COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

Tema 5: Influencias disciplinarias y teorías en el estudio del consumidor

Escuela de:  Negocios

Logro de Aprendizaje N°5:
Clasifica las disciplinas y nombra
las teorías en el estudio del
consumidor.
TEMA 5:
Influencias disciplinarias y teorías en el estudio del
consumidor

SUBTEMAS:
• Disciplinas: psicología, sociología, psicología social, antropología y economía.
• Teorías del comportamiento del consumidor: económica, aprendizaje, psicoanálisis y
sociológica.
 Imagen aquí

“La empresa que comprenda cómo

responderán los consumidores a las
diferentes características del producto,
precios, anuncios publicitarios, y mas.

Tendrá una gran ventaja sobre sus

competidores.”
Influencias disciplinarias en el estudio
del consumidor
Comportamiento del consumidor

Influencias disciplinarias en el estudio del comportamiento del

consumidor

• Psicología: Estudio del individuo.

• Sociología: Estudio del grupo.
• Psicología social: Forma que un individuo se interrelaciona dentro de un grupo.
• Antropología: Influencia de la sociedad sobre el individuo.
• Economía: compra racional, busca maximizar los beneficios esperados.
Comportamiento del consumidor

Dos grandes corrientes disciplinarias en el estudio del

comportamiento del consumidor

Positivismo Experiencialismo

• Individuos racionales • Se basa en el análisis de la conducta

• Toman decisiones después de ponderar
alternativas
• El comportamiento puede ser identificado e
influenciado por estrategias de Marketing
• Parte de una perspectiva administrativa
• El objetivo de la investigación es predecir
• Los individuos no se comportan racionalmente
• Requiere de la comprensión del individuo frente al
consumo
• La investigación tiene fines especulativos
Teorías en el estudio del
comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor

Teorías del comportamiento del consumidor

Económica Aprendizaje Psicoanálisis Sociológica

Comportamiento del consumidor

Teorías del comportamiento del consumidor

Teoría económica
Los consumidores buscan aquellos productos que satisfacen mejor la
relación calidad – precio y maximizan mejor su inversión con la mejor
combinación de atributos deseables (beneficio deseado).
Comportamiento del consumidor

Teorías del comportamiento del consumidor

Teoría del aprendizaje

Los consumidores prefieren aquellos productos que conocen.
Suelen elegir a aquellos productos que en el pasado le han dado
resultados favorables. Es decir, se aprende y se modifica la conducta por
repetición.
Comportamiento del consumidor

Teorías del comportamiento del consumidor

Teoría del psicoanálisis

Los consumidores prefieren aquellos productos que satisfacen sus
impulsos primarios y permite descargar sus fantasías sexuales y
agresivas.
Lo que compra la gente es por “eros” o “thanatos”.
Comportamiento del consumidor

Teorías del comportamiento del consumidor

Teoría sociológica
Los consumidores prefieren aquellos productos que cumplan con las
expectativas sociales y les permitan la mejor adaptación al grupo (quedar
bien con el otro).
La gente actúa por referencia de grupos de referencia.
Comportamiento del consumidor

Las decisiones comerciales según las teorías del comportamiento del

consumidor

El marketing mix y el comportamiento del consumidor

Es la adecuación de las variables de la mercadotecnia a satisfacer las necesidades y deseos objetivas y

subjetivas del consumidor de manera coherente y ordenada.

Producto Precio Plaza Promoción

Comportamiento del consumidor

Las decisiones comerciales según las teorías del comportamiento del

consumidor

El marketing mix y el comportamiento del consumidor

Producto Concepto según el beneficios deseado por la persona.

Precio Costo
Plaza Conveniencia, canal
Promoción Comunicación
Persona Cliente, consumidor, usuario.
Comportamiento del consumidor

Las decisiones comerciales según las teorías del comportamiento del

consumidor

Producto

• Económica: resistente, duradero, productivo.

• Aprendizaje: fácil generador de sensaciones agradables.
• Psicoanálisis:Satisfacer necesidades inconscientes.
• Sociológica:Producir aceptación de personas importantes para nosotros.
Comportamiento del consumidor

Las decisiones comerciales según las teorías del comportamiento del

consumidor

Precio

• Económica: barato, mejor que la competencia.

• Aprendizaje:no evita la compra por repetición o impulso.
• Psicoanálisis: alto y/o adecuado a las necesidades que satisfacen.
• Sociológica: alto, sinónimo de distinción.
Comportamiento del consumidor

Las decisiones comerciales según las teorías del comportamiento del

consumidor

Plaza

• Económica: lugares de acceso fácil.

• Aprendizaje: sitios agradables que invitan a comprar por impulso.
• Psicoanálisis: ambientado a necesidades y estado evolutivo del comprador.
• Sociológica: donde pueda encontrar y ser visto por referentes.
Comportamiento del consumidor

Las decisiones comerciales según las teorías del comportamiento del

consumidor

Promoción

• Económica:tipo 3X2, canjes, activaciones.

• Aprendizaje: fácil de recordar.
• Psicoanálisis: sugerir, evocar, despertar el inconsciente.
• Sociológica: destacar la aceptación que logra.
Comportamiento del consumidor

Las decisiones comerciales según las teorías del comportamiento del

consumidor

¡Importante!

El consumidor no compra el producto intrínseco (el bien o servicio = lo objetivo), sino el producto extrínseco (los beneficios =
subjetivo). Ejemplos:

1. El consumidor no compra cerveza, compra diversión y placer.

2. El consumidor no compra bancos, compra seguridad.
3. El consumidor no compra prendas de vestir, compra belleza, aceptación.
4. El consumidor no compra joyas, compra status.
Actividad
Comportamiento del consumidor

Actividad
Elabore un mapa conceptual considerando las disciplinas y teorías en el estudio del comportamiento del
consumidor.
¡Gracias!