MODULO III VIDEO 1

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Profesora: Carla Valdez B.

 DISTRIBUCION COMERCIAL

Concepto del canal de distribución

Estructura de canales de venta
Clases de canal
Estrategias de distribución
Trade marketing management
Key account management
Category management
Retail management
 Un canal de distribución es el
conjunto de vías, elegidas por una
empresa, que un producto recorre
desde que es creado hasta que
llega al consumidor final.

Qué es un
canal de
distribución?
Variables a tener en cuenta en la elección
de un canal
Naturaleza del producto
Precio de venta
Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
Reputación del intermediario
Calidad de la fuerza de ventas
Estructura de una canal de distribución:
Estructura de una canal de distribución:

Mayoristas:
Es el que vende al por mayor, es un
intermediario que vende a detallistas, otros
mayoristas pero nunca a consumidor final
Estructura de una canal de
distribución:
Minoristas:
Es el que vende al detalle o al por menor,
vende el producto al consumidor final,
influyen en las aciiones de marketing del
fabricante o mayorista y al mismo tiempo
influyen en la venta final.
Estructura de una canal de
distribución:
Agente comercial:
Su función es la de actuar como el brazo de
la venta principal y representa al fabricante.
Obtienen comisiones pagadas por los
servicios que presatan a los productores
CLASES DE
CANAL
Se clasifican en directos e indirectos:
Canal de distribución directo: No existen intermediarios entre el
productor o fabricante y el consumidor final.

Canal de distribución indirectos pueden ser de dos tipos:

Canal corto: Cuando el número de intermediarios es reducido.
Canal largo: El número de intermediarios es elevado.
 Los elementos implicados dentro
de un canal de distribución
indirecto suelen ser el productor,
mayorista, minorista y consumidor CANAL
final. Al establecer un canal, hay
que conocer los distintos INDIRECTO
intermediarios y cómo pueden
influir en el producto.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION:
Cobertura de mercado objetivo
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
➢ Abarca grandes extensiones de territorio. Es
muy característica del industria del consumo
masivo o en marcas que entendieron cómo
posicionarse en el mercado.
➢ Número elevado de puntos de venta.
➢ Apropiada para productos de conveniencia,
compra frecuente como alimentos, periódico,
cigarros, gaseosas, chocolates.
➢ Requiere una canal de distribución largo
 DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
➢ Paso intermedio entre la intensiva y la extensiva.
➢ Elije distribuidores o intermediarios inferior al
total, para que los productos o servicios se
distribuyan de una forma más exclusiva.
➢ Apropiada para productos como ropa,
electrodomésticos y en el que el consumidor esta
dispuesto a buscar entre varios PDV.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
➢ Un solo distribuidor recibe el derecho exclusivo
de vender el producto en un determinado
territorio.
➢ El fabricante desea diferenciación por calidad y
prestigio
➢ Colaboración del distribuidor, ej: asistencia
técnica y ss postventa
➢ Requiere una canal de distribución directo
Trade marketing
management
 Alianza estratégica entre
miembros de diferente nivel
de canal (fabricante-distribuidor),
(mayorista-minorista) para
desarrollar un marketing
TRADE MARKETING compartido en beneficio mutuo y
del consumidor.
VENTAJAS DEL TM
DESVENTAJAS DEL TM
Acciones encaminadas a la mejora de la rotación de los
productos en los puntos de venta.

Coordinación de promociones u ofertas.

Acciones relacionadas con el merchandising.

Acciones que generen tráfico de consumidores hacia los PDV

ESTRATEGIAS
Publicidad conjunta entre el proveedor/fabricante y el DEL TM
distribuidor.

Mejora de la comunicación de los distintos canales implicados

con el fin de que los problemas que puedan surgir se solucionen
de forma rápida y eficaz, sin afectar la calidad, imagen o
servicio.

Acciones de refuerzo de imagen de la marca.

 NUEVAS
TENDENCIAS
DEL TM
Key account management
El concepto de Key Account Manager (KAM) se
encarga de gestionar las cuentas claves de la
organización, es decir, los clientes.
Es un consejero estratégico, cuyo objetivo
principal es asegurar el mantenimiento de las
relaciones entre un cliente y una empresa a
largo plazo.
El KAM tiene que centrar su trabajo en su
relación con el cliente y en gestionar esas
cuentas de forma efectiva.
No hay que olvidar que los
clientes buscarán un apoyo
dentro de la empresa que
les de seguridad y ese
apoyo será el Key Account
Manager.
Por eso es importante que
entienda a los clientes y lo
que ellos quieren.
Funciones principales:
1. Gestionar la información: es fundamental que el
KAM analice la info que obtiene de la competencia
y del futuro cliente que quiere conseguir.

2. Gestionar relaciones:implica un contacto directo

con la cuenta por lo que es vital que se desarrollen
buenas relaciones.

3. Gestionar el negocio:
Con su actividad debe crear una diferenciación
respecto a la competencia.

4.Construir el plan que seguirá cada cuenta de la

que se encargue.
La figura del KAM es vital para muchas
empresas ya que las grandes cuentas pueden
influir en el desarrollo de negocio de la
empresa. Por eso, el KAM ha de llevar a cabo
su trabajo de la forma más efectiva posible, KAM
conociendo los procesos, las estrategias y la
toma de decisiones para asegurar el éxito
entre empresa y cuenta.
Category management
 EL SURTIDO
Es el conjunto de referencias que ofrece un detallista en un pdv siendo
su oferta comercial
 La CATEGORIA es un grupo de productos que
los consumidores perciben como sustitutivos en la satisfacción de
una necesidad.
No tienen por qué coincidir las categorías ni incluir los mismos productos
para dos detallistas.
Siendo el nivel de categoría el fundamental para estructurar el surtido, no
existe universalidad en cuanto a su composición, sino que cada detallista
deberá establecerlo.
El Category Manager o gerente de Categoría,
es la persona que se encarga de
acondicionar las tiendas y los demás
espacios donde se realizan las ventas de
ciertos productos para que la experiencia no CatMan
sólo resulte placentera sino que, además,
guarde coherencia con el concepto del
artículo y los valores de la compañía.
El Category Management tiene que
haber realizado un estudio de
mercado, haber recolectado
información sobre el punto de venta Qué hace un
y tener presentes las necesidades CatMan?
del público (o insights) y
elaborará una estrategia para ubicar
el producto en su respectivo PDV.
¿Qué habilidades debe tener un CatMan?

1. Capacidad analítica:
Analizar datos de estudios de mercado para
reflejarlos más adelante en los conceptos estéticos
del espacio o PDV.
2. Comprensión de las dinámicas comerciales:
Conocer el mercado en el que circula el producto.
3. Persuasión:
Saber vender una idea.
4. Habilidades gráfico-espaciales
Pensar en acondicionamiento de espacios para
proponer la adecuación de los PDV.
5. Capacidad de escucha:Cuanta mayor capacidad
tenga, mejor será su propuesta.
Retail management
Retail management

Hace referencia a la gestión de ventas de

una o más tiendas minoristas en donde se
vende directamente al público. Retail
Se encarga de gestionar procesos que
inciden directamente en la atracción de Detalle
clientes y además de garantizar su
satisfacción con el objetivo de ganar su
fidelidad.
Se puede considerar el Retail Management
como la gestión de las ventas en las
empresas minoristas, la cual comprende a
todos los negocios de venta directa al
público, independientemente de donde estén
situados (en centros urbanos a pie de
calle, en centros comerciales y en grandes
almacenes). Además, existe debate sobre la
posibilidad de incluir a las empresas de
comercio electrónico, formato que muchos
profesionales suelen denominar como e-retail.
Recordemos que el éxito del retail está
en lograr satisfacer a los compradores
dándoles lo que desean en el
momento mismo en que ellos lo
requieran. Retail
El RM deberá encontrar soluciones Management
para que la empresa se adapte a los
cambios permanentes del mercado,
además de las exigencias del cliente.
Aumentar las ventas y enfocar mejor los productos de la
tienda.
Controlar eficazmente el stock de mercancía.
Lanzamientos de proyectos y manejar la logística de los
mismos.
Mejorar la proyección de la empresa mediante el manejo de su
imagen corporativa.
Mejorar la relación con el cliente

FUNCIONES DE UN RM
GRACIAS!