“PERUANITOS SAC”

SEMANA 16:
TAREA ACADÉMICA N° 4

CURSO:
GESTIÓN DE VENTAS (46644)

DOCENTE:
MARCHINO ANAYA, Gionanna Amparo.

INTEGRANTES:

ALMORA CORREA, Arobhedsy Nathalie.

CÓNDOR VÁSQUEZ, Lizbet Milagros.

HINOSTROZA ANICAMA, Carol Sara.

ROJAS ESPINOZA, Abraham David.

ROJAS GABINO, Susana.

TAREA ACADÉMICA NRO. 4

AÑO:
2023
En esta oportunidad la tarea académica estará basada en la Unidad IV Desarrollo del
equipo de ventas. Para ello les pido en principio elegir una empresa o continuar con la
que vienen trabajando y en base a ella responder los 4 criterios de la rúbrica,
desarrollando el siguiente contenido.
1.- ELABORACIÓN DE PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL
Elaborar un programa de capacitación de la empresa elegida por el grupo, desarrollando
los siguientes grupos:
a. Plan de capacitación comercial o formación comercial: Dar respuesta la
siguiente pregunta: ¿Cuál elegiría para la fuerza de ventas de la empresa que
está analizando?
PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL
 Capacitaciones Técnicas: Relacionadas a las funciones del área, es por ello que
se realizará el siguiente curso:
 Curso – taller “Optimizar las competencias técnicas, de gestión y habilidades
blandas del personal de PERUANITOS”

b. Contenido del plan de capacitación: Dar respuesta a la siguiente pregunta: ¿Con

qué cursos contará el plan? Indicar plazos de ejecución. Considerando el
objetivo del plan de capacitación o formación, ¿Cuál será la duración y
presupuesto?
CONTENIDO DEL PLAN DE CAPACITACIÓN
 Curso – taller “Optimizar las competencias técnicas, de gestión y habilidades
blandas del personal de PERUANITOS”:
En este curso, se conocerá los principales pilares de una venta, utilizando las técnicas
de negociación con clientes difíciles y ello generará a su vez ventas de alto impacto en
los consumidores y la comunicación efectiva en un proceso de comercializaciones.
 Cursos de ventas:
Es primordial que nuestro personal se capacite, pero también que siga adquiriendo
conocimientos innovadores y para ellos se brindarán cursos actualizados en el área de
ventas, como por ejemplo el curso de cierre de ventas. Podemos pensar que cerrar una
venta es sencillo, pero con los últimos estudios que se ejecutaron al comportamiento del
consumidor se puede observar tipos de cierres. Por lo tanto, nuestro personal de
colaboradores tiene que estar capacitado para identificar el momento exacto de hacer el
cierre. El principal objetivo de capacitar o brindar cursos los vendedores es facilitar el
desarrollo de sus habilidades y el desempeño laboral, cumpliendo con los objetivos
trazados por la empresa.
  Desarrollo de Habilidades:
Habilidades blandas del vendedor de Peruanitos
1. Mantener un sano optimismo.
2. Comunicación clara
3. Empatía
4. Capacidad de análisis y síntesis.
5. Escucha activa
6. Organización
Habilidades duras del vendedor de Peruanitos
1. Capacidad para concentrarse en duplicar
acciones exitosas.
2. Mente comercial.
3. Capacidad matemática.
4. Conocimiento del mercado (meta y perfiles
de clientes).
5. Aprendizaje de la técnica de ventas.
6. Capacidad de organización.

2200 horas de capacitación y desarrollo 6000 horas de capacitación de

de habilidades y competencias en desarrollo de habilidades y
equipos de alto desempeño. competencias blandas.

INDICADORES
DE
CAPACITACIÓN

Alcanzamos un 98% de satisfacción en

2800 horas de capaciones técnicas. las capacitaciones brindadas.
 DURACIÓN FORMATO RECURSOS TIEMPO COSTO
DESCRIPCIÓN (HORAS) DE
EVALUACIÓN

Curso – taller
“Optimizar las
competencias
técnicas, de 8 horas presencial El curso será Examen práctico 150 PEN
gestión y dictado por un
habilidades ente especializado
blandas del
personal de
PERUANITOS”

Cursos de ventas 7 horas presencial El curso será Examen práctico 220 PEN
dictado por un
ente especializado
El curso será
Curso: Desarrollo 8 horas presencial dictado por un Examen práctico 180 PEN
de Habilidades ente especializado

OBJETIVO: Facilitar el desarrollo de sus habilidades y el desempeño laboral.

 c. Metodología empleara para la capacitación o formación comercial: Dar
respuesta la siguiente pregunta: ¿Qué método emplearán para llevar a cabo la
capacitación o formación comercial? Por ejemplo: conferencias, retiros, juego
de roles, e- learning, etc.

La elección del método de capacitación o formación comercial puede variar

dependiendo de varios factores, como el tipo de empresa, los objetivos de capacitación,
los recursos disponibles y las preferencias del equipo de capacitación. A continuación,
se mencionan algunos métodos comunes que se utilizan para la capacitación y
formación comercial:

Conferencias y seminarios: Estas son sesiones educativas dirigidas por expertos en un

tema específico. Los conferencistas o ponentes comparten su conocimiento y
experiencia con los participantes.

Talleres y sesiones prácticas: Estas actividades se centran en la aplicación práctica de

habilidades y conocimientos. Los participantes pueden realizar ejercicios, trabajar en
grupos y recibir retroalimentación directa.

Juegos de roles: Esta técnica involucra la representación de situaciones de la vida real

en un entorno de aprendizaje controlado. Los participantes asumen roles específicos y
practican habilidades comerciales, como la negociación o el manejo de objeciones.

E-learning: El aprendizaje electrónico o e-learning utiliza recursos en línea, como

módulos de capacitación interactivos, cursos en línea y videos educativos. Los
participantes pueden acceder a estos recursos a su propio ritmo y conveniencia.

Mentoring o tutoría: En este enfoque, los empleados más experimentados actúan como
mentores y brindan orientación y apoyo a los empleados menos experimentados. Esto
permite un aprendizaje individualizado y en profundidad.

Retiros y programas de desarrollo: Estos programas suelen ser más extensos y ofrecen
un entorno fuera del lugar de trabajo para el aprendizaje y el desarrollo. Pueden incluir
actividades como conferencias, talleres, actividades al aire libre y sesiones de reflexión.
Aprendizaje en el trabajo: Este enfoque implica aprender mientras se realiza el trabajo
real. Los empleados adquieren habilidades y conocimientos a través de la experiencia
práctica y la retroalimentación en tiempo real.

En nuestro caso como empresa el formato de formación se realizara por medio de

webinars , para el equipo de ventas , dentro de la empresa y también un curso de forma
presencial que se realizara incluso simulaciones de ventas por teléfono. Además, los
formatos para el formato para el equipo de ventas a través de cursos presenciales y
curso online.

Es importante tener en cuenta que estos métodos no son excluyentes y pueden

combinarse para crear programas de capacitación más efectivos y completos. La
elección del método dependerá de las necesidades y preferencias de la organización y
los participantes.

2.- ELABORACIÓN DEL PLAN DE MOTIVACIÓN COMERCIAL

Elaborar el plan de motivación comercial de la empresa elegida por el grupo,

desarrollando lo siguiente:
a. Motivación cualitativa: Para desarrollar este punto deberán responder: ¿De qué
manera motivarán a su fuerza de ventas de manera intrínseca?

Principalmente para poder mantener la motivación dentro de nuestra fuerza de

trabajo (grupo de colaboradores), podríamos optar por distintas formas para poder
asegurar un correcto desempeño dentro de la organización. Se tendría que mantener un
riguroso orden al momento de realizar las actividades en la empresa además de poder
mantener el liderazgo apoyando a las áreas que se encuentren en riesgo de bajo
rendimiento, mantener la comunicación es fundamental para poder salir adelante en las
actividades diarias u obstáculos que se puedan presentar en el transcurso del desarrollo
de estas.
b. Sistema premios: Para desarrollar este punto deberán responder: ¿Qué tipo de
sistema de premio emplearán? individuales, grupales o ambos.
Teniendo en cuenta que en la empresa peruanitos SAC maneja distintos sectores de
producción, ventas, áreas administrativas, etc. Podemos llegar a la conclusión de que el
sistema de premios que se podrían brindar en el transcurso del año sería principalmente
grupal, con el fin de impulsar el correcto desempeño por parte de los colaboradores de
la empresa brindándoles beneficios por lograr llegar a las metas. Además, se incluirá
premios individuales al colaborador más destacado dentro de estos grupos de trabajo
premios por su excelencia en las actividades además de premios por un desempeño
óptimo durante el tiempo de trabajo en la empresa.

c. Concursos
comerciales:
Para desarrollar
este punto
deberán desarrollar:
Elaborar un concurso
para clientes
nuevos, y otro para
clientes de cartera.

Dentro de los concursos comerciales podemos brindar la posibilidad de adquisición

de un premio seleccionando uno de nuestros nuevos clientes o recién registrados,
clientes que optaron por comprar nuestros productos frente a la competencia. Luego de
la selección de clientes el premio podría ser relacionado a un bono de consumo para los
productos de peruanitos SAC.
Por otro lado, tenemos los clientes frecuentes o clientes de cartera dentro de los
cuales por su tiempo de preferencia por la marca se les brindaría de igual manera
beneficios optando por premios digitales, artefactos tecnológicos, entre otros. En ambos
casos se podría brindar fechas en las cuales se pueda determinar el ganador de lo
premio o los premios qué se sortearán.

d. Presupuesto de motivación comercial: Para desarrollar este punto deberán

desarrollar: Elaborar el presupuesto anual. (tomando como punto de referencia
los tres puntos de anteriormente desarrollados)
3.- ELABORACIÓN DEL PLAN DE COMPENSACIÓN COMERCIAL
Elaborar el plan de compensación comercial de la empresa en análisis de acuerdo a los
siguientes puntos:
En Peruanitos SAC, diseñamos un plan de compensación comercial que nos permite
mejorar el nivel de desempeño de nuestro equipo y aumentar su motivación con el
incremento de sus ingresos y todos los aspectos de las ganancias de un vendedor, como
su salario base, comisión, bonos de rendimiento y cualquier otro incentivo que varían
según las necesidades y objetivos por mes o campaña.
A continuación, se presenta una estructura de un plan de compensación comercial:
a. Política de remuneraciones: Esta comprendido por una remuneración mixta
(fija + variable):

 Salario base: Se realiza un contrato con un salario base para todos los que
desempeñen una función en la empresa. El salario va a variar dependiendo de la
experiencia, responsabilidad y las necesidades de la empresa, permitiéndonos
garantizar un salario estable al colaborador.
 Bonificaciones por desempeño: Establecimos bonificaciones basados en el
desempeño individual o en equipo de nuestros colaboradores, basados en el
cumplimiento de objetivos de venta por campaña, temporada y /o proyectos.
Esto nos permite demostrarles que valoramos su compromiso y felicitar los
logros individuales o en equipo.
  Movilidad: Se proporcionará compensaciones tpor movilidad y asignaciones
adicionales por trabajo fuera de la sede principal, ya que contamos con zonas
establecidas de ventas que tienen muchos kilómetros de diferencia con nuestra
sede central.
 Viáticos: Se asignará solo los gastos adicionales relacionados con su
alimentación durante su desempeño laboral.
b. Elaborar el plan de comisiones: Desarrollar por ventas de:
Existen muchos tipos de comisiones, pero el que hemos desarrollado está
basado en los:
 Clientes de cartera. Se estableció un porcentaje de comisión sobre las
ventas realizadas a los clientes existentes de la cartera a un 5% por cada
10 sacos de alimentos para perros vendidos. Esta comisión será abonada
mensualmente.
Adicional a ello, se establecerá una estructura de comisiones
escalonadas para los vendedores que quieran seguir generado mayor
comisión, a partir de los 20 sacos se subirá un 3% adicional al 5%, y así
sucesivamente.
 Clientes nuevos: Se establece un porcentaje de comisión de un 5% para
los vendedores que logran realizar su primera venta a un nuevo cliente
por ventas no menor a 5 sacos de alimento, y se aumenta le suma un 2 %
de comisión adicional si consiguen que el mismo cliente compre 3 veces
más y finalmente un 8% para el vendedor que logra captar a 3 clientes
nuevos dentro del mismo mes.

c. Cálculo de las comisiones: Desarrollar de acuerdo al plan de comisiones:

Asignar importe, o porcentajes a las comisiones planteadas.
 Clientes de cartera:

CLIENTES DE CARTERA
META PORCENTA
DESCRIPCIÓN PRECIO COMISIÓN
(UND) JE
ALIMENTO CLASICO (15 KG) S/ 80.00 10 3% S/ 24.00
ALIMENTO PRIMIUM (20
S/ 150.00 10 3% S/ 45.00
KG)
ALIMENTO PRIMIUM (20
S/ 150.00 20 8% S/ 240.00
KG)
ALIMENTO PRIMIUM (20
S/ 150.00 30 11% S/ 495.00
KG)
ALIMENTO PRIMIUM (20
S/ 150.00 50 20% S/ 1,500.00
KG)
  Clientes nuevos:

CLIENTES NUEVOS
META
META PORCENTA COMISIÓ
DESCRIPCIÓN PRECIO (CLIENTE
(SACOS) JE N
S)
ALIMENTO CLASICO (15 S/ S/
5 1 3%
KG) 80.00 12.00
ALIMENTO PRIMIUM (20 S/ S/
5 1 5%
KG) 150.00 37.50
ALIMENTO PRIMIUM (20 S/ S/
5 2 7%
KG) 150.00 52.50
ALIMENTO PRIMIUM (20 S/ S/
5 3 8%
KG) 150.00 60.00
ALIMENTO PRIMIUM (20 S/ S/
5 5 10%
KG) 150.00 75.00

COMISIONES POR VENTA META COMISION

Los colaboradores que lleguen a Se les dará 250 soles de

Clientes de cartera
más de 100 clientes de cartera comisiones fin de mes.

Los vendedores que capten 25 Se les dará 350 soles de

Clientes nuevos
clientes nuevos al mes. comisiones fin de mes.

Los colaboradores que lleguen a Se les dará 1% de

Comisión por producto vender más de 600 sacos de
comida para perro al mes.
Los colaboradores que lleguen a un
Comisión por monto
total de 10,000 soles en ventas.
comisiones de la cantidad
total del producto vendido.
Se les dará 1% de
comisiones de la cantidad
obtenida.

d. Presupuesto de compensación comercial: Desarrollar el presupuesto teniendo

en cuenta: los sueldos fijos más las comisiones, bonos.
 Elaborar un presupuesto anual de la compañía.
Tomar como referencia un vendedor, de acuerdo con el cálculo de sus comisiones,
indicar cuánto sería el máximo de compensación a recibir en un mes, incluyendo
(salario fijo, variable y bono si es que hubiera). Para presentar el presupuesto
anualizado solo multiplicarlo por 12 meses.

Bonificacione
Sueldo fijo Comisión por venta s por Movilidad Viáticos
Desempeño

S/ 2,000.00 S/ 250.00 S/ 3,000.00 S/ 1,000.00 S/ 200.00

   S/ 350.00 S/ 80.00    

  S/ 78.40      
  S/ 100.00      
S/ 2,000.00 S/ 778.40 S/ 3,080.00 S/ 1,000.00 S/ 200.00
Total de comisiones S/ 5,058.40
Total de comisiones + sueldo fijo S/ 7,058.40

El trabajador de la empresa Peruanitos si cumple con todos estos requisitos se les

dará un total de comisiones de 5,058.40 mensual y si implementamos su sueldo
recibiría un total de 7,058.40. Entonces la empresa Peruanitos pagará anualmente
84,700.80 soles a su colaborador, esto sería sus sueldos más las comisiones.

Por otro lado, si multiplicamos los 84,700.80 por una cantidad total de 5
trabajadores, saldría un total de 423,504 soles anualmente que tendría que pagar la
empresa.

4.- ELABORAR EL PLAN DE SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN COMERCIAL DE

ACUERDO A LOS SIGUIENTES PUNTOS:
a. Método de control al equipo de ventas:

 Crear guías de apoyo.

 Programar reuniones con el equipo de ventas de forma semanal o quincenal.
 Generar role play para monitorear los métodos de ventas.

Se controlará al equipo de ventas mediante 3 indicadores los cuales se verán reflejados

en número de ventas, Índice de fidelización y la eficiencia en venta.
Se le proporcionará al equipo 2 supervisores que monitorean su progreso, ellos tendrán
a su cargo 10 vendedores, se les tendrá trabajando en grupos pares, el objetivo es que
ambos se apoyen mutuamente ya que cada vendedor tiene técnicas diferentes de venta,
se le realizará una planificación de trabajos geo diferenciados y se supervisará con
reportes junto con el encargado del equipo de ventas monitoreando todas las
actividades de su equipo.

Además, se trabajará con una ficha de cliente donde el vendedor se encargará de

rellenar la información relevante de cada cliente. Así mismo se le controlara sus visitas
y tareas como grupo del día.

Por último, el encargado del equipo de ventas tendrá que contar con un reporte general
de tus ventas al final de la jornada, lo que permitirá evaluar inmediatamente el
rendimiento de cada vendedor y compararlo con periodos anteriores.

Detallar la evaluación cualitativa de los vendedores:

Se le gestionará diferentes evaluaciones cualitativas en grupo de 2
vendedores, donde podrán ver su estado diario para lograr llegar a la meta, se le
aplicará un periodo de 7 días en donde el objetivo de cada grupo es llegar al 100%, el
encargado de grupo les hará un feedback diario en donde podrá apoyar al grupo que
pueda llegar a lo establecido.
Es decir, en dicha evaluación se refleja lo bien que se hacen las cosas por parte del
vendedor desde un punto de vista conductista.

Detallar la evaluación cuantitativa de los vendedores:

En cuanto a la evaluación cuantitativa se busca incrementar el número de ventas, el
nivel del servicio al cliente respecto al periodo anterior es entonces que las
evaluaciones que se tiene son directamente relacionadas, es necesario que el
vendedor llegue a la máxima cobertura de sus metas, se le controla mediante metas y a
cuanto llego a alcanzar el objetivo. Con todo lo expuesto se observa que en el punto de
Leads establecidos en el sector este flojo y al ser de prioridad alta, se tendrá que
complementar la oferta con servicios que agreguen valor, con eso se
conservara a los clientes actuales.
Reporte semanal de ventas:
Se reportará de manera semanal para tener un análisis más detallado de lo proyectado,
cada vendedor acude al punto de venta 3 días a la semana para no aglomerar el punto
de muchos vendedores. Así mismo, se busca encontrar nuevas oportunidades de
mercado donde se podrá mejorar los resultados de cada vendedor. Además, en lo que
respecta a volumen de ventas se observa que 3 de 12 vendedores no pueden alcanzar
sus objetivos por lo que de manera personal se le evaluara su progreso diario, viendo
sus fortalezas y oportunidades de mejora, con una nueva capacitación y con una hoja
de acompañamiento al vendedor de forma diaria.

Además, se utilizará el método SPIN es un método de ventas que existe desde hace
tres décadas y sigue vigente en el siglo XXI porque te permite crear un clima de
confianza y entendimiento con tus prospectos antes de presentarles tu propuesta de
venta. SPIN es el acrónimo de: situación, problema, indagación y necesidad
de solución/beneficio.

El método SPIN propone realizar cuatro tipos de preguntas no intrusivas.

Estas preguntas te permiten desvelar cuál es el problema específico de tus
prospectos, maximizar su sentido de urgencia y personalizar tu solución de
acuerdo a sus necesidades.
b.- Elaborar un parte diario de actividades:

El Customer Relationship Management (CRM) es una estrategia de gestión de la

empresa y un conjunto de herramientas y técnicas que se utilizan para optimizar la
interacción y la relación con los clientes. Un sistema de CRM permite a las empresas
registrar y almacenar información sobre sus clientes, llevar un seguimiento de las
interacciones y transacciones con ellos y analizar esta información para mejorar la
satisfacción del cliente y aumentar la rentabilidad de la empresa.

Existen muchos sistemas de CRM en el mercado, algunos de los más populares son:
 Salesforce: es uno de los sistemas de CRM más conocidos y utilizados
en todo el mundo. Ofrece una amplia gama de herramientas para la
gestión de relaciones con los clientes, incluyendo la gestión de ventas,
marketing y atención al cliente.

 Microsoft Dynamics: es una solución de CRM de Microsoft que se

integra con otras aplicaciones de la suite de Microsoft, como Office 365
y LinkedIn.

 HubSpot: es una plataforma de marketing, ventas y atención al

cliente que incluye un sistema de CRM. Ofrece una amplia gama de
herramientas para automatizar y optimizar el proceso de ventas.

 Zoho CRM: es una solución de CRM en la nube que ofrece una amplia
variedad de herramientas para la gestión de relaciones con los clientes,
incluyendo la gestión de ventas y marketing.

 Sugar CRM: es una plataforma de CRM que se puede personalizar y

adaptar a las necesidades de cada empresa. Incluye herramientas para
la gestión de ventas, marketing y atención al cliente.
 

 Método de control al equipo de ventas

Utilizaremos el CRM porque, es una buena herramienta que nos permite
realizar una buena prospección a nuestros clientes además nos proporciona la
base de datos el cual permite realizar reporte e indicadores.
El CRM elegido será, HubSpot se trata de un software de gestión de contenido
básico y premium para crear un sitio web que garantice la conversión de leads
en clientes. El CRM de HubSpot aloja la base de datos de contactos que
pueden ser registros, oportunidades comerciales y clientes, medir la
productividad del equipo de ventas e informar sobre las fuentes de ingresos.
Ofrece herramientas de social media marketing, content management, web
analytics, landing pages y search engine optimization.
HubSpot promueve el concepto de inbound marketing a través de su propia
estrategia de marketing, y ha sido llamado "un prolífico creador de contenido",
como blogs, redes sociales, seminarios y reportes.
HubSpot CRM tiene una valoración global de 4.5 estrellas sobre 5 según las
3,739 opiniones de usuarios de Capterra.
BENEFICIOS DEL HUBSPOT:
 Todas las herramientas en una sola interfaz
 Facilidad de uso
 Mejor toma de decisiones basada en datos
 Eficiencia y productividad
 Integraciones
 Versión gratuita

CONCLUSIONES:
1. Es importante realizar un plan de comisiones que sea comunicado de manera
clara estableciendo los porcentajes de comisión, estructuras escalonadas y
objetivos específicos. nuevos. Además, es recomendable establecer un
seguimiento en un tipo de sistema de reporte para que los vendedores puedan
monitorear y evaluar sus ventas, esto ayudará a mantener la motivación en el
equipo y tener un enfoque más adecuado para la adquisición de nuevos clientes
y en el mantenimiento de la cartera existente.
2. Teniendo en cuenta todo lo hoy presentado en el plan motivacional se entiende
que, hoy este ítem es importante para hoy mantener un óptimo ambiente laboral
teniendo en cuenta qué podemos fomentar la motivación intrínseca como
extrínseca hacia nuestros colaboradores lo cual resultaría muy beneficioso con
respecto a las ventas que se realizan durante el año.

3. La compensación comercial implica considerar varios factores, como los costos

operativos, las metas de ventas, la estructura organizativa, el mercado laboral y
las prácticas de compensación de la industria. Además, es necesario realizar un
seguimiento y una evaluación periódica de los resultados obtenidos y ajustar el
presupuesto en consecuencia si fuera necesario. También debe ser justo y
equitativo para motivar a los empleados a alcanzar sus metas y fomentar un alto
rendimiento en el equipo de ventas.