INSTITUTO DE EDUCACIÓN

SUPERIOR TECNOLOGICO PRIVADO

DEL ALTIPLANO

TÉCNICA PRESUPUESTAL
PROGRAMA DE ESTUDIOS DE CONTABILIDAD

Reconocimiento de los presupuestos; tipos de presupuestos, ventas,

compras, gastos, costo de producción

TERCER SEMESTRE
CPC. SANDRA VILAVILA CAHUARI.

PUNO, junio del 2023

I.E.S.T. P. del ALTIPLANO
Cuanto más se implique con su cliente, las cosas se vuelven más claras y más
fácil es determinar lo que debería hacer”.

Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que
necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan
 ¿CÓMO HACER UN PRESUPUESTO DE VENTAS?

Estos son los pasos que debes seguir para elaborar correctamente un presupuesto de ventas:

Es determinar las razones por las que se requiere la elaboración de

1.- Fijar los objetivos presupuestos de ventas en la empresa.

2.- Evalúa las ventas del sector Hacer un análisis de mercado que te muestre las tendencias en los
y la participación de tu negocios de tu sector. Adicionalmente, haz una recolección de datos
negocio. acerca de tu competencia y procura estimar cuál es el nivel de
participación de tu empresa.

Es una proyección técnica de la demanda potencial de los clientes

3.- Elaborar un pronóstico de durante un tiempo específico, la cual se realiza por medio una
ventas preliminar investigación y la recolección de datos.

Proveedores
Analizar la capacidad de fabricación y la
Recursos humanos
4.- Mide tus capacidades y de los proveedores, así como la
Tecnología
establece los ingresos y egresos condición de los empleados en caso de
Bienes muebles e
que necesites financiar refuerzos de
inmuebles
producción o de distribución.
Seguros y más
5.- No olvides conversar Una vez que tengas un análisis económico
sólido, deberás ir hacia las personas para
obtener insights que podrán guiarte hacia el
éxito

Aplica encuestas a grupos representativos de tus consumidores y tu fuerza de ventas.

De esta forma, tendrás más bases para la preparación de tu estrategia comercial.

Define tus objetivos de ventas y crecimiento para el periodo que estableciste antes
(año, semestre, trimestre, etc.).

Diseña los pasos a seguir para los vendedores y las metas en periodos más cortos
6.- Crea una estrategia (trimestrales, mensuales, quincenales, etc.).

Establece los precios.

Este es el
momento para
crear un plan Busca la alineación entre los departamentos de marketing y ventas para que los
integral de ventas esfuerzos para llegar a los clientes lleven a más acuerdos cerrados.
 Además de medir la capacidad de tu equipo de ventas, es fundamental
que hables con los miembros de dicho equipo ya que su experiencia te
7.- Escucha a tus representantes de ayudará a establecer expectativas y entender las tendencias del
ventas mercado.

Es fundamental tener en cuenta la capacidad de tu equipo de ventas ya

8.- Mide la capacidad de tu equipo que el presupuesto que elabores debe estar en línea con aquello que
de ventas en realidad pueden alcanzar tus representantes de ventas.

Gracias al presupuesto tendrás información para administrar el flujo

9.- Compara el presupuesto con
la realidad
de caja y obtendrás una parte vital del análisis financiero que
posibilita la salud de tu empresa.
Revisa de manera continua cómo es que los hechos se acoplan con el
presupuesto: realiza juntas estratégicas, analiza tus objetivos y reajusta
las tácticas para que te ayuden a acercarte a tus metas.

Por último hay que ajustar el plan a la situación actual de la empresa,

tomando en cuenta que el plan debe ser flexible.
10.- Ajustar el presupuesto
Las cifras pronosticadas requieren ser comparadas con resultados
reales para que se ajusten conforme se llevan a cabo las ventas.
“El futuro económico, y no económico, de una persona lo determina
más la buena o mala gestión del dinero que haga esa persona que los
ingresos que llegue a tener a lo largo de su vida.”
 IMPORTANCIA.

El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la

base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal
fuente de fondos de una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos.

Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado

y específico el primero y en forma general el segundo.

COMPONENTES O ETAPAS BASICAS.

El Presupuesto total de ventas está compuesto por las
siguientes partes:
1.- Pronóstico de Ventas.
2.- Plan de Mercadotecnia.
3.- Presupuesto de Publicidad y Promoción.
4.- Presupuesto de Gastos de Ventas.
 Los pronósticos de ventas constituyen el punto de
1.- Pronóstico de partida de la presupuestación de la empresa en su
Ventas parte de cálculos.

Welsch, Glenn A. en su libro: "Presupuestos: planificación y control de utilidades", como la "proyección

técnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con
suposiciones fundamentales especificadas"3.

"Un pronóstico se convierte en un plan de ventas cuando la administración incorpora

en él juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación
Pronostico de ventas
administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas"

Lcada: Nuvia Ortega

 Es parte esencial de la formulación del Plan de ventas de la empresa, el hecho de
Pronóstico conocer las tendencias y plantear los posibles escenarios futuros, definitivamente
de Ventas provee muchas más alternativas a la gerencia para decidir. En esta oportunidad se
presenta una serie de ejercicios prácticos a los fines de desarrollar los diferentes
métodos de pronósticos aplicables.

VENTAJAS
Apoya las decisiones del departamento de ventas de una
manera eficaz, oportuna, al pronosticar los lineamientos de los
productos y las demandas establecidos dentro del plan de la
producción.

Proporciona gran flexibilidad en la elaboración de

pronósticos, para la creación de comparación de múltiples
escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

Da mayor seguridad en el manejo de la información

relacionada con las ventas de la empresa.

Otorga flexibilidad en la elaboración de pronóstico,

para la creación, comparación de múltiples contextos,
para efectos de los análisis de ventas proyectadas.
 Se basa solo en hechos recientes, en su
Juicios del
intuición en cuento a los productos de
Ejecutivo demanda estable

Encuestas de Se reflejan los propósitos de compras, pero

no las compras reales, es útil en las empresas
Pronostico de
pequeñas, para las empresas industriales dan
los clientes estimados precisos.

Encuestas de En este aspecto la sumatoria de los

estimados individuales conforma el
Pronostico de
pronóstico de la empresa, los vendedores
fuerza de estiman las ventas esperadas en sus terrenos
ventas para el periodo determinado

Es un método de alta precisión, se

emplean expertos que hacen pronósticos
El Método iniciales que la empresa promedia y les
Delfos devuelve para refinar los estimados
individuales.
Análisis de Es donde se manejan los datos históricos de ventas de
series de la empresa para descubrir tendencias de tipo
estacional, cíclico, aleatoria, o errático, es efectivo para
Tiempo productos de demandas razonablemente estable.

Es útil cuando se dispone de datos histórico, que

Análisis de cubre amplios periodos de tiempo. Consiste en
encontrar una relación entre la variable dependiente
Regresión de que es las ventas históricas, con una variable
Mercados independiente como lo es población, ingresos per
cápita, o productos brutos.

Este método es útil para pronosticar las

ventas de nuevos productos o las de
Prueba de productos existentes, en nuevos territorios,
Mercados estas pruebas son costos en tiempo y
dinero, además alertan a la competencia.
Esta prueba consiste en que un producto a
disposición de los compradores en uno o
varios departamentos de prueba.
  Se emplean numerosos análisis tales como modelos
Pronóstico matemáticos, técnicas de investigación de operaciones, ajustes
de Ventas de tendencia, análisis de correlación, suavización exponencial y
otros.
 Hoy en día se hace más fácil ésta tarea debido a la amplia
aplicación de los computadores para suministrar los más
variados y sofisticados análisis.

Los pasos a seguir en la proyección de la demanda son tres :

a.- Recolección de Datos e información.

b.- Análisis de los datos recolectados.
c.- Utilización de los métodos para proyectar la demanda.
 Tener definido el producto y el consumidor se puede pasar a la
recolección de datos e informaciones cuantitativos para así poder
definir la demanda actual y proyectar la futura.

a.- Recolección de Datos e

información.
Los datos a recolectar deber ser relacionados con el producto, tales
como: los relativos al consumo histórico, los relativos a la población
consumidora potencial, los relativos a la producción, a las
preferencias del consumidor, al consumo según los precios, al
consumo según el ingreso per-capita.

Obtener de la información y de datos necesarios para la proyección,

se clasifican y se analizan estos, para entrar a definir los criterios y
los parámetros con los cuales se van a llevar a cabo las
proyecciones.
b.- Análisis de los datos
recolectados.
Estos análisis se efectúan casi siempre en forma estadística
buscando principalmente las tendencias históricas y los puntos
fuertes y débiles que permitan la proyección más exacta y confiable
posible.

c.- Utilización de los
métodos para proyectar la
demanda.
Los Métodos de proyección
se pueden clasificar en las
siguientes categorías:
Métodos Estadísticos:
- Análisis de tendencia.- Mínimos cuadrados.
- Análisis de correlación.
- Analogía histórica específica.
- Método de la sección transversal.
Métodos no estadísticos: Son todos aquellos basados
criterios personales.
- Criterio de los vendedores.
- Criterio de los supervisores de ventas.
- Criterio de los ejecutivos de ventas.
- Criterio de los ejecutivos de la empresa.
Métodos de propósito específico:
- Análisis de la industria.
- Análisis de las líneas de productos.
- Análisis del uso final del producto.
Combinación de métodos.
 El plan general de mercadotecnia incluye todo un estudio que no
corresponde analizar en esta materia y que hace parte de toda
2.- PLAN DE una carrera profesional. Digamos que se refiere al análisis y
MERCADOTECNIA. estudio cuidadoso de: PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION,
PLAZA, COMPETENCIA, TRANSPORTE Y
ALMACENAMIENTO, PERSONAL Y EMPAQUE.

Precio:
Existen infinidad de
Los precios se incorporan para que la fórmulas para determinar
administración sepa si las unidades los precios de un producto
calculadas o la cantidad de ventas del o servicio, algunas de ellas
ejercicio presupuestado darán basadas en criterios
utilidades. personales como el fijar un
precio con base en los
precios de la competencia,
y otras basadas en
En la fijación de los precios de los modelos matemáticos
productos se debe estudiar qué tipo diversos relacionados
de producto es: exclusivo, competido, generalmente con los
reemplazable, de introducción, costos y gastos o con
perecedero, etc algún margen de utilidad,
 La Gerencia de Ventas es la responsable de buscar el
equilibrio adecuado entre los volúmenes esperados de
Promoción y publicidad.
ventas, los niveles de gastos de promoción y publicidad y
los niveles de gastos de ventas.

La presupuestación de estos está relacionada con rubros tales como:

sueldos y salarios, comisiones, prestaciones sociales, aportes
patronales, honorarios, servicios públicos y todos los demás
relacionados con el área.

Gastos de ventas:

Una vez calculado se incluye en forma general en el

presupuesto de gastos de administración y ventas.
 Significa que con los datos se deben constatar entre los
Ejemplo de un resultados de la proyección con la realidad de la empresa, y
Pronóstico de ventas los factores, tanto internos como externos que pueden
influir en el desarrollo y operación de lo misma.

Período Año Ventas (y) x xy x2

Ubs x 1000
1 1995 701 -9 -6,309 81
2 1996 803 -7 -5,621 49
3 1997 929 -5 -4,645 25
4 1998 230 -3 -690 9
5 1999 1,100 -1 -1,100 1
6 2000 1,160 1 1,160 1
7 2001 965 3 2,895 9
8 2002 1,050 5 5,250 25
Operación realizada con la formula: 9 2003 1,118 7 7,826 49
Y= a + bx 10 2004 720 9 6,480 81
Y= ventas 2005
N= Numero de periodos anteriores Totals 8,776 0 5,246 330
X= Coeficiente.