"EL CLIENTE NO

SABE LO QUE
QUIERE HASTA QUE
SE LO MUESTRAS"
...
Proceso de
decisión de
compra
 El proceso de decisión de
compra no es simple ni tan
secuencial como en principio
podría suponerse; más bien,
implica que el futuro
comprador evolucione a través
de diferentes etapas, sin que
necesariamente sea consciente
de ello.
factores que intervienen en el proceso
de decisión
decision de compra.

01 02 03 04 05
Influenciador
Iniciador o influencer Decisor Comprador Consumidor
 fases del proceso de decisión de
compra
Fase
Fase 2:
2:
Fase
Fase 0:
0:
Precontemplación Búsqueda de
Precontemplación información

Fase
Fase 1:
1:
Reconocimiento de la
necesidad
 Fase
Fase 3:
3: Fase 5:
Análisis de alternativas Comportamiento post
compra

Fase 4:
Decisión de compra
Precontemplación
Factores o claves de análisis a la hora
de plantear estrategias de ventas
Factores externos Factores internos
Para cualquier
vendedor, resulta
fundamental
conocer la evolución
del proceso de
compra y cómo el
consumidor
finalmente llega a
tomar la decisión.
Factores que influyen en la
decisión de compra.

Los factores Los factores Los factores Los

Los factores
factores
personales sociales psicológicos culturales
culturales
 Pasos
Pasos de decisión de compra
de clientes corporativos

Identificación de Elección de
una necesidad y
selección de marca
producto

Requisición Elección del

distribuidor
Tiempo de Método de
compra pago
Monto de la
compra
 Importancia de la
decisión de compra
"Una empresa puede gastar más en productos y servicios de
lo que gana".
Es un paso crítico para comprender la cadena de suministro, ya que
ayuda a los gerentes de negocios a localizar proveedores confiables
que puedan entregar bienes y servicios a precios competitivos para
cumplir con sus requisitos.
Mientras que, si el precio de compra es alto, la cadena de suministro
podría influir en la rentabilidad y en la imagen de la compañía, por lo
que es fundamental optimizar el proceso de adquisición de la empresa
reduciendo gastos.