UNIVERSIDAD PRIVADA

“SAN PEDRO”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y

ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

INTEGRANTES: Valverde Silva, Noelya Milagros

DOCENTE: Dr. Wilmer Robles Espiritu

CURSO: Gerencia de Ventas

TEMA: El Presupuesto de Ventas

CICLO: IX

CHIMBOTE – PERÚ

2022
¿QUÉ ES UN PRESUPUESTO DE VENTAS?
Es también conocido como presupuesto de ingresos y define lo que se espera
que la organización realice en el mercado. Se ajusta a la demanda y, a partir de
ese principio, se elabora un presupuesto de producción que contenga un
enfoque de las metas a futuro, así como el incremento del patrimonio de la
empresa. 
La mayoría de las compañías realiza este procedimiento, pues mantiene todos
los datos económicos actualizados, que son un elemento clave para el buen
manejo financiero. Incluso, en muchas ocasiones, este presupuesto representa
el primer paso para crear los demás presupuestos. Para realizar un
presupuesto de ventas te recomendamos clarificar las metas que deseas
alcanzar durante un periodo específico. Haz un estudio objetivo por medio de
algún instrumento que evalúe la demanda del mercado. Así podrás garantizar
un análisis correcto de factores como la economía, la industria, las ventas en el
pasado (y del sector) para facilitar la ejecución una vez que el presupuesto
haya sido aceptado. Después de esto, deberás comunicarlo a todos los
departamentos involucrados.
El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una
empresa durante un determinado período de tiempo. Este documento está
basado en los registros históricos y las condiciones del entorno, ya que solo de
esa manera es posible fijar una expectativa comercial. Todo plan de negocio
debe comenzar con un presupuesto de ventas, ya que éste es una parte
fundamental de la gestión empresarial.
El éxito de una empresa depende, además de las buenas ventas e ingresos, de
desarrollar presupuestos de ventas que sirvan de guía para llevar un buen
control de gastos y realizar una buena reinversión de los excedentes de la
empresa.
Crear o no un presupuesto de ventas para tu negocio no depende del tamaño
de la empresa, ya que es una necesidad para compañías de todos los
tamaños. Pero recuerda, es muy importante que incluyas datos precisos, pues
solo de esa manera será eficiente.
Si todavía tienes dudas sobre la importancia de un presupuesto de ventas para
tu negocio, sigue leyendo nuestro contenido.
LA UTILIDAD DEL PRESUPUESTO DE VENTAS PARA EL NEGOCIO
Toda empresa, y sus departamentos, deben trabajar con la motivación de
obtener resultados a través de objetivos comerciales. Por ejemplo, el
departamento de ventas es fundamental en la generación de ingresos y control
de volúmenes de producción de la empresa, para eso, debe tener objetivos
claros y realistas.
Tomando esto en consideración, el presupuesto de ventas surge como una
herramienta que ayuda en la administración, gestión y control del departamento
comercial. Ya que, como ya sabemos, este documento ofrece estimaciones de
los niveles de ventas y ayuda a conocer la rentabilidad de la compañía.
Es decir, una de las principales ventajas de crear un presupuesto de ventas es
planificar mejores decisiones financieras. Por ejemplo, si en el presupuesto se
estima que las ventas aumentarán, puedes planear de manera anticipada
aumentar proporcionalmente tu producción para satisfacer la demanda. En el
caso contrario, puedes ajustar la producción para economizar y rentabilizar
recursos.
En resumen, estas son algunas de las maneras en que un presupuesto de
ventas puede ayudar a tu negocio:
Objetivos más certeros: Es un error pensar que el único objetivo de tu
empresa debe ser vender, ya que esa meta tan general no es el único trabajo
del equipo de ventas. Con el presupuesto de ventas tendrás objetivos
específicos y lograrás visualizar mejor las metas a cumplir.
Menos gastos innecesarios y más exactitud en las inversiones: A través de
un presupuesto de ventas conseguirás balancear las finanzas de tu empresa
de una manera más práctica, además de tener un panorama para elegir
siempre las mejores opciones.
Más claridad en las actividades de la empresa: El presupuesto de ventas
sirve como una brújula, que te dice qué tiene que hacer, en dónde y cuándo.
¿QUÉ DEBE INCLUIR UN PRESUPUESTO VENTAS?
Un buen presupuesto de ventas debe seguir y contener algunos puntos, como:
Periodicidad: Como ya vimos, el presupuesto de ventas sirve para contemplar
un determinado periodo de tiempo, ya sea unos pocos meses o un año, por ese
motivo, debe ser actualizado y mantener una periodicidad.
Conocimiento del mercado: Estar al tanto del mercado es uno de los
aspectos más importantes para la creación de un presupuesto de ventas. Es en
este escenario donde se recoge la información relacionada a las preferencias y
las tendencias que formarán parte del presupuesto.
Administración, ejecución y vigilancia: Todo presupuesto de ventas tiene
que contar con parámetros y mecanismos de control y seguimiento que
posibiliten medir si todo está se desarrollando de acuerdo con la proyección
establecida previamente.
COMO HACER UN PRESUPUESTO DE VENTAS EN 6 PASOS
A continuación, te mostramos un paso a paso para crear un presupuesto de
ventas para tu negocio.
1. Establece un periodo de tiempo
Sí, es obvio, pero vale la pena recordar que lo primero que tienes que hacer es
seleccionar el periodo de tiempo que quieres analizar. Este periodo puede
durar el tiempo que quieras, por ejemplo, puede ser mensual, trimestral,
semestral o anual.
2. Fija los precios de tus productos
Es importante que hagas un inventario de tus productos y sus precios de venta
correspondientes. Siempre que tengas un nuevo producto debes establecer su
precio teniendo en cuenta tu estrategia de precios. Debes mantener siempre la
atención ante cualquier cambio en los precios de los productos que ya vendes.
3. Analiza los datos históricos de las ventas de tu empresa
Visualiza los datos de tus ventas anteriores y compáralos con el periodo de
tiempo que quieres analizar. Por ejemplo, si estás creando un presupuesto de
ventas para el primer trimestre del año, analiza los datos del primer trimestre
del año anterior.
Esto te ayudará sobre todo porque te permite establecer expectativas de
ventas e identificar fácilmente posibles tendencias, principalmente si dicho
periodo abarca una ocasión del año especial.
4. Mantente al día con las tendencias del mercado
Estar al día con las tendencias actuales e históricas del sector es fundamental,
ya que esto te permitirá alinear tus expectativas con lo que está sucediendo en
el mercado en el que operas.
Para eso, puedes investigar el estado de tu industria a través de un análisis de
benchmarking, que te permitirá entender qué hace y cómo está tu competencia.
5. Mide tus capacidades
Antes de empezar un nuevo presupuesto de ventas, es importante que analices
la capacidad de fabricación de tu empresa y la de tus proveedores, en caso de
que necesites firmar refuerzos de producción o de distribución.
Otro punto al que debes prestar atención son tus equipos de marketing y
ventas, si sus esfuerzos aumentarán, disminuirán o serán iguales al ciclo
anterior.
6. Habla con tus clientes y representantes de ventas
Después de hacer un análisis económico sólido, debes obtener perspectivas
que te guiarán hacia el éxito, es decir, debes hablar con tus clientes y
empleados, ya que las dos perspectivas son fundamentales para que entiendas
el comportamiento, las expectativas, las preocupaciones y los puntos de dolor
de tu audiencia.
Para eso, lo ideal es que hagas encuestas a grupos de consumidores y a tus
equipos de ventas, ya que de esta forma, puedes preparar mejor la estrategia
comercial.
CARACTERISTICAS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
 Este presupuesto debe incluir una relación de todos los productos o
servicios que comercializa la empresa. Las ventas previstas deben estar
representadas en cantidad (número de unidades y valor económico).

 Asimismo, debe incorporar un pronóstico de ventas del sector y de la

empresa ajustado a la realidad. Para ello es importante conocer la
participación de la empresa en el mercado. En resumen, para elaborarlo
se necesita tiempo, esfuerzo y un amplio conocimiento del mercado.

¿PARA QUE SIRVE UN PRESUPUESTO DE VENTAS?

El presupuesto de ventas sirve para administrar los recursos y las ganancias en
función de las ventas esperadas. Esto ayuda a las empresas a establecer
objetivos realistas, ser más eficientes en la ejecución del plan y maximizar sus
ganancias.
¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS?
El presupuesto de ventas es importante para la gestión de gastos y ajuste de la
estrategia comercial. Saber cuánto tienes disponible hace que sea más fácil
tomar medidas concretas para reducir costos innecesarios e impulsar la
generación de ingresos adicionales, así como asignar recursos de manera
inteligente y eficiente.
¿CUÁLES SON LOS TIPOS DE PRESUPUESTO DE VENTAS?
1. Presupuesto maestro
El presupuesto maestro, como su nombre lo indica, es el más importante para
las organizaciones y sirve para crear una imagen financiera integral, obtener
datos globales y anexar los valores netos totales en un solo documento.
Dentro de los tipos de presupuesto, el maestro es el gran referente pues
abarca todos los sectores y unifica las proyecciones financieras globales de las
empresas. Esto quiere decir que incluye la totalidad de los gastos económicos
de ventas, el flujo de caja, todos los ingresos y demás cuestiones que tengan
que ver con las finanzas de la organización.
El objetivo principal del presupuesto maestro es mantener el equilibrio entre
los distintos departamentos de la empresa, además de controlar su
funcionamiento y garantizar que todos los procesos se lleven a cabo para
cumplir las metas establecidas.
El presupuesto maestro se encarga de hacer un balance general de la
empresa y combina los siguientes modelos de presupuestos:
 Presupuesto operacional;
 Presupuesto de ventas;
  Presupuesto de producción;
 Presupuesto de flujo de caja;
 Presupuesto de tesorería;
 Presupuesto de marketing.
A continuación podrás conocer ejemplos de presupuesto de ventas y cuál es la
relación entre los diferentes tipos.
2. Presupuesto operacional
El presupuesto de ventas operacional es el que contempla todas las
actividades relacionadas con la operación de la empresa: producción, ventas
y administración. Generalmente se utiliza por compañías de gran porte, pues
debido a su complejidad operacional, necesitan datos concretos y actualizados
en períodos determinados durante el transcurso del año.
En el presupuesto de ventas operacional deben estar expresados los precios
de los productos, la mano de obra, el coste de los materiales, los gastos de
fabricación, el total de las ventas, los gastos administrativos, el presupuesto de
producción, entre otros. 
Dentro de este tipo de presupuesto cabe resaltar que los costos de nómina –
específicamente la mano de obra humana – suelen ser los gastos más grandes
para una empresa. Las personas pueden representar fácilmente el 70% de los
gastos de una empresa.
La información y los datos incluidos dentro del presupuesto
operacional deben estar organizados y divididos por departamentos. Esto
garantizará que cada sector de la empresa pueda actualizar su presupuesto de
ventas de manera periódica y le permitirá a la organización tomar las medidas
necesarias para cumplir con sus objetivos.
3. Presupuesto de ventas
Este modelo también es conocido como presupuesto de ingresos y define las
proyecciones económicas que tiene una empresa dentro del mercado para
aumentar su patrimonio.
El presupuesto de ventas debe ser realista y debe ajustarse a las demandas
actuales del mercado. De él depende el enfoque que tendrá la empresa para
alcanzar las metas a futuro, así como la elaboración de los otros tipos de
presupuestos.
Para realizar un presupuesto de ingresos se debe seguir un plan estratégico
de ventas que permita estudiar el mercado y trazar las estrategias que serán
implementadas para mejorar los procesos. Cada empresa debe hacer un
análisis exhaustivo de los datos recopilados para garantizar que la ejecución
del presupuesto sea acorde con su realidad financiera.
Google, por ejemplo, incluye dentro de su presupuesto invertir cerca del 11.9%
de sus ganancias en ventas. Sin embargo, muchas otras empresas, en
especial las startups, no se pueden dar ese lujo y por eso deben realizar
un presupuesto de ventas que cumplan con sus expectativas sin alejarse de
la realidad.
4. Presupuesto de producción
El presupuesto de producción es una de las bases para trazar los objetivos y
las metas de tu empresa. En este modelo se estima cuánto debe producirse en
relación a lo que se ha definido en el presupuesto de ventas, para que la
organización tenga completa noción de lo que se fabrica.
Generalmente, los datos históricos de ingresos se toman como referencia para
realizar un plan de producción que permita conocer la cantidad de insumos y
recursos que serán utilizados para generar ganancias para la empresa.
El producto mínimo viable es uno de los recursos clave que las empresas
pueden poner en marcha para probar el éxito de una idea en el mercado. En
caso de que la respuesta del público objetivo sea positiva, se podrá sumar
al presupuesto operacional para calcular el coste destinado a las ventas.
Manejan este tipo de presupuesto los miembros de la empresa que tengan
acceso a datos sensibles, como costes de mano de obra y materias primas.
Este modelo sirve como base para realizar el presupuesto operacional.
5. Presupuesto de compras
El presupuesto de compras se realiza a continuación del presupuesto de
producción. En él se incluyen las estimaciones de compras de insumos y
servicios para poner en marcha la producción.
Entre los tipos de presupuesto de ventas, este está estrechamente
relacionado con el área comercial, pues es desde allí que surgirán
las estimaciones de la demanda que habrá en el mercado. Esto permitirá
realizar las compras de materia prima, herramientas, servicios y otros insumos
para suplir las necesidades del área de producción.
El departamento de compras será el encargado de implementar un inventario
que garantice la cantidad exacta de insumos que se necesitan para producir en
tiempo y forma todos los pedidos. 
El presupuesto de compras debe estar siempre actualizado para garantizar el
abastecimiento de los productos y para que no se retrase la programación de
los pedidos.
6. Presupuesto de flujo de caja
El presupuesto de flujo de caja le informará a tu empresa con cuánto dinero
podrás contar en un determinado periodo.
Los tipos de presupuesto de flujo de caja proyectan cómo, cuánto y cuándo
entrará el dinero con el que la empresa llevará a cabo las estrategias que han
sido trazadas.
Dicho de una manera más sencilla, el presupuesto de flujo de caja será el
responsable de informarte si tu empresa tiene recursos suficientes para
continuar funcionando. Parece trágico, pero la realidad es que un negocio solo
va a crecer cuando el punto de equilibrio multiproducto es igual a cero y
garantiza que los gastos fijos y variables están cubiertos.
Para hacer un presupuesto de flujo de caja se deben tener en cuenta los
siguientes indicadores:
 Flujo de entradas: son todos los ingresos que la empresa tiene
previstos;
 Flujo de salidas: se refiere a todos los gastos previstos por la
organización.
 Flujo de efectivo neto: se trata de la diferencia (ya sea positiva o
negativa) que existe entre el flujo de entradas y el flujo de salidas. Este
indicador te dará una noción real del estado de tu negocio;
 Efectivo final: este indicador se refiere a la suma del efectivo inicial más
el flujo de efectivo neto del periodo que comprende el presupuesto; 
 Saldo de efectivo excedente: refleja la cantidad de efectivo con el que
cuenta la empresa para llevar a cabo las estrategias que han sido
trazadas.
Una vez realizado el presupuesto de flujo de caja, podrás conocer las cifras
finales para saber cómo gestionar los recursos económicos con los que cuenta
la empresa.
Si el resultado es positivo podrás seguir adelante con las estrategias que han
sido trazadas. Pero si notas que estás en déficit de efectivo, deberás
replantear los objetivos y utilizar el dinero de manera productiva para que tu
empresa continúe funcionando.
7. Presupuesto de tesorería
Cuando hablamos de tipos de presupuesto, el presupuesto de tesorería es
uno de los más importantes para el crecimiento económico de las empresas,
pues es aquel que permite controlar y prever el dinero disponible de la
empresa. 
Este modelo clasificación de presupuestos tiene como objetivos principales:
 Identificar los flujos de entrada y salida del efectivo;
 Analizar y reconocer posibles desequilibrios financieros;
 Preparar el terreno para posibles dificultades definiendo acciones que
permitan corregir los déficits.
El presupuesto de tesorería se compone de algunos elementos que permiten
realizar la previsión financiera durante un ejercicio económico:
7.1 Saldo inicial
Cantidad de dinero líquido con el que una organización cuenta al inicio del
ejercicio o un determinado periodo.
7.2 Actividades de explotación
Se refiere al flujo de ingresos y gastos que tiene la empresa para llevar a
cabo su actividad productiva principal. Aquí se incluyen algunos valores
importantes como los pagos por compras, salarios, gastos en publicidad y
marketing, cobros por ventas, pago del alquiler y servicios, entre otros.
7.3 Operaciones del capital
Cuando hablamos de este tipo de elemento dentro del presupuesto de
tesorería nos referimos a los cobros y pagos derivados de las inversiones y la
financiación que recibe la empresa. Esto incluye las ampliaciones de capital, el
pago de préstamos o cualquier tipo de inversiones, por ejemplo.
7.4 Operaciones del circulante
Incluye el pago de las cuotas de los préstamos, el pago de los intereses de las
deudas y el pago de impuestos, entre otros.
El presupuesto de tesorería sirve como una guía para saber en qué períodos
habrá menos dinero y liquidez, lo que permitirá que se adopten medidas para
hacer frente a los pagos, como por ejemplo, solicitar un préstamo.
8. Presupuesto de marketing
Todas las empresas necesitan promocionarse en el mercado para conquistar
nuevos clientes y ampliar sus horizontes. Con el presupuesto de
marketing las organizaciones destinan una cierta cantidad de dinero para
crear estrategias de comunicación y de exposición de la marca.
Dentro del presupuesto de marketing debe estar contemplado el dinero
destinado para la organización de eventos, publicidad en sitios web, publicidad
en medios tradicionales, redes sociales, agencias, entre otros. 
Realizar estos tipos de presupuesto es importante para obtener datos exactos
del dinero invertido en el sector de comunicación y marketing para trazar
estrategias que se adapten a la realidad económica de la empresa.
EJEMPLOS DE PRESUPUESTO DE VENTAS
En este ejemplo, vamos a suponer que tienes una tienda que vende bicicletas.
Actualmente, vendes 90 bicicletas por trimestre y gracias a las estrategias que
tu empresa está utilizando, las ventas están aumentando en 20 unidades por
mes.
Teniendo esto en consideración, el presupuesto de ventas estimará que en el
futuro las ventas de cada trimestre aumentarán en 60 unidades. 
Sigue el ejemplo de la hoja de cálculo:

2. Presupuesto de ventas previstas por producto

Para este ejemplo, vamos a imaginar que para tu tienda de bicicletas quieres
estimar las ventas de tres diferentes productos. Siendo así, tienes que tener en
cuenta que las ventas de cada producto aumentan a un ritmo diferente.
Es decir, puede ser que el producto A registre un aumento de 20% en sus
ventas, el producto B un 15% y el producto C un 10%. 
Ejemplo:

CONCLUSION
Los presupuestos son herramientas que utilizan los gobiernos como previsión
de gastos e ingresos para un determinado periodo de tiempo, por lo general un
año. El presupuesto es un documento que permite a los gobiernos, las
organizaciones privadas establecer prioridades y evaluar la consecución de sus
objetivos.
Para alcanzar estos fines puede ser necesario incurrir en déficit o, por el
contrario, ahorrar, en cuyo caso el presupuesto presentará un superávit.
Para su mayor compresión y mayor control los presupuestos clasifican
las cuentas con el fin de crear un sistema de información confiable y una
herramienta que le permitirá adquirir una ventaja competitiva sostenible,
haciendo eficientes sus procesos y optimizando sus operaciones.
El presupuesto Nacional es un instrumento de planificación a corto plazo (para
un año) tiene entre sus fines y objetivos aprobar los lineamientos de la política
en la asignación de recursos financieros, los mismos que rigen la
administración económica financieros, los mismos que rigen la administración
económica y financiera en forma anual de los diversos organismos del Estado.
Es importante mostrar una clasificación adecuada para el presupuesto, ya que
por la misma se puede mostrar con claridad las informaciones hacerlas
confiables y mostrando hacia donde dan los fondos del estado y se justifican
adecuadamente los gastos del mismo.
En conclusión las clasificaciones y los artículos que contienen las medidas del
presupuesto nacional sirven de guía estratégica para quien pone en práctica
las múltiples formas de elaborar un presupuesto.