Entregable 1-5

“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO”
SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO

INDUSTRIAL
DIRECCION ZONAL JUNÍN-PASCO-HUANCAVELICA

ESCUELA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
_____ CARRERA_______
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROYECTO DE INNOVACIÓN Y/O MEJORA

NIVEL PROFESIONAL TÉCNICO / TÉCNICO OPERATIVO
“MÉTODO AIDA EN LA ZAPATERIA

JECA´S”
Autor : GUILERMO VALERIO Yuliño N.
Asesor : CONDEZO MARQUEZ Patricia
Pasco, Perú
2023
EPIGRAFE
"Sueña cuando acaba el día,

Sueña y tus sueños podrían hacerse realidad,
Las cosas nunca son tan malas como parecen,
Así que sueña, sueña, sueña."
Philip Roth
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DEDICATORIA:
Este presente proyecto está dedicado a Dios todopoderoso
por su amor infinito y por su inmensa sabiduría. A mi
madre hermosa, a mi hermano por su gran apoyo quienes
fueron y son el soporte y motivo para seguir adelante, a
mis Instructores por sus constantes enseñanzas.
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AGRADECIMIENTO:
Gracias a Dios por permitirme vivir de su amor y sabiduría, por tener y disfrutar de mi familia,
de corazón agradezco a mi madre y hermano por su gran apoyo incondicional y encaminarme
en las cosas buenas, como padres la única herencia que nos dejan es nuestros estudios y la
educación, a la vida porque cada día me demuestra lo hermosa que es la vida y lo justa que
puede llegar a ser. A SENATI; por ser la institución donde me forme profesionalmente
adquiriendo conocimientos para ser un buen Administrador en el ámbito laboral, con valores
y morales y principio que el campo laboral y empresarial requiere, a los Instructores de las
diferentes materias quienes bajo sus conocimientos impartieron enseñanza para aplicarlos,
por el tiempo brindado para mi formación profesional.
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RESUMEN EJECUTIVO
La zapatería JECA´S ha decidido restructurarse en el área de ventas debido a que el último
periodo de resultados ha reportado perdidas, esto debido a que sus ventas han disminuido.
JECA´S es una zapatería con alcance regional lo cual había satisfecho las necesidades del cliente,
pero su poca innovación en productos y variedad de ellos a delimitado el crecimiento de nuestra zapatería.
El siguiente resumen se mostrará la técnica de ventas AIDA que por sus siglas significa Atención,
Interés, Deseo y Acción, lo cual se especifica y se aplicará para crear una estrategia de ventas,
recuperando con esto, clientes y ventas, así como poder ofrecer más productos, generando mayor
posibilidad de crecimiento de la empresa.
Adentrándonos en la investigación de la técnica AIDA, podemos definir de la siguiente manera:
Conjunto de pasos para conducir al cliente para adquirir un producto o servicio. (Manez, Ruben
2006).
Aunque esta técnica está dirigida principalmente a las ventas personales, se adaptara a la
zapatería JECA´S.
 Atraer la atención del cliente
Es necesario llamar la atención del cliente ya que es el primer paso para que esta técnica de
resultados. La satisfacción dl cliente es el fin de nuestro producto, tener su completa confianza para
asegurar que el cliente vuelva por eso es imprescindible descubrir y tener bien claro que es lo que el
cliente busca o espera de un producto, indagar en las expectativas y ser muy atento con él.
 El primer paso la zapatería JECA´S es identificar del grupo de clientes entrevistados, los que
representan mayor número de ventas en los últimos tres años, y realizar un estudio de los
productos que más compran para identificar productos estrella en nuestros clientes.
 De los productos seleccionados, analizara la tendencia, modelos y otras características en el
mercado.
 Realizar una encuesta de los clientes en el cual nos hagan saber que esperan de estos
5
calzados y algunas sugerencias, de tipo de cuero, presentación, etc.
 Interés
Crear el interés es hacerle saber que tenemos la solución a su necesidad mediante los
beneficios que puede obtener con nosotros. Nuestros clientes ya tienen un historial y podemos seguir
teniendo su lealtad.
 Interactuar con nuestros competidores para saber sus tendencias y poder actualizar a
zapatería JECA´S.
 Enfatizar la confianza que se ha creado con la relación de las empresas y los beneficios de
trabajar con alianzas estratégicas.
 Deseo
La fase más importante de esta técnica es esta, hacerle saber al cliente que somos la solución
a su problema, conocemos la perfección a sus necesidades y podemos satisfacerlas.
“El deseo de poseer el bien o producto es el resultado de una buena demostración”. (Rodríguez
S. 2012).
 Oferta de promociones por introducción de los productos renovados, creando una lealtad,
contratos y aseguramiento de ventas.
 Ofrecer y asegurar su participación en los nuevos ´productos y diseños para su completa
satisfacción.
 Implementar una periodicidad para interactuar y analizar nuevos productos o innovaciones.
 Acción
Es importante guiar al cliente, influir en el para que realice la compra o en este caso poder
asegurar la relación comercial con JECA´S. en pocas palabras cerrar el trato.
6
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................... 5

ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................ ¡Error! Marcador no definido.
ÍNDICE DE FIGURAS .......................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO I GENERALIDADES DE LA EMPRESA ..................................................................... 10
1.1 Razón social. ....................................................................................................................... 10
1.2 Misión, Visión, Objetivos, Valores de la empresa............................................................... 10
1.3 Productos, mercado, clientes. .............................................................................................. 11
1.3.1 Descripción de los productos ofrecidos ....................................................................... 11
1.3.2 Mercado ...................................................................................................................... 11
1.3.3 Nuestros Clientes: ........................................................... ¡Error! Marcador no definido.
1.4 Estructura de la Organización. ................................................ ¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO II PLAN DEL PROYECTO DE INNOVACIÓN / MEJORA / CREATIVIDAD ... ¡Error!
Marcador no definido.
2.1 Identificación del problema técnico en la empresa. ................. ¡Error! Marcador no definido.
2.1.1 Problema General ............................................................ ¡Error! Marcador no definido.
2.1.2 Problemas Específicos..................................................... ¡Error! Marcador no definido.
2.2 Objetivos del Proyecto de Mejora ........................................... ¡Error! Marcador no definido.
2.2.1 Objetivo General ............................................................. ¡Error! Marcador no definido.
2.2.2 Objetivos Específicos ...................................................... ¡Error! Marcador no definido.
2.3 Antecedentes del Proyecto de Mejora ..................................... ¡Error! Marcador no definido.
2.3.1 Antecedentes internacionales .......................................... ¡Error! Marcador no definido.
2.3.2 Antecedentes nacionales ................................................. ¡Error! Marcador no definido.
2.4 Justificación del Proyecto de Mejora....................................... ¡Error! Marcador no definido.
2.5 Marco Teórico y Conceptual. .............................................................................................. 19
2.5.1 Marco teórico .............................................................................................................. 19
2.5.2 Marco conceptual ........................................................................................................ 19
2.5.3 Fundamento teórico del Proyecto de Mejora. .............................................................. 19
CAPÍTULO III ANÁLISIS DE LA SITUACION ACTUAL ................. ¡Error! Marcador no definido.
3.1 Diagrama de operación actual ................................................. ¡Error! Marcador no definido.
7
3.2 Efectos del problema en el área de trabajo o en los resultados de la empresa.¡Error! Marcador
no definido.
3.3 Análisis de las causas raíz que generan el problema. .............. ¡Error! Marcador no definido.
3.4 Priorización de causas raíz. ................................................................................................. 39
CAPÍTULO IV PROPUESTA TECNICA DE LA MEJORA. ................ ¡Error! Marcador no definido.
4.1 Plan de acción de la Mejora propuesta. ................................... ¡Error! Marcador no definido.
4.1.1 Objetivo específico 1:...................................................... ¡Error! Marcador no definido.
4.1.2 Objetivo específico 2: Falta de clasificación de materiales, equipos y herramientas¡Error!
4.1.3 Problema 3: Mala ubicación de los materiales ................ ¡Error! Marcador no definido.
4.2 Consideraciones técnicas, operativas y ambientales para la implementación de la mejora. 43
4.3 Recursos técnicos para implementar la mejora propuesta. .................................................. 57
4.4 Diagrama del proceso, mapa del flujo de valor y/o diagrama de operación de la situación
mejorada. ............................................................................................ ¡Error! Marcador no definido.
4.5 Cronograma de ejecución de la mejora. .............................................................................. 61
4.6 Aspectos limitantes para la implementación de la mejora. .................................................. 61
CAPÍTULO V COSTOS DE IMPLEMENTACION DE LA MEJORA ............................................. 62
5.1 Costo de materiales. ............................................................................................................ 62
5.2 Costo de mano de obra. ....................................................................................................... 62
5.3 Costo de máquinas, herramientas y equipos. ....................................................................... 63
5.4 Otros costos de implementación de la Mejora. .................................................................... 63
5.5 Costo total de la implementación de la Mejora. .................................................................. 63
CAPÍTULO VI EVALUACION TECNICA Y ECONOMICA DE LA MEJORA ............................. 64
6.1 Beneficio técnico y/o económico esperado de la Mejora .................................................... 64
6.2 Relación Beneficio/Costo. ................................................................................................... 65
CAPÍTULO VII CONCLUSIONES ................................................................................................... 67
7.1 Conclusiones respecto a los objetivos del Proyecto de Mejora. .......................................... 67
CAPÍTULO VIII RECOMENDACIONES ......................................................................................... 68
8.1 Recomendaciones para la empresa respecto del Proyecto de Mejora Creatividad. ....... ¡Error!
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS .................................................... ¡Error! Marcador no definido.
ANEXOS ............................................................................................................................................ 70
8
Índice de Figura
Figura 1: Estructura de la empresa .................................................................................................................................. 15
Figura 2: Ubicación de la empresa.................................................................................................................................... 16
Figura 3: Metodología AIDA ................................................................................................................................................ 23
Figura 4: Etapas AIDA............................................................................................................................................................ 24
Figura 5: Proceso compra .................................................................................................................................................... 25
Figura 6: Ventajas AIDA ........................................................................................................................................................ 27
Figura 7: Intervalo clientes mercado............................................................................................................................... 28
Figura 8: Marketing racional .............................................................................................................................................. 28
Figura 9: Ciclo de ventas................................................................................................................. 30

Figura 10: Récord de ventas................................................................................................................................................ 31
Figura 11: Ciclo de ventas .................................................................................................................................................... 31
Figura 12: Proceso de venta ................................................................................................................................................ 35
Figura 12: Proceso de venta ................................................................................................................................................ 35
Figura 13: Diagrama de operaciones de procesos...................................................................................................... 39
Figura 14: Diagrama de análisis de procesos ............................................................................................................... 40
Figura 15: Diagrama de Ishikawa .................................................................................................................................... 42
Figura 16: Diagrama de Pareto ....................................................................................................... 45

Figura 17: Metodo AIDA en facebook .............................................................................................................................. 46
Figura 18: Google analytics ................................................................................................................................................. 47
Figura 19: Landing de ventas .............................................................…………………………………………….48

Figura 20: Herramientas como SEM Rush y facebook ............................................................................................. 49
Figura 20: Herramientas media buyer ............................................................................................ 49
9
Índice de Tabla
Tabla 1: Escala de LIKERT .......................................................................................................... 42

Tabla 2: Priorización de Causas Raíz............................................................................................ 42
Tabla 3: Resultados de porcentajes acumulados de acuerdo a Pareto 20% - 80% ...................... 43
Tabla 4: Plan de acción de la Mejora propuesta........................................................................... 52
Croquis de la zapatería JECA´S .................................................................................................... 57
Tabla 6: Materiales y equipamientos ........................................................................................... 59
Tabla 7: Recursos Humanos.......................................................................................................... 60
Tabla 8: Cronograma de la ejecución de la mejora ..................................................................... 63
Tabla 9:Aspectos limitantes para la implementación de la mejora ............................................... 63
Tabla 10: Costos de materiales .................................................................................................... 64
Tabla 11: Costos de mano de obra ................................................................................................ 64
Tabla 12: Costo de máquinas, herramientas y equipos ................................................................ 65
Tabla 13: Otros costos de la implementación de la mejora......................................................... 65
Tabla 14: Costo total .................................................................................................................... 65
Tabla 15: Atención método actual ............................................................................................... 66
Tabla 16: Atención del método mejorado ................................................................................... 66
Tabla 17: Comparación entre el Método Actual y Método Mejorado ........................................ 67
Tabla 18: Cronograma de la ejecución de la mejora. ................................................................... 67
Tabla 19: Flujo de caja semanal .................................................................................................. 68
10
PRESENTACIÓN DEL PARTICIPANTE
APELLIDOS Y NOMBRES: GUILLERMO VALERIO; YULIÑO N.
ID: 714115
INSTITUCIÓN: SENATI
CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROGRAM: DUAL
CÓDIGO: 37/NAED601
INGRESO: 2019-20
DIRECCIÓN: JR LOS JAZMINES AA.HH TUPAC AMARU-CHAUPIMARCA
CORREO INSTITUCIONAL: 714115@SENATI.PE
CORREO PERSONAL: 526YULIHNOGV@HOTMAIL.COM
CELULAR: 952629434
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CAPITULO I
1.1 Razón Social
Razón Social JECA’S
Nombre Comercial JECA’S
Ruc 10711051215
Representante Legal CHUQUIMANARI MONAGO GABRIELA
Dirección Pasaje
YANET Pedro Caballero y Lira N°160 Pasco.
1.2 Misión, Visión, Objetivos, Valores de la empresa.
1.2.1 Misión
Expender calzados de calidad a los clientes para satisfacer sus necesidades y expectativas,
cumpliendo el ISO 9001. De esta manera ser una tienda líder en el mercado.
1.2.2 Visión
Como zapatería Jeca’s tenemos que ser una tienda reconocida por su exclusividad y calidad,
convirtiéndose en una referente a nivel regional.
1.2.3 Objetivos
Brindar calzados de muy buena calidad. Contar con precios accesibles para nuestros clientes.
Elevar nuestra cartelera de clientes. Contar con la mejor atención hacia nuestros clientes.
1.2.4 Valores de la empresa.
Los integrantes de JECA´S sostenemos que para la consecución de nuestra Visión y Misión
viviremos y difundiremos los siguientes valores:
 Responsabilidad: Desde la calidad, distribución y envío de cada pedido de nuestros clientes.
 Honestidad: Actuar y pensar con la verdad.
 Eficiencia e Innovación: Utilizar los recursos en forma planificada y racional para lograr el
cumplimiento de los objetivos, identificando oportunidades de mejora y desarrollando estrategias
que permitan mantenernos a la vanguardia del sector.
12
 Respeto: Guardar respeto hacia las personas y hacia nuestros clientes.
 Calidad: Nuestros calzados son de muy buena calidad, 100% cuero.
Productos, Mercado, Clientes.
1.2.5 Productos
Un producto puede ser un bien tangible, un servicio, una idea que tenga la capacidad de
satisfacer una necesidad o un deseo, a fin, de que pueda atraer la atención del público objetivo
para ser adquirido, usado o consumido.
Jeca´s es una tienda a nivel regional de calzados que en la actualidad ofrecemos
variedades en los productos y podemos clasificar en:
 D´calls
 Zori
 Cat
 Francy´s
 Bonyer
 Ingeniero´s
1.2.6 Mercado:
 Segmentación del mercado
 Segmentación geográfica:
MERCADO LOCAL:
 Calzatura Bily´s (c. comercial “El Punto”), Chaupimarca.
 Calzatura Nirvana store (Urb. Pro-vivienda UNDAC), Yanacancha.
MERCADO REGIONAL:
 Zapatería Samy (Av. Virgen de Fátima), Yanahuanca.
 Zapatería Shon (plaza principal, s/n), Yanahuanca.
 Zapateria Mavi (Jr. Mariscal Castilla), Oxapampa.
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 Zapateria Gre Yerish (Jr. Mayer 151 el malecón), Oxapampa.
 Zapateria Vivanco (Jr. Bolívar cuadra 4), Oxapampa.
1.2.7 Clientes:
Se debe analizar las oportunidades y amenazadas de los diferentes mercados de clientes
a los que se dirige la empresa, cada uno de ellos tendrá unas características especiales que
exigirán un minucioso análisis del vendedor.
Tipos de clientes:
 Empresas mineras.
 Instituciones públicas.
 Empresas de vehículos mayores y menores.
 Instituciones educativas.
 Otros.
1.3 Estructura de la Organización.
La estructura de la empresa está conformada al más alto nivel por su Gerencia General y
comprende las siguientes áreas:
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ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LA TIENDA DE CALZADOS JECA´S
Figura 1: Estructura Organizacional

Nota Fuente: Elaboración propio.
15
ORGANIGRAMA FUNCIONAL DE LA TIENDA DE CALZADOS JECA´S
Figura 2: Estructura Funcional

Nota Fuente: Elaboración propio.
1.4 1.5 Otra información relevante de la empresa donde se desarrolla el Proyecto
El sector de la moda se ha adaptado a las exigencias de un nuevo modelo de consumo. Por eso
hemos implementado el canal “compradores digitales” a nivel regional, adaptando las estrategias de
una tienda online.
En ello pueden seguir las ultimas noticias y tendencias y pueden llegar a fijarse incluso en el
proceso creativo de las marcas, las características y referencias. Existe una mayor conexión entre la
marca y el usuario, que debemos cuidar y aprovechar.
1.4.1 Localización de la empresa
La empresa de calzados Jeca´s, se encuentra ubicado en el Pasaje Pedro Caballero y Lira
N°160 distrito de Chaupimarca, en el departamento de Pasco-Perú.
16
Figura 3: Estructura Organizacional
Nota Fuente: Google
1.4.2 Área de implementación de la empresa
De acuerdo con las necesidades aplicaremos la Metodología AIDA en el área de ventas y
marketing de la zapatería Jeca´s, estos espacios son encargados de expender los productos de acuerdo
a las características y materiales del calzado, por eso el personal tiene que estar capacitado y ofrecer el
buen trato a los clientes.
17
CAPÍTULO II
PLAN DEL PROYECTO DE INNOVACIÓN / MEJORA / CREATIVIDAD
2.1 2.1 Identificación del problema técnico en la empresa.
 En la zapatería Jeca´s, que se dedica al expendio, comercialización y distribución de zapatos para
niños, caballeros y damas, la mayor insatisfacción que observamos en nuestros clientes es la falta
de comunicación, falta de confianza, desinterés por parte de nuestros colaboradores en mostrar
los beneficios de los productos.
 Otro de los problemas es cuando el área de almacén no tiene seleccionado los calzados por tallas,
modelos de acuerdo a la necesidad del cliente. O en el peor de los casos no se cuenta con un stock
suficiente de los productos, más aún cuando demuestran impuntualidad.
 Debido a estos problemas no se puede realizar la atención optima y correcta a nuestros clientes,
lo que conlleva a una pérdida económica, o en mucho de los casos ni siquiera se llega atender a
los usuarios por exceso de competitividad.
2.1.1 PROBLEMA GENERAL :
 ¿De qué manera el método AIDA permitirá alcanzar el récord en ventas mensuales y generar
mayores ingresos económicos en la zapatería JECA´S?
2.1.2 PROBLEMAS ESPECÍFICOS:
 ¿Aplicando el método AIDA ayudara a mejorar y alcanzar el récord de ventas mensuales en la
zapatería JECA´S?
 ¿Con el método AIDA se logrará una mayor satisfacción a nuestros clientes con nuestros
productos y con el servicio prestado?
2.2 Objetivos del Proyecto de Innovación y/o Mejora.
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2.2.1 OBJETIVO GENERAL:
Implementar la metodología AIDA, para alcanzar el récord en ventas mensuales y generar
mayores ingresos económicos en la zapatería JECA´S.
2.2.2 OBJETIVO ESPECÍFICO:
 Al aplicar la metodología AIDA en la zapatería JECA´S ayudara a mejorar y alcanzar el récord
de ventas mensuales y generar mayores ingresos económicos, esto permite mejorar nuestra
producción.
 Mediante la priorización del método AIDA se desea lograr la satisfacción de nuestros clientes
con el producto y servicio brindado.
2.3 Antecedentes del Proyecto de Innovación y/o Mejora (Investigaciones realizadas)
2.3.1 Antecedentes Internacionales
Adrián M, (2002), en su investigación titulada “plan de ventas mandolines para su
comercialización en el mercado Otavalo empresa Gard”. De la universidad Otavalo-Ecuador, se
identificó el problema que no cuentan con un plan de ventas que permita definir los precios de forma
adecuada, cuyo objetivo general es crear un plan de bandolines para su comercialización en el mercado
Otavalo empresa “Gard”, por lo cual se aplicó el método AIDA y se concluyó que se tiene que
presentar una propuesta de un plan mediante entradas, procedimientos de mejora, uso de herramientas
y metodología empleando procedimientos para cada factor crítico interno de relaciones con las 8ps d
marketing.
Esther P, (2013), en su investigación titulada “marketing online y su relación con las ventas en
la empresa Repremarva”. De la universidad técnica de Ambato-Ecuador, se identificó el problema
sobre la inadecuada aplicación del marketing online limita las ventas en la empresa Repremarva, cuyo
objetivo es determinar que las estrategias de marketing online son importantes para incrementar las
ventas en la empresa Repremarva, por lo cual se aplicó la metodología AIDA y se concluyó que la
empresa REPREMARVA, pierde ventas que jamás podrán ser recuperadas, a pesar que algunos cliente
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optan por esperar a la próxima visita del vendedor, no existe una total lealtad de ningún cliente hacia
los productos de un determinado proveedor, y si así lo fuera el cliente hay que tomar en cuenta que el
consumidor al menos no lo es y no lo será nunca.
2.3.2 Antecedentes Nacionales
Jhomé, F. (2019), en su investigación titulada “influencia de la técnica de ventas AIDA en el desempeño
laboral de los trabajos del BCP Huancayo 2018” de la Universidad Continental, se identificó cifras enormes de
utilidades que a la vez el resultado ha sido difícil para los administrativos de la organización, cuyo objetivo
general es determinar la influencia de la aplicación de la técnica de ventas AIDA en el desempeño laboral de
los trabajadores de BCP Hyo-Constitución, por lo cual se aplicó la metodología AIDA y se concluye que la
técnica de ventas no influye en el desempeño laboral de los colaboradores, como también no depende
necesariamente de la aplicación de la técnica de ventas AIDA, tampoco mejora la calidad de trabajo de los
colaboradores.
Peche V., Milagros V. (2017), en su investigación titulado “técnica AIDA para mejorar la efectividad
de ventas de la empresa JUCER CAFINI E.I.R.L Trujillo, 2017” de la Universidad Privada del Norte, se
identificó el problema sobre el cierre de la tienda, las ventas se veían afectadas, cuyo objetivo general es mejorar
la efectividad de las ventas en la empresa JUCER CAFINI E.I.R.L, por lo cual se aplicó la técnica AIDA tanto
cuantitativa y cualitativa y se concluyó que a un promedio de 8% se mejoró la atención al cliente y la satisfacción
de estos.
2.4 Justificación del Proyecto de Innovación y/o Mejora
El presente estudio nos ayudara a implementar la técnica AIDA con el objetivo de lograr mayor
incremento en las ventas de la calzatura JECA´S ubicado en el pasaje Pedro Caballero y lira del distrito
de Chaupimarca- Pasco. Y esto ayudara a que nuestros clientes se interesen más en nuestros productos
y se mejorara los problemas existentes en el área de ventas.
Técnicamente factible ya que el presente estudio ayudara a mejorar e incrementar las ventas de
calzados de la tienda JECA´S ubicado en el Pasaje Pedro Caballero y Lira N°160 Pasco, con una mejor
atención a nuestros clientes como también a nuestros fieles exportadores.
Se espera que con la implementación del estudio sirva como referencia y material de estudio
20
de campo una guía para los estudiantes de administración, y así tengan conocimiento de las mejoras
que se está aplicando en el presente proyecto.
El presente trabajo busca que la implementación de la técnica AIDA logre también conseguir
un trabajo en equipo, mayor comunicación entre nuestros colaboradores y nuestros clientes, darle el
valor importante puesto que se estaría logrando significativos cambios respecto a su mejoría como
bajar las horas perdidas producto de una mala comunicación, desorden en el almacén, entre otros
aspectos delimitantes.
El estudio que se viene realizando es viable, ya que permitirá alcanzar un nivel de
competitividad en el ámbito del mercado con los estándares de calidad y servirá como base para que
otras empresas y estudios de investigación apliquen el método AIDA, además de ofrecer datos e
información que se presenta en el presente proyecto.
2.5 Marco teórico y conceptual
Debido a la necesidad de implementar el método AIDA en la zapateria JECA´S se tuvo por
iniciativa aplicar dicho método con el fin de captar mayor atención en nuestros clientes con una
atención optima y eficaz en el tiempo que sea necesario teniendo en cuenta la importancia de brindar
productos de calidad y de garantía, nuestros colaboradores están bien capacitados para tal trabajo.
Como zapateria JECA´S planteamos como objetivo alcanzar un posicionamiento exitoso a
nivel del mercado regional, este proyecto ayudara a contar con la mejor atención a nuestros
compradores y dar a conocer las marcas de nuestros productos con un mayor interés que desee madurar
el interés. Con la implementación del método AIDA se garantizará que la zapateria JECA´S logre
obtener mayores ingresos económicos con nuestros productos únicos y de garantía que ofrecemos y
demostramos a nuestros clientes.
2.5.1 Fundamento teorico de del proyecto de mejora
21
Definición
El modelo AIDA en marketing es uno de esos clásicos métodos que a día de hoy sigue
siendo realmente útil. De hecho, el método AIDA es una de las primeras técnicas de copywriting que
se inventaron. A día de hoy se sigue utilizando tanto para redactar páginas de venta, emails y
anuncios. Por lo que, si piensas que la técnica AIDA ha quedado desfasada, personalmente creo que
sigue siendo igual de efectiva.
De hecho, se puede relacionar directamente con un embudo de ventas y con las fases del
proceso de compra. Por eso mismo, voy a explicarte cómo aplicarlo en diferentes estrategias de
marketing digital.
El método AIDA está relacionado con el mundo del marketing desde hace años. En él, a
través de su acrónimo, se describe el orden exacto de las emociones que un mensaje en particular, o
una estrategia, tiene la intención de provocar en una persona. El significado de sus siglas es
Atención, Interés, Deseo y Acción.
Origen del método AIDA
Fue creado por el publicista de Filadelfia Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue
vigente. Este método muestra las diferentes fases que sigue un cliente cuando se enfrenta a una decisión de
compra. Lewis puede ser considerado uno de los primeros en usar el método científico en publicidad,
basando su método en una gran experiencia acabo desarrollando el modelo AIDA que ha perdurado por más
de 100 años.
El método AIDA en marketing
Este modelo se puede aplicar a múltiples áreas del marketing. En la actualidad se está empleando en
el campo de las redes sociales. Para la atención, en primer lugar, las compañías deben tener presencia en
diferentes redes para llegar a su público. Luego provocan interés, optimizando sus contenidos e invitando a
los usuarios a participar en su comunidad online, por ejemplo, compartiendo sus mensajes. Esto provoca
deseo, a través de una comunicación regular, y finalmente se llega a la acción, con llamadas a la acción como
22
“pruebe nuestro nuevo producto” o “suscríbete a nuestra newsletter”.
¿Qué se entiende por el método AIDA?
El método o modelo AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Es un recurso o
estrategia que se utiliza mucho en el mundo del marketing.
Estos son:
Figura 3: Metodología AIDA

Nota Fuente: Extraída de Google
 Atención: el producto debe conseguir atraer la atención del consumidor. Esto se hace a través de
material publicitario que genere llamadas.
 Interés: una vez que se ha despertado la atención del usuario hay que mantener el interés a través de
la presentación de más información del producto.
 Deseo: captada la atención y generado el interés es el momento de generar el deseo al potencial
cliente.
 Acción: en cuanto se haya generado el deseo hay que llevar al cliente a la acción.
Etapas:
23
Aquí definimos algunas buenas prácticas para empezar a aplicar el modelo de AIDA.
 Etapa de atención: en esta etapa te interesa conocer la motivación de los clientes. Para ello, puedes
usar titulares llamativos, mostrar los beneficios de tus productos/servicios y usar preguntas para
despertar curiosidad (del estilo ¿Te gustaría que…? O ¿Estás cansado de…?
 Etapa de interés: la clave de la técnica AIDA de ventas en esta etapa es empatizar con el cliente
objetivo. En el marketing principal tendremos en cuenta dos indicadores básicos: el tiempo de
permanencia en la web y el número de visitas.
 Etapa de deseo: en esta etapa de la estructura AIDA es muy importante monitorizar al usuario. Por
ejemplo, si estamos hablando del plano online, podemos acudir a la pestaña comportamiento
de Google Analytics para determinar si un usuario vuelve o no a tu web (para saber si realmente está
interesado en ella).
 Etapa de acción: En este paso del modelo de AIDA de marketing debemos centrarnos en la creación
de llamadas a la acción que resulten llamativas. Por ejemplo, crearemos botones que llamen la
atención y utilizaremos verbos que incentiven a que hagan clic en los mismos (Como Regístrate,
Apúntate, Llama o Únete). Interesa mucho trabajar el sentido de la urgencia y la escasez.
Figura 4: Etapas AIDA

Fuente: Roberto Espinoza
24
¿Cómo funciona el método AIDA?
Para entender cuál es el objetivo del método AIDA lo primero que hay que conocer el proceso de
compra del consumidor.
El proceso de compra de un cliente es el proceso por el que pasa desde que
se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que resuelve mediante la
compra de un producto y/o servicio.
El proceso lo forman cuatro etapas que son:
 Atención (la persona se da cuenta de que tiene un problema, necesidad, deseo, etc.)
 Interés (Empieza a buscar información sobre su problema)
 Deseo (realiza comparaciones entre diferentes alternativas)
 Acción (Realiza la compra).
Figura 5: Metodología AIDA – Proceso de compra

Fuente: Rubén Mañez
25
El primer paso es llamar la atención de la persona y hacerle ver qué tiene un problema o necesidad.
Después hay que despertar su interés en ese problema para convencerle de que somos la mejor
solución y acabe realizando la acción de compra.
Como ves, es un proceso formado por cuatro fases en el que el principal objetivo es conseguir
cerrar la venta. Pero para conseguir esa conversión, tenemos que ir trabajando cada una de las etapas
previas.
Beneficios del método AIDA
El método AIDA describe las etapas por las que pasa un usuario cuando sopesa si comprar o no un
determinado producto o servicio. Este método se usa de manera habitual en marketing digital y estrategias
de venta.
 Captar la atención del cliente potencial: anuncios, emails, eventos.
 Mostrar beneficios del producto: mensajes, beneficios, promociones.
 Técnicas para aumentar el deseo de compra: nuestras, prueba gratuita, garantía.
 Animar a realizar la acción deseada por la marca: compras, llamada telefónica, suscripción, etc.
¿Cuáles son las ventajas de AIDA?
El modelo AIDA permite convencer progresivamente al público de las ventajas que conlleva comprar
un producto en especial.
Esta fórmula permite establecer las acciones que debe tomar una empresa para:
Promover en el cliente atención en el producto.
Generar interés en la solución que una marca ofrece.
Ejemplos:
 Suministra información: mediante este método puedes obtener los datos que desees para poder
trabajar tu campaña de una forma efectiva.
 Ayuda a organizar: este modelo te da la posibilidad de desarrollar una estrategia de marketing
mucho más estructurada y organizada, basándote en forma individual en cada uno de los procesos
26
que corresponden a las diferentes etapas.
 Conexión de los elementos: al aplicar el método AIDA en tu estrategia, puedes unir todos los
elementos del mercado. Esto quiere decir trabajar con empresa, producto y cliente o consumidor.
 Favorece los procesos de ventas: esto se debe a que su fase final va dirigida a las ventas. Por eso es
indispensable que el consumidor llegue a la última fase del proceso.
 Objetivo claro: es un proceso que va directo a la meta, ciertamente pasa por tres fases previas, pero
estás siempre llevarán al mismo objetivo.
 Gran alcance: gracias a las diferentes de actividades realizadas para llamar la atención de los
clientes potenciales, logras tener un alto alcance con relación a tu marca, producto o servicio.
 Mayor participación: las estrategias multicanal y los demás recursos necesarios te ayudan a
involucrar a los prospectos que acabas de ganar.
 Activación de usuarios: este proceso te da la posibilidad de llevar a cabo actividades que hacen
posible que el cliente potencial efectúe las acciones que estabas esperando.
 Nutrición: este método también te permite fomentar la relación con el cliente que acabas de obtener.
Figura 6: Ventajas AIDA

Clientes
El cliente es la persona que compra productos o servicios de una empresa. Tiene como objetivo
satisfacer una necesidad.
27
Figura 7: Intervalo clientes – mercado.
Nota Fuente: Elaboración propio
MERCADO DE
CONSUMO
MERCADO MERCADO
INTERNACIONAL INSDUSTRIAL
MERCADO DE MERCADO DE
GOBIERNO REVENDEDORES
Relación del marketing y los Clientes
 Atraer nuevos clientes
 Conservar clientes actuales
Figura 8: Marketing relacional.

FIDELIZAR
CREAR
DIALOGA
EXPERIENCI
R
A
PERSONALIZA
INFORMAR
R
MATKETING
RELACIONAL
PEDIR
DIFERENCIAR
PERMISO
PENSAMINETO CONOCIMIENT
A MEDIANO Y O
LARGO PLAZO
28
Récord de ventas
Es una marca máxima, que se consigue en cualquier actividad o función. Obtener el récord de
ventas es lograr una meta nunca alcanzada, ya puede darse en muchas situaciones, tanto positivas como
negativas.
Característica:
1. Está orientado a un perfil de cliente o buyer persona.
2. Sigue un esquema de ventas.
3. Es continuo y forma parte de un ciclo.
4. Es dinámico
5. Es relacional.
6 Tipos de ventas populares
1. Venta directa (también conocida como venta personal).
2. Venta inbound; posee 4 etapas:
 Atracción
 Captación
 Conversión
 Fidelización
3. Venta interna.
4. Venta cruzada (cross - selling).
5. Venta adicional.
6. Venta por internet (también ventas en línea o ventas online).
 Venta en redes sociales.
 E- Commerce – plataformas por internet.
29
Figura 9: Ciclo de Venta Nota
Fuente: Elaboración propio
MAS DISPONIBILIDAD
VISIBILIDAD: LAS 24 HORAS:
Los usuarios Los interesados
pueden pueden enviar
encontrarte sus dudas o
desde cualquier comentarios en
lugar del mundo, cualquier
no solo los de la momento.
ciudad.
FACILIDAD DE MENORES
MARKETING: COSTOS: Si el
Es mas facil negocuio es 100%
implementar pnline no necesitas
estrategias de pagar la renta de
marketing, con un local y
base en la empleados, lo que
demanda de los puede permitir
usuarios. ofrecer precios
mas accesibles.
IMPORTANCIA DEL RECORD DE VENTAS
La importancia del récord de ventas constituye un factor fundamental para la empresa, ya que es
vital vender y generar ganancias para continuar con la prestación de servicios o la correspondiente
fabricación de productos.
30
Figura 10: Record de Ventas
Prospección
de ventas
Cerrar la Marketing
venta contacto
RECORD
DE
Calificar
Manejando VENTAS el
objeciones
Liderato
Haciendo Nutriendo
una oferta el Liderato
CICLO DE VENTAS
Figura 11: Ciclo de Venta
Fuente: Elaboración propio
Precalificación
Presentación
Cierre
Referencia
Prospección
31
OBJETIVO DE VENTAS
Son los resultados específicos que se quieren conseguir dentro del área comercial, como el aumento
del número de clientes o la reducción de la perdida de los mismos por lo general, suelen ser metas a largo
plazo, compuestas por etapas breves.
1. OBJETIVOS PARA EL AREA COMERCIAL
 Aumentar los ingresos a un 11% en el tercer trimestre.
 Realizar 70 llamadas de ventas al día.
 Aumentar el tamaño medio de los pedidos un 5% en el primer trimestre.
2. OBJETIVOS PARA LOS CLIENTES
 Identificar 15 oportunidades potenciales de ventas adicional cada semana.
 Aumentar la retención de clientes en un 22% al final del año.
 Añadir 20 leads calificados por el marketing al embudo de ventas cada día.
3. OBJETIVOS DE PRODUCTIVIDAD
 Correos electrónicos de seguimiento automatizado.
 Reducir el tiempo dedicado a las tareas administrativas a una hora cada día.
 Formar a todos los representantes en la gestión de las objeciones para finales del mes.
ETAPAS O FASES
Primer paso: Atención: como atraer la atención del consumidor.
Segundo paso: Interés: despertar y mantener su interés.
Tercer paso: Deseo: que el consumidor desee el producto o servicio.
Cuarto paso: Acción: Impulsar al consumidor para la acción.
MODELOS
El modelo AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del público para
convencerlo de consumir un producto. Su nombre proviene de los cuatro elementos fundamentales que
deben generarse en los clientes durante un proceso de venta.

32
 Atención
 Interés
 Deseo
 Acción
2.5.1.3. Área de ventas
Son las formas en la que las empresas ofrecen un servicio o producto. Esto define como los
vendedores van a interactuar con sus prospectos y clientes ya sea de forma presencia, por teléfono o en
línea.
TIPOS
 Venta personal
 Venta transaccional
 Venta directa
 Venta multilíneal
 Venta por mayoreo
CARACTERISTICAS
 Debe estar dibujado en un diagrama de flujo.
 Debe estar orientado al proceso natural de venta.
 Debe estar construido desde la óptica del cliente.
 Debe ser objetivo.
 Debe ser medible.
 Deber ser muy simple.
 Debe ser repetible.
 Debe ser un proceso inteligente.
 Debe permitir predecir el resultado.
 Debe ser auto-gestionable.
33
IMPORTANCIA
El área de ventas se encarga de asegurar que nuestros productos y servicios estén llegando de forma
adecuada a nuestros clientes. Es aquel que diseña la estrategia comercial alineada con la visión y misión de
nuestra empresa. Es por ello que se debe considerar al departamento de ventas de una organización como
su núcleo.
La importancia y el valor del departamento de ventas se encuentra en las condiciones adecuadas
para trabajar. Solo así pueden dar lo mejor de sí mismos.
Figura 12: Proceso de Venta

El departamento de ventas juega un rol principal para el éxito de la empresa.
Así que el tener muy en claro sus funciones será de mucha ayuda al momento de hacer la
planeación.
Es un área importante porque es el contacto entre la empresa y el consumidor que generará ingresos
a la Empresa.
La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este
campo.
34
Objetivos
 Planificar conjuntamente los objetivos comerciales. Descríbelos de forma breve y clara. Enseña al
equipo lo que significa una buena performance comercial.
 Apuntar los objetivos tanto generales como específicos con fecha límite, donde todo el mundo pueda
verlos. Recuerda, si no pones fechas límite para cumplir sus metas y objetivos, acabarán siendo
pospuestos en un ejercicio de procrastinación.
 Pide a tu equipo que revise y haga seguimiento todos los días de los objetivos más importantes
 Explica a tus comerciales la importancia de dedicar un tiempo al día a ver lo que están haciendo, y si
lo que están haciendo está en el camino de los objetivos marcados y con el proceso de ventas.
 Si no es así, ayúdales a redirigir lo que están haciendo y así enfocar otra vez sus esfuerzos en los
objetivos correctos.
2.5.1 Conceptos y términos utilizados.
a) Almacén: (Tompkins, 1988) menciona que almacén es un lugar para: "Realizar las operaciones
y actividades necesarias para suministrar los materiales o artículos en condiciones óptimas de uso
y con oportunidad, de manera de evitar paralizaciones por falta de ellos o inmovilizaciones de
capitales por sobre existencias".
b) Mejora Continua: El concepto que (LLano, 2020) refiere es que la mejora continua es un
proceso de cambio Potencial de desarrollo y mejora. En este sentido, es la mejora continua Un
ciclo continuo a través del cual se identifican áreas de mejora, cómo realizar implementar
mejoras, probar resultados y tomar medidas, o Corregir desviaciones o sugerir nuevas metas.
c) Método AIDA: (1898 Elmo Lewis) quien intentaba explicar cómo funciona la venta personal, a
través de una secuencia que describe el proceso por el que un vendedor debe guiar a un cliente
potencial hasta el cierre de la venta.
d) Empresa: Para el profesor (Campos, 2004) La Empresa, es la unidad económica que combina
los diferentes factores productivos, ordenados según determinada estructura organizativa,
35
localizados en una o más unidades técnicas y físico-espaciales y dirigidos sobre la base de cierta
relación de propiedad y control, con el ánimo de alcanzar unos objetivos, entre los que destaca el
beneficio empresarial.
36
CAPÍTULO III
ANÁLISIS DE LA SITUACION ACTUAL
La zapatería JECA´S dedicado al servicio de venta de calzados para damas, caballeros y niños y
público en general, no cuenta con la implementación de estrategias para ventas, como la atención
al cliente, entre otros. Lo cual afecta en nuestras ventas generando una pérdida económica y de
confianza en nuestros usuarios.
En el área de ventas no hay nadie quien supervise la cantidad de clientes que en muchas
oportunidades se van disconformes por la atención no adecuada.
Actualmente, el gerente de nuestra empresa no sale de nuestra zapatería debido a la desconfianza

en la atención d ellos colaboradores a nuestros clientes, perjudicando nuestras expectativas en
ventas y ganancias.
3.1 Diagrama del proceso, mapa del flujo de valor y/o diagrama de operación actual.
Diagrama de Operaciones de Proceso
Este diagrama del DOP describe los procesos operativos de la zapatería JECA´S el inicia
con la adquisición de los zapatos del proveedor y finaliza con la disposición final de los
productos al cliente, clasifica los procesos (brinda una imagen clara de todo el proceso que
se realiza en el área de ventas), facilita (el estudio de los procesos que se llevara a cabo para
entregar el producto), optimiza el manejo de los materiales (disminuyendo las demoras y
compara dos métodos estudia las operaciones para eliminar el tiempo improductivo. El DOP
nos ayudara a identificar los tiempos de cada actividad según se muestra en la siguiente
figura.
37
Fuente: Elaboración propia
Figura 13: El diagrama de operaciones de proceso
(1440 min) Adquirir el producto del proveedor

(20min)
Llegada al terminal
(360 min) 1
terrestre
(60 min) Verificación del almacén

1
(720 min) 2 Verificación de la cantidad
(180 min) Control de calidad
(30 min) Exhibición de los productos

1
(60 min) Monitoreo de productos en exhibición
(720 min) Ofrecer los productos
RESUMEN
Operación 6 2366
Inspección 3 870
Demora 0 00
Transporte 1 360
38
TOTAL 11 3596
(20 min) Cierre de ventas
(05 min) Entrega de boleta electrónico
(01 min) Entrega final
El presente Diagrama de Análisis de Proceso (DAP) complementa al Diagrama de Operaciones de
Procesos, ya que presenta distancias y tiempos de las actividades. El tiempo que se muestra en la
figura es un tiempo estimado por los colaboradores de la empresa.
Fuente: Elaboración propia.

Figura 14: Diagrama de Análisis de Proceso
DIAGRAMA DE ANALISIS DEL PROCESO ACTUAL (DAP)
EMPRESA: ZAPATERIA JECA´S

Departamento/Área: Ventas
Sección: Área de ventas
Método Método
Actividad Diferencia Observador Guillermo Valerio Yuliño N.
Actual Mejorado
Operación
FECHA: 06/05/2023
Inspección
Transporte
METODO: Actual
Demora
Almacenaje Mejorado
Total Operario
TIPO:
Material
Tiempo total
Maquina
N° Descripción Dist(m) Tiempo(min) Obs.
1 Adquirir el producto del proveedor X 1440
39
2 Llegada al terminal terrestre X 360
3 Verificación del almacén X 60
4 Verificación de la cantidad X 720
5 Control de calidad X 180
6 Exhibición de los productos X 30
Monitoreo de productos en
7 X 60
exhibición
8 Ofrecer los productos X 720
9 Cierre de ventas X 20
10 Entrega de boleta electrónico X 5
11 Entrega final X 1
TOTAL 3596 min
El Diagrama de Análisis de Proceso (DAP) ayudara a complementar datos del Diagrama de Operaciones
de Procesos, en ello se presentan distancias y tiempos de las actividades. El tiempo que se muestra en la
figura es un tiempo estimado por los colaboradores de la empresa.
3.2 Efectos del problema en las áreas de trabajo o en la empresa:
 Efectos en el área de trabajo: La zapatería JECA´S no cuenta con un almacén optimo y

adecuado, falta de organización; esto genera un desorden al momento de ingresar a buscar los
zapatos que se desea vender demostrando la impuntualidad en nuestros clientes, lo que limita
la atención de calidad y en un tiempo determinado a nuestros clientes.
 Efectos en la empresa: Nuestra zapatería JECA´S es afectado en las perdidas de las ventas por
no contar con un almacén bien organizado, lo cual permitiría fácilmente la selección de los
calzados por (modelos, tallas, tipo de cuero), esto genera una pérdida de tiempo y baja
productividad, generando un perjuicio económico y demostrando ante el mercado comercial
nuestra baja eficiencia.
 Efectos en los clientes: En su mayoría nuestros clientes muestran su insatisfacción al no contar
con los productos solicitados generando incomodidad por el tiempo de espera, productos que
no están bien almacenados, a causa de ello no se cumple las expectativas al momento de no
entregar en un plazo determinado. Otro de los efectos es la pérdida de tiempo en nuestros
trabajadores.
40
3.3 Análisis de las causas de raíces que generan el problema:
Para el área de ventas en la zapatería JECA´S se obtuvo el siguiente diagrama, analizando el

problema, recabando información, determinación de los posibles factores causales, identificar
la causa raíz y recomendar e implementar soluciones próximas para nuestra empresa.
3.3.1 Lluvia de Ideas
 Desconocimiento del manejo del izipay

 Computadoras que limitan la atención
 Impresoras antiguas
 Pérdida económica
 Ventas sin empacar
 Exceso de competitividad
 Falta de confianza y comunicación
 Trabajadores que maltratan al cliente
 Atención sin cordialidad
 Abundancia de ofertas en cierra puertas
 Mala manipulación de los productos
 Falta la aplicación de los estándares de calidad
 Especificación incorrecta de los zapatos
 Stock insuficiente de los productos
 Proliferación de roedores
 Pésimo almacenamiento
 Almacenamiento inadecuado
3.3.2 Diagrama de Ishikawa
En el diagrama Ishikawa plasmaremos seis efectos que permita mejorar las ventas de nuestra
zapatería y visualizar la causa raíz.
41
Figura 15: Diagrama de Ishikawa
3.4 Priorización de causas raíz.

Tabla 1: Escala de LIKERT
COLABORADORES DE PLANTA
ITEM LLUVIAS DE IDEAS ENCUESTADOS 1 2 3 4 5 TOTAL
1 Desconocimiento del manejo del izipay Personal 1 3 5 4 1 2 15
2 Computadoras que limitan la atención Personal 2 1 1 3 3 1 10
3 Impresoras antiguas Personal 3 4 4 3 1 1 15
4 Pérdida económica Personal 4 1 2 2 5 1 11
5 Ventas sin empacar Personal 5 1 2 2 3 1 10
6 Exceso de competitividad Personal 6 3 4 4 1 1 13
7 Falta de confianza y comunicación Personal 7 4 4 3 3 3 19
8 Trabajadores que maltratan al cliente Personal 8 1 1 1 3 3 9
9 Atención sin cordialidad Personal 9 4 1 4 4 4 17
10 Abundancia de ofertas en cierra puertas Personal 10 3 4 3 1 4 15
11 Mala manipulación de los productos Personal 11 1 1 4 2 2 10
12 Falta la aplicación de los estándares de calidad Personal 12 2 2 1 1 1 7
13 Especificación incorrecta de los zapatos Personal 13 3 3 1 4 1 12
14 Stock insuficiente de los productos Personal 14 1 1 1 3 2 8
15 Proliferación de roedores Personal 15 2 3 4 4 1 14
16 Pésimo almacenamiento Personal 16 1 4 1 3 4 13
17 Almacenamiento inadecuado Personal 17 3 3 1 2 4 13
Es necesario enumerar y detallar los efectos negativos durante el desarrollo del trabajo de las operaciones
que se plasmaran en el diagrama Pareto y que se muestra en el siguiente cuadro. Para ello aplicamos una
encuesta realizada a nuestros colaboradores de planta utilizando la escala de LIKERT (es una escala de
calificación si está de acuerdo o no con la lluvia de idea que realizamos). Lo cual los resultados se demuestran
a continuación.

Tabla 2: Priorización de causas raíz
42
FRECUENCIA %
ITEM CAUSAS
FRECUENCIA ACUMULADO % ACUMULADO
1 Desconocimiento del manejo del izipay 15 15 7.32% 7.32%
2 Computadoras que limitan la atención 9 24 4.39% 11.71%
3 Impresoras antiguas 13 37 6.34% 18.05%
4 Pérdida económica 11 48 5.37% 23.41%
5 Ventas sin empacar 9 57 4.39% 27.80%
6 Exceso de competitividad 13 70 6.34% 34.15%
7 Falta de confianza y comunicación 17 87 8.29% 42.44%
8 Trabajadores que maltratan al cliente 9 96 4.39% 46.83%
9 Atención sin cordialidad 17 113 8.29% 55.12%
10 Abundancia de ofertas en cierra puertas 15 128 7.32% 62.44%
11 Mala manipulación de los productos 10 138 4.88% 67.32%
12 Falta la aplicación de los estándares de calidad 7 145 3.41% 70.73%
13 Especificación incorrecta de los zapatos 12 157 5.85% 76.59%
14 Stock insuficiente de los productos 8 165 3.90% 80.49%
15 Proliferación de roedores 14 179 6.83% 87.32%
16 Pésimo almacenamiento 13 192 6.34% 93.66%
17 Almacenamiento inadecuado 13 205 6.34% 100.00%
Tabla 3: Resultados de porcentajes acumulados de acuerdo a Pareto.
PERSONAL DEL AREA

ITEM LLUVIA DE IDEAS PERSONAL PERSONAL PERSONAL PERSONAL PERSONAL TOTAL
1 2 3 4 5
1 Desconocimiento del manejo del izipay 3 5 4 1 2 15
2 Computadoras que limitan la atención 1 1 3 3 1 9
3 Impresoras antiguas 4 4 3 1 1 13
4 Pérdida económica 1 2 2 5 1 11
5 Ventas sin empacar 1 2 2 3 1 9
6 Exceso de competitividad 3 4 4 1 1 13
7 Falta de confianza y comunicación 4 4 3 3 3 17
8 Trabajadores que maltratan al cliente 1 1 1 3 3 9
9 Atención sin cordialidad 4 1 4 4 4 17
10 Abundancia de ofertas en cierra puertas 3 4 3 1 4 15
11 Mala manipulación de los productos 1 1 4 2 2 10
Falta la aplicación de los estándares de
12 2 2 1 1 1 7
calidad
13 Especificación incorrecta de los zapatos 3 3 1 4 1 12
14 Stock insuficiente de los productos 1 1 1 3 2 8
15 Proliferación de roedores 2 3 4 4 1 14
16 Pésimo almacenamiento 1 4 1 3 4 13
17 Almacenamiento inadecuado 3 3 1 2 4 13
TOTAL 205
El diagrama Pareto nos muestra los problemas que se encuentran en el área de ventas de la
zapatería JECA´S con su respectivo porcentaje, esto nos permitirá tomar una
decisión y evitar mayores pérdidas económicas.
43
Figura 16: Diagrama de Pareto
DIAGRAMA DE PARETO
100.00%
200
90.00%
175
80.00%
150
70.00%
125 60.00%
100 50.00%
40.00%
75
30.00%
50
20.00%
25 10.00%
0 0.00%
FRECUENCIA % ACUMULADO
Después de aplicar el método de Diagrama de Pareto se logró encontrar la causa raíz del
problema en el área de ventas de la zapatería JECA´S ya que al verla lista y comparar
el 80 – 20 podemos tener como resultado que los 17 efectos negativos que se muestran
en el cuadro anterior son los más relevantes del proceso que conlleva a mantener en un
nivel bajo de nuestras ventas y tener un balance negativo.
44
CAPITULO IV
PROPUESTA TECNICA DE LA MEJORA.
Zapatería JECA´S. la propuesta de mejora consistirá en implementar una aplicación para
mejorar nuestras ventas, utilizando el método AIDA.
La propuesta debe también ser aprobada por la empresa.
4.1 Plan de acción de la Mejora propuesta.
propuesta
En esta metodología de mejora se basa en sus cuatro etapas que son atención, interés, deseo y
acción que se aplica en el proyecto para generar mayores ingresos económicos a través de las
ventas diarias que realizamos, obtendremos mayor interés a nuestros productos, mejorando la
organización y la productividad, así lograr la comodidad, confianza y garantía en nuestros
productos.
Este plan se dará de la siguiente manera:
APLICANDO AIDA PARA LA MEJORA:
1: A (Atención):
Crear conciencia de marca o afiliación con su producto o servicio. Lo cual permita mejorar la
producción y obtener mayores ingresos económicos de acuerdo a lo estimado aplicando la fase.
Problema: Productos mal almacenados y en desorden, generando perdidas en las ventas
durante el tiempo de búsqueda, por todo ello no se logra alcanzar los objetivos.
Implementación: En esta fase se implementará anuncios a través de redes sociales (facebook,
tik tok, Google Ads, emails, etc.), publicidad en radio y televisión que permita llegar
a la población masiva.
Beneficio: Llamar la atención de las personas y conseguir que se fijen en nuestra propuesta de
valor es imprescindible.
45
Figura 17: Metodo AIDA en facebook
Publicidad en Facebook
Publicidad en Tik Tok
46
2: I (Interés):
Generar interés en los beneficios de su producto o servicio. Suficiente interés para alentar al comprador a
comenzar a investigar más. Despertar el interés en nuestros clientes bajo las cualidades y características de
nuestros calzados.
Problema: En este proceso se cuentan con productos desfasados, pasados de moda, desactualizados que
no están de acorde a la actualidad en el mercado, es un factor en contra de nuestra zapatería en
vista que no se puede captar el interés de nuestros clientes.
Implementación: En esta etapa se implementará un sistema de inventario (productos, entradas y salidas)

y un control de almacén, sumado a ello el Google Analytics y el landing de venta, lo cual
permiten tener un mayor control de los productos.
Beneficio: Mayor orden en el área de almacen y ventas, lo cual facilitará los trabajos
de nuestros personales, y en el tiempo determinado se cumplirá con
nuestros clientes quienes les ponen mayor interés a nuestros calzados.
Figura 18: Google Analytics

47
Figura 19: Landing de venta
3: D (Deseo):
Hacer tener un deseo por su producto o servicio a través de una ‘conexión emocional’. Mostrando
la personalidad de su marca. Es decir, mover al consumidor de: «me gusta» a «quererlo».
Problema: Falta de exhibición de modelos, tallas, colores; lo cual nuestros clientes no despiertan el deseo
e interés de nuestros productos. A comparación de otras zapaterías que podrían tener bien
clasificados y por sección los calzados.
Implementación: En el área de ventas se aplicar a cualquier Media Buyer que gestione campañas y así,
nuestros clientes conozcan las características y garantías de los zapatos que ofrecemos.
Adicionalmente utilices herramientas como SEMRush y Facebook Ads Library para
analizar las competencias.
Beneficio: Se obtendrán datos exactos de las competencias utilizando el Google Ads, como dar a conocer
riesgos de otras zapaterías, lo cual ayuda a prevenir ciertos factores alternos que también
manifiestan nuestros clientes, Mientras que con Facebook Ads Library puedes analizar los
anuncios en Facebook e Instagram de la competencia.
48
Figura 20: Herramientas como SEMRush y Facebook Ads Library
Figura 21: Herramienta Media Buyer

49
4: A (Acción):
Mueva al comprador para interactuar con su empresa y dar el siguiente paso. Es decir, descargando
un folleto, haciendo la llamada telefónica, uniéndose a su boletín informativo o en el chat en
vivo, etc.
Problema: Pagina de facebook que no permite descargar los folletos y revistas de nuestros productos,
llamadas telefónicas que no ingresan por algunas averías propias de la empresa o por
responsabilidad nuestra. Esto no nos permite que nuestros clientes concreten la compra.
Implementación: Se reestablecerá los servicios tanto de la página de Facebook, folletos, revistas como
también las llamadas telefónicas para las acciones claras y tranquilidad de nuestros clientes,
a su vez poner a disposición chats en vivió a tiempo real, reforzaremos con el título de
anuncios y el botón de CTA.
Beneficio: Facilita el trabajo de nuestros personales de venta, nuestros clientes podrán
apuntarse al training gratuito las 24 horas, dándole facilidad y comodidad;
pues de cualquier lugar pueden interactuar y si les interesa nuestros
productos cerrar la venta.
folletos
50
Revistas
Con la aplicación de estas etapas obtendremos los siguientes beneficios:
 Mejorar el ordenamiento en el área de almacén
 Mayor ingreso económico
 Pruebas gratuitas que disfrutan nuestros clientes
 Productos con garantía, nuestra zapatería obtendrá mayor venta.
51
Tabla 4: Plan de acción de la Mejora propuesta
TABLA DE ACCIONES DE MEJORA
Acciones de Responsable Indicador de Responsable de

Tareas Temporalidad Recursos necesarios Financiación
mejora de tareas seguimiento seguimiento
Implementación
Brindar una atención
del método Responsable Unidad principal de la zapateria
optima y de calidad a 15 dias Zapateria Inspección Administración
de ventas JECA´S
nuestros clientes
Ordenar el área de 4 dias Zapateria Inspección Administración

Nuestros productos
ventas realizando la Responsable Área de ventas de la zapateria
deben estar
codificación y de ventas JECA´S
seleccionados y
selección de los
codificados para una
productos en los
rápida venta
trupanes
Elaborar un mapa en Responsable Área de ventas de la zapateria

Diseñar un mapa 3D para identificar y de ventas 4 dias JECA´S Zapateria Inspección Administración
de ubicación de los ubicar rápidamente
productos de venta los productos para su
posterior venta
Los modelos que se 20 dias Zapateria Inspección Administración

Abastecer con venden con mayor Responsable Área de ventas de la zapateria
frecuencia los constancia son de ventas JECA´S
productos de colocados al inicio de
acuerdo a la venta nuestra zapateria para
captar la atención
52
4.2 Consideraciones técnicas, operativas y ambientales para la implementación de
lamejora.
4.2.1 Consideraciones técnicas
Se realiza la distribución en el área para que los materiales existentes en almacén tengan un
buen orden y separado por categorías según correspondan de tal forma que se pueda
lograr orden de acuerdo con el proceso secuencial de los materiales más requeridos
hasta los materiales que tienen un bajo requerimiento.
4.2.2 Especificaciones de máquinas, equipos y herramientas.
Tendremos las características de nuestra aplicación
 Acondicionamiento: Esta dado por la base de datos del área de ventas para una buena
información
 Accionamiento: El uso es frecuente o no
 Capacidad y velocidad: Aplicación del método en el tiempo establecido
 Confiabilidad: A nuestros clientes con nuestros productos
 Modularidad: Resultados en ventas
 Características especiales: Sobre la base de datos de la empresa
4.2.3 Diseño de máquinas, equipos y herramientas
 Impresora Epson
 Laptop Lenovo
 Izipay
53
FICHA TÉCNICA DE EQUIPO
GUILLERMO VALERIO, Yuliño

Realizado por: Fecha: 22/04/2023
N.
MAQUINA - AREA DE VENTAS

IMPRESORA UBICACIÓN
EQUIPO ZAPATERIA JECA´S
FABRICANTE SECCION Ventas
L5290
MODELO
ECOTANK CODIGO INVENTARIO
MARCA EPSON
CARACTERISTICAS
PESO ALTURA ANCHO LARGO
CARACTERISTICAS TECNICAS FOTO DE LA MAQUINA O EQUIPO

Cabezal tecnología precisión Core
micro TFP prezo con 10 canales,
cada uno con 800 inyectores.
Cartuchos de tinta de alta capacidad
(700 mil).
Servidor de impresión interno
descarga datos de impresión de
computadoras y redes rápidamente.
Imprime en resoluciones hasta
2400x1200 PDD.
Tamaño de gotitas tan pequeñas
como 3,5 picolitros.
Pantallas LCD a color.
Papel cargado.
Software fácil decisor.
FUNCION
Una impresora es un periférico de
ordenador que permite producir una
copia permanente de textos o gráficos
de documentos almacenados en
formato electrónico, imprimiéndolos
en medios físicos, normalmente en
papel o transparencias, utilizando
cartuchos de tinta o tecnología láser.
54
GUILLERMO VALERIO,
Yuliño N.
MAQUINA - AREA DE VENTAS

LAPTOP UBICACIÓN
EQUIPO ZAPATERIA JECA´S
IDEAPAD
MODELO
3151ML05 CODIGO INVENTARIO
MARCA LENOVO
CARACTERISTICAS
CARACTERISTICAS
FOTO DE LA MAQUINA O EQUIPO
TECNICAS
Marca: Lenovo
Modelo: IDEAPAD 315IML05
Procesador: Intel Core
I510210U
Memoria Ram: 86B
Disco Duro Solido: 256GB
SSD
Velocidad del procesador: 1.6
GHZ
Tamaño de pantalla: 15.6
Sistema operativo: Windows
10
Color: ABYSS BLUE
Garantía: 1 año
FUNCION
Es un equipo personal que
puede ser transformado
fácilmente muchos de ellos
están diseñados para soportar
software y archivos igual de
robustos a los que procesa un
computador de escritorio.
55
GUILLERMO VALERIO, Yuliño

N.
AREA DE VENTAS
MAQUINA - EQUIPO IZIPAY UBICACIÓN
ZAPATERIA JECA´S
MODELO CODIGO
MARCA INVENTARIO
CARACTERISTICAS
CARACTERISTICAS TECNICAS FOTO DE LA MAQUINA O EQUIPO

Acepta tarjetas de crédito o débito nacionales e
internacionales.
Recibe pagos sin contacto, siempre que la

tarjeta cuente con chip y banda.
Depósito de los pagos recibidos al siguiente día

hábil.
Vender las 24 horas del día.
Cobertura a nivel nacional
Envío de comprobantes electrónicos al correo

electrónico o a través de SMS, mensajería
instantánea.
Fácil afiliación con DNI, RUC o carné de

extranjería.
Cobrar desde el aplicativo móvil.
FUNCION
Acepta todas las tarjetas sin contacto.
Admite cobro con QR y billeteras móviles.
Genera links de pago para los clientes.
Genera un código a tus clientes para cobrar con
Pago Efectivo.
Envía vouchers por correo o SMS o redes
sociales.
Conexión Bluetooth Conéctalo a un smartphone
o tablet.
56
4.2.3 Distribución de planta para los nuevos implementos
Este tipo de distribución corresponde al caso que en nuestra zapatería necesariamente se tiene que
realizar la selección de los productos por modelos, tallas, y otras características que se agrupa en
una misma zona y se ordena de acuerdo con el proceso secuencial.
Tabla 5
Croquis de la zapatería JECA´S
Nota: Distribución de áreas en la empresa

4.2.5 Consideraciones Operativas
Aplicando este método buscaremos ordenar y minimizar los procesos de acción dentro del
trabajo, por lo que se debe considerar operaciones que ordenaran las actividades dentro
del área de ventas, para ello se buscara capacitar al personal mediante charlas y
alcances que mejoren el proceso considerando los siguientes aspectos resaltantes para
ventas:
4.2.5.1 Aplicación del método AIDA.
4.2.5.2 Plataforma de inventario y control actualizado
4.2.5.3 Manipulación correcta de los productos.
4.2.5.4 Estrategias actualizadas en ventas.
4.2.5.5 Generar una lista de productos más requeridos.
57
4.2.5.6 Evaluación constante de nuestros proveedores.
4.2.5.7 Planificación de atención de requerimientos.
Por otro lado, debemos tener en consideración que la implementación de procesos de trabajo nos
ayudara a optimizar el tiempo y la eficiencia en el control de inventarios,pudiendo aplicar un sistema
de control el cual contara con los siguientes aspectos organizar y realizar la información al
inventario actualizado, al realizar esta operación vamos a obtener una mejor visión de todos los
materiales que se cuenta en el área de ventas de tal manera que se pueda optimizar el tiempo, es
importante realizar una clasificación por diferentes categorías como útiles de escritorio, maquinas,
equipos, etc. Así mismo se logrará identificar materiales defectuosos, en desusos y desfasados.
Asimismo, se debe considerar el orden de los productos el cual nos ayudará a identificar el stock
que se cuenta en almacén, esto se realizará después de organizar la información e inventario actual
del almacén en un Excel.
Finalmente, se debe realizar monitoreo constante del inventario a través de un proceso sistemático,
con esta acción se pretende tener el control de ingresos y salidas de los zapatos, de la misma manera
identificar que productos están desactualizados y ocupan espacio en el almacén.
4.2.6 Consideraciones Ambientales
Asocia al impacto ambiental que ocurre en el desarrollo de la propuesta de proyecto comoes
el caso de la limpieza del área, esto a su vez conlleva que afecta en dos factores unoes en
la seguridad del personal y otro en la imagen de nuestra zapatería, para poder tener en
óptimas condiciones el área de ventas y se tiene que implementar tachos de colores
como la capacitación a los colaboradores personal en el manejo y proceso para mejorar
el área de ventas.
58
4.3 Recursos técnicos para implementar la mejora propuesta.
Se considera para los recursos técnicos unos materiales y equipamientos el cuadro nos muestra el
detalle para la implementación.
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 6: Materiales y Equipamientos
Materiales y Equipamiento
Materiales y Equipos Detalles
Trupan ranurado En ello se realiza la exhibición de nuestros productos,
zapatos. Destaca los productos exhibidos, combinando lo
práctico con lo decorativo.
Exhibidor trupan giratorio Ayuda a que nuestros productos se ubiquen y exhiben
en un lugar más visible en las cuatro caras para la
atención del cliente y permite realizar un mejor uso
de los recursos. También se logra identificar de forma
rápida y sin equivocaciones los productos de otros
espacios.
Soporte trupan ranurado Un soporte es un componente que consiste
básicamente en un material alargado que contiene una
porción doblada. Esta porción es usada para mantener
en una posición correcta de nuestros productos y evitar
cualquier caída.
Exhibidor acrílico Los exhibidores en acrílico son la solución ideal para
que los comerciantes hagan destacar sus productos con
una presentación sofisticada que combina a la
perfección con cualquier tipo de decoración.
Repisero curvo Es uno de los muebles que presenta características
actualizadas con un diseño único y esto permita que
nuestros clientes exclusivos muestren interés por
nuestros productos y conseguir que a la gente ¡le
encante nuestros zapatos!
Tachos ecológicos El uso de los tachos de basura tiene ventajas

ambientales significativas. Una de ellas es que
incrementa la vida útil de los rellenos sanitarios, pues es
posible reciclar una mayor cantidad de desechos por
colores.
Ganchos metálicos Nos ayuda a mantener en una posición firme nuestros
productos, no ocupa mucho espacio y se puede
colocar en un lugar visible.
59
En esta tabla de recursos humanos nos especifica lo que cada colaborador debe realizar en la
implementación de la metodología AIDA.

Tabla 7: Recursos Humanos
RECURSOS HUMANOS
RECURSOS HUMANOS DETALLE
Nuestros colaboradores deben estar preparados para orientar a
los clientes y dar respuesta a todas sus inquietudes. Por ello,
es deseable tener especialistas y personales capacitados en el
Personal de ventas producto que vendes.
Concretará el proceso de recibir, procesar y cumplir una

logística orden de compra a lo largo de la cadena de suministro de
nuestra zapatería. hacer que el proceso comercial sea más
eficiente de principio a fin.
El personal se dedicará a realizar el pintado de las paredes y
Pintor realizar las señalizaciones.
Realiza el control e inventario de los productos almacenados. El
almacenamiento correcto de las mercancías. La preparación de los
pedidos con destino a los almacenes regionales, a los clientes o a
Almacenero ambos. La expedición eficiente de los pedidos.
4.4 Diagrama del proceso, mapa del flujo de valor y/o diagrama de operación de la
situación mejorada.
En el diagrama del DOP mejorado como podemos ver que se disminuyó el tiempo de entrega a los
requerimientos de los colaboradores del área de ventas implementando la metodología AIDA, se lograra tener
bien seleccionado, ordenado, limpio, estandarizado y tendremos una buena disciplina al momento de atender a
nuestros clientes.
60
Figura 15: Diagrama de procesos DOP mejorado
(300 min) Llegada al terminal terrestre

1
(120 min) Verificación del almacén y la cantidad

1
(60 min) Control de calidad
(7 min) Exhibición de los productos
1
(60 min) Monitoreo y control posterior a su exhibición
(720 min) Ofrecer los productos
(10 min) Cierre de ventas
(05 min) Disponer y registrar al sistema para la entrega final
RESUMEN
Operación 5 802 min
Inspección 2 180 min
Demora 0 0 min
Transporte 1 300 min
61
TOTAL 8 1282 min
62
Figura 15: Diagrama del Análisis del Proceso (DAP) Mejorado
DIAGRAMA DE ANALISIS DEL PROCESO MEJORADO (DAP)

EMPRESA: ZAPATERIA JECA´S
Departamento/Ár Ventas
ea:
Sección: Área de ventas
Actividad Método Método Diferencia Observador Guillermo Valerio Yuliño N.
Actual Mejorado
Operación FECHA: 06/05/2023

Inspección
Transporte METODO: Actual
Demora
Almacenaje TIPO: Mejorado
Operario
Total
Tiempo total Material
Maquina
N° Descripción Dist( Tiempo(m Obs
m) in) .
1 Llegada al terminal terrestre X 300 min
2 Verificación del almacén y cantidad X 120 min
3 Control de calidad X 60 min
4 Exhibición de los productos X 7 min
5 Monitoreo y control posterior a su X 60 min
exhibición
6 Ofrecer los productos X 720min
7 Cierra de venta X 10min
8 Disponer y registrar el sistema para la X 1 min
entrega
TOTAL 1,278 min
63
4.5 Cronograma de ejecución de la mejora.
En esta tabla se especifican las actividades que se realizaran durante los 2 meses aplicando la
metodología AIDA.

Tabla 8: Cronograma de ejecución de la mejora
TIEMPO DE EJECUCION
Actividades AGOSTO SEPTIEMBRE
S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8
Planificación del proyecto de mejora
Presentación del proyecto de mejora
Propuesta de mejora aprobada
Inicio del método AIDA
Adquirir los materiales para su implementación
Instalación de los equipos
Distribución del área de ventas para su mejora
Controlar la implementación y su mejora
Seguimiento constante del método
Actuación de los resultados
Evaluación de los resultados obtenidos
Actuar y plantear las propuestas
Dar a conocer los resultados
4.6 Aspectos limitantes para la implementación de la mejora.

Tabla 9: Aspectos limitantes para la implementación de la mejora
ASPECTOS OBSERVADOS INDICADORES

Limitación en el presupuesto
La empresa comienza a reactivarse
económicamente debido a la pandemia
Solo buscan generar sus ingresos
Falta de interés e importancia por parte del gerente económicos, dejando de lado la
y administrativos metodología en el área de ventas
Nuestros colaboradores están
desactualizados y desinformados con las
actualizaciones en ventas a nivel del
Falta de capacitaciones mercado
Demuestran poco interés en los trabajos
Falta de compromiso encomendados
64
CAPITULO V
COSTOS DE IMPLEMENTACION DE LA
MEJORA/INNOVACIÓN/CREATIVIDAD
5.1 Costo de materiales.

Tabla 10: Costos de Materiales
COSTO DE MATERIAL
UNIDAD DE COSTO
ÍTEM DESCRIPCIÓN CANTIDAD MONTO TOTAL
MEDIDA UNITARIO
1 Papel Bond blanco A4 Millar 1 S/ 15.00 S/ 15.00
2 Lapiceros azules Unidad 4 S/ 0.50 S/ 2.00
3 Resaltador Unidad 2 S/ 2.00 S/ 4.00
4 Tinta para impresora negro Unidad 1 S/ 34.00 S/ 34.00
5 Tinta para impresora amarillo Unidad 1 S/ 34.00 S/ 34.00
6 Tinta para impresora sargenta Unidad 1 S/ 34.00 S/ 34.00
7 Tinta para impresora celeste Unidad 1 S/ 34.00 S/ 34.00
8 Ticket papel Millar 1 S/ 17.00 S/ 17.00
9 Trupan ranurado Unidad 5 S/ - S/ -
10 Exhibidor acrílico Unidad 1 S/ 10.00 S/ 10.00
11 Archivadores Unidad 3 S/ 2.50 S/ 7.50
12 Tachos ecológicos Unidad 2 S/ 12.00 S/ 24.00
13 Ganchos metálicos Unidad 50 S/ 2.50 S/ 125.00
TOTAL S/ 340.50
5.2Costo de mano de obra.
Tabla 11: Costo de Mano de Obra
COSTO MANO DE OBRA
HORAS DE COSTO POR COSTO AL
ÍTEM PERSONAL DESCRIPCIÓN CANTIDAD
TRABAJO HORA MES
Es el encargado de
promocionar,
distribuir y
promocionar los S/
1 Vendedor productos. 1 240.00 S/ 3.33 000.00
Sera el encargado
de supervisar
principales
operaciones, como
dirigir, controlar,
organizar y
planificar.
Encargado de
implementar el S/
2 Administrador método AIDA. 1 240.00 S/ 5.00 1,200.00
S/
TOTAL 1,200.00
65
5.3Costo de máquinas, herramientas y equipos.
Tabla 12: Costo de máquinas, herramientas y equipos.
COSTO MAQUINA HERRAMIENTA Y EQUIPO
COSTO
ITEM DESCRIPCION CANTIDAD COSTO TOTAL
UNITARIO
LAPTOP LENOVO: MODELO:

1 1 S/ 1,399.00 S/ 1,399.00
L5290
2 IZIPAY: MODERNO 1 S/ 98.00 S/ 98.00
IMPRESORA EPSON: MODELO
3 1 S/ 799.00 S/ 799.00
ECOTANK
TOTAL S/ 2,296.00
5.4 Otros costos de implementación de la Mejora / Innovación / Creatividad.

Para conocer sobre el método AIDA y saber cómo podemos implementar en el área de ventas se hizo una
capacitación para los personales que laboran en nuestra zapatería, lo cual detallamos en el cuadro.

Tabla 13: Otros costos de implementación de la Mejora
COSTO COSTO
ITEM DESCRIPCIÓN CANTIDAD UNITARIO TOTAL
1 Capacitación 1 S/ 300.00 S/ 300.00
2 Manuales 2 S/ 3.00 S/ 6.00
3 Pasajes 2 S/ 1.80 S/ 54.00
4 Refrigerio 2 S/ 10.00 S/ 20.00
TOTAL S/ 380.00
5.5 Costo total de la implementación de la Mejora / Innovación / Creatividad.

Tabla 14: Costo total de la implementación de la Mejora
COSTO TOTAL DE IMPLEMENTACIÓN

ITEM DESCRIPCIÓN COSTO TOTAL
1 COSTO MATERIALES S/ 340.50
2 COSTO MANO DE OBRA S/ 1,200.00
3 COSTO DE MAQUINARIA, HERRAMIENTA Y EQUIPOS S/ 2,296.00
4 OTROS COSTOS S/ 380.00
TOTAL S/ 4,216.50
66
CAPITULO VI
EVALUACION TECNICA Y ECONOMICA DE LA MEJORA / INNOVACIÓN /
CREATIVIDAD
6.1 Beneficio técnico y/o económico esperado de la Mejora / Creatividad / Innovación

Tabla 15: Atención del método actual
ATENCION DE REQUERIMIENTOS CANTIDAD MINUTOS

Operación 6 2366
Transporte 1 360
Inspección 3 840
Demora 1 30
Almacenamiento 0 0
TOTAL, DE MINUTOS 3596
Como se puede observar en el cuadro el tiempo en la atención de requerimientos es de 1702
minutos, lo cual en donde se ve más tiempo empleado es en operación ya que a esto se
debe la demora en atender los materiales para las diferentes áreas.

Tabla 16: Atención del método mejorado
ATENCION DE REQUERIMIENTOS CANTIDAD MINUTOS
Operación 5 738
Transporte 1 300
Inspección 2 240
Demora 0 0
Almacenamiento 0 0
TOTAL, DE MINUTOS 1278
Como se observa en el cuadro el tiempo se redujo a 1702 minutos. Lo cual esto se debe a que gracias
a la implementación del método AIDA encargado de realizar diversos procedimientos en el
área de ventas (ATENCION, INTERES, DESEO, Y ACCION).
Entonces en toda el área de ventas se obtiene una mejora, lo cual permite que nuestros
clientes sientas satisfechos en la atención de manera eficiente y sin ningún contratiempo.
67
Resumen:
METODO ACTUAL METODO MEJORADO DIFERENCIA

3596 1278 2318
Tabla 17: Comparación entre el Método Actual y Mejorado
DIFERENCIA
HORAS
2318 min/60 38. 38
Como se puede observar en el resumen el ahorro total durante el proceso de ventas entre el
método actual y el método mejorado es de 2318 minutos lo cual, indica que es un
buen tiempo reducido.
6.2 Relación Beneficio/costo
En esta tabla evaluamos el proyecto de mejora que la relación de costo-beneficio resulta de tomarlos
ingresos (beneficio) y egresos netos (costos) presentes en el estado y determinar el beneficio por
cada sol invertido.

Tabla 18: Cronograma de ejecución de la mejora
DESCRIPCÓN S/. HORAS.HOMBRE HORAS TRABAJADAS MONTO AHORRADO
Gerente S/ 10.42 38.38 S/ 399.91

Administrador S/ 8.33 38.38 S/ 319.70
Almacenero S/ 6.25 38.38 S/ 239.87
Vendedor S/ 4.27 38.38 S/ 163.88
Total S/ 1,123.36
El ahorro en 08 semanas será S/ 2, 187.66
68
Tabla 19: Flujo de Caja Semanal
Agosto Setiembre
MES Semana 0
Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem1 Sem 2 Sem 3 Sem 4
S/
Inversión
4,216.50
Ahorro S/
1,123.36 1,123.36 1,123.36 S/1,123.36 S/1,123.36 S/1,123.36 S/1,123.36
Mensual 1,123.36
TOTAL S/ 8,986.88
Beneficio = S/. 1,123.36 X Semanas = S/. 8,986.88

BENEFICIO BIMESTRAL = S/. 8,986.88 = 2.13
TOTAL, DE INVERSION 4,216.50
Interpretación: Con el resultado obtenido que es S/. 2.13. Podemos decir que el proyecto se recupera lo invertido y
se gana 0.51 céntimos, lo cual resulta técnica y económicamente rentable.
69
CAPITULO VI
CONCLUSIONES
 Se determinó que la metodología AIDA ayudara alcanzar el récord de ventas mensuales y generara
mayores ingresos económicos, con mayor ventaja en los clientes al momento de despertar sus intereses
y deseos en nuestros productos.
 Se determinó que en cuanto a la aplicación de la metodología AIDA, mejorará significativamente
nuestra producción, y con mayor respuesta la frecuencia de compras de nuestros clientes que permitirá
lograr nuestros objetivos.
 En nuestros clientes lograremos la satisfacción con nuestros productos y el servicio brindado de acuerdo
con las cuatro etapas que comprende el método AIDA.
70
CAPITULO VIII
RECOMENDACIONES
8.1 Recomendaciones para la empresa respecto del Proyecto de Innovación / Mejora /
Creatividad.
 Se recomienda al Gerente de la zapatería JECA´S implementar la metodología AIDA en la empresa, con
la finalidad de aumentar nuestra productividad, esto permitirá que nuestras metas y expectativas se ven
efectivas para manejar las objeciones de nuestros clientes y obtener ventas efectivas.
 Se debe implementar un cuaderno donde se manifieste las experiencias de los colaboradores, que permita
tener un historial de experiencias buenas o mala con los clientes para saber manejar futuros
procedimientos en las ventas.
 Motivar a nuestros colaboradores con planes de incentivos para motivarlos a llegar a sus metas y
comprometerlos con la empresa.
71
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Citas, tablas, gráficos, anexos y referencias bibliográficas: formato APA
https://vidalpro.mx/marketing/modelo-aida/
https://repositorio.continental.edu.pe/handle/20.500.12394/7196
https://www.zendesk.com.mx/blog/aida-metodo-que-es/
https://www.mastermarketing-valencia.com/ventas-y-gestion-comercial/blog/modelo-aida-ventas-
aplicacion/
https://www.becas-santander.com/es/blog/metodo-aida.html#:~:text=te%20lo%20contamos.-
,%C2%BFQu%C3%A9%20es%20el%20m%C3%A9todo%20AIDA%3F,digital%20y%20estrategias%
20de%20venta
https://rubenmanez.com/metodo-aida-marketing/
https://robertoespinosa.es/modelo-aida-marketing-metodo/
https://alvaroarrarte.com/modelo-aida/
72

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“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO”

SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO

DIRECCION ZONAL JUNÍN-PASCO-HUANCAVELICA

PROYECTO DE INNOVACIÓN Y/O MEJORA

“MÉTODO AIDA EN LA ZAPATERIA

Autor : GUILERMO VALERIO Yuliño N.

Asesor : CONDEZO MARQUEZ Patricia

"Sueña cuando acaba el día,

Este presente proyecto está dedicado a Dios todopoderoso

por su amor infinito y por su inmensa sabiduría. A mi

madre hermosa, a mi hermano por su gran apoyo quienes

fueron y son el soporte y motivo para seguir adelante, a

mis Instructores por sus constantes enseñanzas.

de corazón agradezco a mi madre y hermano por su gran apoyo incondicional y encaminarme

por el tiempo brindado para mi formación profesional.

La zapatería JECA´S ha decidido restructurarse en el área de ventas debido a que el último

posibilidad de crecimiento de la empresa.

Adentrándonos en la investigación de la técnica AIDA, podemos definir de la siguiente manera:

 Atraer la atención del cliente

 De los productos seleccionados, analizara la tendencia, modelos y otras características en el

trabajar con alianzas estratégicas.

a su problema, conocemos la perfección a sus necesidades y podemos satisfacerlas.

contratos y aseguramiento de ventas.

 Ofrecer y asegurar su participación en los nuevos ´productos y diseños para su completa

 Implementar una periodicidad para interactuar y analizar nuevos productos o innovaciones.

asegurar la relación comercial con JECA´S. en pocas palabras cerrar el trato.

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................... 5

Figura 1: Estructura de la empresa .................................................................................................................................. 15

Figura 2: Ubicación de la empresa.................................................................................................................................... 16

Figura 3: Metodología AIDA ................................................................................................................................................ 23

Figura 4: Etapas AIDA............................................................................................................................................................ 24

Figura 5: Proceso compra .................................................................................................................................................... 25

Figura 6: Ventajas AIDA ........................................................................................................................................................ 27

Figura 7: Intervalo clientes mercado............................................................................................................................... 28

Figura 8: Marketing racional .............................................................................................................................................. 28

Figura 9: Ciclo de ventas................................................................................................................. 30

Figura 11: Ciclo de ventas .................................................................................................................................................... 31

Figura 12: Proceso de venta ................................................................................................................................................ 35

Figura 12: Proceso de venta ................................................................................................................................................ 35

Figura 13: Diagrama de operaciones de procesos...................................................................................................... 39

Figura 14: Diagrama de análisis de procesos ............................................................................................................... 40

Figura 15: Diagrama de Ishikawa .................................................................................................................................... 42

Figura 16: Diagrama de Pareto ....................................................................................................... 45

Figura 18: Google analytics ................................................................................................................................................. 47

Figura 19: Landing de ventas .............................................................…………………………………………….48

Figura 20: Herramientas media buyer ............................................................................................ 49

Tabla 1: Escala de LIKERT .......................................................................................................... 42

APELLIDOS Y NOMBRES: GUILLERMO VALERIO; YULIÑO N.

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DIRECCIÓN: JR LOS JAZMINES AA.HH TUPAC AMARU-CHAUPIMARCA

CORREO INSTITUCIONAL: 714115@SENATI.PE

CORREO PERSONAL: 526YULIHNOGV@HOTMAIL.COM

1.1 Razón Social

Razón Social JECA’S

Nombre Comercial JECA’S

Representante Legal CHUQUIMANARI MONAGO GABRIELA

convirtiéndose en una referente a nivel regional.

1.2.4 Valores de la empresa.

viviremos y difundiremos los siguientes valores:

 Responsabilidad: Desde la calidad, distribución y envío de cada pedido de nuestros clientes.

 Honestidad: Actuar y pensar con la verdad.

cumplimiento de los objetivos, identificando oportunidades de mejora y desarrollando estrategias

que permitan mantenernos a la vanguardia del sector.