COMERCIALIZACIÓN

INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA UNIDAD LAGUNA
 1. Descripción de la estructura de datos para mercado Internacional
2. Descripción de la estructura sobre la empresa
3. Descripción de la estructura sobre la situación financiera
4. Indicadores básicos de la situación comercial
5. Los Incoterms.

Estudio de Producto Mercado

Es la investigación que se realiza, para que una empresa cuente con
la información necesaria para decidir la conveniencia de exportar a un
determinado mercado externo, para uno o varios productos
específicos.

El propósito del estudio de producto mercado consiste en proveer la

información necesaria, para unir dos elementos: producto y mercado, que son
los polos mas importantes del esfuerzo exportador.

Cuando tenemos un producto con las cualidades necesarias y hemos

seleccionado el mercado adecuado, mediante la promoción, fijación de
precios, se logra colocar en otros países: el documento que muestra el
camino para llegar a otros mercados con nuestros productos , es lo que
llamamos plan de exportación

Estudio de Producto-Mercado
Estudio de Producto-Mercado
Estructura datos
producto mercado

La Empresa El Producto El Mercado

Organización Producto esencial Consumidor

Finanzas Producto ampliado Distribución

Situación Comercial Plus Competencia

Producción Producto total Volumen y valor

Segmentos

Entorno
El estudio pragmático de este tipo de estudios, parte de evaluar el
potencial exportador de la empresa, antes de concurrir al mercado
internacional se debe contar con las fuerzas y estrategias necesarias
para que la incursión resulte exitosa en términos de penetración
utilidades, estabilidad y ampliación del área de negocios.

Por lo tanto dentro de la organización es vital definir si se cuenta con un

producto exportable en términos de volumen, costo, diseño, calidad y que el
producto cumpla con las características mercado lógicas y ecológicas que lo
hagan competitivo en otros mercados, para posteriormente, seleccionar un
mercado meta, estudiar su demanda, competencia, reglamentación y demás
aspectos necesarios para la introducción y/o crecimiento de las operaciones
en esos mercados

Estos datos normalmente pueden ser accesados mediante acervo

bibliográfico, bancos de datos, e investigación in situ.

Estudio de Producto-Mercado
Los datos relativos a la empresa, se agrupan en cuatro categorías

La organización

El conocimiento del organigrama y atribuciones de la administración general,

tiene como finalidad la de conocer qué niveles, áreas y puestos tienen las
funciones y responsabilidades conexas o que impacten la capacidad
exportadora de la empresa.

El conocimiento de la administración comercial, tiene por objeto detectar si se

cuenta con la capacidad de absorber las obligaciones relativas al manejo de
las exportaciones, como: cotizaciones internacionales, administración de la
logística, tramitación con autoridades gubernamentales, dentro y fuera del
país.

Descripción de la estructura
sobre la empresa
Las finanzas

La situación financiera actual y proyectada), en cuanto a liquidez, solvencia y

rendimiento, puede llegar a constituir un factor de apoyo u obstrucción al
esfuerzo exportador.

El conocimiento respecto a la necesidad de apoyo financiero, para la

exportación enfocado a la gestión de créditos preferenciales.

El análisis de sus situación comercial actual, puede proveer de indicadores

con respecto a la disponibilidad de recursos para la exportación,
estacionalidad, solidez comercial de la empresa, nivel de servicio que ofrece,
las políticas comerciales que pueden ser o no competitivas en el mercado
internacional, elementos a considerar en la promoción y publicidad de
productos y la estrategia producto mercado hacia la diversificación,
simplificación, integración vertical, horizontal, etc.
Descripción de la estructura
sobre la empresa
El análisis de la situación actual de la empresa, utiliza como elementos
básicos los estados financieros: balance General y estado de resultados.

Con base en la información contenida en dichos estados financieros, se

procede a la obtención de los indicadores (razones y proporciones), para
evaluar la liquidez, la solvencia y rentabilidad.
El análisis financiero de la situación futura, se realiza basada en los estados
financieros proyectados (pro forma), de modo análogo al del análisis de la
situación financiera actual.

La capacidad crediticia se evalúa relacionada con la gestión de créditos

preferenciales a la exportación, y esta en función al flujo de efectivo esperado
y a la determinación de las posibles garantías. El flujo de efectivo a su vez,
impacta la formulación de la propuesta programada de pagos.
Sin descuidar los costos, rentabilidad y precios.

Descripción de la estructura
sobre la situación financiera
 En este formato, se registran los indicadores de desempeño de la acción
comercial en el mercado interno, así como la descripción de los aspectos
fundamentales del mismo.
Una empresa que ha demostrado se exitosa en el mercado interno, tiene
mayores probabilidades de competir, con opciones de triunfo en otros
mercados.

El estudio de la situación comercial provee valiosa información, respecto a las

fuerzas y debilidades en esta área, que pueden tener impacto en la estrategia
y los recursos para la comercialización exterior.

Indicadores básicos de la
situación comercial
Los datos necesarios son:

1. Participación en el mercado
2. Tendencias de la demanda y de la participación en el mercado nacional
3. Ciclo comercial de ventas
4. Política comercial en el mercado interno
5. Promoción y publicidad realizada por la empresa
6. Tipo de estrategia producto mercado
7. Nivel de servicio al cliente
8. Fuerzas comerciales de la empresa
9. Debilidades comerciales de la empresa.

Indicadores básicos de la
situación comercial
El sistema mexicano de banca de desarrollo, actualmente cuenta con
Bancomext (Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C) que además de
desarrollar funciones de apoyo financiero a la exportación, realiza actividades
de promociones diversas, para la exportación de productos y servicios.
Dentro de los diversos tipos de apoyo financiero se pueden mencionar los
créditos que ofrece:

Créditos promocionales, monto limitado, destinado a la acciones previas al

proceso productivo y comercializador
Créditos de apoyo integral: orientados a respaldar acciones y proyectos
específicos, en la fase de producción y comercialización.

Los créditos promocionales a su vez se subdividen en:

Créditos para acciones estratégicas
Créditos para acciones promocionales

Descripción de los tipos de créditos

preferenciales para la exportación
El producto es el objeto de exportación y puede ser de muy diversa
naturaleza, desde bienes precedentes o materias primas minerales, hasta
productos industriales de alta tecnología, bienes para consumo inmediato,
bienes de capital programa de cómputo o servicio, etc.

Dentro de los datos primordiales del producto, encontramos lo siguientes:

1. Clasificación general y arancelaria

2. Especificaciones de producto
3. Una mayor duración en vida útil del producto.
4. Especificaciones de insumos

Descripción de estructura de
datos con respecto al producto
El envase o embalaje representa un elemento importante en la obtención de
un producto exportable, no solo por la serie de norma que existen a nivel
internacional con respecto a este, ni tampoco por su función primordial de
aglutinar y proteger al producto sino de llamar la atención
En lo referente al envase, los siguientes datos son de singular importancia:

Descripción genérica del envase Ergonomía

Tipo de envase Dimensiones
Material del cual se hace Seguridad
La protección requerida para exportación Etiquetas y mensajes
Envase ecológico Seguridad e higiene
Duración del envase Clasificación del envase
Forma del envase Costos
La estética, funcionalidad y originalidad
Uso posterior
Facilidad de manejo
Descripción de estructura de datos
respecto a envase y embalaje
El embalaje tiene como función, la de agrupar y asir los productos para su
embarque y posterior transporte hasta los centros de distribución

La protección que ofrece el embalaje es de tipo diverso, dependiendo la

naturaleza del envase y del producto, puede ser: contra maltrato,
humedad, temperatura, radiación, luminosidad, etc.

La dimensión y estabilidad, peso, forma, etc. Son de interés para facilitar su

manejo almacenamiento, además de optimizar el espacio en los medios
de transporte usados: dentro de la cabina para carga aérea, cajas de auto
transporte, contenedores, etc.

Descripción de estructura de
datos respecto a envase y
embalaje
 Son aquellos términos que definen claramente, cuales son las obligaciones
recíprocas entre compradores y vendedores, dentro de un contrato
internacional.

El propósito de los incoterms, es proporcionar un juego de reglas estándar

internacionales, para interpretar los términos de los acuerdos normalmente
usados en comercio internacional, tomando en cuenta características, ténicas
y prácticas actuales del comercio, así como las diversas modalidades de
transporte, describiendo los derechos y las obligaciones recíprocas entre los
vendedores y compradores internacionales de una forma sencilla y clara,
eliminando la posibilidad de cualquier error, mal entendido o controversia
cuando el comprador y el vendedor deciden realizar una operación.

Los Incoterms
Las principales condiciones tomadas en cuenta son:
1. Entrega de mercancía
2. Pago de fletes
3. Pago de seguros
4. Pago de las operaciones de estibado
5. Tratamiento aduanero
6. Pago de derechos e impuestos de importación
7. Pago de licencias
8. documentación

Los principales son:

EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAF-PONK, DES, DEQ, DDU, y
DDP.

Los Incoterms