UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA
ESCUELA DE NEGOCIOS
LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA III
DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

PRESENTADO POR:
LUIS MANUEL RAMOS BALDERA
MATRICULA: 11-0474

ASIGNATURA
ADMINISTRACIO DE VENTAS I

FACILITADOR
YSIDRO CRUZ EDUARDO

NAGUA, MARÍA TRINIDAD SÁNCHEZ

REPÚBLICA DOMINICANA
15 DE JUNIO, 2014
 TEMA III

DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

Tabla de contenido

Introducción

1.1 Reclutamiento de la Fuerza de Ventas.

1.1.1 Importancia del reclutamiento. Concepto de reclutamiento.

Proceso de reclutamiento. Fuentes de vendedores.

1.2 Selección de la Fuerza de Ventas.

1.2.1 El proceso de selección. Realización de la selección. Selección

de la Fuerza de Ventas en compañías multinacionales. Socialización
de la Fuerza de Ventas.

1.2. Capacitación de la Fuerza de Ventas

1.3.1 Importancia de la capacitación de ventas. Evolución de los

programas para la capacitación en ventas. Capacitación en ventas y la
misión corporativa. Responsabilidad por la capacitación. Diseño del
programa de capacitación. Instrumentos de los programas de
capacitación. Beneficios de los programas de capacitación de
capacitación en ventas. Capacitación recordatorio.

Conclusión
Bibliografía
INTRODUCCIÓN

Al trabajar el desarrollo de la fuerza de ventas, se tienen que

trabajar varios procesos que permitan un enlace entre una empresa y
sus clientes actuales y potenciales.

El objetivo a largo plazo de la capacitación de ventas es

aumentar las utilidades. Al hacerlo, la administración también espera
mejorar las relaciones con los clientes, reducir la rotación de la fuerza
de ventas, aumentar las ganancias por representantes de ventas, los
beneficios inmediatos de la capacitación de ventas son un desarrollo
más rápido de la fuerza de ventas, mayor claridad de los roles,
papeles que se desempeñan, aumento en la moral y mayor
satisfacción en el trabajo.

Tópicos como el reclutamiento de la fuerza de ventas,

capacitación de la fuerza de ventas, selección de la fuerza de ventas y
otros, se desarrollan en este informe a continuación.
1.1 Reclutamiento de la Fuerza de Ventas.

El reclutamiento de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las

responsabilidades más importantes del gerente de ventas puesto que, para la
mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa.
Lo que éstos dicen, cómo se conducen y cómo reaccionan en interacciones cara a
cara con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de ventas de la
empresa.

En algunas empresas el gerente de ventas tiene la responsabilidad

fundamental del reclutamiento del personal de ventas, en otras el gerente de
personal y el de ventas trabajan en conjunto.

1.1.1 Importancia del reclutamiento. Concepto de reclutamiento.

Proceso de reclutamiento. Fuentes de vendedores.

Importancia del reclutamiento

El reclutamiento de la fuerza de ventas se ha vuelto incluso más importante.

Una razón para ello es que el costo de contratar y capacitar se ha elevado mucho.
Otra razón es que las leyes de igualdad de oportunidad de empleo han vuelto más
complejas y difíciles las decisiones de contratación y despido de personal. Debido
a la importancia crítica del reclutamiento, los gerentes de ventas deben tener un
sistema eficaz para encontrar y seleccionar personal de ventas.

Concepto de reclutamiento

El reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto,

comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten una solicitud de empleo.

Proceso de reclutamiento

En diferentes investigaciones en las que se compara la aptitud para la

ventas y el desempeño en el trabajo con las características personales del
candidato no se ha identificado conjunto alguno de características o habilidades
que el gerente de ventas pueda utilizar para determinar que individuo contratar. 
 Existen multitud de técnicas de reclutamiento que podemos emplear con el
fin de atraer candidaturas a nuestra oferta de trabajo. Éstas podemos agruparlas,
básicamente, en dos tipos o fuentes de reclutamiento: internas y externas.

El reclutamiento es interno cuando, al presentarse determinada vacante,

la empresa intenta llenarla mediante la reubicación de los empleados, los cuales
pueden ser ascendidos o transferidos con promoción o por sus habilidades.

Sus ventajas son varias, entre las que podemos citar su economía, tanto en
tiempo como en dinero. Además, el candidato seleccionado tendrá un mayor
conocimiento sobre la empresa, su cultura, sus normas (formales e informales), lo
cual repercutirá en unos tiempos de adaptación menores frente a la incorporación
de personas externas a la empresa. Con el reclutamiento interno, además, la
organización aprovechará las distintas acciones formativas realizadas con sus
trabajadores, optimizando la inversión realizada con tal fin. Pero, sobre todo, el
reclutamiento interno tiene efectos positivos sobre la motivación de los
trabajadores, mejorando el clima general del grupo (Díaz y Rodríguez, 2003).

Además, no siempre podemos contar con perfiles adecuados para la

selección de determinados puestos. En este caso, puede darse una falsa ilusión al
considerar que un buen trabajador será también un buen jefe, por lo que lo
promoveremos para tal puesto.

El reclutamiento es externo cuando al existir determinada vacante, una

organización intenta llenarla con personas o candidatos externos atraídos por las
técnicas de reclutamiento.

Las ventajas del procedimiento se centran en que aporta innovación y

cambio a la empresa, además de aprovechar las inversiones de formación que
han realizado otras empresas, aunque, sin embargo, conlleva mayores tiempos,
un incremento en el coste del proceso, menores tasas de validez, así como una
desmotivación del resto de trabajadores por las razones anteriormente aludidas.
Fuentes de vendedores

Los gerentes de ventas deben de analizar cada fuente potencial para

determinar cuáles producirán los mejores elementos para el puesto de ventas a
ocupar.

Es importante iniciar con un grupo grande de solicitantes, ya que si hay

pocos existen grandes probabilidades de que se contrate a una persona con
capacidades inferiores a las requeridas.

Fuentes de uso más frecuente:

Personas
dentro de la
empresa

Competidores
Agencias de
Empresas no
colocación
competidoras

Instituciones
Anuncios
educativas

1.2 Selección de la Fuerza de Ventas.

La selección de la fuerza de ventas se hace mediante los siguientes pasos:

 Etapa de Etapa de
preselección selección Post-
selección
Estudio del puesto
Difusión de la Admisión
vacante Control psicotécnico
Comprobación Integración en la
Recepción plantilla
curriculums informes
Entrevista Entrevista final
preliminar Resolución

1.2.1 El proceso de selección. Realización de la selección.

Selección de la Fuerza de Ventas en compañías multinacionales.
Socialización de la Fuerza de Ventas.

El proceso de selección es aquél que realiza una entidad y que se inicia por
el proceso de reclutación, pasando a la elección del candidato/a más idóneo/a
para el puesto vacante de entre los reclutados, procurando aumentar la eficiencia
y el desempeño del personal y  de la propia organización.

Comprende una serie de pasos específicos, cuyo objetivo final es decidir

qué candidato/a será contratado/a:
Realización de la selección

 Revisar todo lo que se conoce sobre un solicitante en particular

 Equiparar las metas y ambiciones de los solicitantes contra las

oportunidades presentes y futuras, retos y otras clases de recompensas
que se ofrecen en un puesto o una empresa
 Tomar la decisión de contratar o no al solicitante.

 Una decisión de contratación es seguida por una oferta formal

 Los términos deben estipularse por escrito para protección tanto del recluta
como de la empresa.

La selección de la fuerza de ventas en compañías multinacionales

Una preocupación creciente de muchas compañías estadounidenses en la

selección de personal calificado para sus mercados internacionales. 

Las diferencias en las compañías étnicas, orientaciones religiosas, clases

sociales y educación definitivamente complican el proceso de selección de la
fuerza de ventas para compañías multinacionales. En un estudio reciente de los
reclutados de la fuerza de ventas en compañías multinacionales se descubrieron
algunas diferencias entre la calificación de los criterios de selección de personal
de ventas en los mercados extranjeros y en los estadounidenses. Por ejemplo, la
educación es más importante en los mercados extranjeros, y los criterios de
selección como la clase social y etnia, que rara vez se usan en estados unidos.
Cuentan tanto como un 25% en las contrataciones en el extranjero. Una
implicación importante de este estudio es que las diferencias en el ambiente de
ventas y en las culturas hacen peligroso el uso de criterios de selección
estandarizados cuando se selecciona al personal de ventas para los mercados
extranjeros.

La socialización de la fuerza de ventas

La inducción adecuada del recluta a las prácticas, procedimientos y

filosofía, así como a los aspectos sociales de la compañía es crucial para lograr un
rendimiento sobre la gran inversión que se hizo durante el proceso de
reclutamiento y selección.

1.2 Capacitación de la Fuerza de Ventas

La Capacitación de la fuerza de ventas puede mejorar la capacidad de los
empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. Si la empresa dispone
de tiempo y de dinero puede realizar un programa interno de capacitación de
ventas para obtener beneficios de una forma rápida. El líder del equipo por lo
regular es un gerente de ventas, esta persona debe de estar comprometida a
generar interés en los empleados y educar perfectamente. Si se quiere apreciar un
cambio significativo el programa de capacitación de ventas debe de ser
de carácter continuo, es decir, hay que darle seguimiento a las clases de una
forma ininterrumpida, por lo regular los programas que solo abarcan dos días
guerrean conocimientos esporádicos.

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga

los siguientes conocimientos:
 Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia,
objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones,
principales del
Conocimiento productos y servicios,
producto: participación enventajas
De sus características, el mercado, etc.
y beneficios.

Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar,

seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar
presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas,
Conocimientocómodelbrindar
mercado:servicios de el
Incluye preconocimiento
y post venta,profundo
entre otros.
de los clientes
actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que
acceden, etc. y potenciales. Y también, de la competencia (los productos que
comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que
atienden, etc.

1.3.1 Importancia de la capacitación de ventas. Evolución de los

programas para la capacitación en ventas. Capacitación en ventas
y la misión corporativa. Responsabilidad por la capacitación.
Diseño del programa de capacitación. Instrumentos de los
programas de capacitación. Beneficios de los programas de
capacitación en ventas. Capacitación recordatorio.

Importancia De La Fuerza De Venta

Desarrollar programas eficaces de capacitación de venta para Asesor
comercial nuevos y experimentados rápidamente se convertido en uno de los
aspectos más importante del trabajo de un gerente de ventas. 

Diseño del programa de capacitación

Existen muchos métodos mediante el cual un gerente puede impartir las
clases en un programa de capacitación de ventas, una puede ser de una manera
individual o mediante grupos pequeños. Otro método es mediante entrenamientos,
en este caso el gerente acompaña al vendedor en las salidas de venta y se
percata de su reacción, posteriormente habla al respecto de la situación con el
mismo. En cualquiera de las formas de capacitación anteriormente mencionadas
debe de existir un número muy abundante de materiales de consulta ya que no
todas las personas aprenden con el mismo método. Los programas de
capacitación deben de diversificar su programa de aprendizaje en varios métodos
para asegurarse de que todo el mundo pueda comprender la información. Cada
empresa debe de invertir un porcentaje significativo a la parte de capacitación para
ventas, es algo como una inversión a largo plazo, esto puede generar más dinero
de lo que se tiene previsto. Los expertos sugieren que los contratistas pueden
abonar un total de un por ciento de las ventas brutas para los programas de
capacitación.

Responsabilidad en la capacitación

La mitad de la carrera de un vendedor profesional se ubica entre los 3 y 5

años. Esto significa que en 3 o 5 años, la mitad de lo que una persona sabe sobre
ventas se vuelve obsoleto.

La tecnología de la venta está avanzando a un ritmo vertiginoso. La

experiencia por sí sola no es suficiente para mantenerse en un mercado
cambiante. ¿Qué pensaría usted si el médico le dijera, "No he leído un libro ni
estado en un seminario desde que me gradué hace veinte años"? La capacitación
en ventas ayuda a los profesionales a mantener sus habilidades al máximo nivel. 

Diseño del programa de capacitación

Una vez que se han determinado las necesidades de capacitación, el

siguiente paso es diseñar el tipo de ambiente de aprendizaje necesario para su
fortalecimiento. El éxito de los programas de capacitación depende más de la
capacidad de la organización para identificar las necesidades de capacitación. El
éxito depende de tomar la información obtenida de los análisis de las necesidades
y utilizarla para diseñar programas de capacitación de primera categoría. Los
expertos consideran que el diseño de la capacitación debe enfocarse en, al
menos, cuatro asuntos relacionados.

4) C aracterísticas
1) O bjetivos 2) D isposición y 3) P rincipios del
de los
Instruccionales M otivación aprendizaje
instructores.

Beneficios de los programas de capacitación en ventas.

Desarrollar eficaces de capacitación de ventas para vendedores nuevos y

experimentados rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos más
importantes del trabajo de un gerente de ventas. Esta importancia renovada de la
capacitación en ventas procede de diversos cambios ambientales en la década
pasada, los cuales han influido en la batalla por las ventas.

Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitado que

interactúan con vendedores, mayor competencia de empresas extranjeras y la
importancia de los clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del
servicio. Estos cambios reflejan lo que parece ser el tema del nuevo ambiente de
ventas de los noventa: la socialización. La capacitación que una organización
ofrece a su fuerza de ventas puede afectar la asociación que construye con sus
clientes y, finalmente, la salud de la organización.
Conclusión

La capacitación de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las

responsabilidades más importantes del gerente de ventas puesto que, para la
mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa.

Lo que estos dicen, como se conducen y cómo reaccionan en interacciones

cara a cara con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de  ventas de la
empresa. A través de los años, el reclutamiento de la fuerza de ventas se ha vuelto
incluso más importante. Una razón para ello es que el costo de contratar u
capacitar se ha elevado mucho. Debido a la importante crítica del reclutamiento los
gerentes de ventas deben tener un sistema eficaz para contratar y seleccionar
personal de ventas.

En muchas empresas, la capacitación debe ser continua para combatir el

problema de una alta rotación. La importancia del reclutamiento planeado es
incluso más obvia cuando se analizan los costos que se desprenden de la
selección y la capacitación del personal. Los costos directos como el mantener
equipos de reclutamiento y colocar avisos para solicitar empleados se incrementa
con rapidez.

La pérdida de un vendedor debido a una mala decisión de selección le

puede costar a una empresa innumerable perdidas cuando se calcula el esfuerzo
y los gastos de seleccionar, capacitar, desarrollar y administrar.

La administración debe contemplar al proceso de reclutamiento y selección

como un subsistema de la administración de la fuerza de ventas y evaluarlo en
términos de su costo total. Con este enfoque la actividad se puede optimizar para
reducir el costo total de seleccionar y desarrollar nuevos vendedores hasta el
punto en que su productividad sea provechosa.

Bibliografía

http://prezi.com/kibrcgpdhnbk/reclutamiento-de-la-fuerza-de-ventas-26794/

http://www.enciclopediadetareas.net/2010/08/importancia-del-reclutamiento.html

es.wikipedia.org/wiki/Reclutamiento

http://edukanda.es/mediatecaweb/data/zip/1116/page_14.htm

http://www.slideshare.net/tom22091991/seleccin-de-fuerza-de-ventas
"Dirección de Ventas". Capítulo 143ª ed., 2001Manuel Artal Castells. Editorial
ESIC. Madrid.

"Gerenciamiento de la fuerza de ventas: Dirección, administración y formación".

Capítulo I1995.Carlos Facci.Ediciones Universo

"Cómo formar a su personal" 1994Carolyn Nilson.Editorial Granica.