II00 - INGENIERÍA DE SISTEMAS

INGENIERÍA DE SISTEMAS
Docente Tutor: Ing. Carmen Peña Enciso
e-mail: cpenciso@uigv.edu.pe

Tarea Académica 2014

FECHA DE PRESENTACIÓN: 02 – 05 – 2014.

ESTUDIANTE:

YERREN HUIMA, MARCOS TEODORO

CODIGO DE ESTUDIANTE:

174521300

SEMESTRE ACADÉMICO IV

2014
 EMPRESA: D'ONOFRIO

D'Onofrio tiene una trayectoria

muy larga en Perú. Actualmente,
pertenece a Nestlé Perú.
D'Onofrio está dirigido a un
mercado amplio y es consumido
por gente de todas las edades.
D'Onofrio cuenta con una gran variedad
D'Onofrio es una marca y de helados con diferentes sabores. Esta
empresa peruana fundada por el empresa cuenta con más de 20 helados
italiano Pedro D'Onofrio que de diferentes presentaciones y para
está ligada a la venta de helados todos los gustos. Estos helados se
así como de panetón, venden en varios establecimientos,
chocolates, etc. bodegas de D'Onofrio y carretillas de la
misma empresa.

D'ONOFRIO
MISIÓN VISIÓN
D'Onofrio es una empresa productora y Queremos ser la marca mas
comercializadora de helados y productos querida del Perú,
complementarios, que construye relaciones de largo
plazo con sus clientes y consumidores convertirnos en un socio
fundamentadas en el servicio, la innovación y estratégico para nuestros
calidad de sus productos, proporcionándoles clientes y desarrollar a
momentos amables, alegres y de sano nuestra gente para crear
esparcimiento. Está comprometida en propiciar
condiciones para el desarrollo personal y valor en forma sostenible
profesional de sus empleados y con obtener solidez
económica.
 GERENCIA
GENERAL

GERENCIA DE GERENCIA GERENCIA DE

FINANAZAS COMERCIAL PRODUCCION

INVESTIGACION
COBRANZAS FACTURACION VENTAS MARKETING
Y DESARROLLO
 FUNCIONES Y PROCESOS PRINCIPALES

OBJETIVOS DE DONOFRIO OBJETIVOS DEL AREA COMERCIAL

Incrementar las ventas en incrementar nuestra cartera de

provincia en un 10 % para clientes en provimcias un 10% para el
el 2012 con respecto al ano
anterior
año 2013

Lograr incrementar nuestra

participacoón de mercado en
provincias en un 8% para el año 2013
 PROCESO PRINCIPAL DE PRODUCCIÓN

LOGISTICA DE ENTRADA
Ingreso de insumos :, Azúcar, Leche, Edulcorantes,
Saborizantes, Agua

PRODUCCION
Procesamiento de la leche ,insumos
en grandes maquinas mezcladoras

LOGISTICA DE SALIDA
Productos terminados se
almacenan en grandes refrigerantes

VENTAS
Se realiza la comercialización por
territorios y ruteo
E: Extracción de PROCESOS DE VENTAS C: Cierre de
la lista de clientes venta
de la base de
datos.

E: Escoger los C: Confirmación

clientes según área de stock por jefe
de deposito
geográfica zona,
región.

T: Toma de
D: Definir vendedor
pedido por
tercerizado a la
nextel.
zona asignada.

V: Visita de O: Ofrecer los

clientes por el productos donofrio
vendedor. (Helados)
 Chocolates Panetones

Helados
(crema, hielo, Caramelos
litro, postres
LINEA DE
PRODUCTOS
SISTEMA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS D’ONOFRIO
 SISTEMA DE DISTRIBUCION DE LA PLANTA DE DONOFRIO

PASTEURIZACION LLENADO Y EMPACADO

ELABORACION DE
MEZCLA

ALMACEN

SALIDA PARA
DISTRIBUCION
RECOJO DE MATERIALES

INGRESO
RECOJO DE MATERIALES
Problema: No cumplir con la promoción Gracias Perú de todo a un sol.

Se realizo una producción de cantidades de helados

exorbitantes

Se compro gran cantidad de insumos generando economías

de escala

Desesperación por querer ganar a la competencia

Sistemas de información internas deficientes

Estrategia maketera mal planificada

Ventas bajas en el mes de Marzo

Se realizo compra de insumos equivocada que genero la

producción excesiva de helados de mas de un sol
 • Se identifico un exceso de stock
• Se compro gran cantidad de insumos generando
economías de escala
Logístico • Se realizo compra de insumos equivocada que
genero la producción excesiva de helados de
mas de un sol.

• Se realizo una producción de cantidades de

Producción helados exorbitantes
 • Estrategia para vencer a lamborgini
• Comercial no definido
• Buscar aumento de la demanda de helados
Marketing • Peruanos se identifiquen con el agradecimiento a Perú
• Desesperación por querer ganar a la competencia
• Ventas bajas en el mes de Marzo
• Remate por fin de temporada

Sistema de
• Sistemas de información internas deficientes
información
 SISTEMA Y PROCESOS DE VENTA DE LA EMPRESA D’ONOFRIO

Gerente Catalogar a sus clientes por orden de prioridad, Crear asociaciones y tratar de aumentar
General de eficiencias con otros, Esto se da por medio de estudios y proyecciones que se hace en esta
ventas: área funcional, aparte de todo esto la función principal del gerente es poder llegar a la cuota
de venta mensual, y así poder trazar con los objetivos deseados por la empresa.

Comunicarse con los vendedores y las distribuidoras frecuentemente. Ser su entrenador, en

Superviso lugar de supervisor o jefe. El papel importante que juegan los supervisores en la empresa es
res: ser el nexo entre la fábrica y las diferentes distribuidoras en el país, para que así estas
distribuidoras exclusivas puedan mantener y sobrepasar sus cuotas de ventas

Se encargan de controlar y guiar a sus respectivos sucesores que en este caso serían
Zonales: distribuidoras y personal de venta, ya que se divide en cuatro partes (región macro Lima,
región provincias norte, región provincias sur y venta directa)
INTEGRANTES DE LA
FUERZA DE VENTAS
DE LA CORPORACION
D’ONOFRIO: Se encarga de supervisar que todas las bodegas y los autoservicios cuenten
con la mercadería necesaria y que los integrantes de la fuerza de ventas que
manejan lleguen a su cuota de venta
Jefe de
depósito: Fuerza de ventas
La fuerza de venta de la empresa cuenta con un promedio de 400 trabajadores los cuales se
distribuyen a lo largo del territorio nacional, cuentan concapacitaciones e información a la
mano para poder desarrollar su trabajo.
 PNV o NPS (Net proa of sales) es la OG. (Organic Growth) Es el
sigla de precio neta de venta. El PNV crecimiento orgánico medido año
se debe entender como la cantidad contra año. Es decir el comparativo
facturada. del PNV del periodo anterior vs. el
Ventas PNV 2008 = 222’649,985 actual.
OG 2008 = 26%

Indicadores financieros de
Gestión de la División de
ventas:

RIG (Real Internal Growth) Es el

EBIT (Earns Befote Interest and crecimiento Real Interno y compara
Taxes o Utilidad antes de el volumen vendido en el periodo
Impuestos) Es el indicador actual contra el volumen vendido en
financiero que permite conocer el el periodo anterior a precios del
resultado final de la operación periodo anterior.
anual, previo a la deducción de
 • Variables del entorno: En la empresa toman en cuenta las variables del entorno, ya que si una
de estas es débil se podrán formular estrategias defensivas para contrarrestar los daños que
algunos de estos factores pueden crear en la empresa.
• Percepción de rol: Los integrantes de la fuerza de ventas de D’Onofrio entiende la manera en
que la empresa trabaja, es por esto que saben cómo vender, donde vender y cuándo vender,
gracias a la información proporcionada por la empresa. Gracias al nivel de conocimientos de
lafuerza de ventas de la empresa, ésta se ha podido consolidar en el mercado, siendo líder en el
Perú.
• Aptitud: En D’Onofrio solo se contrata al vendedor por más hábil que se si y solo si este tiene la
APLICACIÓN DEL
aptitud que la empresa requiere para sus vendedores; siempre se habla en la empresa de que
PROGRAMA estas aptitudes muchas veces son difíciles de cambiar lo cual traería problemas si es que se
contrata a algún vendedor con malas aptitudes.
DE VENTAS • Nivel de habilidades: Sus habilidades principalmente son: conocer bien el producto, saber cómo
tratar al cliente, conocer a su cartera de clientes, y realizar todas las actividades que la empresa
les indique todo esto se hace con el objetivo de poder cumplir la cuota de venta de la empresa.
• Nivel de motivación: La empresa cuenta con un sistema de motivación pertinente para la
calidad del trabajo que realiza su fuerza de ventas
• Evaluación y control del programa de ventas: La empresa siempre está evaluando y controlando
constantemente a sus trabajadores, lamentablemente la mayoría de estos tienden a “sacarle la
vuelta” a la empresa, es por esto que este punto es de suma importancia para la empresa, la cual
cuenta con una serie de formas de control como por ejemplo GPS para la fuerza de ventas,
reuniones diarias para ver los avances de las cuotas de ventas, etc.
 Vender y a tomar pedidos: El vendedor hace sus actividades diarias en el cual va a la empresa, ve a que clientes tiene
que visitar, va a cada punto de venta y realiza los pedidos respectivos esto se hace a través del servicio de toma
pedidos en el que el vendedor toma el pedido y lo digita a través de códigos en su Nextel, esta información pasa a
fábrica donde se prepara la mercadería para ser enviada al cliente, otra función también es vender y ofrecer los
productos que la empresa produce.
ACTIVIDADES DE VENTAS

Servicio post venta: Este servicio se da después de que el vendedor hizo su pedido,este servicio lo realiza el supervisor
de ventas el cual sale a los puntos de ventas y verifica si el trabajo hecho anteriormente por el vendedor ha sido
bueno, este se encarga de corroborar el trabajo del vendedor y trata de resolver los problemas de los clientes, para
esto se utiliza un código de barras el cual verifica y confirma que el vendedor ha pasado por ese punto de venta, para
esto se tiene una fuerte relación entre el área de despacho y la fuerza de ventas.

Los vendedores se esfuerzan en retener clientes y eliminar la mayor cantidad de tareas que no son para vender, así
Fidelina a los clientes los cuales le ayudarán a cumplir son sus objetivos

Los vendedores ayudan a crear canales de distribución y conservar el apoyo de los revendedores para así poder
aumentar las ventas y sobrepasar las cuotas de ventas individualmente.

Obligaciones administrativas: El empleado tiene la obligación de reportar cualquier problema a la empresa y

tratar en la medida que se pueda solucionarlos, también es de suma importancia reportarse en la empresa
para confirmar la asistencia al trabajo.
BIBLIOGRAFIA:
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[1] http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2007-10-13/reducen_los_impuestos_para_bie.html
[2] http://www.elcomercio.com.pe/impresa/notas/apagon-afecto-500-mil-hogares-lima/20090308/256023
[3] http://www.perulactea.com/2007/11/23/consumo-per-capita-de-helados-creceria-20-en-el-2008-llegando-a-15-litros-por-persona/
[4] http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2008-02-11/la-exportacion-helados-cayo-9-2007-mayor-consumo-interno.html
[5] http://www.nestle.com.pe/Productos/Default.aspx