CANALES DE DISTRIBUCIN,

PROMOCIN Y POSVENTA
C O N C E P T O Y E S T R AT E G I A S

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CANALES DE DISTRIBUCIN
Conceptualmente, se puede definir un canal de
distribucin como el conjunto de intermediarios
relacionados entre s que cubren la distancia
entre proveedor y cliente, aadiendo valor a la
transaccin en trminos de lugar, tiempo y
posesin.

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CANALES DE DISTRIBUCIN
Son los que definen y marcan las diferentes
etapas que la propiedad de un producto atraviesa
desde el fabricante al consumidor final.
El canal de distribucin representa un sistema
interactivo que implica a todos los componentes
del mismo: fabricante, intermediario y
consumidor. Segn sean las etapas de propiedad
que recorre el producto o servicio hasta el cliente,
as ser la denominacin del canal.

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LA ESTRUCTURACIN DE LOS DIFERENTES

CANALES SER LA SIGUIENTE:

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CANAL DIRECTO (FABRICANTE A LOS

CONSUMIDORES):
Este tipo de canal no tiene ningn nivel de
intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempea la mayora de las
funciones de mercadotecnia tales como
comercializacin, transporte, almacenaje y
aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn
intermediario.

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CANAL DIRECTO
Las actividades de venta directa (que incluyen
ventas por telfono, compras por correo y de
catlogo, al igual que las formas de ventas
electrnicas al detalle, como las compras en lnea
y las redes de televisin para la compra desde el
hogar) son un buen ejemplo de este tipo de
estructura de canal.

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CANAL DETALLISTA (DEL FABRICANTE A LOS

DETALLISTAS Y DE STOS A CONSUMIDORES):
Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas
(tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia, gasolineras, boutiques, entre
otros).
En stos casos, el productor o fabricante cuenta
generalmente con una fuerza de ventas que se
encarga de hacer contacto con los minoristas
(detallistas) que venden los productos al pblico y
hacen los pedidos.
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CANAL MAYORISTA (DEL FABRICANTE A LOS

MAYORISTAS, DE STOS A LOS DETALLISTAS Y DE STOS
A CONSUMIDORES):

Este tipo de canal de distribucin contiene dos

niveles de intermediarios:
1. losmayoristas(intermediarios que realizan
habitualmente actividades de venta al por mayor, de
bienes y/o servicios, a otras empresas como los
detallistas que los adquieren para revenderlos) y
2. losdetallistas(intermediarios cuya actividad consiste
en la venta de bienes y/o servicios al detalle al
consumidor final).

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CANAL MAYORISTA
Este canal se utiliza para distribuir productos
como medicinas, ferretera y alimentos de gran
demanda, ya que los fabricantes no tienen la
capacidad de hacer llegar sus productos a todo el
mercado consumidor ni a todos los detallistas.

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CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO (DEL FABRICANTE

A LOS AGENTES INTERMEDIARIOS, MAYORISTAS,
DETALLISTAS Y DE STOS A LOS CONSUMIDORES):

Este canal contiene tres niveles de intermediarios:

1. El Agente Intermediario (que por lo general, son
firmas comerciales que buscan clientes para los
productores o les ayudan a establecer tratos
comerciales; no tienen actividad de fabricacin ni
tienen la titularidad de los productos que ofrecen),
2. los mayoristas y
3. los detallistas.

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CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO
Este canal suele utilizarse en mercados con
muchos pequeos fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos
para encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un
agente de alimentos representa a compradores y
a vendedores de comestibles. El intermediario
acta a nombre de muchos productores y negocia
la venta que stos fabrican con los mayoristas que
se especializan en productos alimenticios. A su
vez, stos mayoristas venden a los comerciantes y
tiendas donde se venden alimentos.
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CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO
En este tipo de canal casi todas las
funciones de marketing pueden pasarse a
los intermediarios, reducindose as a un
mnimo los requerimientos de capital del
fabricante para propsitos de marketing.

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CUANDO UNA EMPRESA O FABRICANTE

se plantee la necesidad de elegir el canal ms
adecuado para comercializar sus productos,
tendr en cuenta una serie de preguntas que
sern las que indiquen el sistema ms adecuado,
en razn a su operatividad y rentabilidad:
Qu control quiero efectuar sobre mis productos?
Deseo llegar a todos los rincones del pas?
Quiero intervenir sobre la fijacin final del
precio?

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 Voy a intervenir en todas las actividades

promocionales?
Tengo gran capacidad financiera?
Dispongo de un gran equipo comercial?
Me interesa introducirme en otros pases
directamente?
Cmo es mi infraestructura logstica?
Qu nivel de informacin deseo?

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FUNCIONES DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIN
Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.
Participan en la financiacin de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido
a que facilitan almacenaje, transporte, etc.
Se convierten en una partida del activo para el
fabricante.

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FUNCIONES DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIN
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms
adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia
y mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que consideran ms
adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.

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FUNCIONES DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIN
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la
gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no
rentables al fabricante.
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 Una compaa quiere un canal de distribucin que

no solo satisfaga las necesidades de los clientes,
sino que adems le d una ventaja
competitiva. Algunas empresas adquieren una
ventaja diferencial con sus canales. Se requiere
de un mtodo bien organizado para disear
canales que satisfagan a los clientes y superen la
competencia, para esto se recomienda tomar en
cuenta 5 factores bsicos:

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1. Especificar la funcin de la distribucin

2. Seleccionar el tipo de canal
3. Determinar la intensidad de la distribucin
4. Seleccionar a miembros especficos del canal
5. Consideraciones legales

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ESTRATEGIA DE PROMOCIN

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PROMOCIN
Aunque el propsito general de la promocin de
ventas como el de cualquier otra actividad de la
mercadotecnia es aumentar las ventas, su
resultado especfico depender de cmo se
emplea, a quin se dirige y como se realiza. A
travs de las actividades promocionales de una
empresa, es como sta se comunica
directamente con los clientes potenciales. La
promocin es bsicamente un intento de
influir en el pblico.

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OBJETIVOS DE LA PROMOCIN
Ampliar el nmero de consumidores
Encontrar ms usos al producto y educar al
pblico mediante campaas publicitarias.
Vender el producto aunque no se de temporada.

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FUNCIONES DE LA PROMOCIN
Colaborar con todos los departamentos, dentro
de la divisin mercadolgica, completando y
coordinando la tarea de llenar muchas brechas
que hayan podido quedar al descubierto.
Ayudar a los mayoristas y detallistas en todo lo
posible, con el fin de facilitar el movimiento de
mercancas del fabricante al consumidor.
Educar al consumidor con el fin de que el clima
creado por la publicidad pueda producir los
efectos deseados.

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ESTRATEGIA DE
POSVENTA
L a p o s t v e n t a p r e p a r a y h a s t a a s e g u r a v e n t a s p o s t e r i o r e s , a d e m s d e
c o n s o l i d a r l a s p a s a d a s , y n a d i e d u d a d e s u i n t e g r a c i n e n e l c o n j u n t o d e l
m a r k e t i n g d e l a s e m p r e s a s n i d e q u e p u e d e a f e c t a r i n d i s t i n t a m e n t e a
a c t i v i d a d e s f a b r i l e s , c o m e r c i a l e s , d i s t r i b u i d o r a s , e t c .

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POSTVENTA:
La postventa prepara y hasta asegura
ventas posteriores, adems de consolidar
las pasadas, y nadie duda de su integracin
en el conjunto del marketing de las
empresas ni de que puede afectar
indistintamente a actividades fabriles,
comerciales, distribuidoras, etc.

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La post venta generara tiempo y costos para la empresa, pero

implementar este servicio ser para lograr una satisfaccin total del
cliente y podernos diferenciar ante la competencia, para esto se
tiene plasmado implementar:
Mejorar o cambiar de diseo ya realizado
Capacitacin en gestin empresarial
Asesora en estrategias de promocin
Descuentos en prximos anuncios
Cartas de agradecimiento
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Para estas estrategias ser necesario la

planificacin y organizacin, en el caso
de capacitacin.

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SI LOS CLIENTES QUIEREN ACCEDER A

ESTOS BENEFICIOS ES NECESARIO:
Para poder mejorar o cambiar un diseo, previamente
tiene que haberlo realizado la empresa
La asesora se empleara en mejoras de atencin y
publicidad en el punto de venta
Los descuentos se realizan cuando el cliente ya tenga
mucho tiempo sin contratar nuestros servicios
Las cartas se enviaran a la semana de comprado el
servicio
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FUENTES DE INFORMACIN
Fundamentos de Marketing, Sexta
Edicin, de Kotler Philip y Armstrong
Gary
http://es.scribd.com/doc/70149610/
33/ESTRATEGIA-DE-POST-VENTA

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