Técnicas de Negociación y Comercialización Internacional I

NRC 10821

LA CULTURA EN LA NEGOCIACIÓN

NOMBRE: ANDRADE GABRIELA

PERIODO ACADÉMICO 2023
 CULTURAS DEL
MÁS RECONOCIDAS
MUNDO
CULTURA OCCIDENTAL CULTURA ORIENTAL CULTURA ÁRABE
-Países de Europa, América del -Países como China, Japón, - Se extienden desde el
Norte y Oceanía. Corea, India y otros. norte de África hasta el
-Influenciados por las -Influenciada por tradiciones Medio Oriente.
tradiciones griegas, romanas y como el budismo y el taoísmo -Influenciadas por el islam
judeocristianas.

CULTURA AFRICANA CULTURA LATINOAMERICANA

-Países como Egipto, Sudáfrica,
Nigeria y otros.
-Influenciados por creencias
religiosas, tradiciones, rituales,
etc.
- Se extienden desde México y
América Central hasta América del
Sur.
-Tiene influencia indígena,
europea (principalmente española
y portuguesa) y africana.
 COMPORTAMIENTO Alrededor del:
-93 % de la comunicación se
CORPORAL hace de manera no verbal
Es la forma más importante de la -38 % por medio de la voz
comunicación no verbal, ya que la expresión -55% por las expresiones
facial, los gestos y la postura corporal son la faciales, el cuerpo y su
expresión más inmediata de nuestros posición.
sentimientos
 CULTURA
OCCIDENTAL
 La comunicación en la negociación occidental tiende a ser más directa y verbal. PROPIEDADES
Se espera
que las partes expresen claramente sus intereses, opiniones y propuestas.

CONTACTO VISUAL PROXIMIDAD

EEUU: Se fomenta el contacto visual. Si se mira a EEUU: Depende de qué tan bien se conozcan.
alguien a los ojos, mientras se habla con él o -Si uno se encuentra con alguien por
ella, se gana confianza e interés.
primera vez, probablemente se asentiría
No mantener con frecuencia el contacto visual o con la cabeza, y un apretón de manos.
negarse a hacerlo puede ser señal de baja
autoestima, desinterés y ademas muchas veces
se le ve como a una persona no confiable.
 Se pone énfasis en los aspectos tangibles de la negociación, como los términos PROPIEDADES
contractuales, los números y los beneficios económicos.

SALUDO EXPRESIONES FACIALES

EEUU: El saludo de mano firme es común. Se
considera una forma de cortesía y respeto
mutuo.
El apretón de manos suele ser firme pero no
excesivamente fuerte, y el contacto visual
directo es importante durante el saludo.
- Suelen ser más explícitas y se espera que sean
más visibles y fáciles de interpretar.
-Las sonrisas suelen ser amplias y mostrar los
dientes, y la comunicación no verbal tiende a ser
más directa y abierta.
CULTURA
ORIENTAL
 Es una cultura que no tolera el ruido, considera agresivas las reuniones con mucho alboroto
PROPIEDADES
y da señales de una relación a largo plazo hablando del futuro, se muestra un respeto
exagerado por la figura de autoridad, o de mayor jerarquía.

CONTACTO VISUAL PROXIMIDAD

CHINA: El contacto visual sostenido puede ser
percibido como un desafío. Se mantIene un espacio personal más amplio y
se evita el contacto físico innecesario.
JAPÓN: Mirar hacia abajo (a la altura del
cuello) es signo de respeto hacia la otra En interacciones entre personas de diferentes
persona. sexos, especialmente en entornos formales, la
INDIA: Contacto visual más suave y moderado proximidad física tiende a ser más moderada.
cuando se interactúa con personas del sexo
opuesto.
 No gesticular demasiado, tener un discurso fresco y sencillo y con espacios entre ideas son
PROPIEDADES
elementos clave para mejorar la comunicación con nuestra audiencia.

SALUDO EXPRESIONES FACIALES

tAILANDIA: saludan con las palmas de las
manos juntas en posición de reverencia, -Pueden ser más sutiles y moderadas en
conocido como "wai". comparación con las culturas occidentales.
JAPÓN: la reverencia, de 15º es casual, la de 30º
-Las sonrisas pueden ser más cerradas, sin
muestra respeto y la más valiosa consiste en mostrar los dientes completamente.
agacharse casi a 90º. -Puede haber una mayor tendencia a controlar y
ocultar las emociones negativas en público no
INDIA:"pranam", se realiza colocando las palmas las expresan.
juntas, sin inclinar la cabeza, se utiliza a
menudo para mostrar respeto a personas
mayores o figuras de autoridad.
CULTURA
ÁRABE
 Las negociaciones en la cultura árabe suelen ser un proceso largo y se valora laPROPIEDADES
paciencia.
La negociación se basa en principios y valores, como la justicia, la equidad y el honor.

CONTACTO VISUAL PROXIMIDAD

ARABIA: Bajar ligeramente la mirada o mostrar
un contacto visual más suave se considera una -Puede incluir un mayor contacto físico, como
muestra de respeto y deferencia. abrazos, besos en las mejillas o apretones de
manos prolongados.
 La cortesía y el respeto son aspectos fundamentales en la negociación árabe. Se espera que
PROPIEDADES
las partes se traten con amabilidad y educación, incluso en momentos de desacuerdo.

SALUDO EXPRESIONES FACIALES

ARABIA: Al dar la mano, se suele sostener por
más tiempo que en otras culturas, y puede
haber más contacto físico en forma de toque
adicional en el pecho o el corazón.
-Suelen ser más expresivas y pueden incluir
gestos y movimientos de cejas, ojos, boca y
manos para enfatizar las emociones.
-Se considera natural y aceptable mostrar
alegría, tristeza, asombro, enojo o cualquier otra
emoción de manera más visible.
 CULTURA
ÁFRICANA
 Las negociaciones en la cultura africana suelen ser un proceso que valora la construcción
PROPIEDADESde
relaciones personales, la paciencia y la búsqueda de consenso.

CONTACTO VISUAL PROXIMIDAD

EGIPTO: Algunas personas en Egipto pueden
preferir un contacto visual más intenso y
prolongado, mientras que otras pueden sentirse
más cómodas con un contacto visual menos
directo.
-Se valora el contacto cercano y la cercanía en las
interacciones sociales.
-Es común que las personas se sitúen muy cerca
unas de otras durante las conversaciones
 Se valora la cortesía, el respeto y la consideración hacia los demás en las negociaciones. Los
PROPIEDADES
participantes tienden a evitar confrontaciones directas y buscan soluciones mutuamente
beneficiosas.

SALUDO EXPRESIONES FACIALES

EGIPTO: es común que las personas se den
besos en las mejillas como parte del saludo. El
número de besos puede variar según la región y
las costumbres locales, pero generalmente se
dan entre uno y tres besos.
-Suelen mostrar sus emociones de manera más
abierta y visible a través de sus expresiones
faciales.
 CULTURA
LATINOAMERICANA
 En la cultura latinoamericana, las negociaciones en ocasiones tienden a ser másPROPIEDADES
informales y
centradas en el establecimiento de relaciones personales.

CONTACTO VISUAL PROXIMIDAD

-Se espera y se valora el contacto visual directo
durante las interacciones
-Evitar el contacto visual puede interpretarse como
falta de confianza o deshonestidad.
-El contacto visual puede ser más prolongado
-Es común que las personas se acerquen
físicamente y se sienten o paren más cerca una de
la otra.
El contacto físico, como dar abrazos, besos en la
mejilla o dar la mano, es una práctica común.
-Las mesas pueden ser más cercanas entre sí, y las
personas pueden sentirse cómodas compartiendo el
mismo espacio
 Las negociaciones en la cultura latinoamericana pueden ser fluidas y sujetas a cambios. Las
agendas y los plazos pueden ser menos rígidos, y se espera que las partes sean PROPIEDADES
flexibles y
estén dispuestas a hacer concesiones durante el proceso

SALUDO EXPRESIONES FACIALES

-Los abrazos son una forma común de saludo entre
amigos y familiares.
-La duración y la intensidad del abrazo pueden
variar según la relación y la situación.
-Es común saludar con besos en las mejillas.
-Tienden a mostrar una amplia gama de
expresiones faciales para comunicar sus
emociones.
-Los movimientos de las manos, los gestos
faciales y el uso de las cejas, los ojos y la boca
pueden enfatizar y reforzar el significado de las
palabras.
 BIBLIOGRAFÍA
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https://cidi.com/distintos-saludos-mundo/

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