiencia de tu planeación de negocio y para
saber cuáles de tus estrategias no están funcionando.
 Te ayuda a saber cuáles son las estrategias de marketing que están
teniendo un impacto positivo en los consumidores.
 Te ayuda a saber si existe demanda o no de tu producto o servicio
en el mercado.

Características de los estudios cualitativos:

 Principalmente se trata de una investigación exploratoria.
 No se busca representación, sino los matices de la información.
El fin no es cuantificar la información sino la “calidad” de la
misma.
 Generadores de hipótesis, supuestos. Pueden plantearse como la
base de un estudio cuantitativo.
 Uso de información no estructurada.
 La información se obtiene a partir de entrevistas en profundidad.
Proceso

Ejemplo:
Investigación de mercado; comportamiento del consumidor de la mayonesa
alacena.
Objetivo general: conocer el alcance y significancia que la mayonesa alacena tiene
en una muestra de su público objetivo.
objetivo específico: identificar los hábitos de compra, identifica los hábitos de
consumo, explorar las motivaciones en el consumo de la mayonesa, conocer
cuáles son los significados y la percepción que los consumidores de la mayonesa
le otorgan al producto e identificar las actitudes que tienen los consumidores hacia
la mayonesa la marca Alacena.
 Metodología: entrevistas a profundidad,
preguntas abiertas , algunas técnicas
proyectivamente y la personalización.
Instrumento (guía para la entrevista):
proceso de compra de la mayonesa
alacena, motivaciones de consumo de
mayonesa, percepción de Alacena,
actitudes hacia la marca y personalidad del consumidor.
Publicidad alacena 1- papá corbata, publicidad alacena 2- hermanos.
Proceso de compras de la marca:
Consumidores- los jóvenes suelen consumir mayonesa con frituras y comida
rápida, el consumo de alacena se realizan situaciones familiares o de amistad,
donde se te gusta una comida un snack.
Compradores- amas de casa influenciadas en la decisión de compra para los
jóvenes, quienes eventualmente pueden también comprar alacena.
Lugares de compra- supermercados y tiendas cercanas.
Precio- no es factor fundamental en la decisión de la compra.
Publicidad- eficiente y fuente influenciadora en la toma de decisiones.
Necesidades y motivaciones:
Necesidad de alimentación- Alimentos percibidos como más agradable.
Necesidad de afiliación- Amistad, aceptación y pertenencia.
Necesidad de identificación- Con lo nacional y las cualidades de la mayonesa
toquecito de limón.
Necesidad de seguridad y comodidad- higiene, sabor casero y presentaciones
prácticas.
Percepción del consumidor
Percepción de alacena: posicionada como la mayonesa casera “toquecito de
limón”.
Percepción de la mayonesa: la mayonesa como producto genérico es percibida
como un producto rico, bastante grasoso, relaciona de forma directa con la comida
chatarra rápida y relación con hamburguesas o frituras.

3. Analogías del ciclo de vida: se trata de pronosticar la evolución en el

tiempo que tendrá el ciclo de vida de un determinado producto. Este ciclo
se puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo, introducción,
crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite tener una
estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de
mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad de producto que será
demandada.

Por lo general las utilidades se alcanzan recién en las etapas de

crecimiento y madurez. Adicionalmente dependiendo del tipo del producto
es crítico que la etapa de desarrollo sea rápida, en particular en aquellos
con ciclo de vida corto o que rápidamente alcanzan una obsolescencia
como por ejemplo los productos intensivos en tecnología.

Las cuatro etapas y sus consideraciones particulares son las siguientes:

 Nacimiento. En esta etapa el producto es lanzado al mercado y las

ventas son escasas, únicamente los clientes más innovadores serán
los que compren dicho producto. La producción debe ser limitada
hasta comprobar la aceptación del producto y se deben invertir
muchos recursos económicos en publicidad. Sectores típicos de esta
fase son los dedicados a equipamiento electrónico de imagen y
sonido, biotecnología y otros en los cuales las empresas deben
invertir muchos recursos en investigación de mercados y alianzas
estratégicas.
 Crecimiento. En esta etapa el producto ha tenido aceptación en el
mercado y se inicia una producción basada en la demanda de los
clientes. Se diversifica la producción realizando varios modelos o
variantes, se establece un precio alto y aparece la competencia. La
publicidad se dirige hacia el mercado en general. Sectores
representativos de esta fase son los automóviles, equipo de
 telecomunicaciones, material fotográfico y otros en los que las
estrategias utilizadas son la de ampliar su cuota de mercado
mediante más canales de distribución.
 Madurez. En esta fase las ventas se mantienen y se llega al punto en
que la producción no puede aumentar más, incluso se deben reducir
costes para mantener el beneficio. La publicidad debe intentar
conservar la atención del mercado por el producto, para asegurar las
ventas estimadas. Sectores representativos de esta fase son los
dedicados a ordenadores personales relojes, productos de consumo
y otros en los que las estrategias a seguir pasan por reducción de los
costes de producción e innovación para permanecer en el mercado
en una situación similar a la actual.
 Declive. En esta fase se produce el abandono del producto en las
situaciones en las que no se haya conseguido la reducción de
costes. En otras situaciones de reducción de ventas por escasez de
demanda, primero se reducirá el precio del producto para conseguir
alguna venta y seguidamente se abandonará el producto. La
publicidad pierde su valor excepto para comunicar la situación de
ventas a menores precios en los periodos de promoción previos al
abandono del producto. Sectores representativos de esta fase son
los de las tabaqueras, máquinas de escribir y otros que intentan, a
través de estrategias de diversificación, enfocar nuevamente su
producto en el mercado.
El desarrollo del beneficio obtenido por el producto en cada fase coincide a
grandes rasgos con la curva de tendencia representada. No obstante, en el inicio
el beneficio es negativo, hasta completar la etapa de nacimiento, ya que las
inversiones necesarias para establecer un nuevo producto en el mercado no se
recuperan hasta que el producto se vende y genera ingresos, pudiéndose dar el
caso de que el producto no tenga éxito lo cual supondría que dichas inversiones
no se recuperarían nunca.
Pasos para aplicar el método:
 definir un marco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez del
producto.
 medir la velocidad del crecimiento y decadencia del producto.
 calcular el tamaño de la demanda global, sobre todo durante la fase de
madurez.
Ejemplo:
La empresa Apple, lanzaron el iPhone 4 y se esperaba tener una alta demanda, y
la tuvieron, Pero también pensaron que el producto no iba a ser un éxito para
siempre, poco a poco la demanda fue descendiendo y se empezó a rumorear la
llegada de un nuevo dispositivo más potente, el nuevo IPhone 5, a lanzar el
iPhone 5 la demanda del iPhone 4 cayó considerablemente, a tal punto en que
dejó de ser demandado y ofertado, actualmente ya no se fabrica iPhone 4 pues
dejó de ofertarse.

4. Criterio informado: Es uno de los métodos más usados, sin embargo,

también es de los menos confiables. Las razones por las que este método
suele ser poco fiable son variadas, entre ellas destacan las siguientes:

o Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para

establecer metas optimistas.
o Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como
una cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor
de la que ellos creen poder vender.
o Los acontecimientos recientes, por ejemplo, una buena o mala semana de
ventas, bombardeo inmediatico acerca de un inminente Debacle en la
demanda de productos o servicios por la crisis económica, etc.
Se agrupan y revisa estimaciones de ventas esperadas por los vendedores,
luego se obtiene un pronóstico global. Se debe tener cuidado con los intereses
que pueden tener, ya que normalmente van a subestimar o sobreestimar en
función de la metodología de incentivos por venta.
Las razones por las que este método suele ser poco fiables son variadas, entre
ellas destacan las siguientes:
o Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para
establecer metas optimistas.
o Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilizan
como una cuota de ventas, lo que puede llevar a establecer una cifra
menor de la que creen poder vender.
o Muchos vendedores realmente buscan obtener la mejor cifra; sin
embargo, se encuentran impactados de forma inconsciente por los
acontecimientos recientes.
Este método puede ser utilizado en la industria, y en ocasiones, la opinión de
los expertos suele ser precisa y podría llegar a ser nuestra única opción para
proyecciones.
Ejemplos:
Un Ejecutivo de ventas solicita cada vendedor que desarrolle una proyección
de ventas para su área tomando como marco temporal cierto período futuro.
Luego el Ejecutivo combinan las proyecciones individuales en un pronóstico de
ventas global para la compañía.
Una empresa distribuidora que para efectos de determinar el nivel de ventas
del próximo período consulta a los vendedores (los que en general tenderán a
hacer estimaciones conservadoras, de forma que en el futuro les sea fácil
cumplirlas), luego a los supervisores, jefe de ventas, gerente comercial y
finalmente gerente general. Esta información se puede procesar por producto,
cliente, sector geográfico, vendedor, etc, de forma que al transcurrir el tiempo
se puedan verificar los avances en el logro de los niveles estimados.

5. Consulta a la fuerza de venta

Se basa en la experiencia de quienes están en campo y tienen más
contacto con los clientes: Los vendedores.

Es una técnica cualitativa para pronóstico de la demanda por medio de la

consulta a cada vendedor de la estimación de la demanda futura, la cual
debe ser revisada, esta técnica suele arrojar estimaciones muy optimistas o
quizás muy conservadoras.
En ocasiones la mejor información sobre la demanda futura proviene de las
personas que están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están
elaborados periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las
compañías.

Ventajas:
- La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de
saber que productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano,
y en que cantidades.
- Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones.
Esta información puede ser útil para propósitos de administración de
inventarios, distribución y formación de fuerza de ventas.
- Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener
cifras correspondientes a ventas regionales o nacionales

Desventajas:
- Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos
en el pronóstico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y
otras son más cautelosas
- Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia
entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.
- Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento,
el personal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio
rendimiento o beneficio.

Pasos:
Análisis previo
- objetivos de venta específicos (con números claros y fechas
importantes).
- infraestructura disponible a nivel de recursos humanos y físicos.
planificación de estrategias de fuerza de ventas
- determinar misión y metas.
- determinar objetivos a corto y largo plazo.
- crear un plan de acción.
- Especifica las necesidades y cambios necesarios en cuanto a recursos.
- organizar al equipo indicado funciones, actividades y objetivos a nivel
grupal e individual.
- establecer los métodos de coordinación e incentivos para el equipo.

control de resultados
- reuniones prefijas con periodicidad clara (semanal o mensual) para
revisar logros e inconvenientes del equipo de trabajo.
- realización de informes de resultados de forma trimestral.
- aplicación de mejora siempre que se encuentren inconvenientes a
solventar.

Ejemplo: El Grupo Editorial Planeta tiene la fuerza de ventas más grande

en todo el país, explican sus directivos. Se trata de un grupo de 12
vendedores encargados de atender únicamente las librerías.

Se trata de profesionales que participan, de manera continua, en

seminarios trimestrales y talleres creativos donde se planean estrategias de
ventas y se actualizan en los últimos procesos administrativos y de gestión.

El grupo de vendedores está en contacto constante con los editores de

Planeta. Es así como estos últimos se encargan de dictarles, de manera
periódica, charlas sobre las novedades y sus autores.

Además, la gerencia de librerías organiza un cronograma de conferencias y

reuniones con los demás sectores de la compañía, desde el vicepresidente
para abajo.

De esa manera, se aplican todos los recursos para que los encargados de
manejar la imagen de la empresa hacia afuera puedan cumplir con los
principios del buen vendedor.
 Sin embargo, Planeta no capacita únicamente a los vendedores
profesionales. Es así como ha vinculado en el propósito de la editorial a los
empleados que realizan funciones administrativas.

Ellos han entendido la importancia de las ventas. Por lo tanto, cuando un

posible consumidor de las obras de la empresa llama por teléfono,
cualquiera está en condiciones de convencerlo de la calidad Planeta.

Para que ejecuten un trabajo interdisciplinario, se les estimula de diversas

formas. Una es la participación en las convenciones de ventas de manera
activa. Así mismo, se les estimula con diplomas y certificados por su
asistencia a los eventos.

También, tienen derecho a bonificaciones por su contribución al

cumplimiento de los objetivos del departamento.

Los mismos que hablan de la necesidad de afrontar con calidad el próximo

siglo. Porque se necesita gente fresca y preparada para la ardua
competencia que se avecina, y porque el mercado editorial se está
modernizando para competir.

La capacitación debe ser una constante. La misma que se manifiesta en los

supermercados, el nuevo escenario de las ventas editoriales.

Un lugar donde entra más gente que en las librerías, consumidores que le
comprarán a quienes tengan las mejores ofertas y demuestren que andan
al ritmo de los siglos. Y Planeta está en eso.

EXACTITUD
MÉTODO DESCRIPCIÓN APLICACIONES A A A COSTO
CORTO MEDIANO LARGO RELATI
PLAZO PLAZO PLAZO VO
DELPHI El pronóstico se desarrolla por Pronósticos de ventas a Es Es regular Es Median
medio de un panel de expertos largo plazo para la regular a muy regular o a
que responden una serie de planeación de la a muy buena. a muy alto.
preguntas en rondas sucesivas. capacidad de las buena. buena
Las respuestas anónimas del instalaciones. Pronósticos
panel se realimentan a todos los tecnológicos para evaluar
participantes en cada ronda. Se cuando podrían ocurrir
pueden requerir de tres a seis cambios tecnológicos.
rondas para obtener la
convergencia del pronóstico.
ESTUDIOS Paneles, cuestionarios, mercados Pronósticos de las ventas Muy Buena. Regular Alto.
DE de prueba o encuestas que se totales de la compañía, de buena. .
MERCADO usan para recopilar datos sobre grupos mayores de
las condiciones del mercado. productos o de productos
 EXACTITUD

individuales.
ANALOGÍ La predicción se basa en las Pronósticos de ventas a Deficie Regular a Regular Median
A DEL fases largo plazo para la nte. buena. a o.
CICLO DE de introducción, crecimiento, y planeación de la buena.
VIDA maduración de productos capacidad de las
similares. Aplica la curva de instalaciones.
crecimiento en ventas con forma
de S.
CRITERIO El pronóstico lo puede realizar un Pronósticos de ventas Deficie Deficiente Deficie Bajo.
INFORMA grupo o un individuo con base en totales y de productos nte a a regular. nte a
DO la experiencia, presentimientos o individuales. regular. regular.
hechos a cerca de la situación.
No
se emplean métodos rigurosos.
CONSU Esta técnica hace uso de la Pronósticos de ventas a Deficie Regular a Regular Median
-LTA A LA experiencia del personal más largo plazo para la nte. buena. a o.
FUERZA cercano al cliente para obtener un planeación de la buena.
DE VENTA pronóstico de demanda: El capacidad de las
vendedor, quien entrega su instalaciones.
estimación de la demanda,
estimación que es combinada con
la de otros vendedores para
generar el pronóstico de una
región.

Bibliografías
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https://es.slideshare.net/yeisondelavictoria/mtodo-delphi-7810872
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https://ingenioempresa.com/metodo-delphi/
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de 2020, de https://es.scribd.com/doc/182902044/2-3-Metodos-cuantitativos-para-los-
pronosticos
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Consulting: Estudios de mercado, Estrategia y Marketing.
https://www.cotoconsulting.com/estudios-de-mercado/estudios-cualitativos/
5. C. (2012, 24 abril). Investigación de mercado (pasos-ejemplos). Slideshare.net.
https://es.slideshare.net/clau5/investigacin-de-mercado-pasosejemplos
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Ventas. Gestión de Operaciones. https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-
demanda/metodo-del-ciclo-de-vida-del-producto-para-pronosticos-de-ventas/
7. J. (2016, 27 junio). Las 4 etapas del Ciclo de Vida del Producto. Grandes Pymes.
https://www.grandespymes.com.ar/2014/03/09/las-4-etapas-del-ciclo-de-vida-del-
producto/
8. Valoración Informada o Juicio Informado. (s. f.). prezi.com. Recuperado 15 de julio de
2020, de https://prezi.com/exvxjjllkhos/valoracion-informada-o-juicio-informado/
9. Betancourt, D. F. (28 de diciembre de 2015). Consulta a la fuerza de ventas.
Recuperado el 15 de julio de 2020, de Ingenio Empresa:
www.ingenioempresa.com/consulta-fuerza-de-ventas
10. consulta a la fuerza de venta. (s. f.). prezi.com. Recuperado 15 de julio de 2020, de
https://prezi.com/p/mexovm_hwbkd/consulta-ala-fuerza-de-venta/

6. Ventajas:
7.
8. -La cantidad de
conocimiento detallado.
9. -Representantes de venta
responsables del pronóstico
10. -Se utiliza conocimiento
y experiencia de
vendedores
11. -Cuotas de ventas
asignadas por los mismos
vendedores
12.
13. Desventajas:
14.
15. -Altos costos de
oportunidad dado que el
tiempo utilizado en la
proyección es tiempo
16. perdido para las ventas.
17. -Conflicto potencial de
intereses.
18. -Vendedores no están
capacitados para hacer
pronósticos
19. -Vendedores bajan
cuotas de venta para
 alcanzarlas con mayor
facilidad
20. -Los pronósticos se basan
en condiciones presentes y
no a futu