UNIVERSIDAD GERARDO BARRIOS

SEDE CENTRAL SAN MIGUEL /CENTRO REGIONAL USULUTAN

Datos Generales

Facultad Derecho y Relaciones Internacionales

Asignatura Marketing Internacional

Docente Licda. Meyci Ferrufino

No. de Unidad 4

Contenido a desarrollar Esquema final del plan estratégico para los

negocios internacionales.

COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA

Aplicar estrategias de marketing para la gestión de los negocios internacionales desde

los diferentes escenarios políticos, económicos, sociales y culturales trabajando de
manera individual y colaborativa.
 ESQUEMA FINAL DEL PLAN ESTRÁTEGICO DE LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES

Carátula o portada

Es la primera hoja del documento donde se identifica el plan y contiene la siguiente

información:
• Nombre o razón social de la empresa o institución.
• Título del plan: “Plan estratégico de los negocios internacionales”.
• Fecha o periodo al que corresponde.

Además de la información anterior, la carátula suele contener el logotipo de la

organización, la fecha en que se presenta el plan y el departamento o persona
responsable de su desarrollo.

Índice

Relación de secciones y temas que comprende el documento, indica el número de

páginas donde se localizan, incluso los anexos. Escriba el índice hasta que concluya
el documento para evitar problemas de paginado, mientras tanto, cuente con un
borrador del capitulado que lo guíe en el desarrollo y sea útil para cotejar que el
documento está completo. El capitulado también es útil para planear las tareas y
evaluar avances en el desarrollo del plan.

Introducción

Esta sección es breve, normalmente entre media y una página, y contiene dos
elementos: la importancia y utilidad para respaldar el esfuerzo exportador de las
empresas, así como las razones que mueven a la empresa a exportar o ampliar
mercados en el exterior.

Resumen ejecutivo

En el resumen ejecutivo, escrito al concluir el plan, se incluyen, en forma condensada,

todos los aspectos y elementos relevantes y estratégicos que contiene el documento,
de modo que el lector obtenga en breve tiempo una idea bastante clara del
contenido y hallazgos.
Capítulo I

Análisis del potencial exportador.

En este apartado se incorpora información relativa a la operatividad de la empresa

en el mercado local dentro del cual se analizan aspectos como: la filosofía
empresarial de la empresa, productos y servicios, la organización y comercialización,
capacidad financiera, potencial de producción, la competencia, etc.

Capitulo II
Estudio producto – mercado.

La segunda parte del plan estratégico se enfoca en identificar el producto potencial

y objeto de la exportación considerando aspectos del diseño (olor, sabor,
presentación, textura) así como también el empaque y el embalaje, y el coste del
producto.

Tomando como base la información de la empresa desarrollada en el capítulo I y

acorde a las características deseables del producto en la exportación, se considera
el mercado meta adecuado en el proceso del esfuerzo exportador.

En esta fase se requiere un análisis de los diferentes temas relacionados con el

mercado y el entorno. La información sugerida a incorporar en este apartado es: en
cuanto a la selección del mercado meta, la segmentación de mercado, volumen y
valor de mercado, Canales de distribución, y la competencia.

En la información del entorno se incorporan datos cualitativos y cuantitativos que

permiten conocer mas a fondo el mercado meta, como, por ejemplo: datos
geográficos, información económica del país seleccionado, información
demográfica, política, cultural, legal, etc.

Logística

La logística considera aspectos relacionados en el manejo físico de la mercancía

(tramitación, transporte, almacenaje, embarque, embalaje). En este apartado el
empresario debe definir como manejara físicamente el producto con el objetivo de
que el producto no se dañe, llegue en el menor tiempo posible, al menor costo y con
la mayor seguridad para obtener los mejores resultados.
Se debe definir la manera de transportación (marítima, aérea o terrestre), el tipo de
embalaje que se utilizará, documentos, etc. Por tal motivo se debe realizar un análisis
de las etapas del proceso logístico que debe seguir el empresario para poder dar
salida del producto de fronteras nacionales.

Fase III

Planeación estratégica
En este capitulado del plan se dedica completamente al desarrollo de las estrategias
adecuadas para el seguimiento del plan.
Es muy importante desarrollar y estructurar las directrices a seguir para lograr introducir
el producto al mercado internacional y lograr el mejor posicionamiento.

Las estrategias se definen como orientaciones generales a las acciones de la

organización que incluyen la asignación de recursos de diverso tipo, en tanto que las
tácticas, comprendidas dentro de las estrategias, son orientaciones específicas que
obviamente abarcan la asignación de recursos:

- Los objetivos establecen lo que se debe lograr.

- Las estrategias indican cómo lograrlos.
- Los programas indican cuándo se deben realizar las acciones para lograr lo
que se pretende.
- Los presupuestos indican los recursos que se habrán de asignar para lograr lo
que se pretende.

Dentro del plan de exportación confluyen una infinidad de variables, aspectos,

situaciones y elementos que se deben tomar en cuenta al realizar tácticas y
estrategias.

El diseño de las estrategias y tácticas no debe realizarse en el vacío, para ser asertivos
y lograr lo que se pretende con la máxima eficiencia se deben desarrollar las
estrategias con base en información actual, confiable y relevante, obtenida por
medio de la investigación interna y externa.

Dado que el plan de exportación es un tipo especial de plan de marketing, para el

diseño de estrategias debe considerarse la mezcla de marketing, lo cual implica
estrategias para:
 1Producto enfocado hacia el mercado.
1 exr.
Precio de exportación.
2
1
Plaza que incluye tanto a los canales
3
distribución como a cada uno de los
competidores.

Promoción internacional que comprende la

4 participación en ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocios, cambaceos internacionales, envío de
muestras, promociones de venta, publicidad, relaciones
públicas, venta personal.

Recuerde que en la exportación de servicios debe incluir:

✓ Personal, indicando las características, presentación y entrenamiento para la

prestación del servicio.
✓ Proceso para prestar el servicio con eficiencia y satisfacción de los usuarios.
✓ Ambiente físico con su ubicación, ambientación y demás características en
donde se deba prestar el servicio.

Dentro de las más importantes estrategias que deberá contener el plan están:

• Estrategias para el producto (estandarización o adaptación), envase,

embalaje.

• Estrategias referentes a la promoción.

• Estrategias de posición y posicionamiento frente a la competencia

internacional.

• Estrategias en relación con el precio de exportación.

• Estrategias para la distribución; analice si le es conveniente la distribución

directa o bien hacerlo mediante terceros, agentes y distribuidores, identifique
a los posibles candidatos y evalúe sus cualidades y capacidades. Un buen
aliado para la distribución debe ser comprometido, seguro, eficiente,
 comprensivo y capaz de dar solución a una gran cantidad de situaciones
adversas en el proceso de entrega de productos.

• Estrategias sobre logística; en la actualidad la logística es un proceso de

gerencia de los movimientos esenciales de la empresa. Las tácticas de logística
se pueden enunciar en un conglomerado de acciones que comprenden:

• Transporte. Asegurarse de que los productos lleguen a tiempo, sin alteraciones

y que la llegada a su destino no esté comprometida o influida por otros
factores.
• Seguros.
• Formas internacionales de pago, especialmente la carta de crédito.

Fase IV Plan de acción.

Programa de actividades

Se debe estipular un cronograma definido con todas las acciones a ser tomadas en
cuenta como resultado del plan. Este debe incluirla duración, fecha de inicio y
terminación de cada actividad.

A continuación, se proporciona un ejemplo:

N° Actividades ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO

1 Adecuación de
las instalaciones.
2. Mejoramiento
de la tecnologia
3. Capacitación
técnica a los
colaboradores.
4. Contratación de
nuevos
proveedores.
5. Rediseño del
envase y
etiquetado.
6 Revisión de
precio
7 Contacto con
puntos de venta
Presupuesto

Estima los gastos (montos y tiempo) que se deberán destinar al proyecto de

exportación.

Preguntas acerca del presupuesto para trazar un plan de exportación:

¿Qué cantidad de dinero en inversión de capital debiera destinar la gerencia para la
exportación?
¿Cuánto costará cada fase del proyecto?
¿Cuál es el costo de exportar cada bien?

Evaluación

En el plan de exportación se deben establecer los tiempos de revisión periódica de

objetivos. Las evaluaciones pueden estar a cargo del mismo líder del proyecto de
exportación, de un encargado específico de evaluación o incluso de una empresa
externa especializada en evaluación de exportaciones. Se pueden hacer
evaluaciones a partir de cifras (volúmenes de ventas, rentabilidad) y de los datos
registrados de las operaciones de exportación. También pueden ser evaluados
aspectos cualitativos como el posicionamiento de la empresa y sus productos
mediante encuestas o métodos que midan la percepción o posicionamiento en el
mercado. La calidad del plan debe minimizar en lo posible la necesidad de hacer
cambios y ajustes, porque esto implica costos adicionales y desperdicio de tiempo; un
buen plan requerirá un mínimo de ajustes, a menos que sucedan eventos erráticos en
el mercado meta imposibles de prever.

Anexos

Esta es la parte final del plan de exportación y con este apartado se da por finalizado
el plan para la empresa.
Referencias Bibliográficas:

Lerma Kirchner, A. E. y Márquez Castro, E. (2010). Comercio y marketing internacional

(4a. ed.). Cengage Learning. https://elibro.net/es/ereader/bibliotecaugb/39946?