El proceso de decisión de compra en 5 etapas

Búsqueda de
Información. Decisión de Compra.

Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5

Reconocimiento de la Evaluación de Comportamiento post-

necesidad. alternativas. compra.

Etapa 1. Reconocimiento de la necesidad.

Es el inicio del proceso de compra y puede venir provocada por una necesidad real,

o más bien forzada, habitualmente motivada por la publicidad. En esta etapa, el

consumidor se da cuenta de que necesita o le preocupa alguna cosa.

Etapa 2. Búsqueda de información.

El consumidor, ante su necesidad, busca soluciones y tiene que informarse sobre las

opciones tiene. Para la exploración de esta información cada segmento de

consumidores utilizará canales tales como: tradicionales, interactivos, fuentes

comerciales, fuentes personales.

Etapa 3. Evaluación de alternativas.

En esta fase, es fundamental que, desde la estrategia comercial, se identifiquen los

atributos en base a los cuales nuestros clientes potenciales realizarán su evaluación

de alternativas. De esto modo, para algunos sectores será el precio, para otros el

diseño, para otros la facilidad de compra.

Etapa 4. Decisión de Compra.

Esta fase no es más que la continuación de la evaluación de alternativas que supone

la selección de aquello, que mejor encaja comprobando la decisión final del

consumidor y en la cual tendrá que tomar partido por una marca o producto

determinado o, por el contrario, no comprar o decidirse por una solución alternativa.

Etapa 5. Comportamiento post-compra.

Una vez que el consumidor ha tomado una decisión sobre un producto o marca y

haber hecho efectiva la compra, existe un plazo posterior.

Del comportamiento post compra no solo depende si finalmente se queda o no el

producto, sino también si existen posibilidades de que vuelva a elegir dicha marca

en el futuro.