CASO PRACTICO UNIDAD 1

JHON FREDY RAMIREZ CUERVO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ESPECIALIZACION EN DIRECCION DE EMPRESAS

E-COMMERCE

2020
 OBJETIVOS

Objetivo general

Dar respuesta al caso práctico de acuerdo al material dispuesto en la plataforma para ello,
mediante el análisis del caso acerca del éxito empresarial y posicionamiento en el mercado de la
empresa DELL y sus productos en las ventas on line.

Objetivos específicos

- Dar lectura al material dispuesto en biblioteca virtual de la materia E-Commerce

- Analizar el enunciado dispuesto como material para desarrollar como caso práctico de la
unidad numero 1
- Dar respuesta a los interrogantes establecidos al final del documento y realizar
conclusiones del caso
- Desarrollar la actividad bajo los parámetros establecidos para la presentación de trabajos,
Normas APA.
 CASO PRACTICO UNIDAD 1

Enunciado

Dell: comercio electrónico desde el primer momento

Dell es una compañía estadounidense dedicada a la fabricación, venta y soporte de material

informático creada en 1984 por Michael Dell. Mientras que otros fabricantes de ordenadores se
centran en la producción y dejan en manos de otras empresas la distribución, su planteamiento de
negocio se basa en controlar la mayor parte de la cadena de valor siendo ellos mismos quienes
distribuyen y venden sus propios equipos. ¿El secreto? Haber centrado su producción a la
personalización y controlar de manera total el proceso.

Cuando un cliente desea comprar un ordenador Dell, no puedo hacerlo en los puntos de venta
habituales como las tiendas de los grandes centros comerciales, por ejemplo, sino que tiene que
hacerlo desde su propia red de ventas, centrada desde 1996 en su tienda online a través del
comercio electrónico. Es así como Dell ha conseguido ser uno de los principales vendedores de
ordenadores del mundo sin contar con una red de tiendas a lo largo de toda la geografía del
mundo. Claro, que para ello posee al mismo tiempo una tienda online abierta 24 horas al día 7
días de la semana en cualquier rincón del mundo. Está claro que con el comercio electrónico, la
forma de hacer negocios es muy distinta.

¿Cómo ha conseguido Dell llegar a convertirse en lo que es ahora? Si paramos a pensar cual es el
valor añadido que la compañía aporta para los usuarios, nos encontramos con que, a priori, el
carecer de tiendas físicas para muchos compradores puede suponer un impedimento. Por esa
razón, Dell ha tenido que buscar reforzarse en sus puntos fuertes:

 Personalización del producto: Dell permite que cada cliente se configure el ordenador que
demanda de manera personalizada, eligiendo los componentes. Para ello, ensambla el ordenador
hasta que no se ha completado el pedido, trabajando de una manera más eficiente.

 Precio competitivo: Para convertirte en uno de los líderes de la venta de ordenadores a nivel
mundial, es necesario conseguir contar con unos precios acorde al mercado. Al eliminar
intermediarios, el margen comercial con el que cuentan es mayor y pueden adaptarse mejor al
mercado.
 Soporte técnico y atención al cliente: Puesto que uno de los frenos que muchos clientes
potenciales encuentran es la desconfianza, Dell busca dar un gran servicio técnico y atención al
cliente para ganarse la confianza de los mismos.

 No centrarse sólo en vender a particulares, sino también a empresas y al sector público: Son
muchas las empresas e instituciones que precisan de equipamiento informático, por lo que desde
sus orígenes, no quisieron dejar de lado este mercado.

 Alianzas con empresas de software: A lo largo de su historia, Dell ha sabido ir asociándose con
diferentes proveedores de software que le han permitido equipar a sus ordenadores con diferentes
programas mejorando el producto final que recibe el cliente y pudiendo ajustarse bien en cuanto
a precio.

Como cualquier otro producto, no es lo mismo vender un ordenador de forma online que hacerlo
en una tienda física. Por tanto, Dell como vende a través de Internet, en su tienda online presta
especial atención a los siguientes puntos:

 Web orientado a la venta: tienda online: para el modelo de negocio de Dell no es

suficiente con tener presencia en Internet con una página web sino que precisa de una
página web desde la que poder desarrollar el comercio electrónico: una tienda online.

 Facilidad de acceso y navegación: Su tienda online está configurada de tal manera que
sea fácil encontrar el producto que se está buscando, con una navegación intuitiva,
facilitando que los clientes encuentren lo que buscan lo más rápido posible.

 Información clara sobre los productos: Puesto que los clientes no van a poder tocar los
productos ni verlos “in situ” es necesario que la tienda online de Dell muestre
información detallada sobre los productos que tiene a la venta así como la posibilidad de
comparar entre diferentes productos.

 Asistencia técnica: Es uno de sus pilares, puesto que gracias al buen soporte que
aportan a sus clientes, son capaces de eliminar la desconfianza inicial que algunos
clientes pueden mostrar ante un modelo de venta online.
 Dell gracias a un modelo innovador y al haberse apoyado fuertemente en las
oportunidades que la tecnología le ha brindado ha conseguido llegar a la posición en la
que se encuentra en la actualidad.

Pero no solo por vender online se consigue llegar a la posición de Dell: simplemente es
aprovechar este canal de venta gracias a una adaptación al mismo y a un modelo de
negocio innovador y que aporta valor de cara al usuario final.

Preguntas sobre el tema:

¿En qué se basa el éxito de Dell?

El éxito de Dell se basa en el valor añadido que le da a sus productos, pues controla la mayor
parte de la cadena de valor esto quiere decir que son ellos mismos los que comercializan y
venden, eliminando los intermediarios y permitiendo ofrecer sus productos a un menor valor que
los de su competencia, lo cual ha permitido centrar su producción en la personalización logrando
ser uno de los principales vendedores de ordenadores a nivel mundial, a pesar de que no tiene
gran cantidad de tiendas físicas. Su éxito se basa en un plus de sus productos gracias a un modelo
innovador de negocio, su gran adaptación y posicionamiento en el mercado se debe a su plan de
negocio, también maneja una clasificación según sus ventas, dividiéndolas en 3 tipos: clientes
individuales, negocios privados y públicos.

¿Sería una buena decisión estratégica para la empresa comenzar a abrir tiendas físicas?

Sería una buena idea pero no una decisión estratégica,

Buena idea porque daría mayor competitividad, posicionamiento y confianza en el mercado,

pues tendrían un punto donde los clientes que no tienen acceso a internet pueden adquirir sus
productos y generar cierto tipo de confianza al tener un punto físico donde acercarse en caso de
dudas, sugerencias, quejas, peticiones o inconvenientes. Sin embargo esto causaría un
incremento en los gastos, lo cual de manera directa reduce las ganancias, y no se contaría con
inventario suficiente para abastecer los puntos con todos sus productos, además los que se ponen
de muestra a los clientes se perderían para la venta debido a su desgaste en exhibición.
¿Sería aplicable este modelo de negocio a otros productos?

Claro, pues este modelo de negocio ha dado muy buenos resultados y los clientes siempre
buscan productos o servicios que tengan algún tipo de valor agregado que los beneficie, a un
costo asequible o racional, que en caso de ser aceptado o gustado se puede tener fidelización de
clientes.

¿Cuáles son las principales diferencias que tiene Dell respecto a otras tiendas de
ordenadores físicas?

Las diferencias con respecto a las otras tiendas de ordenadores son:

- Manejo de asistencia técnica

- Precios competitivos, venta directa sin intermediarios
- Convenio con empresas de software
- Servicio de atención al cliente
- Servicio de soporte técnico
- Servicio las 24/7; 24 horas del día, 7 días a la semana
- Personalización de sus productos
- Enfoque en clientes individuales y negocios
 CONCLUSIONES

La innovación en los mercados y sus planes estratégicos permiten alcanzar el éxito en las
empresas siempre y cuando ofrezcan sus productos o servicios a los clientes de la mejor manera,
en el caso DELL se ahorran gastos en locales, servicios, personal, capacitaciones, etc. Debido a
su enfoque exclusivamente en las ventas en línea, ofreciendo servicios posventa, atención
oportuna de quejas, peticiones y reclamos, además de soporte técnico.

La personalización de los productos que ofrece tiene una gran ventaja para sus clientes además
de la eliminación de intermediarios a partir de sus ventas directas, lo cual permite tener un
producto a un casto bajo y con los requerimientos que el cliente tiene.

El éxito en una empresa parte de un buen plan de negocios, en el cual se ofrecen productos o
servicios de calidad y con aspectos diferenciadores de sus competencia además de ser muy
atractivos para sus clientes, el uso de las diferentes medios como el internet potencializa el éxito.
 BIBLIOGRAFÍA

Corporación Universitaria de Asturias. (2020). Introducción del E-Commerce. Recuperado de:

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/e-commerce/unidad1_pdf1.pdf

Corporación Universitaria de Asturias. (2020). Caso práctico unidad 1.Recuperado de:

https://www.centro-
virtual.com/campus/pluginfile.php/45114/mod_scorm/content/1/content/pdfs/caso1.pdf