PLAN ESTRATGICO

El planeamiento se enfoca en acciones en el mbito empresarial y con acciones dirigidas al entorno o medio ambiente que lo rodea Al planear una estrategia de exportacin, de alcance nacional es necesario incluir medidas que permitan un marco de estabilidad y seguridad para las inversiones y las

Las estrategias para el desarrollo se plantean en dos niveles: Primer nivel .- corresponde al negocio en si o nivel empresarial donde se busca una mejor capacidad de competencia para su participacin permanente en el comercio exterior . Segundo nivel.- referido al planeamiento en el contexto nacional, para facilitar , apoyar y sostener la competitividad de las empresas en la actividad exportadora. El desarrollo de la agro exportacin requiere de un desarrollo empresarial ordenado , con objetivos debidamente identificados y con estrategias claras en materia de produccin y mercadeo.

Los instrumentos de organizacin tienen un carcter dinmico en diferentes campos de accin vinculados a la produccin procesamiento y comercializacin y servicios. Este carcter es de avance progresivo de las acciones y adecuaciones permanente a los resultados de la realidad sin apartarse de la imagen- objeto de esa manera, el agronegocio podr ingresar a los mercados externos y asegurar sus posibilidades para creer y mantenerse en ellos . Se define dos alcances de planeamiento : Planeamiento estratgico.- planeamiento a largo plazo orientado por un propsito u objetivo de desarrollo global. Es un proceso organizacional de desarrollo y anlisis de la misin y la visin empresarial de metas y estrategias general y de asignacin de recursos. Planeamiento operativo o tctico .- planeamiento de corto plazo incide eb las operaciones actuales de las diferentes partes de la organizacin y lo que ellas deben hacer para tener xito en menos de un ao

En forma general el planeamiento se orienta a cumplir con los propsitos fundamentales de la empresa los cuales se resumen en tres aspectos: La posicin que se aspira a lograr en el mercado Los riesgos que la empresa esta dispuesta a asumir para alcanzar la posicin esperada . La responsabilidad social , no solo en cuanto a la atencin y distribucin de beneficios a sus trabajadores , sino su contribucin a la sociedad y el control del medio ambiente para el beneficio de las futuras generaciones.

Proceso general del planeamiento El proceso por el cual los directivos de las empresas ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo es un proceso de comunicacin y toma de decisiones en donde intervienen todos los niveles estratgicos de la empresa. Dnde estamos ? A dnde queremos ir? Cmo llegar alla ? El planeamiento estratgico define a la estrategia competitiva de la empresa para penetrar , conquistar , y permanecer en los mercados externos. En caso de los productos que ofrece la empresa la ventaja competitiva es la extensin de sus caractersticas o atributos de los precios a los que pueden ser vendidos y del momentos en que se ofrecen. Las ventajas competitivas ostenibles dependen de los recursos de los recursos y de las capacidades de ella.

El planeamiento estratgico se orienta a encontrar y definir una posicin estratgica para la empresa, que la diferencie de sus competidores , que pueda ser considerada como nica y que le permite lograr el xito del mercado. el proceso para desarrollar una estrategia superior es en parte planeacin y en parte ensayo y error, hasta dar con algo que funcione. La planeacin es necesaria para definir parmetros dentro delos cuales se puede llevar la experimentacin. La estrategia consiste en combinar todas las actividades de un sistema, que permita efectuar el necesario ajuste entre las necesidades del ambiente y las acciones que ejecute la empresa. Tendr xito si crea un sistema balanceado de actividades que se apoyen y que se refuercen unas a las otras.

Una empresa puede valerse de diversas tcticas para alcanzar un ajuste dinmico con su medio Crear variedad interna que permita desarrollar capacidades aun antes de saber cuales van a necesitar. Institucionalizar la innovacin continua Desarrollar una cultura que acoja el cambio y lograr esto mediante la creacin de crisis desiguales, episdicas ,etc. Desarrollar sistemas de control estratgico que den aviso con bastante anticipacin de puntos de inflexin en el futuro . Evitar que las capacidades bsicas se vuelvan rgidas.

Tcticas para alcanzar un ajuste dinmico Institucionalizar una actitud hacia el cambio Crear una cultura receptiva al cambio Cuestionar constantemente los supuestos y modelos mentales aceptados de la organizacin Crear un sistema de seguimiento para identificar temprano puntos de intercambio en el negocio Seguir el comportamiento de los nuevos competidores No concentrarse demasiado en los clientes actuales . Buscar retroinformacin de proveedores , clientes, empleados y distribuidores. Estimular la toma de decisiones descentralizadas(dentro de claros parametros fijados )

Anlisis de potencial de exportacin En principio para elaborar un plan se requiere el anlisis de la situacin al interior de la empresa o del grupo empresarial involucrado El anlisis de fortalezas oportunidades, debilidades y amenazas ( anlisis FODA) sirve de orientacin para elaborar objetivos eficaces y realistas en el desempeo de las empresas. Para definir el potencial de exportacin de una empresa importa precisar cuestiones referentes a : El compromiso de la alta direccin de la empresa La capacidad gerencial para exportar La capacidad de produccin y competencia tcnica Disponibilidad de recursos financieros Experiencia en la exportacin Servicios de apoyo disponible

Factores al interior de las empresas que determinan el potencial de la exportacin En trminos generales , podemos resumir el potencial de exportacin de una empresa en dos requisitos: capacidad de exportacin de la organizacin .- diversos factores internos estos factores se refieren a los recursos de la empresa abarca los siguientes aspectos : la disponibilidad de la empresa tales como superficie y calidad de tierras y disponibilidad anual y mensual del agua , etc. Capacidad de exportacin del producto.- independientemente de la capacidad de exportacin de su organizacin , las empresas deben estar en condiciones de ofrecer productos . La capacidad de una empresa para responder a los requerimientos de loes consumidores de manera competitiva y eficaz

Factores externos que afectan el potencial de exportacin Ventajas relativas del pas.- los recursos ,ubicacin, clima y estructura de costas de la economa por su posicin geogrfica , la existencia de los ecosistemas y biodiversidad y la existencia de mano de obra barata y eficiente. Poltica de promocin de exportaciones.- los gobiernos pueden fomentar la exportacin mediante una serie de polticas fiscales ,planes financieros, y programas de informacin e incentivos. Tipo de cambio .- la relacion entre la propia moneda y la del cliente extranjero flota Oportunidad de exportacin.- tiene xito cuando existe una correlacin adecuada entre el producto y el mercado .la empresa debe estar en condiciones de responder las oportunidades de exportacion con el producto que el cliente desea exactamente . La oportunidad de comercializar un producto surgen siempre para un mercado concreto

Es necesario que tengamos en cuenta los factores condicionales en el mbito internacional que influyen en el desenvolvimiento de la empresa : Los sistemas y servicio de mercadeo , los reglamentos comerciales y las limitaciones de acceso al mercado. Los competidores en cada mercado La estructura logstica para el comercio exterior . Los acuerdos bilaterales y multilaterales. Las negociaciones o formas empresariales para penetracin del mercado externo

ESTRATEGIAS PARA PENETRACION DE MERCADOS

Las empresas exportadoras deben articular bien sus polticas y estrategias a fin de conseguir efectos de potenciacin y compensacin entre ellas. La penetracin de mercados involucra a todas las estrategias y tcticas especificas para lograr el ingreso al mercado externo aprovechando las ventanas de oportunidades y las ventajas de competencia. En este caso, las estrategias combinan los conceptos de producto , precio, distribucin y promocin

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
El producto que se ofrece debe satisfacer las necesidades, gusto, o un deseo del consumidor Para la penetracin de un mercado pueden ponerse en practica las siguientes estrategias , de manera independiente ,simultanea, o combinada.

ORGANIZACIN DE LA OFERTA EXPORTABLE

Debemos pensar en la organizacin de todas las actividades del proceso de produccin exportacin a fin de disponer de un adecuado volumen de oferta para el mercado externo. Cuanto, cuando y donde sembrar Mecanismos de agricultura por contrato, los programas concertados de produccinexportacin y otras formas de negociacin

OFERTA DE ALTA CALIDAD

Para ello se requiere de adecuadas tecnologas que aseguren la calidad del producto en las fases del campo, post cosecha, distribucin fsica internacional y distribucin interna , efectos que repercuten en la mayor confianza de los consumidores. Vivimos en la dcada de la revolucin de la calidad.

 La expresin excelencia en calidad sintetiza los requerimientos de alta calidad para competir en el mercado externo. Cada vez esta tomando mayor importancia el concepto de calidad en relacin con el medio ambiente. Mediante la aparicin de los productos orgnicos, envases reciclables, entre otros son aspectos que se dan en el contexto de la proteccin del medio ambiente y que influirn cada vez mas en el intercambio internacional

 Otro aspecto importante es el referido a la rotulacin nutricional , el cual en la actualidad es una exigencia comercial para ser competitivo La excelencia de la calidad deber ser el compromiso de la alta direccin de las empresas. Pero buscando un equilibrio entre el consumidor y las expectativas de la empresa

DIFERENCIACIN
Puede conseguirse por atributos de calidad , marca, exclusividad En cada producto se puede lograr algn tipo de diferenciacin que lo ag preferido frente a otros productos similares y que le permite alcanzar una posicin en el mercado. Posicionamiento: lugar que ocupa un producto en la mente del consumidor

PRODUCIR Y ABASTECER EN GRANDES VOLUMENES

Esto significa bajos costos, esto resulta importante para penetrar en el mercado, ya que favorece a la aplicacin de estrategias como la de precios bajos. Para las ventas son tiles los consorcios , alianzas estratgicas, ofrecer productos novedosos que satisfagan alguna preferencia no atendida

En la aplicacin de estrategias de producto , debemos tener en cuenta el concepto de ciclo de vida, que expresa las distintas etapas por la que transcurren sus ventas en el mercado. Y son: Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin

 INTRODUCCIN: se caracteriza por un lento aumento en el volumen de ventas CRECIMIENTO: las ventas suben rpidamente MADUREZ: las ventas se mantienen, pero a un ritmo decreciente DECLINACION: ultima fase comercial del ciclo

Las principales fuerzas que influyen en el ciclo de vida son: La inestabilidad de la demanda La inestabilidad de la oferta El proceso de cambio tecnolgico Para mantener una posicin de liderazgo se debe cuidar el ciclo de vida organizando y mejorando la tecnologa entre agricultores y agroindustriales, aplicando sellos de calidad entre otros .

ESTRATEGIA DE PRECIOS
Siempre que al mercado internacional converjan diversos pases competidores , la competencia determinara el precio en este mercado Las estrategias de precios son las mas conocidas, pero al mismo tiempo son las que presenta mayores dificultades en su aplicacin cuando se trata de productos de agro exportacin ellas se refieren a

 Ofrecer productos a un precio mas bajo que el de la competencia para captar una mayor proporcin del mercado. Con ello se promueve el concepto de venta de mas valor por menos dinero. Esto es una inversin a largo plazo.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Se orientan a establecer los canales o sistemas de comercializacin , el numero y localizacin de los puntos de venta en el mercado externo y la logstica de distribucin. Estas consideran el tipo de agente que interviene en el proceso, el numero de escalones o fases en el canal y la organizacin de los agentes dentro del canal.

La eleccin de la alternativa mas adecuada depende de : El tamao y experiencia de la empresa El grado de articulacin integracin y

El tipo de producto a exportar Las facilidades de acceso del centro de produccin al mercado de destino

Dentro de las estrategias de distribucin , la definicin del numero y localizacin de los puntos de venta se pueden distinguir en las siguientes modalidades: Distribucin intensiva: cuando la vende sus productos en muchos puntos empresa

Distribucin selectiva: cuando las ventas se realizan solo en algunos puntos concretos Distribucin exclusiva: cuando se vende en un punto o en mercado segmentado

Las estrategias especificas de distribucin que se pueden adoptar para la penetracin en mercados externos son: Distribucin selectiva Acuerdos comerciales Estrategias de negociaciones internacionales Consorcios o coaliciones para ventas en bloque

ESTRATEGIA DE PROMOCION
Se orientan a promover la imagen de marca del producto , debe propiciarse que el producto se compre por la calidad asociada al origen . Una oferta consolidada permite promover el origen del producto Estas deben de ser desarrolladas en forma grupal, en trabajo conjunto con el gobierno

 Las estrategias de promocin son mas necesarias y de mayor plazo cuando se trata de desarrollar mercados con productos poco conocidos o desconocidos en el mercado externo.

ESTRATEGIAS PARA LA CONQUISTA O CRECIMIENTO EN EL MERCADO

Una vez que han penetrado en el mercado objetivo, se debe lograra un mejor posicionamiento o expansin en la cobertura o captacin . Se integra principalmente en dos aspectos :

DESARROLLO DE PRODUCTOS
Se basan en la filosofa que los productos deben mejorarse y desarrollarse constantemente para brindar una mayora satisfaccin a los consumidores ellas son:

 El mejoramiento de los productos: que se refiere a mejorar las caractersticas y forma de presentacin del producto a los consumidores Diversificacin de productos: que consiste en ofrecer varios productos a la vez a fin de lograr una mayor cobertura en las preferencias Introduccin de nuevos productos: para los cuales se tenga mayores ventajas de competencia.

DESARROLLO DE MERCADOS
Implica ampliar los mercados existentes o generar nuevos mercados para aumentar la capacidad de captacin de los productos que ofrecen las empresas . Para ello, se requiere evaluar las preferencias no atendidas de los consumidores . Las estrategias para desarrollar mercados pueden ser:

 Segmentacin del mercado: buscando concentrar esfuerzos en mercados en los que se presentan mayores ventas de oportunidad Crecimiento gradual: o avance progresivo en mercados o segmentos del mismo y en los productos ofrecidos , basado en expectativas de largo plazo Flexibilidad hacia el mercado: adecuando las estrategias a las condiciones de competencia existentes en el mercado, as como a las posibilidades de la misma empresa.

ESTRATEGIAS PARA CONSERVAR EL MERCADO

Mejoramiento de productividad: con tecnologa de punta que al mismo tiempo haga posible obtener una mejor calidad. Mayores inversiones en investigacin y desarrollo de productos para responder a los cambios en gustos y preferencias de los consumidores Fortalecer las redes de distribucin: agregando nuevos distribuidores y o consorcios de exportacin

 Incrementar publicidad: en mercados de destino para lograr una mayor sensibilidad de los consumidores respecto a un cierto grado de diferenciacin . Diversificar la canasta de productos: En los mercados externos hay mayor preferencia por los productos agrcolas frescos en vez de los procesados.

Enfoque de estrategias genricas de competencia

Evolucin en el enfoque estratgico

Munuera y Rodriguez (13) sealan que las decisiones estratgicas de marketing son un conjunto de acciones que permiten a la empresa alcanzar sus objetivos deseados. En primer lugar, el alcance y mbito de actuacin de la empresa, es decir la eleccin del mercado relevante y la unidad producto-mercado En segundo lugar, como se va actuar y con que recursos y capacidades se competir en ese producto-mercado

Caractersticas de las estrategias del marketing Ansoff (1965)

Estrategia Crecimiento con nuevos productos no conocidos en nuevos mercados Crecimiento con nuevos productos conocidos en mercados conocidos Crecimiento con productos conocidos en nuevos mercados Crecimiento con productos conocidos en mercados conocidos Caractersticas de la Estrategia Diversificacin de la actividad hacia nuevos mercados con nuevos productos para la empresa Incorporacin de nuevos productos en la empresa. Utilizacin de productos existentes para la exaccin hacia diferentes mercados Crecimiento mediante el incremento del uso del producto

 Utterback y Abernathy (1975)

Estrategia Maximizador de rendimiento Maximizador de ventas Minimizador de costos Caractersticas de la Estrategia Mejora de la tecnologa de produccin y de las actividades de investigacin y desarrollo. Atencin especial a las actividades de marketing. Reduccin de los costos totales de produccin.

 Miles y Snow (1978)

Estrategia Exploradora Defensora Analizadora Caractersticas de la Estrategia Nuevas oportunidades de negocios Creacin de un dominio penetrable Mantenimiento y proteccin del negocio bsico

 Porter (1980)
Estrategia Bajo costo Diferenciacin Concentracin Caractersticas de la Estrategia Obtencin de ventajas competitivas mediante la reduccin de costos Diferenciacin de la competencia mediante atributos de superioridad. Bajo costo en una parte del mercado (segmentacin)

 Para Porter existe una jerarqua en las estrategias

Medios y decisiones que permiten conseguirlos Estrategias genricas que identifican el centro o ncleo bsico del negocio

 Cada una de las estrategias genricas y de marketing se caracterizan por:

El objetivo del marketing El propsito en el mercado Posicionamien to de la calidad
Mantiene lo que ya posee la empresa Evita el declive.

Logra el incremento de las cuotas en el mercado actual Mejora la productividad de las acciones del mercado actual

Calidad percibida mas alta, igual o mas baja que los competidores

LAS FUERZAS DE COMPETENCIA

Poder de negocin de los compradores

Competidor es actuales y potenciales

ESTRATEGIAS GENERICAS: Competitividad en costos Diferenciacin de productos Segmentacin de mercados

Poder de negociacin de los proveedore s

Productos sustituidos

ESTRATEGIAS GENRICAS DE COMPETENCIA

Para enfrentar a la competencia, los agronegocios deben poner en practica :
Estrategias de costos Diferenciacin y diversificacin de productos Alta segmentacin en el desarrollo de mercados

CARACTERSTICAS DE LAS ESTRATEGIAS GENRICAS

Diferenciaci n Liderazgo en costos Segmentaci n de mercados
Excelente calidad Imagen de marca Liderazgo tecnolgico Servicio al cliente

Rigurosos controles de costos Escala eficiente de instalaciones y de operaciones Precios competitivos

Cuidadosa identificacin del mercado Orientacin al liderazgo en costos

Competitividad en costos
Integracin y articulacin Produccin a gran escala Incremento de productivid ad Control de costos
Disminuye los costos de aprovisionamiento de la materia prima, logstica, administracin y finanzas Necesario para reducir los costos de operacin Importante para algunos productos como los de exportacin tradicional (algodn, azcar, caf, etc) Se manifiesta en menores costos unitarios y mayores expectativas de utilidades.

Son importantes los joint ventures para disponer de tecnologa, mercado y capital

Diferenciacin y diversificacin de productos

Las estrategias de diferenciacin se orientan a ofrecer el mercado un producto que sea percibido como nico en trminos de disponibilidad (producto exclusivo o escaso), imagen de calidad, tecnologa de produccin y sistemas de distribucin que garanticen oportunidad de abastecimiento. De manera general, en productos agrcolas es difcil lograr una diferenciacin de productos que permita una posicin exclusiva en la penetracin y conquista del mercado externo.

Segmentacin de Mercados
Cada comprador esta conformado por compradores y estos difieren en uno o mas aspectos. Cada comprador es potencialmente un mercado separado, debido a necesidades y deseos nicos. La variable que diferencian a los compradores, como deseos, ubicacin geogrfica, actitudes, etc pueden usarse para segmentar un mercado

Opciones Estratgicas en los Componentes del Agronegocio

Al interior del Componente Agricola

El desarrollo de la produccin agrcola tiene que ver con la ampliacin de la capacidad de produccin, y mejorar la calidad de los productos, para lograr esto debemos considerar lo siguiente.

Ampliacin y Mejoramiento de la Capacidad Fsica de produccin

Adquisicin y habilitacin de tierras erizas de la costa peruana con cultivos potenciales para la exportacin. Modernizacin de la agricultura en los valles costeos.

Instalacin de sistemas de riegos a presin.

Uso de sembros de acuerdo a nuevos mercados.

Apoyo con nuevos crditos en las plantaciones.

Programacin de Cultivos Anuales en funcin al Mercado

Programar siembras de cultivos para abastecer a los mercados gran parte del ao.

Propiciar negocios para facilitar el ingreso a los mercados.

Mejoramiento de Tecnologas para la Produccin, Cosecha y Post cosecha:

Aplicacin de tecnologas para obtener productos de calidad uniforme. Los agricultores deben trabajar de con programas y contratos, adems entrega de semillas. Utilizar normas de calidad y nuevos procesos tecnolgicos como seleccin de tamao, color. Equipamiento en los centros de produccin.

Protocolos para Asegurar la Calidad en Campo

GAP: Good Agricultural Practices o BPA : Buenas Prcticas Agrcolas. GMP: Good Manufacturing Practices o PBM: Buenas Prcticas de Manufactura. SOP: Standart Operating Procedures o PEO: Procedimientos de Estndares de operacin. SSOP: Sanitation Stanadart Operating Procedures o POES: Procedimientos Operativos Estndares de Sanitizacin.

 Las BPA son guas de consulta establecidas para asegurar un entorno de trabajo limpio y seguro para todos los empleados.

Capacidad Empresarial
Es necesario organizar a los pequeos y medianos productores para cuando se desea incorporarlos al sector exportador debemos tener en cuenta: El exportador debe tener un contrato con varios agricultores. Programas concertados manejo de las utilidades. Formar una empresa con los agricultores.

Componente Agroindustrial
Las medidas para desarrollar el como ponente agroindustrial usa las siguientes estrategias: 1. Integracin Productiva para el Largo Plazo: 2. Mejoramiento Tecnolgico. 3. Mejoramiento de Capacidad Empresarial.

1. Integracin Productiva para el Largo Plazo:

Estrategias que aseguren la provisin de materia prima.

Compra o alquiler de tierras.

Apoyo a la produccin agrcola por medio de acuerdos comerciales, con apoyo de semillas, capacitaciones.

2. Mejoramiento tecnolgico
Adecuacin de procesos para ofrecer productos de calidad. Aplicacin de Sistemas de Calidad ISO 9000 y HACCP para lograr confianza en el mercado. Instalacin de infraestructura y equipos. Aplicacin de Buenas Prcticas de Manufactura.

3. Mejoramiento de Capacidad Empresarial

Desarrollo de negocios internacionales para facilitar el ingreso a los mercados. Constitucin de consorcios y alianzas con empresas nacionales. Mejorar la gestin empresarial para lograr una eficiencia econmica. Capacitar al todo el personal si excepciones.

En el componente de Exportacin
Poner en prctica conocimientos sobre marketing internacional.

Estrategias empresariales:

Integracin a Largo Plazo

Usar programas de produccin. Unirse a otras empresas para usar estrategias conjuntas para entrar a mercados externos.

Ampliacin de Capacidad Comercial

Usar canales de mercado. Capacitacin del personal. Mostrar nuestro producto como excelente en diferentes mercados.