TP g1 Dpi Trabajo Parcial

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TP-G1-DPI - Trabajo parcial
Desarrollo de Proyectos Internacionales (Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas)
Studocu no está patrocinado ni avalado por ningún colegio o universidad.

Descargado por Angie Caruajulca (caruajulca.angie@gmail.com)
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“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES
TRABAJO PARCIAL
PROFESOR:
UBILLUS RAMIREZ, LUIS RODOLFO
SECCIÓN: NI94
INTEGRANTES:
Apellidos y Nombres Código % de participación

Argandoña Villavicencio, Hilmer Rosa Pilar U201824580 100%
Cubas Gómez, Deisy Milagros U201915749 100%
Ponce Gomez, Maureen Daniela U202010192 100%
Gavidia Sanchez, Bridia Gandhi U201918202 100%
Rivera Sabino, Ibeth Mery U201924471 100%
Sanchez Asencios, Alan U201910713 100%
Tay Márquez, Mirella Nicoll U202010141 100%
Vilchez Reátegui, María Fernanda U202012127 100%
Lima, 3 de mayo del 2023

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ÍNDICE
1. SEMANA 1 ........................................................................................................................... 3
1.1 Antecedentes ............................................................................................................... 3
1.2 Emprendimiento e Innovación .................................................................................... 6
1.3 Metodología y evaluación de las ideas de negocio ................................................... 12
1.4 El negocio.................................................................................................................. 16
1.5 De la idea al plan de negocios ................................................................................... 23
1.5.1 La propuesta de Valor ........................................................................................ 23
1.5.2 El modelo CANVAs .......................................................................................... 24
2. SEMANA 2 ......................................................................................................................... 27
2.1 Estudio de mercado ................................................................................................... 27
2.1.1 Selección del Mercado Internacional ................................................................. 27
2.1.2 Matriz de Selección de Mercados ...................................................................... 28
2.1.3 Investigación del mercado seleccionado............................................................ 30
2.1.4 Estimación del mercado objetivo ....................................................................... 30
2.1.5 Diseño de la investigación y de las fuentes de datos ......................................... 31
2.1.6 Determinación del o de los métodos de investigación. ...................................... 31
2.1.7 Herramientas del Estudio de Mercado ............................................................... 32
2.1.8 Fuentes de información para el estudio de mercado .......................................... 32
2.1.9 Tipos de herramientas ........................................................................................ 32
2.1.10 Diseño y Selección de la muestra. ..................................................................... 33
3. SEMANA 3 ......................................................................................................................... 42
3.1 Planeamiento estratégico ................................................................................................... 42
3.1.1 Análisis PESTA ................................................................................................. 42
3.1.2 Conclusión PESTA ............................................................................................ 44
3.1.3 Análisis de las fuerzas competitivas. ................................................................. 45
3.1.4 Matriz de evaluación de factores internos y externos ....................................... 48
3.1.5 Matriz FODA + AHP ......................................................................................... 51
3.1.6 Análisis en entorno VICA.................................................................................. 52
3.1.7 Análisis del consumidor digital ......................................................................... 55
3.1.8 Análisis de la situación digital de la empresa. ................................................... 55
4. SEMANA 4 ......................................................................................................................... 62
4.1 Marketing estratégico.................................................................................................... 62
4.1.1 Segmentación, del mercado internacional seleccionado .................................... 62
ii

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4.1.2 Criterios de segmentación .................................................................................. 63

4.1.3 Posicionamiento. ................................................................................................ 65
4.1.4 Postura competitiva ............................................................................................ 67
4.1.5 Estrategias Competitivas.................................................................................... 71
4.1.6 Estrategias Digitales........................................................................................... 73
5. SEMANA 5 ......................................................................................................................... 79
5.1 Marketing operativo ...................................................................................................... 79
5.1.1 Las nuevas 4ps del marketing digital ................................................................. 79
5.1.2 El Mix o Mezcla del Marketing tradicional ....................................................... 81
5.1.3 Idea y concepto .................................................................................................. 86
5.1.4 Precio ................................................................................................................. 92
6. SEMANA 6 ......................................................................................................................... 99
6.1 Plaza .......................................................................................................................... 99
6.1.1 Materia prima ..................................................................................................... 99
6.1.2 Transporte interno .............................................................................................. 99
6.1.3 Agente de aduanas ............................................................................................. 99
6.1.4 Transporte internacional Perú – USA ................................................................ 99
6.1.5 Principales canales de distribución .................................................................. 100
6.1.6 Importancia de los intermediarios .................................................................... 101
6.2 Promoción y publicidad. ......................................................................................... 102
6.3 Tipos de publicidad ................................................................................................. 107
6.4 Planeación estratégica de medios sociales. ............................................................. 114
6.4.1 Métricas del Marketing y del Marketing Digital ............................................. 114
6.5 Experiencia del cliente ............................................................................................ 115
6.5.1 Costumer Journey Map .................................................................................... 115
6.5.2 Diseño de experiencias .................................................................................... 116
6.6 Digital ...................................................................................................................... 118
6.6.1 Definición de acciones en el Customer Journey .............................................. 118
6.6.2 Estrategias de Posicionamiento SEO ............................................................... 119
6.6.3 Elaboración de campañas SEM con Google Adword ...................................... 120
7. BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................... 122
iii

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RESUMEN EJECUTIVO
En el presente trabajo se tiene como objetivo analizar los factores clave para el éxito de un
proyecto de negocio innovador, utilizando los conceptos teóricos y prácticos del curso de
Desarrollo de Proyectos Internacionales - NI94.
En la semana 1, se realizará un estudio de las tendencias del mercado internacional con la

finalidad de hallar una necesidad no cubierta que pueda ser a su vez una oportunidad de
negocio, así como también analizar el perfil del consumidor. Para ello, se presentarán métodos
para la generación y evaluación de ideas de negocio, incluyendo la matriz de innovación de
Levington y la metodología del Design Thinking, con la finalidad de elegir el producto y el
destino ideal para iniciar este emprendimiento. En ese sentido, se profundizará en el análisis de
la viabilidad del negocio y su factibilidad en términos de desarrollo, proveedores de insumos,
producción y sondeo de mercados. Finalmente, se pasará a idear el proceso de llevar la idea al
plan de negocios, definiendo la propuesta de valor y utilizando herramientas como el Business
Model Canvas.
En la semana 2, se pueden evidenciar los factores que se usaron para determinar el mercado
objetivo, dónde se venderá la mermelada de espárrago, su población, edad, ubigeo, nivel
socioeconómico y conducta o psicográfica de Estados Unidos. Además, el consumidor
estadounidense aprecia los productos de alta calidad, la historia detrás de los alimentos y cómo
una empresa utiliza los avances tecnológicos.
Continuando con la semana 3, en este punto se realiza el planeamiento estratégico. Por ello, se
muestra el análisis PESTA y de las 5 fuerzas competitivas de Porter, las matrices EFE, EFI,
Interna-Externa y FODA cruzado, el análisis del entorno VUCA, del consumidor digital, de la
situación digital de la empresa, de la competencia desde la perspectiva digital y de medios
digitales. Todo ello para finalmente converger en la formulación de la misión, visión, valores
y objetivos de la empresa.
En la semana 4, se procederá con la segmentación del mercado internacional, para ello

usaremos una estrategia concentrada en la cual permite enfocarse en un segmento de mercado,
para ello realizaremos un correcto conocimiento del mercado seleccionado, usaremos recursos
eficientes y nos diferenciaremos por nuestra calidad y sabor. Por otro lado, haremos un correcto
posicionamiento, en función a varias variables, ya que esto será medible y cuantificable, así
que usaremos la medición fina de la cadena, para hallar el tamaño del mercado potencial y el

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número de potenciales clientes. Luego, usaremos la matriz de Ansoff, la cual es una herramienta
útil para la planificación estratégica que permite a las empresas considerar diversas opciones
de crecimiento y elegir la que mejor se adapte a sus necesidades y objetivos. Además, se hace
uso del modelo de omnicanalidad, la cual es una estrategia que busca ofrecer una experiencia
de compra fluida y consistente a los clientes, independientemente del canal de venta que
utilicen. Para lograrlo, se requiere una transformación organizacional, tecnológica, logística y
de operaciones, y un excelente un enfoque al cliente acompañado de una buena estrategia de
marketing. .
En la semana 5 se puede observar el desarrollo de diversos temas como las 4P’s del Marketing
más las nuevas P's del marketing digital. La implementación de las últimas responde al auge
del marketing digital y a las nuevas tecnologías que ayudan a impulsar las ventas. Con relación
a las P’s del marketing digital, se argumenta que nuestro producto PERUVIAN ASPARAGUS
JAM utiliza la estrategia de Participación para conectar a profundidad con el consumidor y el
Peer to Peer para que los usuarios refieran de manera positiva el producto y expresen sus
recomendaciones. Del mismo modo, con las 4’Ps generales se tiene que el precio del producto
se basa en el método de costo y competencia.
En la semana 6, se especificará dos de las 4ps del marketing, estas son plaza y promoción. Por
un lado, la plaza se refiere al lugar donde se venderá tu producto. En la exportación de
mermelada de espárragos peruanos al mercado de Estados Unidos, es importante considerar
que la distribución del producto se realice a través de canales de distribución adecuados, como
supermercados, tiendas especializadas o plataformas en línea. Por otro lado, la promoción es el
conjunto de actividades que se realizan para dar a conocer y persuadir a los consumidores sobre
los beneficios de un producto. En el caso de la exportación de mermelada de espárragos
peruanos al mercado de Estados Unidos, una buena estrategia de promoción puede ser vital
para el éxito del negocio. Finalmente, se detallará una buena planificación estratégica de medios
digitales para lograr una mayor eficacia en ambas P's del marketing.

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1. SEMANA 1
1.1 Antecedentes
1.1.1 Tendencias comerciales en el mundo
La aparición del covid-19 ha cambiado la manera en la que las personas consumen e
interactúan. Por tal motivo, es importante que las empresas se preparen para un mundo post-
pandemia y sus nuevas tendencias. Según la consultora Skift en su artículo llamado “After the
virus: 10 consumer trends for a post-coronavirus world” señala principalmente que el deseo por
cuidar la salud será una preferencia dominante. Entre algunas de las tendencias que Skift afirma
que configurarán las preferencias de los consumidores en el futuro cercano tenemos (Promperú,
2020).
• La búsqueda de empresas que fomenten el cuidado de la salud

• El vivir experiencias virtuales
• La evolución de las compras en línea
• El crecimiento en el uso de asistencia virtual
• El incremento de las capacitaciones remotas (en línea)
• La preferencia por empresas que se preocupen por el bienestar mental de sus clientes
1.1.2 El Perú y sus potencialidades a nivel sectorial y de regiones

Según el Centro Nacional de Planeamiento Estratégico (CEPLAN) en su informe
titulado “Potencialidades productivas en el territorio desde una perspectiva del comercio
internacional” destaca que el Perú posee diversas potencialidades para continuar diversificando
su canasta comercial, con productos que se generen en las distintas regiones del país. A través
de una clasificación por regiones, el informe resalta sus capacidades productivas para atender
la demanda de aquellos que puedan impulsar el desarrollo regional. (Gestión, 2021). A
continuación, el detalle:

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Tabla 1
Tabla de potencialidades a nivel de regiones
Uvas de Piura; paltas, espárragos, arándanos y alcachofas de La Libertad,

Norte
y mangos de Piura y Lambayeque.
Paltas frescas o secas, quinua, espárragos, mangos, arándanos y uvas, que
Centro
se siembran en los departamentos de La Libertad, Lima, Ica y Junín
Uvas frescas, espárragos, alcachofas, ajos, cebollas y paltas en Ica,
Sur
Arequipa y Moquegua.
Nota: Se muestra las potencialidades a nivel de regiones. Elaboración propia, 2023.
Respecto a las potencialidades a nivel sectorial, según el Instituto Nacional de

Estadística e Informática (INEI), informó que la gran parte de los sectores económicos a
excepción de la pesca, manufactura, construcción y financiero contribuyeron a que la economía
peruana se extiende en más del 2.80% con relación al año 2021 (La Cámara, 2022). Entre uno
de los sectores podemos resaltar el sector Agropecuario, ya que creció en más del 4,90% debido
a la producción del subsector agrícola (6,21%). Adicionalmente, el sector Minería e
Hidrocarburos ascendieron en 4,53% gracias al favorable desempeño de la actividad minero-
metálica en 3,61%. Sin embargo, hubo sectores que no colaboraron con dicha expansión
económica, tales como el sector pesca (-30.27%) y el sector manufactura que decrece en 1.57
puntos porcentuales.
De lo mencionado con anterioridad, podemos enfatizar que tanto el sector agropecuario

como el sector de hidrocarburos son potenciales rubros para iniciar un plan de exportación
exitoso.
1.1.3 El consumidor del futuro

Según Euromonitor (2022), en su reporte titulado “¿Qué nos dicen las tendencias
globales de consumo sobre las megatendencias de consumo a lo largo del tiempo?” resalta que
el consumidor del futuro se caracteriza por dos megatendencias: bienestar y vida sostenible.

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Figura 1
Megatendencias de consumo a lo largo del tiempo
Nota: Se muestran las Megatendencias de consumo a lo largo del tiempo. Fuente: Euromonitor
(2022).
• Bienestar: de un enfoque en la dieta y el peso a una salud holística que lo abarque

todo para 2020
Por un lado, tras la preocupación por la obesidad y el peso desde el 2010, los
consumidores prefieren integrar a su alimentación productos probióticos, alimentos y bebidas
naturales. Al igual que el vegetarianismo como un estilo de vida saludable en lugar de solo una
opción ética. Por otro lado, gracias al impulso de los consumidores más jóvenes (millenials y
la Generación Z) y las consecuencias de la pandemia, la salud mental se ha convertido en una
megatendencia de bienestar, debido a que los mismos consumidores priorizan en su seguridad
física y mental, post pandemia.
• Vida sostenible: un cambio rápido de pequeños pasos al activismo y elecciones

responsables

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Según el reporte de Euromonitor (2022), se visualiza un creciente interés por parte de

los consumidores en temas ambientales y sostenibles a lo largo del tiempo. Este enfoque se
basa en una vida más limpia y libre de crueldad, donde el veganismo y el rechazo del alcohol
y el tabaco son lo más importante. Las actividades de los consumidores se centran en problemas
ambientales, desde la reducción del uso de plástico hasta la contaminación y la acción climática,
además de volverse más socialmente responsables. Desde el punto de vista empresarial, esta
tendencia podría afectar a las ventas de los productos que no tengan un impacto positivo en las
personas y el planeta.
1.2 Emprendimiento e Innovación

1.2.1 Generación de ideas
El grupo generó diversas ideas con el fin de obtener la mejor propuesta que sea factible
y económica para realizar una exportación exitosa.
Para obtener las propuestas más innovadoras y factibles, cada estudiante desarrolló una
idea sustentada con la recopilación de datos y estudios previos. Lo que se concluyó de esta
primera lluvia de ideas fue que existe una mayor demanda por los productos naturales debido
a que las personas se preocupan cada vez más por su salud y evitan los productos procesados y
altos en grasas (PromPerú, 2008). Además, de que los consumidores son más conscientes sobre
que sus decisiones impactan en el medio ambiente. Es por ello, que todas nuestras propuestas
están alineadas con la salud y la sostenibilidad del medio ambiente.
Propuestas iniciales:
• Exportación de Sérum a base de aguaje al mercado de Corea del Sur

• Exportación de galletas de quinua (Subpartida: 1905.90.10.00) al mercado de Tailandia
• Exportación de prendas de alpaca con código QR al mercado de Estados Unidos
• Exportación de bebidas naturales a base de aguaje y camu camu hacia Francia
• Exportación de mermelada de espárragos hacia Estados Unidos
• Exportación de mermelada de espárragos a Estados Unidos
Propuesta final:
• Exportación de mermelada de espárragos hacia Estados Unidos

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1.2.2 Proceso creativo de ideas

Posterior al proceso de generación de ideas, desarrollado previamente, el equipo
procedió a realizar el análisis del proceso creativo de ideas, puesto que esta herramienta permite
generar y desarrollar ideas de manera sistemática, creativa y efectiva. En ese sentido, se
detallarán las 3 fases que componen el proceso creativo de ideas.
• Fase lógica
En esta fase, se analizaron las 5 ideas propuestas inicialmente con la finalidad de utilizar
el pensamiento lógico y racional al momento de ponderar las propuestas. En el caso de la
propuesta final que corresponde a la “Exportación de mermelada de espárragos hacia Estados
Unidos” se deberá determinar la demanda de mermelada de espárragos, identificar a los
competidores y establecer los requisitos legales y sanitarios necesarios para la exportación.
Asimismo, se deben establecer los objetivos y los recursos necesarios para llevar a cabo la
exportación, como el transporte, el embalaje y el etiquetado. Finalmente, se deberá investigar
sobre las preferencias de los consumidores y las estrategias de marketing utilizadas por los
competidores.
• Fase intuitiva
En esta fase, se expusieron ideas creativas para destacar en el mercado elegido y lograr
una diferenciación con otros competidores del sector. En ese sentido se consideró la posibilidad
de crear una marca exclusiva para la mermelada de espárragos, desarrollar un empaque
innovador o buscar alianzas estratégicas con empresas locales para aumentar la visibilidad y la
distribución de este producto en el mercado elegido.
• Fase crítica
En esta fase, se evaluaron las ideas generadas en la fase anterior para determinar su
viabilidad y su potencial de éxito. Asimismo, se analizaron los costos y beneficios de cada idea,
sus limitaciones y oportunidades en el mercado elegido. Finalmente, se determinaron que ideas
son más factibles y apropiadas para el contexto de la exportación de mermelada de espárragos
hacia Estados Unidos. Además, se analizó el plan de acción y las estrategias para la
implementación y el seguimiento de la idea seleccionada.
1.2.3 Métodos para generar ideas

En el presente trabajo se usarán diversos métodos para poder generar ideas para el
proyecto. Estos son:

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1.2.3.1 Matriz de Innovación de Levington

Según lo aprendido en clase, este método es sumamente importante, ya que segmenta
las necesidades que se identifican en diferentes sectores en el mercado mundial. Primero, se
estaría analizando “Productos innovadores”, en donde se debe elegir entre servicios o bienes
los cuales deben de identificar y satisfacer las necesidades de su segmento. Luego, se estaría
viendo las “Necesidades satisfechas” donde se detalla e identifica el producto o servicio y las
necesidades que este calmaría.
Después, se debe identificar la “Característica Innovadora”, la cual se llena teniendo

presente la información de la necesidad satisfecha, y se esperaría desechar los productos o
servicios que no tengan esta característica tan importante. El cuarto segmento es “Nuevas
necesidades”, que estaría muy relacionado al servicio o producto que se identificó. En esta
parte se esboza una idea potencial de negocio después de un buen proceso de selección. Por
último, el “Producto-solución” que estaría enfocado en diseñar una solución que se ajuste a las
singularidades de la necesidad.
1.2.3.2 Metodología del Design Thinking

Este método se centra en generar ideas de carácter innovador con el fin de diseñar
productos nuevos en el mercado o poder mejorar los que ya existen. Además, el Design
Thinking hace coincidir las necesidades de los consumidores con lo que es tecnológicamente
posible y al mismo tiempo que sea viable y de gran valor.
• Beneficios de esta metodología:

Enfocado en el consumidor y todo está enfocado en él, desde el principio el producto
ofrece una solución real a sus problemas y es una propuesta innovadora. La primera etapa o
fase de esta metodología es “Empatizar”, que es la capacidad de conocer y comprender a la
audiencia resolviendo sus problemas y necesidades. Es de mucha importancia generar empatía
observando y entendiendo lo que realizan para poder tener éxito en esta fase. La segunda etapa
es “Definir” y es elegir lo que es importante o de valor para el desarrollo del proyecto para así
poder descartar lo que no es necesario. La tercera etapa es “Idear”, que está relacionado con
aportar múltiples ideas centradas en la solución del problema. En esta etapa se utilizan diversos
métodos para explicar de mejor manera la idea planteada. Por ejemplo: Mapas mentales, lluvia
de ideas, entre otros. La cuarta fase es “Prototipar”, donde se construyen representaciones de
las ideas planteadas materializándose y construyendo un producto real para poder comprobar
la reacción de nuestros consumidores o público objetivo. Por último, la fase “Evaluar”, que

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consistiría en elaborar un producto modelo con el fin de realizar pruebas para verificar su
funcionamiento eficaz. Si el producto o servicio modelo tuvieron algún error, este debe de ser
corregido. En esta etapa también habría una fase de comparación entre los prototipos donde los
consumidores lo probarán. Además, es recomendable que haya un Focus Group donde se
elegiría un grupo de personas para que testeen el producto y ver sus reacciones al probarlo.
1.2.3.3 Matriz de evaluación de oportunidades de negocio

En primer lugar, la matriz de innovación de negocios es una herramienta que se utiliza
para clasificar las iniciativas de innovación empresarial de manera rápida y disruptiva. Los 4
pilares, para llevar a cabo de forma exitosa esta matriz son los siguientes:
Innovación disruptiva
Son aquellas iniciativas que crean un nuevo mercado o cambian radicalmente la forma
en que se hacen las cosas. Estas iniciativas suelen ser muy arriesgadas y requieren una gran
inversión de recursos, pero pueden tener un gran potencial de crecimiento a largo plazo.
Innovación estratégica
Son aquellas iniciativas que permiten a la empresa mantener su posición en el mercado
o mejorarla. Estas iniciativas pueden estar relacionadas con mejoras en los procesos de
producción, la implementación de nuevas tecnologías o la entrada en nuevos mercados.
Innovación de línea
Son aquellas iniciativas que buscan mejorar o ampliar los productos o servicios
existentes de la empresa. Estas iniciativas pueden incluir mejoras en la calidad, la adición de
nuevas características o la ampliación de la gama de productos ofrecidos.
Innovación incremental
Son aquellas iniciativas que buscan mejorar los procesos internos de la empresa y
reducir costos. Estas iniciativas suelen ser de bajo riesgo y pueden proporcionar beneficios a
corto plazo. Para realizar de forma exitosa la matriz, cada integrante del equipo debe de colocar
un puntaje de 0 al 10, en función a los 7 aspectos, los cuales son:
• Necesidad del mercado: Hace referencia a la necesidad del mercado se refiere a las
demandas o deseos de los consumidores que no están siendo satisfechos por los
productos o servicios existentes en el mercado. Es la falta de una solución a un problema
o necesidad específica de los consumidores.

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• Potencial Innovador: Es la capacidad que tenemos las personas para desarrollar e

implementar nuevas ideas, productos, servicios o procesos que puedan satisfacer las
necesidades del mercado y ofrecer ventajas competitivas en un entorno empresarial
internacional.
• Potencial escalable: Se encuentra referido a que si una empresa o negocio tiene un
modelo de negocio que permita aumentar su producción teniendo a los costos fijos en
lo más mínimo.
• Viabilidad: La viabilidad se encuentra relacionada a la capacidad que posee un negocio
para ser sostenible a largo plazo, teniendo como principales pilares a la parte financiera,
técnica y de desarrollo de negocio.
• Potencial rentable: El potencial rentable se refiere a la capacidad de un proyecto,
empresa o inversión para generar beneficios económicos en el largo plazo. Para analizar
a profundidad este aspecto es elemental ejecutar un análisis financiero.
• Proyección en base a tendencias futuras: Esta área implica elaborar estimaciones o
predicción sobre el comportamiento en ciertas variables, como por ejemplo: el ámbito
social, tecnológico y geográfico y así obtener un correcto estudio de mercados.
• Creatividad: La creatividad en la creación o modificación de productos es elemental
para la innovación y el éxito en el mundo empresarial, por ello es necesario fomentar
grupos de trabajo en donde se promueva la experimentación, la colaboración y el
pensamiento crítico.
1.2.4 Matriz de Innovación de Levington

Con el fin de mejorar la descripción y el desarrollo de la propuesta de negocio del
proyecto de investigación, se hace uso de la Matriz de Innovación de Levington. Al utilizar esta
herramienta, se puede explorar la idea de producto que se desea lanzar al mercado. De esta
manera, dicha matriz ayuda a responder preguntas sobre qué necesidades se satisfacen con la
idea del negocio, qué necesidades sube el producto innovador, qué características lo hacen
innovador, sobre la demanda y la solución del determinado producto a ofrecer. A continuación,
se presenta una tabla en la que se describe a detalle algunos de los aspectos más importantes
del producto a estudiar luego de haber seleccionado al sector de alimentación y nutrición para
el análisis en la Matriz de Innovación de Levington (Ver Tabla 1).
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Tabla 2
Matriz de Innovación de Leviton del sector Alimentación y Nutrición
Matriz de Innovación de Leviton

Segmento de Productos Necesidades Característica Nuevas Producto
Necesidades Innovadores Satisfechas Innovadora Necesidades Solución
Sabores muy Bajo nivel de

Sabores y Mermelada
agradables y azúcar para la
texturas nutritiva
adictivos debido a su prevención de
únicas artesanal de
alto nivel en azúcar enfermedades
espárragos
Mermeladas
orgánicos
nutritivas a
Aporte de con
base de
Alimentación nutrientes, edulcorante
verduras y Elaboración de un
y Nutrición natural,
frutas vitaminas, fibra
Producto producto con un práctico de
exóticas y antioxidantes consumir y
que empaque práctico
que contribuyan dietética
satisface un que satisface la
en una dieta rica contenida
gusto necesidad de
y saludable con en frascos
alimentarse
un empaque eco de vidrio.
amigable
Nota: Se muestra la matriz de Innovación de Leviton del sector Alimentación y Nutrición

Elaboración propia, 2023.
Como se aprecia en la Tabla 1, el proyecto parte del segmento de necesidades de

alimentación y nutrición, ya que dicho sector ha experimentado un crecimiento exponencial en
los últimos años. Esto se debe a una mayor consciencia por parte de los consumidores, quienes
muestran mayor interés por saber qué alimentos consumen y cuál es su proceso de elaboración,
demandando así productos más saludables, ecológicos y sostenibles. Además de los cambios
en los hábitos del consumo y la innovación en la industria alimentaria. En la actualidad, los
productos innovadores que más resaltan del mencionado sector son los que están elaborados a
base de verduras y frutas exóticas. Un claro ejemplo son las mermeladas saludables, las cuales
aportan nutrientes, vitaminas, fibras y antioxidantes necesarios para fortalecer el sistema
inmunológico acompañados de diferentes sabores y texturas únicas.
Con respecto a las características innovadoras, dichos productos están siendo

elaborados de manera artesanal y usando ingredientes orgánicos. Esto es importante porque
garantiza la calidad y nutrición de los productos consumidos, apoyando a la agricultura
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sostenible y al cuidado del medio ambiente, pues su proceso de producción está libre de
plaguicidas y fertilizantes químicos. Asimismo, hacen uso de edulcorantes naturales, los cuales
no agregan calorías adicionales a la dieta ni tampoco causan los efectos negativos de los
edulcorantes artificiales, de tal forma que ayudan en la prevención y control de enfermedades
como la diabetes y el colesterol alto.
Finalmente, las nuevas necesidades de los consumidores apuntan hacia un mayor apoyo
a las comunidades de campesinos, y a la sociedad en general al preservar nuestros recursos
naturales y promover la justicia social. De esta forma, se amplían los mercados para los
productos de estas comunidades y se promueven las prácticas agrícolas sostenibles. Otra de las
nuevas necesidades es que los productos sean nutritivos y prácticos de consumir, pues con el
paso del tiempo, la vida de las personas se muestra cada vez más agitada, por lo que los
consumidores optan por productos que sean nutritivos y de fácil consumo. Asimismo, dadas
las consecuencias por la contaminación ambiental, las personas están priorizando el consumo
y otorgando un mayor valor agregado a todo aquello que sea eco-amigable. Es por ello que
nuestro producto solución se relaciona con la creación de una mermelada nutritiva y dietética
hecha a base de espárragos y contenida en frascos de vidrio.
1.3 Metodología y evaluación de las ideas de negocio

1.3.1 Metodología del DESIGN THINKING
En presente trabajo de investigación emplea el método de Design Thinking para
satisfacer una demanda existente entre los consumidores estadounidenses preocupados por su
salud y el bienestar del medio ambiente. Esta metodología es usada debido a que su uso genera
la creación de ideas innovadoras que se centran en entender y dar solución a las necesidades de
un público objetivo. Asimismo, esta metodología tiene cinco etapas las cuales son: Empatizar,
Definir, Idear, Prototipar y Evaluar.
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Figura 2
Las cinco etapas de la metodología de Design Thinking
Nota: Los cinco pasos del Design Thinking, 2023. Fuente: MAQE (2020)
1.3.1.1. Empatizar
En esta etapa se analizan y comprenden las necesidades de las personas implicadas para
descubrir una solución viable a su problema. Para conseguir una respuesta adecuada es
necesario distinguir con precisión las necesidades de los consumidores en base a su
comportamiento, lo que ve, escucha, piensa y siente. Para ello, se decidió usar el mapa de
empatía, ya que esta herramienta visual refleja los pensamientos y sentimientos de un cliente.
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Figura 3
Mapa de empatía para nuestro trabajo de investigación
Nota. Mapa de empatía de nuestro consumidor. Elaboración propia, 2023.
1.3.1.2. Definir
El segundo paso de la metodología Design Thinking es definir o identificar el problema

de acuerdo a las necesidades del consumidor. De acuerdo con el mapa de empatía se pueden
encontrar las siguientes necesidades y preocupaciones de las personas.
• Productos saludables con alto valor nutricional

• Precios saludables con precios razonable
• Producto / emprendimiento que sea eco amigable
• Necesitan información sobre la procedencia y proceso de producción del producto
En vista de ello, se sostiene que el consumidor estadounidense se preocupa por los

productos alimenticios altos en nutrientes y vitaminas que le ayuden a seguir con su estilo de
vida saludable que impacten positivamente en el medio ambiente y se presente información
relevante sobre su procedencia.
14

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1.3.1.3. Idear
Este es el tercer paso de dicha metodología en donde se propone una solución al

principal problema del público objetivo. En este caso, el presente trabajo de investigación busca
presentar posibles soluciones viables y que sean rentables. Para ello, los integrantes del grupo
desarrollaron una lluvia de ideas para encontrar la mejor opción, la cual sea innovadora y que
cubra esa necesidad del consumidor estadounidense. Como se describe líneas arriba, los
miembros del equipo presentaron diversas propuestas como las galletas de quinua o la
mermelada de espárragos,
1.3.1.4. Prototipar
El cuarto pasó de la metodología Design Thinking trata acerca de aterrizar la idea

principal y convertirla en tangible. Este prototipo es de formato libre siempre y cuando cumpla
con el objetivo principal, en este caso es ofrecer un producto alimenticio saludable que sea
amigable con el medio ambiente y se conozca su procedencia y fabricación. El producto se
llama “” y en la etiqueta se puede observar la tabla nutricional además de un código QR que
cuando se escanea se puede conocer un poco de la cosecha de los espárragos, proceso de
transformación y distribución.
1.3.1.5. Evaluar
Finalmente, el último paso es testear la idea propuesta para conocer la opinión de los
consumidores potenciales. En primer lugar, se establece un segmento interesado que cumplan
con las características idóneas para este producto. Luego se procede a dar a conocer el producto
a través de las redes sociales. Para ello se emplean diversas estrategias de fidelización y
finalmente se procede con el feedback para seguir mejorando el producto y entregar un
producto que genera emociones y sentimientos positivos a los clientes. Asimismo, se espera
que este producto sea un apoyo proteico alto en vitaminas y nutrientes a los consumidores para
que continúen con su estilo de vida saludable.
1.3.2 Métodos que permiten validar una idea de un negocio

El presente trabajo de investigación emplea el uso de la herramienta de “encuesta” para
poder validar la idea principal, la cual es exportar mermelada de espárragos a Estados Unidos.
En dicha encuesta se proponen diversas preguntas para conocer información relevante de las
personas como sus nombres y apellidos, edad y preguntas sobre su estilo de vida. Se decidió
usar esta metodología porque es rápida de llenar y permite que los datos se almacenen en una
15

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base de datos para su posterior análisis. Con relación a las preguntas, estas se relacionan con el
estilo de vida saludable, es decir, se busca identificar si los posibles consumidores realizan
alguna actividad física y se preocupan por la ingesta de productos frescos y naturales.
Por otro lado, también se procedió a validar el proyecto a través de las opiniones de los
expertos. En nuestro caso, se consultó a la chef de profesión, Rosario Tay Magallanes, la cual
nos afirmó que si se puede realizar la mermelada de espárragos de forma rápida, segura y con
insumos saludables. De hecho, nos indicó que se podía sustituir el azúcar con la panela, miel o
algún otro endulzante al gusto. Del mismo modo, la chef nos compartió ideas de recetas en las
cuales se puede usar esta mermelada como acompañante.
1.4 El negocio
1.4.1 Definir la idea de negocio
La llegada de la pandemia del Covid-19 ha significado grandes cambios en las rutinas
diarias de las familias. Algunos ejemplos son la preferencia de las compras con tarjeta y por
internet, alimentos más orgánicos y naturales, etc., y como señala el diario español, todo este
revuelo ha llegado para quedarse (El País, 2021).
A partir de lo mencionado surgen diferentes necesidades para el consumidor, en este

caso se hará énfasis en la alimentación saludable. Según López et al. (2020), la alimentación es
clave para que el ser humano pueda estar en óptimas condiciones para realizar sus labores
diarias. Asimismo, señala que el desayuno es una de las comidas más importantes del día,
debido a que los alimentos que se ingieren son los primeros después de un largo periodo de
ayuno derivado de las horas en las que se está dormido. Además, indica que al ser la primera
ingesta esta debe ser saludable, por lo que deben incorporarse alimentos con el mejor perfil
nutricional posible.
Sin embargo, algunos manifiestan que no consumen una comida saludable por
cuestiones de costo o tiempo, ya que por lo general las personas suelen darse poco tiempo para
preparar un desayuno saludable porque deben desplazarse a su trabajo o estudios, optando así
por comida enlatada.
Entonces, allí nace la idea de negocio de ofrecer un producto que busque solucionar un
problema colectivo, que es la falta de tiempo para prepararse un buen desayuno de manera
rápida, pero con alto valor nutricional.
16

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1.4.2 Idea de negocio y Oportunidad de negocio

Al crearse una idea de negocio se tiene que evaluar si es factible y económica, para que
a partir de ella se pueda identificar una oportunidad de negocio. Por consiguiente, se identificará
una oportunidad de negocio en el sector alimenticio.
• Problema
Según la Organización Mundial de la Salud (OMS) (2019), la mala alimentación es la
causa de una de cada cinco muertes en el mundo. Esto se debe en mayor parte a que los
productos que se ponen a disposición del consumidor presentan exceso de azúcar, grasas y
sodio, lo que incrementa los riesgos de padecer afecciones coronarias, diabetes y cáncer. No
obstante, también está el problema del costo de adquisición, ya que los productos nutritivos son
caros, mientras que los alimentos poco saludables son más baratos. Entonces, el problema
radica en la poca oferta de productos saludables y el costo de adquisición de la misma.
• Necesidades
Los consumidores presentan la necesidad de adquirir alimentos con alto valor potencial
nutritivo y que su costo de adquisición no sea elevado. Asimismo, por el ritmo de vida
apresurado que llevan la mayoría de las personas, estos buscan facilidad para preparar sus
alimentos de manera que no les tome mucho tiempo.
• Oportunidades
Una de las principales oportunidades en el rubro alimenticio es la oferta de productos
saludables. Según la FAO (2021), en los últimos años ha suscitado la preocupación por el
cambio hacia dietas más saludables. Asimismo, una reciente investigación de la empresa de
seguros MAPFRE, señala que el en los que la población ha estado confinada en sus hogares,
en la mayoría de los países se han repetido las mismas tendencias, entre ellas la creciente interés
por una alimentación saludable y por la práctica deportiva, la cual se ha disparado debido a que
las personas comprenden que un mejor estado de salud ayuda a ser menos propensos a sufrir
las devastadoras consecuencias no solo del virus del COVID 19, sino de cualquier otro que
pueda surgir de ahora en adelante (MAPFRE, 2020).
En síntesis, las empresas que decidan emprender ofertando productos saludables y a precios
competitivos tienen grandes oportunidades. Primero, actualmente el mercado está repleto de
productos procesados, en su mayoría dañinos a largo plazo. Segundo, los consumidores cada
vez se fijan más en el valor nutricional que le ofrece un producto y, por último, debido a que
las nuevas generaciones están más conscientes de una dieta balanceada.
17

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1.4.3 Matriz de evaluación de oportunidades de negocio

A Continuación, se procederá a graficar la matriz de oportunidades de negocio para cada idea
de negocio formulada:
Tabla 3
Exportación de Sérum a base de aguaje al mercado de Corea del Sur
Nota: Se muestra la matriz de exportación de Sérum a base de aguaje al mercado de Corea del Sur.
Tabla 4
Exportación de galletas de quinua al mercado de Tailandia
Nota: Se muestra la matriz de exportación de galletas de quinua al mercado de Tailandia. Elaboración

propia, 2023.
Tabla 5
Exportación de prendas de alpaca con código QR al mercado de Estados Unidos
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Nota: Se muestra la matriz de exportación de prendas de alpaca con código QR al mercado de Estados
Unidos. Elaboración propia, 2023.
Tabla 6
Exportación de bebidas naturales a base de aguaje y camu camu hacia Francia
Nota: Se muestra la matriz de exportación de bebidas naturales a base de aguaje y camu camu hacia
Francia. Elaboración propia, 2023.
Tabla 7
Exportación de mermelada de espárragos a EE.UU.
Nota: Se muestra la matriz de Exportación de mermelada de espárragos a EE.UU. Elaboración propia,

2023.
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Luego de ponderar satisfactoriamente las 5 ideas de negocios, la idea que más puntos ha
obtenido es sobre la: “Exportación de mermelada de espárragos a EE. UU”, ya que obtuvo un
total de 260 puntos.
1.4.4 Analizar la viabilidad del negocio

Para analizar la viabilidad de la idea de negocio propuesta, es importante realizar un
estudio detallado de diferentes aspectos. A continuación, presentaremos algunos de los factores
que hemos considerado para analizar la viabilidad del estudio.
• Estudio de mercado
Realizar una investigación exhaustiva del mercado para identificar la demanda del
producto o servicio que se planea ofrecer, conocer a la competencia y definir la estrategia de
precios.
• Análisis financiero
Realizar proyecciones financieras y evaluar los costos asociados con la puesta en
marcha del negocio, el presupuesto requerido, el punto de equilibrio y la rentabilidad esperada.
• Plan de negocios
Desarrollar un plan de negocios que contemple objetivos, estrategias, planes de marketing y de
ventas, recursos necesarios y posibles fuentes de financiamiento.
• Requerimientos legales
Investigar los requisitos legales y fiscales que se deben cumplir para operar el negocio
y obtener los permisos necesarios.
• Recursos humanos
Evaluar la necesidad de personal y las habilidades requeridas para llevar a cabo el
negocio, considerando el costo de los salarios y otros beneficios.
• Infraestructura
Evaluar los recursos físicos y tecnológicos necesarios para operar el negocio, tales como
instalaciones, equipos y sistemas informáticos.
• Evaluación de riesgos
Identificar los posibles riesgos asociados con el negocio y establecer planes de
contingencia para minimizarlos.
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1.4.5 Empatizado y prototipado, Design Thinking

Figura 4
Países de destino de las exportaciones peruanas de espárragos
Nota: Se muestran los países de destino de las exportaciones peruanas de espárragos. Fuente:
Veritrade (2023).
Como ya se mencionó líneas arriba, la primera etapa del Design Thinking es empatizar.
Esta etapa se enfoca en comprender a fondo a los usuarios o clientes para quienes se está
diseñando el producto o servicio. Durante esta etapa, los diseñadores se esfuerzan por entender
las necesidades, motivaciones, deseos, comportamientos y desafíos de los usuarios. El objetivo
central del empatizado radica en conocer a profundidad lo que realmente desean los
consumidores y así otorgarles necesidades específicas.
En nuestro mercado Objetivo es Estados Unidos, los ciudadanos suelen buscar

productos saludables se enfocan en alimentos bajos en grasas, bajos en calorías y bajos en
azúcares. También buscan alimentos que sean ricos en nutrientes, especialmente vitaminas,
minerales y fibra. Además, hay una clara tendencia de que los productos sean de origen
orgánico, no transgénicos y que sean responsables con el medio ambiente y las comunidades
agrícolas.
21

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Según la Oficina del Censo de los Estados Unidos, en 2021 se importaron un total de
249,099 toneladas de espárragos frescos, con un valor total de más de $ 669 millones de dólares.
Hay que tener en cuenta que los espárragos enlatados y congelados provienen principalmente
de Perú. Por otro lado, según la herramienta de inteligencia comercial internacional llamada
Veritrade, las exportaciones peruanas de espárragos durante el año 2022, tuvo como principal
destino Estados Unidos con un 64.70% del total y un valor FOB en dólares que asciende a 530,
890,438.
Por su parte, según el portal agro llamado “Red Agrícola”, señala que El Departamento
de Comercio de los Estados Unidos informó de un aumento del 14% en el volumen anual de
las importaciones de espárragos frescos en Estados Unidos durante el año 2021, siendo sus
principales mercados de origen Perú y México. Todo ello es debido a sus propiedades
nutricionales y antioxidantes que posee esta verdura.
Finalmente, dentro de la metodología ágil llamada Design Thinking, tenemos el

prototipo, el cual ayuda a permitir a los diseñadores y a los usuarios experimentar con las
soluciones propuestas y hacer ajustes antes de pasar a la fase de implementación. Los prototipos
pueden variar en complejidad, desde bocetos simples hasta modelos físicos detallados. Se
puede prototipar con diversas herramientas gráficas, tales como Photoshop, Marvel, Figma,
Invision, etc. En nuestro caso, se seleccionó un recipiente de vidrio con una tapa de plástico, el
cual va a preservar a temperatura ambiente nuestro nutritivo producto.
Figura 5
Prototipo del producto Peruvian Asparagus Jam
Nota: Se muestra la imagen del prototipo del producto Peruvian Asparagus Jam. Elaboración
propia, 2023.
22

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1.4.6 Factibilidad del producto

1.4.6.1 Desarrollo
En el Perú es viable producir mermelada de espárragos, ya que hay mucha demanda en
el mercado mundial de este producto. El Perú es el mayor exportador de espárragos en el
mundo, por lo que sería una ventaja comparativa contra otros mercados. Por esta razón, por
200 frascos de mermelada de espárragos un costo total de fabricación de este tipo de mermelada
a grandes rasgos sería un aproximado de 970 soles.
1.4.6.2 Proveeduría de insumos

Según SIICEX (s.f), hay diversas empresas peruanas que proveen el espárrago. Por
ejemplo: Complejo Agroindustrial Beta S.A., Danper Trujillo S.A.C, Agroexportaciones
Nathaniel S.A.C., entre otros. Además, en diversas páginas web se pueden encontrar máquinas
para hacer mermelada.
1.4.6.3 Producción
Según INEI (2021), Lima, Ica, Áncash, La Libertad son los departamentos del Perú
donde se producen más espárragos. En el ranking destacan Lima con un 59,6% e Ica con un
25.8%. Además, el Perú está en el primer puesto en el ranking de los “Principales Diez países
exportadores de Espárragos” con un 34% de participación en el 2018 y un Total de Exportación
de 291.82 millones de dólares americanos (SIICEX, s.f.).
1.4.6.4 Sondeo de mercados

En este caso el mercado más demandante de espárragos es Estados Unidos, lo que
demostraría el interés de este mercado por el espárrago y por productos que cuenten con este
en su elaboración. Estados Unidos tendría la mayor participación con el 43% y un total de
importación de 516.44 millones de dólares americanos en el 2018. Al comparar a Estados
Unidos con Japón, que es el segundo país que importa más espárragos, se puede apreciar que
el país asiático cuenta con un 8% de participación y tiene un 82.50 millones de dólares
americanos en el 2018 (SIICEX, s.f.).
1.5 De la idea al plan de negocios

1.5.1 La propuesta de Valor
“Peruvian Asparagus Jam” es una mermelada hecha a base de espárragos peruanos. Se
trata de un producto 100% orgánico y saludable que contribuye con la salud de los
consumidores y con su tiempo, pues es práctico de consumir, debido a que el ritmo de vida del
consumidor norteamericano se ha mostrado más acelerado y ocupado con el paso del tiempo.
23

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1.5.2 El modelo CANVAs

Es considerada como una herramienta de planificación estratégica para crear y
visualizar modelos de negocio. Además, es una plantilla que representa las áreas clave del
desarrollo comercial, desde los recursos y actividades necesarios para ejecutar la propuesta de
valor, hasta los canales de distribución, la base de clientes y los costos asociados. El objetivo
principal del lienzo del modelo de negocio es que permite a los empresarios o emprendedores
identificar de forma clara e intuitiva las oportunidades de negocio y los riesgos potenciales.
También es una herramienta muy útil para evaluar la viabilidad de un proyecto y comunicar de
manera efectiva el plan de negocios a otros, como inversores o socios potenciales.
Figura 6
Business Model Canvas: Mermeladas de Espárragos
Nota: Se muestra el Business Model Canvas del producto Peruvian Asparagus Jam.
• Propuesta de valor
Dada la creciente tendencia que existe por cuidar cada vez más de nuestra salud, la
propuesta de valor que queremos ofrecer a nuestros consumidores a través de la mermelada de
espárragos es un producto orgánico, saludable, nutritivo y, también, práctico de consumir,
24

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debido a que el ritmo de vida de las personas se ha mostrado más acelerado y ocupado con el
paso del tiempo. “Peruvian Asparagus Jam” es un producto que tiene como insumo principal a
los espárragos, los cuales son diuréticos, tienen efectos laxantes, son buenos antioxidantes, son
una fuente de vitaminas y oligoelementos y tienen propiedades antivirales. Asimismo, este
producto al contar con un código QR permitirá a los consumidores tener un conocimiento más
amplio y, junto con ello, confianza acerca de la elaboración del producto, desde el cultivo de
los espárragos hasta el envasado y etiquetado de la mermelada, todo ello tomando en cuenta el
cuidado del medio ambiente. A modo de síntesis, “Peruvian Asparagus Jam” es un producto
basado en los tres ejes de la sostenibilidad, pues se trata de un producto orgánico 100% natural
que no involucra plaguicidas ni fertilizantes artificiales u otros químicos en su proceso de
elaboración con lo que cuida la salud de los consumidores y mejora la calidad de vida de
muchas familias agricultoras.
• Segmento de clientes
El proyecto está dirigido a hombres y mujeres de 3 años a más con un estilo de vida
moderno, quienes se preocupan por el cuidado de su salud y del medio ambiente a través del
consumo de productos naturales y 100% orgánicos.
• Canales
En cuanto a los canales, para la ejecución de este proyecto emplearemos diferentes
cadenas de retailers con el fin de distribuir el producto a nivel nacional e internacional. Esto
permite que la mermelada de espárragos esté disponible en tiendas físicas y en línea, lo que
aumenta su visibilidad. Además, la página web y redes sociales de los supermercados de USA,
y los teléfonos de contacto para servicio al cliente incrementan el alcance de esta innovadora
mermelada y mejora la satisfacción del cliente ya que los clientes puedan hacer consultas y
resolver cualquier problema relacionado con el producto. Por último, los supermercados de
USA ayudan a que el producto se venda directamente, lo cual permite llegar a nuevos clientes.
• Relación con los clientes

En el caso de la relación con los clientes, la mermelada de espárragos va a fortalecer su
relación con los clientes a través de la transparencia en el proceso de elaboración de la
mermelada, destacando los ingredientes frescos y de calidad que se utilizan, los métodos de
producción cuidadosos y la higiene y seguridad en la elaboración de los productos. Asimismo,
se va a generar confianza a través del contenido creado en redes sociales y página web,
herramientas muy valiosas. Estas se pueden usar para compartir contenido que muestre cómo
25

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se hace la mermelada de espárragos, la historia detrás de la marca y las personas detrás de ella.
También se pueden usar para publicar testimonios y reseñas de clientes satisfechos, lo que
puede aumentar la confianza de otros clientes potenciales. Cabe mencionar que se darán
promociones mensuales que incluyan descuentos, ofertas especiales o productos nuevos. Esto
no solo puede ayudar a aumentar las ventas, sino también a fidelizar a los clientes existentes y
mantenerlos interesados en el producto innovador.
• Fuente de ingresos
Las fuentes de ingresos de los frascos de mermelada hecha a base espárragos se
obtendrán por las ventas por volúmenes a los diferentes supermercados de Estados Unidos y
ventas extraordinarias del producto vía online, las cuales serán pagadas a través de
transferencias bancarias.
• Recursos clave
Los recursos claves serán esenciales para el éxito de nuestro proyecto. En primer lugar,
el capital es necesario para financiar la adquisición de equipos de producción, materias primas,
mano de obra y otros gastos operativos. En adición, los equipos de producción son necesarios
para procesar espárragos y otros ingredientes frescos, lo cual va de la mano con el conocimiento
sobre manejo de redes y de producción de mermelada, y el certificado de calidad. Asimismo,
es importante contar con empleados que estén capacitados y tengan las habilidades necesarias
para operar los equipos de producción, manejar las redes sociales, realizar ventas y brindar un
excelente servicio al cliente.
• Actividades clave
En cuanto a las actividades clave, la más relevante es la elaboración del producto, ya
que es necesario contar con un proceso de producción eficiente y efectivo para obtener una
mermelada de alta calidad. Además, deben existir proveedores de calidad para las materias
primas necesarias para la producción de mermelada. Esto incluye proveedores de espárragos
frescos, edulcorantes naturales y otros ingredientes. Otras actividades clave incluyen el diseño
del sitio web, la creación de comunidades en las redes sociales y la motivación a través de la
publicidad para el consumo de mermeladas saludables. Esto se debe a que nuestro producto
debe contar con un sitio web completo y dinámico, con presencia en las principales redes
sociales (como Facebook, Instagram, Twitter, etc.) y con estrategia de publicidad efectiva que
resalte los beneficios de consumir mermeladas naturales.
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• Socios clave
Dichos socios van a contribuir al éxito de este producto al proveer recursos,
conocimientos, habilidades o experiencia. Algunos de estos son los agricultores proveedores
de espárragos, proveedores de edulcorante natural y de envases de vidrio. Estos son importantes
para que el producto tenga un buen sabor, textura y una buena presentación. En adición, las
alianzas con empresas nacionales de producción nos ayudarán a mejorar la eficiencia del
proceso de producción y a obtener mejores precios en materiales y servicios, y los inversionistas
aportarán capital que puede ser utilizado para financiar la producción. Finalmente, los
distribuidores nacionales e internacionales son socios clave que van a colaborar con la
distribución del producto en el mercado y facilitan el acceso a nuevos clientes.
• Estructura de costes
La estructura de costes del proyecto a llevar a cabo constituye costos por conceptos de
pago a proveedores y colaboradores, que incluyen el pago de insumos como los espárragos, el
edulcorante natural, entre otros, la planta de fabricación que son básicamente los equipos
necesarios para la producción de “Peruvian Asparagus Jam”, la mano de obra que se refiere a
operarios y personal administrativo, EPP (implementos indispensables para operar en fábrica),
servicios básicos (luz, agua, internet), también, costos de empaque y etiquetado, transporte,
costos de exportación y logística que son importantes para una correcta y adecuada distribución
del producto y el plan de marketing, este último será gran relevancia para el impulso y
promoción de las ventas allá en Estados Unidos que es donde se ubica nuestro mercado
objetivo.
2. SEMANA 2
2.1 Estudio de mercado
2.1.1 Selección del Mercado Internacional
La matriz de selección de mercado tiene como finalidad identificar y valorar algunos
criterios que nos servirán para elegir correctamente el destino de exportación de nuestro
producto mermelada de espárragos, identificado con la partida arancelaria 2007999100,
referente a LAS DEMÁS CONFITURAS, JALEAS Y MERMELADAS DE FRUTAS U
OTROS FRUTOS. A través de esta herramienta se seleccionará de forma objetiva aquel país
más favorable para la internacionalización. Es importante mencionar que el análisis de la matriz
fue con información obtenida del año 2020 y 2021
27

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2.1.2 Matriz de Selección de Mercados
Tabla 8
Matriz de selección de mercado internacional
FACTOR PAÍSES A EVALUAR

(PONDERACIÓN 1: NADA, 5:
Francia Estados Unidos España
MUCHO)
Producción - Euromonitor (2021) 2,716,000,000 miles de USD 21,433,228,000 miles de USD 1,393,351,000 miles de USD
Exportación - Trade Map (2021) 570,841,608 miles de USD 1,754,300,368 miles de USD 391,558,519 miles de USD
Importación - Trade Map (2021) 704,797,846 miles de USD 2,935,314,152 miles de USD 426,059,817 miles de USD
20,252,214,216 miles de USD 1,358,849,702 miles de USD
Consumo aparente (en miles $) 2,582,043,762 miles de USD (3)
(5) (1)
I. Valoración Consumo Aparente 3 5 1
ENTORNO CULTURAL Francia Estados Unidos España
Idioma oficial Inglés 78,2%, español 13,4%,, Castellano 74%, Catalán 17%,
Francés (oficial) 100%
CIA, The World Facebook (2023) otro 8,4% gallego 7%, otros 2%.
Existe algún impedimento con el idioma Sí (1) Sí (1) No (5)
Imagen de Perú (X en el país destino) 223,419,052.32 (1) 7,180,459,986.36 (5) 1,579,941,114.22 (3)
Religión (¿Afectará en algo la religión del Católico 68,9%, ateo 11,3%,
Cristianos (66%), musulmanes Protestante 46,5%, católico
país destino?) agnóstico 7,6%, no creyentes
(9%), otros (25%) (4) romano 20,8%, otros 32.7% (4)
CIA, The World Factbook (2023) 8.2% (4)
Nivel de educación Puesto 21 del Índice de
Puesto 28 del Índice de
Desarrollo Humano (IDH) (5) Puesto 27 del Índice de
Desarrollo Humano (IDH) (3)
Fuente: Instituto Vasco de Estadística (2021) Desarrollo Humano (IDH) (4)
II. Entorno Cultural 9 15 16
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ENTORNO POLÍTICO Francia Estados Unidos España

República, democracia Tiene un tipo de gobierno de
Presenta una monarquía
Estabilidad política parlamentaria combinada con el República Federal
constitucional parlamentaria (4)
poder presidencial (4) Constitucional (4)
Acuerdo preferencial - TLC Acuerdo comercial (Unión Acuerdo de promoción
Acuerdo comercial (Unión
MINCETUR (2023) Europea) (2) comercial (5)
Europea) (2)
III. Entorno Político 6 9 6
ENTORNO ECONÓMICO Francia Estados UnidosEspaña
PBI PER CÁPITA en USD
45,000 USD (3) 63,700 USD (5) 37,900 USD (1)
CIA, The World Factbook (2021)
IV. Entorno Económico 3 5 1
OTROS FACTORES Francia Estados Unidos España
Disponibilidad de transporte (Número de 294 aeropuertos pavimentados, 102 aeropuertos pavimentados,
aeropuertos pavimentados, helipuertos y un total de 1.053.215 km de 5,054 aeropuertos 394,428 km de carreteras.
puertos) carreteras. Sus puertos pavimentados, 6,092 helipuertos Cuenta con una agencia de
principales son: Brest, Calais, y 41.009 km (19.312 km carga internacional
CIA, The World Factbook (2021) Dunkerque, Le Havre, Marsella, utilizados para el comercio) (5) especializada en el comercio
Nantes. (3) Perú - España (SACEX) (1)
Arancel desde Perú (%)
17.00% (3) 25.00% (5) 17.00% (3)
Fuente: Sunat 2023
¿Poseo información sectorial en destino? Sí (5) Sí (5) Sí (5)
V. Otros factores 11 15 9
PONDERACIÓN TOTAL: 32 49 33
Nota: Se muestra la matriz de selección de mercado internacional. Elaboración propia, 2023.
29

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Luego de haber recopilado y clasificado la información de diversas fuentes confiables

en la presente matriz de selección de mercado internacional, se considera que la mejor opción
para la exportación de nuestro producto mermelada de espárragos es Estados Unidos, ya que
su ponderación final fue de 49 en comparación con 33 y 32 de España y Francia
respectivamente
2.1.3 Investigación del mercado seleccionado.

Como se menciona líneas arriba, el mercado seleccionado para exportar nuestro
exquisito y saludable producto, mermelada de espárragos, es Estados Unidos. Los hábitos de
compra y conducta del consumidor estadounidense se caracterizan por el cambio de tendencia
hacia los alimentos saludables, es decir, evitan comer comida chatarra y ahora prefieren los
productos frescos, bajos en grasa y colesterol (PromPerú, 2008). Por lo tanto, existe una fuerte
demanda por los productos frescos que impacten positivamente en la salud de las personas. De
hecho, nuestro producto se relaciona con las principales características de los consumidores,
las cuales son que están interesados en probar nuevos productos, de excelente calidad y que su
consumo no haya dañado al medio ambiente.
Además, un factor importante es que Estados Unidos es el principal importador de la

partida correspondiente (2007999100). Por ejemplo, solo en el 2022, Perú exportó 6,
533,432.87 peso neto KG y 6, 506,554.16 en Valor FOB USD a Estados Unidos, lo cual
representa el 93.8% del valor FOB USD total en el 2022.
2.1.4 Estimación del mercado objetivo

Como el mercado seleccionado es Estados Unidos es necesario realizar una tabla en donde se
muestre el tamaño de mercado aproximado. Para ello se tomaron en cuenta diversos criterios
para poder llegar con un número cercano y real de los potenciales clientes.
• Población: Estados Unidos

• Edad: 25 a 44 años
• Ubigeo: Urbana
• Clase social: A, B y C
Conducta o psicográfica: Estilo de vida saludable y sostenible, realiza actividad física,

interesados por consumir alimentos nutritivos y bajos en grasas saturadas y con poca azúcar.
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Tabla 8
Segmentación del mercado
Factor Valor Porcentaje Referencia

Población 331,894 100% Banco Mundial
Edad 119,482 36% Banco Mundial
Ubigeo 99,170 83% Banco Mundial
NSE 36,395 37% Banco Mundial
Conducta o Psicográfica 7,279 20% Euromonitor
Fuente: Banco Mundial y Euromonitor. Elaboración propia (2023).
El número de usuarios potenciales estimado es de 7229 quienes compran

aproximadamente unas 10 veces al año un frasco de mermelada de espárragos, debido a que lo
consumen en el desayuno, junto con postres y en antojos de media tarde.
2.1.5 Diseño de la investigación y de las fuentes de datos

El diseño de investigación es importante al realizar un estudio de mercado, debido a
que permite establecer los parámetros de un proyecto. Según Malhotra (2008), es recomendable
iniciar un proyecto de investigación de mercados realizando una investigación exploratoria y
después continuar algún tipo de investigación concluyente. Esto se debe a que la primera tiene
como objetivo brindar información y facilitar la comprensión del entorno, mientras que la
segunda, tiene como objetivo generar hallazgos que permitan tomar decisiones.
En cuanto a las fuentes de datos, existen datos primarios y secundarios. El primero hace
referencia a los datos originados por el investigador con el propósito específico de abordar el
problema de investigación. Mientras que el segundo, son datos que ya se encuentran a
disposición del investigador en diferentes portales web y también en físico.
2.1.6 Determinación del o de los métodos de investigación.

Por lo mencionado en el punto anterior, el presente trabajo se realizará inicialmente con
un diseño de investigación exploratorio, el cual permitirá tener un panorama amplio del
mercado, es decir, en esta etapa el proyecto de investigación será definido de forma general.
Posteriormente, se continuará con un diseño de investigación concluyente, tipo descriptivo y
transversal, en el cual se obtendrá datos que permitan tomar decisiones en cuanto a la viabilidad
del negocio.
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Finalmente, las herramientas que se emplearán son, portales web como Veritrade, Euromonitor,
fuentes gubernamentales, etc., para obtener datos secundarios. Asimismo, para los datos
primarios serán obtenidos a través de encuestas y cuestionarios.
2.1.7 Herramientas del Estudio de Mercado

Existen diversas herramientas que se pueden utilizar para realizar un estudio de
mercado, estas se pueden utilizar de manera individual o de manera general, ello dependerá del
objetivo y el alcance del estudio realizado. En ese sentido, nosotros utilizaremos como
herramienta principal para el estudio de mercado a las encuestas.
2.1.8 Fuentes de información para el estudio de mercado

Las fuentes de información para el estudio del mercado son fundamentales para llevar
a cabo una investigación de mercado exitosa, puesto que nos proveerán de información
relevante y confiable sobre el mercado, los consumidores y la competencia. En ese sentido,
hemos elegido utilizar fuentes secundarias externas, como lo son las bases de datos como
Euromonitor, Veritrade, SIICEX, Adex Data Trade y Trade Map, para recopilar datos sobre el
mercado y consumidor. Asimismo, se utilizarán CIA The World Factbook, USITC, Banco
Mundial como fuentes de información para obtener datos demográficos del mercado
estadounidense.
2.1.9 Tipos de herramientas

En este trabajo se eligió como tipo de herramienta a las encuestas, ya que la mayoría
de las personas están familiarizadas con ellas por su constante uso. Algunos beneficios de las
encuestas son:
• Se puede distribuir de diferentes maneras: Se pueden realizar de manera presencial

(Distribución en persona), por correo electrónico o en línea, por lo que existen diversas
formas de llegar obtener la información requerida a investigar. En la presente
investigación, la encuesta se realizará en línea.
• Pueden ser anónimas: Por lo que las personas que lo realizan pueden sentirse libres
de comentar sincera y libremente, esto quiere decir que es más probable que se sientan
más cómodos al responder preguntas más personales y sensibles.
• Fácil diseño y administración: Con herramientas en línea se pueden diseñar encuestas
fácilmente que pueden llegar a diversas personas, por lo que muchas veces es más
conveniente realizarlo de esta manera.
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• Recolección de información detallada

Información sobre las opiniones o comportamientos de grupos, y esto es de mucha
ayuda cuando se desea comprender de mejor manera las preferencias y necesidades del público
al que se desea llegar.
• Recopilación de información de manera eficiente

Ya que es una encuesta virtual, sería muy eficiente debido a su rapidez de propagación
al público objetivo, recopilando su información de muchas personas, lo cual es de mucha
utilidad en estudios de opinión pública o de mercado.
2.1.10 Diseño y Selección de la muestra.

Para una correcta y óptima selección de la muestra, se va a seguir con las fases del
diseño del muestreo, los cuales son:
• Definición del objetivo del estudio: Determinar la razón de ser del objetivo del
estudio, en este caso son personas residentes en Estados Unidos, mayores de 18 años y
que pertenecen a los niveles socioeconómicos B, C y D, los cuales han adquirido un
estilo de vida saludable y son socialmente responsable con el medio ambiente.
• Determinación del tamaño de la muestra: El tamaño de la muestra dependerá de la
precisión requerida en las estimaciones y de la variabilidad de la población.
• Selección del marco de muestreo: Se debe determinar el marco de muestreo que se
utilizará para seleccionar la muestra. Por ejemplo, se puede usar formularios (encuestas)
a los potenciales clientes.
• Selección de la técnica de muestreo: Es necesario elegir la técnica de muestreo que
mejor se adapte a las características de la población y al objetivo del estudio. En nuestro
proyecto se procederá a usar el muestreo no probabilístico, ya que para conocer a
nuestros potenciales clientes es necesario utilizar entrevistas virtuales y formularios.
• Realización del muestreo: Se lleva a cabo el proceso de recolección de datos a partir
de la muestra seleccionada. Para ello es fundamental utilizar la fórmula del tamaño de
muestra finita, la cual se resolverá líneas abajo.
• Análisis de los resultados: Se procede a analizar de forma eficiente los datos obtenidos
a partir de la muestra y se realizan las conclusiones correspondientes a la población de
interés para validar si se está cumpliendo con cubrir la necesidad del mercado.
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Figura 7
Fórmula para hallar el tamaño de la muestra
Nota: Se muestra la fórmula para hallar el tamaño de la muestra. Elaboración propia, 2023.
Con la meta de saber el número de persona por encuestar, se detalla las variables usadas:
Leyenda de las variables:
n: Tamaño de la muestra
N: Tamaño de la población
z: NC (Nivel de confianza)
e: Error de estimulación máximo aceptado
p: Probabilidad de éxito
q (1-p): Probabilidad de rechazo
Figura 8
Resultados de la muestra
N 332183000
Z 95%
p 94%
q 6%
e 5%
n 21
Nota: Se muestran los resultados de la muestra. Elaboración propia, 2023.
Finalmente, se halló que la muestra para este trabajo de investigación sería de 21 personas.
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Figura 9
Detalles de la investigación
Segmentación de mercado
Universo Ciudadanos estadounidenses
Tipo de investigación Exploratorio
Tipo de muestreo No probabilístico
21 residentes de Estados Unidos, mayores de 18 años y que

pertenecen a los niveles socioeconómicos B, C y D, los cuales
Muestra
han adquirido un estilo de vida saludable y son socialmente
responsables con el medio ambiente
Herramienta aplicada Google Forms

Periodo de recolección Abril del 2023
Nota: Se muestra el detalle de la investigación. Elaboración propia, 2023.
2.1.11 Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor estadounidense ha cambiado significativamente en
las últimas décadas en términos de calidad del producto, la industria alimentaria y los avances
tecnológicos.
Cuando se trata de la calidad del producto, los consumidores estadounidenses están

cada vez más interesados en productos de alta calidad que sean seguros, saludables y
respetuosos con el medio ambiente. Los consumidores también están dispuestos a pagar más
por productos que cumplan con estos requisitos, aumentando así la disponibilidad de productos
orgánicos y naturales, así como aumentando la transparencia del origen del producto y la
información sobre los ingredientes.
En cuanto a la industria alimentaria, los consumidores estadounidenses están cada

vez más interesados en las historias detrás de los alimentos que consumen, desde cómo se
cultivaron hasta cómo se procesan y venden. Los consumidores también están más preocupados
por el bienestar animal y la sostenibilidad de la producción de alimentos.
Con respecto a los avances tecnológicos, los consumidores estadounidenses confían

cada vez más en la tecnología para comprar y consumir alimentos. La tecnología ha permitido
la entrega a domicilio, las compras en línea, los pedidos personalizados y la recopilación de
datos en tiempo real de los alimentos consumidos. Los consumidores también están interesados
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en las tecnologías alimentarias, como los alimentos modificados genéticamente, los alimentos
de origen vegetal y la carne cultivada en laboratorio.
En general, el comportamiento del consumidor estadounidense ha cambiado en

términos de calidad del producto, la industria alimentaria y los avances tecnológicos para
satisfacer las necesidades de un consumidor más informado que se preocupa por la salud y el
medio ambiente y confía en la tecnología para satisfacer sus necesidades nutricionales.
2.1.12 Factores importantes para el análisis del comportamiento del consumidor
• Motivación
La motivación se refiere a los factores que impulsan a los consumidores a tomar
decisiones de compra. Esta puede ser intrínseca (procedente del consumidor) o extrínseca
(procedente de factores externos). La motivación intrínseca puede verse influida por el sentido
de identificación de los consumidores, sus relaciones emocionales con los productos y la forma
en que estos productos encajan en sus estilos de vida. La motivación extrínseca puede verse
influenciada por factores como la publicidad, las campañas y las recomendaciones de amigos
y familiares.
Un estudio publicado en el Journal of Consumer Research encontró que la motivación

puede verse influenciada por la identificación de los consumidores con los productos, sus
relaciones emocionales con los productos y cómo estos productos encajan en sus estilos de vida
(Scales & Bettman, 2021).
• Actitud
La actitud se refiere a la evaluación y los sentimientos de los consumidores hacia un
producto o servicio. Las actitudes pueden ser positivas, negativas o neutrales y están
influenciadas por las experiencias pasadas de los consumidores con el producto, las
recomendaciones de amigos y familiares, los anuncios, las reseñas en línea y más. Las actitudes
también se ven influidas por las percepciones de los consumidores sobre la calidad, el precio,
la marca y el ajuste del producto.
Cabe mencionar que estudio reciente publicado en la revista Food Quality and
Preferences mostró que las actitudes de los consumidores hacia los alimentos orgánicos y
producidos localmente están influenciadas por las percepciones de los consumidores sobre la
salud y el medio ambiente, así como la disponibilidad y disponibilidad de estos productos
(Zanoli & Naspetti, 2021).
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• Cultura
La cultura se refiere a los valores, creencias y normas compartidas de un grupo de
personas que pueden influir en sus decisiones de compra. La cultura puede ser nacional,
regional, étnica o subcultural. Por ejemplo, los estadounidenses del sur de los Estados Unidos
pueden tener una cultura alimentaria diferente a la del noreste de los Estados Unidos. La cultura
puede influir en factores como la elección de alimentos, los patrones de consumo, las actitudes
hacia la salud y el medio ambiente.
Un estudio reciente publicado en el Journal of Consumer Research encontró que la

cultura alimentaria puede verse influenciada por la raza y el origen étnico, lo que lleva a
diferentes elecciones de alimentos y patrones de consumo (Lee & Kim, 2021).
2.1.13 El Proceso de compra

Debido a que el comportamiento del consumidor repercute directamente en las ventas
de una organización, es de suma importancia conocer cuál es el proceso de compra y, junto con
ello, cuáles son las razones, motivos, deseos o necesidades que conducen al consumidor a
comprar un producto, lo que a su vez supondría una ventaja competitiva para la empresa.
Por consiguiente, de acuerdo con Máñez (2019), se define al proceso de compra como
un conjunto de actividades que son llevadas a cabo por las personas dentro de un intervalo de
tiempo cuando intentan adquirir un determinado producto y/o servicio. Este conjunto de
actividades está constituido básicamente por cinco etapas: reconocimiento del problema,
búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento
post-compra; en donde dentro de todas ellas, los consumidores se enfocan en el análisis y la
evaluación exhaustiva de los productos que más se ajustan a sus necesidades y deseos. No
obstante, este proceso no debe ser del todo lineal necesariamente, sino que el consumidor puede
saltarse ciertas etapas según su conveniencia. A continuación, se mostrará más a detalle cada
etapa.
• Reconocimiento de la necesidad
El proceso de compra se activa con esta primera etapa, pues el consumidor reconoce
que tiene un problema o una necesidad y quiere satisfacerla. Todo dependerá, ya sea de la
magnitud del conflicto o de la importancia del problema. En el caso del proyecto a llevar a
cabo, el consumidor americano deberá presentar esa necesidad de alimentarse con un producto
orgánico y saludable que le contribuya en sus dietas, en el reforzamiento de su sistema
inmunológico y demás beneficios. Asimismo, este esperará que sea un producto práctico de
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consumir con la finalidad de facilitarle los tiempos, pues de por sí el ritmo de vida que llevan
estas personas es acelerado.
• Búsqueda de información
En esta segunda etapa es donde el posible consumidor, ya siendo consciente de su
problema o necesidad, toma la decisión de empezar con su proceso de búsqueda de información
para saber cómo resolverlo. Cabe mencionar que, esta persona buscará información de manera
interna y externa con la finalidad de identificar diferentes alternativas que solucionen su
problema o necesidad. Relacionando esta etapa con el proyecto en desarrollo, es aquí donde el
posible consumidor empezará a buscar el producto ideal a través de las redes sociales, internet,
en los supermercados o entre las personas que lo rodean.
• Evaluación de alternativas
En esta tercera etapa el posible consumidor, ya consciente de su necesidad, exploró todo
lo que pudo y encontró sus diferentes alternativas de solución a la misma. Aquí, la evaluación
dependerá de la importancia que se le asigne a cada criterio propuesto. En relación con el
proyecto, es claro que el consumidor americano encontrará diferentes alternativas en la sección
de confituras, pero “Peruvian Asparagus Jam” es una propuesta nueva de valor agregado a los
espárragos para el mercado norteamericano que, según SIICEX (2023), es el principal
importador de espárragos peruanos y, Perú, el principal exportador a nivel mundial, lo que
quiere decir que, este mercado ya es conocedor de los múltiples beneficios que ofrece esta
verdura.
• Decisión de compra o no compra

En esta cuarta y penúltima etapa, es donde el consumidor ya tomó una decisión sobre
todas sus alternativas y está a punto de ejecutar la compra, por lo que es de suma importancia
facilitar todo este proceso con un sistema de pago sencillo y con pocos pasos para no cansar al
cliente y terminar perdiéndolo. En este caso, el consumidor final será quien compre el producto,
por lo general, de los supermercados estadounidenses que cuentan con stock de “Peruvian
Asparagus Jam” que, como es de nuestro conocimiento, las personas ya están relacionadas con
el proceso de adquisición de un producto en un supermercado, por lo que no habría problema
alguno para ellos.
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• Comportamiento post-compra
En esta quinta y última etapa, el consumidor comprueba si el producto adquirido
satisface realmente la necesidad identificada. Un error común de las empresas es que piensan
que el proceso de compra concluye una vez que el cliente pagó por el producto, pero se olvida
de que es importante ejecutar estrategias de fidelización para que el cliente pase a convertirse
de un cliente potencial a un cliente real. En relación con el proyecto, el consumidor evaluará
qué tan beneficioso es el producto para este y si debiese volver a comprarlo. Para esto será
importante que el equipo de marketing trabaje con un plan de publicidad activo en donde se
resalte lo positivo del producto y, también, con descuentos y promociones hasta lograr un
excelente posicionamiento de “Peruvian Asparagus Jam”.
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Figura 10
Flujograma del proceso de compra
Nota: Se muestra el flujograma del proceso de compra del producto Peruvian Asparagus Jam.
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2.1.14 Estudio del consumidor del mercado internacional

En primer lugar, los consumidores estadounidenses con un alto poder adquisitivo son
cada vez más conscientes de la importancia de un estilo de vida saludable, incluidas las
opciones de productos saludables y los hábitos de consumo saludables. Esta tendencia ha
aumentado en los últimos años debido a la creciente concienciación sobre la importancia de la
salud y el bienestar, así como a la creciente preocupación por la sostenibilidad y el medio
ambiente. Según el Estudio de Consumidores Saludables de la Federación Nacional de
Minoristas (NRF) (2021), los consumidores estadounidenses de todos los niveles de ingresos
están dispuestos a pagar más por alimentos y productos saludables. La encuesta encontró que
el 66% de los consumidores estadounidenses están dispuestos a pagar más por alimentos
saludables y el 73% están dispuestos a pagar más por productos saludables para el hogar y el
cuidado personal.
Asimismo, los consumidores estadounidenses tienen una amplia gama de hábitos de

consumo que varían según la edad, el sexo, la región y otros factores demográficos y
psicográficos. En general, los hábitos de consumo de los consumidores estadounidenses
muestran tendencias cada vez más convenientes, sostenibles y personales. Además, la
tecnología ha tenido un impacto significativo en este aspecto, lo que ha llevado al auge de las
compras en línea y la introducción de nuevas tecnologías como la inteligencia artificial y la
realidad aumentada en la experiencia de compra. También ha alimentado la demanda de envíos
rápidos y gratuitos y la expectativa de una experiencia de compra sin complicaciones. En
términos de productos específicos, los consumidores estadounidenses ya están mostrando una
tendencia hacia alimentos y bebidas más saludables, orgánicas y sostenibles, así como marcas
que son transparentes sobre sus prácticas de producción e impacto ambiental. También ha
aumentado la demanda de productos personalizados y exclusivos, con una mayor preferencia
por los productos locales y artesanales.
Por otra parte, se han dado varios cambios a causa de la pandemia del Covid-19. La
necesidad de distanciamiento social, el cierre de tiendas físicas y las interrupciones en la cadena
de suministro han llevado a una adopción acelerada de las compras en línea y una preferencia
por productos esenciales y duraderos, con un 60% de los consumidores estadounidenses
informando que han comprado más en línea durante la pandemia que antes (Accenture, 2021).
Muchos consumidores han descubierto la comodidad de las compras y entregas en línea durante
la pandemia y es probable que continúen utilizando estos servicios en el futuro.
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Además, la pandemia ha aumentado la conciencia sobre la salud y la higiene, lo que se ha

traducido en una mayor demanda de productos de limpieza y desinfección, así como una mayor
conciencia sobre la seguridad y la calidad de los productos. Asimismo, los consumidores
prefieren marcas que puedan adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes y que se
preocupen por la salud y el bienestar de sus clientes. Un informe de mayo de 2020 de la
consultora McKinsey encontró que la pandemia ha aumentado la demanda de alimentos y
bebidas macrobióticas, así como de opciones saludables y orgánicas. Además, el informe
encontró que la demanda de servicios de entrega a domicilio ha aumentado debido a la
pandemia y se prefieren las opciones de compra sin contacto.
3. SEMANA 3
3.1 Planeamiento estratégico

3.1.1 Análisis PESTA
Se procede a realizar el análisis PESTA del país seleccionado, Estados Unidos, para conocer
los factores más relevantes que impactan en el desarrollo del negocio.
• Factor Político
En relación al factor político, debemos tener en cuenta que Perú, a través del Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) y Estados Unidos mantiene un acuerdo de
promoción comercial que entró en vigencia el 1 febrero de 2009. Este acuerdo permite el libre
acceso al mercado sin restricciones ni barreras al exportar.
Por su parte, dentro del marco legal de los Estados Unidos todo producto que ingresa al
mercado debe cumplir con la Ley contra el bioterrorismo, promulgado por la Ley Federal de
Alimentos, Medicamentos y Cosméticos de Estados Unidos. Dicha ley solicita el registro de
origen correspondiente de la planta del insumo principal de un producto. En otras palabras,
todo producto que ingresa a Estados Unidos debe pasar por el Registro de Instalaciones
Alimentarias (Food Facility Registration), establecimiento encargado de verificar que todo el
proceso de manufactura para el consumo humano o animal en dicho país debe estar registrado
en la FDA. (Estela & Pariona, 2021)
• Factor Económico
Respecto al entorno económico de Estados Unidos podemos señalar que está marcado
por una serie de factores que debemos tomar importancia. En primer lugar, el gobierno de Joe
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Biden está implementando una serie de medidas de estímulo económico, tales como programas
de infraestructura y gasto público en áreas como la energía renovable y la atención médica. Por
lo que, se espera que haya un aumento en la inversión pública y privada, lo que podría tener un
efecto positivo en el crecimiento económico y la creación de empleo (El país, 2023).
No obstante, la creciente inflación que ha experimentado un aumento en los precios de

bienes y servicios podría afectar el poder adquisitivo de los consumidores y el margen de
beneficio de las empresas. Además, la incertidumbre en torno a las políticas comerciales
internacionales y las tensiones geopolíticas podrían tener un impacto en la economía
estadounidense, especialmente en sectores como el comercio internacional y la manufactura.
En resumen, se espera que el sistema económico de Estados Unidos esté impulsado por
la recuperación post-pandemia, la implementación de políticas fiscales y de estímulo
económico, pero también se enfrenta a desafíos como la inflación y la incertidumbre en
políticas comerciales internacionales. Será importante monitorear estos factores para
comprender cómo podrían afectar el desempeño económico del país en el corto y mediano
plazo.
• Factor Socio- Cultural
Con relación al factor social, se describirán algunos de los indicadores sociales más importantes
para saber cómo se encuentra el país. Además, se señalará las preferencias en los hábitos de
consumo de los ciudadanos.
En primer lugar, la población de este país es de 331.893.745, siendo el 49.5%

ciudadanos varones y un 50.5% de población femenina. La esperanza de vida en promedio es
de 77 años. Para el caso de las mujeres el número se eleva a 80, mientras que el de los varones
es de 75 años (Banco Mundial, 2020). Asimismo, la distribución de la población por grupos
étnicos es: Blancos (79.9%), Afroamericanos (12.8%), asiáticos (4.4%), Hawaianos (0.18%) y
Otros (1.6%). Además, EE. UU es el principal mercado de consumo debido a que su población
es relativamente rica, el porcentaje de urbanización es mayor a 80% y el mercado laboral es
desarrollado lo que representa mejores salarios y puestos de trabajos (Euromonitor, 2022). Por
otro lado, en Estados Unidos existen cinco tipos de consumidores los cuales son Hogareño
conservado con un 28%, Tradicionalista seguro (23%), Luchador impávido (20%), Activista
empoderado (20%) y Optimista equilibrado (9%). En este caso, nuestro público objetivo es el
activista empoderado ya que se alinean con nuestros valores y puntos diferenciales como la
sostenibilidad, trazabilidad y productos frescos. Del mismo modo, algunas de las
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características, hábitos y conducta del consumidor promedio estadounidense es que se interesan

por probar nuevos productos e innovadores que sean amigables con el medio ambiente, que la
presentación del producto sea atractiva y que actualmente hay un cambio en la tendencia, el
cual es la migración a los alimentos saludables que sean frescos, de alta calidad y bajas en grasa
y colesterol (PromPerú, 2008).
• Factor tecnológico
Estados Unidos es sinónimo de avance tecnológico e innovación puesto que cuenta con
las empresas tecnológicas más importantes del mundo como META (dueña de Facebook y
WhatsApp) GOOGLE, Apple, Amazon, Microsoft que son compañías líderes en este sector.
Asimismo, EE. UU ocupa el cuarto lugar entre 130 naciones en el Network Readiness Index
(NRI) y en los pilares “tecnología futura” y “acceso” ocupa el primero y segundo puesto. El
objetivo de NRI es medir el grado de preparación de los países al momento de aprovechar las
oportunidades que ofrecen las tecnologías de la información y comunicaciones (Network
Readiness Index, s.f.). Por otro lado, la inversión que es exclusiva para el desarrollo y la
innovación representó el 2.9% del PIB en el 2021, muy por encima de los países desarrollados
como Alemania. Además, un sector que viene en aumento es la venta online, debido a que es
más rápido, no se gasta mucho tiempo y favorece al cliente y en el 2020, el 80,1 % de la
población realizó compras de forma virtual.
3.1.2 Conclusión PESTA

A modo de conclusión, podemos decir que Estados Unidos es un mercado altamente
potencial debido a diversas razones. En primer lugar, Estados Unidos es una de las economías
más grandes del mundo y cuenta con un alto nivel de consumo, lo que representa una gran
oportunidad para los exportadores peruanos. Además, Estados Unidos tiene una amplia
diversidad cultural, lo que crea una demanda de productos exóticos y diferentes, como los
productos peruanos que son conocidos por su sabor y calidad. En segundo lugar, Estados
Unidos cuenta con un sistema de comercio internacional desarrollado y una infraestructura
logística eficiente, lo que facilita el proceso de exportación. El país tiene una red de transporte
bien establecida, incluyendo puertos, aeropuertos y carreteras, lo que permite el flujo eficiente
de mercancías desde Perú hasta los destinos en Estados Unidos.
En tercer lugar, Perú y Estados Unidos tienen un tratado de libre comercio (TLC) en vigencia
desde 2009, lo que proporciona beneficios arancelarios y preferencias comerciales a los
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productos peruanos que se exportan a Estados Unidos. Esto reduce los costos de exportación y
hace que los productos peruanos sean más competitivos en el mercado estadounidense.
En resumen, Estados Unidos ofrece un mercado amplio y diverso, una infraestructura logística
eficiente y beneficios arancelarios a través de un TLC, lo que lo convierte en un país atractivo
para exportar productos peruanos.
3.1.3 Análisis de las fuerzas competitivas: Modelo de las 5 Fuerzas de Porter en

Destino.
• Poder de negociación de los clientes
Los clientes son el enfoque principal para la empresa, por lo cual brindarles un producto
de alta calidad y que esté acorde a sus expectativas es prioridad. Es por ello, que los clientes
estadounidenses fueron segmentados en dos grupos. El primero está dirigido a los deportistas,
a aquellos que les gusta consumir un desayuno nutritivo y bajo en calorías. Este primer grupo
no suele tener mucho tiempo para dedicarse a cocinar, por lo que la mermelada de espárragos
sería una buena alternativa, debido a que su preparación es rápida. También la presentación
facilita su transporte. El segundo segmento abarca a las personas que prefieren los productos
orgánicos, ya que estas personas se encuentran preocupadas por la salud y la nutrición, el sabor
superior y el cuidado hacia el medio ambiente.
Por lo mencionado, para que el producto se logre posicionar en el mercado americano

y con ello se consiga obtener buenos márgenes de ganancias, se debe tener muy en cuenta los
gustos y preferencias del público objetivo.
● Competidores potenciales
Según Procomer (2019), Estados Unidos tiene el mercado más grande para alimentos y
bebidas orgánicas, con alrededor del 45% de las ventas globales. A ellos se le suma, la creciente
conciencia de los consumidores sobre los productos orgánicos, por lo que la distribución de
alimentos orgánicos está aumentando en supermercados, tiendas de descuento, farmacias y en
el sector de servicios de comidas. Por consiguiente, el nicho de mercado estadounidense para
los productos orgánicos es bastante competitivo y al ser EE.UU. uno de los países con mayor
demanda, también es uno de los más atractivos para empresas que quieran incursionar en el
rubro.
Sin embargo, una de las fortalezas con las que cuenta una empresa exportadora peruana
de este tipo de productos se debe a los climas y ubicación geográfica, ya que ello le permite
45

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producir productos orgánicos de muy buena calidad a un menor precio. Asimismo, se debe
tener en cuenta el beneficio que obtienen las empresas producto del TLC entre ambos países.
● Poder de negociación con los proveedores
Los proveedores juegan un rol muy importante dentro de la cadena de suministro de la

empresa, ya que son los agentes que estarán involucrados desde la adquisición de la materia
prima hasta que el producto esté terminado. A continuación, se presenta los proveedores más
importantes:
➢ Proveedor de espárragos: Los espárragos son el insumo principal para la empresa,

por lo cual los proveedores tienen que contar con altos estándares de calidad en la
producción, cosecha y selección. Es por ello, que antes que precio se elegirá calidad,
ya que, de esa manera, se asegura que el producto terminado esté en las mejores
condiciones.
➢ Proveedor de envases: El envase primario es lo que va contener el producto y el

mismo que se presentará antes el consumidor final. Por ende, el soporte de envasado
estará a cargo de proveedores que cuenten con las medidas correctivas de higiene y
salubridad, y también que ofrezcan envases eco-amigables y/o retornables.
➢ Proveedor de embalaje: El embalaje es muy importante para proteger el producto

durante su distribución dentro del mercado estadounidense. Es por ello que se
requiere contar con proveedores que brinden cajas a un buen precio y de buena
calidad. Algunas de las empresas con buen prestigio en embalaje en EEUU son
Mondi Group, Tetra Pak International SA., American Packaging Corporation y Ball
Corporation.
➢ Proveedor de servicios de transporte y logística: Estos proveedores se encuentran

en la última etapa de la cadena de suministro y son los que conectarán con el país
destino. En consecuencia, para el adecuado transporte de la mercancía es importante
contar con proveedores con alta experiencia en el rubro, que se aseguren del traslado
desde el almacén en Perú hasta la distribución en los puntos de venta en EE.UU. de
la forma más eficiente y segura posible.
➢ Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes: El público objetivo del producto

son personas que tienen un estilo de vida saludable y son conscientes con la
preservación del medio ambiente, por lo que son muy exigentes. Es por ello que su
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poder de decisión entre los diferentes productos y marcas es bastante claro, es decir,
si una empresa no cumple sus estándares buscarán una distinta, lo que genera acceso
a nuevos competidores. Frente a ello, surge la importancia de la implementación de
estrategias que permitan crear vínculos sostenibles en el tiempo entre la empresa y
el consumidor.
● Amenaza de Nuevos Productos Sustitutos: Dentro del mercado estadounidense existe

una amplia competencia de sustitutos, ya que hay una gran variedad de empresas que
ofrecen productos similares. Esto se debe a que el producto ofrecido es un complemento
en un desayuno. Por esta razón es importante contar con un plan de contingencia, en el
cual se prevea que es lo que los consumidores buscan en un producto y en base a ello,
innovar y crear propuestas atractivas.
Análisis de las cinco fuerzas de Porter
De lo desarrollado anteriormente se realizará un análisis en el cual se brinda una

puntuación de 1(desfavorable o de alto grado), 2 (neutro) y 3 (favorable o de bajo grado).
Tabla 7
Puntajes de ponderación de las fuerzas de Porter
Conclusión Calificación Industria Calificación
Favorable 3 Atractiva 13 - 15
Neutro 2 Neutra 9 -12
Desfavorable 1 No es atractiva 3-8
Nota: Elaboración propia
Tabla 8
Rivalidad Competitiva
5 Fuerzas de Porter Grado de Poder Puntuación (1-3)

Poder de negociación de los proveedores Alto 3
Poder de negociación de los clientes Neutro 2
Amenaza de nuevos competidores Neutro 2
Amenaza de Productos Sustitutos Bajo 1
Rivalidad entre los Competidores Neutro 2
Total Neutro 10
En síntesis, de la tabla anterior se puede establecer que el producto Peruvian Asparagus

Jum obtuvo un puntaje de 10 puntos, lo que le ubica en una situación neutra. Por ende, la
primera imagen que se muestre del producto en el mercado debe ser estratégica, es decir se
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debe generar un gran impacto que lo posicione en la mente de los consumidores como un
producto de buena calidad, nutritiva y a buen precio. De esa manera, se logrará ingresa a EE.
UU de forma exitosa.
3.1.4 Matriz de evaluación de factores internos (EFI) y externos (EFE), matriz

interna-externa (IE)
La matriz de evaluación de factores EFE, EFI e IE es una herramienta de gestión
estratégica sumamente útil para analizar la posición competitiva de una empresa en su entorno
y desarrollar estrategias efectivas para mejorar su posición en el mercado.
➢ Matriz de evaluación de factores externos (EFE)
La matriz de evaluación de factores externos (EFE), permite identificar y evaluar los

factores externos que afectan a la organización. Es decir que analiza a la competencia, la
economía interna y externa, los cambios tecnológicos, las tendencias del mercado, y los
factores políticos y legales. Ello con la finalidad de identificar los factores externos que afectan
a la capacidad de competir de la organización en el mercado elegido.
Tabla 9
Matriz de evaluación de factores externos (EFE)
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)
Peso
Factores Determinantes Del Éxito Peso Calificación
Ponderado
OPORTUNIDADES
Aumento de la tendencia por el consumo de productos
O1 15% 4 0.6
saludables
Optimización en los costos de producción de las
O2 9% 2 0.18
agroexportaciones peruanas
Incremento de las agroexportaciones peruanas de
O3 8% 3 0.24
espárragos a EE.UU.
Nuevas líneas de investigación en la tecnología e
O4 6% 2 0.11
innovación agraria
O5 Tratado de Libre Comercio con EE.UU. 10% 4 0.4
O6 Agroexportaciones peruanas crecerían 7.4% en 2023 9% 2 0.18
AMENAZAS
Mayores costos por los altos estándares de calidad que
A1 5% 3 0.15
exige EE.UU.
Muchos sustitutos en el sector de productos orgánicos
A2 12% 4 0.48
y saludables
Posible llegada del fenómeno de El Niño que afecte los
A3 8% 3 0.24
cultivos de espárragos
A4 Limitación al acceso de tecnologías para la producción 5% 2 0.1
A5 Sobrecostos logísticos para la distribución de bienes 5% 3 0.15
48

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Exportaciones peruanas bajo amenaza por bloqueos de

A6 8% 3 0.32
carreteras
TOTAL 100% 3.15
Nota. Matriz EFE donde se ponderaron los criterios del 1 al 4. La puntuación se dio siendo 4
la más alta y 1 como la más baja. Elaboración propia, 2023.
➢ Matriz de evaluación de factores externos (EFE)
La matriz de evaluación de factores internos (EFI), permite identificar y evaluar los

factores internos de la empresa. Es decir que analiza toda la estructura organizativa de la
empresa. (Talento humano, sistemas de gestión, capacidad de producción y tecnologías). Ello
con la finalidad de determinar los puntos fuertes y débiles que pueden afectar en el desempeño
de la organización como también su capacidad de competir en el mercado elegido.
Tabla 10
Matriz de evaluación de factores internos (EFI)
Matriz de evaluación de factores internos (EFI)
Peso
Factores Determinantes Del Éxito Peso Calificación
Ponderado
FORTALEZAS
F1 Certificaciones de calidad del producto 9% 3 0.3
F2 Correcta gestión de la cadena de suministros 10% 4 0.4
F3 Insumos de primera calidad 8% 3 0.24
F4 Fuentes de financiamiento bancario 10% 4 0.4
Colaboradores especializados que dividen su labor
F5 5% 3 0.15
por funciones
Políticas internas de salubridad para minimizar el
F6 riesgo de intoxicación durante los procesos de 10% 4 0.4
producción.
DEBILIDADES
D1 Alta competitividad dentro del mismo mercado 10% 2 0.2
D2 Bajo nivel financiero 5% 1 0.05
Dependencia significativa de mano de obra, alta
D3 10% 2 0.2
rotación de personal
Falta de equipos y tecnología especializada para
D4 6% 1 0.06
cada proceso de producción
Escasez de personal capacitado en el mercado
D5 10% 2 0.2
laboral
Baja eficiencia en tiempo de producción debido a
D6 7% 1 0.07
escasez de insumos.
TOTAL 100% 2.64
Nota: Matriz EFI donde se ponderaron los criterios del 1 al 4. La puntuación se dio siendo 4 la
más alta y 1 como la más baja. Elaboración propia, 2023.
49

lOMoARcPSD|6079848
➢ Matriz de evaluación de factores interna - externa (IE)
La matriz de evaluación de factores Interna - externa (IE), combina el análisis realizado

en las matrices EFE y EFI para determinar la posición competitiva en la que se encuentra la
organización con respecto al mercado en el que compite. Asimismo, esta matriz es utilizada
para identificar las oportunidades y amenazas externas como también los puntos fuertes y
débiles internos de la organización. Con ello, se busca desarrollar estrategias óptimas para
aprovechar las oportunidades y minimizar las amenazas como también el mejorar la posición
de competitividad de la empresa en el mercado elegido. Los resultados de las matrices EFE y
EFI fueron los siguientes, 3.15 y 2.64 respectivamente.
Tabla 10
Matriz de evaluación de factores interna - externa (IE)

TOTAL, DE LA MATRIZ EFI
Sólido (3.0 A 4.0) Promedio (2.0 A 2.99) Débil (1.1 A 1.99)
I II III
Aumentar el valor y las Desarrollarse en
ALTO ventajas competitivas las estrategias con
Inversión en nuevas
aprovechando las menor puntaje para
tecnologías para el
tendencias del mercado,
óptimo
el incremento del
funcionamiento de la
consumo de productos
cadena de
saludables y el TLC Perú
(3.0 a 4.0) suministros y así Mejorar a futuro.
- EE.UU., de manera que
lograr un mayor
podamos generar alianzas
respaldo financiero.
con empresas locales
americanas.
IV V VI
TOTAL, Reducción de los
DE LA costos, Gracias al crecimiento de
MATRIZ MEDIO certificaciones e las exportaciones de Cosechar o
EFE insumos de calidad espárragos y la
de manera que optimización de procesos
podamos ser más se debe de conseguir
competitivos en el alianzas claves con
(2.0 A mercado y poder proveedores de desinvertir
2.99) fidelizar a nuestros materiales.
clientes.
VII VII IX
BAJO Reforzar nuestra
propuesta de valor
para lograr una
(1.0 a mayor cuota de Cosechar Desinvertir
1.99) mercado y así lograr
una mayor
eficiencia.
50

lOMoARcPSD|6079848
Nota. Matriz IE nos permite conocer los cuadrantes del modelo de negocio de “Peruvian
Asparagus Jam” en el mercado de Estados Unidos. Elaboración propia, 2023.
51

lOMoARcPSD|6079848
3.1.5 Matriz FODA + AHP
Figura 11
Matriz de FODA cruzado del modelo de negocio de “Peruvian Asparagus Jam”
Nota: Se muestra la matriz de FODA cruzado del modelo de negocio de “Peruvian Asparagus Jam”. Elaboración propia, 2
51

lOMoARcPSD|6079848
3.1.6 Análisis en entorno VICA
En primer lugar, el entorno VICA, viene a ser un acrónimo de las siguientes

palabras: volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad del entorno empresarial
actual. En el mundo empresarial es muy usado para describir que el entorno de los negocios
internacionales se encuentra caracterizado por una rápida evolución y un cambio constante.
Es por ello que las empresas deben de anticiparse y adaptarse a los turbulentos cambios en el
mercado. A continuación, se procederá a describir cada palabra que conforma el acrónimo
“VICA”.
• Volatilidad
En un entorno volátil y rápido existen diferentes factores que influyen en él, tales como
cambios en la oferta y la demanda, eventos geopolíticos, cambios en las políticas
gubernamentales, desastres naturales y otros factores impredecibles. Entonces para atenuar la
volatilidad es necesario incorporar tecnologías digitales, tales como una tienda virtual (e-
commerce), sistemas para predecir el comportamiento de los consumidores y diseñar las
estrategias de negocio en función al cliente final. Según el portal Web titulado economista,
Estados Unidos es uno de los principales importadores de productos orgánicos y superfoods,
puesto que importa grandes cantidades de Quinua, Frijoles y Espárragos. El crecimiento
promedio de estos nutritivos alimentos asciende a 33.5%, -1,9% y 16.2% respectivamente, lo
que indica que ciertos productos experimentan un aumento en su consumo, mientras que otros
presentan una baja demanda. Como emprendimiento, debemos de estar al pendiente de estas
fluctuaciones sobre la demanda de los insumos necesario de la mermelada de espárragos.
• Incertidumbre
La incertidumbre siempre se encuentra presente al momento de la toma decisiones

gerenciales, para manejar de forma correcta y eficiente la incertidumbre dentro del mundo
empresarial, es necesario aplicar las metodologías ágiles, como, por ejemplo: Scrum, Design
Sprint, Agile Inception y el Design Thinking. De esta forma buscamos soluciones
colaborativas e innovadoras entre un grupo de personas en específico y logramos lo siguiente:
✓ Mejora de la calidad del producto

✓ Mayor satisfacción del cliente
✓ Mejora de la comunicación
✓ Mejoramos la experiencia de la compra de nuestro consumidor
52

lOMoARcPSD|6079848
Peruvian Asparagus Jam, se caracteriza por otorgar la mejor calidad a todos nuestros
clientes, puesto que contamos con certificaciones internacionales, tales como la ISO9001, ISO
14001, SGS Y USA Organic. Por otro lado, mediante nuestros canales digitales de venta, un
correcto soporte técnico post venta, y revisando los feedback de nuestros clientes lograremos
una mayor satisfacción al cliente.
• Complejidad
La complejidad imposibilita una toma de decisiones correcta, sin embargo, existen

oportunidades asociadas con la complejidad. La complejidad puede permitir a las empresas
desarrollar soluciones innovadoras y estrategias únicas que les permitan destacar en el
mercado y ganar una mayor cuota. De esta forma, se logra fidelizar un mayor número de
clientes finales.
Dentro del mercado de espárragos en Estados Unidos, se puede apreciar que el

consumo de espárragos se ha venido incrementando con el paso de los años, según la Oficina
del departamento de los Estados Unidos ha señalado que al final del año 2021 las
importaciones estadounidenses procedentes de Perú aumentaron un 9 % respecto al año
anterior. Dentro de los volúmenes de espárragos exportados a Estados Unidos se puede inferir
lo siguiente, México es el principal proveedor de espárragos frescos que tiene Estados Unidos,
Sin embargo, los espárragos provenientes de nuestro país tienen una mayor estabilidad, ya
que se envía la mayor parte del año hacia los Estados Unidos de América. Es por ello, que
debemos aprovechar esa ventaja competitiva para apoderarnos de la mayor cuota posible de
mercado.
• Ambigüedad
Para que las empresas no se estanquen en el sesgo de la ambigüedad, es necesario

adoptar un enfoque flexible y estar dispuestas a cambiar de dirección en función de la nueva
información. También es necesario elaborar varios tipos de escenarios, por ejemplo, un
escenario optimista, escenario normal o medio y un escenario pesimista. Finalmente, todo ello
se logra con la resiliencia, perseverancia, la innovación y una correcta adaptación al cambio.
Es por ello que posteriormente se elaborará algunos escenarios, como por ejemplo el
optimista, en donde tendremos un mayor aumento de nuestras ventas, reducción de costos y
una mayor confianza para solicitar deuda en las entidades financieras, mientras que, en el
53

lOMoARcPSD|6079848
escenario pesimista, las ventas decrecen, aumenta el valor de los activos fijos y obtendremos
un menor financiamiento.
Figura 12
Imagen ilustrativa del entorno VUCA
Fuente: Elaboración propia
Figura 13
Gráfico de proveedores de espárragos a Estados Unidos
54

lOMoARcPSD|6079848
Fuente: Produce Pay (2022).
3.1.7 Análisis del consumidor digital

El análisis del consumidor digital de una empresa es determinante del
desenvolvimiento de esta, ya que se puede llegar a las audiencias que están más interesadas
en el producto que la empresa ofrece.
En nuestro caso, se ha elegido como mercado destino a los Estado Unidos de América.
El 80,1 % de la población estadounidense realizó compras por internet en el 2022 y la
población de Estados Unidos en ese año fue aproximadamente de 335 028 178 habitantes. Así
que, aproximadamente 268 357 571 estadounidenses han comprado de manera online. Según
Statista (s.f.), este porcentaje iría en aumento, teniendo un pronóstico de ventas electrónicas
de un 83,6% para el 2025. Esta estadística demuestra el peso del comercio electrónico en este
país.
El rango de edad donde más se concentran estas compras es entre los 25 a los 44 años.
Los millenials son los que compran más por internet, así que es necesario tener presente que
ellos tienen más poder adquisitivo, ya que laboran en empresas actualmente y son más
estables. Por esta razón, ellos no cuentan con suficiente tiempo para ir a comprar
presencialmente y una solución son las compras con internet, donde una persona no tiene que
moverse de donde está y solo comprar lo que más le interesa (Delighted, s.f.).
Debido a que nuestro target market son las personas entre este rango de edades, ellas
tienden a comprar por aplicaciones y por páginas web.
3.1.8 Análisis de la situación digital de la empresa.

Nuestra empresa “Peruvian Asparagus Jam”, dado a que analizó a su target market
utiliza a Instagram y página web. Se usa la aplicación de Instagram, ya que en Estados Unidos
aproximadamente 123 millones de personas lo utilizan, lo cual incrementa la probabilidad de
que ellos compren el producto que ofrecemos. Por otro lado, se usa una página web, ya que
es también dinámica en las compras en línea y ayuda en transmitir la formalidad de nuestra
marca. La empresa tiene una buena situación digital y este factor se aprovechará al máximo.
3.1.9 Análisis de la competencia desde la perspectiva digital: Web, redes

sociales, campañas digitales.
La principal competencia de “Peruvian Asparagus Jam” en Estados Unidos se
relaciona con compañías como Stonewall Kitchen y Bonne Maman. La primera compañía
55

lOMoARcPSD|6079848
produce una variedad de productos gourmet que incluye mermeladas y jaleas. La segunda
empresa es una marca francesa conocida por sus mermeladas de alta calidad. Otras empresas
dentro de la competencia son Smucker's, Sarabeth's y Dickinson's. Todas estas empresas
tienen presencia digital y venden sus productos a través de sus sitios web, lo que les permite
competir digitalmente en el mercado de mermelada de espárragos.
Figura 14
Página web de la principal competencia de “Peruvian Asparagus Jam”
Nota: En esta figura se aprecia la página principal de Stonewall Kitchen - Family of Brands.
Fuente: Stonewall Kitchen (2022).
Dichas empresas también cuentan con varias redes sociales como Instagram,
Facebook, Pinterest, YouTube y TikTok, en las que ofrecen una variedad de contenido en sus
redes sociales, incluyendo:
• Recetas: comparten recetas con sus productos en sus cuentas de redes sociales y sitio
web.
• Videos: Comparten videos que muestran cómo usar sus productos en diferentes
recetas.
• Consejos de cocina: Comparten consejos y trucos de cocina con sus productos.
• Historias de productos: comparten historias de productos, como cómo comenzaron a
hacer mermeladas y jaleas.
56

lOMoARcPSD|6079848
• Promociones y Descuentos: Comparten promociones y descuentos especiales en sus

productos.
Figura 15
Perfil de la red social de Instagram de la principal competencia
Nota: En esta figura se aprecia el perfil de Instagram de Stonewall Kitchen - Family of Brands.
Todo este tipo de contenido permiten que estas empresas tengan ciertas ventajas, tales
como generar interés en sus productos, crea una comunidad de seguidores: al compartir
historias sobre sus productos y promociones especiales, y aumenta el compromiso con sus
seguidores al aumentar la visibilidad y el alcance de sus publicaciones. Asimismo, se da un
aumento de las ventas en línea al compartir promociones y descuentos especiales.
3.1.10 Análisis de medios digitales

Los consumidores en los Estados Unidos están utilizando ampliamente las redes
sociales y la web para aprender, conectarse y tomar decisiones de compra. Según un estudio
reciente realizado por Pew Research Center en el 2021, el 90% de los consumidores
estadounidenses utilizan Internet para buscar productos antes de realizar una compra.
Además, el 72 % de los adultos estadounidenses usan las redes sociales, un 5 % más que el
57

lOMoARcPSD|6079848
año pasado. Facebook sigue siendo la red social más popular, utilizada por el 69% de los
adultos. Le siguen Instagram y YouTube con un 40% y un 31% respectivamente.
Cabe mencionar que las plataformas de redes sociales también se utilizan como
canales de atención al cliente e información de marca. En la web, los consumidores
estadounidenses buscan información sobre productos y servicios, comparan precios y buscan
las opiniones de otros consumidores. Asimismo, la velocidad de carga, la fácil navegación y
la seguridad son características importantes de una buena experiencia de usuario.
Algunos ejemplos de sitios web populares de EE. UU. para obtener información sobre
productos y servicios, comparar precios y obtener opiniones de otros consumidores son Yelp,
Google Shopping y Consumer. La primera página es un sitio web que brinda a los usuarios
reseñas y opiniones sobre restaurantes, bares, servicios y otros negocios locales. Los usuarios
pueden buscar negocios y leer reseñas para tomar decisiones informadas sobre dónde comer,
qué producto comprar o qué servicios utilizar. En adición, Google Shopping es una plataforma
de compras en línea que permite a los usuarios buscar productos y comparar precios de
diferentes minoristas. Los usuarios pueden consultar los precios, disponibilidad y ubicación
de los productos en las diferentes tiendas. Finalmente, Consumer Reports es una organización
sin fines de lucro que prueba y evalúa productos y servicios para ayudar a los consumidores
a tomar decisiones informadas. Este sitio ofrece reseñas y calificaciones de varios productos
y servicios.
Figura 16
Plataforma de la popular web Yelp
58

lOMoARcPSD|6079848
Nota: En esta figura se aprecia la página web de Yelp

Por lo tanto, las empresas necesitan tener una fuerte presencia en estos medios para
llegar a los consumidores y tener éxito en el mercado. Las empresas que utilizan estrategias
de marketing en línea efectivas que incluyen el uso de contenido relevante y atractivo, la
interacción con los clientes y el uso de personas influyentes pueden clasificarse más alto y
obtener más exposición en línea.
3.1.11 Análisis de la situación, (síntesis de todo lo analizado)

De acuerdo con Euromonitor International (2023), el COVID-19 aumentó el enfoque
del consumidor en la salud al enfatizar el fuerte vínculo entre la dieta y la enfermedad. Por
ello, actualmente los estadounidenses buscan cada vez más alimentos con afirmaciones
funcionales, como mejorar la inmunidad, la digestión o los niveles de energía. Asimismo, es
importante considerar el ritmo de vida acelerado que lleva la población estadounidense, por
lo que constantemente buscan y optan por adquirir productos saludables y prácticos de
consumir. Entonces, a medida que los consumidores continúen equilibrando la salud y la
conveniencia, esta categoría experimentará un crecimiento positivo y sostenido tanto en el
comercio minorista como en el servicio de alimentos.
Dada la evaluación en los puntos anteriores, se puede concluir que la empresa tiene
puntos a favor para la realización del proyecto. De acuerdo con el análisis PESTA, el Perú
cuenta con un acuerdo de promoción comercial con Estados Unidos el cual permite el libre
acceso al mercado sin restricciones ni barreras para exportar. Asimismo, el dólar posee un
59

lOMoARcPSD|6079848
tipo de cambio, lo cual favorece a los exportadores. Asimismo, EE. UU es el principal

mercado de consumo debido a que su población es relativamente rica, el porcentaje de
urbanización es mayor a 80% y el mercado laboral es desarrollado lo que representa mejores
salarios y puestos de trabajos (Euromonitor, 2022). En Estados Unidos, un sector que viene
en aumento es la venta online, debido a que es más rápido, no se gasta mucho tiempo y
favorece al cliente y en el 2020, el 80,1 % de la población realizó compras de forma virtual,
lo cual demuestra la gran aceptación de esta nueva modalidad de compra entre la población
estadounidense.
También se realizaron las matrices EFE y EFI, en donde se identificaron

oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades del proyecto. Una de las principales
oportunidades que se pudo hallar fue que existe un incremento de las agroexportaciones
peruanas de espárragos con destino a EE. UU. Eso es una clara evidencia de que el consumidor
estadounidense reconoce claramente las propiedades y beneficios de los espárragos, por lo
que, al ofrecer el producto como mermelada, no le resultará muy difícil al norteamericano
familiarizarse con el producto. No obstante, nuestras peores amenazas son que existen muchos
sustitutos en el sector de productos orgánicos y saludables, las exportaciones peruanas
últimamente se encuentran bajo amenaza por bloqueos de carreteras y cada cierto tiempo se
tiene la presencia del fenómeno de El Niño, el cual puede afectar los cultivos de espárragos
y, por ende, la producción del producto. En cuanto a la principal fortaleza identificada es que
la confitura de espárragos es elaborada con insumos de primera calidad, ya que, al ser
orgánicos, se producen sin el uso de fertilizantes producidos por el hombre para aumentar el
crecimiento o pesticidas que destruyen los insectos, las bacterias, u otros seres vivos.
Finalmente, la principal debilidad que presenta “Peruvian Asparagus Jam”, es que existe una
falta de equipos y tecnología especializada para cada proceso de producción, por lo que será
un punto muy importante buscar e investigar proveedores en el extranjero para la compra de
equipos tecnológicos necesarios y, a su vez, conseguir el financiamiento respectivo para la
adquisición.
Por todo lo dicho anteriormente, se concluye que, si bien “Peruvian Asparagus Jam”
tiene ciertos puntos en contra para la elaboración del proyecto, los puntos a favor son aún más
alentadores y son prueba de que el proyecto en evaluación es viable y que, efectivamente,
debería ejecutarse.
60

lOMoARcPSD|6079848
3.1.12 Establecimiento de los objetivos, misión y visión del proyecto

Misión
Desarrollar y comercializar mermeladas 100% orgánicas y saludables con un gran

aporte de nutrientes, vitaminas, fibra y antioxidantes que contribuyan a nuestros consumidores
con una dieta rica y saludable reforzando, además, su sistema inmunológico con base en los
tres ejes de la sostenibilidad: cuidado del medio ambiente, desarrollo social y crecimiento
económico, pues nos preocupamos por el bienestar de la sociedad en conjunto, desde nuestros
proveedores hasta nuestros consumidores.
Visión
Convertirnos en la empresa peruana líder que exporte al mundo productos 100%

orgánicos y saludables con múltiples beneficios para los consumidores.
Valores
➢ Respeto y confianza: Somos personas íntegras que respetamos a nuestros

proveedores, clientes, medio ambiente y comunidad en general y a sus diferentes
puntos de vista, de manera que se sientan seguros y seguras de expresar lo que piensan
y sienten.
➢ Conexión constante: Somos un equipo que trabaja conectado constantemente y que
siente los objetivos de la organización como propios con el fin de generar valor y
lograr la excelencia.
➢ Agilidad y flexibilidad: Somos un equipo que se caracteriza por su agilidad y
flexibilidad, pues sabemos cuándo tomar riesgos y celebrar nuestros logros o aprender
de nuestros errores.
Objetivos
➢ Lograr el posicionamiento de la marca dentro de la industria de mermeladas en el

mercado estadounidense durante un plazo no mayor a cuatro años de operatividad.
➢ Aumentar las ventas en un 15% mensualmente durante el segundo año de
operatividad.
➢ Recuperar la inversión realizada antes del tercer año de operatividad.
➢ Lograr la fidelización de los clientes a través del plan de marketing en un plazo no
mayor a los tres años de operatividad.
61

lOMoARcPSD|6079848
4. SEMANA 4
4.1 Marketing estratégico

4.1.1 Segmentación, del mercado internacional seleccionado
Para identificar a qué parte del público debemos dirigirnos para promocionar nuestro
producto mermelada de espárragos utilizaremos la estrategia concentrada ya que nos permite
centrarnos únicamente en un segmento de público muy concreto que responde al perfil que
hemos planteado inicialmente.
4.1.1.1 Estrategia Concentrada

La estrategia concentrada implica enfocarse en un segmento específico de mercado en
lugar de abarcar un mercado amplio en su totalidad. Por esta razón, esta estrategia puede ser
apropiada para la exportación de mermelada de espárragos a Estados Unidos por las siguientes
razones:
➢ Diferenciación: La mermelada de espárragos es un producto especializado y único en

su tipo, lo cual puede permitir la diferenciación en un mercado específico. La
estrategia concentrada permite personalizar la oferta para satisfacer las necesidades y
preferencias de un segmento particular de consumidores en Estados Unidos, lo que
puede aumentar la demanda y generar lealtad de marca.
➢ Enfoque de recursos: La exportación de mermelada de espárragos implica un

esfuerzo logístico y de recursos considerable, como la producción, el envasado, la
distribución y la promoción. La estrategia concentrada permite dirigir estos recursos
a un segmento de mercado específico en Estados Unidos, lo que puede resultar más
eficiente y rentable en comparación con abordar un mercado amplio y disperso.
➢ Conocimiento del mercado: La estrategia concentrada permite tener un enfoque más

profundo y especializado en un segmento de mercado específico en Estados Unidos,
lo que facilita la comprensión de las necesidades, comportamientos y preferencias de
los consumidores en ese segmento.
En este sentido, es necesario identificar y seleccionar el segmento de mercado objetivo

en Estados Unidos mediante un análisis de mercado exhaustivo para identificar segmentos de
consumidores que tengan una alta demanda o interés en la mermelada de espárragos, así como
62

lOMoARcPSD|6079848
evaluar su tamaño, poder adquisitivo, comportamientos de compra, canales de distribución

preferidos, entre otros factores relevantes.
Respecto al tipo de perfil al que estaría dirigida nuestra estrategia, podría estar dirigido
a consumidores en Estados Unidos que valoran productos gourmet, naturales, saludables o
sostenibles, y que estén dispuestos a pagar un precio premium por productos especializados y
de alta calidad. También podría dirigirse a segmentos de consumidores con intereses
culinarios o dietéticos específicos que incluyan el uso de mermeladas especiales en su
alimentación.
4.1.2 Criterios de segmentación

4.1.2.1 Requisitos para lograr una segmentación de mercado eficiente
Los requisitos para lograr una segmentación de mercado eficiente y de calidad son:
Mensurable, Accesibilidad, Representativo y Accionamiento.
Que un segmento sea mensurable significa que este puede ser medible o cuantificable.
En nuestro caso, la estimación de nuestro público objetivo se obtuvo filtrando el total de los
estadounidenses de acuerdo a su edad, zona de urbanización, nivel socio económico y su
conducta psicográfica. Es decir, nuestro mercado meta se ha estimado con datos relevantes y
reales debido a que la información fue obtenida del Banco Central, Euromonitor o Siicex, las
cuales son fuentes de alta confianza. De la misma manera, se prioriza esta clase de
segmentación guiándonos del mapa de empatía que se realizó en el proceso de Design
Thinking, ya que los insights más destacables fueron que nuestros principales consumidores
se preocupan por su salud, buscan productos de calidad, son mujeres y hombres jóvenes que
están entusiasmados por consumir productos nuevos y deliciosos. En conclusión, nuestro
público objetivo final es de aproximadamente 17,349 personas que compran con una
frecuencia de 10 veces al año.
El segundo requisito es la accesibilidad. Esto se refiere a que dicho segmento se puede

atender de forma eficaz. El tercer requisito es la Sustancialidad o Representatividad, es decir,
que tan grande en cantidad son los segmentos para atenderlos. Finalmente, el cuarto requisito
es Accionamiento, el cual trata sobre si es factible diseñar programas efectivos para atraer a
dicho segmento. Para este último punto, se sostiene que este plan de negocios sí cuenta con
las herramientas necesarias para crear diversos planes y estrategias que permitan atraer y
retener a más personas. En nuestro caso, se apuesta por la implementación de la pauta en las
63

lOMoARcPSD|6079848
redes sociales, ya que es rápido, eficaz y de bajo costo. Ideal para una empresa que recién
inicia operaciones.
4.1.2.2 Estilos de vida

Luego de seleccionar el producto y el mercado, se procedió a realizar todo el proceso
de Design Thinking para empatizar con nuestro consumidor y entender sus preocupaciones,
deseos y necesidades. En este caso, se identificó que nuestro público objetivo es aquella
persona que se preocupa su bienestar físico y mental, el medio ambiente y que le gusta la
comida saludable Por ello, se destaca que el estilo de vida de nuestro cliente es saludable.
Asimismo, los estilos de vida identificados por Arellano Consultora son seis, los cuales son:
Sofisticados, Progresistas, Modernas, Formalistas, Conservadoras y Austeros. En el caso de
nuestro producto los estilos de vida que más se alinean con nuestro producto son: Sofisticados
y Modernas.
Nuestros clientes pertenecen a los Sofisticados porque valoran mucho su imagen

personal y son asiduos consumidores de productos “light” o más saludables. Con relación a
lo que compran, estas mujeres y hombres son atraídos por productos innovadores y se fijan
en el contenido nutricional de los alimentos. Por otro lado, se tiene a las Modernas. Ellas son
mujeres que les gusta ir de compras, son trabajadoras y son líderes de opinión en su entorno.
Con relación a su tendencia de compras, ellas consideran que la actividad de ir de compras es
muy entretenida y lo disfrutan mucho. Asimismo, se preocupan por su estética y les importa
mucho la calidad del producto (Arellano, s.f.).
Por otro lado, según Euromonitor (2022), a los estadounidenses les gusta probar
nuevos productos, pero siempre realizan una exhaustiva investigación antes de consumirlos.
Asimismo, del total de la población, el 53% busca ingredientes saludables y 66% participa en
actividades físicas cada semana. De hecho, el 55% de los millenials realizan actividad física
de forma regular para reducir el estrés. Con relación a la sostenibilidad, el 63% de los
estadounidenses se preocupan por impactar positivamente en el medio ambiente porque son
conscientes del cambio climático. De hecho, debido a esta sensibilidad, los consumidores se
interesan en que las marcas sean sostenibles y que sus empaques se puedan reciclar.
Del mismo modo, debido al Modelo Vals dos se argumenta que Estados Unidos cuenta
con ocho tipos de consumidores, los cuales son: Innovadores, Pensadores, Creyentes,
Triunfadores, Esforzados, Vividores de experiencias. Realizados y Superviviente (Marketing
64

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Digital. En este caso, los estilos de vida que se relacionan con el producto son: Los
Triunfadores y Vividores de experiencias.
Los triunfadores son el grupo de consumidores que tienen altos recursos, trabajadores
y valoran el tiempo de compra. Además, les interesa mucho la relación precio/ calidad. Los
Vividores de experiencias son aquellos consumidores que poseen altos ingresos y que aman
la vida saludable.
4.1.3 Posicionamiento.
Diversos autores señalan que posicionamiento es el lugar que un producto, marca o
servicio que ocupa en la mente del consumidor, ya sea sus atributos, percepciones del usuario
y sus recompensas” (Trout & Ries, 1972, como se citó en Coca, 2007). En este sentido es
menester señalar que cada segmento del mercado es diferente, por lo que espera recibir un
bien que satisfaga su necesidad.
4.1.3.1 Elementos del posicionamiento

La tabla 11, presenta productos de la misma categoría de Peruvian Asparagus Jam,
quienes serán competencia directa en el mercado estadounidense. Estos se caracterizan por
ser productos saludables y destacan por estar hechos a base de ingredientes naturales.
Asimismo, la presentación en la que se venden son potes de vidrio, ya que este tipo ayuda a
una mejor conservación. A partir de ello, se va a formular el posicionamiento para Peruvian
Asparagus Jam.
Tabla 11
Elementos de posicionamiento
Elementos / Perruvian Aguaymanto Pineaple &
Good Good
Productos Asparagus Jam Diet Yacon Jam
Todas las
Deportistas y Personas veganas
Público personas que Todas las
personas que buscan vegetarianas, y
objetivo suelen seguir personas
productos orgánicos que siguen dietas
dietas
Complemento Contiene
Producto apto
Beneficio perfecto para un antioxidantes que
Sabor natural para dietas
clave desayuno saludable mejoran la flora
cetogénicas.
con buen sabor intestinal
Sin azúcar Perfecta
100% Orgánico, Aguymantos
Soporte al añadida, sin combinación de
Espárragos de la más rigurosamente
beneficio gluten y sin frutas
alta calidad seleccionados
conservantes seleccionadas
65

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"Mermelada de
"El sabor que
"Comer saludable no "Con fruta piña hawaiana
Slogan endulzará tus
siempre fue tan rico" 100% natural" con Yacon
mañanas"
natural"
Nota: La tabla presenta 3 productos que son competencia directa en el mercado
estadounidense. Elaboración propia
4.1.3.2 Formulación de posicionamiento de Peruvian Asparagus Jam

Para tener una idea más clara de cómo se va a posicionar el producto en el mercado
estadounidense se debe tener en cuenta las necesidades y lo que busca el público objetivo.
Según La Cámara (2022), el mercado norteamericano presenta un fuerte impulso a la
sostenibilidad y el comportamiento ético; asimismo, prestan mucha atención a los alimentos
vegetales, orgánicos y naturales. A partir de lo mencionado, se presenta la formación para el
producto.
Figura 12
Formulación de posicionamiento de Peruvian Asparagus Jam
hombres y mujeres entre 25 a 44 años de los sectores socioeconómicos A, B y C
con un estilo de vida saludable y que estén interesados en consumir alimentos
Peruvian Asparagus Jam Mermelada nutritiva y
satisface la necesidad de alimentos para un desayuno bajo en grasas saturadas y
está elaborado a base de espárragos rigurosamente seleccionados y 100% orgánico
de origen peruano, nutritivo, orgánico, sostenible y agradable

al paladar
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4.1.3.3 Estrategias de posicionamiento

Por lo anteriormente presentado, se considera como una buena estrategia a aplicar es
la de “Apoderarse de la posición desocupada”, ya que, si bien en el mercado hay distintos
sabores de mermeladas, casi todas son en base frutas. Asimismo, la mayoría de ellas contienen
grasas saturadas y azúcares. Mientras que la propuesta de Peruvian Asparagus Jam, es una
mermelada verde, a base de espárragos, una verdura rica, orgánica y nutritiva. Además, Perú
es un país reconocido por la alta calidad, buena presentación y exquisito sabor en los
productos agrícolas. Por tal motivo, se pretende aprovechar la buena fama que los productos
agrícolas han conseguido en el mercado internacional.
Con esta premisa, se pretende cautivar y posicionar el producto en la mente del

consumidor estadounidense. Para ello, se aplicarán estrategias de promoción y publicidad en
redes sociales, ya que este medio permite un mayor alcance.
4.1.3.4 Tipos de posicionamiento

En cuanto al tipo de posicionamiento, se emplea el posicionamiento por beneficios y
el de calidad/precio. En primer lugar, al ser una mermelada tiene beneficios para la salud,
como vitamina C y E, bajo aporte calórico y también contribuirá a reducir la retención de
líquidos. En segundo lugar, el enfoque principal de la empresa es elaborar un producto de
muy buena calidad, que cumpla con los estándares de salubridad y sostenibilidad, pero a un
precio de mercado, es decir que sea competitivo y que esté al alcance para el NSE ABC.
En síntesis, con el posicionamiento se pretende penetrar el mercado estadounidense

con la marca Peruvian Asparagus Jam, posicionándose como un producto de calidad, nutritiva
y a buen precio.
4.1.4 Postura competitiva

Nuestro producto, Peruvian Asparagus Jam, está dirigido a un segmento de la
población americana de entre 25 y 44 años pertenecientes a las clases sociales A, B y C, que
prefieren un estilo de vida saludable y consumen productos orgánicos. Es por ello, que
tomando en cuenta las tendencias actuales y el perfil de nuestro mercado objetivo, hemos
decidido optar por una postura competitiva basada en una estrategia orientada a los nichos de
mercado.
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En ese sentido, es importante mencionar que elegimos esta postura y estrategia debido
a que nuestro producto es único y exclusivo en su categoría, lo que lo hace atractivo para un
segmento de clientes que valora la calidad y los beneficios nutricionales que les pueda aportar
los productos eligen para su dieta diaria. Por su parte, dado que nuestro producto se dirige a
un mercado internacional y exigente, como el mercado americano, debemos cubrir las
necesidades de este segmento de clientes que aún no han logrado ser cubiertas por la
competencia.
Tabla 12
Matriz Ansoff del modelo de negocio de “Peruvian Asparagus Jam”
Productos y Servicios
Existentes Nuevos
Existentes Penetración de mercado Desarrollo de productos
Mercados
Nuevos Desarrollo de mercado Diversificación
Nota: Matriz Ansoff del modelo de negocio de “Peruvian Asparagus Jam”. Elaboración
propia, 2023.
De la tabla anterior, podemos ver que elegimos la estrategia de desarrollo de mercados

puesto que deseamos realizar una investigación de mercado exhaustiva de manera que
podamos identificar las necesidades y preferencias de nuestro mercado meta Por otro lado, la
estrategia de desarrollo de mercado se enfoca en la introducción de productos existentes en
nuevos mercados, los cuales son potencialmente rentables con un público objetivo interesante.
4.1.4.1 La estrategia competitiva

En este trabajo se eligió la estrategia competitiva de Porter basado en la estrategia de
los nichos de mercado, dado que nuestro producto busca satisfacer las necesidades no
cubiertas de un mercado en específico cómo se desarrolló previamente.
4.1.4.2 La ventaja competitiva

La ventaja competitiva de Porter que elegiremos es la de segmentación, ya que
buscamos ofrecer un producto que satisfaga las necesidades específicas de un grupo de
clientes del mercado americano.
4.1.4.3 Estrategias competitivas de Porter

a) Estrategia de liderazgo en costos
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Esta estrategia desarrollada por Michael Porter en el año 1980 señala que una
organización debe ofrecer sus bienes o servicios a un costo menor que sus competidores para
lograr la mayor cuota de mercado posible. La reducción de costos puede lograrse mediante
economías de escala, eficiencias en la cadena de suministro, mejoras en la tecnología y un
mayor control en la cadena de producción. Algunos beneficios de esta estrategia son los
siguientes:
➢ Mayor poder de negociación con proveedores: Se origina al aumentar el volumen

de producción, de esa forma puedes negociar el mejor precio con el proveedor para
que tus ganancias sean cada vez mayores.
➢ Mayor cuota de mercado: Al ofrecer precios más bajos que los competidores, la
empresa puede atraer a un mayor número de clientes y aumentar su participación
dentro del mercado objetivo.
➢ Barreras de entrada a nuevos competidores: Implementar esta estrategia requiere
de un esfuerzo en inversión en tecnología, lo cual se convierte en una ventaja
significativa para la competencia que desea entrar al mercado, ya que tendrá que
realizar un mayor esfuerzo en inversión en innovación.
➢ Aumento de la eficiencia en su proceso productivo: Gracias a esta estrategia una
empresa puede mejorar la gestión de la cadena de suministro y la reducción de
desperdicios.
b) Diferenciación de producto
En esta estrategia, la empresa busca ofrecer productos o servicios distintos en

comparación a sus competidores, para obtener una mayor cuota de mercado. En lugar de
competir en precio, la empresa busca diferenciarse en términos de calidad, diseño, marca,
características o servicio al cliente para atraer a los clientes en función a un atributo específico
del bien o servicio ofertado. Para elegir de forma correcta esta estrategia se tiene que elegir
correctamente el segmento a donde va dirigido.
Algunos beneficios de esta estrategia son los siguientes:
➢ Mayor fidelización de los clientes: Los consumidores suelen apreciar y sentir una
mayor lealtad a las empresas que fabriquen productos diferenciados o con un valor
distinto, lo que puede llevar a una mayor retención de clientes y repetición de compras.
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➢ Protección contra la competencia: Si la empresa ha creado un producto altamente

diferenciado, es menos probable que con el pasar del tiempo se vea afectada por la
entrada de nuevos competidores, ya que no logrará igualar su oferta de productos o
servicios.
➢ Mejora de la imagen de la empresa: Al ofrecer productos o servicios únicos y de
alta calidad, la empresa puede mejorar su imagen y reputación en el mercado, lo cual
genera una mayor atracción para futuros clientes.
c) Estrategia de liderazgo en costos
La estrategia de segmentación por mercados radica en dividir al público de una

empresa en grupos más pequeños que se identifican por ciertas características que comparten
entre sí. Con una segmentación es más fácil dirigir esfuerzos de branding, ventas y
seguimiento de forma personalizada. Gracias a la segmentación, las empresas pueden adaptar
sus productos a las necesidades específicas de un mercado más pequeño. Algunas de las
ventajas de la estrategia de segmentación de mercado incluyen:
➢ Mejora de la satisfacción del cliente: Al ofrecer productos o servicios que satisfacen

las necesidades específicas de cada segmento de mercado, la empresa mejora la
experiencia del cliente y aumenta la lealtad del mismo.
➢ Aumento de la rentabilidad: Al enfocarse en un mercado específico, aumenta las
posibilidades de incrementar las ventas y disminuir el costo de adquisición de los
clientes.
➢ Reducción de la competencia: Gracias a que la empresa se encuentra enfocada en un
segmento o nicho específico, logra cubrir todas las necesidades de los usuarios, de esta
forma logra eliminar la competencia que solo se enfoca en el precio o en mejorar sus
procesos productivos.
Después de definir correctamente, las estrategias competitivas genéricas de Michael

Porter, procederemos a utilizar la estrategia de segmentación de mercado para nuestro
producto llamado “Peruvian Asparragus Jam”, ya que de esta manera identificamos de forma
correcta a los consumidores que prefieren alimentos saludables y orgánicos para su dieta.
Gracias a esta segmentación se logrará identificar a los consumidores potenciales mediante la
medición final de la cadena. También, competiremos de manera efectiva, puesto que nuestros
esfuerzos de marketing se encontrarán centrados a los nichos de mercados no satisfechos y
70

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así lograremos obtener una mayor cuota de mercado. Por último, al centrarnos solamente en
un nicho de mercado de los Estados Unidos, donde se encuentran los grupos de consumidores
dispuestos a pagar más por la mermelada de espárragos obtendremos un mayor retorno de
inversión y así obtener en un corto tiempo mayores ganancias.
4.1.5 Estrategias Competitivas

Existen diferentes estrategias competitivas, tales como: Estrategia del líder de
mercado, Estrategia del retador, Estrategia de los seguidores del mercado y Estrategia de los
nichos del mercado. Sin embargo, en este trabajo se analizará la Estrategia de los nichos de
mercado, dado que esta se enfocaría en un grupo reducido con necesidades similares y esto es
lo que se busca analizar en el producto “Peruvian Asparragus Jam”.
4.1.5.1 Estrategia de los nichos de mercado

Con este método se puede identificar cuál es el mercado al que nos estamos dirigiendo,
el mercado objetivo. Por esta razón, el grupo toma en cuenta diversos criterios para llegar a
un exacto número de clientes potenciales.
Población: Estados Unidos
Edad: 25 a 44 años
Ubigeo: Urbana
Clase social: A, B y C.
Conductual: Personas con un estilo de vida saludable y sostenible, especialmente que

consuman productos orgánicos.
Figura 13
Cálculo del número de consumidores potenciales
Fuente: Siicex (2015) y PromPerú (2020). Elaboración propia, 2023.
Figura 14
71

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Cálculo del tamaño del mercado
Fuente: FreshPlaza (s.f.). Elaboración propia, 2023.
Análisis:
Con el precio que se ha obtenido en la tabla “Cálculo del tamaño del mercado”, los
estadounidenses consumen un alrededor de 830 g anualmente por persona. Teniendo en
cuenta que un espárrago pesa alrededor de 25 g. Por año un estadounidense promedio
consumiría alrededor de 34 espárragos (830g / 25g al redondear para el entero superior sería
34). Al multiplicarlo con el público objetivo después de la segmentación, el precio del
espárrago y la cantidad de espárragos consumida anualmente por persona se tuvo que el
tamaño del mercado estadounidense fue de 1, 805, 268, 444. 48 dólares americanos.
Cabe aclarar que saber el tamaño de mercado que posee la empresa es de mucha ayuda
al proyecto, ya que se evalúa mejor. Los resultados obtenidos en los presentes cuadros, es
debido a la segmentación del mercado, puesto que, la mermelada de espárragos al ser un
producto innovador y con una presentación nueva para Estados Unidos se tomaron en cuenta
varios factores. Cabe recalcar que la presentación es la que es nueva para el mercado. Sin
embargo, el producto no es nuevo, sino es muy aceptado, ya que somos exportador número 1
en el mundo. Además, de todos los países que exportamos, le exportamos más cantidad de
espárragos al mercado estadounidense. La estimación es cuantiosa, ya que es un producto con
mucha aceptación en el mercado de Estados Unidos y también es un producto orgánico y
saludable.
Por otro lado, existe la posibilidad de que haya competencia, pero no es de gran riesgo,
ya que se cuenta con una cantidad numerosa de espárragos que se emplearían en la elaboración
de la mermelada que otros países no podrían competir contra este factor importante. Sin
embargo, fuera de la oferta de solamente “Mermelada de espárragos”, hay una posible
competencia de otras mermeladas saludables de otros sabores (Por ejemplo: mermelada de
arándanos, mandarina, fresa, etc.)
72

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Es por esta razón, que, para lograr los objetivos planteados como empresa, se necesita
un buen manejo de la exportación de la mermelada de espárrago “Peruvian Asparragus Jam”,
una excelente implementación de marketing y publicidad (Redes sociales) donde se pueda
transmitir a los consumidores y al mercado objetivo todos los beneficios de la mermelada de
espárragos que nuestra empresa “Peruvian Aparragus Jam” posee.
4.1.6 Estrategias Digitales

Las estrategias digitales se pueden definir como todas aquellas acciones que una
organización ejecuta para aumentar presencia y relevancia en los medios digitales como redes
sociales, sitios web o incluso dentro de los motores de búsqueda como Google. Todo ello con
la intención de atraer, convencer y fidelizar a los clientes potenciales y consumidores de
“Peruvian Asparagus Jam” aumentando así la notoriedad de la marca dentro del segmento y
logrando un incremento en las ventas de la empresa.
4.1.6.1 Estrategia de Omnicanalidad

Figura 15
Modelo de Omnicanalidad
73

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➢ Transformación organizacional
Esto incluye cambios significativos en la forma en que se organiza y opera el negocio
para ofrecer a los clientes una experiencia de compra más fluida y consistente,
independientemente del canal de venta utilizado. Entre algunos de sus aspectos clave está la
creación de grupos de toma de decisiones interdisciplinarios, que reúnen a representantes de
diferentes regiones y departamentos, como ventas, marketing, logística y tecnología. Estos
grupos se reúnen regularmente para discutir problemas y oportunidades omnicanal y tomar
decisiones conjuntas sobre las acciones a tomar.
Asimismo, se incluyen programas de capacitación y desarrollo para todos los niveles

de la organización con el fin de garantizar que los empleados tengan las habilidades y el
conocimiento para operar en un entorno multicanal. Estos programas incluyen capacitación
técnica en herramientas y técnicas específicas, así como capacitación en habilidades blandas.
Además, un ambiente de trabajo agradable es otro punto importante, ya que fomenta un
ambiente de trabajo positivo y colaborativo que promueva la innovación y el trabajo en
equipo. Entre estas medidas se encuentran la organización de eventos y actividades que
incrementen la interacción entre los empleados, así como la implementación de políticas de
trabajo flexible que permitan a los empleados trabajar desde casa o trabajar largas horas. Esto
aumenta la satisfacción y el compromiso de los empleados, lo que conduce a una mayor
productividad y calidad del trabajo.
➢ Enfoque al cliente
Se incorporan una serie de estrategias diseñadas para mejorar la experiencia del cliente
y aumentar la lealtad. Entre los principales aspectos de este enfoque, destacan los programas
de fidelización con el fin de brindar recompensas y beneficios a los clientes que realizan
compras repetidas. Estos programas incluyen descuentos exclusivos, promociones especiales
y otros incentivos para motivar la fidelidad de los clientes. También se incluyen los empaques
atractivos y de alta calidad que destacan en los estantes de las tiendas y en línea, lo cual facilita
que los clientes encuentren los productos en cualquier canal de venta.
Por otra parte, con la omnicanalidad en la atención al cliente, estos pueden obtener
atención y atención a sus consultas en cualquier canal de comunicación, como las redes
sociales. Esto permite a los clientes elegir el canal que mejor se adapte a sus necesidades y
disfrutar de una experiencia de servicio al cliente uniforme en cualquier canal que elijan.
➢ Transformación logística y de operaciones

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Incluye un conjunto de estrategias para mejorar la eficiencia y la calidad de las

operaciones logísticas y productivas. Entre los principales aspectos de esta transformación
destaca el sistema de gestión de inventario para mejorar la disponibilidad de productos y
reducir los niveles de inventario. Esto permite a las empresas responder más rápidamente a
las necesidades de los clientes, lo que mejora la satisfacción del cliente y reduce los costos de
inventario.
Otro punto clave es el uso de tecnología de trazabilidad para rastrear el movimiento

del producto a lo largo de su cadena de suministro. Esto permite una mayor transparencia y
claridad en los procesos logísticos, lo que mejora la eficiencia y reduce el riesgo de pérdida o
daño del producto. Asimismo, otro aspecto son los procesos productivos más eficientes,
utilizando técnicas de automatización y optimización para mejorar la velocidad y calidad del
proceso productivo. Esto permite una producción más eficiente, menores costos y una mejor
calidad del producto.
➢ Transformación tecnológica
Se relaciona estrechamente con la implementación de tecnologías emergentes puede

implicar el uso de herramientas de análisis de datos, como inteligencia artificial y aprendizaje
automático, para identificar patrones y tendencias en el comportamiento de consumo humano.
Esto puede ayudar a las empresas a personalizar las experiencias de los clientes en línea y
fuera de línea, lo que a su vez puede mejorar la lealtad del cliente y aumentar las ventas.
Asimismo, otro punto importante es el uso de robots para automatizar el proceso de

producción puede mejorar la eficiencia y la calidad de la producción de mermelada de
espárragos. Por ejemplo, se pueden usar robots para recolectar espárragos de los campos, lo
que reduce el tiempo y el costo asociados con la recolección manual. Además, los robots se
pueden programar para realizar tareas de fabricación repetitivas, lo que aumenta la velocidad
y la precisión del proceso de fabricación y reduce el riesgo de error humano.
Cabe mencionar que el uso de IA para mejorar el servicio al cliente podría incluir la
implementación de chatbots y asistentes virtuales que puedan responder preguntas comunes
de los clientes y brindar información de productos en línea. Esto puede reducir la carga de
trabajo del equipo de atención al cliente y mejorar la satisfacción del cliente al proporcionar
respuestas rápidas y precisas a sus preguntas.
➢ Marketing
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Una estrategia de marketing multicanal eficaz implica sincronizar los esfuerzos de

marketing en línea y fuera de línea para ofrecer una experiencia de marca cohesiva y atractiva
para los clientes. En cuanto al uso de las redes sociales para promocionar productos, se pueden
crear perfiles de marca en las principales plataformas de redes sociales como Facebook,
Instagram, Twitter, LinkedIn y YouTube. La publicación regular de contenido atractivo y
relevante en estas plataformas puede ayudar a aumentar el conocimiento de la marca y
aumentar la participación del cliente.
Además, la publicidad en línea se puede utilizar en plataformas publicitarias como

Google Ads, Facebook Ads y LinkedIn Ads para llegar a audiencias específicas y aumentar
la visibilidad de la marca y el producto. Estos anuncios se pueden personalizar en función de
la demografía, los intereses y el comportamiento del consumidor para maximizar su eficacia.
La creación de contenido digital atractivo es otro aspecto importante del marketing

multicanal. Se pueden crear videos, fotos y otro tipo de contenido para mostrar el proceso de
elaboración de la mermelada de espárragos, sus beneficios nutricionales y recetas que
involucren la mermelada, entre otros temas relacionados con los fanáticos. Este contenido se
puede publicar en perfiles de redes sociales, en el sitio web de la marca y en otros canales
digitales para atraer y retener clientes.
4.1.6.2 Ecosistema interactivo de Marca.

Figura 16
Estrategia Ecosistema interactivo de Marca
76

lOMoARcPSD|6079848
Nota: La figura muestra la Estrategia Ecosistema interactivo de Marca. Fuente: Elaboración

propia.
Los ecosistemas digitales permiten una mayor visibilidad de marca y más puntos de
contacto, de tal forma que se pueden atraer leads y así mover más clientes. Además, sirven
para generar comunidades e identificar más claramente a la audiencia. Finalmente, se pueden
generar espacios para la retroalimentación e interacción. Esto último resulta ser importante
porque así se fortalece la empatía, el vínculo y la conexión con las personas, lo cual será de
gran utilidad para mejorar la atención, el soporte y la fidelización de los clientes.
➢ Sitio web
El sitio web de la empresa vendría a ser el punto central de todas las estrategias
digitales que se planean implementar. Por ello, será de suma importancia darle mantenimiento
y dedicarle vida y corazón. El sitio web es como el hogar de la marca en el mundo virtual y,
por ende, es el sitio oficial donde clientes y socios se conectarán para saber más acerca de la
empresa, de lo que se ofrece y también para conseguir los medios de contacto como el correo
electrónico y números telefónicos.
➢ Redes sociales
Facebook, Instagram, Tiktok y YouTube son todos los medios o canales a través de
los cuales la marca podrá interactuar de forma directa con sus usuarios, clientes y/o
consumidores. Aquí las personas podrán visualizar contenido sobre los beneficios del
producto, sorteos, ofertas y más.
➢ SEO
El Search Engine Optimization o SEO servirá para mejorar la visibilidad del sitio web
de Peruvian Asparagus Jam en resultados de búsqueda. Es decir, se preparará el sitio web para
que aparezca entre los primeros resultados cada vez que los usuarios busquen productos
relacionados al que la empresa ofrece en Google u otro buscador.
➢ Relaciones públicas
Básicamente, este punto se enfoca en acciones estratégicas que serán ejecutadas en un

período de tiempo particular. Esto con la intención de generar lazos o vínculos entre los
distintos grupos de personas pertenecientes al público objetivo y la marca. Estas acciones
estratégicas constan principalmente de alianzas colaborativas con perfiles influyentes, ya que
77

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estos se caracterizan por ser líderes de opinión. Ellos poseen esa gran capacidad para generar
notoriedad de la marca y construir vínculos profundos con la audiencia.
4.1.6.3 Selección de Estrategias: 4PS digitales

➢ PARTICIPATION (Participación)
Esta primera P se refiere a la participación activa de los consumidores en la creación

y promoción de los productos. Para aprovechar esta estrategia, podemos implementar las
siguientes tácticas:
Crear un sitio web sobre mermelada de espárragos que incluya una sección de
comentarios y preguntas frecuentes. De esta forma, los consumidores pueden hacer preguntas
sobre el producto y compartir su experiencia de uso del producto.
Crear perfiles en las redes sociales (Facebook, Instagram y Twitter) para promover la
mermelada de espárragos y alentar a los consumidores a compartir fotos, recetas y reseñas de
productos. Esto permitirá a los consumidores convertirse en embajadores de la marca.
➢ PEER TO PEER (Entre Pares)
Esta segunda P implica crear comunidades de consumidores que comparten intereses

y valores. Para implementar esta estrategia, podemos utilizar las siguientes tácticas:
Cree un grupo de redes sociales para entusiastas de la alimentación saludable que

quieran compartir recetas y consejos sobre el uso de mermelada de espárragos en sus comidas
diarias.
Colaborar con blogueros de dieta o personas influyentes, quienes pueden promocionar

productos entre sus seguidores y crear un excelente contenido que muestre cómo usar la
mermelada de espárragos en los platos.
➢ PREDICT MODELLING (Modelo predictivo)
Esta tercera P se refiere al uso de herramientas de análisis de datos para predecir el

comportamiento del consumidor y mejorar la toma de decisiones de marketing. Para
implementar esta estrategia, podemos utilizar las siguientes tácticas:
Realizar encuestas en línea para comprender mejor los hábitos y preferencias de los
consumidores estadounidenses en cuanto a alimentación saludable y compra de productos en
línea.
78

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Utilizar herramientas de análisis de datos para medir el impacto de sus tácticas de

marketing y ajustar la estrategia de acuerdo con los resultados.
➢ PERSONALIZATION (Personalización)
Finalmente, esta cuarta y última P se ocupa de adaptar productos y comunicaciones a

las necesidades y preferencias específicas de cada consumidor. En el caso de exportar
mermelada de espárragos a Estados Unidos, la estrategia de asignación se puede implementar
mediante los siguientes métodos:
Enviar correos electrónicos personalizados a los consumidores registrados de

mermelada de espárragos con ofertas especiales y consejos personalizados sobre cómo usar
el producto de acuerdo con sus preferencias y necesidades.
Ofrecer la posibilidad de personalizar el sabor o la consistencia de la mermelada de

espárragos a través del sitio web. Por ejemplo, se puede permitir a los consumidores elegir
entre diferentes niveles de dulzura o textura.
5. SEMANA 5
5.1 Marketing operativo
5.1.1 Las nuevas 4ps del marketing digital
5.1.1.1 Participación
Como ya se menciona línea arriba, la nueva p del marketing digital que más se alinea
a nuestro emprendimiento es la participación. Esto trata sobre la creación de comunidades
virtuales en donde los consumidores tienen la libertad de interactuar con otros clientes y con
la marca. Nosotros creemos que ganar la confianza y lealtad de los consumidores no será fácil,
pero mostrándonos reales, sinceros y con un buen producto, podremos impactar positivamente
en las personas. Por ello, en la red social Facebook vamos a crear una comunidad exclusiva
para todos nuestros clientes, es decir, una fan page. Se decide apostar por esta estrategia
debido a que una fanpage se puede editar en la manera que uno desee, en nuestro caso
pondremos vídeos de recetas, foros de discusión, información, eventos y descuentos
exclusivos. Además, abrir una fanpage es gratis.
Algunas de las propuestas que se implementará será publicar contenido interesante y

relevante sobre el estilo de vida saludable, recetas con la mermelada para que los fans estén
siempre pendiente de la página y esa sería una buena forma de crear engagement.
79

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Figura 17
Ejemplo FanPage KitKat
Nota: Recuperado de Maua Media (2023).
5.1.1.2 Peer to peer

Como se mencionó anteriormente, el marketing Peer to Peer crea relaciones de
confianza entre las personas y los consumidores, en lugar de simplemente proporcionar
información a ellos. Es por esta razón que, consideramos que esta estrategia sería de gran
ayuda para impulsar nuestro emprendimiento y promover la interacción de nuestros clientes
potenciales. Algunas de las formas en el que aplicaremos el marketing Peer to Peer en nuestra
estrategia de marketing digital serían:
80

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• Incentivar a nuestros clientes a dejar reseñas positivas en nuestra página web y redes
sociales, tales como ofrecer descuentos o regalos a cambio de su testimonio.
• Crear contenido generado por el usuario (UGC) en nuestras redes sociales. Nuestros
clientes podrán compartir fotos o videos de ellos mismos usando la mermelada de
espárragos peruanos en sus comidas.
• Realizar encuestas y concursos en las redes sociales para fomentar la interacción y la
participación de tus seguidores.
A continuación, se mostrará nuestra página web implementando las acciones propuestas:
Figura 18
Página web implementando las acciones propuestas
Nota: La figura muestra la página web implementando las acciones propuestas. Fuente:
Elaboración propia.
5.1.2 El Mix o Mezcla del Marketing tradicional

En esta sección se analizará la mezcla del Marketing tradicional con la finalidad de entender
la mejor manera de llegar a nuestro público objetivo, basándonos en su perfil y preferencias,
de manera que podamos diseñar una estrategia de marketing efectiva para nuestro producto
Peruvian Asparagus Jam.
81

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5.1.2.1 Definición del Producto/Servicio a internacionalizar.

Peruvian Asparagus Jam, es una mermelada a base de espárragos, ideal para aquellas
personas que buscan una dieta baja en sodio y con un alto contenido de fibra, vitaminas A, C
y hierro. Asimismo, esta mermelada es rica en ácido fólico y betacarotenos, componentes que
ayudan a prevenir enfermedades del corazón e hipertensión arterial, tienen propiedades
rejuvenecedoras, ayudan a la vista y generan un cambio en el metabolismo con efectos
adelgazantes, gracias a su alto contenido nutricional.
Por su parte, este producto está dirigido a un público que opta por consumir productos
orgánicos, ya que tiene un estilo de vida saludable y sostenible. Asimismo, Peruvian
Asparagus Jam cuenta con certificaciones que avalan la calidad del producto y sus altos
estándares de inocuidad. Por otro lado, el producto cuenta con una presentación en envase de
vidrio y una etiqueta llamativa, de acuerdo con las tendencias del mercado de productos
orgánicos.
Figura 19
Prototipo del producto Peruvian Asparagus Jam
Nota: Se muestra el prototipo del producto Peruvian Asparagus Jam. Elaboración propia,
2023.
82

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5.1.2.2 Producto Básico

Este es el nivel más básico del producto, se refiere a la función principal que realiza
el producto. En este caso, el producto base será la mermelada de espárragos, es decir, una
pasta hecha a base de espárragos rica en ácido fólico, betacarotenos, vitaminas A, C y hierro,
la cual es una opción para ser degustada en un desayuno o como parte de un plato principal.
Figura 20
Prototipo del producto Peruvian Asparagus Jam - producto básico
Nota: Se muestra el prototipo del producto básico de Peruvian Asparagus Jam. Elaboración
propia, 2023.
5.1.2.3 Producto Real
Este nivel se refiere a las propiedades tangibles del producto, que pueden ser
percibidas por los sentidos. En este caso, para el producto Peruvian Asparagus Jam algunas
de sus características reales podrían ser: color, sabor, textura y aroma. Asimismo, también se
incluyen características que ayudan a diferenciar el producto de otros productos de la
competencia como por ejemplo el ser orgánico, sus certificaciones de calidad, etiquetas
llamativas y su presentación en envase de vidrio.
83

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Figura 21
Prototipo del producto Peruvian Asparagus Jam - producto real
Nota: Se muestra el prototipo del producto real de Peruvian Asparagus Jam. Elaboración
propia, 2023.
5.1.2.4 Producto Aumentado

Este nivel se refiere a los servicios adicionales proporcionados con el producto. En
este caso, para el producto Peruvian Asparagus Jam, algunas opciones posibles para el
producto mejorado podrían ser: Su participación en ferias internacionales de productos
orgánicos donde se compartan los beneficios y propiedades naturales del producto, como
también información adicional como recetas y consejos para los consumidores, degustación,
descuentos, juegos, entre otras actividades. Por su parte, teniendo en cuenta que este producto
está dirigido a un público que es consciente de su salud, se puede considerar información
nutricional detallada en la etiqueta del envase que incluya contenido relacionado con la
nutrición y los beneficios de los espárragos para la salud.
84

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Figura 22
Prototipo del producto Peruvian Asparagus Jam - producto aumentado
Nota: Se muestra el prototipo del producto real de Peruvian Asparagus Jam. Elaboración
propia, 2023.
5.1.2.5 Clasificación de los productos

Peruvian Asparagus Jam se clasifica como un producto de consumo, esto significa que
luego de cubrir una necesidad desaparece completamente o pierde sus características ideales
para responder al objetivo para el que fue diseñado. Es decir, la mermelada va a cumplir la
necesidad de satisfacer al consumidor en un buen desayuno, pero luego de satisfacer el hambre
de la persona tiende a desaparecer.
5.1.2.6 Según durabilidad y tangibilidad

La durabilidad de un producto se define con la vida operativa o técnica de un producto
bajo condiciones óptimas de funcionalidad. Asimismo, según (Carrilo & Reyes, 2013),
85

lOMoARcPSD|6079848
señalan que la vida útil de un alimento se relaciona con el tiempo después de su producción
en condiciones controladas de almacenamiento, en las que tendrá una pérdida de sus
propiedades sensoriales y fisicoquímicas, y sufrirá un cambio en su perfil microbiológico.
Además, indican que los factores que pueden afectar la duración de la vida útil de un alimento
se encuentran el tipo de materia prima, la formulación del producto, el proceso aplicado, las
condiciones sanitarias del proceso, envasado, almacenamiento y distribución y las prácticas
de los consumidores.
En el caso del producto, Peruvian Asparagus Jam, este será elaborado a base de
espárragos frescos y seleccionados, envasado en potes de vidrio y conservado en almacenes
idóneos, de manera que su vida útil oscile entre 12 y 18 meses. De esa manera, el producto
tendrá una duración considerablemente larga que permitirá distribuirla en un tiempo prudente
en el mercado estadounidense.
Por otro lado, en cuanto a la tangibilidad, al ser un producto comestible es de carácter

tangible, lo que significa que el consumidor lo puede palpar, oler y saborear.
5.1.2.7 El concepto del nuevo producto

Peruvian Asparagus Jam es un producto innovador y de reemplazo, puesto que en el
mercado actual no hay mermeladas de vegetales, sino que en su mayoría son a base de frutas.
Asimismo, es de reemplazo, ya que es diferente en cuanto a su competencia directa en los
beneficios que aporta. Por lo mencionado, este producto tiene un concepto único que está
dirigido a un segmento determinado, que le permitirá posicionarse en la mente del consumidor
estadounidense.
5.1.3 Idea y concepto

5.1.3.1 Análisis TPO (Time-Place-Opportunity)
El análisis TPO, permite identificar de manera eficiente los segmentos, lugares y
momentos que se puede utilizar para la comercialización de nuestra mermelada de espárragos,
para posicionar de manera correcta nuestro bien en el mercado estadounidense. Para poder
completar el análisis se utilizará la Matriz de Escala Likert, herramienta usada en
investigación de mercados, para medir el grado en el cual el producto se adecúa a la
experiencia del cliente.
86

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Tabla 13
Matriz de escala de Likert
Escala de Likert 1 2 3 4 5
Grado en el cual
producto se Excede
Altamente Ligeramente Altamente
adecua a la Adecuado ligeramente
inadecuado inadecuado adecuado
experiencia de expectativas
los clientes
La escala de Likert posee una puntuación del 1 al 5, en donde 1 es altamente
inadecuado y por ello debemos de descartar esa acción, mientras que 5 es altamente adecuado,
lo que significa que nuestra acción escogida es altamente viable. Para ello se ha elaborado el
análisis TPO, usando las variables de tiempo de compra, lugar de compra y oportunidad de
compra. Usaremos dos segmentos, el primero es la venta mediante medios digitales y el otro
es referido a la venta en los canales clásicos de venta.
Tabla 14
Análisis TPO
Time Descripción Puntaje Acciones claves
Residentes en Estados Unidos,

mayores de 18 años y que pertenecen Dar a conocer a todo ese segmento
a los niveles socioeconómicos B, C y sobre las ventajas nutricionales de
Segmento 1 D, los cuales han adquirido un estilo 5 nuestro producto, para así quedarnos
de vida saludable y son socialmente con la mayor participación del
responsable con el medio ambiente y presente segmento.
que usan medios digitales.
Optimizar la cadena de suministros

Personas que suelen ir al
para asegurar el correcto
Segmento 2 supermercado o tiendas de retail a 3
abastecimiento del producto para el
consumir productos saludables.
cliente final
Promedio 4
Place Descripción Puntaje Acciones claves
La mermelada de espárragos se
Elaborar publicidad digital de
comercializa mediante nuestra página
manera correcta y eficiente para
Segmento 1 Web y redes sociales. El cliente hace 4
cautivar a los lectores de las redes
uso del
sociales y sitios webs.
producto en su casa.
Las personas pueden adquirir el Activaciones de la marca en el
producto en las tiendas físicas o establecimiento para mostrar los
Segmento 2 2
virtuales de los supermercados o beneficios nutricionales de los
tiendas de retail. espárragos.
Promedio 3
87

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Ocasión Descripción Puntaje

Mostrar incentivos de compra,
El cliente adquiere el producto como mediante descuentos, cupones y
Segmento 1 4
parte de su dieta alimenticia ofrecer un servicio de entrega
eficiente
Segmento 2 No aplica 0
Promedio 2
Total 3
Luego de elaborar el análisis TPO, llegamos a inferir que nuestro producto se encuentra
adecuado tanto para ambos segmentos, ya que la ponderación es de 3 puntos.
5.1.3.2 Ficha Técnica de Producto/Servicio.

Tabla 15
Ficha técnica de “Peruvian Asparagus Jam”

Concepto Descripción
Nombre de la empresa Peruvian Asparagus Jam
Descripción del producto Mermelada a base de espárragos
Partida arancelaria del producto 2007999100
Insumos Espárragos, agua, azúcar, limón, endulzantes
Envase de vidrio, caja de plástico cuadrada con
Envase / Embalaje
motivos
• Nombre del producto
• Logo de la empresa
• Cantidad de gramos del producto
• Descripción del producto
Etiquetado
• Fecha de elaboración
• Fecha de caducidad
• Ingredientes
• Valor nutricional
Vida Útil 6 meses sellado - 2 meses abierto
El producto debe almacenarse en lugares con
Almacenamiento temperaturas frescas, libre de humedad y
refrigerarse
Características comerciales Producto innovador, nutritivo y de calidad
• Color: verde
Características sensoriales
• Aroma: agradable
• Sabor: dulce
88

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5.1.3.3 Análisis de la Competencia a nivel de Producto/Servicio.

Nuestro producto, “Peruvian Asparagus Jam” es una mermelada hecha a base de
espárragos. Perú es un gran productor de espárragos y Estados Unidos es un gran comprador
de estos, por lo que existe demanda de este producto en el Perú y en el mercado destino,
U.S.A.
➢ Empresas peruanas que serán competencia en el mercado destino:
Virú S.A.: Esta empresa produce distintos tipos de mermeladas, y en ese rango de
opciones se encuentra la oferta de mermelada de espárragos blancos y verdes. La empresa
“Virú S.A.” ofrece ingredientes de calidad, ya que poseen instalaciones en la selva y la costa
norte del Perú.
Del Abuelo su fruta: Es una empresa peruana que ofrece mermelada de aguaymanto
de procedencia del Amazonas a un precio competitivo en el mercado. Esta empresa trabaja
con las más selectas frutas del aguaymanto. La mermelada de aguaymanto es un producto
sustituto de la mermelada de espárrago, por lo que es la competencia del producto que como
grupo ofrecemos.
Uva Jam Unión: Es una empresa peruana que pertenece a un centro de producción
perteneciente a la Universidad Peruana Unión. El producto que ellos ofrecen forma parte de
la red mundial de productos relacionados al sector alimentos de la Iglesia Adventista del
Séptimo día. Este producto es de calidad, ya que son muy selectivos en el producto final que
ofrecen a sus consumidores. Este producto también es un producto sustituto de la mermelada
de espárragos en el mercado estadounidense.
➢ Empresas estadounidenses que serán competencia en el mercado destino:
Andros Group: Es una empresa francesa que lidera el mercado de mermeladas en los
Estados Unidos. Ellos ofrecen mermeladas de calidad de frutas como el mango, fresas y
arándano salvaje. Esta empresa es un producto sustituto a la mermelada de espárrago.
F. Duerr & Sons Ltd: Es una empresa británica que tiene el segundo puesto en el
ranking de las mejores empresas de mermeladas mejor posicionadas en Estados Unidos. Ellos
cuentan con 8 sabores en distintas presentaciones (grandes y medianas) de sus mermeladas.
Algunos sabores son: Fresa y flor de sauco, Naranja y frambuesa, Arándanos y limas, Jengibre
y miel, Fresa, Frambuesa, Jengibre, y Grosella Negra. Estas mermeladas son productos
sustitutos de la mermelada de espárrago.
89

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B & G Foods, Inc: Esta empresa estadounidense se encuentra en el tercer puesto del
ranking de las empresas mejor consolidadas en el mercado estadounidense. Ellos ofrecen a
sus clientes mermeladas de frambuesas, zarzamora, fresa, frambuesa sin azúcar. Este
competidor al pensar en productos saludables es una competencia directa más fuerte para la
mermelada de espárragos, aun siendo un producto sustituto.
5.1.3.4 Mapa perceptual de los productos/servicios, en el mercado a

competir
Los mapas perceptuales son herramientas gráficas que se utilizan para representar la
percepción de los consumidores sobre un conjunto de productos o marcas. Dichos mapas se
basan en la idea de que los consumidores perciben las marcas o productos en función de ciertas
dimensiones o características. En primer lugar, para construir un mapa perceptual, es
necesario que los consumidores evalúen una serie de productos de otras marcas, luego se lleva
ello a un gráfico de dimensiones. El resultado de ello es que el mapa perceptual muestra la
posición relativa de cada producto o marca en función de las dimensiones evaluadas. El mapa
presenta dos ejes, el primero referido a los beneficios y el otro referido al precio. Por otro
lado, se suele utilizar técnicas estadísticas multivariadas, como el análisis de correspondencia
múltiple (MCA, por sus siglas en inglés) o el análisis de componentes principales (PCA, por
sus siglas en inglés).
90

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Figura 23
Mapa perceptual de Peruvian Asparragus Jam
Después de realizar el mapa perceptual, sobre los competidores cercanos a nuestro

producto, obtenemos lo siguiente:
Las empresas peruanas llamadas: Del Abuelo su fruta y Uva Jam Unión se encuentran
dentro del cuadrante donde se ofrece un mayor beneficio a un menor precio, ya que son
emprendimientos que actualmente buscan consolidarse en el mercado.
Las empresas llamadas: Virú S.A, Andros Group, F. Duerr & Sons Ltd, B & G Foods,
Inc. se encuentran dentro del cuadrante donde se ofrece un mayor beneficio en cuanto a la
calidad y originalidad del producto y un mayor precio por los ingredientes y un moderno
proceso productivo.
91

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5.1.4 Precio
5.1.4.1 La fijación de precios
La fijación de precios es un aspecto crítico para cualquier producto, incluyendo la

mermelada de espárragos. La fijación de precios de manera adecuada permite a los
productores, como nosotros, maximizar sus ganancias y atraer a los consumidores con precios
justos y competitivos.
Al fijar los precios de la mermelada de espárragos, los productores deben tener en

cuenta factores como los costos de producción, la competencia, la demanda del mercado, la
estrategia de marketing y el ciclo de vida del producto. Al equilibrar estos factores, los
productores pueden establecer precios que sean justos para el consumidor y que generen
rentabilidad para la empresa. Además, los precios pueden variar según el mercado, la
temporada y las preferencias del consumidor, por lo que los productores deben estar
dispuestos a ajustar sus precios para mantener su competitividad en el mercado.
5.1.4.2 Factores que influyen en la determinación del precio

➢ Utilidad para el consumidor
La utilidad que el consumidor obtiene al consumir la mermelada de espárragos es un

factor importante en la fijación del precio. Si el producto es percibido como altamente
beneficioso para la salud o tiene un sabor único y agradable, el precio puede ser más alto. En
este sentido, se considera la demanda y los hábitos de compra de los consumidores para poder
establecer el precio, el cual será justo.
➢ Calidad percibida
Si los consumidores perciben que la calidad es alta debido a los ingredientes utilizados,
los procesos de fabricación o el prestigio de la marca, entonces el precio podría ser mayor. Si,
por otro lado, la calidad percibida es baja, el precio debería ser menor para compensar este
aspecto.
➢ Imagen creada mediante la publicidad
La imagen creada por la publicidad también puede influir en el precio de la mermelada

de espárragos. Si se promociona como un producto exclusivo, saludable y de alta calidad, el
precio podría ser más alto. Por otro lado, si la publicidad se enfoca en el valor y accesibilidad,
el precio debería ser menor.
92

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➢ Disponibilidad para los distribuidores
Este aspecto también puede influir en el precio. Si el producto es difícil de obtener o

la distribución es limitada, el precio podría ser mayor. Si, por otro lado, el producto está
ampliamente disponible, el precio debería ser menor.
➢ Nivel de servicios que acompaña el producto
Si la mermelada de espárragos viene con un servicio al cliente excepcional, un

empaque llamativo, o incluso una receta sugerida, el precio podría ser mayor. Si el nivel de
servicio es limitado, el precio debería ser menor.
5.1.4.3 Demanda estimada

Para el cálculo de la demanda estimada lo que se ha realizado primero, básicamente,
es hallar “n” que es el número de personas que cumplen con los criterios definidos para
nuestro público objetivo. Para ello, se recolectaron datos como la población total de Estados
Unidos y el porcentaje de personas cuyas edades se encuentran en el rango de 25 a 44 años,
su nivel socioeconómico son A, B o C y que consumen productos orgánicos. De esta manera
se obtuvo que “n” es igual a 8, 849,356 personas. En segundo lugar, se registró el precio del
espárrago por unidad (“p”) y la cantidad de espárragos consumidos al año por persona (“q”).
Es así como al final se realizó una multiplicación de “n”, “p” y “q” y se obtuvo una demanda
estimada de $225, 658,555.56.
Tabla 16
Cálculo del número de personas que cumplen con las características del público objetivo
Criterios Datos
Población de EE.UU. 332,183,000
Edad 25 a 44 años 36%
NSE (A,B y C) 37%
Personas que consumen productos orgánicos 20%
n (número de personas) 8,849,356
Nota: Datos tomados de Siicex (2015) y PromPerú (2020).
Tabla 17
Cálculo de la demanda estimada
n (número de personas) 8,849,356

p (precio del espárrago por unidad) $ 0.75
93

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q (cantidad consumida de espárragos al año por persona) 34

Demanda estimada D=n*p*q $225,658,555.56
Nota: Datos tomados de Siicex (2015) y PromPerú (2020).
5.1.4.4 Costos
La siguiente tabla muestra la estructura de costos generales para la producción de un
frasco de mermelada de espárragos de 510 gr. Posteriormente, con un tipo de cambio de
S/.3.72, se obtiene que el costo total en dólares sería de $3.41 y, con un margen del 35%, se
obtiene que el precio de venta promedio en el mercado estadounidense sería de unos $4.60.
Tabla 18
Costos generales de producir un frasco de mermelada de 510 gr.
Conceptos Costos
Espárragos S/.5.50
Limón S/.0.20
Panela S/.1.30
Servicios básicos S/.1.80
Mano de obra S/.2.20
Envase y etiquetado S/.1.70
Total (S/.) S/.12.70
Total ($) $ 3.41
Precio de venta promedio (con un margen del 35%) $ 4.60
Nota: Datos tomados y aproximados de Plaza Vea (2023).
5.1.4.5 Competencia
La competencia directa de la mermelada de espárragos en Estados Unidos puede variar
dependiendo de los canales de distribución, el mercado específico y los consumidores. Sin
embargo, algunas opciones de competencia directa para la mermelada de espárragos podrían
incluir:
➢ Mermelada de frutas: La mermelada de frutas es un producto popular y ampliamente

disponible en Estados Unidos, con una variedad de sabores que pueden competir
directamente con la mermelada de espárragos.
➢ Mermelada de verduras: Aunque menos común que la mermelada de frutas, la
mermelada de verduras, incluyendo la de tomate, calabaza y zanahoria, pueden ser
una competencia directa para la mermelada de espárragos.
➢ Otros productos similares a base de espárragos: Si bien la mermelada de
espárragos puede ser un producto único, existen otros productos similares a base de
94

lOMoARcPSD|6079848
espárragos que pueden ser competencia directa, como salsas, condimentos y

encurtidos.
➢ Miel y jarabes: La miel y los jarabes, como el de arce, son productos dulces y
naturales que pueden ser competencia directa de la mermelada de espárragos.
➢ Productos orgánicos y saludables: Si bien no son productos directamente
competidores, los consumidores que buscan productos orgánicos y saludables pueden
optar por otros productos que cumplan con sus necesidades, en lugar de la mermelada
de espárragos.
En otras palabras, la competencia directa de la mermelada de espárragos en Estados

Unidos podría ser otros productos de mermelada, verduras y otros productos similares a base
de espárragos, así como productos orgánicos y saludables que cumplan con las necesidades y
preferencias de los consumidores.
5.1.4.6 Participación meta de mercado

En la siguiente tabla se muestra el cálculo de la participación meta de mercado de
“Peruvian Asparagus Jam”. Lo que se realizó básicamente es tomar la demanda estimada, que
fue calculada anteriormente, para multiplicarla con la cuota de mercado establecida, que fue
del 12%. De esta manera es como se obtuvo un resultado de $27, 079,026.67, siendo esta la
participación meta de mercado. Es importante acotar que la cuota de mercado del 12% fue
establecida teniendo en cuenta que Estados Unidos es un país en el cual las personas ya
conocen y consumen espárragos y, también, consumen mermeladas de variadas frutas, lo que
nos alienta a suponer que el grado de aceptación del producto a exportar será alto.
Tabla 19
Cálculo de la participación meta de mercado
Demanda estimada D=n*p*q $225,658,555.56

Cuota de mercado 12%
Participación meta de mercado $27,079,026.67
Nota: Datos obtenidos en base a Siicex (2015) y PromPerú (2020).
5.1.4.7 Investigación y Análisis de los precios del mercado

En el análisis de precios del mercado de mermeladas y conservas de frutas, es
fundamental considerar tanto los precios de los productos de la competencia como los factores
que influyen en ellos.
95

lOMoARcPSD|6079848
En cuanto a los precios de la competencia, se puede observar que la mermelada de uva

a $3.32 es competitiva en comparación con otras opciones de mermeladas de frutas, como la
mermelada de fresa Smucker a $4.64 y la mermelada de mora Smucker a $5.49. Es posible
que la mermelada de uva sea más asequible debido a que las uvas son una fruta más común y
abundante.
Por otro lado, las conservas de fresa a $2.48 son una opción más económica en
comparación con la mermelada de fresa Smucker a $4.64 y la mermelada de fresa sin semilla
a $4.14. Es probable que las conservas de fresa sean una opción más popular para aquellos
que buscan una opción más económica y menos elaborada.
Asimismo, las conservas de frambuesas a $6.79 son más costosas en comparación con
otros productos en esta lista, lo que podría deberse a que las frambuesas son una fruta más
costosa y menos común. Además, las conservas pueden requerir más procesamiento que la
mermelada, lo que aumenta el costo.
Se puede observar que la marca Smucker's tiene precios más altos en comparación con
otras marcas y opciones genéricas. Esto podría deberse a que la marca tiene una reputación
establecida de calidad y se dirige a un mercado más premium.
Además de los precios de la competencia, otros factores que influyen en los precios
de los productos de mermelada y conservas incluyen la calidad de los ingredientes, el nivel
de procesamiento y elaboración del producto, el tamaño del envase y la marca. Es posible que
los productos de marca tengan precios más altos debido a la reputación de calidad y la
inversión en marketing. Por otro lado, los productos de menor precio pueden ser más
económicos debido a la utilización de ingredientes de menor calidad o elaboración y
procesamiento del producto.
96

lOMoARcPSD|6079848
Figura 24
Precios de los competidores
Nota: La figura muestra los precios de los competidores. Fuente: Walmart (2023) & Target
(2023).
97

lOMoARcPSD|6079848
5.1.4.8 Métodos de Fijación de precios

Los métodos de fijación de precios sirven para calcular el precio que tendrá un
producto o servicio en el mercado nacional o internacional. Para establecerlo, se tienen en
cuenta diferentes aspectos como la oferta y la demanda, la reputación de la marca o negocio,
lo que cuesta producirlo y ofrecerlo, entre otros. Gracias a los métodos de fijación de precios,
una empresa decide cuál es el que más conviene para sus productos o servicios, dependiendo
de si se desea generar demanda con precios bajos o ganar ingresos rápidamente con precios
altos. Eso estará subordinado al momento en que se encuentra el negocio, la industria en la
que se desarrolla y la respuesta de los consumidores.
Existen diferentes métodos de fijación de precios, pero para efectos de este proyecto
se utilizará el método de fijación de precios basado en la competencia. Este consiste en
considerar el precio que la competencia le ha dado a un producto o servicio similar. Teniendo
en cuenta que “Peruvian Asparagus Jam” es un producto que será distribuido principalmente
en retailers estadounidenses, es muy necesario aplicar este método dado que la competencia
en el mercado es elevada. Asimismo, es indispensable realizar un seguimiento exhaustivo y
en tiempo real para mantener precios competitivos e ir incrementando la participación de
mercado dentro del sector.
5.1.4.9 Políticas y Estrategias de Precios

Una política de precios que puede ser efectiva para la exportación de la mermelada de
espárragos a los Estados Unidos es la estrategia de precio de penetración. Esta estrategia
implica fijar un precio inicialmente bajo para el producto en un mercado nuevo con el fin de
atraer a los consumidores y ganar cuota de mercado rápidamente.
La estrategia de precio de penetración es adecuada para la exportación de la

mermelada de espárragos debido a varios factores. En primer lugar, el mercado de alimentos
y bebidas en los Estados Unidos es muy competitivo y exigente, con muchas opciones
disponibles para los consumidores. Por lo tanto, fijar un precio más bajo que el de la
competencia podría ayudar a atraer a los consumidores y a ganar una cuota de mercado más
rápidamente.
En segundo lugar, la mermelada de espárragos puede ser relativamente desconocida

para los consumidores estadounidenses, y los precios más bajos pueden ser una forma efectiva
de atraer a los consumidores hacia el producto y fomentar su prueba. Si los consumidores
98

lOMoARcPSD|6079848
prueban y les gusta el producto, es más probable que continúen comprándolo en el futuro,
incluso si el precio aumenta.
Por último, la estrategia de precio de penetración puede ayudar a construir la imagen

de la marca y la lealtad del cliente en un mercado nuevo. Los consumidores pueden ver el
precio más bajo como una señal de que la marca está comprometida a ofrecer un valor
excepcional y competitivo, lo que puede generar lealtad del cliente y una imagen positiva de
la marca en el mercado.
6. SEMANA 6
6.1 Plaza
6.1.1 Materia prima
A continuación, se explicará detalladamente los procesos de la cadena de suministro
de nuestro emprendimiento desde Perú hasta su llegada a Estados Unidos donde será
distribuido para llegar al consumidor final.
Los principales ingredientes que contienen nuestras deliciosas mermeladas son los
espárragos y limones. Para ambas materias primas, nuestro proveedor va a ser la empresa
Proagro peruanos, dedicada a la venta al por mayor de productos agros.
6.1.2 Transporte interno

Para transportar las verduras frescas a nuestra “dark kitchen” o almacén se contratará
los servicios de la empresa Transportes Y Distribución De Alimentos S.A.C, debido a que
esta se encuentra en Lince y el lugar en donde almacén las verduras la empresa Proagro
peruanos también es en Lince, por lo que no se perdería mucho tiempo y dinero.
6.1.3 Agente de aduanas

Se contratarán los servicios de la agencia de aduanas, CORPORACION
INTERANDINA S.A. DESPACHADORES ADUANERO la cual está autorizada y habilitada
por la SUNAT. Esta empresa ayudará con la gestión de la documentación requerida para
exportar hacia Estados Unidos.
6.1.4 Transporte internacional Perú – USA

Luego de analizar los diferentes factores como el tipo de producto o el destino. Se
decidió que la mejor vía para transportar nuestros productos es a través de la vía marítima
debido a los beneficios que ofrece, por ejemplo, mayor seguridad, mayor volumen, mayor
accesibilidad y los precios son más bajos comparados con el transporte aéreo. En este caso,
99

lOMoARcPSD|6079848
por las características del producto, se van a usar los contenedores refrigerados para mantener
a las mermeladas frescas y en buen estado.
Figura 25
Líneas Navieras de Callao a Los Ángeles
Fuente: Rutas Marítimas. Promperú.
Actualmente, son dos líneas navieras que envían productos a Los Ángeles siendo MSC
la elegida para transportar los productos porque es una de las empresas más famosas de
transporte marítimo internacional que representa seguridad y confianza, ideal para un
emprendimiento que recién inicia operaciones. La empresa tiene contenedores estándar de 20
pies con capacidad de 33.200 m3
6.1.5 Principales canales de distribución

A continuación, presentaremos algunos de los principales canales de distribución para
nuestro producto mermelada de espárragos al mercado de Estados Unidos:
➢ Supermercados: Los supermercados son un canal de distribución muy común para

productos de alimentación en Estados Unidos. Las cadenas de supermercados más
grandes del país son Walmart, Kroger, Costco, Albertsons y Publix.
➢ Tiendas de alimentación especializadas: Las tiendas de alimentación especializadas,
como Whole Foods Market o Trader Joe's, también son una buena opción para
100

lOMoARcPSD|6079848
distribuir nuestra mermelada de espárragos. Es importante mencionar que estas tiendas

se enfocan en ofrecer productos saludables, orgánicos y de calidad.
➢ Venta en línea: La venta online es una opción cada vez más popular en Estados
Unidos, especialmente después de la pandemia del COVID-19 a nivel mundial.
Podemos vender la mermelada de espárragos mediante nuestra tienda en línea o a
través de plataformas de comercio electrónico como Amazon o Walmart.
6.1.6 Importancia de los intermediarios

La elección de los canales de distribución adecuados es crucial para el éxito de
cualquier negocio, especialmente para nosotros como exportadores. A continuación,
presentaremos cuatro razones por las cuales es importante aplicar los canales de distribución.
➢ Ampliar la base de clientes: Al distribuir nuestro producto en diferentes canales de

distribución, llegaremos a una audiencia más amplia y diversa. Esto nos permitirá
aumentar la base de clientes potenciales y, por lo tanto, nuestras ventas.
➢ Incrementar la visibilidad del producto: Cada canal de distribución que
utilizaremos aumentará nuestra visibilidad ante los consumidores. Nuestro producto
al estar en supermercados, tiendas especializadas y en línea, los consumidores tendrán
más oportunidades de encontrarlo y probarlo.
➢ Reducir costos de almacenamiento y transporte: Al utilizar diferentes canales de
distribución, reduciremos los costos de almacenamiento y transporte. Por ejemplo, a
través de la distribución en supermercados, estos se encargarán de almacenar y vender
el producto, lo que nos permitirá reducir los costos de almacenamiento y transporte.
➢ Establecer relaciones comerciales duraderas: Al trabajar con diferentes canales de
distribución, estableceremos relaciones comerciales duraderas con diferentes
empresas. Esto nos permitirá construir una red sólida de contactos y mejorar nuestra
reputación como exportador.
En resumen, aplicar los canales de distribución adecuados nos permitirá ampliar

nuestra base de clientes, incrementar la visibilidad del producto, reducir costos de
almacenamiento y transporte, y establecer relaciones comerciales duraderas. Todo esto
contribuirá a mejorar nuestra competitividad y éxito como exportador.
101

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6.2 Promoción y publicidad.
6.2.1 Métodos promocionales
Los métodos promocionales que se usarán para nuestro producto teniendo en cuenta
que el perfil de nuestro segmento de clientes son hombres y mujeres entre 25 y 44 años,
residentes en áreas urbanas y pertenecientes a las clases sociales A, B y C, quienes están
interesados en un estilo de vida saludable y sostenible a través del consumo de productos
naturales y 100% orgánicos, son las siguientes:
• Publicidad en redes sociales: Se utilizarán las redes sociales más populares, como por
ejemplo, Facebook, Instagram, Twitter, para lograr crear una presencia en línea
destinada a nuestro segmento de clientes, de esta manera se compartirá contenido
relevante sobre los beneficios del consumo de nuestro producto como también sobre
los beneficios de consumir productos orgánicos y naturales en general.
• Muestras gratis: Se ofrecerán degustaciones gratuitas de nuestra mermelada producto
en tiendas especializadas, supermercados, con el objetivo de permitirles a nuestros
consumidores, probar nuestro producto antes de comprarlo.
• Programas de fidelización: Los programas de fidelización nos permitirán incentivar a
nuestros clientes a repetir la compra de nuestro producto, es por ello que se les ofrecerá
recompensas exclusivas, descuentos y promociones especiales.
• Influencers locales: Se buscará realizar colaboraciones con influencers locales en
redes sociales, con la finalidad de que compartan los valores y atributos nutritivos con
los que cuenta nuestra mermelada de espárragos. De esta manera, buscaremos que los
seguidores de dichos influencers se animen a degustar nuestro producto.
• Eventos temáticos: Se organizan eventos temáticos como degustaciones, talleres de
cocina saludable, charlas sobre nutrición con el objetivo de conectar con nuestros
clientes y generar mayor interés por nuestro producto.
• Publicidad en medios especializados: Anúnciate en medios especializados como
revistas de salud y bienestar, programas de televisión o radio relacionados con la
nutrición, para llegar a tu público objetivo de manera más efectiva.
6.2.2 Proceso de comunicación
El proceso de comunicación se refiere a la serie de pasos que se deben seguir para

transmitir información clara y efectiva sobre la idea de negocio a todas las partes interesadas,
102

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como socios, clientes potenciales, inversionistas, colaboradores, proveedores y otros actores

relevantes. En ese sentido, se empleará el siguiente proceso de comunicación para nuestro
producto:
• Identificar al público objetivo: En este caso nuestro público objetivo son hombres y
mujeres entre 25 y 44 años, residentes en áreas urbanas y pertenecientes a las clases
sociales A, B y C.
• Definir el mensaje clave: El mensaje clave de nuestra idea de negocio se enfocará en
los beneficios del consumo de mermeladas orgánicas y saludables, como la nuestra
“Peruvian Asparagus Jam”, resaltando su sabor, su practicidad y su aporte nutricional.
• Seleccionar los canales de comunicación: Se seleccionarán los diversos canales de
comunicación mediante los cuales podamos llegar a nuestro público objetivo, como
las redes sociales, Instagram, Facebook, Twitter, la publicidad en línea en páginas
especializadas, anuncios en revistas o periódicos enfocados en la importancia de una
alimentación saludable, como también en eventos promocionales y degustaciones en
tiendas de alimentos orgánicos.
• Implementar una estrategia de comunicación integrada: Consideramos que es
importante que los mensajes y la imagen de la marca están presentes en todos los
canales de comunicación utilizados, con una voz y tono coherentes. Como también
cumpliendo con la percepción deseada que se espera obtener de nuestro segmento de
clientes. Es por ello que, se utilizará el marketing de influencia, mediante el cual se
buscan líderes de opinión o influencers en redes sociales, que promuevan el consumo
de productos orgánicos y saludables, y que se identifiquen con los valores de la marca.
• Evaluar los resultados: En esta etapa es muy importante medir los resultados de las
acciones de comunicación para determinar si se están cumpliendo los objetivos de
venta y promoción. Para ello se utilizarán herramientas de medición en línea, como
Google Analytics, con la finalidad de analizar el tráfico de la página web. Asimismo,
se utilizaran otras herramientas como las encuestas para conocer la percepción del
público sobre nuestra marca como también sobre nuestro producto.
6.2.3 Comunicación internacional
El proceso de comunicación internacional de una empresa incluye la planificación

estratégica, marketing internacional, escoger el canal adecuado de distribución y que medios
digitales usaremos para llegar de una manera más rápida al cliente final. En nuestro
103

lOMoARcPSD|6079848
emprendimiento consideramos coherente, realizar campañas por nuestros canales digitales,

para llegar más rápido a la mente del consumidor, por otro lado, adaptamos el producto al
mercado objetivo, ósea EEUU y usaremos un eficiente canal de distribución, como por
ejemplo la venta mediante el e commerce y la venta en supermercados retails. Todo ello
generará una comunicación efectiva rápida y sencilla con el cliente final.
6.2.4 E-commerce, Presencia en Web, los influencers
El producto será comercializado no solo en tiendas físicas, sino también a través de

una página web, en el cual se expondrá el precio, los medios de pago y los contactos. De esta
manera el usuario podrá realizar su compra sin la necesidad de salir de cada. Asimismo, el
sitio web tendrá una sección como un blog, en el cual se compartirá datos interesantes y
recetas en los que se puede usar Peruvian Asparagus Jam. Los colores predominantes de la
página Web serán los tonos verdes, ya que este hace referencia al color de la materia prima
principal, el espárrago.
Figura 26
Vista previa de la página web de la empresa
Nota: En la figura 26 se muestra la portada principal de la empresa. Elaboración propia.
6.2.5 Redes sociales.

Las redes sociales que se emplearán para dar a conocer al producto en el mercado
estadounidense serán:
➢ Facebook
104

lOMoARcPSD|6079848
Se eligió Facebook, debido a que es la red social más usada por la población
estadounidense. Asimismo, esta plataforma tiene cerca de 2.800 millones de usuarios activos
mensuales, y alrededor de 7 de cada 10 adultos en los Estados Unidos (69 %) afirman usar
Facebook de alguna manera. Entonces está plataforma será un medio para llegar a los
consumidores adultos.
➢ Instagram
En el caso de Instagram, esta es una red social preferida para postar fotos, por lo cual
a través de ella se publicará de forma continua fotos exclusivas del producto, de la empresa y
recetas. De esa manera, los usuarios de esta red podrán conocer más de cerca al producto.
➢ Tiktok
En los últimos meses, Tiktok se ha convertido en la red social preferida para

promocionar productos, ya que es una aplicación fácil de usar y entretenido. Esto se debe a
que el funcionamiento de Tiktok, como cualquier red social, es muy sencillo. Así, la
aplicación permite a sus usuarios subir pequeños clips de vídeo de hasta 15 segundos de
duración y añadir música, clips sonoros, efectos, hashtags, filtros o pegatinas. Entonces, se
empleará esta red social para crear contenido corto, dinámico y entretenido.
➢ YouTube
El Centro de Investigaciones Pew encontró que solo el 51% de los estadounidenses de

entre 13 y 17 años utiliza Facebook, un descenso del 20% comparado con 2015. Mientras que
la gran ganadora ha sido la plataforma de vídeos YouTube, que es usada por el 85% de
adolescentes de entre esas edades en EE. UU (BBC, 2018). Es por ello, que a través de
YouTube se presentan videos entretenidos y comerciales, que permitan conectar a la marca
con este segmento. Por otro lado, esta red social se empleará para presentar a la empresa con
videos corporativos, para que los potenciales consumidores conozcan la esencia de Peruvian
Asparagus Jam.
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Figura 27
Redes sociales más usadas por los adolescentes en EE.UU.
Nota. La imagen muestra las redes sociales más populares en los adolescentes americanos.
Por “Las 3 redes sociales favoritas de los adolescentes de Estados Unidos (y ninguna es
Facebook)”, por BBC News (2018) (https://www.bbc.com/mundo/noticias-44338587)
6.2.6 Determinación del presupuesto promocional

Al ser un producto nuevo en un mercado nuevo, es muy importante la promoción de
lanzamiento de la marca. Por consiguiente, el presupuesto promocional que se establecerá
será alrededor del 10% y 15% de las ventas. Este será el presupuesto inicial, ya que conforme
vaya transcurriendo el tiempo, el producto irá ganando reconocimiento y, a través del
marketing “Word of Mouth” la promoción se estaría realizando de forma menos costosa y
rápida.
6.2.7 Publicidad
En términos generales, cuando se habla de publicidad se hace referencia a aquella
comunicación impersonal pagada por un patrocinador identificado, que utiliza los medios
comunicación masiva para persuadir e informar al público (Wells et al., 1992, como se citó
en Cabrejos, 2022). Asimismo, Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", definen la publicidad como:
"cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes

o servicios por un patrocinador identificado" (pp, 470)
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Por lo mencionado, para que Peruvian Asparagus Jam sea conocido en el mercado
estadounidense, será indispensable realizar campañas publicitarias.
6.3 Tipos de publicidad

6.3.1 Medios tradicionales frente a medios virtuales.
Antes de elegir que medios elegir para la publicidad del producto a exportar a los
Estados Unidos de América, se explicará la diferencia entre los medios tradicionales y los
medios virtuales.
Según el Centro Europeo de Postgrado (CEUPE) (2023), los medios tradicionales son
los medios de comunicación tradicionales que manejan de manera básica en un proceso de
comunicación. El emisor se encargaría de transmitir la información al receptor y el feedback
sería difícil de medir, gestionar o cuantificar. Por otro lado, la comunicación digital, medios
virtuales o new media, se desarrollaría en un mundo interconectado por el internet. Con este
nuevo modo de comunicación, no solo se transmite un mensaje, sino se interactúa y colabora
con las personas que utilizan esta red.
Debido a que los medios virtuales en la actualidad tienen más influencia en los
posibles consumidores del producto, se ha elegido utilizar los medios virtuales, ya que como
nuestro producto se estaría exportando en Estados Unidos, sería más fácil para el grupo tener
la interacción de manera virtual. Se tendría una mayor interacción con el público objetivo, lo
que es la finalidad de la estrategia de publicidad.
6.3.2 Plan de medios digitales

A continuación, se presenta un plan de medios digitales para la venta de la mermelada
de espárragos en Estados Unidos:
➢ Desarrollo de una página web: El primer paso es crear una página web atractiva
y fácil de usar para los clientes potenciales. La página debe incluir información
sobre la mermelada, sus ingredientes, proceso de elaboración, beneficios y
sugerencias de uso. También se pueden incluir testimonios de clientes satisfechos
y la opción de compra en línea.
➢ Marketing de contenido: Se puede desarrollar contenido relevante y atractivo

para el público objetivo, como artículos de blog sobre recetas con mermelada de
espárragos, videos con el proceso de elaboración, y publicaciones en redes sociales
con información nutricional y curiosidades sobre el espárrago.
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➢ Publicidad en redes sociales: Las redes sociales como Facebook e Instagram son
excelentes herramientas para llegar a una audiencia amplia y específica. Se pueden
crear anuncios segmentados para que lleguen a personas interesadas en alimentos
orgánicos, productos gourmet, y cocina saludable.
➢ Influencers marketing: Se puede identificar a influencers o bloggers

especializados en cocina o alimentación saludable para que prueben la mermelada
y la promocionen en sus redes sociales. Esto puede aumentar la exposición de la
marca y generar confianza entre los seguidores de estos influencers.
➢ Email marketing: Se pueden enviar newsletters mensuales o semanales a la lista

de correo electrónico de clientes y suscriptores. En estas newsletters se pueden
incluir recetas nuevas, promociones especiales, y noticias relevantes de la marca.
➢ Optimización para motores de búsqueda: Se puede trabajar en la optimización

del sitio web para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda en Google.
Esto puede generar más tráfico orgánico y, por ende, más ventas.
Es por ello que el plan de medios digitales para la venta de la mermelada de espárragos
a Estados Unidos incluye la creación de una página web atractiva y funcional, el marketing
de contenido, la publicidad en redes sociales, el influencer marketing, el email marketing, la
optimización para motores de búsqueda, y la publicidad en Google Adwords. La combinación
de estas estrategias puede generar más tráfico y ventas para la marca.
6.3.3 Formulación de objetivos y estrategias.

A continuación, se formulará objeticos para cada una de las redes que se utilizara, de
la cuales se generan estrategias para alcanzarlas.
Instagram:
Objetivos:
➢ Estar conectados con nuestros seguidores (clientes potenciales y clientes finales).

➢ Promocionar la mermelada de espárragos, eventos, descuentos que va a llevar a cabo
“Peruvian Asparagus Jam”.
➢ Realizar encuestas por Instagram Stories a los seguidores de la cuenta para saber sus
gustos o preferencias.
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➢ Conocer con más cercanía las necesidades, dudas o consultas de los seguidores de la
cuenta.
➢ Crear fidelidad con los seguidores de la cuenta.
➢ Crear oportunidades de ventas de mermeladas a través de anuncios dentro de
Instagram.
Estrategias:
➢ La red social de Instagram cuenta con más de 1000 millones de usuarios activos por
mes, por lo que es una red esencial al momento de estar conectados con clientes finales
o potenciales.
➢ Fotografías en una cuadrícula realizadas en un momento y estas son compartidas en
esta red social.
➢ Instagram es una red social que popularizó las selfies, por esta razón una estrategia
que sería viable debido a la naturaleza de la app es compartir regularmente las selfies
o fotos donde los clientes consuman la mermelada de espárragos o estén posando junto
a ella.
➢ Según estudios, Instagram es una red más emocional que Facebook, por lo que una
estrategia sería acercarse más al cliente y así crear una relación de confianza donde el
cliente se fidelice.
Facebook:
Objetivos:
➢ Estar conectados con nuestros seguidores (clientes potenciales y clientes finales).

➢ Realizar historias en Facebook para que los seguidores de Facebook sigan diariamente
los pasos que la empresa está dando.
➢ Crear fidelidad con los seguidores de la cuenta.
➢ Realizar anuncios por Facebook Adds para así llegar a clientes potenciales.
➢ Publicar posts en Facebook sobre las mermeladas de espárrago de “Peruvian
Asparagus Jam”.
➢ Responder a comentarios en las publicaciones de las mermeladas de espárragos.
➢ Posicionamiento como empresa seria y comprometida a brindar productos de calidad.
➢ Medio de consulta, dudas o comentarios de usuarios.
Estrategias:
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➢ Facebook es una red social muy usada en el rango de edad que la empresa está
enfocándose por lo que es una red social que comunicaría a “Peruvian Asparagus Jam”
con los usuarios.
➢ Repostear publicaciones de los clientes con sus mermeladas de espárrago para tener
interacción con ellos. Además, esto incrementaría el porcentaje de compra de los
clientes potenciales.
➢ Publicar información detallada y al mismo tiempo entretenida para los seguidores de
la página de Facebook.
➢ Generar diálogo.
Tiktok:
Objetivos:
➢ Llegar a +10 000 personas en el primer mes debido a los videos que se subirán en la
cuenta de Tiktok sobre los diferentes temas relacionados a la mermelada.
➢ Generar contenido de calidad con copys creativos y transiciones atrayentes para los
clientes.
➢ Tener comentarios de seguidores o usuarios interesados para aclarar sus dudas sobre
el producto.
➢ Realizar lives en Tiktok para resolver dudas del producto o para informar sobre nuevas
noticias interesantes.
Estrategias:
➢ Tener una lista de temas interesante relacionados a la mermelada de espárragos y crear

copys creativos con anticipación.
➢ Contratar a un creador de contenido para redes sociales que posea una cámara, y tenga
un micrófono de calidad y programas necesarios para editar los videos que se subirán
en formato vertical en la plataforma de Tiktok.
➢ Revisar al menos una vez al día la cuenta de Tiktok para subir contenido nuevo e
interactuar con los usuarios interesados en el producto.
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➢ Realizar por cada Tiktok live un speech para hacer una transmisión de calidad.
Además, realizar sorteos cuando sea necesario para tener una buena relación con los
seguidores.
YouTube
Objetivos:
➢ Tener una lista de temas específicos que se tienen que grabar en formato horizontal
para los videos del mes.
➢ Monetizar por las vistas que se tengan en el canal de YouTube de “Peruvian Asparagus
Jam”.
➢ Tener interacción con los suscriptores.
➢ Publicar contenido de manera semanal:
• Beneficios del espárrago
• Transmisiones en vivo
• Videos explicando los inicios de la empresa y la empresa en general
• El proceso de producción de la mermelada de espárragos “Peruvian
Asparagus Jam”
• Testimonio de clientes satisfechos
• Como preparar snacks con la mermelada de espárragos
• Como usar en la cocina la mermelada de espárragos
• Entre otros temas
Estrategias:
➢ Crear diálogos sobre lo que se dirá en cada video
➢ Crear copys para la descripción de cada video
➢ Contratar a una persona que tenga los materiales necesarios para grabar el video.
➢ Invitar a que los seguidores de las otras redes sociales que tenga la empresa sigan el
canal de YouTube de “Peruvian Asparagus Jam”.
➢ Responder los comentarios de los suscriptores lo antes posible para atender a sus dudas
y se sientan escuchados.
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6.3.4 Identificar la audiencia objetivo.
La audiencia objetivo de la mermelada de espárragos serían las personas entre 25 y 44

años, residentes en áreas urbanas y pertenecientes a las clases sociales A, B y C. Además,
estas personas estarían interesadas en un estilo de vida saludable y sostenible, particularmente
en el consumo de productos orgánicos.
Es probable que esta audiencia tenga un nivel socioeconómico medio-alto y esté

dispuesta a pagar más por productos que satisfagan sus necesidades y expectativas. También
es probable que valoren la salud y el medio ambiente, lo que hace que la mermelada de
espárragos pueda comercializarse como un producto orgánico, sostenible y saludable, sin
aditivos artificiales.
Es importante resaltar que esta audiencia puede estar interesada en conocer más acerca
de los valores de la marca y los esfuerzos que realiza la empresa para producir la mermelada
de espárragos de manera sostenible y responsable. Por lo tanto, es recomendable que la
estrategia de marketing y la comunicación con los clientes potenciales incluyan información
sobre la producción, los ingredientes y los valores de la marca.
Además, esta audiencia puede estar dispuesta a pagar un precio premium por
productos de alta calidad y que cumplan con sus expectativas. Por lo tanto, la mermelada de
espárragos debe ser promocionada como un producto saludable, natural y sostenible, con
ingredientes de alta calidad y sin aditivos artificiales. También es recomendable enfatizar la
versatilidad de la mermelada como acompañante de una gran variedad de platillos, desde
desayunos hasta cenas gourmet.
6.3.5 Framework: See Think, Do Care

Este modelo ayuda a las organizaciones, empresas y especialistas a analizar cómo son
las etapas de un cliente (Journey del consumidor) , y ayuda a desarrollar estrategias efectivas
para involucrar a los clientes en cada una de estas etapas. Debido a que los clientes no son
solamente perfiles lo cuales una empresa puede segmentar, este método ayuda a entender que
los usuarios se encuentran en un momento específico que puede ser más o menos fácil de
atraerlos para comprar un producto. El creador, Avinash Kaushik, cree que hay 4 etapas como
clientes o clientes potenciales de una empresa. Estas etapas son conocidas como: See, Think,
Do y Care (STDC) (Viera, 2021).
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➢ See (Ver): Este momento es cuando una persona solo está viendo. La persona no está
buscando algo en particular, simplemente está deambulando por la red o por las calles.
Por esta razón, el producto que exportemos a Estados Unidos debe de estar en un lugar
visible donde el cliente pueda verlo fácilmente. Como estar en una tienda naturista o
en un supermercado cerca de avenidas o aceras, y que el producto tenga una
presentación que sea atrayente para el consumidor.
➢ Think (Pensar): En este segundo momento es cuando una empresa debe de crear la
necesidad al cliente potencial que ya prestó atención al producto. Una marca debe de
mostrarle lo que tiene que ofrecer al usuario para que ellos piensen en ti como la mejor
opción de compra.
Esta etapa ayuda a crear mensajes llamativos que atraigan al cliente. Un ejemplo con
relación a la mermelada de espárragos es que se puede hacer una publicidad que diga:
“Dile SÍ a una alimentación balanceada con nuestra saludable mermelada hecha a base
de espárragos”. Esta oración es una publicidad que se tendría que traducir al inglés.
Por otro lado, también se podría agregar una oferta para que los consumidores
estadounidenses le den una oportunidad al producto. Debajo puede ir un “2x1 en tu
primera compra”. PRECIO
➢ Do (Hacer): En esta tercera etapa el cliente está dispuesto a ir a donde una empresa
vende el producto (página web o lugar físico), pero para que se realice esta compra,
se debe de crear una ruta adecuada para una compra rápida y que el cliente se sienta a
gusto con la empresa. Por lo que se debe de brindar el precio, descuentos de ser el
caso, facilidad en la compra y entrega del producto, información de calidad (que no
deje dudas sobre el producto) y un número telefónico de atención.
Este paso al relacionarlo con la mermelada de espárragos que el grupo exportará se

puede concluir que si el producto se presenta en un lugar físico, el producto debe de
tener el precio en su etiqueta. Además, de tener las indicaciones en el envase de la
mermelada, se puede poner un panfleto o flyer al costado de costado del producto para
que los clientes potenciales se informes más y así compren el producto. Otra opción,
sería coordinar con la tienda naturista o mercado para que una persona explica a los
usuarios potenciales sobre los beneficios del producto, pero esta última opción sería
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más costosa para “Peruvian Asparagus Jam”. Por último, la empresa debe de brindar
los datos para más comunicación con el cliente. Es recomendable que el flyer tenga
las redes sociales y números de la empresa.
➢ Care (Cuidar): En esta cuarta etapa la empresa debe de fidelizar al usuario que ya
compró el producto, por lo que se debe de tener en cuenta la experiencia que ha tenido
el cliente en su compra. La empresa debe de cuidar a los usuarios finales para
conseguir usuarios de por vida. Por esta razón, se debe de medir el performance de
cada campaña, brindar mensajes de gratitud y un servicio de calidad donde los clientes
finales sientan que son escuchados.
Esta última etapa, la empresa “Peruvian Asparagus Jam” tendría que fidelizar a su
cliente haciendo campañas que sean dirigidas a ellos, escuchar a sus peticiones,
resolver sus dudas con las redes sociales, brindar contenido entretenido, hacer eventos
que puedan hacer que el cliente sienta que la empresa es como una familia, etc.
6.4 Planeación estratégica de medios sociales.

6.4.1 Métricas del Marketing y del Marketing Digital
A continuación, se presentan las métricas que se emplearán para medir el desempeño
de las estrategias de marketing empleadas.
➢ Volumen de ventas: mide la cantidad de unidades de mermelada de espárragos

vendidas durante un período determinado.
➢ Retorno de inversión (ROI): mide la efectividad de la inversión en marketing y
publicidad en términos de ganancias y ventas generadas.
➢ Participación en el mercado: mide la cuota de mercado de la mermelada de espárragos
en relación con la competencia.
➢ Satisfacción del cliente: mide el grado de satisfacción de los clientes con el producto
y la marca.
Métricas del Marketing Digital
➢ Alcance: mide la cantidad de personas que han visto o interactuado con los contenidos
publicados en los medios sociales.
➢ Engagement: mide el nivel de interacción de los usuarios con los contenidos
publicados, como comentarios, compartidos y "me gusta".
➢ Conversiones: mide la cantidad de visitantes que realizan una acción específica, como
la suscripción a una lista de correo o la compra de la mermelada de espárragos.
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➢ Tasa de conversión: mide la relación entre el número de visitantes y el número de

conversiones logradas.
Retención de clientes: mide la cantidad de clientes recurrentes que vuelven a comprar
la mermelada de espárragos.
6.5 Experiencia del cliente

6.5.1 Customer Journey Map
Según, Alfaro, Elena. (2010), en su libro llamado “EL ABC DEL CUSTOMER
EXPERIENCE”, señala que el customer journey map, o mapa de la experiencia del cliente,
es una representación visual del recorrido que un cliente realiza durante su interacción con
una empresa o marca desde el primer contacto hasta la finalización de la transacción
comercial. Este mapa permite a las empresas comprender mejor los puntos de contacto entre
el cliente y la empresa, identificar las oportunidades de mejora y crear experiencias más
satisfactorias y efectivas para el cliente. Por ende, un customer journey map es una
herramienta que ayuda significativamente a las empresas a visualizar y comprender la
experiencia del cliente a lo largo de todo su ciclo de vida para ver qué puntos se debe mejorar
y así lograr una marcada ventaja competitiva. A continuación, se elaborará el customer
journey map para Peruvian Asparragus Jam. Algunos beneficios de utilizar esta herramienta
son los siguientes:
➢ Facilitar la toma de decisiones.

➢ Aumentar la lealtad del cliente.
➢ Comprender de forma correcta las necesidades y expectativas del cliente.
➢ Potenciar la experiencia del usuario final.
A continuación, se procederá a elaborar el customer journey map para nuestro
emprendimiento llamado Peruvian Asparragus Jam.
➢ Fase 1: Los potenciales usuarios realizan una serie de búsquedas sobre productos
saludables, orgánicos que contengan espárragos u otro superfood, con un alto valor
nutricional. La información acerca de nuestro producto el usuario lo encuentra en
nuestras redes sociales como Instagram, Facebook, TikTok y en nuestra página Web.
➢ Fase 2: El cliente tiene la opción de comprar el producto en nuestra página web o en
algún supermercado cercano, puede cancelar con cualquier medio de pago vigente
hasta la fecha.
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➢ Fase 3: El cliente observa otros productos similares, con valores nutricionales altos.
Sin embargo, prefiere nuestra mermelada de espárragos ya que son orgánicos y
contamos con altos estándares de calidad.
➢ Fase 4: El cliente hace efectiva la compra del producto.
➢ Fase 5: El usuario puede volver a realizar compra del producto, ya que le gustó el
sabor de nuestra mermelada y aconseja a sus amigos a adquirir el producto.
Adicionalmente, deja comentarios positivos en nuestras redes sociales y página web.
Figura 28
Customer Journey Map
6.5.2 Diseño de experiencias

El diseño de la experiencia digital del cliente para un emprendimiento como el nuestro,
debe radicar en crear una experiencia en línea que ofrezca información clara y atractiva sobre
los productos, que sea fácil de usar y que proporcione un excelente servicio al cliente. A
continuación, se presentan algunas consideraciones clave para el diseño de la experiencia
digital del cliente para una marca de espárragos:
➢ Consultar frecuentemente a los clientes, vía redes sociales y página web cómo fue su
experiencia y qué aspectos de mejora nos pueden aconsejar.
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➢ Colocar información clave sobre los productos a ofrecer, en nuestro caso sería toda la
información relevante sobre la mermelada de espárragos, no se debe de colocar
información de más.
➢ Crear cada cierto tiempo un mapa del viaje, de nuestros clientes o customer journey
map.
➢ Tener siempre presente el servicio post venta en línea para responder a las preguntas
y consultas de los clientes de manera rápida y efectiva en todo momento.
➢ Por último, el proceso de compra del cliente tiene que ser lo más rápido y sencillo
posible para evitar que los clientes opten por dejar la página debido a que no
entendieron cómo hacer efectiva la compra.
Para otorgar la mejor la experiencia al usuario, es necesario elaborar la matriz de
prioridades digitales, en donde se identifica, clasifica y prioriza las iniciativas digitales que
tienen un mayor impacto en su negocio. La matriz de prioridades digitales se compone de dos
ejes principales: el eje horizontal, que mide el impacto potencial de una iniciativa digital en
el negocio, y el eje vertical, que mide la facilidad con la que se puede implementar la iniciativa
digital. Gracias a esta herramienta, las empresas pueden identificar y priorizar las iniciativas
digitales que tienen el mayor potencial para mejorar su posición competitiva y aumentar su
rentabilidad, al mismo tiempo que se minimiza el esfuerzo y los costos de implementación.
Figura 29
Matriz de prioridades digitales
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6.6 Digital
6.6.1 Definición de acciones en el Customer Journey
Una red de contactos o networking es la herramienta que permite crear y fortalecer
relaciones con otras personas, ya sean familiares, amistades, compañeros de estudios y/o de
trabajo, entre otros. En ese sentido, la red de contactos se convierte en una herramienta
esencial para buscar y conseguir nuevas oportunidades de negocio y hacer de él uno más
competitivo. Además, permite a las organizaciones poder conocer mucho mejor a sus clientes
actuales, entablar relación con ellos y también identificar a nuevos socios comerciales y/o
clientes.
En relación con lo mencionado anteriormente, para efectos de este proyecto de

exportación, la empresa optará por asistir a ferias internacionales relacionadas con productos
saludables, naturales y orgánicos. De esta manera, podremos exhibir y comercializar nuestra
mermelada de espárragos, lo cual significa una gran oportunidad por el hecho de que son en
las ferias internacionales donde se pueden conseguir los contactos de potenciales
compradores. Incluso, podremos tener conocimiento acerca de la competencia, las nuevas
tendencias del mercado y la existencia de otros nuevos productos que tal vez hagan volar
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nuestra imaginación para aterrizar en un producto innovador y altamente competitivo y

beneficioso para la sociedad.
Otra de las acciones que se planea ejecutar para contar con una red de contactos y
clientes favorable para nuestro proyecto, es asistir a las charlas y capacitaciones ofrecidas por
instituciones relacionadas al comercio exterior como Promperú. En la misma línea, se planea
ser parte de los programas de apoyo que crea el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(Mincetur), de tal forma que podamos acogernos de ciertos beneficios como el financiamiento
en el exterior, entre otros, y elevar la competitividad del negocio, incorporándose al mercado
mundial en menor tiempo.
6.6.2 Estrategias de Posicionamiento SEO

SEO, acrónimo de Search Engine Optimization (optimización de motores de
búsqueda), es el conjunto de acciones y técnicas que se emplean para mejorar el
posicionamiento y la visibilidad en buscadores de un sitio web en Internet, dentro de los
resultados orgánicos en los motores de búsqueda como, por ejemplo, Google, Bing o Yahoo!.
Para ello, los buscadores recogen el listado de páginas que hay en la web y lo ordenan
en función de su algoritmo. Estos algoritmos se actualizan cada cierto tiempo para intentar
ofrecer al usuario los resultados que más se ciñan a la búsqueda que ha realizado y que entre
los primeros de la lista no se encuentre un texto manipulado o spam.
En base a ello, la estrategia de posicionamiento SEO, es la que se aplicará para este

emprendimiento como estrategia de largo plazo y de optimización de la web del negocio. Para
ello, se ejecutarán las siguientes acciones:
➢ Utilizar keywords sobre el emprendimiento: De esta manera, los robots de los

buscadores sabrán de qué se trata la página web y a quiénes está dirigido el producto.
➢ Rellenar los metadatos: En este punto se deberá completar el título de página, ya que
se utiliza como un factor de clasificación y, además, este debe contener las palabras
clave que necesitamos para atraer a los usuarios.
➢ Mejorar la usabilidad: Procuraremos tener un sitio web rápido y que esté disponible
tanto para PC como para móvil, de tal manera que se otorgue una buena experiencia
al usuario y Google no nos jerarquice más abajo en los resultados.
➢ Analizar los resultados y los de la competencia: Aquí utilizaremos programas de
análisis estadístico como Google Analytics, para poder estudiar la conducta de
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navegación de los usuarios y así optimizar el sitio periódicamente sin dejar de estar
atento a los movimientos de la competencia.
6.6.3 Elaboración de campañas SEM con Google Adword

El equipo de “Peruvian Asparagus Jam” también aplicará la estrategia SEM como
estrategia de corto y mediano plazo, ya que hace referencia a las campañas de anuncios de
pago en los motores de búsqueda como Google, Bing o Yahoo. En ese sentido, la forma de
SEM más habitual es el PPC, que es el acrónimo de Pay Per Clicks, es decir, el patrocinio de
resultados de búsqueda pagados por cada click de los usuarios en dicho anuncio. Asimismo,
el SEM consiste en un sistema de publicidad basado en pujas, de forma que cuanto mayor sea
la competencia, es decir, el número de anunciantes que quieren aparecer en un determinado
espacio publicitario, mayor será el coste.
Una campaña SEM consiste en la creación de anuncios publicitarios para unas

determinadas palabras clave. Cada vez que un usuario introduce esas palabras clave,
keywords, en el buscador, el anuncio aparecerá en los primeros puestos de los resultados que
se muestran.
De esta manera es como “Peruvian Asparagus Jam” elaborará campañas con Google
Ads. Para esto, se deberá decidir el presupuesto diario medio basándonos en los objetivos
publicitarios y la elección de cobro por los anuncios será el costo por clic (CPC). Asimismo,
para evitar que el presupuesto se agote demasiado rápido, se configurará un CPC máximo por
cada palabra clave por la que se desee posicionar el anuncio, en vez de un CPC genérico para
toda la campaña.
En síntesis, otros de los puntos que se tendrán en cuenta para la elaboración de

la campaña publicitaria serán:
➢ Objetivo de la campaña: Dependiendo de lo que se quiera lograr.

➢ Tipo de campaña: Determinan dónde verán los clientes los anuncios.
➢ Presupuesto y pujas: Implantación del presupuesto, así como la elección de la
métrica en la que nos centraremos en las campañas y con ello las opciones de puja que
ayudarán a optimizarla.
➢ Ubicaciones e idiomas: Será importante tener en cuenta que el proyecto está dirigido
a los Estados Unidos y su población en su mayoría habla inglés.
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➢ Audiencias: Se refiere al público objetivo definido, que son principalmente personas

con tendencia a cuidar su salud y consumir productos orgánicos.
➢ Extensiones de anuncios: Permiten incluir más información en los anuncios, como
la información sobre la ubicación, enlaces que lleven al sitio web, el número de
celular, etc.
➢ Configuración avanzada: Permite establecer una fecha de inicio y de finalización de
la campaña, elegir determinados días u horas de la semana para publicar los anuncios
o mostrar los anuncios cuando es más probable que reciban clics o conversiones.
121

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Desarrollo de Proyectos Internacionales (Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas)

Studocu no está patrocinado ni avalado por ningún colegio o universidad.

“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES

UBILLUS RAMIREZ, LUIS RODOLFO

Apellidos y Nombres Código % de participación

Lima, 3 de mayo del 2023

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4.1.2 Criterios de segmentación .................................................................................. 63

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En la semana 1, se realizará un estudio de las tendencias del mercado internacional con la

En la semana 4, se procederá con la segmentación del mercado internacional, para ello

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• La búsqueda de empresas que fomenten el cuidado de la salud

1.1.2 El Perú y sus potencialidades a nivel sectorial y de regiones

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Tabla de potencialidades a nivel de regiones

Uvas de Piura; paltas, espárragos, arándanos y alcachofas de La Libertad,

Nota: Se muestra las potencialidades a nivel de regiones. Elaboración propia, 2023.

Respecto a las potencialidades a nivel sectorial, según el Instituto Nacional de

De lo mencionado con anterioridad, podemos enfatizar que tanto el sector agropecuario

1.1.3 El consumidor del futuro

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Megatendencias de consumo a lo largo del tiempo

• Bienestar: de un enfoque en la dieta y el peso a una salud holística que lo abarque

• Vida sostenible: un cambio rápido de pequeños pasos al activismo y elecciones

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Según el reporte de Euromonitor (2022), se visualiza un creciente interés por parte de

1.2 Emprendimiento e Innovación

• Exportación de Sérum a base de aguaje al mercado de Corea del Sur

• Exportación de mermelada de espárragos hacia Estados Unidos

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1.2.2 Proceso creativo de ideas

1.2.3 Métodos para generar ideas

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1.2.3.1 Matriz de Innovación de Levington

Después, se debe identificar la “Característica Innovadora”, la cual se llena teniendo

1.2.3.2 Metodología del Design Thinking

• Beneficios de esta metodología:

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1.2.3.3 Matriz de evaluación de oportunidades de negocio

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• Potencial Innovador: Es la capacidad que tenemos las personas para desarrollar e

1.2.4 Matriz de Innovación de Levington

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Matriz de Innovación de Leviton del sector Alimentación y Nutrición

Matriz de Innovación de Leviton

Sabores muy Bajo nivel de

Nota: Se muestra la matriz de Innovación de Leviton del sector Alimentación y Nutrición

Como se aprecia en la Tabla 1, el proyecto parte del segmento de necesidades de

Con respecto a las características innovadoras, dichos productos están siendo

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1.3 Metodología y evaluación de las ideas de negocio

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Las cinco etapas de la metodología de Design Thinking

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Mapa de empatía para nuestro trabajo de investigación