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PORTADA
CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO PRODUCTIVO
IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE
MARKETING Y VENTAS PARA FORTALECER LA GESTIÓN
DE LA EMPRESA “INDUSTRIAS DEL CALZADO TORREM´S”
DE HUANCAYO, 2022

Presentado por:
ALANIA PATRICIO, Beatriz Daniela.
BEINGOLEA TAMAY, Manuel Alexander.
CANCHARI CAMPOS, Betzy Herlinda.
CLEMENTE CAMAYO, Luis Fernando.
LANAZCA ANTEZANA, Aydee.
MATAMOROS CUCHO, Anel Margory.
REYMUNDO SOTO, Deysi Olinda.
RODRIGUEZ MANRIQUE, Arselia.

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

HUANCAYO – PERÚ
2022
 ii

ASESOR:
Lcdo. Jesús Alfredo Caro Madrid
 iii

DEDICATORIA:
A nuestros padres por el apoyo incondicional,

por su gran amor que nos brindan, por el esfuerzo que

hacen día a día y lo más esencial por habernos forjado

como las persona que somos en la actualidad.

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ÍNDICE
PORTADA ...................................................................................................................................... i
ASESOR: ....................................................................................................................................... ii
DEDICATORIA: ......................................................................................................................... iii
INDICE DE TABLAS ................................................................................................................ vii
INDICE DE FIGURAS ............................................................................................................. viii
INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... ix
CAPÍTULO I DATOS GENERALES. ...................................................................................... 1
1.1. Nombre de la empresa: .......................................................................................... 1
1.2. Razón social: ......................................................................................................... 1
1.3. Domicilio fiscal: .................................................................................................... 1
1.4. Actividades de la empresa. .................................................................................... 1
1.5. Ejecución de las practicas. .................................................................................... 2
1.6. Total de horas acumuladas. ................................................................................... 2
1.7. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de la practicas.................... 2
CAPITULO II ............................................................................................................................... 3
2.1 Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo. ....................................... 3
2.1.1 Descriptiva ...................................................................................................... 3

2.2. Gráfica (línea de tiempo)....................................................................................... 4

2.3. Visión. ................................................................................................................... 5
2.4. Misión.................................................................................................................... 5
2.5. Matriz axiológica................................................................................................... 6
CAPITULO III DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL. ................. 7
3.1 Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial. ..................... 7
3.2 Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial. .................. 9
3.3 Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. (lo más importante son los
factores críticos de éxito Max. 5 factores) ................................................................................ 13
3.4 Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial. ........................................ 14
3.4.1. FODA cruzado (2 estrategias por cuadrante) .............................................. 15

3.5 Objetivos comerciales. ........................................................................................ 17

 v
3.5.1 Objetivos generales. ........................................................................................ 17

3.5.2 Objetivos específicos. ................................................................................... 17

CAPITULO IV SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO. ................ 18

4.1. Segmentación de mercado. ............................................................................... 18
4.1.1. Variable demográfica. ................................................................................ 18

4.1.2. Variable geográfica. .................................................................................... 18

4.1.3. Variable psicográfica o socioeconómica.................................................... 19

4.1.4 Variable conductual o de comportamiento de compra. .............................. 19

4.2. Perfil del consumidor. ....................................................................................... 20

4.2.2. Buyer persona. .............................................................................................. 21

4.3. Posicionamiento de mercado. ........................................................................... 23

4.4. Lienzo de propuesta de valor. ............................................................................. 24
4.5. Matriz de posicionamiento. ................................................................................. 25
4.6. Estudio de mercado. .......................................................................................... 26
CAPÍTULO V MEZCLA DE MARKETING .......................................................................... 28
5.1 Estrategias de Producto. ...................................................................................... 28
5.1.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG). ................................................ 28

5.2 Catálogo comercial de productos. ....................................................................... 30

5.3 Branding – (Definición Y Desarrollo) (Plantear 3 estrategias con base teórica) 31
5.4 Estrategia de precio. ............................................................................................ 33
5.4.1. Estrategia de plaza. ..................................................................................... 34

5.4.2. Estrategias promocionales y publicitarias. ............................................... 34

5.4.3. MATRIZ ANSOFF: .................................................................................... 35

CAPÍTULO VI PRONÓSTICO DE VENTAS ........................................................................ 37

6.1. Expectativa de los clientes. ................................................................................. 37
 vi

6.1.1. Encuesta: ....................................................................................................... 37

6.1.2 Resultados. ................................................................................................... 37

6.2. Equipo de venta. ................................................................................................ 45

6.3. Panel de ejecutivos. ........................................................................................... 46
6.4. Propuesta de mejora. ........................................................................................ 48
6.5. Técnica Delfos..................................................................................................... 50
6.6. Método AIDA..................................................................................................... 51
CAPÍTULO VII DATA HISTÓRICA DE VENTAS. ............................................................. 52
7.1. Detalle de ventas por periodo (03 últimos años) Aumentar un gráfico de
dispersión 52
7.2. Metas de venta. .................................................................................................. 53
7.3. Gastos de venta. ................................................................................................. 53
7.4. Incentivos comerciales. (cliente) ......................................................................... 53
7.4.1. Factores psicológicos. .................................................................................. 54

7.4.2. Factores financieros. ................................................................................... 54

7.4.3. Incentivos al cliente. .................................................................................... 54

CAPÍTULO VIII ESTRATEGIAS COMERCIALES. ........................................................... 55

8.1 Estrategias de producto. – (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.) ............. 55
8.2 Estrategias de precio. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.) .................... 55
8.3 Estrategias de promoción. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.) ............. 55
8.4 Estrategias de plaza. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.) ...................... 55
 vii

INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Clasificación de la empresa. ................................................................................ 1
Tabla 2. Total, de horas acumuladas .................................................................................. 2
Tabla 3. Matriz axiológica. ................................................................................................ 6
Tabla 4.Matriz de evaluación de factores internos EFI del área comercial. ...................... 7
Tabla 5. Matriz de evaluación de factores externos EFE del área comercial .................... 9
Tabla 6. Matriz del perfil competitivo MPC del área comercial. .................................... 13
Tabla 7. FODA del área comercial de la “Empresa Torrem’s” ....................................... 14
Tabla 8. matriz de FODA ................................................................................................ 15
Tabla 10. Catalogo comercial de los productos .............................................................. 30
Tabla 11.Matriz de Ansoff ............................................................................................... 35
Tabla 12.Equipo de venta. .............................................................................................. 45
Tabla 13. Panel de Ejecutivo............................................................................................ 46
Tabla 14.Plan de mejora de la empresa "CALZADOS TORREM'S". ............................ 48
 viii

INDICE DE FIGURAS

Figura 1. Línea del tiempo de calzados torrem's. .......................................................... 4

Figura 2. Mapa de empatía. ........................................................................................... 20
Figura 3. Buyer persona. ................................................................................................ 21
Figura 4. Buyer persona. ................................................................................................ 22
Figura 5. lienzo de propuesta de valor. ......................................................................... 24
Figura 6. Matriz de posicionamiento. ........................................................................... 25
Figura 7. Matriz de Boston. ........................................................................................... 28
Figure 8. Logo actual de la empresa calzados Torrem's. ............................................ 31
Figura 9. Propuesta técnica de la Empresa. ................................................................. 31
Figura 10. Etiqueta de cada calzado. ............................................................................ 32
Figura 11.El bolso para empacar cada producto. ....................................................... 33
Figura 12. Cuestionario. ................................................................................................. 37
Figura 13. Rango de edad............................................................................................... 37
Figura 14. Genero de los clientes. .................................................................................. 38
Figura 15. Atención del cliente al ingresar a una zapatería. ....................................... 39
Figura 16. Que modelos adquiere con más frecuencia. ............................................... 39
Figura 17. lo que busca el cliente al adquirir un calzado. ........................................... 40
Figura 18. Con que frecuencia compra calzados. ........................................................ 40
Figura 19. Atención al cliente. ....................................................................................... 41
Figura 20. Material del calzado. .................................................................................... 41
Figura 21. Variedades de calzados ................................................................................ 42
Figura 22. Precio acorde de tu presupuesto. ................................................................ 42
Figura 23. Variedades de diseños que ofrecemos. ........................................................ 43
Figura 24. Ubicación de la tienda. ................................................................................. 43
Figura 25. Ambiente está iluminado. ............................................................................ 44
Figura 26. Medios de pagos. ........................................................................................... 44
Figura 27. medios por donde promocionemos nuestro producto. .............................. 45
 ix
INTRODUCCIÓN
 1

CAPÍTULO I
DATOS GENERALES.

1.1. Nombre de la empresa:

INDUSTRIAS DE CALZADOS TORREM’S

1.2. Razón social:

CALZADOS TORREM´S
RUC: 10767968081. A nombre de la señorita CRHISS ANDREA LEIVA TORRE

1.3. Domicilio fiscal:

AV. FERROCARRIL N°1204- 1206 (ESQUINA DE FERROCARRIL Y PIURA)

HUANCAYO – HUANCAYO - JUNIN.
1.4. Actividades de la empresa.

Tabla 1. Clasificación de la empresa.

Tipos de “Industrias del Calzados

Sustento
Clasificación Torrem´s”
Venta de calzados para damas,
TERCIARIA (De
Actividad económica caballeros y niños en distintas
Servicios)
variedades.
Porque no llega a las 150 UIT ya que
Tamaño de empresa Micro Empresa las ventas son aproximadamente de
S/.3.500 diariamente.
Recursos de capital de
Propiedad del capital Ahorro de S/.100.000 .000 mil soles.
trabajo propio (ahorro)
Sede central Huancayo av. Se ubica en la ciudad de Huancayo,
Ámbito geográfico de Ferrocarril N°1204-1206 cuenta con un negocio físico que
la actividad (esquina de Av. Ferrocarril ofrece calzado para damas,
y Jr. Piura) caballeros y niños.
 2

La empresa cuenta con 4

Destino de los
Pago al personal colaboradores los cuales perciben la
beneficios
remuneración de S/.1025 soles.
Es una empresa a cargo de la
Forma jurídica Calzados Torrem´s señorita Crhiss Andrea Leiva Torre
con RUC: 10767968081.
Nota. En la tabla se muestra la descripción de la clasificación y algunas características de la empresa

1.5. Ejecución de las practicas.

Fecha de inicio: 04 de Julio de 2022.

Fecha de culminación: 11 de noviembre de 2022.

1.6. Total de horas acumuladas.

Tabla 2. Total, de horas acumuladas

N.º Descripción Horas Acumuladas

01 Horas del desarrollo del producto modular 215

02 Talleres del centro de emprendimiento 20

03 Jornada de innovación 30

Total 265

Nota. Se muestra la descripción y horas acumuladas.

1.7. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de la practicas.

Lcdo. Jesús Caro Madrid.

 3
CAPITULO II
FILOSOFÍA EMPRESARIAL.

2.1 Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo.

2.1.1 Descriptiva
La zapatería Torrem´s, dio inicio sus actividades en el año 1995 aproximadamente,

teniendo a la cabeza a la señora Carmen Rosa Mendoza y al señor Eulogio Torre

Quispe, quienes fabricaban calzados, la producción era en pocas cantidades (1 docena

en una semana), ellos tenían 5 hijos que siempre apoyaban en el taller de producción,

es ahí donde la hija mayor, la señora Rocío Torre Mendoza se compromete con un

señor que se dedicaba a la venta de zapatos en las ferias, llegaron a tener una hija , sin

embargo los calzados que vendía eran de material económico ( tela y jebe), la señora

Rocío Torre aprendió a vender zapatos junto a su esposo, pero la falta de comprensión

entre ellos produjo una separación, es en ese momento que la señora decide vender los

calzados que producían sus padres, es así que la familia empieza a crecer

económicamente, viajaban a diferentes ferias( Huancavelica, Lircay, Acobamba, Cerro

de Pasco, Chupaca, Jauja, entre otros). Los años pasaban y la señora Rocío conoce a

un señor viajando, con el tiempo llegaron a convivir. Con la ayuda de sus hermanos

hicieron crecer el taller de producción, la señora Rocío tenía sueños y anhelaba tener

un negocio propio. Junto a su pareja alquiló un local en Ferrocarril, donde se dedicaron

a vender lo que producían sus padres. Al pasar del tiempo crecía la empresa de manera

progresiva, en la actualidad la empresa cuenta con 3 sucursales.

 4

2.2. Gráfica (línea de tiempo).

Figura 1. Línea del tiempo de calzados torrem's.

 5
2.3. Visión.

Según el autor Fleitman Jack en su obra “Negocios Exitosos” (McGraw Hill, 2000)

La visión es como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo, sirve de rumbo y

aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de

competitividad”. La visión denominada como el SUEÑO de la empresa, es una declaración

de aspiración de la empresa a mediano o largo plazo. Es la imagen a futuro de como

deseamos que sea la empresa más adelante. Su propósito es ser el motor y la guía de la

organización para poder alcanzar el estado deseado.

 Visión de la Empresa “Torrem´s”

“Ser una empresa líder y reconocida para el año 2024, contando con sucursales en

distintos puntos de venta en la ciudad de Huancayo, chilca y el tambo, ofreciendo

productos exclusivos y distinta variedades de calzados para dama, caballero y niños.

2.4. Misión.

Según el autor Philip Kotler y Gary Armstrong (Marketing, 2004) como “un

importante elemento de la planificación estratégica”. La misión describe el rol que

desempeña actualmente la organización para el logro de su visión, es la razón de ser de la

empresa.

 Misión de la Empresa “Torrem´s”

“Somos una empresa dedicada a la venta de calzados buscando la comodidad de los

clientes, ofreciendo variedades de diseños, marcas reconocidas, garantía de nuestros

productos, la mejor atención y teniendo siempre presente la satisfacción de nuestros

clientes y colaboradores”.
 6

2.5. Matriz axiológica.

Es importante afirmar que “el significado de matriz axiológica es la representación

de los principios, valores de los grupos y referencia de la organización que tiene como

finalidad servir de guía para formular la escala de valores de la misma.

Tabla 3. Matriz axiológica.

PRINCIPIOS SOCIEDAD ESTADO CLIENTES PROVEEDORES

Responsabilidad X X X X

Respeto X X X X

Amabilidad X X

Productividad X

Compromiso X X

Nota. En esta tabla de matriz axiológica, presenta los principios y valores de la organización.
 7

CAPITULO III
DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL.

3.1 Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.

Es herramienta que permite realizar una evaluación interna y así entender las

fortalezas y debilidades de una empresa.

Tabla 4.Matriz de evaluación de factores internos EFI del área comercial.

FORTALEZAS

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

1 Variedad de calzado para damas, 0.08 4 0.32

caballeros y niños que nos ayuda a
obtener la preferencia del cliente.

2 Punto de venta estratégico (Jr.) Av. 0.06 4 0.24

Ferrocarril #1204 y #1206, ayuda a
maximizar las ventas y a mejorar el
posicionamiento en el mercado.

3 Precios competitivos con relación al 0.03 3 0.09

mercado.

4 Personal con una buena experiencia para 0.03 3 0.09

el buen trato al cliente.

5 Promociones y descuentos. (El principal 0.04 3 0.12

objetivo es atraer al cliente).

6 Contar con las sugerencias y reconocer 0.03 3 0.09

los logros de los colaboradores.

7 Proveedores de confianza para generar 0.06 4 0.24

éxito en la empresa (contamos con las
marcas como : Sirway, Susana, i-cax, I -
 8

run, n a. David, h & g deybaak, d`mauros,

dromedar, rivacs, Sali, Italy).

8 Calzados Torrem´s es reconocido en el 0.04 3 0.12

mercado, (por los años de experiencia en
el rubro).

9 Distintos métodos de pago para facilitar 0.06 4 0.24

la compra y generar mayor comodidad al
cliente.

10 Calzados a la moda, para la satisfacción 0.07 4 0.28

de nuestros clientes (productos de
temporada).

SUBTOTAL 0.5 - 1.83

DEBILIDADES

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

1 No contar con un sistema de 0.07 1

inventarios. (no tenemos la cantidad
0.07
exacta de cuánto producto ingresa y
sale de la tienda).

2 La falta de capacitación al personal en

ventas y atención al cliente. (no
0.05 2 0.10
contamos con un capacitador).

3 Falta de publicidad en las redes

sociales.
0.02 2 0.04

4 Pedir mercadería innecesaria que no

está respaldada por la demanda del
0.07 1 0.07
mercado.

5 Prestamos financieros por medio de 0.06 1 0.06

un entidad bancaria ya que esto
 9
genera deudas a corto plazo y largo
plazo.

6 No contar con el personal capacitado 0.07 1 0.07

en el área marketing.

7 Falta de espacio en el almacén. (por

los ingresos de mercadería
0.04 2 0.08
mensualmente).

8 Bajo nivel de ventas por temporadas.

(febrero, abril, agosto, setiembre,
0.02 2 0.04
octubre, noviembre).

9 Falta de personal en área de almacén 0.07

(por ahora no contamos quien
0.07 1
organice la mercadería) (talla,
modelos, marca).

10 No disponer de catálogo virtual (para

ofrecer la variedad de calzados).
0.03 2 0.06

SUBTOTAL 0.5 - 0.66

TOTAL 1

Nota: Matriz de evaluación de factores internos EFI del área comercial de “Calzados Torrem’s”

INTERPRETACIÓN: Como se puede apreciar en la tabla la empresa de calzados

TORREM´S, en las fortalezas obtuvimos con una ponderación de 1.83 la cual es buena, en
cuanto a las debilidades obtuvimos una ponderación 0.66 son menores, lo que no es
preocupante pero igual necesitamos mejorar.

3.2 Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.

Tabla 5. Matriz de evaluación de factores externos EFE del área comercial

OPORTUNIDADES
 10

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

La expansión de nuevos mercados y puntos
1 de venta (entrar a nuevos mercados). 0.08 4 0.32
2 Tener alianzas con alguna fábrica de 0.06 3 0.18
calzados para tener nuestra propia marca
(calzados Castell e Industrias Muc).
3 Ampliación de la cartera de productos para 0.03 3 0.09
satisfacer al cliente.
4 Mayor demanda por acontecimientos 0.03 3 0.09
importantes y días festivos (Santiago, día de
la madre, día del padre y fiestas de fin de
año).
5 Incrementar las ventas ofreciendo nueva 0.04 3 0.12
variedad de calzado (alianza con nuevos
proveedores).
6 Mejorar a la competencia con nuevas 0.06 4 0.24
tendencias y modelos de calzados
(productos exclusivos).
7 Aparición de nuevos clientes (por medio de 0.03 3 0.09
los clientes ya fidelizados)
8 Optar por una marca renovada, juvenil y 0.06 4 0.24
llamativa (para generar mayores ventas).
9 Acudir a ferias y eventos que generen 0.04 3 0.12
contacto al público en general (para poder
incrementar nuestras ventas a gran escala).
10 Implementar registros de asistencia (para 0.07 4 0.28
controlar la hora de ingreso y salida).
SUBTOTAL 0.5 - 1.77

AMENAZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
 11
1 Cambio político, y la alta demanda.
(inestabilidad económica) 0.07 1 0.07
2 Facilidad de ingreso de nuevos 0.07
competidores al mercado (dificulta la venta 0.07 1
a gran escala por parte de nuestra
empresa).
3 Cambio en las necesidades y preferencias
por parte de los clientes (buscan nuevas 0.05 2 0.10
tendencia y moda).
4 Cambios reglamentarios y leyes (por la
inestabilidad política que afronta 0.02 2 0.04
actualmente el país).
5 Incremento del dólar (es afectado por la
oferta y la demanda, cuando hay más 0.07 1 0.07
demanda que oferta el precio sube y
cuando hay más oferta que demanda, el
precio baja.).
6 Estrategia de marketing por parte de la
competencia (facilita e incrementan sus 0.06 2 0.12
ventas y de la nuestra decae).
7 Nuevas leyes de exención de impuestos
(obliga al pago impuestos – SUNAT). 0.04 2 0.08
8 Inseguridad por parte de los clientes al
efectuar el pago por compras virtuales al 0.02 2 0.04
adquirir un producto por temor a cobros
adicionales (Comisiones y pérdida de
dinero por aplicativos móviles).

9 Créditos favorables hacia los clientes por

parte de otras empresas del mismo rubro 0.07 1 0.07
(le favorece a la cartera del cliente al
 12

momento de adquirir un producto – 1 a 2

cuotas).
10 Comentarios negativos y agresivos de la
competencia hacia la empresa. 0.03 2 0.06
SUBTOTAL 0.5 - 0.72
TOTAL 1.00

INTERPRETACIÓN: La empresa de calzados TORREM´S, en las oportunidades

obtuvo una ponderación de 1.77 y en las amenazas obtuvimos una ponderación 0.72 lo que no
es preocupante pero igual necesitamos seguir trabajando para poder optimizarlas de manera
gradual.
 13

3.3 Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. (lo más importante son los factores críticos de éxito Max. 5 factores)

Tabla 6. Matriz del perfil competitivo MPC del área comercial.

INDUSTRIAS DEL CALZADOS INDUSTRIAS DEL

GALERÍA EL ÁRABE
FACTORES CLAVES TORREM´S CALZADOS ASLY
PESO
DEL ÉXITO CALIFI- CALIFI- CALIFI-
PROM. PROM. PROM.
CACIÓN CACIÓN CACIÓN
Uso adecuado las redes
sociales para la venta online
0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
de sus productos a los
clientes.
Experiencia en el mercado 0.15 4 0.60 3 0.45 4 0.60
Competencia y precios 0.20 3 0.60 3 0.60 4 0.80
accesibles
Buena atención al cliente. 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
Garantía del producto 0.15 3 0.45 4 0.60 3 0.45
Promociones y descuentos 0.15 3 0.45 4 0.60 4 0.45
de los productos para los
clientes
Ubicación estratégica del 0.20 3 0.60 3 0.60 4 0.80
local
TOTAL 1 - 3.60 - 3.75 - 4.00
Nota. Matriz del perfil competitivo MPC del área comercial.

INTERPRETACIÓN Y ANÁLISIS: El mayor competidor y más directo para la empresa (CALZADOS TORREM’S) es la
empresa (CALZADOS ASLY) con una ponderación de 4.35, entre sus factores de éxito encontramos la experiencia en el mercado,
ubicación estrategia del local, garantía del producto, precios accesibles, por esta razón debemos tomar la decisión de mejorar.
 14

3.4 Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial.

Tabla 7. FODA del área comercial de la “Empresa Torrem’s”

FORTALEZAS DEBILIDADES
Punto de venta estratégico (Jr.) Av. Ferrocarril #1204 y #1206, ayuda a No contar con un sistema de inventarios. (no tenemos la cantidad exacta
maximizar las ventas y a mejorar el posicionamiento en el mercado. de cuánto producto ingresa y sale de la tienda).

Variedad de calzado para damas, caballeros y niños que nos ayuda a obtener La falta de capacitación al personal en ventas y atención al cliente. (no
la preferencia del cliente. contamos con un capacitador).
Precios competitivos con relación al mercado. No contar con el personal capacitado en el área marketing.
Calzados Torrem´s es reconocido en el mercado, (por los años de experiencia Pedir mercadería innecesaria que no está respaldada por la demanda del
en el rubro). mercado.
Proveedores de confianza para generar éxito en la empresa (contamos con las Prestamos financieros por medio de un entidad bancaria ya que esto
marcas como : Sirway, Susana, i-cax, I -run, n a. David) genera deudas a corto plazo y largo plazo.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
La expansión de nuevos mercados y puntos de venta (entrar a nuevos Estrategia de marketing por parte de la competencia (facilita e
mercados). incrementan sus ventas y de la nuestra decae).
Tener alianzas con alguna fábrica de calzados para tener nuestra propia Incremento del dólar
marca
Optar por una marca renovada, juvenil y llamativa. Facilidad de ingreso de nuevos competidores al mercado
Implementar registros de asistencia. Cambio político, y la alta demanda. (inestabilidad económica)
Mejorar a la competencia con nuevas tendencias y modelos de calzados Créditos favorables hacia los clientes por parte de otras empresas del
mismo rubro
 15

3.4.1. FODA cruzado (2 estrategias por cuadrante)

Tabla 8. matriz de FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

 Diversidad de productos en damas,  No contar con un sistema de inventarios.

caballeros y niños que genere tiempo y
comodidad del cliente.
FODA CRUZADA DE  Punto de venta estratégico (Jr.) Av.
Ferrocarril 1204 y 1206
 Precios competitivos con relación al
CALZADOS TORREM`S
mercado.
 Proveedores de confianza para generar
éxito en la empresa.
 Calzados Torrem´s es reconocido en el
mercado, (por los años de experiencia)
 La falta de capacitaciones al personal en
ventas y atención al cliente.
 Adquirir mercadería innecesaria que no
está respaldada por la demanda del
mercado.
 No contar con el personal capacitado en el
área marketing.
 Prestamos financieros por medio de una
entidad bancaria ya que esto genera deudas
a corto plazo y largo plazo.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (F-O) ESTRATEGIAS (D-O)

 La expansión de nuevos mercados y puntos
de venta.
 Tener alianzas con alguna fábrica de
calzados.
 Acudir a ferias y eventos que generen
contacto al público en general.
 Estrategia de precios para nuevos  Desarrollar un sistema de control digital
productos y para el desarrollo de una para optimizar el tiempo y facilitar la
compra del producto por parte del cliente.
nueva línea de calzados.
 Estrategias publicitarias a través de las  Realizar promociones y descuentos cuando
plataformas digitales para incrementar. se realicen ferias y fiestas patronales en la
ciudad de Huancayo.
 16

las ventas (Facebook – Instagram y Tik

Tok).
Incrementar las ventas ofreciendo nueva

variedad de calzado.

AMENAZAS ESTRATEGIAS (F-A) ESTRATEGIAS (D-A)

 Cambio político, y la alta demanda.  Mantener el precio de los productos ante el  Crear campañas publicitarias e
 Facilidad de ingreso de nuevos incremento y/o caída del dólar para implementar estrategias por temporadas no
competidores al mercado (dificulta la venta
minimizar la competencia en el mercado. festivas para mejorar las ventas en esos
a gran escala por parte de nuestra empresa).
 Incremento del dólar.  Realizar publicidad por medio de las redes meses (febrero, junio, setiembre y
 Inseguridad por parte de los clientes al sociales para poder captar clientes noviembre).
efectuar el pago por compras virtuales al
potenciales y así incrementar las ventas.  Contar con una plataforma digital propia de
adquirir un producto
 Créditos favorables hacia los clientes por la empresa para evitar cobros adicionales y
parte de otras empresas del mismo rubro. garantizar la seguridad en el pago del
producto por parte del cliente.

Nota. El cuadro de FODA CRUZADO de la empresa “Calzados Torrem’s”

 17

3.5 Objetivos comerciales.

3.5.1 Objetivos generales.

De acuerdo con Sinnaps (2020, párr. 7) “describe términos generales aquellos que

queremos alcanzar al finalizar nuestro trabajo, nos permite cumplir con los diferentes

servicios que ofrece nuestra empresa”.

El objetico general de la empresa “Calzados Torrem´s” es: Implementar estrategias

de Marketing y Ventas para fortalecer la gestión comercial en la Empresa” Calzados

Torrem´ s” de Huancayo, 2022.

3.5.2 Objetivos específicos.

Según Enrique Rus Arias (2022). Son metas concretas y medibles que la empresa

espera alcanzar en un plazo determinado de tiempo y siempre bajo las directrices de los

objetivos generales.

a) Diagnosticar la situación real de la empresa para generar propuestas significativas.

b) Generar publicidad y promoción a través de diversos canales de comunicación.

c) Utilizar medios digitales para promocionar marca, producto y servicio.

d) Proponer el uso de herramientas de marketing para el crecimiento de ventas en la

empresa “Calzados Torrem’s”.

 18

CAPITULO IV
SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO.

4.1. Segmentación de mercado.

Según Philip Kotler, economista y especialista en marketing, “la segmentación de

mercados es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en

varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación

es conocer realmente a los consumidores”.

4.1.1. Variable demográfica.

Kotler y Armstrong (2008, p. 166), definen “la segmentación demográfica divide

al mercado en grupos con base en variables demográficas como edad, sexo, tamaño de

familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión, raza y

nacionalidad”.

Desarrollo:

 Edad: 18 – 45 años.

 Género: Femenino y masculino.

 Estado civil: Soltero, casado, divorciado.

 Ocupación: Estudiantes y trabajadores.

 Orientación sexual: a toda la sociedad.

 Raza: mestiza.

 Nivel socioeconómico: C, D y E.

 Nacionalidad: Peruana.

4.1.2. Variable geográfica.

 19

Zendesk (2021), indica que, “es una técnica que permite entender dónde están

ubicados geográficamente los consumidores potenciales de tu producto o servicio (país,

región, cultura).

 Región: Junín.
 Distrito: Huancayo, El Tambo y Chilca.

4.1.3. Variable psicográfica o socioeconómica.

Según Arellano (2017), “los estilos de vida son dos exclusivamente conformados

por hombres: los Progresistas y los Formalistas. Donde dos son solo mujeres: las Modernas

y las Conservadoras. Los últimos dos son mixtos: los Sofisticados y los Austeros. Los

Estilos de Vida le ayudarán a entender a su consumidor y cubrir mejor sus necesidades”.

 Estilo de vida: La empresa Torrem’s se dirige a las personas de estilo de

vida: Modernos y formalistas que pertenecen al nivel socioeconómico C,
D y E.

4.1.4 Variable conductual o de comportamiento de compra.

Para Kotler y Keller (2012, p. 227) la segmentación conductual es la que divide al

mercado en grupos según sus conocimientos, actitud, uso, y respuesta ante un producto

determinado.

 Beneficios buscados: Calidad, precio y comodidad.

 20

4.2. Perfil del consumidor.

4.2.1. Mapa de empatía.
Según Betancourt Diego (2022), “El mapa de empatía o empathy map es una herramienta excelente para entender la
voz del cliente. Útil para quien comienza con su emprendimiento, pero también para quien ya tiene camino recorrido y cuenta
con una empresa”.

Figura 2. Mapa de empatía.

 21

4.2.2. Buyer persona.

Según André Siqueira 28 de febrero de 2022, el Buyer persona o simplemente

persona, es un personaje ficticio que se construye a partir de la etnografía de una

población (edad, sexo, costumbres, creencias, entre muchas otras), con perfil

psicológico, calidades y comportamientos similares. Cabe aclarar que para un mismo

producto o servicio, una empresa puede crear diferentes perfiles de Buyer Persona.

Figura 3. Buyer persona.

 22

Figura 4. Buyer persona.

 Estrategias:
 Realizar el servicio de delivery y contra entrega al momento de vender un
producto para facilitar la compra por parte del cliente.
 Promocionar calzados de temporada a través de las redes sociales con la
finalidad de elevar nuestras ventas y llegar a más consumidores.
 Ofrecer promociones y descuentos los días festivos por realizar compras en la
tienda física.
 23

4.3. Posicionamiento de mercado.

El posicionamiento en el mercado consiste en hacer que un producto ocupe un

lugar claro, distintivo y deseable en relación con los productos de la competencia, en la

mente de los consumidores meta. IMPORTANCIA Y CONCEPTO DEL

POSICIONAMIENTO UNA BREVE REVISIÓN TEÓRICA. (2001,47) y (2003,62).

Kotler y Armstrong.

Calzados Torrem's transmite a sus clientes la seguridad de obtener un buen calzado a

precios accesibles y competitivos, en distintas variedades, diseños y tallas. Así logrando un

posicionamiento en el mercado que ayuda a impulsar las ventas de manera continua.

 24

4.4.Lienzo de propuesta de valor.

Según el profesor (Michael Porter). El término propuesta de valor es tomado de los estudios sobre estrategia empresarial donde se habla
del concepto mezcla única de valor, como nos lo recuerda el profesor. anticipado, y definir cómo quiero ser y cómo espero que el mercado me
perciba.

Figura 5. lienzo de propuesta de valor.

 25

4.5.Matriz de posicionamiento.

Así, encontramos que Kotler (2000, 337), señala que el posicionamiento es el acto

de diseñar una oferta e imagen empresarial destinada a conseguir ocupar un lugar

distinguible en la mente del público objetivo.

MARCAS CALIDAD PRECIO

El Árabe 4 -1

Maredy 3 4

Ashlie 3 2

Torrem´s 4 3

Figura 6. Matriz de posicionamiento.

INTERPRETACIÓN:
La tabla la empresa "Calzados Torrem's" es una de las tiendas que brinda
productos a un Precio acogedor al alcance de la población y una mayor calidad, lo cual
señala que la empresa está bien pocisionada en el mercado.
 26

4.6.Estudio de mercado.
Según (Kotler, Bloom y Hayes) analizar y comunicar de manera sistemática los

datos relevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización¨.

Ficha de entrevista - Preguntas de entrevista.

 ¿Cómo surgió la idea de negocio?
En aquel tiempo más que una idea fue una necesidad, debido a la inestabilidad económica
que pasaba nuestro país. El padre de la señora Rocio trabajaba en un taller como operario,
desde esa vez surgió la necesidad de independizarse y generar más ganancias para su
familia.
 ¿Actualmente cuenta con un local propio o alquilado?
Contamos con local propio que está ubicado en la Av. Ferrocarril #1204 y #1206 entre
Piura y Ferrocarril.
 ¿Qué proyección tienes para el 2023?
Remodelar la tienda y abrir más sucursales.
 ¿A qué cliente se dirige su producto o servicio y que características considera que tiene
su cliente particular?
Al público en general, mayormente a personas entre 18 y 45 años, quienes tienen mayor
responsabilidad económica debido al trabajo que ejercen y mantienen.
 ¿Utiliza alguna plataforma digital, para promocionar su producto o servicio?
Si, la radio y las redes sociales (Facebook, Tik Tok).
 ¿Qué valores cree que definen mejor a su empresa y que hacen de diferente con respecto
a su competencia directa?
Responsabilidad, puntualidad, honradez y justicia.
 Cómo considera el mercado al que está dirigido su producto o servicio, ¿En un mercado
rentable y con posibilidades de crecimiento?
El mercado es competitivo, sin embargo, nuestra empresa se diferencia por el trato al
público.
 ¿Qué valor agregado tiene su producto o servicio con relación a su competencia directa?
Descuentos adicionales, productos de excelente calidad y acabados.
 27

 ¿Qué otros complementos o adicionales se pueden implementar en sus productos o

servicios?
Abre puertas con un precio especial para los primeros pares de calzado en stock y gran
cierra puertas con descuentos adicionales en los productos de temporada.
 ¿Cuál es el mayor reto que ha enfrentado su empresa en estos años?
Sobrevivir y resistir a la pandemia, debido a los créditos financieros que manejamos con
los bancos.

Conclusiones:
En esta parte de conclusión podemos decir que la empresa "Calzados Torrem's" es una
tienda que fue fundada por el padre de la srta. Rocío a causa de una necesidad, hoy día la
tienda se encuentra en un lugar estratégico y central, donde se comercializa buenos
productos garantizados, la tienda Torrem's mayormente se dirige a las personas
independientes brindando un servicio adecuado a todos sus clientes, tiene una proyección
para el año 2023 de abrir más tiendas en diferentes sitios.
 28

CAPÍTULO V
MEZCLA DE MARKETING
5.1 Estrategias de Producto.

5.1.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG).

La matriz BCG realiza un análisis estratégico del portafolio de la compañía en base

a dos factores, la tasa de crecimiento de mercado y la participación de mercado. La

matriz BCG fue creada por el Boston Consulting Group en 1968 y fue publicada

por Bruce D. Henderson, presidente de BCG, en el año de 1970.

Figura 7. Matriz de Boston.

 29

PRODUCTOS VENTAS TCS VENTAS PRM

2021
A. Zapatillas S/ 20,000.00 50% S/ 3,000.00 0.64
importadas
B. Zapatos de S/36400.00 27.74% S/46,500.00 1.55
vestir
C. Zapatillas S/50,500.00 24.75% S/63,00.00 2.1
deportivas
D. Zapatillas S/14,000.00 78.58% S/25,000.00 0.83
Urbanas
E. Botines sport S/ 2,000.00 52.8% S/ 18,250.00 0.60
para Dama
F. Zapatos S/17,000.00 20.58% S/ 20,500.00 0.68
escolares
PROMEDIO 254.45%
 30

5.2 Catálogo comercial de productos.

“Conjunto de descripciones, de acuerdo con unas normas, de los asientos bibliográficos

de los libros y documentos de una biblioteca, con la indicación del lugar que ocupa en ella”

(Martínez de Sousa, 1992).

Tabla 9. Catalogo comercial de los productos

AMPLITUD LONGITUD PROFUNDIDAD CONSISTENCIA

Zapatillas - Caucho Alta demanda
- Gamuza
urbanas
- Tela
Zapatos - Cuero o piel Consumo por
- Forro cuero
escolares temporadas
Botin sport para - Botines cortos Generan mayores
- Botines largos
damas ingresos
- Tallas
- Variedades

Ballerinas - Charol Menor frecuencia de

- Modelo de cuero
venta
y en talón alto
- Material textil
Tacos de vestir - Cuero Ventas en ocasiones
Calzados

- Botines con
plataforma baja.
Zapatillas - Plantas de gama Mayor frecuencia de
- Taloneras
deportivas ventas
- Variedades de
diseños
Zapatos de vestir - Zapatos planta Menor frecuencia de
de goma
ventas
- suela
- zapatos con
pasador y sin
pasador
Zapatillas - Terrex Generan mayores
- Planta bans
importadas ingresos
- Planta con
capsula
Zapatos pibes - Formadores Menor frecuencia de
ortopédicas para
ventas
niños.
Botin sport - Cuero Ventas por temporadas
-
elegante
 31

5.3 Branding – (Definición Y Desarrollo) (Plantear 3 estrategias con base teórica)

Según Kotler y Keller el branding, es el proceso por el que se le confiere un

sentido específico a una compañía, producto o servicio creando y modelando una marca

en la mente, y me atrevería a decir en el corazón, de los consumidores.

5.3.1. Estructura de marca. (Colores, Tipografía)

LOGO ACTUAL:

Figure 8. Logo actual de la empresa calzados Torrem's.

PROPUESTA TECNICA:

Figura 9. Propuesta técnica de la Empresa.

 32

5.3.2. Etiqueta:

Según Stanton, Etzel y Walker, la etiqueta es "la parte de un producto que

transmite información sobre el producto y el vendedor. Puede ser parte del empaque o

estar adherida al producto"

Figura 10. Etiqueta de cada calzado.

5.3.3. Empaque:

Según Stanton, Etzel y Walker, el empaque "consiste en todas las actividades de diseño
y producción del contenedor o envoltura del producto"
 33

Figura 11.El bolso para empacar cada producto.

5.4 Estrategia de precio.

McCarthy & Perreault (1999):” desde la perspectiva del consumidor, el precio es

lo que debe dar a cambio de los beneficios que le ofrece el resto de la mezcla de
marketing; de ahí que incida directamente en el valor para el cliente”.
 Estrategia diferencial:
Se aplican especialmente cuando la marca comienza una campaña para
atraer consumidores y se necesitan distintos precios de presentación, de tal forma
que los descuentos coincidan directamente con el margen y los beneficios. Entre las
alternativas que existen, los precios pueden tener descuentos u ofrecerse por
paquete.
 Estrategia de descremado de precios:
Calzados Torrem's opta por siempre tener modelos nuevos y de tendencia,
por ello cada vez que llegan productos innovadores a la tienda, estos se venden al
precio más alto posible y en medida que vallan perdiendo popularidad y sean más
comunes en el mercado, su precio se irá disminuyendo de manera gradual. Mientras
continúen apareciendo nuevos modelos, el precio de un par de calzados disminuirá
para que se compre rápidamente y deje espacio a las novedades.
 Estrategia de precios psicológicos
Con esta estrategia buscaremos persuadir la mente del consumidor, por
ejemplo, la percepción ocurre cuando el público asocia que un precio alto
corresponde a un nivel de calidad alto y establece una comparación con respecto a
 34

un precio menor por su baja calidad. Así el consumidor optara por $19.99 en vez
de $20.00.
5.4.1. Estrategia de plaza.

Kotler y Armstrong (2003) nos dicen de lo que es la plaza o distribución física

dentro de la compañía, “Incluye las actividades de la compañía que ponen el producto a
la disposición de los consumidores meta”
5.3.2 Canales de distribución.
“Canal de Marketing (también llamado canal de distribución), es el conjunto
de organizaciones independientes que participan del proceso de poner un producto
o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial” Kotler, P.
& Armstrong, G. (2008).
 Canal Directo: Nuestra empresa desarrolla esta estrategia ya que nuestros
productos llegan directamente a nuestros consumidores sin la necesidad de
intermediarios y se sienten mas seguros del producto adquirido.
 Distribución intensiva: Con esta estrategia buscaremos insertar nuestros
productos en un mayor número de puntos de ventas posibles para que, de esa
manera, se llegue a un mayor número de personas.
 Ser previsor y pronosticar: Realizar un pronóstico claro de si nuestros
clientes optan por recibir sus productos por medio de envíos hasta las
viviendas de cada uno, o si les parece mejor adquirirlos en la tienda de manera
presencial. Esto lo sabremos mediante una encuesta a cada cliente. Con los
resultados evaluaremos si es necesario contar con transporte o no, para los
envíos de los productos.

5.4.2. Estrategias promocionales y publicitarias.

Kotler y Armstrong, autor del libro "Fundamentos de Marketing", definen la
publicidad como "cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de
ideas, bienes o servicios Page 17 Estrategias Publicitarias como un medio para crear
competitividad en las PYMES 8 por un patrocinador identificado”
 35

 Mejorar la experiencia de compra: Ya que los clientes de una tienda de calzado

suelen ser muy exigentes, por este motivo no sólo se les debe brindar un buen
producto, sino también una buena experiencia de compra. Por ello un trato cordial
es esencial y un número de vendedores adecuados para la cantidad de clientes
presentes en el local.
 Publicidad a través de las redes sociales: Esta estrategia consiste en crear
contenido promocional de la marca y contenido de valor que sea atractivo para los
espectadores. Ya que las personas se conectan a Facebook e Instagram todos los
días, tanto los anuncios como publicidad pueden aparecer mientras están
explorando aquello que les interesa, por lo que pueden conectarse con nosotros
de una manera más fácil y sencilla.

 Impulsar las ventas de manera Online: Esta estrategia consiste en crear un

catálogo virtual en donde se proporcionará toda la información necesaria y
descripción detallada del producto para facilitar la elección de compra por
parte del cliente. También se brindará distintos métodos de pago como:
Tarjetas de crédito, aplicativos móviles, dinero en efectivo para facilitar y
agilizar la compra.

5.4.3. MATRIZ ANSOFF:

La matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las
principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Esta
Matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento
de una empresa, por tanto solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado
objetivos de crecimiento. Ansoff 1957.
Tabla 10.Matriz de Ansoff
 36

ACTUALES NUEVOS
La empresa Torrem´s
cuenta con productos
ACTUALES importados de fábrica.
Gracias a esto logró un buen
posicionamiento de mercado LANZAMIENTOS DE NUEVOS
en la ciudad de Huancayo. PRODUCTOS
Siendo sus productos con
MERCADO

mayor penetración de
mercado los calzados
formales para damas,
caballeros y niños.

DESARROLLO DEL DIVERSIFICACIÓN

NUEVOS

MERCADO

Nota. En la tabla se aprecia la el matriz de Ansoff de la empresa Torrems.

 37

CAPÍTULO VI
PRONÓSTICO DE VENTAS
6.1.Expectativa de los clientes.
6.1.1. Encuesta:

Figura 12. Cuestionario.

6.1.2 Resultados.
1. Edad de los clientes:

Figura 13. Rango de edad.

 38

INTERPRETACIÓN
La edad del público que adquiere nuestros productos varía de acuerdo

con el gráfico, nos muestra el rango de edad sobre los clientes de 18-25 años, los

encuestados en su mayoria son de un 83.3%, seguido las personas de 26-33 años

de edad con un 11.7% ,luego las personas con un rango de edad entre los 34-41

años con un 9.5%, siendo las personas de 41 años de edad a más con un 6%, es

decir los que con menos frecuencia adquieren nuestros productos.

2. Genero:

Figura 14. Genero de los clientes.

INTERPRETACIÓN:

El género del público que adquiere nuestros productos varía de

acuerdo con el gráfico, nos muestra el género de nuestros clientes, por lo tanto

los encuestados en su mayoria son del género Masculino con un 61.7%,

seguido del género femenino con un 38.3%.

 39

3. ¿Qué es lo que mas le llama la atencion al ingresar a una zapateria?

Figura 15. Atención del cliente al ingresar a una zapatería.

INTERPRETACIÓN:
Lo que mas llama la atención al ingresar a una tienda al publico, el grafico

nos muestra que prefiere en su mayoria de las personas encuestadas equivalentes a

un 60%, que le llama la atencion lo que es variedad en los diseños, seguido lo que

es el orden con un 18.3% , limpieza con un 13% , iluminacion con un 6,7% y precio

con un 1,7% siendo menos elegida por el publico.

4. ¿Cuál es el modelo que compra con mas frecuencia?

Figura 16. Que modelos adquiere con más frecuencia.

INTERPRETACION:

De los modelos que compran con frecuencia el publico, el grafico nos

muestra que de los modelos que prefieren las presonas encuestadas en su mayoria
 40

es a 56.7% , tiene la preeriencia a las zapatillas importadas ,seguido los zapatos

sport elegante con un 21.7%, zapatos de vestir con un 18.3% y un 3.3% los tacos

siendo esta menos elegida por el público.

5. ¿Qué es lo busca al adquirir un calzado?

Figura 17. Lo que busca el cliente al adquirir un calzado.

INTERPRETACIÓN
Lo que los clientes buscan al adquirir un calzado primeramente buscan un

buen material, ya que como resultado a nuestra encuesta tenemos un

63.3%,seguidamente el 25% de clientes busca comodidad en el calzado , y el

11.7% busca precios bajos.

6. ¿Con que frecuencia compra calzados?

Figura 18. Con que frecuencia compra calzados.

 41

INTERPRETACION

Como resultado a la encuesta tenemos que el mayor porcentaje de clientes

compran su calzado mensualmente con el 48.3%,los clientes tambien adquieren

su calzado anualmente con un 36.7%, la menor cantidad de porcentaje adquieren

su calzado cada que sale un nuevo modelo siendo el 25%.

7. ¿Esta satisfecho con la atención brindada?

Figura 19. Atención al cliente.

INTERPRETACIÓN

La mayor cantidad de nuestros clientes estan satisfechos con la

atencion brindada, obteniendo en las encuestas como resultado del 81.7% ,

el 18.3% de clientes dicen que la atencion es reguar.

8. ¿Te parece de un buen material los calzados que brindamos?

Figura 20. Material del calzado.

 42

INTERPRETACIÓN
Segun la encuesta realizada un 96.7% de clientes afirman que el
producto que brindamos es de un buen material y el 3.3% de clientes dicen lo
contrario.

9. ¿Estas de acuerdo con las variedades de calzados que ofrecemos?

Figura 21. Variedades de calzados

INTERPRETACIÓN
el 90% de encuestados esta de acuerdo con las variedades de calzados

que brindamos siendo la mayor cantidad y un 8.3% nos dice que necesitamos

mejoras en las variedades de calzados que ofrecemos finlamente el 1.7% esta

insatisfecho con las variedades de productos.

10. ¿El precio esta acorde de tu ppresupuesto?

Figura 22. Precio acorde de tu presupuesto.

INTERPRETACIÓN
 43

Según la encuesta realizada el 80% de los clientes afirma que el

presupuesto si está acorde al monto proyectado a gastar,así mismo el 16.7%
de clientes sugiere reducir el precio y el 3.3% de clientes afirma que no esta
acorde a su presupuesto.
11. ¿Le gusta los diseños que ofrecemos?

Figura 23. Variedades de diseños que ofrecemos.

INTERPRETACIÓN
Según la encuesta realizada el 75% de clientes afirma que si tenemos

variedad de diseños en nuestros productos,asi mismo el 21.7% de clientes sugiere

que se deberia implementar mas variedades y al 3.3% de clientes no les gustan los

diseños.

12. ¿La ubicación es adecuada?

Figura 24. Ubicación de la tienda.

INTERPRETACIÓN
Según la encuesta realizada el 85% de clientes afirman que la

ubicación es adecuada, así mismo el 11.7% sugiere que debería ser en un

lugar más estratégico(céntrico) y el 3.3% no frecuenta ese lugar.

 44

13. ¿El ambiente le parece iluminado?

Figura 25. Ambiente está iluminado.

INTERPRETACIÓN
Según la encuesta realizada el 78.3% de clientes afirman que, si se

tiene una buena iluminación en el local, así mismo el 13.3% de clientes

sugiere que debería estar más iluminado principalmente de noche, y el 8.3%

afirma que no es iluminado y poco llamativo.

14. ¿Por qué medios le gustaría pagar?

Figura 26. Medios de pagos.

INTERPRETACIÓN
Según la encuesta realizada al 56.7% le gustaría pagar en efectivo, por

otro lado, al 20% le gustaría pagar por yape, al 18% estaría de acuerdo en

pagar por medio de la tarjeta de créditos, así mismo al 3.3% le gustaría pagar

por transferencia y el 1.7% pagaría por plin.

15. ¿Por qué medio le gustaría que promocionemos nuestros calzados?

 45

Figura 27. medios por donde promocionemos nuestro producto.

INTERPRETACIÓN
Según la encuesta a los clientes le gustaría que promocionemos nuestros

productos por Tik tok y Facebook con los resultados del 36.7% en cada uno, así

mismo al 15 % le gustaría en Instagram y al 11.7% por otros medios.

6.2.Equipo de venta.
Tabla 11.Equipo de venta.

Características comunes de un buen vendedor en la empresa

N° "CALZADOS TORREM’S"
 46

1 Poseer habilidades de venta: Sobre todo en la atención del cliente con una actitud

positiva y honesta.

Adopta una actitud adecuada ante el problema que se presenta al momento de la

2 venta.

3 Mantiene un sano optimismo y sabe entender a los clientes.

Tiene la capacidad de trabajar en equipo, realizando un excelente desempeño

4 laboral.

5 Un personal empático tiene la capacidad de ponerse en el lugar del cliente y por eso

tiene muchas más posibilidades de generar una verdadera conexión entre un

producto o marca y el cliente.

6 Ser una persona asertiva, perseverante y puntual.

7 Tener actitud de querer aprender y estar comprometido con la empresa.

8 Un vendedor debe saber utilizar su creatividad para concretar ventas.

9 Debe tener experiencia en el rubro calzados y conocer sobre los productos que se

venderán.

10 Un buen vendedor debe contar con un plan de motivación con objetivos claros y

concretos.

11 Conocer las condiciones comerciales de la empresa.

12 Tener un amplio conocimiento en el sistema laboral.

Nota. Equipos de venta de la empresa Torrems.

6.3.Panel de ejecutivos.
Tabla 12. Panel de Ejecutivo.

Fecha Asunto Área

02/09/2022 Informe de los avances de cada área. Todas las áreas

 47

Evaluación de resultados de cada área.

Planificación de cada área.

27/09/2022 Informe de los avances de cada área. Todas las áreas

Evaluación de resultados de cada área.

Planificación de cada área.

09/10/2022 Informe de los avances de cada área. Todas las áreas

Evaluación de resultados de cada área.

Planificación de cada área.

15/10/2022 Informe de los avances de cada área. Todas las áreas

Evaluación de resultados de cada área.

Planificación de cada área.

Nota. Panel de Ejecutivo de la Empresa Torrem’s.

 48

6.4.Propuesta de mejora.
Tabla 13.Plan de mejora de la empresa "CALZADOS TORREM'S".

PLAN DE MEJORA
Producto Implementar nuevos Arselia 1 de noviembre – 15
diseños acorde a la moda Rodríguez de noviembre de
y temporada. Manrique. 2022.
Implementar bolsas Beatriz Alania 3 de noviembre- 3 de
cambrel y Kraft con el Patricio. diciembre de 2022.
logo de la empresa.
Mejorar el área de Aydee Lanazca 6 de noviembre – 1 de
probadores. Antezana. diciembre de 2022.
Precio Brindar descuentos cada Deyci 30 de noviembre de
fin de mes (cierra Reymundo soto. 2022.
puertas).
Utilizar múltiples Betsy Canchari 1 de diciembre – 28 de
métodos de pago (yape, Campos. diciembre de 2022.
plin, tarjeta de crédito,
efectivo).
Precios accesibles para Anel 1 de enero – 30 de
clientes constantes. Matamoros enero de 2023.
Cucho.
Plaza Habilitar un catálogo Luis Clemente 22 de enero – 22 de
virtual en nuestras redes Camayo. febrero de 2023.
sociales.
Implementar un almacén Manuel 3 de enero – 3 de
más amplio. Beingolea febrero .
Tamay.
Implementar una Aydee Lanazca 1 de marzo – 1 de abril
movilidad para el Antezana. de 2023.
delivery, para los clientes
que realizan la compra de
manera virtual.
Promoción Ofrecer descuentos de 10 Luis Clemente 1 de abril – 28 de abril
% por la compra de dos a Camayo. de 2023.
más calzados.
Diseñar un plan de Beatriz Alania 1 de noviembre – 1 de
promoción de los Patricio. diciembre de 2022.
productos mediante tv.
Servicio Crear campañas de Manuel 1 de mayo – 17 de
promociones, sorteos por Beingolea junio de 2023.
día del padre y día de la Tamay.
madre.
Personal Implementar Betsy Canchari 5 de enero – 29 de
capacitaciones para Campos. enero 2023.
todos los colaboradores
para poder brindar una
buena atención al cliente.
 49

Realizar polos con el Anel 21 de noviembre – 20

logo de la empresa para Matamoros de diciembre de 2022
los colaboradores. Cucho.
Nota. Plan de mejora de la empresa Torrem´s para el año 2022
 50

6.5.Técnica Delfos
Según Linston y Turoff (2002) puede ser descrito como un método de estructuración de

un proceso de comunicación grupal que es efectivo a la hora de permitir a un grupo de individuos,

como un todo, tratar un problema complejo.

Figura 30.Arbol de problemas de la empresa Torrems

 51

6.6. Método AIDA

Empresa “Calzados Torrem`s”

ATENCIÓN:
 Implementar un ambiente más llamativo en la parte de la entrada
(decoración con globos y adornos).
 Contratar un personal para la animación con la finalidad de captar la
atención del cliente.
 Realizar anuncios mediante las redes sociales, mostrando catálogos virtuales.
 Implementar Banners 2m x 1m.

INTERÉS:
 Ofrecer precios atractivos con descuentos
 Mostrando los diseños, colores, tallas y modelos.
 Tener un ambiente amplio y cómodo
 Tener una buena comunicación asertiva.
DESEO:
 Ofrecerle al cliente la posibilidad de poder probarse el producto con
confianza.
 Poder dar el 5% de descuento al momento realizar la venta .
 Dar a conocer los beneficios y ventajas que ofrecen los productos para
satisfacer las necesidades del cliente.
 Mostrar las variedades de diseños en tendencia y a la moda.
ACCIÓN:
 Dar alternativas de 2 o más productos de calzados.
 Si te llevas hoy te daremos un descuento el del 20% del segundo producto.
 Dar una oferta limitada y de esa forma fidelizar más clientes.
 Elogiar su decisión de compra.
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CAPÍTULO VII
DATA HISTÓRICA DE VENTAS.
7.1.Detalle de ventas por periodo (03 últimos años) Aumentar un gráfico de dispersión

MES/AÑO 2020 2021 2022

Enero S/90,000.00 S/93,000.00 S/90,000.00
Febrero S/75,000.00 S/84,000.00 S/90,000.00
Marzo S/45,000.00 S/75,000.00 S/120,000.00
Abril S/0.00 S/75,000.00 S/105,000.00
Mayo S/45,000.00 S/84,000.00 S/87,000.00
Junio S/54,000.00 S/78,000.00 S/60,900.00
Julio S/72,000.00 S/75,000.00 S/75,000.00
Agosto S/78,000.00 S/60,000.00 S/120,000.00
Septiembre S/96,000.00 S/60,300.00 S/87,000.00
Octubre S/93,000.00 S/75,000.00 S/72,000.00
Noviembre S/99,000.00 S/75,000.00
Diciembre S/120,000.00 S/135,000.00
TOTAL = S/867,000.00 S/969,300.00 S/906,900.00

Título del gráfico

Series1 Series2 Series3

S/300,000.00

S/250,000.00

S/200,000.00

S/150,000.00

S/100,000.00

S/50,000.00

S/0.00
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7.2.Metas de venta.
Según Douglas da Silva (2020). Las metas de ventas son los pasos necesarios para lograr un
resultado determinado, que se pueden planificar y medir.

MESES 2022
Marzo Realizar descuentos y promociones en calzados de colegio por
campaña escolar.
Mayo Descuento en calzado para damas por el día de la madre.
Junio Creación e implementación de la fan page, con el propósito de
realizar publicidad por medio de las redes sociales “Facebook – Tik
Tok”.
Julio Dar la opción de realizar compras de manera online con distintos
métodos de pago.
Agosto Mejorar el contenido de nuestro catálogo virtual, dando a conocer
nuestra variedad de productos de una manera detallada.
Setiembre Mejorar las ventas en un 20% por medio de estrategias de marketing
digital, que nos permita llegar a más usuarios en internet.

7.3.Gastos de venta.

GASTOS DE VENTA
CONCEPTO MENSUAL
Salario del personal de ventas S/1,100.00
Comisiones S/
Publicidad y propaganda S/
Internet
Servicio de agua
Servicio de luz
Consumo de luz del almacén
Gastos de alquiler
Objetos y productos de limpieza S/70.00

7.4.Incentivos comerciales. (cliente)

PROTOCOLO DE ATENCIÓN “CALZADOS TORREM’S”
DECÁLOGO:
1. Recepción al cliente con el saludo
2. Preguntar lo que está buscando
3. Toma de pedido
4. búsqueda del modelo y talla en el almacén
5. invitar al cliente pasar al probador
6. preguntar al cliente si le gusta el modelo y si está bien la talla
7. invitar al cliente a la caja de pagos
8. realizar la boleta de pago
9. entrega de producto
10. despedida
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7.4.1. Factores psicológicos.

 vacaciones:
se otorgará un mes de vacaciones si el colaborador supera 8000 soles anual.

 Bonos:
Se les dará bonos a los colaboradores en cada cierre de campaña o fiestas
navideñas.

 Canastas navideñas:
Se les da canastas navideñas a los colaboradores como reconocimiento del año
concluido.

7.4.2. Factores financieros.

 Descuento del 25 % por la compra de dos pares de zapatos, zapatillas, entre otros,
en cualquier modelo solo días feriados.
 Por la compra de un par de zapatillas, gratis unas plantillas ortopédicas en los días
domingos y feriados.
 Descuento del 5% en la compra de cualquiera modelo de botines, todos los
domingos.

7.4.3. Incentivos al cliente.

 Poder realizar sorteos de fin de año a nuestros clientes que compraron por todo el
mes de diciembre.
 Por fiestas patrias crear paquetes o combos (pares de zapatos o zapatillas
seleccionadas) de los productos que tienen mayor demanda.
 Realizar promociones de 2x1, un día cada seis meses y así captar el interés de los
clientes.
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CAPÍTULO VIII
ESTRATEGIAS COMERCIALES.

8.1 Estrategias de producto. – (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.)

 Incluir nuevos productos que le brinden mayor comodidad y satisfacción al

cliente.
 Lanzar una nueva marca.
 Implementar el programa de factusol para facilitar el gestionamiento y buen
control del inventario.

8.2 Estrategias de precio. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.)

 Precios accesibles y especiales para el cliente fidelizado.

 Reducir los precios del calzado por debajo de la competencia.
 Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
 Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una
mayor clientela.
 Hacer promociones tipo 2 x 1 ó en la compra de tu producto reciben algún
incentivo de más.

8.3 Estrategias de promoción. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.)

 Hacer publicidad en página digital sobre los nuevos productos.

 Dar cupones de descuento por la compra de un calzado.
 Crear carteles, volantes, presentaciones, folletos y calendario publicitarios
informativos sobre la oferta limitada del calzado.

8.4 Estrategias de plaza. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.)

 Ofrecer nuestro producto vía internet.

 Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que haya mayor
afluencia de clientes (distribución selectiva).
 Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de
nuestros productos.
 Tener siempre disponibles volantes con un Mapa de tu ubicación impreso y en tu
web.