Proyecto Productivo D Elegancia

CARRERA PROFESIONAL
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLAN DE IMPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE

ABRIGOS DE PAÑO EN LA CIUDAD DE HUANCAYO 2023
Presentado por:
CRISTOBAL ROSALES, Luis

MOSQUERA VICAN, Royer
ORELLANA AVILA, Verónica
SULLCA ASTO, Nayelli
YUPANQUI MERCADO, Junior
PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR III

OPERACIÓN DE PROCESOS EMPRESARIALES
HUANCAYO – PERÚ
2023
ii
ASESOR
Junior Ángel García Retamozo

iii
DEDICATORIA
El presente trabajo es para las personas

más apegadas a nosotros. Nuestros maestros, padres,
madres, y amigos cercanos quienes gracias a ellos
podemos cumplir nuestros sueños, gracias a sus
consejos, correcciones ya que fueron importantes a lo
largo de nuestra vida para seguir el camino correcto,
pues sin ellos nada de esto hubiese sido posible.
iv
CONTENIDO
ASESOR......................................................................................................................................ii
DEDICATORIA.........................................................................................................................iii
INTRODUCCIÓN......................................................................................................................ix
CAPÍTULO I MARCO METODOLÓGICO................................................................................1
1.1 El problema de la investigación................................................................................1
1.1.1. Objetivos de la Plan de Importación.....................................................................2
1.1.2. Justificación del proyecto.....................................................................................3
1.1.3.1 Social................................................................................................................3
1.1.3.2 Económica........................................................................................................4
1.1. Metodología para realizar el proyecto..........................................................................4
1.2.1. Método.................................................................................................................4
1.2.1.1 Investigación Descriptiva.................................................................................4
1.2.1.2 Investigación Exploratoria................................................................................4
1.2.2. Técnicas................................................................................................................5
1.2.2.1 Encuesta...................................................................................................................5
1.2.3. Instrumento...........................................................................................................5
1.2.2.1 Cuestionario......................................................................................................5
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO.............................................................................................9
2.1. Antecedentes del proyecto............................................................................................9
2.2. Marco teórico y normativo.........................................................................................11
2.2.1 Ventaja comparativa...........................................................................................11
2.2.2 Ventaja Competitiva...........................................................................................11
1.2.4. Definición de términos básicos...........................................................................12
CAPÍTULO III PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL............................................17
3.1. La empresa.................................................................................................................17
3.1.1 Historia de la Empresa........................................................................................17
3.1.2 Formalidad..........................................................................................................18
3.1.3 Equipo empresarial.............................................................................................19
3.2. Plan estratégico y organizacional...............................................................................20
3.2.1 Análisis del sector empresarial y la competencia................................................20
3.2.2 Análisis del entorno............................................................................................20
3.2.2.1 Entorno externo PESTA.................................................................................20
3.2.2.2 Entorno interno – autodiagnóstico: Gestión administrativa, productiva,
logística importadora, económica y financiera...............................................................25
3.2.2.3 FODA importador...........................................................................................26
3.2.3 Plan estratégico: Visión, misión, objetivo general..............................................26
v
3.2.3.1 Visión.............................................................................................................26
3.2.3.2. Misión................................................................................................................26
3.2.3.2 Objetivos........................................................................................................27
3.2.3.3 Objetivos específicos, estrategias, indicadores...............................................27
3.2.4 Plan organizacional, organigrama.......................................................................28
3.2.5 Plan de recursos humanos, reclutamiento, selección, evaluación, contratación,
capacitación, remuneración................................................................................................30
CAPITULO I V ESTUDIO DE MERCADO NACIONAL Y PLAN DE MARKETING.........41
4.1 Tendencia de consumo del producto o servicio..........................................................41
4.2 Descripción del producto – subpartida nacional.........................................................44
4.2.1 ficha técnica producto (DS y SDT).........................................................................44
4.3 Análisis de la oferta (capacidad adquisitiva)..............................................................47
4.4 Mercado objetivo........................................................................................................47
4.5 Canal de distribución..................................................................................................48
4.6 Análisis de la demanda (aplicación de cuestionario)..................................................49
4.6.1 Análisis del comportamiento del consumidor.....................................................59
4.7 Mix de marketing.......................................................................................................60
4.8 Presupuesto de marketing...........................................................................................68
CAPITULO V GESTIÓN IMPORTADORA..........................................................................69
5.1 Matriz de selección de país proveedor........................................................................69
5.3 Matriz de selección de proveedores............................................................................71
5.5 Cotización internacional.............................................................................................78
5.6 Modalidades de pago..................................................................................................78
5.7 Logística internacional DFI........................................................................................79
5.8 Medio de transporte y ruta..........................................................................................80
5.9 Operadores priorizados...............................................................................................81
5.10 Despacho aduanero.....................................................................................................83
5.11 Documentos para la importación................................................................................85
5.12 Análisis de costos y precios de importación – Incoterms 2020...................................88
5.13 Preparación (Manipulación) de la carga.....................................................................88
6 PLAN FINANCIERO........................................................................................................92
6.1 Análisis del balance general.......................................................................................92
6.2 Análisis del estado de pérdidas y ganancias...............................................................92
6.3 Ratios financieras (liquidez, gestión, endeudamiento, rentabilidad, punto de
equilibrio)...............................................................................................................................93
7 PLAN DE CONTINGENCIA............................................................................................94
7.1 Gantt de implementación de estrategias......................................................................94
vi
7.2 Gantt de ejecución presupuestal.................................................................................94

7.3 Descripción de actividades claves para ejecución.......................................................96
CONCLUSIONES.....................................................................................................................97
RECOMENDACIONES............................................................................................................98
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Y/O ENLACES RECOMENDADOS...........................99
ANEXO....................................................................................................................................105
vii
INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Equipo empresarial------------------------------------------------------------------------------ 19

Tabla 2: Análisis del sector empresarial y competencia----------------------------------------------20
Tabla 3: Análisis PESTEL-------------------------------------------------------------------------------- 23
Tabla 4: FODA importador------------------------------------------------------------------------------- 26
Tabla 5: Objetivos específicos, estrategias e indicadores---------------------------------------------27
Tabla 6: Plan Organizacional----------------------------------------------------------------------------- 28
Tabla 7: Plan de Recursos humanos--------------------------------------------------------------------- 30
Tabla 8: MOF Gerente General-------------------------------------------------------------------------- 33
Tabla 9: MOF Contador---------------------------------------------------------------------------------- 34
Tabla 10: MOF jefe de Logística------------------------------------------------------------------------ 35
Tabla 11: MOF recepcionista de mercancía------------------------------------------------------------36
Tabla 12: MOF jefe de ventas---------------------------------------------------------------------------- 37
Tabla 13: MOF atención al cliente---------------------------------------------------------------------- 38
Tabla 14: Descripción entorno organizativo-----------------------------------------------------------39
Tabla 15: Ficha técnica 1--------------------------------------------------------------------------------- 44
Tabla 18: Análisis de la oferta--------------------------------------------------------------------------- 47
Tabla 19: Mercado objetivo------------------------------------------------------------------------------ 48
Tabla 20: Presupuesto de producto---------------------------------------------------------------------- 62
Tabla 21: Presupuesto de marketing--------------------------------------------------------------------- 68
Tabla 22: Cercanías---------------------------------------------------------------------------------------- 70
Tabla 23. Matriz de selección de proveedores---------------------------------------------------------71
Tabla 24: Nombre de proveedores----------------------------------------------------------------------- 72
Tabla 25: Precios FOB------------------------------------------------------------------------------------ 76
Tabla 26: Requisitos no arancelarios-------------------------------------------------------------------- 77
Tabla 27: Impuesto a la importacion-------------------------------------------------------------------- 77
Tabla 28: Exoneración de certificado------------------------------------------------------------------- 77
Tabla 29: Análisis de balance general------------------------------------------------------------------- 92
Tabla 30. Análisis de estados de pérdidas y ganancias-----------------------------------------------92
Tabla 31: Ratios financieros------------------------------------------------------------------------------ 93
Tabla 32: Periodo de recuperación de inversión-------------------------------------------------------93
viii
INDICE DE FIGURAS
Figura 1: Pronostico anual de Huancayo----------------------------------------------------------------- 2

Figura 2: Ubicación de la empresa---------------------------------------------------------------------- 18
Figura 3: Logo de la empresa---------------------------------------------------------------------------- 18
Figura 4: Organigrama organizacional------------------------------------------------------------------ 25
Figura 5: Organigrama actual de la empresa-----------------------------------------------------------29
Figura 6: Organigrama a futuro de la empresa---------------------------------------------------------29
Figura 7: Canal directo------------------------------------------------------------------------------------ 48
Figura 8: Canal directo corto----------------------------------------------------------------------------- 49
Figura 9: Canal online------------------------------------------------------------------------------------- 49
Figura 10: Diversidad de producto---------------------------------------------------------------------- 71
Figura 11: Veracidad-------------------------------------------------------------------------------------- 72
Figura 12: Datos de la empresa-------------------------------------------------------------------------- 73
Figura 13: Antigüedad de la empresa------------------------------------------------------------------- 73
Figura 14: Puntuaciones---------------------------------------------------------------------------------- 74
Figura 15: Certificaciones de la empresa---------------------------------------------------------------75
Figura 16: Certificación ISO de calidad de la empresa-----------------------------------------------75
Figura 17: Cotización------------------------------------------------------------------------------------- 78
Figura 18: Logística internacional DFI----------------------------------------------------------------- 79
Figura 19: Ruta Pacifico---------------------------------------------------------------------------------- 80
Figura 20: Medio de transporte y ruta------------------------------------------------------------------- 80
Figura 21: Certificado de origen------------------------------------------------------------------------- 85
Figura 22: Guia de remision------------------------------------------------------------------------------ 86
Figura 23: Factura comercial----------------------------------------------------------------------------- 87
Figura 24: Documentos aduanero------------------------------------------------------------------------ 88
ix
INTRODUCCIÓN
En Huancayo no es muy usual por parte de sus habitantes usar abrigos de paño largos en
épocas de frio y por tanto una de las causas de este problema es debido a la falta de
estilo de vestir, lo cual en el mundo competitivo en el que vivimos no nos resulta
factible competir con empresas que venden casacas, poleras, chompas, etc. Es por esta
razón, que los abrigos de paño podría ser una gran opción de abrigo para el frio y
también como un estilo de vestir elegante, sin embargo, se crea una gran indecisión por
parte del comprador respecto de si el producto y su uso es el mejor, ya que no cuenta
con mayor información referente a lo siguiente: quiénes pueden ser sus proveedores,
que persona podría encargarse de usar este producto. Es de ahí donde nace la propuesta
de diseñar un Plan de Importación y Comercialización de abrigos de paño con el fin de
brindar un abrigo para el frio y también un estilo de vestir; éste se ha elaborado en siete
capítulos, los cuales se estructuran de la siguiente manera:
Encontrarás el problema de la investigación, así mismo los objetivos del plan de

importación y que impacto tiene en social y económico.
Para ello haremos el uso de la investigación descriptiva y explorativa, usando la técnica

de encuesta y el instrumento a base de un cuestionario.
En el capítulo II explicaremos los antecedentes, marco teórico y normativo (ventaja

absoluta, ventaja comparativa, ventaja competitiva). También el proceso productivo y
sus composiciones de las prendas para los bebés y niños pequeños.
Capítulo III explicaremos el plan estratégico y organizacional como la historia,

formalidad, el equipo empresarial, plan estratégico y organizacional de la empresa,
donde analizaremos el sector empresarial y la competencia con la ayuda del entorno
externo e interno, y haciendo el uso del FODA.
También les encontrará la visión, misión, los objetivos específicos, el organigrama con
el plan de recursos humanos.
Capítulo IV explicaremos el estudio del mercado nacional y el marketing, como la

tendencia del consumo del producto, la descripción del producto, ficha técnica del
producto, análisis de la oferta, mercado objetivo, el canal de distribución qué usaremos,
análisis de la demanda como el análisis del nicho y del comportamiento, el mix de
marketing y la cantidad de presupuesto.
Capítulo V explicaremos la gestión importadora, como la matriz de selección del país

x
proveedor, donde encontrarás el acuerdo comercial, el riesgo país, cercanías, diversidad

de producto. Así mismo la matriz de selección de proveedores (veracidad, antigüedad,
variedad de productos, recomendaciones, puntuaciones, certificaciones y los precios del
Incoterms a utilizar.
Requisitos arancelarios y no arancelarios, cotización internacional, las modalidades de

pago, la logística internacional, el medio de transporte para la importación, análisis de
costos y precios de importación y la preparación de la carga.
Capítulo VI explicaremos el plan financiero, como el análisis del balance general,

análisis del estado de pérdidas y ganancias, el monto de ingresos y salidas.
Capítulo VII daremos a conocer la implementación de estrategias en el Gantt, el xii

Gantt de ejecución presupuestal y la descripción de las actividades claves para la
ejecución. Terminando con las conclusiones y recomendaciones
1
CAPÍTULO I
MARCO METODOLÓGICO
1.1 El problema de la investigación

A medida que el cambio climático aumenta las temperaturas de nuestro
planeta, el calentamiento ha afectado los inviernos más rápido que los veranos. Sin
embargo, cuando las temperaturas descienden por debajo de cero, muchas personas,
incluido el presidente de los Estados Unidos, Donald Trump, se preguntan: "Si la
tierra se está calentando, ¿por qué hace tanto frío en invierno?" (pierre, 2019)
Según la INEI, actualmente en Perú cuatro distritos registraron sus
temperaturas más bajas en años. Acostambo, en Huancavelica, llega a -9°C después
de 20 años; De igual forma, en el departamento de Junín del distrito de
Marcapomacocha -8°C, La Oroya -7°C y Yanacancha -12.3°C, luego de 11, 8 y 5
años, respectivamente. La población de estas localidades está en situación de
vulnerabilidad ante este fenómeno atmosférico, debido a su condición
socioeconómica y su ubicación territorial, entre otros factores. Cabe precisar que las
heladas vienen ocasionando daños materiales, así como a la salud de las personas y a
la actividad agropecuaria, afectando la economía de muchas familias. (INEI, 2022)
La Región Junín está siendo afectada por las temporadas de heladas y friajes,
frente a esta situación la Dirección Regional de Salud Junín emitió la alerta amarilla
y viene desarrollando el “Plan de Contingencia de la DIRESA Junín frente a los
efectos de las Bajas temperaturas, 2022” en todos los niveles de atención. El plan de
contingencia que se implementa trata de anticiparse al problema del frío en la selva
central y las heladas en las zonas altoandinas, y llama a preparar los establecimientos
de salud para acoger a las personas afectadas por el frío. (DIRESA, 2022)
En Huancayo, los veranos son cortos, cómodos y nublados; los inviernos son
cortos, fríos y parcialmente nublados y está seco durante todo el año. Durante el
transcurso del año, la temperatura generalmente varía de 5 °C a 20 °C y rara vez baja
a menos de 3 °C o sube a más de 22 °C.
2
El clima de Huancayo en enero 2023 es increíblemente frío, con temperaturas

que van desde los 4°C hasta los 10°C grados. Es recomendable usar ropa de abrigo,
también lo es llevar guantes y bufanda. (Tiempo3, 2023)
Figura 1: Pronostico anual de Huancayo

Identificando esta problemática, la empresa DÉLEGANCIA decide por
importar y comercializar abrigos de paño en la ciudad de Huancayo, buscando dar
solución con esta prenda al problema del friaje, previniendo posibles enfermedades a
causa de esta necesidad. Nosotros como equipo queremos cubrir esta necesidad que
está afectando a los ciudadanos de la ciudad de Huancayo, quienes buscan sentirse
seguros y protegidos a causa de las bajas temperaturas que se vive hoy en día.
1.1.1. Objetivos de la Plan de Importación

Objetivo general:
Diseñar un plan de importación y comercialización de abrigos de paño
a través de la creación de una empresa en la ciudad de Huancayo en el año
2023.
Objetivos específicos:
1. Identificar el problema y metodología del proyecto para determinar la

demanda potencial no atendida, la competencia, precios referenciales y usos
2. Diseñar el marco teórico para sustentar las investigaciones realizadas y

orientar el trabajo de modo coherente.
3
3. Desarrollar el plan estratégico de la empresa que establezca la misión,

visión, valores y objetivos que deberá contar la organización, que se verá
reflejado en su Plan de Marketing.
4. Realizar el estudio de mercado y plan de marketing para conocer las reales

dimensiones del mercado en el que pretende insertarse el proyecto y mejorar
la comunicación con clientes actuales y potenciales.
5. Identificar el tipo de Incoterms a utilizar sobre los derechos y obligaciones de

una compraventa de mercancías, para llegar a determinar los costos de las
transacciones, las responsabilidades entre el comprador y vendedor, los
riesgos de transacción y la operación aduanera.
6. Elaborar el plan financiero de la empresa para determinar la inversión,

fuentes de financiamiento, además de proyectar los ingresos, gastos, punto de
equilibrio, finalmente demostrando la viabilidad, rentabilidad del proyecto,
por medio de los indicadores financieros.
7. Diseñar el plan de contingencia de la empresa que nos permita un buen

funcionamiento de la empresa y prevenir riesgos.
1.1.2. Justificación del proyecto

La justificación de un proyecto es una explicación que se elabora por
escrito para demostrar la necesidad que existe de llevar a cabo un determinado
proyecto. Dicha explicación es un elemento fundamental en las fases de
presentación y evaluación de nuestro proyecto. (Oberlo, 2021)
1.
1.1.1.
1.1.2.
1.1.3.1 Social
La justificación social implica, “cuando la investigación va a
resolver problemas sociales que afectan a un grupo social”. En
consecuencia, en la justificación social podemos definir cómo el aporte
de trabajo de investigación de tesis que ofrece dar respuesta a las
demandas sociales actuales y futuras para convertirse en fuente de una
mejor calidad de vida para los habitantes de la zona de estudio (Ñaupas,
4
2021).
El friaje es un problema que se vive en la actualidad, a causa de
esto los ciudadanos de la ciudad de Huancayo tienden a enfermarse.
Teniendo en cuenta este problema encontramos la necesidad de
importar y comercializar abrigos de paño para la comodidad y buena
salud de los ciudadanos. Este producto además de brindar comodidad a
los usuarios, brindara un estilo elegante al momento de portar este
abrigo que puede ser usado en todo tipo de ocasión.
1.1.3.2 Económica
Una investigación debe justificar si podrá recuperarse el dinero
que se invierte durante su proceso. Esto puede interpretarse en que
algunas investigaciones de carácter práctico están orientadas a que
algún producto derivado de la misma pueda ser comercializable o ayude
a incrementar las ganancias de una empresa (Fernandez, 2020).
Este proyecto es rentable ya que hoy en día es un problema

habitual del friaje en la ciudad de Huancayo, por ello las personas
tienden a comprar estos abrigos en cualquier estación del año, aunque
es más adquirido en las épocas de invierno. Se ofrecerá variedad de
diseños a gusto de los clientes superando sus expectativas, generando
mayores ingresos en la empresa.
1.1. Metodología para realizar el proyecto

1.2.
1.2.1. Método
1.
1.1.
1.1.1.
1.
1.1.
1.1.1.
1
1.
1.1.
1.2.
5
1.2.1.
2.
1.2.1.1 Investigación Descriptiva
La Investigación descriptiva se define como el énfasis
que se aplica al análisis de los datos con los cuales se presentan
los fenómenos o hechos de la realidad que dada su similitud es
necesario describir sistemáticamente a fin de evitar un posible
error en su manejo. (URBE , 2004)
Es por ello que se hará uso de este método para el
presente trabajo, aplicando las metodologías que nos ayudará a
recolectar información de nuestro segmento, la valoración y
aceptación de nuestro producto aplicando herramientas como
encuestas, matriz FODA, el análisis PESTA, así mismo se
efectuaran las creaciones de páginas web para mantener
informado a nuestro público de promociones y ofertas.
1.2.1.2 Investigación Exploratoria
La investigación exploratoria es aquella que se efectúa
sobre un tema u objeto desconocido o poco estudiado, por lo que
sus resultados constituyen una visión aproximada de dicho
objeto, es decir un nivel superficial de conocimiento. (URBE,
2004)
Se aplicará este método para investigar nuevos mercados

donde se van ya comercializando este tipo de prendas y al
mismo tiempo de prendas sustitutas que puedan combatir el frio
en la ciudad de Huancayo, analizaremos cuanta aceptación hay
en este tipo de prendas y cuáles son las preferidas y de mayor
comercialización; identificaremos la razón del por qué adquieren
dichas prendas para poder saber y entender cuáles son los altos y
bajos de nuestro producto.
1.2.2. Técnicas
1.2.2.1 Encuesta
Es un método de investigación que recopila información, datos
y comentarios por medio de una serie de preguntas específicas. La
6
mayoría de las encuestas se realizan con la intención de hacer

suposiciones sobre una población, grupo referencial o muestra
representativa. (Terreros, 2019)
La empresa D Elegancia, decidió por unanimidad realizar las
encuestas con el fin de saber la opinión del público con respecto a su
producto; pues las encuestas se realizan de manera rápida y económica
demostrando información verídica y precisa ya que la mayoría de las
preguntas que se realizan son preguntas cerradas; con la información
recopilada la empresa puede tomar decisiones con respecto a su
producto, al tipo de venta, maneras de pago, etc.
1.2.3. Instrumento
1.2.2
1.2.2.1 Cuestionario
El cuestionario es un documento formado por un conjunto de
preguntas que deben estar redactadas de forma coherente, y
organizadas, secuenciadas y estructuradas, de acuerdo con una
determinada planificación, con el fin de que sus respuestas nos puedan
ofrecer toda la información necesaria. (Euroinnova, 2022)
Se aplicará esta encuesta con el fin de recolectar información
sobre los intereses de los clientes, obteniendo una referencia concreta
que nos ayudará para el análisis de este proyecto.
¿genero?
a) Masculino
b) Femenino
c) Indefinido
d) Prefiero no decirlo
¿Qué edad tiene usted?
a) 20 – 25
b) 25 – 30
c) 30 – 35
d) 35 - 40
¿Cuál es su ingreso promedio?
7
a) 1200 – a menos soles

b) 1200 – 1400 soles
c) 1400 – 1600 soles
d) 1600 – a más soles
¿Dónde vive actualmente?
a) Huancayo
b) Tambo
c) Chilca
d) Otra
1. ¿Con que prendas usted combate el frio?
a) Chompa
b) Casaca
c) Abrigos
d) Poleras
2. ¿Con qué frecuencia compra abrigos para el frio?
a) Quincenal
b) Una vez a al mes
c) Una vez cada dos meses
d) Dos veces cada medio año
3. ¿qué talla de abrigos suele utilizar usted?
a) S
b) M
c) XL
d) XXL
4. De las prendas que compra usted ¿Cuál es la característica que
valora más?
a) Precios
b) Modelos atractivos
c) Calidad del material de fabricación
d) Prestigio o imagen que tiene la tienda
5. ¿Cuándo usted compra un abrigo que color mayormente escoge?
a) Gris
b) Negro
8
c) Blanco
d) Otra
6. ¿estaría dispuesto usted a comprar abrigos de paño?

a) Si
b) No
c) Tal vez
7. ¿Cuánto pagaría por la compra de un abrigo de paño?
a) 100 -120 soles
b) 120 – 140 soles
c) 140 – 180 soles
d) 180 – a mas
8. ¿Mediante qué medios le gustaría comprar abrigos de paño?
a) Tienda física
b) Tienda online
9. ¿Dentro de qué medios a usted le gustaría informarse sobre las
promociones y ofertas de nuestros abrigos de paño?
a) Redes Sociales (Facebook, Instagram)
b) WhatsApp
c) Tv
d) Otra
10. ¿Qué método de pago es más accesible para usted?
a) Efectivo
b) Tarjeta de Crédito
c) Tarjeta de Débito
d) Yape, Tunki, Plin, Lukita (Aplicativo)
11. ¿Le gustaría recibir más información de nuestro producto?
a) Si
b) No
c) Talvez
9
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
CAPITULO I
2.
2.1. Antecedentes del proyecto
Según F. Bianquina (2020), en su tesis “Estrategias de marketing y la
importación de ropa China de la empresa RC21, Gamarra-Lima, 2019”,
Callao – Perú, el objetivo general de la presente Investigación ha sido
Establecer la Asociación de las Estrategias de Marketing en la Importación de
ropa China de la empresa RC21, Gamarra - Lima, 2019. Con esta investigación
se concluyó que las estrategias de marketing se asocian con la importación de
ropa China, puesto que se logró resultados positivos y se logró un nivel de
significancia estadística en la prueba utilizada. Debido a que el instrumento fue
sometido por la validez del contenido, a través del juicio de expertos y la
confiablidad de este, consiguiendo un efecto favorable en la investigación.
(Bianquina, 2020)
Según Gómez (2021), en su tesis “Estrategias de comercialización y la

importación de ropa juvenil en la Galería brisas de Gamarra, 2021”, Callao -
Perú, su objetivo principal de la presente Investigación fue determinar la
relación que existe entre las estrategias de comercialización y las importaciones
de la ropa juvenil en la Galería brisas de Gamarra, 2021. Finalmente, se
determinó que, existe relación ya que se tuvo una correlación positiva alta de
un 82.1% entre las estrategias de comercialización y la importación, debido a
que las estrategias de comercialización se desarrollan bajo acciones y
procedimientos que mantengan un flujo continuo de las mercancías importadas
a proporcionar, por lo que las condiciones de estas actividades deben ser
eficientes, para contra restar a la competencia y aumentar las ganancias.
(Gomez, 2021)
10
Según Cortez y Gutierrez (2020) en su tesis “Impacto económico de las

importaciones de prendas chinas en el sector industrial peruano de
confecciones en el Emporio Comercial de Gamarra 2009 – 2017”, Lima- Perú,
Este trabajo tiene como objetivo analiza el impacto de las importaciones de
prendas de vestir chinas en el mercado peruano siendo el centro de sus
operaciones el Emporio Comercial de Gamarra entre los años 2009-2017.
Finalmente se concluyó que las empresas confeccionistas de prendas de vestir
ubicadas en el Emporio comercial de Gamarra se vieron perjudicadas por al
ingreso de prendas de vestir chinas y que además que cuentan con un gran
desconocimiento acerca de las entidades que los protegen, esto es debido a que
confunden las funciones de las entidades tales como SUNAT E INDECOPI,
incluso muchas de las empresas creen que la entidad que los protege de alguna
práctica desleal es SUNAT y muy pocas empresas conocen con mucha
seguridad que la entidad que los protege es INDECOPI. (Gutierrez, 2002)
Según Campos (2019) en su tesis “Importación y comercialización de

hilados texturados poliéster de China al Perú por Textil Mercurio E.I.R.L., en
el año 2018”, Lima- Perú, La presente investigación tiene como objetivo
determinar la relación que existe entre importación y comercialización de
hilados texturados poliéster de China al Perú por Textil Mercurio E.I.R.L., en
el año 2018. Finalmente se concluyó que la importación y comercialización se
demuestra que, si existe un nivel de correlación positiva moderada, dado a ello,
los resultados obtenidos en la correlación de Pearson son equivalente a (0,549),
razón por el cual, se afirma esta interpretación; además este resultado cuenta
con el nivel de significancia alcanzado de 0,042 que es menor a 0,05. Por tanto,
se demuestra que cumplir con los procesos de importación es fundamental para
llevar una correcta comercialización en el país de destino. (Campos, 2019)
Según Araníbar, Santa Cruz y Taquio (2019) en su tesis “El sector textil
y las importaciones de prendas de vestir chinas en el Perú, período 2010-2015”,
Huánuco – Perú, La presente investigación tiene como objetivo principal
determinar las principales causas que influyeron en el incremento de las
importaciones de prendas de vestir provenientes de China en el Perú, en el
11
periodo 2010- 2015. Finalmente se concluyó que las principales causas que
influyeron en el incremento de la importación de prendas de vestir
provenientes de China en el Perú, en el periodo 2010- 2015 fue el Contrabando
y subvaluación y la Competencia. (Taquio, 2019)
2.2. Marco teórico y normativo

2.2.1 Ventaja comparativa
Originalmente a Adam Smith se le atribuye la noción de ventaja
absoluta, en la que explica y plantea que una nación exportará un artículo
si es el productor de más bajo costo del mundo, pero David Ricardo llega
a refinar esta teoría, hasta llegar a plantear lo que conocemos como la
teoría de la ventaja comparativa, por medio de la cual reconoce que las
fuerzas del mercado asignarán los recursos de una nación a aquellos
sectores donde sea relativamente más productivo. Es decir que una
nación puede importar un bien que podría ser el producto de más bajo
costo, si todavía es más productiva en la producción de otros bienes.
(rodriguez, s.f.)
Se realizará esta ventaja comparativa para poder diferenciarnos de
nuestros competidores, en cuanto a precios, calidad, diseños y modelos
de nuestro producto, con el fin de poder lograr un reconocimiento y
valoración de nuestras prendas.
2.2.2 Ventaja Competitiva
“La ventaja competitiva crece fundamentalmente en razón del
valor que una empresa es capaz de generar. El concepto de valor
representa lo que los compradores están dispuestos a pagar, y el
crecimiento de este valor a un nivel superior se debe a la capacidad de
ofrecer precios más bajos en relación a los competidores por beneficios
equivalentes o proporcionar beneficios únicos en el mercado que
puedan compensar los precios más elevados. Una empresa se considera
rentable si el valor que es capaz de generar es más elevado de los costos
ocasionados por la creación del producto. A nivel general, podemos
afirmar que la finalidad de cualquier estrategia de empresa es generar
un valor adjunto para los compradores que sea más elevado del costo
empleado para generar el producto. Por lo cual en lugar de los costos
12
deberíamos utilizar el concepto de valor en el análisis de la posición

competitiva”. (porter, 2007)
Se aplicará esta ventaja competitiva para lograr brindar una
buena atención al cliente, precios accesibles y nuevos diseños de
nuestros productos, diferenciándonos de la competencia por brindar
productos que satisfagan al consumidor.
1.2.4. Definición de términos básicos

Ejecución presupuestal
Proceso de puesta en marcha del presupuesto, que está compuesto por el
programa anual de caja, los compromisos, los acuerdos de gastos, los pagos de la
nación y los pagos de las entidades. (GESTIOPOLIS, 2018)
Estrategia
Forma en que quien acomete un trabajo complejo adapta sus recursos y

habilidades al entorno cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando
los riesgos en función de los objetivos y las metas. (GESTIOPOLIS, 2017)
Estudio descriptivo
Modalidad de estudio que sólo busca especificar las propiedades

importantes de entidades bajo investigación. Los estudios descriptivos miden
conceptos o variables, ya que describir consiste en seleccionar una serie de
cuestiones y medir cada una de ellas, independientemente, para describirlas.
(GESTIOPOLIS, 2016)
Estudio explicativo
Está dirigido a responder a las causas de los eventos físicos o sociales,

dando a conocer por qué ocurre un fenómeno, proceso o hecho, en qué
condiciones se da éste o por qué dos o más variables están relacionadas.
(GESTIOPOLIS, 2019)
Estudio exploratorio
Diseño de investigación o estudio destinado a generar o reexaminar

categorías teóricas aún inexistentes para emprender, posteriormente, trabajos
13
descriptivos, analíticos o de verificación de hipótesis. (GESTIOPOLIS, 2015)
Estudio sincrónico
Estudio de fenómenos que se producen cuando todos sus elementos y

variables que se ponen en juego pertenecen a un sólo y mismo momento de un
sólo y mismo sistema. (GESTIOPOLIS, 2016)
Hipótesis
Condiciones importantes para la realización satisfactoria de un proyecto,

pero que no dependen del propio proyecto; se definen para las actividades, los
resultados y el objetivo específico. (GESTIOPOLIS, 2017)
Identificación
Primera elaboración de una idea de proyecto, expresada globalmente en

objetivos, resultados y actividades con el fin de determinar si se debe proceder o
no al estudio de factibilidad del proyecto. (GESTIOPOLIS, 2019)
Impacto
Son los cambios positivos y negativos producidos directa e

indirectamente, como resultado de un proyecto o programa. (GESTIOPOLIS,
2014)
Inferencia
Mecanismo mental muy empleado en los estudios o investigaciones,

consistente en el paso de un conjunto de proposiciones previas, llamadas
premisas a otra final llamada conclusión. Existen cuatro tipos de inferencias:
inducción, deducción, analogía y abducción. (GESTIOPOLIS, 2017)
Instrucción
Determinación de todos los aspectos detallados de un proyecto. Equivale

a la elaboración del estudio del proyecto o estudio de factibilidad. (WRIKE,
2013)
Objetivo de desarrollo
14
Es el principal objetivo global a que el proyecto contribuirá en el largo

plazo y que constituye la razón por la cual éste es ejecutado. (WRIKE, 2014)
Productividad
Es una medida de la eficiencia del proceso de implementación de un

proyecto. La productividad es el cociente de los productos obtenidos y los
insumos utilizados. (WRIKE, 2017)
Producto
Son los resultados que pueden ser garantizados por el proyecto como
consecuencia de sus actividades. (WRIKE, 2018)
Programa
Es un grupo de proyectos o servicios relacionados, dirigidos hacia el

logro de objetivos similares. (WRIKE, 2010)
Proyecto
Conjunto de actividades diseñadas para lograr ciertos objetivos

específicos a un costo dado y dentro de un período de tiempo determinado.
(WRIKE, 2019)
Teoría
Sistemas de hipótesis estructuradas no en forma de un cuerpo de

conocimientos sino como un sistema de conjeturas que debe permitir, por su
formulación y por su articulación con la realidad, una posibilidad de falsearla.
(WRIKE, 2017)
Plan de proyecto
Documento formal que describe los detalles de un proyecto, incluidos

alcance, objetivos, presupuesto y criterios para el éxito. El plan de proyecto se
aprueba antes de comenzar cualquier trabajo. (WRIKE, 2012)
Gestión de cambios
Área de la gestión que analiza el cambio organizativo. El objetivo es

15
gestionar el cambio de forma eficiente para que el impacto negativo en la

infraestructura o el presupuesto sea ínfimo. (WRIKE, 2012)
Aduana
Oficina pública del Estado, situada en las fronteras, puertos o

aeropuertos, donde se registran los géneros y mercancías que se importan o
exportan y se cobran los derechos que adeudan según el arancel correspondiente.
(COMERINTER, 2019)
Almacenes aduaneros
Locales abiertos o cerrados destinados a la colocación temporal de las

mercancías mientras se solicita su despacho y cuya gestión puede estar a cargo
de la Aduana, de otras dependencias públicas o de personas privadas.
(COMERINTER, 2013)
Declaración de mercancías
Acto efectuado en la forma prescrita por la Aduana, mediante el cual el

interesado indica el régimen aduanero que ha de asignarse a las mercancías y
comunica los elementos necesarios para la aplicación de dicho régimen.
(COMERINTER, 2018)
Operadores de comercio exterior
Despachadores de Aduana, conductores de recintos aduaneros

autorizados, transportistas, concesionarios del servicio postal, dueños,
consignatarios, y en general cualquier persona natural y jurídica interviniente o
beneficiaria, por sí o por otro, en operaciones o regímenes aduaneros previstos
en la Ley, sin excepción alguna. (COMERINTER, 2019)
Régimen aduanero
Tratamiento aplicable a las mercancías que se encuentran bajo potestad

aduanera y que, según la naturaleza y fines de la operación puede ser definitivo,
temporal, suspensivo o de perfeccionamiento. (COMERINTER, 2015)
Barrera para arancelaria

16
Son medidas arancelarias se entienden otras medidas que aumentan el

costo de las importaciones de forma análoga a como lo hacen las medidas
arancelarias. (COMERINTER, 2009)
Desembarque
Descargar de los medios de transporte en que llegaron al recinto

aduanero, las mercaderías procedentes del exterior o de otras Aduanas del país.
(COMERINTER, 2007)
Embalaje
Es todo aquello necesario en el proceso de acondicionar los productos

para protegerlos, y agruparlos de manera temporal pensando en su manipulación,
transporte y almacenamiento. (COMERINTER, 2013)
Incoterms
Los Incoterms son reglas elaboradas por la Cámara de Comercio

Internacional, que se utilizan en los contratos de compraventa internacional.
(COMERINTER, 2017)
Indecopi
Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la

Propiedad Intelectual, es el organismo público que protege a los consumidores
frente a la adquisición de productos y servicios, resguardando todas las formas
de Propiedad Intelectual. (COMERINTER, 2016)
Inversión
En el sentido económico, es una colocación de capital para obtener una

ganancia futura. Esta colocación supone una elección que busca un beneficio
futuro. (COMERINTER, 2019)
17
CAPÍTULO III
PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL
3.
3.1. La empresa
2.
2.1.
3.1.1 Historia de la Empresa
La empresa de importación y comercialización de abrigos de
paño lleva por nombre “D Elegancia” es una empresa fundada el año
2023 para ayudar a combatir el frio y brindar un estilo de moda
interesante para nuestro público huancaino.
La finalidad de este proyecto es brindar un producto de calidad
para satisfacer las necesidades del cliente, un negocio que nos ayudara a
generar ingresos, por ello ofreceremos distintos modelos y diseños de
abrigos para contrarrestar el problema del friaje que se vive en la ciudad
de Huancayo a causas del cambio climático que se viene dando en el
ecosistema.
La idea de negocio constara de la importación de china quienes
confeccionan estos abrigos, dándole un valor agregado en cuanto a la
presentación, el empaque y la atención que brindaremos a nuestros
clientes.
Nombre de empresa:
18
DÉLEGANCIA
Domicilio fiscal:
La empresa D’ELEGANCIA se ubicará en Jr. Cajamarca N°
262 (galería mesa de oro) INT. 07 -B- Huancayo- Junín.) porque es el
centro de la ciudad más transcurrida y vemos mayor número de
demanda.
Figura 2: Ubicación de la empresa
Páginas web:
 Facebook
 Instagram
Teléfono:
 929551659
Correo:
 delegancia@gmail.com
Logo:
Figura 3: Logo de la empresa

19
3.1.2 Formalidad
DÉLEGANCIA es una empresa en persona natural
asociada al régimen tributario del RUC, siendo una empresa Individual
de Responsabilidad Limitada (I.E.R.L).
Pasos para la formalización:

1. Constitución y registro de la empresa
Persona natural
2. Registro tributario
Registro único de contribuyente (RUC)
3. Autorización municipal
4. Licencia de funcionamiento
Tipo de empresa:
EIRL
Al rubro al cual se dedicará la empresa es a la comercialización,
lo cual la EIRL es un tipo de empresa de compra y venta, formada
únicamente por una persona y la que lo representará judicialmente, los
beneficios de formar una empresa EIRL es que permitirá un crecimiento
sin depender de nadie.
EIRL- Sullca Asto Nayelli
R.U.C: 10485800112
Tipo de régimen:
Régimen Especial
La empresa trabajara dentro de un rango de 0 UITS a 150 UITS la cual
es una microempresa que solo se dedicará a la importación y
comercialización – compra y venta.
3.1.3 Equipo empresarial
Tabla 1: Equipo empresarial
NOMBRE CARGO
Sullca Asto, Nayelli Gerente
Mosquera Vican, Royer Contador
Orellana Ávila, Verónica Área de ventas
Cristóbal Rosales, Luis Recepcionista
20
Yupanqui Mercado, Junior Logística
3.2. Plan estratégico y organizacional

3.2
3.2.1 Análisis del sector empresarial y la competencia
Tabla 2: Análisis del sector empresarial y competencia
Criterios Sector tecnológico (abrigos de Competencia

paño)
Demanda nacional 8 5
Tipo de cambio 3.82 1

Durabilidad del producto 8 8
Segmentos Mujeres de 25 a 40 años 8
Nuevas tendencias del Abrigos para combatir el frio con 7
consumidor un estilo elegante para cualquier
tipo de ocasión
Elasticidad del producto Tendría una aceptación en el 7
mercado por las altas temperaturas
que se vive en la ciudad de
Huancayo, además hace lucir un
estilo elegante al consumidor.
Productos sustitutos Abrigos tejidos, Lana, jeans, cuero. 8
3.2.2 Análisis del entorno

2
2.2
2.2.4
2.2.5
21
3
3.2
3.3
3.3.4
3.3.5
3.2.2.1 Entorno externo PESTA
Político:
 Inestabilidad política: No es beneficioso porque reduce la

tasa de crecimiento económico del país.
 Ley para la reactivación, competitividad y formalización de
una industria textil peruana: Si nos beneficia ya que traerá
un aumento de competitividad y fortalecerá los derechos
laborales.
 La ley general de Aduana: Beneficia a las empresas
importadoras y exportadoras.
 Tratado de Libre Comercio: Beneficia a los exportadores
para el desarrollo de sus planes de negocio para ampliar su
acceso a mercados.
Económico:
 Nivel de inflación: No beneficia porque se produce un aumento

los precios de los productos.
 Tipo de cambio: Beneficia al comprar productos nacionales no
hay incremento de costos, más por el contrario si recibimos
envíos del extranjero a un tipo de cambio alto estamos ganando.
 Mercado financiero: No hay beneficio porque solo canaliza el
ahorro de la familia y a las empresas que invierten.
 Tasas de descuentos: No hay beneficio porque resta el valor al
dinero futuro cuando y se traslada al presente.
Socio cultural:
22
● Nivel demográfico: Beneficia porque cuanto más aumenta la

tasa de natalidad hay un aumento en el segmento.
● Nivel socioeconómico: Beneficia porque el producto a lanzar es
accesible al bolsillo del cliente.
● Estilo de vida de los padres e hijos: Beneficia ya que los
estilos de vida van a de acuerdo al público objetivo.
● Tendencias globales y locales en las prendas de para los
bebés: Beneficia porque el producto satisface el friaje, además
hace lucir un estilo elegante el quien lo porta.
● Patrones de compra: Beneficia por los hábitos de compra.
Tecnológico
● Redes sociales: Beneficia porque facilita que la empresa sea

más conocida llegando a más clientes.
● Internet: Beneficia porque nos facilita el acceso a la
comunicación e información.
● Fuerte inversión tecnológica: No hay beneficio porque se
invierte una fuerte suma de dinero para poder adquirir la
tecnología.
● Pasarela de pago: Beneficia porque permite varias facilidades y
forma de pago que pueda realizar el cliente.
● Automatización de pedidos por vía virtual y entrega rápida:
Beneficia porque nos ayudará a ahorrar tiempo y esfuerzo en la
entrega del producto.
Ambiental
● Encases de materia prima: No hay beneficio

● Ley de protección medioambiental: Beneficia de esta manera
no habrá enfermedades y así disfrutar de espacios limpios y aire
puro.
● Legislación sobre el consumo energético: Beneficia en la
conciencia de uno mismo en el uso adecuado de la energía y
reducir el impacto negativo.
23
● Normas de reciclaje: Beneficia en forma de reutilizar y

reciclar.
● Cambio climático: Beneficia en las temporadas de frio donde
se adquiere productos para combatir el frio
24
Tabla 3: Análisis PESTEL
Factores Detalle Muy Positivo Indiferente Negativo Muy

positivo negativo
POLITICO Cambio de legislación Tiene efectos en la relación laboral X
Inestabilidad política Cambio continuo de presidente y movilizaciones sociales X
Tratado de libre comercio Tiene una relación en el aspecto comercial y ayuda a reducir las X
barreras arancelarias
ECONÓMICO Tipo de cambio Permite la inversión de moneda de un país facilitando el comercio X

internacional
Nivel de inflación El poder adquisitivo se reduce y deja de comprar los mismos X

productos con la misma de cantidad de dinero
Tasas de descuento Perdida del valor real del producto, vendiendo a un precio menor X
que al precio real
25
SOCIO CULTURAL Nivel demográfico Hay un incremento en la tasa de natalidad según INE X
Estilo de vida de los padres Condiciones de vida de las personas en el cual integran en el X
e hijos mundo que les rodea
Tendencias globales y Modelos de productos basado en la moda actual. X

locales
TECNOLÓGICO Redes sociales Llegar y conocer más al público brindando una mayor información X
y atención
Automatización de pedidos Facilita la compra del cliente de forma rápida sin tener que ir al X
por vía virtual establecimiento
Pasarela de pago Facilita a realizar el pago de una forma rápida y segura X
AMBIENTAL Escasez de materia prima Con lleva un aumento de costo y disminución en el abastecimiento X
del mercado
Cambio climático Aumento de ventas de los abrigos en tiempo de frío X

26
Legislación en el consumo Uso adecuado de la energía para reducir impactos ambientales X

energético
27
3.2.2.2 Entorno interno – autodiagnóstico: Gestión administrativa, productiva,

logística importadora, económica y financiera.
Figura 4: Organigrama organizacional

Factores internos:
Fortalezas
 Experiencia en las ventas
 Trabajo en equipo
 Capacitación continua
 Variedad de prendas para bebés y niños pequeños
 Prendas de vestir de muy buena calidad para bebés y niños pequeños
Debilidades
 No contar con local propio
 No contar con poder adquisitivo
 Poco presupuesto para el uso del e-commerce
 Empresa nueva en el mercado
 No contar con redes sociales para la empresa
28
3.2.2.3 FODA importador

Tabla 4: FODA importador
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Variedad de productos en  No contamos con suficiente capital

diseños, colores y modelos. para importar más diseños de
 Diferentes medios de pago para producto.
facilitar la compra del cliente.  Amplia variedad de productos
 Experiencia en ventas. sustitutos.
 Excelente calidad de tela en los  Modelo de negocio fácil de copiar.
abrigos.  No contamos con local propio.
OPORTUNIDADES AMENAZA
 Expansión de nuestros productos  Cambio ambiental que dificulten

a diferentes ciudades. el transporte de mercadería.
 Aprovechamiento de fechas  No lograr un impacto positivo en
como el invierno donde se el mercado.
requiere más este producto.  Cambios de preferencia en los
 Aliarse con otras empresas o gustos de consumidores.
compañías.  Inestabilidad política, económica
 Gran variedad de diseños genera y social.
más demanda.
3.2.3 Plan estratégico: Visión, misión, objetivo general

3.2.3
3.2.4
3.2.3.1 Visión
Para el año 2024 ser reconocidos como una
empresa con conciencia ambiental y lograr
posicionamiento en el mercado como una empresa que
ofrece productos de calidad, comodidad y a excelente
precio de bolsillo ayudando a combatir el intenso friaje
que se viene dando ya desde años anteriores cumpliendo
así con las expectativas de nuestros clientes.
3.2.3.2. Misión
Brindar un buen servicio, ofreciendo a nuestros
29
clientes una guía y recomendaciones por parte de nuestros

colaboradores capacitados y motivados promoviendo el
desarrollo y compromiso de estos mismos y satisfacer
plenamente a nuestros clientes con un producto de calidad
y comodidad para combatir el frio, como también
fomentando un nuevo estilo de vestimenta de uso diario
3.2.3.2 Objetivos
Implementar un plan de mejora en la
comercialización y realizar grandes ventas de nuestros
productos para que la empresa pueda generar mayores
ingresos.
3.2.3.3 Objetivos específicos, estrategias, indicadores
Tabla 5: Objetivos específicos, estrategias e indicadores
OBJETIVOS ESTRATEGIAS INDICADORES
Implementar un área de Realizar estudios del mercado Trabajar con los objetivos
estrategias de marketing y comercial con el objetivo de y metas de la empresa.
ventas en la empresa. establecer metas y generar
ventas.
Capacitar a nuestros Brindar capacitaciones a Dar información a través

colaboradores para que nuestros colaboradores. de conferencias
brinden un buen servicio a
nuestros clientes.
Brindar incentivos a Brindar una compensación a Dar una remuneración a

nuestros colaboradores los colabores por su trabajo los colaboradores por el
como premios, comidas, etc. servicio que prestan
Establecer el precio de Brindar productos de calidad Ofrecer productos con

nuestros productos y la a precios accesibles. facilidad de adquirirlos.
mejor forma para que
30
pueda ser comercializada.

31
CARGO FUNCIONES
Gerente Evaluar, aprobar y dirigir la estrategia corporativa; establecer los objetivos

General y metas, así como los planes de acción principales. La política de
seguimiento, control y manejo de riesgos, los presupuestos anuales y los
planes de negocios y supervisar los principales gastos.
Jefe de Dirigir ele quipo, priorizar la seguridad del ingreso de la mercancía, liderar
Logística la recepción, control del inventario, optimizar espacio y planificar la
estrategia de logística.
Recepcionista Atender a los proveedores, revisar la mercancía, autorizar regularizaciones

de mercancía y devoluciones de mercancía, planificar, control y seguimiento del almacén,
fijar programaciones de para la entrada de mercancía.
Vendedor Atender a los clientes de manera personalizada, asesoramiento, dar

información del producto.
 Planifica los presupuestos de venta.

Jefe de ventas  Establece metas y objetivos.
 Pronostica las ventas.
 Selecciona a los mejores vendedores.
 Define los objetivos de cada vendedor.
 Motiva a su equipo de trabajo.
 Evalúa al equipo de trabajo.
Contador Elaborar un presupuesto de la mercancía y pagos, llevar un registro de

activos y pasivos
32
3.2.4 Plan organizacional, organigrama
Tabla 6: Plan Organizacional
Organigrama actual
Figura 5: Organigrama actual de la empresa

33
3.2.5 Plan de recursos humanos, reclutamiento, selección, evaluación,

contratación, capacitación, remuneración.
PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Tabla 7: Plan de Recursos humanos
N° CARGO MODALIDAD SUELDO BENEFICIO TOTAL

SOCIAL
1 Titular – Gerente R. H 1500.00 99.00 1599.00

General
2 Contador R. H 1250.00 6.30 1256.30
3 Jefe de logística R. H 1200.00 67.50 1267.50
4 Jefe de ventas R. H 1200.00 67.50 1267.50
5 Recepcionista de R. H 1100.00 9.00 1109.00

mercancía
6 Atención al cliente R. H 1050.00 67.50 1117.50
7615.80
CARGO OCUPADO PREVISTO TOTAL
Titular – Gerente General X X
Contador X X
Jefe de logística X X
Jefe de ventas X X
Recepcionista de mercancía X X
Atención al cliente X X
34
Denominación de Gerencia
departamento
N° de Cargo Clasificación Total Situación

orden Estructural
Ocupado Previsto
1 Gerente General Servicios 1 1
2 Contador Servicios 1 1
Denominación de Área de logística

departamento

orden Estructural
Ocupado Previsto
1 Jefe de logística Servicios 1 1
2 Recepcionista de Servicios 1 1
mercancía
35
Denominación Área de venta

de
departamento

orden Estructural
Ocupado Previsto
1 Jefe de ventas Servicios 1 1
2 Atención al Servicios 1 1
cliente
36
Manual de organización de funciones – Gerente general

Tabla 8: MOF Gerente General
Código: GG01
Nombre del cargo: Gerente general
Descripción del cargo: Planificar, dirigir, coordinar y orientar a todos los
que conforman el equipo de trabajo, de igual manera
en el cumplimiento de los objetivos de ventas y
rentabilidad, así también mejorar la satisfacción del
cliente
Requisitos del cargo:
1. Título universitario de Administración de Empresas
2. Experiencia en la dirección de ventas
3. Capacidad de liderazgo y orientación comercial
Funciones del Cargo:
a. Desarrollar estrategias comerciales, aumentar el tráfico en la tienda y optimizar la
rentabilidad
b. Evaluar, cumplir los objetivos de ventas y proponer ideas innovadoras y mejoras.
c. Seguimiento constante del nivel de satisfacción de los clientes mediante una
excelente atención.
d. Gestionar la empresa y garantizar el cumplimiento de las políticas.
Dependencia del cargo:
Se reporta a:
Coordina con: Área de Logística y Área de Ventas
Ordena a: Jefe de Logística y Jefe de Ventas
37
Manual de organización de funciones – Contador

Tabla 9: MOF Contador
Código: C02
Nombre del cargo: Contador
Descripción del cargo: Tiene como función financiar las actividades y el
crecimiento, captando los recursos necesarios. Gestionar
prudentemente el riesgo para proteger los resultados de la
empresa.
1. EXPERIENCIA LABORAL: Haber laborado en empresas en la parte de gestión de
proyecto y análisis cuantitativo mínimo de 1 año.
2. REQUISITOS ACADÉMICOS: Haber culminado los estudios superiores de
contabilidad.
3. REQUISITOS DE CONOCIMIENTO: Cursos y/o programas de especialización
sustentados con documentos conocimientos de ofimática, Matemáticas, estadística,
economía y manejo de Excel avanzado
a. Registrar y verificar los movimientos y transacciones contables realizadas en la
empresa (pago de la mercancía, pago a colaboradores entre otros)
b. Elaborar un presupuesto
c. Llevar un registro de activos y pasivos
d. Elaborar informes financieros
Se reporta a: Gerente general
Coordina con: Gerente general
Ordena a:
38
Manual de organización de funciones – Jefe de logística

Tabla 10: MOF jefe de Logística
Código: AL001
Nombre del cargo: Área de Logística
Descripción del cargo: Dirigir, organizar, coordinar, monitorizar y supervisar las
actividades de almacén, recibiendo, revisando y
organizando los materiales y productos.
1. REQUISITOS ACADÉMICOS: Titulo técnico de administración y contabilidad
2. EXPERIENCIA LABORAL: Experiencia mínimo 1 año.
3. REQUISITOS DE CONOCIMIENTO: Titulo técnico de ofimática (Office Excel
avanzado)
a. Decepcionar, organizar, resguardar y suministrar las prendas
b. Recibe, revisa y organiza las prendas.
c. Colabora en la clasificación, codificación y rotulación de las mercancías que
ingresan al almacén.
d. Colabora en la realización de inventario.
Coordina con: Área de ventas
Ordena a: Recepcionista de mercancía
39
Manual de organización de funciones – Recepcionista de mercancía

Tabla 11: MOF recepcionista de mercancía
Código: RM0001
Nombre del cargo: Recepcionista de mercancía
Descripción del cargo: Organizar, recibir, registrar y resguardar los productos
que están llegando a la empresa.
1. EXPERIENCIA LABORAL: Experiencia en almacén de registrar y organizar como
mínimo 1 año.
2. REQUISITOS ACADÉMICOS: Titulo técnico de ofimática.
3. REQUISITOS DE CONOCIMIENTO: Manejo de software, base de datos y
sistema de inventario, excelentes habilidades organizativas y de gestión del tiempo.
a. Recibir y archivar copia de todos los formularios de ingresos de mercancía
b. Revisar la mercancía
c. Autorizar regularizaciones y devoluciones de mercancía
d. planificar, control y seguimiento del almacén, fijar programaciones de para la
entrada de mercancía.
Se reporta a: Área de logística
Coordina con: Jefe de logística
Ordena a:
40
Manual de organización de funciones – jefe de ventas
Tabla 12: MOF jefe de ventas
Código: JV002
Nombre del cargo: Jefe de ventas
Descripción del cargo: Responsable en liderar, resolver problemas, planificar y
organizar el trabajo de vendedores a su cargo como
también se encargará de contratar y capacitar al personal
de ventas.
1. REQUISITO ACADÉMICO: Título técnico o Bachiller de Administración de
Empresas.
2. EXPERIENCIA LABORAL: Experiencia en ventas como mínimo 1 o omo maximo2
años.
3. REQUISITOS DE CONOCIMIENTO: Conocimientos administrativos para informes
de ventas, consultas, pedidos y garantías, conocimientos de cálculo para preparar y
supervisar los presupuestos y objetivos de ventas
41

a. Lograr el crecimiento y los objetivos de venta mediante una gestión acertada del
equipo de ventas
b. Diseñar e implementar un plan estratégico que aumente la cartera de clientes de la
empresa y garantice su fuerte presencia
c. Reclutar personal y establecer objetivos, orientar y supervisar el desempeño de los
representantes de ventas
d. Entablar y fomentar relaciones fuertes y duraderas con los clientes cooperando con
ellos y entendiendo sus necesidades
Coordina con: Gerente general
Ordena a: Atención al cliente
42
Manual de organización de funciones – Atención al cliente
Tabla 13: MOF atención al cliente
Código: AC0001
Nombre del cargo: Atención al cliente
Descripción del cargo: Persona que tiene encomendada la venta o
comercialización de productos, detectar necesidades,
asesoramiento y venta de productos a los clientes que
acudan a la tienda.
1. EXPERIENCIA ACADÉMICO: Certificado de habilidades de comunicación
2. EXPERIENCIA LABORAL: Experiencia en ventas entre 6 meses a 1 año Capacidad
de escuchar
3. REQUISITOS DE CONOCIMIENTO: Orientación, trabajo en equipo, habilidades de
conocimiento oral (gestual, gestual y escrita), resolución de problema, amabilidad,
paciencia, perseverancia y habilidad comercial.
a. Generar y/o desarrollar cartera de clientes nuevos individuales
b. Cumplir con el modelo de ventas y prospección diaria
c. Reportar diariamente las ventas
d. Atender a los clientes (Saludo, orientar e informar sobre el producto)
Se reporta a: Jefe de ventas
Coordina con: Vendedor
Ordena a:
RECLUTAMIENTO:
1. Detención y análisis de necesidades
Saber cuáles son las necesidades dentro de la tienda en materia de
personal, saber si nos faltan uno o varios colaboradores.
En la empresa “D’ELEGANCIA” por lo general se requiere de
servicios del siguiente personal:
 Recepcionista de mercancía
43
2. Descripción del puesto:

Decidir quién será el candidato ideal por lo que nos gustaría encontrar
las actividades a realizar, que conocimientos ha de tener, sus experiencias,
valores y grado académico.
Por ello la empresa “D’ELEGANCIA” específica para cada cargo las
características requeridas
Por ejemplo:
Para el recepcionista de mercancía se busca a una persona para recibir, clasificar
y ordenar la mercancía.
Requisitos básicos:
 Experiencia mínimo 1 año
 Disposición para laborar 8 horas diarias y 1 hora de break
 Género: masculino
 Edad: Entre los 20 a 30 años
 Educación: Técnico en ofimática
 Valores: Responsabilidad, puntualidad y honesto
 Ofrecemos un buen sueldo y un buen ambiente de trabajo
Forma de recibir los currículos:
 Online: Lo enviarás por el siguiente correo electrónico
déleganciagmail.com
 Físico: Será de forma presencial dentro de la empresa
Descripción entorno organizativo:
Tabla 14: Descripción entorno organizativo
Se reporta a: Área de logística
Coordina con: Jefe de RR. HH
3. Evaluación de los aspirantes:

Se evalúa entre todos los candidatos al más apto para el puesto y así descartar
a las personas que no cumplen con los requisitos.
4. Preselección:
Selección a los candidatos para la siguiente fase ya que ellos cumplen con los
requisitos por ello se realizará una entrevista final.
5. Selección
Se elige al candidato que haya cumplido todas las pruebas y la mejor
44
entrevista final.
6. Contratación
Se pasa a firmar el contrato con la persona seleccionada en la que se
determina todas las condiciones, el cargo que ocupará en la empresa, sus
funciones y remuneración.
7. Incorporación al puesto
El jefe de RR. HH junto al jefe de Área de Logística le dará una inducción
para presentarle formalmente a sus compañeros para que se familiarice con el
funcionamiento y las normas de la tienda.
8. Formación
Se evaluará el desempeño del colaborador dando un seguimiento de
satisfacción.
45
CAPITULO IV ESTUDIO DE MERCADO NACIONAL Y PLAN DE

MARKETING
4.1 Tendencia de consumo del producto o servicio

MARK PLACE
 Redes sociales (Facebook Marketplace)
o Abrigos para mujeres
Se ha identificado a través de la red social Facebook (Marketplace) 4
categorías
o Abrigos para mujeres
o Búsqueda 22 publicaciones
o Casacas para mujeres 49 publicaciones
o Chompas para mujeres 42 publicaciones
o Poleras para mujeres 44 publicaciones
Conclusiones generales: Los resultados del Marketplace en cuanto a la
venta de abrigos, podemos ver que lo más adquirido por el público
huancaíno son casacas, chompas y poleras entonces no tendremos mucha
competencia lo cual se aprovechado por la empresa D’ELEGANCIA
para poder hacer un buen marketing para la venta de abrigos de paño y
poder fidelizar a potenciales clientes.
Los abrigos que estarán en tendencia en 2024 siguen
obsesionándonos con los estilos en los días de frío.
ABRIGOS EN TENDENCIA EN LA ACTUALIDAD
 Gabardinas clásicas con un toque oversize
Por muchas tendencias que surjan, las chicas que más saben de moda
siempre regresan a los clásicos y la gabardina trench es el clásico por
46
antonomasia. Con aires británicos y en color camel, cómo está de Cortefiel que
está rebajada y cuesta 64,50 euros (250 soles aprox).
 Abrigos de peluche
El glamour y la exuberancia exacerbada vienen a cargo de los abrigos

de pelo este año. Los hay de borreguito o de pelo largo, de colores o en tonos
neutros. Pero siempre peluche, algo que con este diseño de 49,99 euros (220
soles aprox.) de H&M también sumaremos a nuestra vida.
 Abrigos de efecto piel
Si en otoño nos conquistaron la sobre camisas de polipiel, en invierno

nos pasamos a su versión más larga. El resultado son gabardinas de piel con
una estética Matrix que mola muchísimo. Eso sí, todo un caprichoso de 899
euros (2500 soles aprox) que firma Calvin Klein.
47
 Plumíferos y acolchados
Los acolchados siguen siendo la absoluta obsesión y no nos extraña

nada, porque no existe un abrigo más efectivo para combatir el frío. Cuanto
más gruesos, grandes y oversize mejor, como este de Lefties de 35,99 euros
(160 soles aprox).
48
4.2 Descripción del producto – subpartida nacional

4.2.1 ficha técnica producto (DS y SDT)
Tabla 15: Ficha técnica 1
FICHA TÉCNICA DE PRODUCTO
Nombre de la empresa: DÉLEGANCIA

Dirección: Jr. Cajamarca N° 262 (galería mesa de oro) INT. 10 -B- Huancayo- Junín
Ciudad: Huancayo
Teléfono: 956748633
Nombre comercial del producto: Abrigo para Dama
fotografía Descripción del producto
Materia prima Paño
Insumos Paño, etiqueta, botones,
forro
Modelo AI-WLC-102
Tipo de cierre Única hilera de
botones
Collar Cuello volcado
Color Beige, Negro, Rojo
vino, Blanco, marrón,
plomo, azul marino
Talla S-M-L
Peso 300gr.
Tamaño Ancho: 35cm.
Alto: 60cm.
Característica Antiarrugas, Secado
rápido, Impermeable,
Transpirable.
Cantidad de producto mensual 95 unidades
Distribución geográfica Distritos, Huancayo, El Tambo y Chilca
Procedencia Huancayo
Principal mercado Huancayo
Precio S/148.00
49

Ciudad: Huancayo
Nombre comercial del producto: Abrigo para Dama
Materia prima Paño
Insumos Lana, etiqueta, botones,
forro
Modelo AI-WLC-102
Tipo de cierre Única hilera de botones
Color Beige, Negro, Rojo vino,
Blanco, marrón, plomo,
azul marino
Talla S-M-L
Peso 300gr.
Alto: 60cm.
Transpirable.

Precio S/130.00
50

Ciudad: Huancayo
Nombre comercial del producto: Abrigo para Caballero
Materia prima Paño
Insumos Paño, etiqueta, botones,
forro
Modelo AI-WLC-102
Color Beige, Negro, Rojo vino,
Blanco, marrón, plomo,
azul marino
Talla S-M-L
Peso 300gr.
Alto: 70cm.
Transpirable.

Precio S/125.00
51
4.3 Análisis de la oferta (capacidad adquisitiva)

Cantidad establecida a pagar por la adquisión de una prenda para
jóvenes, en la ciudad de Huancayo Metropolitano. Es mucho mayor las
competencias directas e indirectas en las que varían el precio según las
características de la calidad de materia prima.
Nuestra idea de negocio, tiene como finalidad importar abrigos de paño,
las prendas se caracterizarán por el tipo de tela, por lo que se comercializará
prendas, 100% de algodón pima y algunos complementarios.
Tabla 18: Análisis de la oferta
PRODUCTO PRECIO FOB PRECIO EN CANTIDAD TOTAL

USD$ SOLES
1 8.65 32.78 300 S/9, 834
S/ S/9, 834
4.4 Mercado objetivo

Es el grupo de personas a las cuales va dirigido el producto. Tenemos
como objetivo conocer y definir el mercado con referencias desde el punto de
vista del comprador ya que su principal necesidad es combatir el frio, basando su
compra en la calidad y moda.
Tabla 19: Mercado objetivo
VARIABLES MERCADO OBJETIVOS

52
Segmentación Demográfica Mujeres de 25 a 40 años
Segmentación Geográfica Huancayo metropolitano (Huancayo, El Tambo y

Chilca).
Segmentación Socioeconómica Mujeres del sector B, C y D
Segmentación conductual Combatir el frio de Huancayo, al mismo tiempo el

interés por las nuevas tendencias de ropa, estar a la
moda.
Segmentación Psicográficas Mujeres con un estatus social intermedio, que

buscan vestir la elegancia con estos abrigos y que
al mismo tiempo les proteja del frio.
Estilo de vida Modernas
Diferenciación Abrigos de paño importadas y comercializadas en

variedades en diseños y modelos.
4.5 Canal de distribución

Canal directo:
La empresa “DÉLEGANCIA” iniciara con la venta directa de tal
manera que beneficie al consumidor con la comodidad que se provee y la
explicación de los productos.
CONSUMIDOR
TIENDA
Canal indirecto corto:

Figura 7: Canal directo
TIENDA MINORISTA CONSUMIDOR
53
Figura 8: Canal directo corto
Canal Online:
“DÉLEGANCIA” contara con página web y redes sociales, para
aumentar la rapidez y sencilles de la compra y así poder aumentar la visibilidad
del negocio.
PÁGINA WEB Y
CONSUMIDOR
REDES SOCIALES
Figura 9: Canal online

4.6 Análisis de la demanda (aplicación de cuestionario)
Objetivo: A través de la información se pretende comprender las necesidades de los
clientes, para lograr la satisfacción y fidelización con nuestros abrigos.
Cuestionario
Tenga usted un buen día, Somos Estudiantes de la carrea de
Administración de empresa del Instituto continental en este Cuestionario nos
gustaría saber la Aceptación de nuestros productos "abrigos de paño “en la
provincia de Huancayo. Estaremos muy agradecidos con su apoyo y lo
tomaremos en cuenta, será de mucha ayuda.
¿genero?
a) Masculino
b) Femenino
c) Indefinido
d) Prefiero no decirlo
54
a) 20 – 25
b) 25 – 30
c) 30 – 35
d) 35 - 40
a) 1200 – a menos soles
b) 1200 – 1400 soles
c) 1400 – 1600 soles
d) 1600 – a más soles
a) Huancayo
b) Tambo
c) Chilca
d) Otra
1. ¿Con que prendas usted combate el frio?
a) Chompa
b) Casaca
c) Abrigos
d) Poleras
2. ¿Con qué frecuencia compra abrigos para el frio?
a) Quincenal
b) Una vez a al mes
c) Una vez cada dos meses
d) Dos veces cada medio año
3. ¿qué talla de abrigos suele utilizar usted?
a) S
b) M
c) XL
d) XXL
4. De las prendas que compra usted ¿Cuál es la característica que
valora más?
a) Precios
b) Modelos atractivos
c) Calidad del material de fabricación
d) Prestigio o imagen que tiene la tienda
5. ¿Cuándo usted compra un abrigo que color mayormente escoge?
a) Gris
b) Negro
c) Blanco
d) Otra
6. ¿estaría dispuesto usted a comprar abrigos de paño?
55
a) Si
b) No
c) Tal vez
7. ¿Cuánto pagaría por la compra de un abrigo de paño?
a) 100 – 120 soles
b) 120 – 140 soles
c) 140 – 180soles
d) 180 – a mas
8. ¿Mediante qué medios le gustaría comprar abrigos de paño?
a) Tienda física
b) Tienda online
9. ¿Dentro de qué medios a usted le gustaría informarse sobre las
a) Redes Sociales (Facebook, Instagram)
b) WhatsApp
c) Tv
d) Otra
10. ¿Qué método de pago es más accesible para usted?
a) Efectivo
b) Tarjeta de Crédito
c) Tarjeta de Débito
d) Yape, Tunki, Plin, Lukita (Aplicativo)
11. ¿Le gustaría recibir más información de nuestro producto?
a) Si
b) No
c) Talvez
Muchas gracias por su participación
Link de formulario:
https://docs.google.com/forms/d/1JGJ7ong3XrtftuPgk6ztPUHVEp3u-
b4MEzKWbNDa0fI/viewform?edit_requested=true
RESULTADOS DE LA ENCUESTA A 211 PERSONAS

¿genero?
56
Interpretación: De las 211 personas encuestadas se observa, que el 98,6% son de

género femenino y el 1.4% son de género masculino.
Interpretación: De las 211 personas encuestadas se observa, que el 39,8%

pertenecen a la edad de 20 a 25 años, el 38,4% pertenecen a la edad de 25 a 30
años y el 16,6% pertenecen a la edad de 30 a 35 años de edad.

57

tienen un ingreso de 1400-1600 soles, el 26,1% tienen un ingreso de 1200-a
menos soles, el 25,1% tienen un ingreso de 1200-1400 soles y el 17,5% tienen
un ingreso de 1600-a más soles.

viven en El Tambo, el 35,1% viven en Huancayo y el 23,7% viven en Chilca.
Pregunta 1: ¿Con que prendas usted combate el frio?

58

combaten el frio con los abrigos, el 32,9% combaten el frio con las casacas, el
9,7% combaten el frio con chompas y el 8,7% combaten el frio con poleras.
Pregunta 2. ¿Con qué frecuencia compra abrigos para el frio?

suelen comprar abrigos dos veces cada medio año y el 40,8% suelen
comprar abrigos una vez cada dos meses.
Pregunta 3. ¿Qué talla de abrigos suele utilizar usted?

59

suelen utilizar la talla M en sus abrigos, el 25,6% suelen utilizar la talla S en
sus abrigos, el 19,9% suelen utilizar la talla XL en sus abrigos y el 11,8%
suelen utilizar la talla XXL en sus abrigos.
Pregunta 4. De las prendas que compra usted ¿Cuál es la característica que

valora más?

valora más los modelos atractivos al momento de comprar abrigos, el 26,5%
valora la calidad del material de fabricación al comprar abrigos, el 14,2%
valora el prestigio que tiene la tienda al comprar abrigos y el 8,1% valora los
precios al comprar abrigos.
Pregunta 5. ¿Cuándo usted compra un abrigo que color mayormente escoge?

60

escoge el color negro a la hora de comprar abrigos, el 25,1% escoge el color
blanco a la hora de comprar abrigos y el 23,7% escoge el color gris a la hora
de comprar abrigos.
Pregunta 6. ¿Estaría dispuesto usted a comprar abrigos de paño?

estaría dispuesto a comprar abrigos de paño y el 9% no estaría dispuesto a
comprar abrigos de paño.
Pregunta 7. ¿Cuánto pagaría por la compra de un abrigo de paño?

61

pagaría de 120-140 soles al comprar un abrigo de paño, el 28% pagaría de
100-120 soles al comprar un abrigo de paño, el 25,6% pagaría 140-180 soles
al comprar un abrigo de paño y el 10% pagaría de 180 a más al comprar un
abrigo de paño.
Pregunta 8. ¿Mediante qué medios le gustaría comprar abrigos de paño?

le gustaría comprar abrigos de paño en una tienda física y el 18,5% le
gustaría comprar abrigos de paño en una tienda online.
Pregunta 9. ¿Dentro de qué medios a usted le gustaría informarse sobre las

62

le gustaría recibir información de los abrigos de paño mediante las redes
sociales (Facebook. Instagram), el 19% le gustaría recibir información de
los abrigos de paño mediante el medio de WhatsApp y el 9% le gustaría
recibir información de los abrigos de paño mediante el medio de TV.
Pregunta 10. ¿Qué método de pago es más accesible para usted?
Interpretación: De las 211 personas encuestadas se observa, que el

56,7% les es más accesible el método efectivo a la hora de pagar, el 20%
les es más accesible pagar por una tarjeta de creidito, el 14,3% les es más
accesible pagar con un aplicativo móvil y el 9% les es más accesible
pagar con una tarjeta débito.
Pregunta 11. ¿Le gustaría recibir más información de nuestro producto?

63
Interpretación: De las 211 personas encuestadas se observa que, el

81,4% le gustaría recibir información acerca del producto y el 12,9% está
en duda acerca de recibir información del producto.
4.6.1 Análisis del comportamiento del consumidor
Estilo de vida
La empresa “DÉLEGANCIA” ofrecerá productos a las personas que
conforman un estilo de vida entre modernas y formalistas, ya que son personas
que se adaptan al público objetivo para adquirir el producto.
Modernas
Son mujeres que trabajan o estudian, buscan reconocimiento de la
sociedad. Reniegan del machismo y les encanta salir de compras.
¿Como son?
o Versátiles
o Soñadoras
o Innovadoras
o Tienen fuertes convicciones
¿Cómo pasan el tiempo?
o Ocupándose
Muchas de ellas trabajan. La mayoría lo hace de manera independiente o en
64
empleos de nivel medio bajo.

Las que no tengan trabajo fuera de casa, buscan actividades que les mantengan
activas.
o Capacitándose
Consideran el estudio parte importante de su desarrollo personal, creen que esto
les ayuda a tener independencia económica.
¿Qué compran?
o Para ellas el consumo es una actividad entretenida, compran placer.

o Les gusta proyectar una buena imagen
o Dan prioridad a los beneficios abstractos de las cosas que compran.
o Les interesa los productos que ofrezcan reducir el tiempo.
4.7 Mix de marketing

Es un análisis de estrategias que se basa en analizar los aspectos internos,
como objetivo principal es analizar el comportamiento del mercado y los
consumidores para desarrollar estrategias que vallen acorde a la necesidad.
Como bien sabemos todos los elementos del Mix de marketing influyen
entre sí y conforman el plan de marketing en la comercialización de productos
de una empresa. De esta manera tendrá beneficios que favorecen a la empresa
para su crecimiento continuo, por lo que brinda un gran éxito positivo a la
marca.
Producto
Son acciones que platean las empresas para diseñar un producto teniendo
en cuenta las necesidades del cliente potencial. El objetivo principal es darle una
visibilidad correcta y determinada a lo que ofrece la marca. Son útiles a la hora
de apertura una nueva empresa, reforzar una oferta ya existente o hacer una
adaptación de un producto para alguna temporada en específico. (Sordo, A. I.
2023)
Investigación de mercado:
En esta se describirá quien utilizará el producto y que significa esa
oportunidad para el negocio. Por ello se destacará al cliente objetivo, la manera
65
de cómo se posicionará el producto y como le ira frente a otros competidores de

la misma industria, tu visión de mercado también debe incluir un plan de
comercialización que explique las necesidades de tus clientes y como entregarás
una oferta competitiva. (Sordo, A. I. 2023)
“D’ELEGANCIA” como su mercado objetivo son mujeres entre las
edades de 25 hasta los 40 años de edad, que buscan abrigos que puedan
contraer el friaje que se vive en la ciudad de Huancayo como también buscan
un producto a un precio accesible y de buena calidad, por ello se tuvo en cuenta
estos puntos:
 Prendas de calidad, 100% de paño.
 Variedad de abrigos (Colores, tallas y modelos)
 Empaque con diseños exclusivos
Objetivos:
No se puede crear una estrategia de producto sin metas clave. Estos son
objetivos o métricas específicas que lograrás como resultado de la construcción
de tu producto. Guían a tu equipo de desarrollo y te ayudan a medir el éxito una
vez que se lanza el producto. Al establecer metas, es importante que se basen en
el tiempo, por lo que es urgente saber cuándo las alcanzarás. Esto agrega más
importancia al desarrollo de tu producto ya que has establecido un límite de
tiempo a tu éxito.
Incrementar el nivel de ventas en los primeros meses
 Creación de catálogo físico y digital
 Implementación de redes sociales
 Creación de página web
 Publicidad física (afiches y volantes)
Incrementar la satisfacción de los clientes
 Cuestionario de satisfacción de los clientes
 Brindar una atención excepcional
 Servicio por delivery
 Escucha activa
Fidelizar a nuevos clientes
 Realizar eventos como sorteos y concursos
 Promociones por vía virtual
66
 Mostrar confianza en los clientes

 Brindar una excelente experiencia
Ofrecer un servicio excepcional
 Establecimiento agradable y limpio
 Ambiente con colores reflexivos y motivadores
 Respuestas rápidas a las consultas
 Prestar atención y solución a sus dudas
Satisfacer necesidades fisiológicas
 Ofrecer abrigos que no afecten a la piel
 Brindar contenido de valor hacia las mujeres
 Nuevos colores y colección de abrigos
Presupuesto:
La asignación de un presupuesto para las estrategias del producto nos
mostrará el camino que se debe de seguir para el cumplimiento de manera
efectiva los objetivos planteados.
Tabla 20: Presupuesto de producto
Descripción Presupuesto
Creación de catálogo físico y digital S/ 250.00
Implementación de redes sociales S/ 10.00
Creación de página web S/ 10.00
Encuesta de satisfacción (virtual y físico) S/ 30.00
Servicio por delivery S/ 200.00 (cada 30 días)
Realizar eventos como sorteos y concursos S/ 100.00 (cada 30 días)
TOTAL S/ 750.00
Precio
El precio, a nivel racional, es una ecuación de valor que se le otorga a un
producto o servicio. Es decir, viene a representar la cantidad (en dinero) que un cliente
paga para adquirir lo que se le ofrece. Este elemento no solo es importante para el mix
de marketing, sino también para el plan de marketing general de la empresa; ya que, a
partir de este valor, se determina la supervivencia de la marca en el mercado.
A nivel emocional, el precio tiene un significado mucho más profundo, ya que
parte de una diferencia entre el precio relacionado al costo, es decir, lo que cuesta
67
producir el producto o servicio más un margen (%) de ganancia; y el precio de valor
percibido por el cliente, es decir, lo que el cliente piensa que puede costar el producto o
servicio.
Estrategia de precio de penetración:
Es el total en lo que ayuda cuando una marca esta recién ingresando al mercado.
Consta de colocarle un precio mínimo al producto que ofrecen. Y a medida que la
demanda del mismo incrementa, el precio también lo hace. Dependerá también de la
estrategia de posicionamiento que fomente la marca para ganar participación en el
mercado y así alcanzar una demanda considerable.
Ventajas:
 Nuevos clientes
 Ganancias a largo plazo
 Interrupción de mercado
 Volumen de negocio
Desventajas:
 Insatisfacción del cliente
 Perdida del valor de la marca
 Guerra de precios
 Incapacidad para aumentar los precios
Estrategias a implementar:
 Precio accesible según la calidad de las prendas.
 Captar mayor interés de los clientes aplicando descuentos, ofertas y
promociones.
 Descuento por la cantidad de compra.
 Lanzamiento de un nuevo producto a precio cómodo.
 Entrega por delivery sin ningún costo adicional
Estrategia de precio en base a la competencia:
Un elemento que ayuda a tener una mejor perspectiva del mercado y como se
maneja el valor de los productos que quieres lanzar. Por eso esta estrategia se basa en
estudiar a la competencia y lanzar un precio igual o similar a esta para que de esta
manera el cliente pueda asociar cierta familiaridad con el producto. Esta estrategia
dependerá del mensaje comunicacional o del valor que se le otorgue al producto para su
diferenciación en el mercado. (Just a moment. s. f.-b)
68
 Precios por debajo de la competencia

 Precios igual a la competencia
 Descuentos
 Ofertas y promociones
Estrategia de precio de prestigio:
Se basa en un mix de entre la estrategia del producto más la estrategia
comunicacional, en donde se le atribuyen características exclusivas al producto que no
se encuentren en otra marca competidora, por ende, se le puede colocar un precio por
encima del establecido en el mercado. Es importante trabajar la precepción que el
cliente tiene del producto y asegurarse que esta sea de alta calidad.
 Modelos elegantes a precios cómodos
 Prendas de dos, tres piezas en ofertas.
 Lanzamiento de nuevas colecciones
Plaza
Es la forma en la cual un bien o servicio llegará de una empresa a las manos del
consumidor final en donde todos los productos o servicios después de ser producidos,
necesitan llegar a su consumidor final.
La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta
en donde se venderán o se ofrecerán los productos, hace referencia a los puntos de
venta, almacenamiento, formas de distribución, intermediarios, entre otros.
La plaza es el lugar donde convergen la marca y el comprador para intercambiar
los bienes y servicios. Las plazas más comunes son las tiendas físicas oficinas de la
empresa y actualmente en los sitios web.
 Establecimiento del negocio
 Venta online con buena atención al cliente, se le dará una
información real y concisa.
Distribución intensiva
Este tipo de distribución consiste en viralizar el uso de tu producto. Por lo
tanto, todas las acciones deben enfocarse en la distribución generalizada; es decir,
que la marca pueda estar presente en todo.
Distribución selectiva
Se pretende posicionar el producto en un grupo cerrado de puntos de venta.
69
Una cadena de tiendas específica y no en las tiendas de sus competidores.

 Proveer a tiendas pequeñas
 Prendas de calidad
 Ofrecer un servicio de óptima calidad
 Contar con diversos puntos de venta
Promoción
La promoción o comunicación es la herramienta del Marketing encargada de dar
a conocer un producto o sus cualidades con la intención de persuadir al consumidor para
que lo compre y, al mismo tiempo, reforzar la imagen de la empresa haciendo que el
cliente la pueda recordar y retener en su mente. Una estrategia de promoción consiste en
una planificación en la que estamos utilizando herramientas publicitarias para
conseguir, como objetivo final, la venta de un producto o servicio, además de que nos
vuelvan a comprar de nuevo y captar nuevos compradores.
La promoción es una metodología fundamental del marketing y abarca a todos
los aspectos de empaquetado, publicidad y ventas. Como también se incluyen todas las
estrategias y ofertas empleadas para comercializar el producto o servicio.
Durante la aplicación de nuevas estrategias de promoción se pueden generar
cambios drásticos en los resultados de la organización, pero para lograrlo es importante
comprender las 8 P del marketing y desarrollar un plan cohesivo.
La empresa “D’elegancia” se plantea aspectos muy importantes para el mejor avance de
reconocimiento y algunas estrategias que se aplicarán
Publicidad y promoción de ventas
 Llegar a los clientes por medio de comunicación (TV, radio y redes sociales)
 Publicar anuncios sobre la marca y las prendas
 Publicidad en you tube
 Oferta de 3x2
 Lanzamientos de videos divertidos y atractivo de la marca
 Llegar más al público objetivo con la información dada
Venta personal (fuerza de venta)
 Atención de la mejor manera
 Trasmitir confianza a los clientes
 Inducción al cliente
 Escucha activa
70
Relaciones públicas
 Cuidar la imagen de la empresa
 Realizar entrevista a los clientes
 Responder de forma rápida y concisa las dudas de los clientes
 Ambiente agradable, tranquilo y relajante
4.8 Presupuesto de marketing
Tabla 21: Presupuesto de marketing
Mix de N° Estrategias Acciones Presupuesto Presupuesto

Marketing mensual al año
Producto 1 Incrementar la satisfacción de los clientes Implementación de redes sociales S/ 100.00 S/ 1,200.00
2 Incrementar la satisfacción de los clientes Ofrecer uvas de calidad en función a nuestras S/ 800.00 S/ 9,600.00
promesas
3 Fidelizar a nuevos clientes Influencers dentro de Estados Unidos S/400.00 S/ 4,800.00
Precio 4 Precio de penetración Descuento por la cantidad de compra. S/ 100.00 S/ 1,200.00
5 Precio en base a competencia Ofertas y promociones S/ 150.00 S/ 1,800.00
6 Precio de prestigio Ofrecer variedades S/ 200.00 S/ 2,400.00
Plaza 7 Distribución intensiva Lanzamiento de videos divertidos y atractivas de S/ 200.00 S/ 2,400.00
la marca
8 Distribución selectiva Ofrecer un servicio de óptima calidad S/ 100.00 S/ 1,200.00
Promoción 10 Publicidad y promoción de ventas Llegar a los clientes por medio de comunicación S/ 100.00 S/ 1,200.00
(TV, radio y redes sociales)
11 Ferias y eventos comerciales Inducción al cliente S/ 1500.00 S/ 18,000.00
12 Relaciones públicas Realizar entrevista a los clientes S/ 80.00 S/ 960.00
TOTAL S/ 3,730.00 S/ 44,760.00
69
CAPITULO V GESTIÓN IMPORTADORA
5.1 Matriz de selección de país proveedor

La finalidad de esta herramienta de marketing internacional es
identificar y valorar unos criterios para realizar de forma objetiva la selección
de aquellos países más favorables para la internacionalización.
Criterios generales:
Son aquellos que sirven para cualquier tipo de empresa y sector se
refieren sobre todo a aspectos macroeconómicos y barreras de acceso a los
países.
Criterios específicos:
Para poder completar los criterios generales deben aplicarse, al menos,
tres criterios específicos que se relacionen directamente con el producto que va
importar.
70
5.1.1 acuerdo comercial

Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China
El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China fue suscrito el 28 de abril de
2009 en la ciudad de Beijing-China por la entonces ministra de Comercio Exterior y
Turismo de Perú, Mercedes Aráoz y por el viceministro de Comercio de China, Yi
Xiaozhun. Dicho acuerdo entró en vigencia el 01 de marzo de 2010.
Este acuerdo contiene los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a
Mercados, Reglas de Origen, Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Comercio de Servicios,
Entrada Temporal de Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de Propiedad
Intelectual, Cooperación, Transparencia, Administración del Tratado, Solución de
Controversias y Excepciones.
5.1.2 Económico y riesgo país
Riesgo país:
Son las contingencias referentes a las características específicas de cada
país que suele asociarse como los conflictos internos, cambios legales y
jurídicos que pueden afectar las operaciones y voluntad de pago de todas las
empresas que operan en un país. Así también se entiende que el riesgo país se
relaciona con el riesgo de la deuda del estado o deuda soberana.
El riesgo país del Perú es de 1.91. Tiene un porcentaje muy bajo debido
a los factores económicos, sociales y políticos.
El Perú se encuentra en segundo lugar con un grado medio inferior por
lo que en conclusión para la importación no habrá ningún inconveniente.
71
5.1.3 Cercanías
Tabla 22: Cercanías
Términos Comerciales FOB, EXW

Internacionales (INCOTERMS)
Condiciones de Pago: LC, T/T, PayPal, Western Unión
Plazo de Ejecución Medio: Plazo de ejecución Temporada Alta: 1 – 2 meses.
Tiempo de entrega fuera de temporada: 1 mes.
Número de Personal de Comercio 10-25 personas.
Exterior:
Año de exportación: 1999/01/27

Porcentaje de exportación: 75% - 95%
Mercados principales: Domestic Market (30%), North America (20%), Eastern
Asia (15%)
Modo de importación & CHINA
Exportación:
5.2 diversidad de producto
Figura 10: Diversidad de producto

5.3 Matriz de selección de proveedores
Es una herramienta diseñada por Peter Kaljic (1983) cuyo propósito es
ayudar al comprador a minimizar el riesgo y asegurar la rentabilidad. La
estrategia de la gestión de compras hacia un proyecto está determinada por su
posición en la cadena de suministros.
72
Tabla 23. Matriz de selección de proveedores
Nombre de la empresa País/región Productos que

suministran
DISHANG China Gabardina para mujer
MUNYIRI, BEATRICE, Alemania Abrigos y blazer
MUKUHI
CHRISTIA S.R.L. Italia Abrigos de mujer
NOMBRES DE PROVEEDORES
Tabla 24: Nombre de proveedores
Empresa DISHANG MUNYIRI, BEATRICE

MUKUHI
Año de establecimiento 2014 2022
Productos mínimos 100 productos por modelo 50 productos por modelo
Productos que ofrecen Vestidos y pantalones para Vestidos

bebés Camisetas cortas y largas
Mamelucos Casacas
Polos Mamelucos
Casacas, Batas
Abrigos, ETC
Condiciones de pago LC, T/T, PayPal, Western T/T, PayPal, Western Unión
Unión
Cantidad de trabajadores 15000 personas 11 – 50 personas
Tiempo de entrega del producto 1 a 3 meses 1 a 2 mes
Certificado de gestión ISO 9001, BSCI ISO 9001
Términos comerciales EXW, CIF, DDP, FOB FOB

73
5.3.1 Veracidad
Figura 11: Veracidad
Los proveedores tienen la obligación de ofrecer al consumidor toda la

información relevante sobre sus productos para que éste tome las mejores
decisiones de consumo cuando compre un producto o adquiera un servicio. La
información, además, debe ser veraz, suficiente, de fácil comprensión,
apropiada, oportuna y sencilla.
DATOS:
Figura 12: Datos de la empresa
5.3.2 Antigüedad
Es la percepción de los consumidores o usuarios, conscientes y
subconscientes de su relación con la marca como resultado de todas las
interacciones durante el ciclo de vida de ésta. Esto brinda a los consumidores
seguridad, familiaridad y hacia la empresa fidelidad de estos.
74
Figura 13: Antigüedad de la empresa
5.3.3 Variedad de productos

La habilidad de una empresa para producir económicamente una cartera
de productos, depende de su flexibilidad en manufactura y, sobre todo, de la
arquitectura del producto. Es bueno tener diferentes productos para que
adquisición de los compradores sea en mayor escala.
NOTA: Cada tipo y/o estilo de ropa consta de aproximadamente 100

tipos de modelos como mínimo.
5.3.4 Recomendaciones
Esto hace referencia a diferentes tipos de marca o empresas que se
posicionaron en el mercado y es agradable para sus clientes, que a su vez
sugieren o tienen en buena estima el tipo de producto o servicio que la empresa
brinda comentando de manera asertiva a personas con las mismas necesidades.
Entrar al link:
http://www.dishang-group.com/wp-content/uploads/2017/06/Drapers-Article.-
Weihai-Mighty.pdf
5.3.5 Puntuaciones
Son expresiones de opinión numéricas o letras, reconocidas
internacionalmente, y establecidas como instrumentos de decisión de los
mercados, y que a menudo son fuentes indispensables de información tanto del
proveedor como del cliente.
75
Figura 14: Puntuaciones
5.3.6 Certificaciones digitales y de producto

Es un fichero digital emitido por una tercera parte de confianza (una
Autoridad de Certificación) que garantiza la vinculación entre la identidad de
una persona o entidad y su clave pública, por tanto, permite identificar a su
titular de forma inequívoca.
La certificación de productos, procesos y servicios es una
comprobación realizada por un tercero que tiene como finalidad aportar
confianza añadida al mercado y a los organismos reguladores respecto a la
conformidad con requisitos de productos, procesos o servicios.
Figura 15: Certificaciones de la empresa

76
Figura 16: Certificación ISO de calidad de la empresa
NOTA: La empresa cuenta con reconocimiento a nivel internacional gracias a

sus productos que pasan por diferentes filtros para comprobar su calidad.
5.3.7 Precios FOB (Incoterm)
En estos incoterms podemos resaltar las características más importantes las
cuales son:
 Es exclusivo para medios marítimos.
 La entrega de la mercancía termina una vez es entregada y este a bordo
del buque designado por el comprador.
 El incoterm FOB no se recomiendo para el transporte de carga de
contenedores.
Tabla 25: Precios FOB
INDICADORES DISHANG MUNYIRI, BEATRICE

MUKUHI
5 5
veracidad
Antigüedad 4 3
Variedad de productos 5 5
Recomendaciones 4 3
puntuaciones 4 3
Certificaciones digitales y 5 2
de producto
Precios FOB incoterm 4 3
TOTAL 31 24
Capital para la mercancía en dólar:

77
Inversión para la mercancía: USDS 2 595.00 ---------- S/ 9 861.00
Otros gastos que incluyen transporte, seguro, derechos e impuestos, gasto de

despacho, gastos financieros: USDS 5 132.00 ----------- S/ 19 509.00
Total, de Inversión para la importación:
En dólares: USDS 7 729.00
En soles: S/ 29 370.00
5.4 Requisitos arancelarios y no arancelarios (mercaderías restringidas)

Tabla 26: Requisitos no arancelarios
SECCION: XI MATERIALES TEXTILES Y SUS

MANUFACTURAS
CAPITULO: 62 PRENDAS Y COMPLEMENTOS
(ACCESORIOS), DE VESTIR,
EXCEPTO LOS DEMAS PUNTOS
6202 20 00 00 De lana o pelo fino
Tabla 27: Impuesto a la importación
TIPO DE
LEY 29666-IGV 20.02.11/DS.055-2011-EF 10.04.11
PRODUCTO:

Gravámenes Vigentes Valor
Ad / Valorem 11%
Impuesto Selectivo al
0%
Consumo
Impuesto General a las
16%
Ventas
Impuesto de Promoción
2%
Municipal
Derecho Específicos N.A.
Derecho Antidumping N.A.
Seguro 2.25%
78
Sobretasa Tributo 0%
Unidad de Medida: (*)
Sobretasa Sanción N.A.
Tabla 28: Exoneración de certificado
EXONERACION DE CERTIFICADO DE NO APLICA

INSPECCION
No existen restricciones de Inspección

No existen Prohibiciones de salida de la mercancía
No existen Prohibiciones del Ingreso de la mercancía
5.5 Cotización internacional

Una cotización internacional es la estimación del precio de una
mercancía en función de una negociación con fines de exportación. Como tal,
debe determinar el valor del bien o producto considerando los gastos de
producción, exportación y dejando un margen de rentabilidad.
En este sentido, la cotización internacional es un documento que debe
contener los datos legales de rigor de la empresa y describir detalladamente,
haciendo uso de los términos usuales en el comercio internacional, el producto,
los términos de pago, plazo y lugar de entrega, y precio expresado en el tipo de
moneda de la transacción. (Prezi, s.f)
 Derechos de Ad Valorem
 Sistema de franja de precios
 Impuesto selectivo al concurso (ISC)
 Impuesto General a las Ventas (IGV)
 Impuesto de Promoción Municipal (IPM)
 Derechos Antidumping y compensatorios
 Régimen de percepción del IGV
79
Figura 17: Cotización
5.6 Modalidades de pago

Son los diferentes acuerdos entre comprador y vendedor para
determinar el momento del pago de la mercadería o servicio. Este momento de
pago está en relación al embarque y/o entrega del bien o servicio. (penx, 2009)
 T/T (transferencia telegráfica)
 MoneyGram
 Tarjeta de Crédito
 PayPal
 Western Unión
5.7 Logística internacional DFI
Tipo, naturaleza y preparación de carga:
 tipo – General: El producto a importar serán abrigos de paño
 Naturaleza – Frágil: Es considerada una carga frágil por que se
dañan al momento de recibir golpes o realizar un mal manejo de
esta.
 Preparación: el tipo de embalaje más recomendable para nuestra
importación son las cajas de cartón porque ahorraría en los
costos del embalaje y a menor costo más beneficio además
unificar el producto con productos similares para evitar daños.
80
5.8 Medio de transporte y ruta Figura 18: Logística internacional DFI

El puerto en el cual se hará el embargue de la mercancía será el puerto de
shangai - china y el puerto donde se realizará el desembarque será en el puerto
del callao – Lima esta comercialización se realizará por el océano pacífico y
dentro de un lapso de tiempo de llegada de aproximadamente 25 a 38 días; en el
trayecto se pasarán por 7 puertos distintos que vendrían siendo: Paita,
Manzanillo, Tokio, Keelung, Hong Kong, Xiamen y Ningbo.
Figura 19: Ruta Pacifico

81
US$ Tarifa promedio de flete por contenedor (*)

Puerto Puerto Días Frecuencia de
Contenedores Mercadería Líneas
de origen de de tránsito salida
Figura 20: Medio de transporte
40 pies y ruta
Consolidada navieras
(Perú) destino 20 pies 40 pies (**) (**)
refrigerado Tm/m³
Manzanillo
Callao 1,100 1,333 4,267 80 7 SEMANAL Ver lineas
(México)
Callao Tokio (Japón) 2,800 3,800 5,000 100 31 SEMANAL Ver lineas
Keelung
(Taiwán)
Hong Kong
(China)
Callao Xiamen (China) 2,800 3,850 5,600 90 33 SEMANAL Ver lineas
Callao Ningbo (China) 2,800 3,900 5,600 100 35 SEMANAL Ver lineas
Shangai
(China)
 MORADO: Sede principal de la empresa “DISHANG”

 ROJO: Oficinal regionales de ventas
 NEGRO: Lugares de fabricación.
5.9 Operadores priorizados

82
1- Exportador (proveedor internacional)

Nos referimos a proveedores internacionales como aquellos que se
encuentran fuera de tu país de origen. Si bien estos proveedores suelen ser
normalmente más baratos, ya que generalmente están ubicados en regiones
de menor coste, también son los que implican un mayor número de retos.
(Ritmo, 2022)
2- Aseguradoras de carga internacional
“El seguro de carga es aquel contrato por medio del cual el
asegurador asume los daños y pérdidas materiales sobrevenidos, sea al
material de transporte o a los objetos transportados en caso de traslado o
viaje por vía fluvial, férrea, aérea o marítima” (Romero, 2007, pág. 36)
3- Almacenes y depósitos
“Un depósito es un edificio para, organizar y distribuir mercancía,
mientras que un almacén guarda los bienes temporalmente. Los bienes
pueden ser movidos de un almacén a un depósito para inspeccionados,
separados y despechados después de que se reciben las ordenes de los
consumidores” (Burns, 2018)
4- Terminales de transporte (marítimo)
“Las terminales marítimas son sistemas intermodales que permiten
cargar y descargar mercancías de un buque y llevarlas a otro tipo de
transporte, que generalmente es el transporte terrestre que las llevará a su
destino final; aunque algunas veces los contenedores pueden pasar de un
portacontenedores a otro con destino a un puerto más pequeño” (Volca,
2021)
5- Medios de Transporte (marítimo)
Una de las principales claves del éxito del transporte por barcos es
la enorme cantidad de ventajas que se pueden encontrar en este tipo de
operaciones.
 Capacidad y volumen de almacenaje. El barco es el medio de

transporte que ofrece una mayor capacidad para trasladar grandes cargas de
mercancías. No tiene comparación con la capacidad de almacenamiento de un
tren, un avión o un camión.
83
 Es el medio más económico. Un buque

portacontenedores casi siempre parte cargado al máximo de su
capacidad, lo que significa que el coste es el mínimo para cada uno de
los contenedores. Si no necesitas un contenedor completo para tus
mercancías, puedes compartirlo con otros importadores o exportadores.
 Es seguro y fiable. Los buques dependen menos que los
aviones de las condiciones meteorológicas, así que sus salidas y llegadas
no suelen verse retrasadas por la meteorología. (Noatum Logistics, 2021)
6- Agentes aduaneros y/o Agencia de aduanas

“Son los encargados de agilizar los trámites aduaneros, son una
figura de vital importancia en el comercio exterior. Son esenciales en la
exportación de mercancías con todas las garantías. Son agentes altamente
capacitados en varias áreas como en lo referente a las diferentes
normativas” (Moldtrans, 2022)
7- Sunat Aduanas
“Es una Institución Pública Descentralizada del Sector Economía y
Finanzas con personería jurídica de derecho público y con autonomía
administrativa, económica, presupuestal, financiera y técnica. Tiene por
finalidad administrar y controlar el tráfico internacional de mercancías
dentro del territorio aduanero y recaudar los tributos aplicables conforme a
ley, con las facultades y prerrogativas que le son propias en su calidad de
administración tributaria” (sunat, 2001)
8- Operadores logísticos
Un operador logístico es una empresa que, por encargo de su
cliente, organiza y diseña y gestiona y controla los procesos de una o
varias etapas de una cadena de suministro, como los son el
aprovisionamiento, el transporte, el almacenaje, la manipulación y
empaquetado o la distribución de mercancías. (logisber, 2019)
9- Agentes de carga
“El agente de carga es una figura atípica, es decir una figura que no
encuentra una definición en la ley, salvedad del estatuto aduanero2 . Es
una figura que no cuenta con unos artículos o unas disposiciones jurídicas
84
que señalen cuál es la naturaleza jurídica del agente de carga, cuáles son
sus obligaciones, sus derechos y su responsabilidad” (Escobar, 2005, pág.
2)
10- Importador
“El importador es aquel empresario o empresa que se dedica a
comprar a clientes del exterior para luego venderlos en el mercado”
(Westreicher, 2020)
5.10 Despacho aduanero
Acto por el cual la autoridad aduanera autoriza a los interesados a
disponer de las mercancías de acuerdo con el régimen aduanero solicitado.
El despacho aduanero es el conjunto de actos y formalidades relativos a
la entrada de mercancías al territorio nacional y a su salida del mismo, que de
acuerdo con los diferentes tráficos y regímenes aduaneros establecidos deben
realizar ante la aduana, las autoridades aduaneras y quienes introducen o extraen
mercancías del territorio nacional.
Los documentos para el despacho aduanero declaran la solvencia del
propietario del cargamento y es complementaria a la declaración de aduana.
Documento importante a para la importación del producto:
 Factura comercial
 Documentos aduaneros
 Documento de transporte
 Seguro de transporte de mercancía
 Declaración de importación
 El certificado CIC (Commodity Inspection Certificate)
Agente aduanero
La labor del agente de aduanas es llevar el control legal de las
importaciones y exportaciones de mercancías en la aduana, teniendo en cuenta
la normativa aduanera y todos los reglamentos administrativos.
El agente de aduanas es un intermediario en este proceso legal y tiene
diversas funciones como:
 Estar presente, en calidad de representante del exportador/importador en

caso de inspección por parte de la aduana para garantizar el control de la
legalidad de la mercancía.
85
 Efectuar una declaración en aduana en su propio nombre o en

representación de otra persona o entidad.
 Gestionar ante la aduana la mercancía importada o exportada.
 Asesorar al cliente y/o al ciudadano sobre legislación aduanera y
comercio exterior.
 Garantizar el pago de impuestos correspondientes ante la aduana (IVA y
aranceles) y en nombre del importador.
 Solicitar y obtener los servicios par aduaneros que correspondan según el
tipo de mercancía (control de calidad, control sanitario, etc.).
 Expedir certificados de origen donde se manifieste la procedencia de la
mercancía a través de los formularios correspondientes.
 Impedir la introducción de artículos ilegales que puedan ser peligrosos y
obscenos, así como artículos que estén prohibidos por razones de salud
(productos cárnicos o plantas de ciertos países, mercancías copiadas
ilegalmente, etc.).
5.11 Documentos para la importación

 Certificado de origen
Es el documento que acredita el cumplimiento de los requisitos de
origen, de conformidad con las disposiciones del acuerdo comercial o
régimen preferencial correspondiente. Por lo tanto, permite beneficiar las
preferencias o reducciones arancelarias en el marco de los tratados o
acuerdos comerciales internacionales que nuestro país mantiene con sus
pares en el mundo. (Mincetur, 2013)
86
Figura 21: Certificado de origen
 Guía de remisión
Es un documento que sirve para sustentar el traslado de bienes desde
un lugar hacia otro, como un almacén, depósito o establecimiento, y es de
uso obligatorio exigido por la Sunat. Por ello, es importante porque
permiten optimizar los recursos y mejorar la productividad de la empresa,
administrando y controlando el envío y entrega de bienes, y reduciendo
87
costos de almacenamiento y adquisición de documentos de imprenta.

(Gob.pe, 2023)
 Factura comercial
Es el documento comercial más importante en el circuito
documentario de una operación de compraventa internacional y va destinado
al importador o comprador y a la aduana. Por lo cual, este es emitido por el
exportador o vendedor, una vez confirmada la operación de venta, el
comprador paga el importe de los productos y servicios que se suministran.
Además, es un documento contable que se utiliza como base para aplicar los
derechos arancelarios al paso de las mercancías por las aduanas. (Alami,
2023)
88
 Documentos Aduaneros
Este documento Único Administrativo de exportación (DUA).
Aporta información sobre la mercancía, su origen. Además, se emplea como
base para la declaración tributaria. Por ello, este documento es emitido por
el Agente de Aduanas o un Operador Económico Autorizado de Aduanas
(OEA), en nombre y representación del exportador. Entonces este
documento tiene la función de declarar el valor en aduana de la mercancía
importada. Únicamente lo necesitan los importadores de mercancía.
(Chaupis, 2007)
89
Figura 24: Documentos aduanero
5.12 Análisis de costos y precios de importación – Incoterms 2020

Usaremos el INCOTERM FOB donde el vendedor entrega su parte del
contrato cuando la mercancía pasa la línea de embarque en el puerto designado,
este INCOTERM nos ahorra gestionar la documentación en origen, como
transporte locales, tasas, licencias, certificaciones. Todo ello corre a cargo del
90
vendedor. La empresa se ocupará de la mercancía a partir de la recepción para

controlar el operativo de destino.
5.13 Preparación (Manipulación) de la carga.
 Operadores portuarios
a) Las medidas que realiza son:
o Carga y descarga de mercancías
o Almacenamiento de carga
o Transporte de carga
o Clasificación y documentación de carga
o Despacho aduanero de carga
o Renta de equipo
o Cálculo de tarifas y fletes de servicios
 Estibadores
a) Las medidas que realizan son:
o Recepción
91
o Carga
o Estiba de mercancías a bordo del buque
o Desestiba
o Descarga
o o Entrega de mercancías
 Dimensiones de la caja (empaque)

a) Las medidas del empaque son:
o Existen opciones con un largo de 320 ó 440 mm; ancho 230 ó
320 mm; alto de 165 o 315 mm.
o Las cajas para realizar envíos postales pueden ser pequeñas (120
x 100 x 60 mm.); medianas (250 x 250 x 100 mm) y grandes
(hasta 430 x 300 x 180 mm)
b) Información de manipuleo (pictogramas)
92
o Estas sirven para que, a lo largo de la cadena de suministro,

las personas encargadas de manipular la carga conozcan los
lineamientos de manejo, de protección, de transporte, de
conservación y almacenaje.
o El pictograma son señas que van en la mercancía para
protegerlas como fácil, hacia arriba, protección de húmedas,
centro de gravedad, manipular con cuidado, mantener
congelado, así como estas hay muchas más.
c) Información etiquetada
o Las etiquetas facilitan información muy valiosa acerca de la
composición, la cantidad, la procedencia, las características o las
condiciones de conservación de los productos.
Características del pallet

a) Medidas
Largo: 800 mm
Ancho: 1200 mm
Alto: 144 mm
Peso: 25 kg
Límite de carga segura: 1500 kg
Carga adicional máxima: 4000 kg cuando se apilan (cargas estáticas)
b) Cuantas cajas entrara en un pallet
De forma aproximada podemos indicar que en un pallet estándar
caben hasta 60 cajas de un tamaño medio de 320×320.
93
94
6 PLAN FINANCIERO
6.1 Análisis del balance general

Tabla 29: Análisis de balance general
6.2 Análisis del estado de pérdidas y ganancias
Tabla 30. Análisis de estados de pérdidas y ganancias
6.3 Ratios financieras (liquidez, gestión, endeudamiento, rentabilidad, punto de

95
equilibrio)
Tabla 31: Ratios financieros
Tabla 32: Periodo de recuperación de inversión

96
7 PLAN DE CONTINGENCIA
7.1 Gantt de implementación de estrategias

7.2 Gantt de ejecución presupuestal
Formulación Ejecución Estrategias
Diciembr
Julio
N Presupuesto e e Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Agosto
Actividades
° inversión 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1
5 11 4 4 3 4 1 2 6 4 4 7 1 5 1 2 1 5 7 9 1 3 8
7 1 4 8 0 7 4 9 3 7
1 Desarrollo del marco Metodológico x x
2 Desarrollo del marco teórico x x x
3 Desarrollo del Plan estratégico y Organizacional
4 Estudio de mercados Nacional y Plan de Marketing x
5 Plan de marketing y Mercadeo x
6 Gestión Importadora x
7 Plan Financiero x
8 Plan de contingencia
9 Presentación del primer borrador x
1
Sustentación x X X
0
¿Capital para?
Infraestructura
- Licencia de funcionamiento (TRÁMITES)

- Registro de Marca
- Búsqueda de un almacén o tienda
Constitución de la empresa
1 - Sub actividades S/500.00 x x x x
97
1 - Legalización documentaria
1 Capital de trabajo
S/100.00 x x
2 - Solicitudes a los bancos
1 Búsqueda de proveedores Internacionales
S/200.00 x x
3 - Proceso de negociación
1
Negociación con los proveedores internacionales x x
4
Negociación con los potenciales clientes
1 - Mayoristas
S/0.00 x x x
5 - Minoristas
- Intermediarios
1

6
Búsqueda de operadores logísticos
1 - Solicitudes y cotizaciones

7 - Estructuras costos de exportación
- Negociar fletes más económicos a futuro
Analizar el mercado a través de páginas o redes sociales

- Market place de Facebook
1
- Presencial
8 - Encuestas
- otros
Desarrollo de publicidad en el mercado huancaíno

- Publicidad en Facebook
1 - Desarrollo de material publicitario
S/180.00
9 - Identificar datos de contacto de potenciales clientes
- O generar material de contenido (videos, tutoriales,
recomendaciones de uso, otros.)
x x x
2 Armar directorio de potenciales clientes
98
0
2
Reuniones presenciales para la exposición del producto
1
2

2
2
S/980.00
3
7.3 Descripción de actividades claves para ejecución

Actividades Descripción
Registro de Marca Entregar los documentos y requisitos a la oficina de
INDECOPI.
Búsqueda de un almacén o tienda Búsqueda de una tienda en una zona principal transitada para la
venta de nuestros productos.
Legalización documentaria Implementar esta legislación para ser más eficiente en el uso de
información y reducción de costos para incrementar la
productividad.
Búsqueda de proveedores Internacionales Se hizo la búsqueda de proveedores mediante la web de Alibaba
Estructuras costos de exportación Realizar una buena estructura de costos para vender a un buen
precio que beneficie tanto al comprador como al vendedor.
Solicitudes y cotizaciones Documentos que se hará llegar al proveedor para que realice el
presupuesto y así conocer el valor de cada producto.
Negociar fletes más económicos a futuro Realizar esta negociación para reducir gastos en la importación.
Desarrollo de publicidad en el mercado huancaíno Hacer conocer nuestro producto mediante las redes sociales
como Facebook, Instagram y WhatsApp para llegar a mas
99
clientes.
100
CONCLUSIONES
● El estudio mercado ha sido muy importante para el proyecto de abrigos de paño,

el cual nos ha permitido definir a través de las técnicas cualitativas y cuantitativas
nuestro público potencial y objetivo, preferencias del consumidor y tener precios
referenciados, también nos ha permitido tener una idea clara de negocio y sin
lugar a duda que nuestro producto fuese aceptado por nuestra propuesta de valor
gracias a la calidad del paño y el precio accesible al que podemos ofrecerlos.
● La materia prima “paño” es un producto bastante beneficioso para el medio

ambiente siendo así un producto sostenible que nos ayuda con la sostenibilidad
ambiental. Además, por sus componentes y propiedades tienen mucha más
durabilidad que cualquier otro material para este tipo de prendas (abrigos). El
abrigo de Paño es un producto poco comercializado en la ciudad de Huancayo lo
que abre puertas a muchas oportunidades a futuro. Estos abrigos serán fabricados
sutilmente por su finos acabados y personalización con nuestra marca al momento
de su llegada a nuestro almacén.
● Dada la investigación, identificamos que el tipo de incoterms más beneficioso

para la empresa será el incoterm FOB gracias al costo, el alcance y facilidades con
el vendedor que se pueda tener, además de desarrollar planes económicos para
poner en marcha el plan de negocio que se formará en la ciudad de Huancayo.
● El punto de equilibrio es un indicador sumamente importante para nuestro

proyecto, de importación y comercialización de abrigos de paño, ya que; este nos
ha permitido conocer cuántas unidades debemos vender anualmente para alcanzar
cubrir nuestros costos (fijos y variables), aunque con utilidad cero. Con ello
concluimos, que según nuestra proyección el primer año debemos vender 400
abrigos de paño, para considerar aún viable nuestro proyecto.
101
RECOMENDACIONES
● Para empezar un proyecto de investigación se recomienda a realizar

investigaciones y estudios del mercado del producto a escoger para que puedas
Implementar una estructura con respuestas exitosas y también destacar con tu
negocio idea.
● Se recomienda el aprendizaje de la importación y comercialización de productos
para obtener oportunidades al comenzar un emprendimiento donde conocerás las
funciones laborales, responsabilidades, liderazgo, para un buen comienzo de
emprendimiento.
● Se recomienda a todas las empresas un análisis de ambiental laboral para que los
colaboradores se sientan más motivados y empiecen a tener contribución al
crecimiento de la empresa
● Se recomienda a todo emprendedor ofrecer productos de calidad, seguridad e
innovador para ser escogidos por los clientes antes de irse a la competencia, por
ello se debe de brindar la buena atención al cliente y ofrecer productos a precios
acordé a su alcance.
102
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Y/O ENLACES RECOMENDADOS
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WRIKE. (14 de ENERO de 2013). Obtenido de INSTRUCCION:
WRIKE. (20 de DICIEMBRE de 2014). Obtenido de OBJETIVO DE DESARROLLO:
WRIKE. (20 de FEBRERO de 2017). Obtenido de PRODUCTIVIDAD:
WRIKE. (30 de SETIEMBRE de 2017). Obtenido de TEORIA:
WRIKE. (16 de ABRIL de 2018). Obtenido de PRODUCTO: https://www.wrike.com/es/project-
management-guide/glossary/
107
WRIKE. (24 de JUNIO de 2019). Obtenido de PROYECTO: https://www.wrike.com/es/project-

management-guide/glossary/
ANEXO
108
Reuniones de trabajo mediante Google meet
Acuerdos de trabajo mediante el grupo de WhatsApp

109
Cotización con el proveedor
Encuesta DÉLEGANCIA
110
Proveedores de la Web Alibaba

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CARRERA PROFESIONAL

PLAN DE IMPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE

CRISTOBAL ROSALES, Luis

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR III

Junior Ángel García Retamozo

El presente trabajo es para las personas

7.2 Gantt de ejecución presupuestal.................................................................................94

Tabla 1: Equipo empresarial------------------------------------------------------------------------------ 19

Figura 1: Pronostico anual de Huancayo----------------------------------------------------------------- 2

Encontrarás el problema de la investigación, así mismo los objetivos del plan de

Para ello haremos el uso de la investigación descriptiva y explorativa, usando la técnica

En el capítulo II explicaremos los antecedentes, marco teórico y normativo (ventaja

Capítulo III explicaremos el plan estratégico y organizacional como la historia,

Capítulo IV explicaremos el estudio del mercado nacional y el marketing, como la

Capítulo V explicaremos la gestión importadora, como la matriz de selección del país

proveedor, donde encontrarás el acuerdo comercial, el riesgo país, cercanías, diversidad

Requisitos arancelarios y no arancelarios, cotización internacional, las modalidades de

Capítulo VI explicaremos el plan financiero, como el análisis del balance general,

Capítulo VII daremos a conocer la implementación de estrategias en el Gantt, el xii

1.1 El problema de la investigación

El clima de Huancayo en enero 2023 es increíblemente frío, con temperaturas

Figura 1: Pronostico anual de Huancayo

1.1.1. Objetivos de la Plan de Importación

1. Identificar el problema y metodología del proyecto para determinar la

2. Diseñar el marco teórico para sustentar las investigaciones realizadas y

3. Desarrollar el plan estratégico de la empresa que establezca la misión,

4. Realizar el estudio de mercado y plan de marketing para conocer las reales

5. Identificar el tipo de Incoterms a utilizar sobre los derechos y obligaciones de

6. Elaborar el plan financiero de la empresa para determinar la inversión,

7. Diseñar el plan de contingencia de la empresa que nos permita un buen

1.1.2. Justificación del proyecto

Este proyecto es rentable ya que hoy en día es un problema

1.1. Metodología para realizar el proyecto

Se aplicará este método para investigar nuevos mercados

mayoría de las encuestas se realizan con la intención de hacer

a) 1200 – a menos soles

6. ¿estaría dispuesto usted a comprar abrigos de paño?

Según Gómez (2021), en su tesis “Estrategias de comercialización y la

Según Cortez y Gutierrez (2020) en su tesis “Impacto económico de las

Según Campos (2019) en su tesis “Importación y comercialización de

2.2. Marco teórico y normativo

deberíamos utilizar el concepto de valor en el análisis de la posición

1.2.4. Definición de términos básicos

Forma en que quien acomete un trabajo complejo adapta sus recursos y

Modalidad de estudio que sólo busca especificar las propiedades

Está dirigido a responder a las causas de los eventos físicos o sociales,

Diseño de investigación o estudio destinado a generar o reexaminar

descriptivos, analíticos o de verificación de hipótesis. (GESTIOPOLIS, 2015)

Estudio de fenómenos que se producen cuando todos sus elementos y

Condiciones importantes para la realización satisfactoria de un proyecto,

Primera elaboración de una idea de proyecto, expresada globalmente en

Son los cambios positivos y negativos producidos directa e

Mecanismo mental muy empleado en los estudios o investigaciones,

Determinación de todos los aspectos detallados de un proyecto. Equivale

Es el principal objetivo global a que el proyecto contribuirá en el largo

Es una medida de la eficiencia del proceso de implementación de un

Es un grupo de proyectos o servicios relacionados, dirigidos hacia el

Conjunto de actividades diseñadas para lograr ciertos objetivos

Sistemas de hipótesis estructuradas no en forma de un cuerpo de

Documento formal que describe los detalles de un proyecto, incluidos

Área de la gestión que analiza el cambio organizativo. El objetivo es

gestionar el cambio de forma eficiente para que el impacto negativo en la