“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO”

INSTITUTO TECNOLOGICO PRIVADO CERTUS

CARRERA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
BANCARIOS Y FINANCIEROS

Asignatura:

Negociación Comercial

Docente:

Joanna Stephani Chaname Baca

Integrantes:

Cumpa Neyra Frank Junior

Delgado Míñope María Irene

Estela Irureta Indra Maziel

Fernandez Chunga Fresia Maryuri

Vasquez Obregón Benjamín Alexis

Vela Culqui Nubia Victoria

Chiclayo

2023
 INDICE
CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS..................................................................................4
1. Determinar los principales productos del negocio......................................................................4

2. Identificar qué productos adicionales puede incrementar al portafolio para mejorar la

venta comercial...........................................................................................................................5

3. Investigar las principales necesidades del mercado por giro del negocio y zona determinada
por equipo de trabajo..................................................................................................................6

4. Elaborar el plan comercial del negocio para incrementar las ventas...........................................6

4.1. Resumen Ejecutivo.............................................................................................................6

4.2. Descripción de la empresa:................................................................................................6

4.3. Ventajas competitivas:.......................................................................................................6

4.4. Análisis interno..................................................................................................................7

4.5. Análisis Externo..................................................................................................................7

4.6. Definir estrategias..............................................................................................................8

4.7. Definir recursos..................................................................................................................8

4.8. Plan de acción....................................................................................................................8

4.9. Resultados..........................................................................................................................9

5. Responder:..................................................................................................................................9

5.1. ¿Cuáles son las necesidades actuales y futuras identificadas de acuerdo al giro del
negocio y zona determinada? y ¿Qué estrategia utilizaste para determinar ello?..........10

5.2. ¿Cuáles son los productos incrementados en el portafolio del negocio? y ¿Cuál fue el
factor determinante para escogerlos?.............................................................................10

5.3. ¿Por qué es importante la investigación de mercado para la determinación del portafolio
de producto?...................................................................................................................10

5.4. Considerando las ventas reales del negocio de la Sra. Cárdenas ¿qué probabilidad de
crecimiento tiene para la expansión del negocio?...........................................................10

5.5. ¿Cuáles son las ventajas del plan comercial elaborado para el negocio? ¿Por qué?........11

5.6. ¿Cuál fue la principal dificultad al trabajar en equipos? ¿Cómo te sentiste? y ¿Qué hiciste
para superar dicha dificultad? (Pregunta individual).......................................................11
 CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

Finalmente, con la información brindada ayuda a Diego a realizar las siguientes

actividades:
1. Determinar los principales productos del negocio

Los productos principales identificados en el negocio de abarrotes María

Cárdenas son:
 Cajas de gaseosas cuyo precio de compra es s/ 48 y de venta es s/ 64.80.
 Paquetes de agua cuyo precio de compra es s/ 15 y de ventas es s/ 20.25.
 Cajas de cervezas cuyo precio de compra es s/ 50 y de ventas es s/ 67.50.
2. Identificar qué productos adicionales puede incrementar al portafolio
para mejorar la venta comercial.

Para mejorar la venta comercial, Diego puede considerar agregar

productos complementarios que puedan atraer a más clientes o aumentar la
frecuencia de compra. Algunas sugerencias incluyen:

 Productos de snacks y aperitivos, como papas fritas, chocolates, y galletas.

 Productos frescos como frutas y verduras, si las instalaciones lo permiten.

 Bebidas energéticas y deportivas.

 Productos de limpieza del hogar.

 Productos de cuidado personal, como jabones y detergentes.

Otras bebidas alcohólicas y cigarros, si es legal y apropiado según las

leyes locales. Productos de conveniencia, como baterías, cargadores de teléfono
y encendedores. Alimentos para mascotas, si hay demanda en la zona.

Diego debe realizar un análisis de mercado para determinar cuáles de

estos productos adicionales serían más adecuados para su área y cliente
objetivo.
3. Investigar las principales necesidades del mercado por giro del negocio y
zona determinada por equipo de trabajo.

Para identificar las necesidades del mercado, el equipo de trabajo puede realizar
encuestas a los clientes actuales y potenciales, así como analizar la
competencia en la zona. También podrían explorar la posibilidad de ofrecer
servicios de entrega a domicilio, ya que es una tendencia creciente en el sector.

4. Elaborar el plan comercial del negocio para incrementar las ventas.

4.1. Resumen Ejecutivo

o Nombre de la empresa: “Abarrotes de Maria Cárdenas”

o Misión: Brindar la mejor experiencia de atención al cliente y seguir
comprometidos con dar una plena satisfacción de compra.
o Visión: Ser la distribuidora más grande y exitosa del Perú, reconocida por
la buena atención que se les brinda a sus consumidores y por la calidad
de sus productos.
o Fundado por Maria Cárdenas Gutiérrez quien es dueña y representante
de la empresa. Diego nuevo gerente de comercial, contador sin horario
establecido y dos trabajadores en área de almacén y reparto
respectivamente.

4.2. Descripción de la empresa:

 Nuestra empresa esta dedicada a la venta y distribución de bebidas al por

mayor, se encuentra ubicada en Chiclayo, distrito San José

4.3. Ventajas competitivas:

 Equipo de trabajo: La empresa enfatiza la constante capacidad en

servicio al cliente para todo el personal, lo que marca la diferencia de su
competencia.
 Ubicación geográfica: Debido a su ubicación, la empresa tiene grandes
posibilidades de expansión y crecimiento económico gracias al poder
adquisitivo de las personas en este sector demográfico.
4.4. Análisis interno

FORTALEZAS:
 Tener una buena ubicación
 Contar con el suficiente stock y con una variedad de productos.
 Manejar un ambiente cálido y acogedor.
 Precios bajos y accesibles al público objetivo.
 Capacitación del personal

DEBILIDADES:

 Horarios de atención muy resumidos.

 No mostrar una higiene adecuada del establecimiento.
 Contar con un colaborador poco amable con los clientes.
 No contar con establecimiento cercano.
 Poca experiencia del nuevo gerente
 Ventas anuales escasas.

4.5. Análisis Externo

OPORTUNIDADES:
 Ventas online
 Mejorar los implementos tecnológicos.
 Marcketing digital.
 Financiamientos con diversos bancos.
 Aparición de nuevos clientes.

AMENZAS:
 Competencia de nuevas tiendas alrededor.
 Alza de precios en los productos.
 Impuestos
 Escasez de los productos.
 Cambios en las preferencias de los clientes.

4.6. Definir estrategias

* Tener una tienda bien surtida, donde el cliente tendrá más opciones a elegir.
* Aceptar pagos con tarjeta de crédito.
* Anunciar las promociones que hay dentro del mes, eso hará aumentar las
ventas.
 * Clasificar los productos estratégicamente según categorías
* Brindarles a los clientes canastillas en las cuales puedan transportar
cómodamente los productos a comprar.

4.7. Definir recursos

 Capital para la adquisición de nuevos productos y expansión del

inventario.
 Presupuesto para implementar estrategias de marketing y promoción.
 Fondos para el pago de posibles costos adicionales relacionados con la
expansión del negocio
 Tiempo y esfuerzo personal de Diego y del equipo de trabajo para llevar
a cabo investigaciones de mercado, implementar estrategias y realizar
un seguimiento constante.
 Posible contratación de personal adicional si la demanda aumenta
significativamente.

4.8. Plan de acción

 4.9. Resultados

5. Responder:

5.1. ¿Cuáles son las necesidades actuales y futuras identificadas de

acuerdo al giro del negocio y zona determinada? y ¿Qué estrategia
utilizaste para determinar ello?

 Contar con un área de marketing para que se encargue de la publicidad

de la tienda para la atracción de nuevos clientes.
 La falta de personal para cada área.
 Implementación de una pagina web para la venta online
 En un futuro implementar productos como ron, vinos, tequila, entre otros.
 Contratar personal para el reparto de delivery.

5.2. ¿Cuáles son los productos incrementados en el portafolio del

negocio? y ¿Cuál fue el factor determinante para escogerlos?

 Satisfacer Necesidades: Se bene tener en cuenta las opiniones y

sugerencias de los clientes potenciales y no potenciales, porque esto
 permitirá fidelizarlos y teniendo las sugerencias se puede mejorar las
áreas de la empresa.
 Capacitar al personal: Realizar programas para capacitar a los
empleados, para poder asegurar un buen desempeño de cada
colaborador.
 Promociones: Exhibir productos con promociones del 2 x 1 para poder
atraer mas clientes y generar más ventas.

5.3. ¿Por qué es importante la investigación de mercado para la

determinación del portafolio de producto?

La investigación de mercado es importante para determinar el portafolio de

productos porque proporciona información clave sobre las preferencias y
necesidades de los clientes, lo que permite a la empresa adaptar su oferta
para satisfacer esas demandas y maximizar las ventas. Se espera que Diego
explique la relevancia de la investigación de mercado en la toma de
decisiones sobre qué productos agregar al portafolio. La investigación de
mercado proporciona información clave sobre las preferencias de los clientes
y las oportunidades de negocio.

5.4. Considerando las ventas reales del negocio de la Sra. Cárdenas ¿qué
probabilidad de crecimiento tiene para la expansión del negocio?

La probabilidad de crecimiento del negocio dependerá de cuán efectivamente

se implemente el plan comercial y se satisfagan las necesidades del
mercado. Con la adición de nuevos productos y una estrategia de marketing
adecuada, el negocio tiene el potencial de crecer. Aquí, Diego debe evaluar
las perspectivas de crecimiento del negocio en función de sus ventas
actuales. Debe considerar las estrategias propuestas y otros factores
relevantes para determinar la probabilidad de expansión.

5.5. ¿Cuáles son las ventajas del plan comercial elaborado para el negocio?
¿Por qué?

Las ventajas de tener un plan comercial permiten tanto a los colaboradores

como socios, en este caso la dueña del negocio María Cárdenas tener
información de primera mano de la empresa para poder generar la
 rentabilidad ya que así también generaría oportunidades de trabajo e
incrementar su lista de clientes, otras serían:

 Cubrir las necesidades de sus clientes, mediante encuestas breves saber

cuáles son los productos que más prefieren, también permitirá saber que
productos salen más por la zona y analizar qué precio estándar tener para
mantener la fidelización de sus clientes
 El análisis FODA, permitirá saber los puntos a favor y en contra de la
empresa para así mejorar y dar un buen servicio y productos de calidad.
 Stock de productos, tener siempre el análisis logístico de la empresa
permitirá siempre poder cubrir las necesidades de sus clientes.
 Identificar las debilidades de las competencias permitirá estar siempre
alerta a mejoras como empresa y por ende la incrementación de
ganancias.
 Cuidar a los primeros clientes para que los segundos se cuiden mejor, los
primeros clientes de la empresa siempre serán los colaboradores, el
empleador siempre debe tener capacitación con sus colaboradores en
cuanto a precios, atención del público, sus inquietudes, promociones y así
mantener siempre un buen clima laboral.

5.6. ¿Cuál fue la principal dificultad al trabajar en equipos? ¿Cómo te

sentiste? y ¿Qué hiciste para superar dicha dificultad? (Pregunta
individual)

 Fresia Fernandez

La principal dificultad al trabajar en equipo en primer lugar es que no

estaban nuestras ideas organizadas puesto que hicimos una lluvia de
ideas para optar por las más coherentes. Me sentí muy amena puesto que
el equipo nuestra responsabilidad y compromiso al cumplir con lo
encomendado desde el principio.

Lo que hice para superar la dificultad es tener mayor comunicación y

confianza entre los participantes del equipo para poder hacer el desarrollo
del trabajo a la brevedad y de forma ordenada .

 Nubia Vela Culqui

 La principal Dificultad de trabajar en equipo es el exceso de trabajo, me
sentí preocupada y desubicada, para superar la dificultad conversamos en
grupo para lograr una organización y que nadie saliera afectado ya que
muchos trabajamos y debemos tener horarios en los cuales logremos una
reunión que nos llevé a la resolución del caso.

 Maziel Estela

No tuvimos ninguna dificultad al trabajar en equipo ya que todos

aportamos la misma cantidad de ideas y conocimiento en el trabajo para
lograr tener un buen desenvolvimiento en el proyecto a presentar, me
siento bien que mis compañeros hayan aportado la misma cantidad de
esfuerzo y dedicación a esta evaluación, no tuvimos ninguna dificultad por
superar ya que todos nos conectamos a las horas adecuadas y aportamos
la misma información todos dimos un granito de arroz.

 Benjamín Vasquez

La principal dificultad fue la diversidad de opiniones y enfoques. Cada

miembro tenía su propia perspectiva y estilo de trabajo. Me sentí inspirado
por la variedad de ideas y enfoques que surgieron. Fue emocionante ver
cómo cada uno aportaba algo único al equipo.
La dificultad lo superamos cuando Implementamos sesiones de lluvia de
ideas en las que todos podían contribuir con sus ideas sin restricciones.
Luego, evaluamos y combinamos las mejores ideas para crear soluciones
más sólidas y creativas. Esto no solo superó la dificultad, sino que
también enriqueció nuestras decisiones y resultados.
 Frank Cumpa

Principal dificultad fue el tiempo y la falta de organización ya que trabajar

en equipos puede presentar desafíos, como la comunicación efectiva y la
coordinación de tareas porque todos no disponemos del mismo tiempo
libre y así poder trabajar adecuadamente. Me sentí frustrado ya que se
acumulan todos los trabajos no solo en este curso si no en otros cursos de
 la carrera. Para superar estas dificultades, es importante establecer una
comunicación clara, fomentar la confianza y la empatía, y dividir las tareas
de manera equitativa.

 Irene Delgado

La principal dificultad al trabajar en equipo fue que teníamos ideas

diferentes las cuales se nos hacía difícil avanzar con el trabajo, así que
decimos conversar para poder organizar esa lluvia de ideas y poder optar
por la mejor. Me sentí muy preocupada y al último tranquila ya que al
comienzo no sabíamos cómo ponernos de acuerdo, pero con la solución
dada y sobre todo con el apoyo de cada uno se realizó el trabajo con
armonía entre nosotros.