Administración general resumen:

¿Qué es una organización? Una organización es un conjunto de personas, que están

interrelacionadas e interdependientes que tienen un fin común, administran recursos,
tienen límites, reglas y lineamientos.
Es un sistema sociotécnico (personas y tecnología) en el cual se conjugan caracteres de
índole política, cultural, económica y social.
Es la suma de procesos, suma de funciones, suma de tareas. → descripción funcional →

OM
estructura de una organización.
Una organización siempre está dentro de un CONTEXTO, este le pide respuestas
constantemente creando así un proceso de influencia y reacción mutuo y permanente.
Las organizaciones deben cumplir con la ley de variación requerida la cual dice que
deben tener suficiente rango de respuestas para subsistir dentro del contexto, es decir

.C
que si la organización no está en capacidad de responder las demandas del contexto
está en riesgo de desaparecer.
SISTEMA – TGS (teoría general de los sistemas)
DD
Es un conjunto de partes interrelacionadas y que dependen una de otras para un fin en
común, tiene límites, reglas y alineamiento. Existen subsistemas y las organizaciones son
un subsistema de contexto.
Características:
LA

Produce sinergia: el todo es mas que la suma simple de las partes. Se complementan. La
interacción hace que los aportes individuales aumenten.
Afecta a todo el sistema: cualquier cosa que afecte a algún componente del sistema por
FI

la interrelación todos los componentes se ven afectados por alguna medida.

PARADIGMA:
Es un modelo de pensamiento que es aceptado por una comunidad, resuelve problemas


o explica cosas en un contexto determinado teniendo en cuenta:

- Espacio (donde)
- Tiempo (cuando sucedió, diferentes interpretaciones diferente tiempo)
- Antecedentes (como se llegó a ese momento)
también tiene límites, reglas y lineamientos. Los paradigmas a lo largo del tiempo
pueden resolver más problemas de los que debía solucionar originalmente, cuanto el
paradigma no puede seguir solucionando los problemas entra en crisis.
Para el análisis de una organización se utilizan dos tipos de paradigmas.

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 1. Paradigma de la simplicidad: implica pensar que hay una relación causa-efecto,
que es lineal y está relacionada con el reduccionismo.
2. Paradigma de la complejidad: hay una relación poli-causal que se relación con
la teoría general de los sistemas. En este caso el problema es la suma de las
causas y los síntomas
La relación causa-efecto lineal significa que ante un evento hay una sola causa,
básicamente la relación lineal es sacar conclusiones en base de lo que uno está viendo
y lo que uno está viendo tiene una sola causa. Y es reduccionista porque trata de
entender cómo funciona cada una de las piezas de un sistema para entender el sistema

OM
(pero no tiene en cuenta cómo funciona el sistema en su conjunto).
Los problemas se identifican bajo el paradigma de la complejidad y se resuelven
mediante el paradigma de la simplicidad.
Enfoques de los paradigmas, son 4:

.C
➢ sincrónico: es un análisis a la organización en un momento puntual y especifico
en el tiempo, Ej: como una foto o un balance final de tal año
➢ diacrónico: es un análisis a la organización como el sincrónico, pero con
DD
antecedentes y más información, Ej: película o el balance entero de todo el año
mencionado.
➢ heterónimo: es aquel que ve las cosas desde afuera (Ej un consultor), no
pertenece a la organización, analiza las cosas y se va dejando la conclusión que
saco.
LA

➢ autónomo: pertenece a la organización, analiza desde adentro de la empresa,

pero su análisis es subjetivo porque influyen sus sentimientos, ya sea que está
feliz con la empresa o mal.
Teoría del iceberg:
FI

La teoría del iceberg lo que nos dice que frente a los problemas siempre vemos lo
visible (síntoma), sacamos nuestra hipótesis sin pensar que puede haber otras causas,
y para resolver un problema siempre hay que saber las causas.


➢ Distintos cambios en las organizaciones a lo largo del tiempo (cambios internos)

Cambio de estructura: nexo entre contexto y proceso.
Desaparecen los mandos medios de la pirámide organizacionales.
El primer cambio fue que se pasó de la línea de montaje (un esquema rígido y no flexible)
a una automatización flexible y más artesanales la cual permitió avocar altos
rendimientos en productos diferenciados, que era lo que exigía la nueva demanda. La
línea de montaje dejo de ser viable para las pequeñas series.

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Economía en escala: es la relación entre los costos fijos y capacidad ociosa (es la
capacidad instalada (capacidad máx. de producción) de la producción real (lo que se
produce)).
En el método Fordista la oferta traccionaba la demanda, los autos eran todos negros.
Con el tiempo apareció la automatización flexible y se transformaron en argumentos de
venta para cobrar más.
Hubo cambios en la forma de producir. Se pasó de la política de stock a la producción
Just in Time invento japonés, donde la oferta es traccionada por la demanda. En el JIT el
stock se reduce a 0 porque lo que se produce ya está vendido, bajan los costos de

OM
almacenamiento, el costo de oportunidad, y el costo financiero, y bajan los riegos.
Cuando no hay estabilidad económica y la inflación está arriba de los dos dígitos puede
convenir acumular stock, esto significa que el JIT es aplicable en economías estables.
Esto genero cambios en el consumo, de consumo masivo a consumo personalizado, y en
los costos de producción por diseño y calidad total (0 defecto, 0 reproceso, costos +

.C
bajos). Los precios los pone el mercado.
Muchas empresas, para bajar sus costos, realizaron nuevas alianzas en las cuales
tercerizaban departamentos por lo cual la empresa pasó de ser integrada a ser flexible.
DD
Outsourcing: tercerizar, le decimos a otros que produzcan para nosotros bajo nuestros
controles de calidad (Ej coca cola terceriza el envasado y los fletes, pero no terceriza las
fórmulas, cosas estratégicas no se tercerizan).
También hubo cambios en los oficios y de oficios. algunos oficios, por los avances
LA

tecnológicos, fueron dejados de lado y otros debieron perfeccionarse a los avances

tecnológicos. Se pasó de un empleado especializado en una tarea o función a un
trabajador polivalente, con una instrucción generalizada pero especializada en algún
tema.
FI

COMUNICACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN
Conceptos básicos de la comunicación.


No existe la no comunicación esto significa que siempre comunicamos algo a través de

nuestros gestos, y hasta el silencio es comunicar algo.
“Uno dice lo que dice y el otro escucha lo que escucha”, este juego de palabras quiere
decir que el emisor de un mensaje puede estar totalmente convencido de que es claro
y preciso, pero puede ser que el mensaje no esté tan claro para el que lo escucha, o
hasta puede interpretar otra cosa, o viceversa.

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3 elementos de la comunicación:
- Verbal (es el contexto teórico)
- Tonos (varia el significado de lo dicho)
- Gestual → este es el más importante (se percibe en el subconsciente)
Si uno ve que entre lo gestual y verbal no hay coherencia vamos a tener una duda
respecto a cuál es mensaje recibido, se entiende en estos casos que el mensaje que se
intenta dar es el verbal.
Modelo de Palo alto:

OM
.C
- Emisor: codifica, persona que emite el mensaje
DD
- Receptor: decodifica, persona que recibe el mensaje
-Canal: es el medio por el cual se transmite el mensaje, puede ser verbal o escrito.
- Ruidos (o interferencia): algo que dificulta la comunicación
LA

- Feedback (o retroalimentación): es la forma que tienen el emisor para saber si el

receptor entendió el mensaje o saber que entendió. Son las expresiones que hace el
receptor.
FI

Distintos factores que influyen en la comunicación:

- Códigos: necesariamente deben ser compartido entre el emisor y receptor, si no hay
códigos no hay buena comunicación porque no entenderíamos completamente.


- Modelos mentales: cada persona tiene su modelo mental, normalmente es el

resultado de nuestra experiencia de vida, es decir las cosas que nos pasaron, la gente
que conocimos, todo lo que influye en nuestra manera de pensar, etc. Es la forma en la
que vemos las cosas en forma individual o el filtro en el que cada uno ve la realidad.
- Telé: es la primera impresión que tenemos de alguien cuando lo conocemos. Tiene que
ver con el recuerdo, la experiencia que tuvimos con otra persona a la cual revocamos en
el momento que conocemos a alguien.
- Estereotipos: es cuando encasillamos al alguien en una categoría ya se por sus
características, etc. Está relacionado con la apariencia de las personas, en ocasiones se
mimetizan cosas del grupo al que se pertenece y por eso calificamos de cierta manera.

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- Escala de inferencia: sobre un mensaje mal entendido se genera una idea errónea y
cada vez que uno dice algo ésta se refuerza, es decir, que se infiere cosas a partir de mal
entendido.
- Orden simbólico: los símbolos y los iconos son un mensaje, brindan un mensaje
subyacente y son parte de la cultura de la organización. Ej banderas
- Proxemia: tiene que ver con cercanía física. Todos tenemos una zona de confort que si
no se respeta va a generar problemas en la comunicación. La proxemia facilita la
comunicación dentro del círculo.

OM
- Manifiesto subyacente: saber diferenciar entre lo que se dice y lo que se quiere decir,
es el choque de lo manifiesto (lo que digo) y lo subyacente (lo que no digo, pero queda
sobreentendido como por ejemplo un sarcasmo).
- Ventana de Johari: metáfora que nos dice que todo lo que procesamos pasa por un
filtro, que nos ayuda a creer o no creer.

.C
- Velocidad de procesamiento: éste procesa en velocidades más rápidas que el oído, si
se habla “sin pausas”, el cerebro separa en lotes, se procesa más rápido entre bloque y
bloque que entre palabra y palabra. Entre los bloques hay mucho espacio ocioso que
DD
conspira contra la concentración, allí aparecen los pensamientos parásitos vinculados,
por lo general como los estados de ánimos, problemas personales, etc.
- Cultura: es parte del código, pero también es un marco de referencia. Condiciona la
comprensión del mensaje. La cultura varia con el lugar y el contexto.
LA

- Bloqueos: hay 2 tipos

Bloqueo epistemológico: es una dificultad para comprender, puede ser por una
discapacidad, o por desconocimiento del tema abordado. Tiene soluciones
relativamente fáciles.
FI

Bloqueo epistemofilico: es un rechazo hacia el tema que se está hablando (Ej cuando
una materia no nos gusta y nos bloqueamos), este bloqueo es muy difícil de vencer
porque hay un rechazo.


Teoría de la argumentación:
Explica como decir o expresar un documento para que tenga el mayor efecto posible.
Tiene que tener una…
. Introducción
. Desarrollo
. Conclusión
Siempre es importante escuchar la argumentación.

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KNOWLEDGE MANAGEMENT – GESTION DEL CONOCIMIENTO
Es una técnica, o disciplina, que fomenta la creación del conocimiento y la puesta a
disposición del conocimiento, el objetivo de esto es que sea una ventaja competitiva
para la organización (algo que nos da ventaja comparado con otra empresa). El
conocimiento funciona en forma de una espiral, lo cual demuestra ser de carácter
acumulativo.
Capital Intelectual: es la suma de conocimientos de todas las personas que integran la

OM
organización. No es medible, pero se pueden sacar ventajas comparativas.

Disciplinas del conocimiento:

Knowledge Management – gestión del conocimiento

.C
Change Management – gestión del cambio: incentiva a compartir el conocimiento
(cambio planeado y no planeado, deben gestionarse para que sea menos traumático
posible)
DD
Learning Organization – organizacion del aprendizaje: es una metodología que registra
que fue pasando y como resolverlo
Cadena de valor del conocimiento:
LA

La cadena comienza cuando a los datos, hechos concretos y aislados, se les da una
FI

utilidad y se transforman en información, datos útiles. Esta información, que debe ser
pertinente, oportuna y tener en cuenta la relación (costo/beneficio), se convierte en
conocimiento mediante la acción. El conocimiento acumulado conduce a la sabiduría, la
cual es la aplicación racional del conocimiento con el objetivo del conocimiento común.


A los datos hay que procesarlos, organizarlos, clasificarlos e interpretarlos.

Tipos de conocimientos según Nonaka:
- Conocimiento tácito: conocimientos adquiridos, pueden ser de nacimiento o las
aprendimos sin saber y que si nos piden que lo expliquemos no sabemos cómo.
- Conocimiento explícito: son los conceptuales, es el que se comparte oralmente, por
escrito o través de una actividad poniéndolo a disposición de los demás.
El conocimiento que le sirve a una empresa es aquel que le permite generar ventas
competitivas.

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Estados de conocimiento según Nonaka:

No sé lo Yo se lo
que no se que se

No se lo Yo se lo
que se que no se

OM
La incorporación de los conocimientos se ve influenciada o filtrada por los distintos
modelos mentales, que son un filtro que tenemos para ver la realidad, procesar los
conocimientos a las experiencias y conocimientos que tenemos. Es un paradigma
personal

-
.C
Existen 3 corrientes de pensamiento para la gestión del conocimiento:
Leonard Strauss: se basa en que hay que trabajar con el cerebro completo. Esto
significa que las personas que conformen el grupo de trabajo tienen que ser
DD
multidisciplinarias y trabajar con los dos hemisferios del cerebro -el racional y el
creativo- y que el grupo debe estar balanceado entre personas racionales y
personas creativas para así lograr la abrasión creativa (se produce en los grupos
multidisciplinarios y sirve para tener mayor creatividad).
LA

La otra forma, su opuesta, es el Síndrome del Clon Cómodo que se da cuando en

un grupo de personas todos piensan de forma similar. Si bien es menos creativo,
es más eficiente ya que se llega al acuerdo con mayor facilidad que en el caso
anterior.
FI

- Ikujiro Nonaka: se basa en el supuesto de que si la empresa quiere generar

creatividad debería trabajar con un grupo de personas que tengan consignas
metafóricas ya que de esta manera trabajan abstraídos de la realidad, lo cual les


permite volar y conseguir más creatividad. Generar la innovación

- Anderson-Filkestein-Quinn: en los casos donde hay mucho contacto del
personal de la empresa con los clientes, hay que invertir la organización en forma
metafórica para obtener conocimiento, ya que de esta manera obtenemos la
información necesaria para atender de manera correcta al cliente.

Otro pensamiento de estos es el de la network (tela de araña) que consiste en

que todos los sectores estén interrelacionados permitiendo que la información
fluya por todos lados y trabajando en red.

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EL PROCESO DECISORIO
Conceptos básicos:
Decidir implica elegir entre dos o más opciones, cuando elegimos dejamos de lado otra
cosa (costo de oportunidad). Toda decisión implica un riesgo, porque el contexto en el
que decidimos es un contexto de incertidumbre, siempre está la posibilidad de fracasar,
el futuro es incierto, a mayor incertidumbre mayor riesgo, el riesgo se mide en
probabilidad.
Tipos de decisión:

OM
- Programadas: decisiones que se relacionan con cuestiones rutinarias, es decir casos
rutinarios los cuales suceden recurrentemente, la solución la pensamos solo una vez y
solucionamos el problema siempre de la misma manera.
- No programadas: son por excepción, es decir son casos que se presentan por primera
vez. Las programadas la primera vez fueron no programadas.

.C
Parámetro ex post:
DD
Se utiliza par ver si la decisión tomada fue buena, si fue la correcta. Esto implica ver si el
proceso decisorio fue correcto, no como fue la ejecución de la decisión. Puede ser que
una buena decisión derive en un mal resultado o viceversa.
Las decisiones siempre son a futuro.
LA

Toda teoría de la decisión esta basada en la teoría de la racionalidad limitada según la

cual tenemos un grado de racionalidad, pero no somos totalmente racionales. Siempre
hay subjetividad y se meten las emociones en la decisión.
FI

PROCESO DECISORIO
Proceso de decisión (1):


Siempre para tomar una decisión antes tenemos que tener un problema, una cuestión
que resolver. Por lo tanto, el primer paso en el proceso decisorio es el análisis del
problema, en este paso se aplican los siguientes conceptos: contextualizar, la teoría del
iceberg, los paradigmas y sus 4 ópticas (heterónomo, autónomo, sincrónico, diacrónico).
Se analizan las causas y las consecuencias del problema.
El segundo paso consiste en configurar el caso de decisión, los elementos básicos para
este paso son: una persona que decida (si no hay persona no hay decisión, cada persona
tiene su modelo mental, sus paradigmas y sus sesgos.

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Caso de decisión
El decisor con todas sus características anteriormente mencionadas va a tener que
analizar información para tomar la decisión, esta tiene que ser útil, pertinente,
oportuna (que esté disponible cuando la necesitamos), y una buena relación costo-
beneficio (toda la información tiene un costo, si lo compramos vale dinero, si la
generamos tenemos costo de oportunidad). Cuanto mayor información menos
incertidumbre y menos riesgo.
-Objetivos: estos pueden ser encadenados quiere que una vez cumplidos vienen otros
que le siguen y así sucesivamente, o pueden ser que sean simultáneos y solo sirven para

OM
el presente, si hay más de un simultaneo puede haber conflicto. También hay que ver si
los objetivos son compatibles o incompatibles, cuando son incompatibles son
totalmente excluyentes es decir que no podremos cumplir los dos objetivos a la vez, esto
se resuelve de 2 formas, o priorizamos (un objetivo en vez de otro), o reconvertimos (es
decir lo hago compatible eligiendo algo mas barato

.C
-Variables: alternativas (opciones, variables controlables), se las llama variables
controlables porque están bajo nuestro control y nosotros podemos decidir cuál
seleccionar.
DD
-Variables no controlables: son elementos que pueden influir en nuestra decisión, pero
no tenemos control sobre ellas. Se las puede llamar restricciones (cuando hay una
certeza) o estados naturales (cuando hay una probabilidad)
Para la toma de decisiones tendremos varias herramientas.
LA

Herramientas de decisión:
• Matriz de decisión
• Árbol de Decisión
FI

• Programación lineal
• Método simplex (más de dos variables)
• Teoría de los juegos


• Pert (o método del camino critico)

• Gantt (administrar el proyecto y decidir)
Funcionan como un simulador teórico. Todas estas herramientas nos permiten hacer un
análisis de sensibilidad, y nos entrega un resultado teórico (es decir en teoría pasaría
tal cosa), en función de estos resultados vamos a tomar una decisión, entonces vamos a
volver para el proceso de decisión.

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Proceso de decisión (2)
Se toma la decisión, se ejecuta, esta nos arrojara un resultado, el resultado real, una
vez que lo tenemos que comparar con el resultado teórico, esto se llama control, puede
ser que la comparación de igual o de distinto, si da distinto significa que la ejecución no
fue como se esperaba, si da distinto hay que hacer 3 cosas:
• Cuantificar: medir cuanto es el desvió.
• Explicar: ¿Por qué? Nos da información para una próxima vez.
• Corregir: implica volver a empezar el proceso.

OM
CADENA DE VALOR – ANALISIS DEL CONTEXTO Y LA COMPETENCIA
Cadena de valor: (desde lo estratégico)
Consiste en las distintas etapas que deben transcurrir desde que la empresa compra los

.C
insumos a los proveedores hasta que el producto terminado llega a los clientes.
Analizarla sirve para que la empresa pueda identificar en que eslabón está siendo
DD
ineficiente y así poder ajustarlo para mejorar su rendimiento. Esto le permite a la
organización reducir costos, ser más rentable y, en consecuencia, lograr una economía
de escala.
LA
FI


La cadena de valor clásica está formada por 5 elementos:

Proveedores: inicio de la cadena. La empresa debe saber quiénes son, que les ofrece
cada uno, cuáles son los medios de pago, las condiciones de pago y los plazos de entrega
aceptados.
En la medida que sea posible se debe tener más de un proveedor para que pueda haber
cierta competencia entre ellos y tener mayor poder de negociación.
Si se desea tercerizar al proveedor, la empresa tendrá que analizar el costo/beneficio y
tener en cuenta que dicha operación genera mayores riesgos, por el hecho de que está
tercerizando con un solo proveedor y por lo tanto depende de un tercero

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Gestión de compra: disciplina que nos ayuda a hacer las compras eficientemente.
Tiempo de abastecimiento: plazo de entrega, de pago, cantidades, calidad. Deben estar
calzados para que no haya agujeros financieros.
Logística de Entrada: representa todas las operaciones y la administración de esas
operaciones que aseguran el abastecimiento de los bienes que necesita la empresa en
tiempo y forma.
Proceso: es un encadenamiento de distintas tareas. Cada etapa del proceso tiene que
ser cumplida de la mejor manera posible, es decir, que tiene que ser exigente y debe
realizarse eficientemente. La empresa debe analizar paso a paso los procesos para

OM
identificar que etapas pueden ser mejoradas y ajustadas para eliminar costos ocultos,
como la ineficiencia o el desperdicio.
Logística de Salida: es la correcta distribución de los productos a los clientes. El canal de
distribución está formado por un conjunto de compañías y de personas que adquieren
derecho sobre una mercancía o producto determinado al pasar del fabricante al
consumidor.

.C
Cliente: son el elemento que posibilita que un negocio pueda sobrevivir. Por ello, las
empresas deben obtener la información suficiente acerca de sus clientes para poder
DD
desarrollar productos y estrategias que concuerden con sus necesidades. La
estacionalidad ayuda a armar el proceso.
La empresa debe saber:
Que compra: si lo puede producir.
LA

Donde lo compra: por la distribución, logística pura.

Cuando lo compra: por la estacionalidad, frecuencia de compra.
FI

Para saber a quién apuntar la publicidad:

Quien decide la compra


Quien efectúa la compra

Quien usa la compra
Como lo compra: cuestión financiera

Análisis del contexto y la competencia

En el análisis de la competencia se debe incluir a la misma empresa y compararla con las
demás para poder comprender mejor las estrategias y tomar las acciones necesarias
para neutralizar las acciones de los competidores.

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Uno de los primeros pasos es tratar de determinar el objetivo propio y el objetivo que
mueve a cada uno de los competidores; también se debe analizar cuáles son las 5
habilidades de la competencia. Luego se debe definir las estrategias de los competidores
a través del análisis de sus folletos, publicidades, promociones y eventos en los que haya
participado como sponsors.
Estas estrategias pueden estar pensadas en términos de tres factores:
-Target de mercado: saber a qué está apuntando la competencia
-Posicionamiento: es la ventaja diferencial de mi competidor en cuando a las ventas

OM
-Implementación: definir el mix de marketing de los competidores permite obtener un
panorama detallado sobre cuál pueden ser la estrategia que está utilizando la
competencia, ya que implica las decisiones sobre logística, producto, precio e impulsión.
El objetivo de analizar a la competencia es determinar sus alcances y capacidades y
desarrollar una buena estrategia competitiva.

.C
Modelo de Porter
DD
Es una apertura de la cadena de valor del mercado, en la cual analizamos la cadena de
valor de nuestra empresa y la cadena de valor de las demás empresas que se relacionen
con la nuestra. Es un modelo que consta de 5 fuerzas competitivas (proveedores,
consumidores, competencia existente, potenciales ingresantes y sustitutos), a las cuales
un autor agrega una sexta: Complementadores
LA
FI

Potenciales Ingresantes: son las empresas que podrían querer entrar en el mercado
porque les resulta un mercado atractivo, pero aún no lo han hecho.


Existen barreras de entrada y salida tales como:

- Barreras de entrada: son las reacciones de los competidores existentes que debe
esperar la empresa que ingresa a un mercado. Si las barreras son altas y la
empresa recién llegada puede esperar una represalia por parte de los
competidores, la amenaza de ingreso es baja
- Barreras de salida: son factores económicos estratégicos y emocionales que
mantienen a las empresas compitiendo en los negocios aun cuando estén
ganando una rentabilidad baja o negativa sobre la inversión que hicieron.

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Existe una relación entre estas barreras, los riesgos y la rentabilidad esperada del
mercado. Si ambas son altas la rentabilidad también y si ambas son bajas la rentabilidad
igual.
Competencia Existente: son los competidores que ya se encuentran en el mercado
realizando una actividad idéntica o similar a la de una empresa y pueden ser
identificados por ésta.
Se debe identificar quienes son los que compiten con la empresa, que hacen, cuáles son
sus políticas y estrategias, y que poder de reacción tienen ante una acción de esa
empresa en el mercado.

OM
La competencia se relaciona con el principio de acción y reacción y con el juego de la
suma cero, ya que aquello que significa ganancia para uno de los competidores, es una
pérdida para el otro.
Sustitutos: son empresas que satisfacen la misma necesidad que otra pero con distintos
productos. Compiten en forma directa con dicha empresa porque sus productos

.C
cumplen la misma función.
Complementadores: son productos o empresas de las cuales nuestra empresa puede
DD
atar su negocio o producto para disfrutar de sus beneficios y crecer aprovechando su
crecimiento, por ejemplo, realizando con ella alianzas para compartir la demanda.

Posicionamiento y segmentación
LA

La estrategia competitiva consiste en desarrollar una fórmula de cómo va a competir la

empresa, cuáles deben ser sus objetivos y que políticas se necesitan para alcanzar esos
objetivos. Consiste en emprender acciones ofensivas o defensivas para crear una
posición en un sector industrial, enfrentarse a las 5 fuerzas competitivas y obtener una
FI

rentabilidad mayor a la inversión que realizo la empresa.

Comprende varios enfoques:
- Posicionamiento de la empresa: para que sus capacidades le otorguen una mejor


posición desde la cual pueda defenderse de las fuerzas competitivas. Marcar la

mente del consumidor con el producto.

- Influir en el equilibrio de las fuerzas: mediante movimientos estratégicos que

permiten mejorar la posición de la empresa.

- Anticipar y responder a los cambios de las fuerzas con rapidez: aprovechar los
cambios para elegir una estrategia adecuada al nuevo equilibrio competitivo
antes que lo hacían los competidores

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Ciclo de vida de una empresa. Como entrar en la mente del comprador:
1. Posicionamiento: posicionar una marca
2. Branding: posicionamiento y construcción de muchos productos
3. Target: (promoción y cliente) es el blanco a q publico nos vamos adirigir
4. Segmentación: juntar grupo de personas por algún fin en común
5. Juego de suma cero: lo que uno gana el otro lo pierde
6. Market share: participación de mercado

OM
Estrategias genéricas competitivas: son 3
Se puede aplicar una sola, no combinarlas.
Liderazgos en costos: consiste en tener una estructura de costos lo mas aceptable
posible, de mejor rentabilidad. Ajuste de costos. Costos bajos y calidad. La desventaja
de esto en relación con los competidores es la migración de valores, cuando los

.C
productos son de baja calidad.
Diferenciación: consiste en obtener algún tipo de factor diferencial que se transforme
en una ventaja competitiva en el producto o servicio que ofrece la empresa, creando
DD
algo que sea percibido en el mercado como único. Desventaja: otro se puede copiar y
hay que innovar permanentemente.
Alta segmentación/enfoque: Consiste en identificar un nicho de mercado en el cual la
empresa puede hacerse fuerte y posteriormente crecer.
LA

Mix del marketing (las 4P)

- Precio: tiene que ver con las cuestiones financieras.
FI

- Producto: Características, qué se va a vender

- Plaza: lugar físico donde se vende
- Promoción: el espacio publicitario que se envía el objetivo


F.O.D.A (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)

Fortalezas: capacidades que diferencian a la empresa de las demás
Oportunidades: que presenta el contexto
Debilidades: que nos falta para realizar lo que queremos hacer
Amenazas: que puede traerlo el contexto
Las fortalezas y debilidades son propias e internas.

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Las oportunidades y amenazas son de contexto y externas. Son riesgos.
Una vez analizado esto hay que ver como potenciar las fortalezas, como aprovechamos
las oportunidades, como revertir las debilidades y como contrarrestar las amenazas.
Son variables no controlables.

PODER Y AUTORIDAD – DELEGACION – MOTIVACION – INCENTIVOS. ESTRUCTURA Y

LIDERAZGO

OM
PODER:
Es la capacidad que tenemos de que otros hagan lo que queremos. Esta capacidad es
adquirida mediante distintos factores: el factor económico, el conocimiento y la fuerza.
El poder es una amenaza, ya que percibe que si no le hacen caso al que posee esta

.C
capacidad, puede pasarles algo. También es represor cuando “limita” ciertas acciones
por medio de amenazas a la fuerza
DD
Los límites del poder es la manipulación y el sometimiento: en una relación de
sometimiento, no hay un ejercicio de poder, no es necesario, ya que quien es sometido
NO cuestiona, no ofrece resistencia. En la manipulación, lo que está en juego es el
conocimiento y la sensibilidad que una persona tiene de la otra a tal punto de jugar con
sus miedo y culpas.
LA

Del poder deriva otro concepto que es la AUTORIDAD:

Es el poder legitimado por un contrato, un linaje, un título profesional, es el derecho de
ejercer cierto control sobre un grupo de personas (tiene que ver con el reconocimiento)
FI

Si una persona no tiene la capacidad o el tiempo necesario para ejercer lo que le

corresponde, debe delegar.
DELEGACION: es la transferencia de una cuota de autoridad, de tareas, responsabilidad
y accountability (rendir cuentas). En la delegación interviene, como mínimo, dos


personas:
el otorgante, que es quien delega
el delegado <IDONEO> la persona elegida debe tener las capacidades necesarias para
llevar a cabo la delegación.
Para que una delegación sea efectiva tienen que haber distintos parámetros que son la
información de:
¿Qué? (formato de lo que se quiere),
¿Cómo? (en qué condiciones se debe entregar),

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¿Cuándo? (para cuando se quiere, a que se considera urgente según cada visión)
¿Para Qué? (da una idea de cómo tiene que ser el formato).
Para esto debe haber COMUMUNICACION con ella el delegado tiene la posibilidad de
hacer las cosas bien.

LIDERAZGO:
Es el proceso de influir en los demás y apoyarlos con el fin de que trabajen con

OM
entusiasmo para cumplir un objetivo. Es el factor que contribuye a que los individuos
identifiquen sus metas y que los motiva y los asiste en el cumplimiento de estas.
El liderazgo depende de la existencia de seguidores ya que sino no existe un líder.
Líder: tiene que tener seguidores y estos son condición para que sea líder. Tiene que ver
con una identificación con él, reconocimiento y conveniencia.

.C
El líder puede cumplir una función, un rol o una posición relativa.
- Función: ¿Qué? Es un cargo.
DD
- Rol: ¿Cómo? Vinculo con un grupo de personas
- Líder
- Seguidor
- Opositor (pelea por el poder)
LA

- Facilitador (ayuda q se lleven a cabo las activ)

- Chivo emisario (responsable de los problemas)
- Posición relativa: ¿Dónde? Líder de qué: carrera, no es cuestión de reconocimiento.
FI

Liderazgo: es una visión + autoridad (en sentido amplio)

Visión: porque proyecta a futuro


Autoridad:
- Moral: comparte con sus seguidores sus principios morales
- Integridad: cumple con sus compromisos
- Posición: es otorgada por sus seguidores
- Personalidad: que atraiga a la gente
- Competencia: que sea competente para liderar.

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Estilos de liderazgos: son 4
Autocrático: aquel que decide sin consultar, sin delegación
Democrático: consulta, pero la decisión es de él.
Laisse faire: ‘’deja hacer’’ deja tomar la decisión a sus seguidores
Network: trabaja en red. Toma la decisión por consenso y mayoría. Ej: cooperativas
Todos son rotativos y situacionales. Aumenta el desarrollo como grupo, mayor
autonomía.

OM
Motivación
Para que haya motivación tiene que haber una necesidad a satisfacer, si no hay
necesidad no hay motivación.
Factores que motivan:
Dinero/poder
Reconocimiento
.C
DD
Vocación
Sueños, logros
Sentirse útil
Auto superación
LA

Existe una relación directa entre la probabilidad de lograr un determinado objetivo con
éxito y la motivación de alcanzarlo. El grado de motivación que sienta la persona va a
depender de la probabilidad de alcanzar ese objetivo con éxito. Se debe encontrar un
desafío que no resulte muy fácil ni muy difícil para que la persona se encuentre
FI

realmente motivada a cumplir ese objetivo

Cadena de medios a fines
Es una forma de convertir un objetivo que al principio parece imposible en objetivos


menores que pueden ser alcanzados. De esta manera, el primer fin se transforma en
medio para alcanzar al segundo y así sucesivamente. Esta técnica requiere pensar en el
objetivo inmediato, sin perder de vista el objetivo final.
Pirámide de Maslow
Es una teoría según la cual existe una jerarquía de necesidades humanas y a medida que
cada una es relativamente satisfecha, la siguiente se vuelve dominante. Si se quiere
motivar a una persona, se debe identificar en qué nivel se encuentra y llevar los
esfuerzos en tratar de satisfacer las necesidades en ese nivel o en otros superiores.
Necesidades de orden inferior:

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. Necesidades fisiológicas básicas: alimento, bebida, vivienda, sexuales.
. Necesidades de seguridad: seguridad y protección contra daños físicos y emocionales
. Necesidades de orden superior
. Necesidades sociales: de afecto, de sensación de pertenencia, aceptación y amistad
. Necesidades de estima: factores internos como el respeto por sí mismo, autonomía y
realización, y factores externos como reconocimiento y atención.
. Necesidad de autorrealización: impulso de la persona por llegar a ser todo lo que este

OM
dentro de sus capacidades

IDENTIDAD – CULTURA – DINAMICA DE LA ORGANIZACIÓN

Cultura organizacional

.C
Es la forma de hacer y de pensar dentro de una organización. Puede haber distintos
sistemas culturales dentro de una organización y que coexistan, y no necesariamente
sean iguales.
DD
Identidad:
son los rasgos que hacen única a cada organización. Se puede definir como la explicación
del modo invariante con que las organizaciones procesan internamente las variables con
el contexto. Básicamente explica como la organización se vincula con el contexto de
LA

modo invariante, es decir que no varía. Existen dos tipos:

- Identidad esquema: son todos los rasgos que la organización comparte con
organizaciones similares. La identidad es fundacional y es condición de
existencia.
FI

- Identidad construcción: rasgos que cada organización no comparte con ninguna

otra, ni siquiera con las similares, es decir son las que realmente las hacen únicas.


Subsistemas culturales son diferentes y opuestos

- Tendientes a la apertura o al cierre: adquiere más o menos aspectos o elementos del
contexto dependiendo su grado de apertura.
- Autónomos o reflejos: es el grado de copia o no de otra organización.
- Concentrados o fragmentados: es el grado de concentración. Si están juntos o
dispersados dentro de la organizacion
- Fuertes o débiles: depende del grado de adhesión a el sistema cultural

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Visión: es como la empresa se ve en el futuro a largo plazo. Establecer la visión de una
organización marca a dónde queremos ir, es una cuestión estratégica a largo plazo.
Misión: es la razón de ser y de existir de una organización. Es el modo de cumplir la
visión.
Valores: es ele marco de referencia y legitimidad que nos permite saber, y poder cumplir
con la misión y visión. Es el camino.

Cambio: es una situación/estatus nuevo. Genera aprendizaje.

OM
Tipos de cambios:
- Planeados: planea un cambio y establece los pasos, para generar el plan deseado
- No planeados: reacción ante un estímulo que nos obliga a hacer cambios no

-
.C
planificados. Pueden surgir a partir de:
Turbulencia: pequeño cambio, restablecer el equilibrio es relativamente fácil. (Ej
DD
piedrita tanque australiano) problema no tan grave.

- Crisis: se puede reestablecer el equilibrio, pero de una forma más precaria, y se

requiere más energía para recuperar el equilibrio. (Ej roca tanque australiano)
problema mas serio.
LA

- Catástrofe: corre riesgo de supervivencia el sistema, y se requieren muchos más

recursos (económicos, humanos, materiales y tiempo) para recuperar el
equilibrio (Ej ametralladora vs tanque australiano). Si logramos recuperarnos hay
que estar preparados para afrontar un nuevo evento y que no nos agarre mal
FI

parados.

CREATIVIDAD


8 Enfoques:
▪ Fluidez: generar ideas, cantidad, desjuicio, dejarse llevar.

▪ Flexibilidad: poder agrupar ideas en distintas categorías. Formar un universo de

ideas, salir de lo conocido.

▪ Originalidad: esta dada por el contexto. Es la clave de hacer o decir lo que nadie
dijo y que se anime a presentarse. Defender tu idea y creer que es original.

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 ▪ Redefinición: repensar la consigna, animarse a cuestionar la consigna original,
salir de eso y ser original.

▪ Imaginación: desafío de hacer algo imaginario en imaginable. Adornar la idea,

transmisión distinta.

▪ Elaboración: tener una habilidad diferente al resto. Hacer mas de lo que se pide
e invertir más tiempo.

▪ Impacto: este definido por el contexto. Es que lo genero en el público sin querer,

OM
igual a la originalidad.

▪ Orientación al objetivo: es el que siempre esta en todo, es el componente de la

creatividad que nos permite hacer valer a los otros enfoques. Significa seguir y
seguir buscando alternativas creativas a través del tiempo. Equivocándose,
volviendo atrás, pasando varias veces por el mismo lugar.

.C
Proceso creativo
DD
Es un fluir de dos momentos, de divergencia y convergencia. Se va de uno a otro, es un
fluir contante.
DIVERGENCIA: se relaciona con la fluidez, la cantidad y no hay juicio afirmativo y
negativo. Estado anímico de la persona feliz y creativo.
LA

La herramienta básica es el...

BRAINSTORMING. Consignas:
. no criticar
FI

. libre imaginación
. cantidad, no calidad
. copiar, adaptar y combinar


CONVERGENCIA: se seleccionan las ideas por preferencias y conveniencias. Su clima es

mas de análisis, evaluación,
Herramientas:
. utilizar el juicio afirmativo (analizar y evaluar cada idea)
. utilizar intuición y olfato
. estar atento a lo novedoso
. no perder la orientación al objetivo

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Elementos de la creatividad:
- Ser humano (mayor creatividad frente necesidades o deseos)
- Contextos (q sea positivos creativos y concretos)
- Equipo (conjunto q busca satisfacer la creatividad)
- Experiencias (es el mas importante, dan ideas y creatividad)

OM
Como funciona la mente
1. Entender el patrón
2. Dont know ------------ surge la creatividad, se sale de lo conocido
3. Ilussion alone ---------- se tiene la ilusión de estar solo, q nadie puede ayudar

.C
REDES SOCIALES Y ESTRATEGIA EMPRESARIAL
DD
LA
FI


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