UNIVERSIDAD DE CONCEPCIN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA INGENIERIA COMERCIAL

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Luis Jara Cid

Amanda Rebolledo vila
Ninoska Salamanca Silva
Claudio Torres Delgado
Profesor: Gonzalo San Martin
31 de mayo 2015

Marketing I
Comportamiento del consumidor

Introduccin
Schiffman (2010) define el trmino comportamiento del consumidor como el comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que,
consideran, satisfarn sus necesidades.
El comportamiento de consumo es observable: Las acciones de las personas se realizan en contextos
situacionales y temporales concretos y esto las hace evidentes a los dems. El primer paso y el ms
importante para el estudio del comportamiento del consumidor es su observacin
El comportamiento es medible: las empresas miden el nmero de veces que los consumidores visitan sus
almacenes, que compran determinado producto, las fechas y horas en que prefieren visitar el almacn,
etc.
El comportamiento es registrable: el registro del comportamiento sirve para tomar decisiones que
aumenten la probabilidad de que el cliente siga visitando asiduamente su negocio y consumiendo sus
productos.
El comportamiento es modificable: Los almacenes disean sus instalaciones para dirigir el recorrido que
hacen sus clientes por el almacn, disean ofertas, promociones, ofrecen premios, puntos o refuerzos
para modificar el comportamiento de sus clientes y lograr las ventas.
Solomon (1997), explica algunas de las actividades incluidas en la definicin de Comportamiento del
Consumidor, por ejemplo:
Obtener: se refiere a las actividades que llevan a la compra o recepcin de un producto.
Consumir: se refiere a cmo, dnde, cundo y bajo qu circunstancias los consumidores utilizan los
productos.
Disponer: se refiere a la forma en que los consumidores se deshacen de productos y empaques.

Marketing I
Comportamiento del consumidor

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que los consumidores compran,
sino con las razones por las que compran, cundo, dnde y cmo compran, y con qu frecuencia
lo hacen, tambin tiene que ver con el aprendizaje del significado especfico que los productos
tienen para los consumidores. Todas aquellas acciones mencionadas anteriormente se producen
gracias a una serie de factores que influyen en el comportamiento de los consumidores y que
afectan finalmente la decisin de compra de este.
A continuacin desarrollaremos aquellos factores en base a grandes personajes del Marketing,
como lo es Philip Kotler y Kevin Lane Keller
Factores Culturales:
Cultura: En el contexto del comportamiento del consumidor, se define como las
creencias, valores y costumbres adquiridas y trasmitidas de generacin en generacin.
La cultura ofrece orden, direccin y gua a los miembros de una sociedad en todas las
fases de su resolucin de problemas humanos.
Subcultura: Grupo cuyos miembros poseen creencias, valores y costumbres que los
apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras
subculturales son: las de nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad,
el sexo y la educacin.
Clase social: Divisiones relativamente homogneas y permanentes, ordenadas
jerrquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos
similares. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta,
media alta, media, media baja, baja: Direccin de Marketing, 12va Edicin Philip
Kotler y Kevin Lane Keller.
Factores Sociales:
Grupo de referencia: Grupo de personas que influyen en la informacin, actitudes,
aspiraciones y ejercen bastante influencia en la compra de productos de lujo, no as de
productos necesarios. Los grupos de referencia tienen dos funciones: actan como
modelos de comparacin y como fuentes de normas. El grupo representa el punto de
mira con el que el individuo se compara y a travs del cual evala lo apropiado de su
conducta.
Familia: La familia es la organizacin de compra ms importante de los mercados de
consumo, y sus miembros constituyen el grupo de referencia ms influyente. Es posible
distinguir dos familias a lo largo de la vida del consumidor