Módulo MDG: ADMINISTRACION

ACTIVIDAD 2
Estudio de caso IMCRUZ
NOMBRE. -
 LUIS FERNANDO VEGA ILLANES
 LAURA CAMACHO LINO
 ARIEL MAURICIO BILBAO PANOZO
 LUIS ADILSON LIMPIAS CESPEDES
 DAYANA CANDIA CASTELLON

DOCENTE. – LIC. Mariel Morales

 ESTUDIO DE CASO

En julio de 1984, en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, IMCRUZ inicia sus actividades
comerciales relacionadas con la importación y comercialización de vehículos SUZUKI,
contando entonces solamente con un equipo de 5 personas. Ante la excelente calidad
del producto, y la acogida del mismo en el mercado.

En 1987 inaugura sus operaciones en La Paz y en febrero de 1988 abre sus oficinas en
Cochabamba.
Posteriomente, la empresa decide abrir sucursales en el resto de las ciudades de
Bolivia, como ser Sucre, Tarija, Oruro, Cobija, Montero, Yacuiba, Trinidad y Puerto
Suarez. Para la nueva línea de productos también utilizara las mismas sucursales.
La empresa no cuenta con una planta de ensamblaje, razón por la cuál debe abastecer
su red concesionaria por medio de importaciones, por lo tanto, sus proveedores
vienen a ser las diferentes empresas extranjeras que se encargan de abastecer los
almacenes.
Los competidores para Imcruz son Toyota, Hyundai, Kia, Nissan, Mitsubishi, los clientes
se ubican principalmente hombres y mujeres por lo general mayores de 25 años
pertenecientes a la clase media.

La empresa IMCRUZ tiene por valores éticos:

 Estamos comprometidos con maximizar el valor de nuestra compañía.
 Nuestra pasión son los clientes.
 Buscamos la excelencia: debemos ser los mejores en la industria en
todos los aspectos.

Por lo cual tiende a conservar el liderazgo en el mercado, debido a sus productos de

calidad.
 IMCRUZ se dedica a comercializar productos y servicios automotrices e
industriales, como ser vehículos de diferentes marcas tales como: SUZUKI,
CHEVROLET, CHANGAN, MAZDA, JAC, RENAULT, lubricantes SHELL y los servicios
técnicos en las diferentes sucursales que tiene la misma.
Su factor para el éxito es conservar la posición de liderazgo, basada en el respaldo y la
Garantía que ofrece la empresa en todos los productos que comercializa, es resultado
de un trabajo arduo y organizado, que requiere de permanentes aciertos y decisiones,
capacitación humana y adecuadas estrategias comerciales.

IMCRUZ quiere implementar una sección de comercialización de autopartes y

repuestos al mercado, como siempre con la mejor atención a sus clientes en tema
automotriz, por lo tanto, necesita implementar estos productos.
Entre los tipos de repuestos que existen en el mercado actual:
1) Repuestos Originales: los fabricantes de autos suelen tener precios elevados en
los precios de sus repuestos por el prestigio y respaldo que le dan a esas piezas, ya que
son avaladas y homologadas por ellos mismos, así no las fabriquen.
2) Repuestos genéricos: son los que proceden de las mismas casas que proveen a
los fabricantes de carros, pero utilizan una marca diferente y lo venden a otro precio.
3) Repuestos compatibles: son los que fabrican casas diferentes a los proveedores
pero que tienen una calidad similar, aunque diferentes procesos de fabricación y
materiales.
4) Repuestos falsificados: son los que proceden de dudoso origen, de mala calidad
y no tienen garantía.
En conclusión: la empresa comercializara repuestos originales con garantía original de
fábrica, enfocada solo a las marcas de autos que comercializa.

De acuerdo a información de la Cámara Automotor Boliviana, durante el primer

semestre de 2020 ingresaron 22.489 unidades nuevas y 5.418 antiguas.
Estadísticas del IBCE revelan que los nueve departamentos realizan importaciones de
vehículos.
En base a información del Registro Único para la Administración Tributaria Municipal
(RUAT), el Instituto Nacional de Estadística (INE) reportó que a 2020 el parque
automotor en Bolivia alcanzó a 1.910.127 vehículos, cantidad superior en 6,1% a la
registrada en 2019, cuando llegó a 1.800.354 unidades.
En Bolivia, 92,8% del parque automotor se registró como Servicio Particular; el Servicio
Público es el segundo, con una participación de 5,5%. Por su parte, el Servicio Oficial
alcanzó a 1,8%, la mayor parte se concentra en el eje central.
La realidad del sector también muestra que la cantidad de motorizados importados
por los llamados “grises” se mantiene todavía en un nivel alto, aprovechando que la
Ley 821 de 2016 ha permitido a este segmento poder importar sin la exigencia de la
Licencia previa
Los llamados grises se han organizado en “bandas delictivas” que aprovechan el
descontrol, la permisividad en Iquique – Chile, y las desactualizadas normas bolivianas,
como el D.S. 2130 que obliga a los vendedores de vehículos nuevos a extender las
garantías de los fabricantes por 100.000 Km. o tres años, lo que venza primero,
cumpliendo con un adecuado y obligatorio servicio postventa, y disposición de
repuestos en almacenes, proporcionalmente a las ventas. Estas exigencias no son
extendidas en la realidad a los importadores grises.
 PREGUNTAS DEL CASO
1. Determine las Oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades de IMCRUZ,
tomando en cuenta los datos mencionados en el caso, aplicando el análisis FODA
y desarrollando las estrategias.

Fortalezas Debilidades
1. Liderazgo en mercado 1. La empresa no
automotriz. cuenta con una
planta de
2. Garantía en ventas de
ensamblaje.
productos.
2. Costo elevado de
3. Calidad e innovación
importación.
4. sucursales en puntos
3. Estructura jerárquica
estratégicos en el país.
organizacional.
4. Repuesto originales de
alto costo.

Oportunidades Matriz (F-O) Matriz (D-O)

1. Poder expandirse en el 1. Aprovechamiento 1. Ejecutar un
mercado de la calidad de programa para
nuestros productos diversificar las
2. Diversificación en línea
para abarcar en el diferentes marcas
de productos.
mercado. de repuesto con
3. Convenios con marketing directos
2. Facilidad para las
entidades financieras y referencial.
personas que
para la Facilidad de
deseen adquirir un 2. Implementas
adquisición de vehículos
vehículo a crédito estrategia de
nuevos
con baja tasa de compras con
4. preferencia por intereses. nuevos
vehículos 0 KM para proveedores.
mayor seguridad y
confianza.

Amenazas Matriz (A-F) Matriz (A-D)

1. Alta competencia 1. Estudiar bien a la 1. Dar mayor espacio
empresa promocional al
2. Ventas de repuesto de
competidora para servicio que ellos
baja calidad y dudosa
determinar una brindan.
procedencia.
buena estrategia 2. Aumentar su
3. Contrabando de
 vehículos. de ventas. oferta de servicios
es decir no solo
4. Ambiente económico 2. Brindar y
dedicarse a las
incierto. promocionar
ventas.
diversidad de
servicio para la
necesidad de los
clientes.

2. Proponga la misión, visión de la empresa, tomando en cuenta los valores y

objetivos de la empresa.

MISION
Somos una empresa especializada en la
comercialización de vehículos nuevos, usados,
repuestos, accesorios, mantenimientos preventivos
y correctivos y trabajo de carrocería y pintura.
VISION
Ser una empresa en el sector automotriz en calidad,
tecnología, infraestructura, capital humano,
rentabilidad y solidez financiera, excediendo las
expectativas del cliente, empleados y proveedor.

3. De acuerdo al rubro de la empresa realice la departamentalización funcional, por

productos, canales de distribución, zona geográfica.
Funcional

Gerente General

Comercial Finanzas Marketing Recursos Humanos

Por productos
 Gerente
General

Suzuki Chevrolet Changan Jac Renault Lubricantes

Shell

Por canales de Distribución

Gerente General

Directa Indirecta

Minoristas

Detallista

Por zona Geográfica

Gerente
General
Santa La Paz Cochabamba Sucre Tarija Oruro Cobija Trinidad
Cruz
4. La empresa Imcruz ha crecido rápidamente en los últimos años, por este motivo
se vio la necesidad la apertura del área de recursos humanos, desarrolle los
procesos que se deben implementar en el área para la gestión del talento
humano.

PLANIFICACION DE RECURSOS HUMANOS. - Enfocado a la contratación de personal

capacitado y calificado para cubrir el puesto en acefalia.

Etapas para implementar el área de Recursos Humanos:

a). RECLUTAMIENTO. Es el proceso de atraer, interesar e identificar a los candidatos para un

cargo.
Existen 2 medios de reclutamiento que son:
 Interno (Reclutamiento al personal dentro de la empresa)
 Externo (Búsqueda del personal fuera de la empresa por medio de anuncio o
redes sociales)
Se elegirá por medio de reclutamiento interno es decir gente de la misma empresa porque
más confiable, más económico y más rápido.

b). SELECCIÓN. Es la tarea de escoger los candidatos aquel que tenga mas posibilidad de
ajustarse al cargo.
La selección se hará mediante una entrevista donde se conocerá mas a fondo al candidato
También se hará una prueba de conocimiento mediante un test psicométrico donde se
analizará la aptitud y capacidad del candidato.

c). CONTRATACION. Es el cierre de la fase de reclutamiento y selección y la formalización de

la entrada del candidato como empleado. 

Una vez la persona ha sido elegida, es hora de formalizar el proceso.

Para esto, presenta a la persona seleccionada la oferta económica (salario), profesional (tipo

de contrato, duración del contrato, periodo de prueba) y los beneficios (seguridad social,
primas,).

En esta etapa es donde se realiza cualquier tipo de negociación y se formaliza, conforme la ley,
la futura relación. En otras palabras, se firma el contrato.

d). SOCIALIZACIÓN. - Integración del nuevo personal a su puesto de trabajo

Se realizará un entrenamiento y la orientación en el lugar de trabajo. Por su parte, el candidato
aprenderá las tareas del nuevo puesto e iniciará los contactos con sus compañeros

e). CAPACITACIÓN Y DESARROLLO. - (Adaptación al nuevo puesto de trabajo por su jefe

inmediato al cargo a ocupar, en lapso establecido por la empresa.

Se hará mediante:
  Diagnóstico
 Intervención
 Comprobación

f) EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO. - Se desarrolla mediante auditoria internas en las diferentes

áreas de la empresa.

g) ASCENSOS TRANSFERENCIAS Y DESVINCULACIONES. - - Ascensos. - Si el personal demuestra

eficiencia en sus funciones actuales.
- Transferencia. - Se transferirá al personal en diferentes áreas la cual se desvincule de su lugar
actual de trabajo a uno diferente.
– Desvinculaciones. - Por despidos o por obrar de mala fe en contra de la empresa.

5. El liderazgo es primordial en una empresa, que tipos de liderazgo conoce y cuál

recomienda a la empresa

Existen 3 tipos de liderazgos:

LIDERAZGO AUTOCRÁTICO
LIDERAZGO LAISSER FAIRE O DEJAR HACER
LIDERAZGO TRANSFORMADOR E INTEGRADOR (DEMOCRÁTICO)

 El liderazgo que sería recomendable para la empresa IMCRUZ es combinar

el liderazgo laisser ya que no es de dar muchas instrucciones por que cada
trabajador sabe cuál es su rol de trabajo, y este tipo de líder solamente
interviene cuando es estrictamente necesario.

6. La empresa a corto plazo desea implementar una sección de autopartes, para el

cumplimiento de este objetivo que tipo de indicadores utilizaría para el control

Estándares Cualitativos
I. Indicadores de Calidad
 Prueba de Aceptación del Mercado
 Eficiencia y Productividad
 Servicio al Cliente

II. Indicadores para medir el desempeño del personal

 Establecer objetivos de Ventas
 Incentivos al personal que sobrepase el margen de ventas establecidas
 Evaluar la eficiencia de los procesos

Estándares cuantitativos

I. Para inventarios, logística y suministros

  Control de inventarios
 Rotación de mercaderías
 Órdenes de compra
II. Para indicadores comerciales
 Preferencias del cliente
 Desempeño del trabajador
 Satisfacción del cliente
 Ingresos y salidas de los productos en almacenes para ventas

III. Indicadores de Stock

 Rotación de Stock
 Días de Retorno
 Tasa de Retorno
 Perdidas
 Tiempo de Reemplazo

7. Cuáles son los tipos de planes organizacionales y su extensión del tiempo.

 PLANES ESTRATÉGICOS: En incruz se utiliza este plan estratégico ya que, a largo

plazo, lo realizan la alta gerencia de la organización Recuperar el capital
invertido y maximizar sus utilidades en un tiempo de 1 a 5 años ya que en ese
plazo de tiempo se recupera el capital invertido de los automóviles como
repuestos que importan al país.

 PLANES OPERATIVOS: A corto plazo, aplicados en los últimos niveles

jerárquicos de la empresa dar cumplimiento en el menor tiempo posible, entre
1 a 2 años ya que este plan estratégico es muy efectivo para la empresa incruz.