CANALES Y PROMOCIÓN

INTERNACIONAL
Mg. Cinthya Olivera
Especialista en Marketing Science (ESIC
Business School), Post grado en Marketing
en ESAN e Ingeniero Industrial de la UNMSM.
Consultora en Desarrollo, Gestión y 2000 - 2005 Ing. Industrial
Lanzamiento de Productos y Prospección de UNMSM
oportunidades de negocio. Facilitador 2012 - 2014 Magíster en Marketing
certificado en LEGO® SERIOUS PLAY® y Design ESAN Graduate School of Business
Thinking. 2018 Design Thinking para la innovación
MIT - Massachusetts Institute of
Technology
2018 Doctorando en Humanidades

CINTHYA
Universidad de Piura

OLIVERA • Consultor empresarial

DOCENTE CARRERA
ADMINISTRACIÓN Y
MARKETING Sales Administrator
FACULTAD DE NEGOCIOS 2016 - 2019 Lloyd's Register
UPN
Docente de Marketing e Innovación
2017 - 2019
Universidad Privada del Norte
Cinthya.olivera@upn.edu.pe
2013 - 2015
Sales & Marketing Manager
www.linkedin.com/in/cinthyaolivera10 TJ/H2b Analytical Services,
Inc.
INICIO DE CLASES
2019-1
INFORMACIÓN UPN

• PORTAL MI MUNDO
• Ingresando al Portal del Estudiante, desde la web UPN, podrán encontrar toda la información sobre
horarios, noticias y eventos. Además del acceso a sus aulas virtuales y comunicación con sus
docentes y compañeros de clases.

• APP UPN MÓVIL

• Disponible en Android y IOS.
• Para poder comunicarse y generar una mayor interacción ya que se podrá enviar mensajes grupales por
clase y por estudiante de forma individual.

• Para revisar horarios, carga académica, notas y listado de

participantes.
• Para colocar todos los eventos/ actividades relevantes de su clase
a través del calendario.
INFORMACIÓN UPN
• USO DEL CORREO INSTITUCIONAL
• El uso institucional del correo UPN, como lo indica el reglamento interno, es de
carácter obligatorio y tiene como objetivo poder mantener una comunicación oficial.

• CONFIDENCIALIDAD DE LA CLAVE
• A partir de este ciclo, el cambio de la contraseña será automático. De ese modo, es
importante que sepan que su clave es confidencial y que no deben de compartirla, ya que
se exponen a dar acceso a que se pueda revisar y manipular todo su historial.
 LOGROS AL FINALIZAR ELCURSO

Al finalizar el curso, el estudiante diseña una

estrategia de acceso al mercado internacional a
través de los canales y promoción internacional,
considerando las políticas de las organizaciones
en un entorno competitivo y globalizado de
manera coherente y responsable
NORMAS DE CLASE

10 min
Asistencia
toleranci
a

2 llamada
de
atención,
Generar
se pedirá
Distracciones retiro del
aula

5 faltas =
Faltas
inhabilitació
n
NORMAS DE CLASE
UNIDAD N°1 :
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
SESIÓN N°3

• Estrategias de elección de los intermediarios en

los canales de distribución.
FUNCIONES DEL CANAL REALIZADAS POR INTERMEDIARIOS

Contacto/Promoción
Funciones
Negociación
transaccionales
Tomar Riesgo

Distribución Física
Funciones Almacenamiento
Logisticas
Almacenamiento

Funciones Investigación
facilitadoras Finaciamiento
 LOGISTICA

El flujo y almacenamiento
Logistica directo e inverso eficientes y
rentables de bienes,
servicios e información
relacionada, en las
compañías miembros a
través y fuera del canal.
INTERMEDIARIOS Y FUNCIONES DE CANAL

FUNCIONES
INTERMEDIARIOS
DE CANAL
Desempeño
Retailers Transacional
Mayoristas Logistica
Agentes and Brokers Facilitador
ESTRUCTURAS DE CANAL

Describa las estructuras

de los canales para
productos de consumo y
comerciales y debata
sobre arreglos de canales
alternativos
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS
DE CONSUMO
CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

Canal Directo Canal de distribución

donde los productores
venden directamente a
los consumidores.
CANALES PARA EMPRESAS Y PRODUCTOS INDUSTRIALES
INTERCAMBIOS DE EMPRESA A EMPRESA EN INTERNET

Internet ha obligado a los distribuidores

tradicionales a expandir su modelo.

Las empresas eliminan al intermediario de la

cadena de suministro

Los "intercambios privados" con

proveedores seleccionados automatizan la
cadena de suministro
ARREGLOS DE CANALES ALTERNATIVOS

Múltiples Canales

Canales no Tradicionales

Alianzas de canales
estratégicos
TOMAR DECISIONES DE ESTRATEGIA DE CANAL

Discuta los
problemas que
influyen en la
estrategia del canal
DISCUTA LOS PROBLEMAS QUE INFLUYEN EN LA
ESTRATEGIA DEL CANAL

Factores Nivel de
que afectan Intensidad
la elección de
del canal Distribución

Factores del Mercado Distribucion Intensiva

Factores del Producto Distribucion Selectiva

Factores del Productor Distribucion Exclusiva

FACTORES DEL MERCADO

Perfil del Cliente

Cliente Consumidor
o Industrial

Factores Tamaño del mercado

del Mercado
Que afectan la
Elección del
Canal Ubicación Geografíca
FACTORES DEL PRODUCTO

Complejidad del Producto

Precio de Producto

Estandarizacion Producto

Factores Ciclo de Vida de Producto

del Producto
Que afectan la
Elección del Fagrilidad Producto
Canal
FACTORES DEL PRODUCTOR

Recursos del Productor

Número de Lineas de Prod.

Factores
del Productor
Que afectan la
Elección del Decidir por Control de Canal
Canal
NIVELES DE INTENSIDAD EN LA DISTRIBUCIÓN

Una forma de distribución

Intensivo destinada a tener un producto
disponible en cada salida

Una forma de distribución

lograda al seleccionar a los
Selectivo distribuidores para eliminar
a todos menos a unos en un área única

Una forma de distribución

Exclusivo que estableció uno o algunos
distribuidores dentro de un área
determinada
NIVELES DE INTENSIDAD EN LA DISTRIBUCIÓN

Nivel de Numero de
Objetivo
Intensidad Intermediarios

Lograr la venta en el
mercado masivo.
Intensiva Bienes de conveniencia. Muchos

Trabajar con
Intermediarios
Selectiva seleccionados. Algunos
Compras y algunos
productos especiales.

Trabaja con un solo

intermediario.
Exclusiva Productos especializados Uno
Y equipo industriales
TIPOS DE RELACIONES DE CANAL

Beneficios Peligros

Relaciones Cumple una Las partes no

Cordiales necesidad única o pueden desarrollar
única necesidad; una relación; bajo
baja implicación / nivel de confianza
riesgo
Relaciones Contrato formal sin Algunas partes
Cooperativas inversión de capital / pueden necesitar
compromiso a largo más definición de
plazo; "medio feliz" relación

Relaciones Relación Alta inversión de

Integradas estrechamente capital; cualquier
unida; relaciones falla podría afectar a
explícitamente cada miembro del
definidas canal
GESTIÓN DE RELACIONES DE CANAL

Explicar el liderazgo
del canal, el conflicto
y la asociación
DIMENSIONES SOCIALES DE LOS CANALES

Poder

Control

Liderazgo

Conflicto

Asociación
PODER DE CANAL, CONTROL Y LIDERAZGO

Poder de La capacidad de un miembro del canal para controlar o

Canal influir en el comportamiento de otros miembros del canal

Una situación que ocurre cuando un miembro del

Control de
canal de marketing afecta intencionalmente el
Canal comportamiento de otro miembro

Un miembro de un canal de comercialización que

Liderazgo de
ejerce autoridad / poder sobre las actividades de
Canal otros miembros
CONFLICTO DE CANAL

Un choque de objetivos y métodos

Conflicto de
entre los miembros del canal de
Canal
distribución
CONFLICTO DE CANAL

Pueden ocurrir si los miembros del canal:

• Tener objetivos conflictivos

• No cumple con las expectativas de otros miembros del
canal
• Tener diferencias ideológicas
• Tener diferentes percepciones de la realidad
ASOCIACIÓN DE CANALES

Asociación de canales (cooperación de

canales) es ...
el esfuerzo conjunto de todos los
miembros del canal para crear
un canal que sirva a los clientes
y cree una ventaja competitiva.
Al COOPERAR, los miembros del canal pueden
acelerar el reabastecimiento de inventario, mejorar el
servicio al cliente y reducir los costos totales del canal
de comercialización.
CANALES Y DECISIONES DE DISTRIBUCIÓN PARA MERCADOS
GLOBALES

Discutir los canales y

las decisiones de
distribución en los
mercados globales
CANALES Y DECISIONES DE DISTRIBUCIÓN PARA MERCADOS
GLOBALES

La estructura y el tipo
de canal difieren
Desarrollo de
canales globales
Canales de comercialización
grises

Distribuir directamente o/a través de socios extranjeros

Gracias!!!