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GUÍA PARA CALCULAR EL ROI EN 5

PASOS + [EJEMPLO RESUELTO]
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Guía para calcular el ROI en 5 pasos + [Ejemplo resuelto]

Por Elena Charameli  6   

Google Adwords
10 noviembre, 2018

Todos queremos más conversiones y más rentabilidad pero no siempre es

fácil, ¿verdad? Lo cierto es que hay que estar muy encima de la campañas,
estudiarlas y optimizarlas a menudo con criterio ¡y ni aún así funciona a veces!
por culpa de la competencia, la puja o la estacionalidad.

En este artículo planteo un ejercicio práctico y comparto una GUÍA con 5

pasos para calcular el ROI repasando su fórmula, las claves para interpretar
los datos y un listado de acciones de optimización que pueden ayudarte a
incrementar el ROI. ¡Comenzamos!

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GUÍA PARA CALCULAR EL ROI EN 5 PASOS +

[EJEMPLO RESUELTO]

Una de las principales características de Google Ads es que podemos medir

todo, desde la primera impresión de nuestro anuncio hasta el valor final de
todas las conversiones. Eso es una gran ventaja.

Si lo que queremos es medir el ROI, primero veamos qué dos valores básicos
necesitamos saber:

1 Los ingresos generados por la campaña

2 El coste de los clics de la campaña

La fórmula matemática del ROI según Google es:

ROI= (INGRESOS – COSTES) / (COSTES) x 100

Si estás empezando a gestionar una cuenta que parte desde cero, es normal
tener dudas sobre el cálculo de la rentabilidad. Te recomiendo ver también
este post¡Hola!
sobre las diferencias
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utilizando este sitio ROI
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 GUÍA DEL ROI

1. SABER EL CONTEXTO: OBJETIVOS,

PRODUCTO Y CALENDARIO

Es importante entender el contexto de la campaña y el tipo de conversión

para luego poder sacar conclusiones de la rentabilidad. Las conversiones se
agrupan en dos grandes grupos: las micro conversiones y las macro
conversiones.

Las mico conversiones son acciones valiosas para

tu empresa que el usuario realiza en tu sitio web
pero de las cuáles no tienes un ingreso directo, es
decir, son acciones intermedias a la conversión final,
como por ejemplo: que completen un formulario de
contacto, suscripciones, llamadas de teléfono,
registros, añadir productos a un carrito, etc.

La macro conversión es la venta de productos en tu

sitio web mediante una pasarela de pago.

¿Qué tipo de conversión mides tú? 

La respuesta afectará a cómo calculas los ingresos generados de la campaña.

Si mides leads, por ejemplo, algo muy común en las empresas de servicios,
tendrás que hacer un seguimiento de los clientes potenciales que finalmente
se convierten en clientes finales tras tu embudo de conversión. Para ello
deberías vincular el formulario de contacto con tu CRM (gestor de email
marketing) y hacer un seguimiento de todas las personas que han pedido
información y que finalmente han realizado un ingreso (y de qué cantidad)
para tu empresa. Lógicamente todo esto se puede automatizar aplicando
código a tu formulario y teniendo
este sitio un CRM el usoque puedas personalizar.
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Ejemplo

Juan tiene una pequeña tienda de

complementos en Madrid. También vende a
través de su página web y su objetivo
actual es incrementar la venta de su nueva
colección de Bolsos Tulum.

En Google Ads, Juan mide macro

conversiones, es decir, ventas de bolsos.

No tiene mucha experiencia y ha creado su

primera campaña de búsqueda y ha estado
activa durante 1 mes.

Quiere saber si ha merecido la pena y si Google ads puede ayudarle a

conseguir más ventas de bolsos en la próxima campaña de navidad.

2. SABER LOS COSTES

Saber el coste de la campaña es sencillo y lo único que tenemos que hacer es

establecer las fechas de análisis (un mes, dos meses, etc) y fijarnos en el
coste total que proviene del total de clics de la campaña.

Hay que tener en cuenta los gastos indirectos que haya podido tener la
campaña como por ejemplo el coste del gestor (si se ha pagado a alguien
para crear los anuncios) y el coste de fabricar los bolsos.

Ejemplo
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La campaña de los bolsos ha costado 1.500€

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Hay costes asociados de 500€

*No tenemos datos del coste de los bolsos

3. SABER LOS INGRESOS

Para poder saber el ingreso necesitamos saber el total de bolsos vendidos, es

decir, el número de conversiones que ha generado la campaña.

¿Has implementado el seguimiento de conversiones?

Revisa que la cuenta haya configurado bien la conversión, tanto la etiqueta

global como el fragmento del evento de conversión.

¡Nunca lances una campaña de búsqueda sin medir conversiones!

Ejemplo

En el caso de los bolsos,  se establece un mismo valor para cada

conversión:

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 Hay 75 conversiones en total

¿DÓNDE SE CREA LA CONVERSIÓN?

¿Y QUÉ PASA CUANDO HAY PRODUCTOS DE DIFERENTE VALOR?

PERSONALIZA LAS COLUMNAS PARA SABER EL VALOR DE LAS

CONVERSIONES

4. CALCULAR EL ROI Y PRIMERAS

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CONCLUSIONES
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Sumamos los costes: 1.500 + 500 = 2.000€

Calculamos el ingreso total de la campaña: 75 bolsos x 30€ = 2.250€

Listo, aplicamos la fórmula:

(Ingreso-coste) / coste x 100 >> (2.250€ – 2.000€) / 2.000 x 100 = 12.5%

Ejemplo

Conclusiones:

El ROI es positivo, por lo menos no hemos perdido dinero.

Es del 12,5%, quiere decir que por cada euro invertido en Adwords,
hemos ganado 12 € y medio.

Pero, ¿esto es bueno, malo o regular? ¿cuál es el ROI ideal de la

campaña?

Como el valor del producto es 30€, lo ideal hubiera sido alcanzar el

25-30% de ROI.

Es normal si se tiene en cuenta que es el estudio de una primera

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campaña y que todavía habrá cosas que optimizar en cuanto a las 
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pujas la programación, los dispositivos, las palabras clave, el CTR, etc.

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El ROI puede ser mejorable.

También hay que valorar que el ROI depende de cada modelo de

negocio. En concreto, en los ecommerce, cuando el valor medio de tus
productos está a 10 o 30 euros, hace falta mucho volumen de
conversión (o un margen muy alto) para alcanzar un ROI elevado.

Como hay conversiones, es algo positivo. Y es que, por el tipo de

empresa, es probable que los usuarios que han comprado, vuelvan a
comprar (sobre todo si se ponen en marcha estrategias de email
marketing o remarketing en paralelo).

Si analizamos un periodo de tiempo mayor deberíamos notar una

diferencia en positivo al medir el ROI.

En este caso, las conversiones obtenidas realmente tienen un valor

mayor que el actual si analizamos la estrategia a medio y largo plazo.
Gracias a la fidelización podemos conseguir más conversiones a un
coste menor.

5. PROPONER ACCIONES DE OPTIMIZACIÓN

Ajustar PUJAS: podemos tener un mejor ROI bajando la puja CPC o CPA y
los costes, manteniendo el mismo volumen de conversiones.

Añadir NEGATIVAS: podemos eliminar tráfico irrelevante mediante palabras

clave negativas

Foco en CONVERSIONES: podemos sacar un informe de conversiones y

centrarnos en las mejores palabras de los últimos meses. Quedarse con las
palabras con menor coste/conversión y las que mayor coste/conversión
tengan las podemos excluir o bajar la puja.

GRUPOS¡Hola!
más concretos:
Si continuas podemos
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Foco en la LANDING: podemos aplicar mejoras en la página de destino para

aumentar la tasa de conversión una vez conseguido el clic como por ejemplo:
aumentar la usabilidad de la web en móviles, incorporar un vídeo de calidad
como argumento de venta, añadir elementos visuales que dirijan mejor hacía
el carrito y botones de compra, añadir valoraciones de producto positivas, etc.

Ajustar PROGRAMACIÓN: podemos ver si hay un patrón semanal y hay días

que tenemos menos conversiones, fijándonos también en el coste/conversión
para excluirlos de nuestras campañas. Lo mismo con sexo y edad.

Recomendación general: No fijarse solo en los clics, fijarnos en el cpc medio

y en el coste/conversión para analizarlo en relación a lo que vale nuestro
producto.

CONSEJO FINAL…NO TE AGOBIES CON EL ROI

(AL PRINCIPIO!)

Lo importante al comenzar una campaña es conseguir volumen de

conversiones y ver si el coste/conversión está dentro de lo esperado. Si el
coste/conv está disparado, ya podemos intuir que la campaña no es rentable.
Cuánto más bajo sea, mejor. Si ya estás en ese punto, el siguiente paso es
medir durante unos meses el ROI.

Pon el foco en conseguir muchas

conversiones para que el coste/conversión
sea menor (cuanto más bajo, mejor). ¡Trabaja
duro por tu campaña! mima los detalles. A
los 3 meses de optimizar la campaña verás
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mejores resultados. Aceptar

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¿TIENES DUDAS SOBRE EL ROI?

Te espero en comentarios para saber tu opinión y ayudarte si tienes alguna

pregunta. Y si te ha gustado el post compártelo en tus redes sociales

¡Gracias por leerme!

ELENA CHARAMELI / SOBRE EL AUTOR

Marketer, blogger y especialista en publicidad digital (SEM/PPC) Ayudo
a las empresas a generar tráfico web y clientes con Google y Facebook
Ads.

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JOSE GALÁN RESPONDER

13 noviembre, 2018 at 22:30

Hola Elena,

No sé si tienes un error en el artículo cuando indicas:

«Es del 12,5%, quiere decir que por cada euro invertido en Adwords,
hemos ganado 12 € y medio» creo que en realidad el resultado sería por
cada euro invertido en Adwords, hemos ganado 1,125€, ¿No?

Saludos.

BLOG RESPONDER
4 septiembre, 2019 at 2:16

Sin duda un super blog, aprendo un montón con ella Aula CM.
Gracias Elena, un abrazo.

ALBA BROTONS RESPONDER

10 diciembre, 2018 at 8:43

Hola Elena,

Muchas¡Hola!
gracias porutilizando
esta valiosa información, queda todo másconciso y claro.
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¿Tienes algún artículo donde expliques en qué debemos basarnos para

elegir el presupuesto en cada campaña? Es una pregunta muy recurrente
entre mis clientes y a veces me surgen dudas ¿Cómo lo calcularías tú?

Muchas gracias por todo. En temas de Google Ads eres un referente

para mí.

ELENA CHARAMELI RESPONDER

13 enero, 2019 at 17:12

Gracias, Alba, me alegro que haya sido útil y que mis contenidos
sean de apoyo.

El tema del presupuesto hay que verlo detenidamente con cada

cliente pero yo recomiendo empezar con 300€/mes, es decir, 10
euros al día en la campaña, los primeros 2-3 meses y ver qué CTR
y ratio de conversión conseguimos para ir viendo si incrementar en
próximos meses.

Cuando hago el estudio de palabras clave para el cliente y veo si a

todas horas hay anuncios de su competencia, me doy cuenta de si
esos 10€ día serán suficientes, o si por el contrario, no tendré ni
para empezar y tengo que planificar con el doble (20€/dia).
Imagina que la puja aproximada de las palabras clave para las que
te quieres posicionar están a 3 euros. Pongamos que para empezar,
como mínimo, mínimo necesitas 10 clics al día para ir testeando si
los usuarios realizan conversiones (aunque lo ideal serían mín
entre 30-50 clics diarios porque el embudo de conversión dada la
competencia cada vez es mayor) Total, que si de presu diario
pongo 10, solo tendré para 3 o 4 clics. ¿se entiende así mejor?
espero que sí. Un saludo, Alba!!
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FATU RESPONDER
28 abril, 2019 at 10:25

Hola, estoy haciendo un proyecto y quisiera saber si la ROI se calcula

anualmente o como.

Gracias

ELENA CHARAMELI RESPONDER

6 mayo, 2019 at 19:10

Puedes calcularlo al día incluso! Dependerá del tipo de campaña y

plataforma que uses. En google ads normalmente se hace mensual
o por campaña. Y también puedes calcularlo trimestralmente o
anual (eso lo suelen hacer los financieros o directivos, saludos
Fatu.

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