TÉCNICAS Y GERENCIA ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS

Carlos A. Landívar Cánepa, PhD

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INTRODUCCIÓN
ü En la relación comercial lo fundamental es la comunicación, en la
medida en la que somos buenos comunicadores y conocemos cómo
hacer para influir en otra persona, nuestra capacidad aumenta,
tomando en cuenta que la actividad comercial se encuentra hoy en
día, en una sociedad globalizada.
ü Ser expertos conocedores de nuestros productos y servicios.
ü Ser excelente administrador de las estadísticas de ventas.
ü Saber nuestro valor y creer en nosotros mismos.
ü Tener una imagen positiva de nosotros mismos/as.
ü Estar convencidos de que nuestros clientes internos y externos,
necesitan de las soluciones que tenemos.
ü Estar plenamente convencidos de que nuestra solución mejorará la
vida de nuestros clientes.
ü Crear un clima de confianza, Entre otras.
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INTRODUCCIÓN
ü ¿Qué cualidades son necesarias para ser Gerente
de ventas?.
ü ¿Qué tan bien se están desempeñando los
Gerente de Ventas?
ü ¿Qué tan fácil es llegar a ser Gerente de Ventas?
ü ¿Qué tal es la Ética y moral del Gerente de
ventas?
ü ¿Qué se necesita aprender para ser un excelente
Gerente de Ventas?
ü ¿Porqué fracasan algunos Gerentes de ventas?
ü ¿Porqué es importante la administración de
ventas?
ü ¿Porqué es clave saber de estadísticas?
ü Entre otras.
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¿Qué hacen un Gerente de Ventas?
• Es una época emocionante y plena de desafíos para un Gerente de ventas, o para
quien espera llegar a serlo, los gerentes y el personal de ventas están
enfrentando más oportunidades y retos que nunca. Ningún trabajo será más
importante que el de ventas o el de administración de ventas en el esfuerzo por
incrementar nuestra competitividad global. Podemos decir, con toda seguridad,
que el éxito de los Gerentes y del personal de ventas afectará no sólo sus
carreras, sino también el bienestar económico de todos los países.
• Los Gerentes de ventas desempeñan roles esenciales y de múltiples facetas en la
planeación, organización, administración, dirección y control de los
departamentos de ventas de sus organizaciones. Se puede decir que son los
únicos Gerentes en la empresa directamente responsables de la generación de
ingresos y utilidades. De hecho, la responsabilidad del Gerente de ventas en lo
que concierne a administrar a la fuerza de ventas y a su interacción con los
clientes, quizás es la más importante de todas las funciones, en términos de
determinar el éxito de la empresa.
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¿Qué es la administración de Ventas?
ü En el Dictionary of Marketing Terms (www.marketingpower.com), la American
Marketing Association (AMA) define la administración de ventas como “la
planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de
una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación,
equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y
motivación; según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas”.

ü Es un proceso continuo que ayuda a tu equipo a elevar los ingresos e incluso a

superar sus objetivos de venta a través de la generación de estrategias
particulares. Con esta técnica gestionas de manera correcta la relación entre tus
clientes y tus proveedores. Puedes tener un mayor control de tus productos,
saber qué vendiste, por qué medio, cuándo y si fue devuelto o llegó a su destino
con éxito.
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Objetivo de la administración de Ventas
ü El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada
gestión de los procesos con clientes y proveedores. En general, todo lo que tenga
que ver con operaciones de venta.
ü Pero, ¿Para qué queremos administrar las ventas? Para disponer de información
es muy importante, no solo para ofrecer un mejor servicio a los clientes, sino
también para conseguir mejores precios a los proveedores.
ü Constantemente, las empresas tienen contratiempos con proveedores, productos
que son devueltos porque el cliente no los quiere y otros que se han roto por el
camino. Es, por tanto, de suma importancia tener el control de todo lo que se
vende, cómo llega, cuando lo hace y dónde se almacena.
ü Lo anterior permite a las empresas tomar mejores decisiones, tenerlo todo
registrado y optimizar sus recursos. Los programas informáticos ayudan a esta
tarea. Cuando aún no existían los ordenadores había que apuntarlo todo a mano
(el que lo hacía). Sin embargo, ahora podemos tener toda la información a golpe
de clic.
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Funciones de la administración de Ventas
ü Administrar las ventas no solo es registrar todo lo que tenga que ver con una
venta, sino que va más allá. Ofrece la posibilidad a las empresas de adecuarse a
las tendencias de mercado, desarrollar nuevos productos más útiles o incluso
invertir lo necesario en publicidad. A continuación, se detallan las funciones
principales de la administración de ventas:
ü Organizar al equipo de ventas: Director de ventas, comerciales y vendedores.
Pueden existir muchos más puestos dependiendo del tamaño de la empresa,
pero estos tres son los más importantes.
ü Planificar la estrategia de venta: Deben colaborar mano a mano con el equipo
de marketing. No se trata solo de hacer buena publicidad o transmitir una
buena experiencia al consumidor o cliente final. Una estrategia de venta va
mucho más allá y tiene en cuenta todos los factores posibles que tienen que ver
con la venta.
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Funciones de la administración de Ventas
ü Análisis de costes y beneficios: Se deben tener en cuenta estimaciones de
beneficios y costes. Ver si la planificación está avanzando según lo previsto,
comprobar por qué se desvía y qué hacer para solucionarlo. Identificar, por
tanto, si el error se encuentra dentro de la organización o se trata de causas
externas a la misma.
ü Estudios de mercado: De nuevo, debe trabajar mano a mano con el equipo de
marketing. Las conclusiones de los estudios de ambos equipos pueden ser
diferentes. El éxito reside en poner puntos en común y extraer conclusiones que
redunden en beneficio de las ventas de la empresa.
ü Relaciones con clientes y proveedores: Tener buenas y, a veces, duraderas
relaciones con clientes y proveedores resulta esencial. Con los clientes, por un
lado, porque son los que compran los productos o adquieren un servicio. Y, al
mismo tiempo, con los proveedores. Si los proveedores no atienden a las
necesidades de la empresa en tiempo y forma, el proceso de ventas podría verse
afectado.
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