2023

DEALER STANDARD

METODOLOGIA DE EVALUACIÓN
DESAROLLO DE RED

NEW HOLLAND AGRICULTURE | IMPORTERS

Introducción

El programa Dealer Standard tiene como objetivo estandarizar la red de importadores, la excelencia en el rendimiento, la
gestión y el servicio al cliente, reforzando el compromiso con la mejora continua de la marca New Holland Agriculture.
El programa es una herramienta estratégica, una herramienta de desempeño de la marca y en constante evolución,
siguiendo el desarrollo de la red de distribuidores.

Reglas del Programa y Puntuación

El Programa Dealer Standard se divide en dos categorías: Performance y Estructura / Actividades.

La sección de Performance se evaluará cuatro veces al año, al final de cada trimestre. Cada evaluación valdrá 1.000
puntos, sumando hasta 4.000 puntos en total.
La sección de Estructura y Actividades se evaluará una vez al año y vale 1600 puntos.
La sección de Estructura y Actividades tiene tres categorías por criterio: básico, intermedio y avanzado. El importador solo
es elegible para el intermediario, si cumple con los básicos, y solo será elegible para el avanzado, si cumple con los básicos e
intermedios.
*El importador que no tenga el Business Plan aprobado por New Holland será descalificado.

Tabla de distribuición de la pontuación Tabla de distribuición de la pontuación

PERFORMANCE
1 Comercial..................... 220 puntos
2 Servicios....................... 125 puntos
3 Repuestos.................... 200 puntos
4 AG Precisión................. 100 puntos
5 Financiero.................... 170 puntos
6 Capital......................... 30 puntos
7 Customer Experience
a. Comercial................ 30 puntos
b. Servicios.................. 125 puntos
ESTRUCTURA Y ACTIVIDAD
1 Corporativo..................... 240 puntos
2 Comercial...................... 95 puntos
2 Marketing..................... 215 puntos
3 Servicios....................... 295 puntos
4 Repuestos..................... 310 puntos
5 PLM............................... 120 puntos
6 Capital.......................... 60 puntos
7 Sostentabilidad............. 265 puntos

Tabla de Clasificación

La clasificación del Dealer Standard fue diseñada para premiar a todas las escalas de importadores, por lo que tendrá dos
Rankings paralelos: el ranking por facturación y el ranking general.
Primero, los importadores se dividirán en 3 escalas de acuerdo con la facturación por año: Escala 1 con facturación menor
a USD 3MM, Escala 2 con facturación entre USD 3.01MM y USD 15MM, y Escala 3 con facturación mayor que USD 15.01MM (estos
datos serán resultado de la suma de la facturación de máquinas y repuestos del año anterior).
 La clasificación será según la tabla siguiente:

• Para ser elegible a la categoría BLUEBELT es necesario alcanzar la puntuación mínima de

90% de la puntuación total.
• Los importadores que sean elegibles para el premio en más de una categoría solo valdrá la mejor colocación
• En caso de empate, el criterio de desempate será la puntuación más alta en la sección comercial, servicios, repuestos,
financiero, bancario y PLM, en ese orden.

Premiación

La premiación será a través de bonificaciones comerciales para la categoría Blue belt:

CATEGORIA % FACTURACIÓN

BLUE BELT 1%

PREMIUM 0,4%

ADVANCED 0,1%

STANDARD -

NOTA; La base de cálculo para el pago de esta bonificación será considerado los trimestres del año en curso.

Apelación

Después de los resultados del Dealer Standard, se reservará un período para el proceso de apelaciones.
 PERFORMANCE
1. Comercial – Puntuación máxima posible - 220
DPTO ITEM REQUISITO
DS-VEN-KPI01-TR
Compra Producto TR | Fórmula de
COMERCIAL
cálculo: (Cantidad de productos TR
retirados / Cantidad de Objetivo de
retirada de Producto TR según
acordado en el Business Plan)
DS-VEN-KPI01-CO
Compra Producto CO | Fórmula de
COMERCIAL
cálculo: (Cantidad de productos CO
retirados / Cantidad de Objetivo de
retirada de Producto CO según
acordado en el Business Plan)
DS-VEN-KPI01-SP
Compra Producto SP | Fórmula de
COMERCIAL
cálculo: (Cantidad de productos SP
retirados / Cantidad de Objetivo de
retirada de Producto SP según
acordado en el Business Plan)
DS-VEN-KPI01-PL
Compra Producto PL | Fórmula de
COMERCIAL
cálculo: (Cantidad de productos PL
retirados / Cantidad de Objetivo de
retirada de Producto PL según
acordado en el Business Plan)
DESCRIPCIÓN CONDICIÓN PUNTOS
Se refiere a la cantidad de Tractores
retirados de la fábrica, o sea,
Mayor o igual
adquiridos por el importador junto a 30
a 100%
NHAG, según lo acordado entre las
partes en el Business Plan, para el
ejercicio comercial actual. Es
importante recordar que el objetivo
de tractores es medido a través del 85% y 99,9% 15
MS% pactado entre fabrica y dealer.
Para medición de los 3 primeros
trimestres, será considerado a
cantidad de tractores descrito en la
Menor o igual
carta, pero la medición del último 0
a 84,9%
trimestre del año será el cálculo del
MS% acerca del mercado realizado.
Se refiere a la cantidad de
Cosechadoras retirados de la fábrica,
o sea, adquiridos por el importador Mayor o igual
30
junto a NHAG, según lo acordado a 100%
entre las partes en el Business Plan,
para el ejercicio comercial actual. Es
importante recordar que el objetivo
de cosechadoras es medido a través
85% y 99,9% 15
del MS% pactado entre fabrica y
dealer. Para medición de los 3
primeros trimestres, será
considerado a cantidad de
cosechadoras descrito en la carta, Menor o igual
pero la medición del último trimestre 0
a 84,9%
del año será el cálculo del MS%
acerca del mercado realizado.
Mayor o igual
30
Se refiere a la cantidad de Fumigadoras a 100%
retirados de la fábrica, o sea, adquiridas
por el importador junto a NHAG, según lo 85% y 99,9% 15
acordado entre las partes en el Business
Plan, para el ejercicio comercial actual. Menor o igual
0
a 84,9%
Mayor o igual
30
a 100%
Se refiere a la cantidad de Sembradoras
retiradas de la fábrica, o sea, adquiridas 85% y 99,9% 15
por el importador junto a NHAG, según lo
acordado entre las partes en el Business
Plan, para el ejercicio comercial actual. Menor o igual
0
a 84,9%
 Mayor o igual

DS-VEN-KPI01-H&F
30
Compra Producto H&F | Fórmula de Se refiere a la cantidad de Heno e Forraje a 100%
COMERCIAL

cálculo: (Cantidad de productos F&F retirados de la fábrica, o sea, adquiridas

retirados / Cantidad de Objetivo de por el importador junto a NHAG, según lo
85% y 99,9% 15
retirada de Producto F&F según acordado entre las partes en el Business
acordado en el Business Plan) Plan, para el ejercicio comercial actual.
Menor o igual
0
a 84,9%

Mayor o igual
40
a 100%
DS-VEN-KPI02

Programación de Pedidos M+5 |

COMERCIAL

Fórmula de cálculo: (Cantidad de Se refiere a cantidad de pedidos inseridos

pedidos programados / Cantidad de con relación al objetivo firmado 80% y 99,9% 20
pedidos firmados en la Carta de (respetando la regla M+5)
objetivos) Menor o igual
0
a 79,9%

Envió 3
El importador debe enviar un reporte 30
meses
comercial actualizado mensualmente, que
DS-VEN-KPI03
COMERCIAL

contenga al menos la siguiente

Envió Informe Comercial | Envió de
información: -Informe mensual de Envió 2
informe comercial mensual para el 15
unidades nuevas NH en inventario. - meses
equipo New Holland de fábrica
Informe mensual de unidades vendidas
nuevas New Holland en el retail. -Reporte
de ventas perdidas, modelo, y motivos. Envió 1 mes 0
o ninguno
 2. Servicios – Puntuación máxima posible - 125
DPTO ITEM REQUISITO DESCRIPCIÓN CONDICIÓN PUNTOS
El importador ingresa el plan de negocios anual de
Servicios en el sitio PAN dentro del NH360,

OBLIGATORIO
juntamente con las demás propuestas del Business
SERVICIOS

Review para el año siguiente. Este punto es obligatorio

PAN (Plan Anual
para calificar a los puntajes, el no cumplimiento de -
Negocios)
cualquiera de los ítems obligatorios determinará la
exclusión para obtener puntajes acumulativos en
Servicios y no cumplirá el mínimo del DS. Verificación
anual.

El importador envía mensualmente en tiempo y forma

el archivo completo a la página del responsable de
realizar las encuestas a clientes. Debe enviar (subir
online) todas las ordenes de servicio del periodo

OBLIGATORIO
mensual en cuestión con todos los datos completos
SERVICIOS

Envío de base de datos del cliente y reparación para lograr un porcentaje

-
encuestas a clientes mínimo del 25% de encuestas positivas realizadas.
Este punto es obligatorio para calificar a los puntajes,
el no cumplimiento de cualquiera de los ítems
obligatorios determinará la exclusión para obtener
puntajes acumulativos en servicios y no cumplirá el
mínimo del DS. Verificación anual.
90% de CR (cumplimiento de reparación de la unidad)
sobre todos los programas Mandatorios y 95% de CR
en programas de Seguridad en su mercado del año

OBLIGATORIO
evaluado. Debe tener una persona responsable de
SERVICIOS

Programas de mejoras de cumplir estos programas. Este punto es obligatorio

-
productos para calificar a los puntajes, el no cumplimiento de
cualquiera de los ítems obligatorios determinará la
exclusión para obtener puntajes acumulativos en
servicios y no cumplirá el mínimo del DS. Verificación
anual.
Mayor o igual
a 70% de los 25
objetivos
DS-SER-KPI01

Objetivos comerciales
Se refiere al porcentaje de cumplimiento de los
SERVICIOS

para servicio | Fórmula de Entre 50% y

objetivos comerciales de Servicio propuestos por el
cálculo: (Valor objetivo 69,9% de los 13
importador y aprobadas por el FSS en el PAN del
alcanzado / Valor objetivo objetivos
Business Review. Verificación anual.
firmado) *100 Menor o igual
a 49,9% de 0
los objetivos

Indica el porcentaje de todos los gastos fijos de la

Mayor o igual
estructura de NHAg que es cubierto por los ingresos 25
a 50%
del área de Post venta, incluyendo las ventas de
DS-SER-KPI02

servicios y ventas de repuestos. Es un indicador

SERVICIOS

estratégico, ya que una alta tasa de absorción da Entre 30% y

Índice de Absorción como resultado una menor dependencia de los 13
49,9%
resultados de ventas de máquinas, lo que hace que el
importador sea más competitivo. Envío de información
mensual o trimestral, con verificación de cumplimiento
Menor o igual
trimestral, debe ser cargado en NH360 o acordado con 0
a 29,9%
FSS.
 THD - Tiempo de retorno
de respuesta por parte Mayor o igual
Se refiere al porcentaje de THD que figuran con 25
del importador a las a 90%
"solicitud de información adicional" respondidos dentro
informaciones
de los 5 días respecto a todos los THD con "solicitud
adicionales solicitadas
de información adicional" enviados por el importador.
DS-SER-KPI03
por el asesor de Soporte
La marca NH Ag, define que la agilidad por parte del
SERVICIOS

a Producto | Fórmula de
importador en completar toda la información necesaria 80% a 89,9% 13
cálculo: (porcentual de los
para que el equipo de Soporte a Producto pueda
THD con solicitud de
orientar correctamente sobre los reportes THD, es un
información adicional por
factor crítico de éxito para la satisfacción de sus
parte del equipo de soporte
clientes, por lo que define un tiempo máximo de
del producto respondida
respuesta de parte del importador NH Ag aceptable de Menor o igual 0
dentro de los 5 días / total a 79,9%
hasta 5 días.
de THD con solicitud de
información adicional)
Rechazos
menores o 25
igual a 8%
DS-SER-KPI04
SERVICIOS

El índice de rechazo de los procesos de reclamos Rechazos

Porcentaje de rechazos
debe ser el menor posible al primer envío (previo a entre 8,1% y 13
de garantías
apelaciones). Evaluación trimestral. 12%

Rechazos
igual o mayor 0
que 12,1%

Envío em
tiempo y 25
forma
DS-SER-KPI05

El importador debe enviar la planilla de reclamos Retraso en el

SERVICIOS

COTELAI en las fechas solicitadas por NH de acuerdo envió de las

Envío de informes 13
a los problemas que tenga en su mercado. En caso de informaciones
COTELAI
no presentarse inconvenientes a reportar, debe hasta 1 día
enviarla indicando que no hay reclamos a la fecha. Retraso en el
envió de las
0
informaciones
más de 1 día
 3. Repuestos – Puntuación máxima posible - 200
DPTO ITEM REQUISITO DESCRIPCIÓN CONDICIÓN PUNTOS
Mayor o igual
Se refiere al valor de los repuestos 50
Retirada de Repuestos Originales a 100%
retirados originales, o sea, facturados por el
DS-REP-KPI01
REPUESTOS

(Sell in) |
importador junto a NHAG, según lo
Manera del cálculo: (Valor de la retirada
acordado entre las partes en el Objetivo 80% a 99,9% 25
de repuestos / Valor del Objetivo de
Comercial, para el ejercicio comercial
retirada de repuestos según el Objetivo
actual. La Performance se evaluará dos
Comercial) Menor o igual
veces al año, al final de cada semestre 0
a 79,9%

Mayor o igual
Se refiere al valor de los repuestos FleetPro 10
a 100%
Retirada de FleetPro (Sell in) | retirados, o sea, facturados por el
DS-REP-KPI02
REPUESTOS

Manera del cálculo: (Valor de la retirada importador junto a NHAG, según lo

de FleetPro / Valor del Objectivo de acordado entre las partes en el Objetivo 75% a 99,9% 5
retirada de FleetPro según el Objetivo Comercial, para el ejercicio comercial
Comercial) actual. La Performance se evaluará dos
Menor o igual
veces al año, al final de cada semestre 0
a 74,9%

Mayor o igual
Se refiere al valor de los repuestos 10
a 100%
Retirada de Lubrificantes (Sell in) | retirados, o sea, facturados por el
DS-REP-KPI03
REPUESTOS

Manera del cálculo: (Valor de la retirada importador junto a NHAG, según lo

de Lubrificantes / Valor del Objetivo de acordado entre las partes en el Objetivo 75% a 99,9% 5
retirada de Lubrificantes según el Comercial, para el ejercicio comercial
Objetivo Comercial) actual. La Performance se evaluará dos
Menor o igual
veces al año, al final de cada semestre 0
a 79,9%

Mayor o igual
Se refiere a la tipología de los pedidos de 20
a 85%
repuestos realizados por el importador junto
DS-REP-KPI04
REPUESTOS

à NHAG. Cuanto mayor él % de pedidos en

Modalidad del Pedido | Manera del
la modalidad stock, mayor será la evidencia
cálculo: (Tipo de pedido (Stock Normal) 80% a 84,9% 10
de una compra sana y buena formación del
/ Órdenes Totales)
stock de repuestos. La Performance se
evaluará dos veces al año, al final de
cada semestre Menor o igual
0
a 79,9%

Mayor o igual
40
a 1,4

Se refiere al tiempo promedio que un

producto permanece en stock antes de la
DS-REP-KPI05
REPUESTOS

Giro de Stock de Repuestos | Manera

venta. Cuanto mayor el giro de stock mayor 0,8 a 1,3 20
de cálculo: ([CMV - Costos de ventas
será la cobertura en días y menor tiempo la
repuestos - últimos 12 meses] / [Valor
mercadería se quedará parada en el stock.
actual del inventario] )
La Performance se evaluará dos veces al
año, al final de cada semestre

Menor o igual
0
a 0,7

Entrenamientos Consultores y
Gestores de Repuestos |
DS-REP-KPI06
REPUESTOS
Manera de cálculo: (% de
entrenamientos finalizados de los
Empleados de Repuestos con ruta
formativa de acuerdo de acuerdo con
las funciones disponibles en CNHi
Academy)
DS-REP-KPI07
REPUESTOS
Efectividad de las Acciones
Comerciales | Manera de cálculo:
(Acciones realizadas/Acciones
previstas)
Nivel de Servicio |
DS-REP-KPI08
REPUESTOS
Manera de cálculo: (Número de pedidos
100% cumplidos en el mes (mostrador inserción de datos en el DMS al regional de
+ taller) / Número de pedidos que
solicitaron repuestos en el mes
(mostrador + taller))
Mayor o igual
50
Se refiere al cumplimiento de los a 80%
Empleados de los importadores NHAG, con
respecto al ruta formativa de repuestos.
Contabilizase los empleados con status 50% a 79,9% 25
finalizado dividido por el número total de
cursos registrados en el CNHi academy.
La Performance se evaluará dos veces al
año, al final de cada semestre Menor o igual
0
a 49,9%
Refierese al nivel de realización de Mayor o igual
10
acciones de marketing de repuestos que el a 90%
importador se ha comprometido a realizar
durante el año. En situaciones de % inferior
al 75% de utilización de la verba
cooperada, será necesario comprobar que
las acciones de marketing fueron realizadas 75% a 89,9% 5
en sintonía con el área de marketing de
repuestos y validadas por éste. Los
concesionarios que no utilizaron la verba
cooperada no serán puntuados. La
Performance se evaluará dos veces al Menor o igual
año, al final de cada semestre 0
a 74,9%
Se refiere a la pronta atención de repuestos Mayor o igual
solicitados en mostrador de repuestos en 10
a 80%
tienda y en mostrador de repuestos
internos (boca). Cuanto mayor sea el
porcentaje mejor será la formación de stock
de la concesionaria, lo que indica que las
compras están bien dirigidas a las
necesidades del cliente. El distribuidor debe
presentar los procedimientos para la
70% a 79,9% 5
repuestos, comprobando que los datos
están insertados en el sistema (DMS) en el
momento del pedido. Después de la
aprobación de la regional, el indicador pasa
a ser aplicable y será evaluado, si no es
aprobado por la regional, se considerará no
aplicable independientemente del puntaje
presentado. La Performance se evaluará
dos veces al año, al final de cada Menor o igual
0
semestre a 69,9%
 4. PLM – Puntuación máxima posible - 100
DPTO ITEM REQUISITO DESCRIPCIÓN CONDICIÓN PUNTOS
Mayor o igual a
60
DS-AGR-KPI01
Cumplir con los objetivos de PLM a Se refiere al monto de PLM retirado, es 100%
través de Repuestos | Fórmula de decir, adquirido por el Importador NHAG,
PLM

cálculo: (monto de retirada de PLM / según lo acordado entre las dos partes en 80% a 99,9% 20
Valor objetivo de retiro de PLM según el Plan de Negocios Anual (PAN), para el
el Plan de Negocio) año comercial en curso. menor a
0
79,99%

2 o más
Se refiere al número de demostraciones de demostraciones 40
productos PLM realizados y reportados, por trimestre
DS-AGR-KPI02

utilizando equipos embarcados y/o via

Demostraciones de productos PLM | repuestos. Necesario al menos 1 (una)
1 demostración
PLM

Fórmula de cálculo: Número de demostración de productos PLM por 20

por trimestre
demostraciones por trimestre trimestre. NOTA: los informes de
demostración deben ser enviados y
validados por el coordinador regional de menos de 1
PLM de NHAG. demostración 0
por trimestre

5. FINANCIERO – Puntuación máxima posible - 170

DPTO ITEM REQUISITO DESCRIPCIÓN CONDICIÓN PUNTOS
Mayor o igual
40
Sigla para Earnings before interest, taxes, a 8%
DS-FIN-KPI01

EBITDA/Receita Líquida | Fórmula de depreciación and amortización. Lucros

FINANCIERO

cálculo: (EBITDA - Earnings before antes de juros, impuestos depreciación e

interés, taxes, depreciación and amortización (LAJIDA). Mide el desempeño 4% a 7,9% 20
amortización / Receta Líquida del operativo del importador, sin incluir
período analizado). inversiones financieras, empréstitos y
impuestos. Menor o igual
0
a 3,9%

Mayor o igual
Mide cuanto el importador generó de 40
a 4%
DS-FIN-KPI02

resultados en relación con las recetas

FINANCIERO

Lucratividad (PBT) | Fórmula de auferidas no período. Consideramos o

cálculo (Lucro antes de los impuestos / lucro antes dos impuestos (PBT - Profit 2% a 4,9% 20
Ventas netas) Before Tax), anulando o efecto do imposto
de Renda e Contribución Social sobre
estes resultados. Menor o igual
0
a 1,9%

Mayor o igual
30
DS-FIN-KPI03
FINANCIERO

Liquidez Corriente | Fórmula de Mide la capacidad de pago a corto plazo de a 1,4

cálculo: (Activos Circulante de corto la empresa, a través del cociente entre
plazo / Pasivos Circulante de corto activos a corto plazo y pasivos a corto 1 a 1,39 15
plazo). plazo.
Menor o igual
0
a 0,9
 Mayor o igual
30
Mide cuanto el importador generó de a 7%
DS-FIN-KPI04 resultados en relación con el Patrimonio
FINANCIERO

Líquido (retorno do investimento). O

Retorno sobre o Patrimonio Líquido
parámetro considera como base un número
(ROE) | Fórmula de cálculo: (Lucro 4% a 6,9% 15
próximo à tasa básica de juros no Brasil
Líquido / Patrimonio Líquido)
(SELIC), estimulando a analice da
viabilidad do negocio (ex: aplicaciones
financieras vs. permanencia no business). Menor o igual
0
a 3,9%

Mayor o igual
30
a 25%
DS-FIN-KPI05

Mide el porcentaje de capital propio

FINANCIERO

Endeudamiento en % Capital Propio utilizado en la actividad, trazando o perfil

| Fórmula de cálculo: (patrimonio do endeudamiento por fuente de capital e 5% a 24,9% 15
Líquido / Ativo Total) siendo muy útil para o cálculo do costo de
capital.
Menor o igual
0
a 4,9%

6. CNHI CAPITAL – Puntuación máxima posible - 30

DPTO ITEM REQUISITO DESCRIPCIÓN CONDICIÓN PUNTOS
0% 10
DS-CAP-KPI01

Se refiere al total de facturas vencidas

CNHI Capital

Inadimplência -Past Due > 30D | mayor de 30 días de la fecha de

Fórmula de cálculo: (Inadimplência facturación. Indica necesidad de mejoras y 0,1% a 1% 5
Wholesale > 30 días / Saldo bebedor) ajustes en el flujo de caja y gestión
financiera del importador. Mayor o igual
0
a 1,1%
Menor o igual
Se refiere al nivel de utilización del límite de 10
a 100%
DS-CAP-KPI02
CNHI Capital

crédito, basado en las garantías

Utilización del Límite de Crédito |
proporcionadas. Cuanto menor, mejor, 100,1% a
Fórmula de cálculo: (Total do OS / 5
porque significa que el distribuidor brinda 125%
Limite de crédito)
garantías suficientes para sustentar su
operación comercial. Mayor o igual
0
a 125,1%
Menor o igual
10
DS-CAP-KPI03

a 20%
CNHI Capital

Agieing | Fórmula de cálculo:

Se refiere al total de facturas que están con 20,1% a 40% 5
(Facturas mayor del >120 días / Total
más de 120 días en abierto.
OS)
Mayor o igual
0
a 40,1%
 7. CUSTOMER EXPERIENCE – Puntuación máxima posible - 155
DPTO ITEM REQUISITO DESCRIPCIÓN CONDICIÓN PUNTOS
DS-CX-VEN-KPI01 Mayor o igual
30
CX - COMERCIAL

KPI % de Logro de Capacitación a 50%

Mide el porcentaje de entrenamientos
Comercial | Fórmula de cálculo:
realizado por el equipo comercial. Lleva en
(Cantidad de todos los entrenamientos
consideración toda la oferta de 40% a 49,9% 10
realizados por el equipo / Cantidad de
entrenamientos comerciales (EAD, WEB
vendedores x Cantidad de
Aulas, Presencial) y la ejecución del equipo. Menor o igual
Entrenamiento Total = % ) 0
a 39,9%
Mide el grado de fidelización de los
consumidores de maquinaria y equipos
Mayor o igual
agrícolas. Sencillez, flexibilidad y 60
a 80
confiabilidad de la metodología son
características de este indicador. Se
determina una escala de 0 a 10, donde los
DS-CX-SER-KPI02

clientes verifican un puntaje y evalúan cada

CX-SERVICIOS

NPS - Índice de Recomendación de

interacción con el concesionario.
Cliente Post venta| Fórmula de
Definiciones de escala: Detractores: De 0 a 75 a 79,9 30
cálculo: (Net Promoter Score = %
6. Neutrales: Notas 7 y 8. Promotores:
Clientes Promotores - % Clientes
Notas 9 y 10.
Detractores = NPS Post venta)
Es obligatorio enviar mensualmente las
ordenes de trabajo de Servicios (trabajos
externos, entregas técnicas y garantías)
cerradas en el mes anterior de forma Menor o igual
numerada y secuenciada al sitio de 0
a 74,9
encuestas NHAG, para formular la base de
investigación.

Se refiere a la capacidad del concesionario 100%

para actuar de manera proactiva en la 40
respondidos
resolución de insatisfacciones ocasionales
DS-CX-SER-KPI03

% Alerta Rojo del NPS contestado 90% e

CX-SERVICIOS

de los clientes que han tenido experiencias

dentro del plazo | Fórmula de cálculo: 99,9% 20
en el área de SERVICIO. Las alertas rojas
(Cantidad de alertas rojas respondidas respondidos
del NPS, además de ser atendidas en el
en el plazo límite / cantidad total de
plazo adecuado, también deben tener el Menor o
alertas rojas generadas en formato
contenido de sus respuestas aprobado por igual a
porcentual) 0
NHAG, demostrando así el total 89,9%
conocimiento y compromiso de toda la respondidos
cadena con las necesidades de los clientes.
Igual o
DS-CX-SER-KPI04

menor que 25
CX-SERVICIOS

% Detractores | Fórmula de cálculo: 3%

Porcentual de detractores en referencia al
(Numero de encuestas detractoras /
total de clientes encuestados. Se evalúa al Entre 3,1%
Número total de encuestas hechas) 13
finalizar cada trimestre. y 5%
*100
Mayor o
0
igual a 5,1%
 ESTRUCTURA Y ACTIVIDADES
CORPORATIVO – Puntuación máxima posible - 240
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN
CORPORATIVO CORPORATIVO CORPORATIVO
Fachada New Holland
1.1
compartida con otras marcas.
Espacio para recepción y
1.2
espera de clientes.
Espacio para reuniones
1.3
internas con mesas y sillas.
Actuaciones de protección del
medio ambiente y
cumplimiento de la normativa
de seguridad del trabajo (Área
cubierta, con muro de
CORPORATIVO
contención y canales y con
material absorbente, para el
1.4 almacenamiento de residuos
de filtros, fluidos, embalajes y
cualquier otro residuo
contaminado.
Lubricantes y baterías
almacenados en lugar
separado y identificado, sin
contacto directo con el suelo.
CORPORATIVO
Vehículos de trabajo del
1.5 importador, identificados y
con adhesivos New Holland.
CORPORATIVO
Orden y limpieza en las áreas
1.6
de recepción del cliente.
INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN
Fachada exclusiva New
10 Holland según el manual de
la marca.
Recepción con sofá, café y
Wifi a disposición de los
10
clientes con placa indicando
la red/contraseña.
Sala para reuniones y
10 capacitaciones, de al menos
10 personas.
Plan de separación y
recogida selectiva de
10
residuos y prevención de
incendios.
Vehículos de trabajo del
importador, identificados y
adhesivos exclusivos New
10
Holland, según el manual de
identidad visual de New
Holland.
Orden y limpieza en el stock
de repuestos y en el stock de
máquinas nuevas y usadas
10
(las maquinas deben tener
un mínimo de combustible
disponible).
AVANZADO / PONTUACIÓN
Fachada exclusiva New Holland según el
manual de la marca con todos los
20 elementos externos de Identidad 25
Corporativa en perfecto estado de
conservación.
Área de conveniencia para los clientes,
20 25
con Café NEW HOLLAND identificado.
Sala para reuniones y capacitaciones, de al
menos 10 personas, equipadas con
10 10
proyector o TV, computadora, acceso à
internet y aire acondicionado.
Sistema de reutilización de agua o
10 aprovechamiento de energías alternativas 20
(solar o eólica).
Vehículos de trabajo del importador,
identificados y adhesivos exclusivo New
10 Holland, según el manual de identidad 10
visual de New Holland, con un máximo de
5 años de uso.
Orden y limpieza en el taller (Cada área
debe estar delimitada y organizada de
manera que permita una fácil localización
de los objetos y el control sobre el uso de
estos. / En el caso que el distribuidor sea
multimarca (aceptado por NH). Debe
existir un área exclusiva y claramente
delimitada para la realización de servicios
10 10
y/o reparaciones de maquinarias New
Holland. / Los objetos dentro de las áreas
deben estar identificados para cada
equipo, no puede haber piezas de otras
unidades mezcladas con unidades en
reparación. / El piso del taller debe
encontrarse en buenas condiciones y
pintado correctamente.)
COMERCIAL – Puntuación máxima posible - 95
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN
La fuerza de ventas debe contar
con todas y cada una de las
herramientas y los recursos
COMERCIAL
necesarios para el correcto
2.1 desarrollo de sus tareas (teléfono 10
móvil, computadora personal,
fichas técnicas de productos New
Holland o electrónicas, tarjeta de
presentación)
Performance en el NPS (Net
Promoter Score) entre 75 y 84,9
acuerdo a encuesta realizada con
clientes por la Fábrica |
COMERCIAL
Comprobación: Informe de la
2.2 encuesta realizada por fábrica
acuerdo a las informaciones de
ventas enviadas por la red
(Fórmula del NPS: % Clientes
Promotores - % Clientes
Detractores = % NPS Ventas)
MARKETING – Puntuación máxima posible - 215
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN
Website com informaciones de
contacto y de productos,
MARKETING
servicios, repuestos y soluciones
3.1 PLM actualizados |
Comprobación: Acceso al Website
del Importador y chequeo de las
informaciones
INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN
La fuerza de ventas debe contar
con todas y cada una de las
herramientas y los recursos
necesarios para el correcto
desarrollo de sus tareas (teléfono
móvil, computadora personal,
fichas técnicas de productos New
Holland o electrónicas, tarjeta de
presentación y uniforme
identificado exclusivo New
Holland)
Performance en el NPS (Net
Promoter Score) entre 85 y 94,9
acuerdo a encuesta realizada con
clientes por la Fábrica |
Comprobación: Informe de la
5 encuesta realizada por fábrica
acuerdo a las informaciones de
ventas enviadas por la red
(Fórmula del NPS: % Clientes
Promotores - % Clientes
Detractores = % NPS Ventas)
INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN
Perfil corporativo en las redes
sociales, con actualización de
contenido constante (mínimo a
cada quince días) |
Comprobación: El importador
deberá presentar informe de las
redes sociales entregues por
10 herramientas específicas (EJ:
Social Bakers, Fanpage Karma y
otros). También podrá ser
aceptado como comprobación
que el Importador presente su
archivo de control de posts
manteniendo los prints y fechas
de ellos
AVANZADO / PONTUACIÓN
La fuerza de ventas debe contar con
todas y cada una de las herramientas y
los recursos necesarios para el correcto
desarrollo de sus tareas (teléfono móvil,
computadora personal, fichas técnicas
20 30
de productos New Holland o
electrónicas, tarjeta de presentación y
uniforme identificado exclusivo New
Holland y vehículo no compartido con
otras personas de la empresa)
Performance en el NPS (Net Promoter
Score) MAYOR que 95 acuerdo a
encuesta realizada con clientes por la
Fábrica | Comprobación: Informe de la
10 encuesta realizada por fábrica acuerdo a 20
las informaciones de ventas enviadas
por la red (Fórmula del NPS: % Clientes
Promotores - % Clientes Detractores = %
NPS Ventas)
AVANZADO / PONTUACIÓN
Posts en las redes sociales, con
interacción con el público a través de
contestaciones a los comentarios |
Comprobación: El importador deberá
presentar informe de las redes sociales
15 entregues por herramientas específicas 20
(EJ: Social Bakers, Fanpage Karma y
otros). También podrá ser aceptado
como comprobación que el Importador
presente su archivo de control de posts
manteniendo los prints y fechas de ellos
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN AVANZADO / PONTUACIÓN

Ejecución del mínimo 60% de las
actividades aprobadas del PAN de
Marketing | Comprobación: Al
largo del año el Importador
El importador tiene su PAN de
deberá mantener el PAN
MARKETING
Ejecución del mínimo 90% de las
actividades aprobadas del PAN de
Marketing adicionando en mínimo de 1
(una) acción institucional de New
Holland | Comprobación: Al largo del

Marketing debidamente llenado y

aprobado por el responsable del
3.2
Marketing | Comprobación:
Correo de la aprobación del
responsable del Marketing
actualizado con las acciones
10 hechas. Respecto al contenido, 15
deberá establecer su archivo con
las comprobaciones de cada
acción desarrollada (nombre y
comprobación por imagen).
Deberá ser presentado en la
evaluación anual del D.S.
año el Importador deberá mantener el
PAN actualizado con las acciones 20
hechas. Respecto al contenido, deberá
establecer su archivo con las
comprobaciones de cada acción
desarrollada (nombre y comprobación
por imagen). Deberá ser presentado en
la evaluación anual del D.S.

El responsable por el Marketing

del Importador cumplió 100% del
Nombrar el responsable por el Mantener el profesional de Marketing
plan de Entrenamientos y eventos
Marketing de New Holland en el totalmente dedicado a la marca New
MARKETING

de fábrica destinados al Marketing

Importador | Comprobación: Holland | Comprobación: Presentar
y ofrecidos por Fábrica |
3.3 Print del correo del responsable 10 15 estructura corporativa del Importador 20
Comprobación: Presentar
por marketing del importador con probando la disponibilidad exclusiva del
inscripciones a los
su contacto y función profesional de Marketing para New
entrenamientos y print del CNH
comprobadas Holland
Academy del responsable por el
Marketing

El Importador cumple su plan de

presentación del Plan de
Demonstraciones de productos a
clientes al responsable por
MARKETING
El Importador realiza eventos
demostraciones además de hacer
comerciales en conjunto al Plan de
el seguimiento de las actividades
Demonstraciones, haciendo exposición
comerciales junto a los
a los clientes los diferenciales
participantes. Garantizar cantidad
competitivos de los productos, su
mínima de clientes de acuerdo
resultado al campo, hace entrevistas de
con el listado:

los clientes y hace el seguimiento de as

Marketing | Comprobación:
3.4 Correo del Marketing del
Importador para el responsable
de Marketing de Fábrica
presentando el plan de
Demonstraciones
. Heno y Forraje: 10 clientes
actividades comerciales junto a los
10 . Sembradora: 10 clientes 15 20
participantes - Días de Campo
. Pulverizador: 10 clientes
(ganadería, siembra, pulverización,
. Tractores: 15 clientes
cosecha) | Comprobación: El importador
. Cosechadoras: 10 clientes
deberá establecer su archivo de control
| Comprobación: El importador
de demonstraciones manteniendo
deberá establecer su archivo de
imágenes y datos de los clientes
control de demonstraciones
participantes, además de compartir la
manteniendo imágenes y datos de
presentación hecha en el evento
los clientes participantes

Mantener base de datos de

Mantener base de datos de
clientes y gestión de actividades Gestión de relacionamiento con clientes
clientes y sus informaciones
comerciales (visitación, y actividades comerciales a través de
MARKETING

comerciales (cotizaciones, ventas,

cotizaciones, ventas, ventas herramienta CRM del Dealer |
repuestos, servicios) |
3.5 5 perdidas, repuestos, servicios) | 10 Comprobación: Print de las pantallas de 20
Comprobación: Print de los
Comprobación: Print de las la herramienta CRM del Importador
controles (gráficos, listado) de
pantallas de la herramienta CRM (gráficos, listados, mapas, números
datos de clientes y gestión
del Importador (gráficos, listados, comerciales)
comercial
mapas, números comerciales)
SERVICIOS – Puntuación máxima posible - 295
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN AVANZADO / PONTUACIÓN

El importador cumple con el 50%

75% de los técnicos inscriptos, con
de los técnicos inscriptos, con un 100% de los técnicos inscriptos, con un
un mínimo del 85 % aprobado del
mínimo del 80 % aprobado del mínimo del 85 % aprobado del plan
plan formación Web y al menos
SERVICIOS

plan formación Web y al menos formación Web y al menos 75% de

4.1 20% de aprobación en virtuales
y/o presenciales. En función de
los perfiles mínimos necesarios de
acuerdo con los modelos
vendidos en los últimos 5 años.
60% de aprobación en virtuales
5 15 aprobación en virtuales y/o 25
y/o presenciales. En función de los
presenciales. En función de los perfiles
perfiles mínimos necesarios de
mínimos necesarios de acuerdo con los
acuerdo con los modelos vendidos
modelos vendidos en los últimos 5 años.
en los últimos 5 años.

Todas las ET (Entregas Técnicas)

deben estar firmadas por un
técnico que se encuentre
Tiene un equipo de personas que se
registrado en la CNHI Academy y
ocupa de hacer el seguimiento y
tener aprobado los cursos Web y
satisfacción de servicio (Customer
virtuales necesarios para ese El importador debe tener al
Experience CX) las acciones deben ser
modelo. La ET debe incluir menos dos micro proyectos
propuestas anualmente en Business
SERVICIOS

explicación de garantía, durante el año dedicados a

Review. Se evalúa a través de los
4.2 operación, mantenimiento, 5 mejora de CX (experiencia de 15 20
registros de acciones realizadas con
seguridad y estos temas deben cliente) de Servicio. Los micro
fechas y clientes que será compartido en
figurar como explicados en la proyectos deben registrarse en el
la plataforma NH360 en forma mensual.
orden de servicio firmada NH360 CX. Evaluación anual.
Tiene más de 2 micro proyectos por año
conforme por cliente. La planilla
en Servicios registrados en NH360 CX
ET (o archivo CLM) debe seguir el
por año calendario.
formato definido por NHAG y
archivarse en la carpeta de la
unidad.
El importador debe utilizar un
formulario (físico o virtual) para
las órdenes de trabajo
numeradas, que incluya toda la
siguiente información: Datos del
cliente (interno o externo). Datos
de la unidad (número de serie,
El importador ha realizado al
modelo, horas de uso, fecha de
menos una capacitación externa
inicio de garantía). Especificación
(presencial o virtual) relacionada
si se trata de un programa de
con mejora de "atención a El importador ha realizado al menos dos
mejora de producto,
clientes", para al menos el 50% de capacitaciones externas (presencial o
mantenimiento programado
sus técnicos. Se comprueba con la virtual) sobre mejora en la "satisfacción
según manual del operador o
presentación de los certificados y/o experiencia de a clientes" (Customer
SERVICIOS

reparación solicitada por el

de cumplimiento de al menos 50% Experience), para al menos el 80% de
4.3 cliente. Lugar de reparación (a 10 10 15
de los técnicos del importador sus técnicos. Se comprueba con la
campo con distancia de traslado o
Importador debe tener mínimo presentación de los certificados de
en taller propio). Síntoma
de 50% de los técnicos cumplimiento de al menos 80% de los
informado por el cliente.
capacitados en técnicos del importador. Evaluación
Diagnostico completo de la falla
EXCELENCIA EN PRESENTACIÓN Y anual.
(con pruebas realizadas y
ASISTENCIA - NH , capacitación
resultados). Operaciones y
disponible en el Centro de
repuestos necesarios para reparar
Entrenamiento.
la unidad. Costo real o estimado.
Listado de repuestos utilizados.
Firma conforme cliente una vez
finalizada la reparación. Datos
completos del técnico asignado.
Hora de inicio y fin de trabajo.
Firma del técnico responsable.
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN
Debe haber conexión de Internet
en el taller y todos los técnicos
deben tener disponible un
usuario en el Dealer Portal con
acceso al sistema eTIM. Debe
SERVICIOS
haber una PC o laptop accesible
4.4
en el taller donde se verificará el
funcionamiento y conocimiento
de uso por al menos el 50% de los
técnicos presentes. El importador
debe tener la licencia eTIM
vigente.
Cada mecánico debe poseer su
propia caja de herramientas
SERVICIOS
generales para reparaciones,
4.5
incluyendo un instrumental de
medición de resistencia, voltaje y
amperaje.
El importador debe tener al
menos un 50% de las
herramientas especiales para los
modelos Herramientas especiales
SERVICIOS
y EST. Las herramientas
4.6
especiales están definidas por el
listado aprobado por FSS LAI para
cada modelo que se hayan
comercializado en los últimos 5
años.
El importador cuenta con un
programa de planes de
mantenimiento para ofrecer a sus
SERVICIOS
clientes. Hay información
4.7
disponible para los clientes y se
ofrecen durante las ferias.
Programa debe ser comprobable.
Evaluación anual.
El importador cuenta con al
menos dos piezas o conjuntos de
rotación para el modelo más
SERVICIOS
vendido en su mercado que
4.8
posea el mayor riesgo de falla.
Evaluación de modelo y riesgo
debe ser aprobada por el FSS
responsable del mercado.
Debe existir un registro de todas
las órdenes de trabajo
SERVICIOS
efectuadas, con detalles de
4.9
fechas horarios de inicio y fin,
tiempo de traslados y clientes
visitados.
INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN
Debe haber conexión de Internet
en el taller y todos los técnicos
deben tener disponible un usuario
en el Dealer Portal con acceso al
sistema eTIM. Debe haber una PC
o laptop accesible en el taller
5 10
donde se verificará el
funcionamiento y conocimiento
de uso por al menos el 70% de los
técnicos presentes. El importador
debe tener la licencia eTIM
vigente.
El importador posee un
caudalímetro para mediciones
hidráulicas con valores desde 20
l/min hasta 300 l/min de acuerdo
con modelos vendidos y cámara
5 10
termográfica de buena resolución
que es utilizado por los
mecánicos, que han recibido
capacitación comprobable por
curso externo.
Tiene al menos un 70% de las
herramientas especiales para los
modelos Herramientas especiales
y EST. Las herramientas especiales
5 están definidas por el listado
aprobado por FSS LAI para cada
modelo que se hayan
comercializado en los últimos 5
años.
El importador cuenta con un
programa de planes de
5 10
mantenimientos activos con sus
clientes. Evaluación anual.
El importador cuenta con al
menos tres piezas o conjuntos de
rotación para los dos modelos
más vendidos en su mercado que
10
posean el mayor riesgo de falla.
Evaluación de modelos y riesgos
debe ser aprobada por el FSS
responsable del mercado.
Tiene un servicio de atención a
clientes de 7 días a la semana en
horario normal en época de alto
impacto para los clientes
5 (siembra, preparación de suelo,
cosecha, etc.) según cada
mercado. Se evalúa con el registro
de los clientes atendidos en cada
mes.
AVANZADO / PONTUACIÓN
Debe haber conexión de Internet en el
taller y todos los técnicos deben tener
disponible un usuario en el Dealer Portal
con acceso al sistema eTIM. Debe haber
una PC o laptop accesible en el taller
15
donde se verificará el funcionamiento y
conocimiento de uso por al menos el
90% de los técnicos presentes. El
importador debe tener la licencia eTIM
vigente.
El importador posee y utiliza un sistema
de celdas de carga (balanza por eje
individual) para ajustar correctamente el
25
lastrado. Debe alcanzar a medir con
suficiente margen (20%) las unidades
más pesadas que venda.
Tiene al menos un 85% de las
herramientas especiales para los
modelos Herramientas especiales y EST.
5 Las herramientas especiales están 10
definidas por el listado aprobado por
FSS LAI para cada modelo que se hayan
comercializado en los últimos 5 años.
El importador cuenta con Central de
Inteligencia NH (monitoreo remoto del
estado de unidades vendidas a clientes),
15
tiene al menos un técnico con
capacitación completa en este perfil y
tiene unidades registradas activas.
El importador cuenta con al menos 5
piezas o conjuntos de rotación para los 3
modelos más vendidos en su mercado
10 que posean el mayor riesgo de falla. 15
Evaluación de modelos y riesgos debe
ser aprobada por el FSS responsable del
mercado.
Tiene un Servicio de atención a clientes
de 24 horas 7 días a la semana en
épocas de alto impacto para los clientes
de la máxima categoría (regla 80/20)
5 10
(siembra, preparación de suelo,
cosecha, etc.) según cada mercado. Se
evalúa con el registro de los clientes
atendidos en cada mes.
REPUESTOS – Puntuación máxima posible - 310
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN
· El área de almacenamiento debe
ser
organizada teniendo en cuenta los
· El área de almacenamiento debe
siguientes criterios, entre otros:
ser
Asignación por ubicación,
organizada teniendo en cuenta
REPUESTOS
Asignación
los
por tamaño, Asignación por tipo
5.1 siguientes criterios, entre otros: 10
de repuesto.
Asignación por ubicación,
· Las ubicaciones de los artículos
Asignación
deben
por tamaño, Asignación por tipo
estar cargadas en el sistema. Debe
de repuesto.
existir una ubicación única por
cada
artículo.
· El distribuidor debe contar con
una
· El distribuidor debe contar con estimación del Mercado Potencial
REPUESTOS
una de
estimación del Mercado Potencial Repuestos y conocer el parque a
5.2 5 10
de atender.
Repuestos y conocer el parque a · Enviar los reportes de entrada y
atender. salida de nuevas máquinas y Mkt
Share actualizado
semestralmente.
· El distribuidor debe realizar
análisis de
las curvas ABC trimestralmente.
· Debe existir una carpeta
· El distribuidor debe realizar
electrónica con
análisis de
cada curva ABC efectuada donde
las curvas ABC trimestralmente.
quede
· Debe existir una carpeta
evidenciado a través de un
REPUESTOS
electrónica con
informe las
cada curva ABC efectuada donde
5.3 10 conclusiones obtenidas del
quede
análisis de
evidenciado a través de un
la misma.
informe las
· Se debe analizar el excedente de
conclusiones obtenidas del
acuerdo a la rotación del stock
análisis de
(activo,
la misma.
dormido, obsoleto), al stock ideal
y
registrar las medidas a tomar para
deshacerse del mismo.
· El distribuidor debe contar con · El distribuidor debe contar con
un un
REPUESTOS
procedimiento por escrito para el procedimiento por escrito para el
tratamiento y disposición de los tratamiento y disposición de los
5.4 5 10
productos obsoletos y los productos obsoletos y los
productos de productos de
desguace. Debe evidenciar el desguace. Debe evidenciar el
cumplimiento de este. cumplimiento de este.
AVANZADO / PONTUACIÓN
· El área de almacenamiento debe ser
organizada teniendo en cuenta los
siguientes criterios, entre otros:
Asignación por ubicación, Asignación
por tamaño, Asignación por tipo de
repuesto.
· Las ubicaciones de los artículos deben
estar cargadas en el sistema. Debe
20 30
existir una ubicación única por cada
artículo.
· El stock físico debe coincidir con el
informatizado en número de pieza,
ubicación y cantidad (Diferencia Cero).
· Almacenamiento correcto de piezas
PELIGROSAS (Artículos peligrosos)
siguiendo la norma ISO 14001;
· El distribuidor debe contar con una
estimación del Mercado Potencial de
Repuestos y conocer el parque a
atender.
20
· Enviar los reportes de entrada y salida
de nuevas máquinas y Mkt Share
actualizado semestralmente.
· Estudio de la competencia.
· El distribuidor debe realizar análisis de
las curvas ABC trimestralmente.
· Debe existir una carpeta electrónica
con
cada curva ABC efectuada donde quede
evidenciado a través de un informe las
conclusiones obtenidas del análisis de
la misma.
20 30
· Se debe analizar el excedente de
acuerdo a la rotación del stock (activo,
dormido, obsoleto), al stock ideal y
registrar las medidas a tomar para
deshacerse del mismo.
· El distribuidor debe tener stock en las
sucursales de acuerdo al parque de su
región.
· El distribuidor debe contar con un
procedimiento por escrito para el
tratamiento y disposición de los
productos obsoletos y los productos de
desguace. Debe evidenciar el
20
cumplimiento de este.
· El distribuidor debe reservar un
porcentaje de su facturación para
política de SCRAP anual de repuestos
obsoletos.
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN
· El distribuidor debe medir el
REPUESTOS
desempeño de los vendedores,
5.5 realizando el control de las metas 10 · En el caso que los vendedores no 20
de
ventas versus lo realizado.
· El distribuidor debe gestionar su
cartera de clientes, estableciendo
REPUESTOS
metas de actividades para los
5.6 diferentes segmentos: activos,
inactivos y potenciales.
· Envío de las bases de datos
actualizados semestralmente;
PLM – Puntuación máxima posible -120
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN
Organigrama de empleados
incluyendo: 01 profesional
responsable por Agricultura de
Precisión dentro del importador,
este colaborador puede atender
tanto cuestiones Comerciales
como Técnicas. Debe tener
PLM
6.1 aprobado los cursos PLM
Intellisteer y/o PLM Pilotos
Trimble dictados por Centro de
Capacitaciones Técnico; y tomar
las capacitaciones comerciales
PLM. No necesita ser exclusivo
(ejerce otras funciones en el
importador)
INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN
· El distribuidor debe medir el
desempeño de los vendedores,
realizando el control de las metas
de
ventas versus lo realizado.
alcancen sus metas debe
evidenciarse
los planes de acción respectivos.
· Envío de las bases de datos
actualizados semestralmente;
· El distribuidor debe gestionar su
cartera de clientes, estableciendo
metas
de actividades para los diferentes
segmentos: activos, inactivos y
potenciales.
· Metas de actividades:
1. Contactos frecuentes con los
10
clientes para mantener el registro
actualizado;
2. Planificación de visitas a
clientes estratégicos;
3. Acciones para la recuperación
de clientes inactivos;
· Envío de las bases de datos
actualizados semestralmente;
INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN
Organigrama de empleados
incluyendo: 01 Especialista en
Agricultura de Precisión, no
exclusivo (ejerce otras
funcionalidades), aprobado en el
curso de PLM Intellisteer y/o PLM
5 Piloto Trimble y participar de las 10
capacitaciones y eventos
comerciales + 01 Técnico en
Agricultura de Precisión, no
exclusivo, debe ser aprobado en el
curso de PLM Intellisteer y/o PLM
Piloto Trimble
AVANZADO / PONTUACIÓN
· El distribuidor debe medir el
desempeño de los vendedores,
realizando el control de las metas de
ventas versus lo realizado.
· En el caso que los vendedores no
alcancen sus metas debe evidenciarse 30
los planes de acción respectivos.
· Vendedores interno y de campo;
· Responsable por inventario;
· Envío de las bases de datos
actualizados semestralmente;
· El distribuidor debe gestionar su
cartera de clientes, estableciendo metas
de actividades para los diferentes
segmentos: activos, inactivos y
potenciales.
· Metas de actividades:
1. Contactos frecuentes con los
clientes para mantener el registro
actualizado;
2. Planificación de visitas a
20 30
clientes estratégicos;
3. Acciones para la recuperación
de clientes inactivos;
4. Seguimiento periódico de las
ventas de los principales clientes
de la región, definir acciones
de marketing para mantener la
fidelización del cliente.
· Envío de las bases de datos
actualizados semestralmente;
AVANZADO / PONTUACIÓN
Organigrama de empleados incluyendo:
01 Especialista en Agricultura de
Precisión, 100% dedicado a función
comercial de PLM, participa de las
acciones, eventos y capacitaciones
comerciales de PLM. Aprobado en por lo
menos 3 cursos de PLM brindado por
Centro de Capacitaciones + 01 técnico en
25
Agricultura de Precisión dedicado 100%
a función técnica PLM, formado en el
recorrido formativo del centro de
capacitaciones completo por cada 03
puntos de venta.
+
el especialista cuenta con un vehículo
especialmente identificado en PLM
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN
Organizar un plan de marketing y
publicidad de PLM, incluyendo
PLM
6.2 posteo en redes sociales y
folleterías de agricultura de
precisión para todo el año.
El responsable de Agricultura de
precisión tiene las herramientas
necesarias para desarrollar su
PLM
6.3
actividad (computadora, EST,
software PLM Mapping & Records,
PLM Academy, catalogo PLM)
El importador participa del
encuentro anual PLM o eventos
comerciales y el especialista
PLM
6.4
multiplica el conocimiento
comercial con la fuerza de ventas
interna.
CAPITAL – Puntuación máxima posible - 60
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN
CNHI Capital
renovación de las garantías
financieras necesarias para
7.1
soportar el límite de crédito en la
fecha de vencimiento.
Envío de los estados financieros
CNHI Capital
auditados del cierre del año
7.2 contable (EEFF, Balances y Flujo
de Caja Proyectado) 30 días
después de la fecha.
INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN AVANZADO / PONTUACIÓN
El importador realiza y organiza evento/
Participación en eventos y ferias
día de negocios / día de campo enfocado
5 locales con stands y divulgación de 10 15
en tecnologías para clientes,
las soluciones PLM
presentándoles las soluciones PLM.
El importador ofrece las
herramientas de soporte y El importador ofrece las herramientas de
entrenamiento a cliente final. Se soporte y entrenamiento a cliente final.
contrata app PLM Academy. Se Se contrata app PLM Academy. Se brinda
5 10 10
brinda 01 entrenamiento 02 entrenamientos operacional a
operacional a clientes en PLM, clientes en PLM, puede ser dictado por
puede ser dictado por fábrica (End fábrica (End user Services) o no.
user Services) o no.
El importador cuenta con herramientas
El importador cuenta con el stock
de efectividad de ventas PLM y objetivos
5 mínimo PLM sugerido por fábrica 10 10
de ventas para comerciales y
de acuerdo con mercado.
especialistas PLM.
INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN AVANZADO / PONTUACIÓN
Renovación de las garantías
Renovación de las garantías financieras
financieras necesarias para
necesarias para soportar el límite de
5 soportar el límite de crédito 15 10 15
crédito 30 días antes de la fecha de
días antes de la fecha de
vencimiento.
vencimiento.
envío de los estados financieros
envío de los estados financieros
auditados del cierre del año
auditados del cierre del año contable
5 contable (EEFF, Balances y Flujo de 10 15
(EEFF, Balances y Flujo de Caja
Caja Proyectado) 15 días después
Proyectado) en la fecha.
de la fecha.
SUSTENTABILIDAD – Puntuación máxima posible – 265
DPTO ITEM BASICO / PONTUACIÓN
Reducción del uso de matriz
SUSSTENTABILIDAD
energética no renovable (por
ejemplo, petróleo, carbón, gas) |
8.1 Comprobación: análisis de
documentos, actas de reuniones,
correos electrónicos, fotos,
recibos de compra y servicio
Contribución a proyectos de
apoyo humanitario con la
experiencia de la empresa y
programa de voluntariado
SUSSTENTABILIDAD
(logística, donación de alimentos,
reparaciones de infraestructura
en instituciones, etc.) - 1 proyecto
8.2
por ciudad que cuente con tienda
New Holland | Comprobación:
análisis de documentos,
declaraciones, actas de
reuniones, correos electrónicos,
fotos, comunicación interna,
materiales promocionales
Material de análisis de
SUSSTENTABILIDAD
indicadores de diversidad por
función, estructura organizativa y
área, para los siguientes temas:
8.3
equidad de género, PCD, grupos
de edad | Comprobación:
Documentos, base de datos del
personal de la empresa
Formación continua para
empleados en temas de
SUSSTENTABILIDAD
Sostenibilidad - Participación del
30% de los empleados |
8.4 Comprobación: Presentación de 10
proyectos de educación continua,
lista de asistentes, fotos,
testimonios, resultados de
campañas socioambientales
SUSSTENTABILIDAD
Creación, seguimiento de la
divulgación de indicadores de
sostenibilidad | Comprobación:
8.5
Lista de indicadores, datos
comparativos, material de
comunicación
INTERMEDIARIO / PONTUACIÓN AVANZADO / PONTUACIÓN
Uso de fuentes de energía
renovables en equipos (por Uso de fuentes de energía renovable por
ejemplo, viento, solar, agua) | parte de empleados y proveedores |
10 Comprobación: análisis de 10 Comprobación: análisis de documentos, 20
documentos, correos electrónicos, actas de reuniones, correos
fotos, impresiones de software, electrónicos, fotos, testimonios
testimonios
Contribución a proyectos de
apoyo humanitario con la
Contribución a proyectos de apoyo
experiencia del importador y
humanitario con la experiencia del
voluntariado, involucrando al
importador y voluntariado, involucrando
menos 2 voluntarios por ciudad
al menos 4 voluntarios por ciudad que
que tiene una tienda New Holland
cuenta con tienda New Holland |
10 | Comprobación: Análisis 20 30
Comprobación: Análisis documental,
documental, declaración, actas de
declaración, actas de reuniones, correos
reuniones, correos electrónicos,
electrónicos, fotos, comunicación
fotos, comunicación interna,
interna, materiales promocionales,
materiales promocionales,
testimonio de voluntarios y beneficiarios
testimonio de voluntarios y
beneficiarios
Creación de un programa de
diversidad e inclusión, cubriendo Elaboración de indicadores y planes de
temas básicos y otros como raza, desarrollo de empleados, relacionados
religión, LGBTQIA + y comunidad con el tema de Diversidad e Inclusión |
10 de alta vulnerabilidad | 15 Comprobación: Indicadores y 20
Comprobación: Presentación del documento de respaldo, datos de
proyecto, correos electrónicos, evolución del proyecto, trayectoria de
fotos, documentos y plan de capacitación
comunicación
Formación continua para
Formación continua para empleados en
empleados en temas de
temas de Sostenibilidad - participación
Sostenibilidad - 50% de
del 70% de los empleados |
participación de los empleados |
Comprobación: Presentación de
Comprobación: Presentación de
20 proyectos de educación continua, lista 30
proyectos de educación continua,
de asistentes, fotografías, testimonios,
lista de asistentes, fotografías,
indicadores para el seguimiento de
testimonios, indicadores para el
resultados de campañas
seguimiento de resultados de
socioambientales
campañas socioambientales
Creación de un canal de
comunicación online para divulgar Plan de comunicación externa sobre
periódicamente acciones de acciones y estrategias de sostenibilidad
10 20 30
sostenibilidad | Comprobación: del importador | Comprobación:
Herramienta de comunicación de Materiales de divulgación
verificación y datos de acceso