UNIDAD 4: MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIEMTOS DE COMPRA

Comportamiento de Compra: Conductas de compra de consumidores finales: individuos y

hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.
Mercado de Consumidores: Todas las personas y hogares que compran
bienes y servicios para su uso personal.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

EXISTEN 4 FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO:

CULTURALES:
 Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que se
aprenden en la familia y otras Instituciones significativas. Cambios culturales, significan
nuevos deseos.
 Subcultura: Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en
experiencias y situaciones comunes en su vida
 Clase social: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad, cuyos
miembros comparten valores, intereses y conductas similares

SOCIALES:
 Grupo: Dos o mas personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.
Influencia de boca a boca. Redes sociales. Rumor. Lideres de opinión.
 Familia: Es la mayor influencia en un individuo y sus comportamientos. Es la organización
de compra mas grande de la sociedad. El rol de las mujeres y niños cambio.
 Roles y Estatus: Una persona pertenece a varios y diferentes grupos, y en c/u tiene un rol
diferente.

FACTORES PERSONALES:
 Etapa de vida: Cambio de Etapa = Cambi0 de comportamiento y preferencias de compra
 Ocupación: Influye directamente en los productos y Marcas que se compran
 Situación Económica: No solo influyen los ingresos personales habituales, sino también
el comportamiento en épocas de crisis , devaluación
 Estilo de Vida: Actitudes, intereses, opiniones
  Personalidad: Las marcas también tienen personalidad, y los consumidores elegirán las
mas parecidas a las suyas

FACTORES PSICOLOGICOS
 Motivación: necesidad+intensidad: motivo
 Percepción: ATENCION SELECTIVA Tendencia a filtrar la mayoría de la información que
recibimos DISTORSION SELECTIVA Tendencia a interpretar la info. para que sustente
nuestras creencias RETENCION SELECTIVA Tendencia a recordar solo lo positivo de las
marcas preferidas
 Aprendizaje: actuar es igual a aprender
 Creencias y actitudes: ❖ CREENCIAS = Pensamiento descriptico que se tiene acerca de
algo, basadas en conocimientos reales, opiniones o en la Fe.
Forman imágenes de productos y marcas que influyen el
comportamiento de compra
❖ ACTITUDES = Evaluaciones, sentimientos y tendencias
consientes favorable o no, hacia un objeto o idea
Ponen en estado mental de agrado o desagrado previo

DECISIÓN DE COMPRA