Prospeccion Mango

ROSPECCIÓN DE ERCADO DEL ANGO
INDICE
I. ALCANCE DEL ESTUDIO...................................................................................................2
1.1. ANTECEDENTES...................................................................................................................2
1.2. HIPÓTESIS............................................................................................................................3
1.3. OBJETIVO............................................................................................................................3
II. ESTUDIO DE PROSPECCIÓN DE MERCADO DE MANGO..................................................4

2.1. CONTENIDOS DE LOS ANÁLISIS DE PROSPECCIÓN.............................................................4
2.1.1. COMPORTAMIENTO Y PERSPECTIVA DEL MERCADO DE MANGO......................................5
2.1.2. ESTACIONALIDAD DE LA OFERTA.......................................................................................7
2.1.3. CANALES Y VOLÚMENES DE COMERCIALIZACIÓN............................................................13
2.1.4. ESTÁNDARES DE MERCADO Y PRECIOS DE COMERCIALIZACIÓN.....................................15
2.1.5. HÁBITOS DE CONSUMO Y COMPRA.................................................................................21
2.1.6. IDENTIFICACIÓN DE ALGUNAS OPORTUNIDADES Y RIESGOS ENCONTRADOS EN EL
ANÁLISIS DEL MERCADO..................................................................................................22
2.1.7. PUNTOS DE MAYOR DEMANDA DE MANGO EN TRUJILLO E IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES
CONCRETOS.....................................................................................................................23
III. CONCLUSIONES............................................................................................................24
IV. RECOMENDACIONES....................................................................................................25
V. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS....................................................................................26
ANEXOS.................................................................................................................................28
DESCRIPCIÓN DE RESULTADOS DE ENTREVISTA A JEFES DE COMPRA DE SUPERMERCADOS.....31
DESCRIPCIÓN DE RESULTADOS DE ENCUESTA A VENDEDORES DE MANGO..............................32
DESCRIPCIÓN DE RESULTADOS DE ENCUESTA A CONSUMIDORES.............................................36
1
I. ALCANCE DEL ESTUDIO.
1.1. ANTECEDENTES
El programa APOMIPE está interviniendo en La Libertad fomentando la mejora de la

competitividad de pequeños productores de los sectores: Lácteos y sus derivados,
Mango, artesanía) en diferentes territorios de la provincia de Trujillo (Laredo, Moche,
Magdalena de Cao, Chocope, Huanchaco).
La estrategia de intervención para el logro de sus objetivos es el tema Asociatividad,

para lo cual hacen uso de la metodología de Redes empresariales. Esta metodología
contempla en su proceso de implementación la puesta en marcha de proyectos
estratégicos de parte de la redes en proceso e articulación.
Estos proyectos estratégicos tienen que tener como requisito el sustento mediante un
Plan de negocio que demuestre su viabilidad económica y financiera. El contexto
principal para la formulación de planes de negocio es la información de mercado que
debe ser concisa, actual, y con el mayor sustento posible.
Bajo estas condiciones APOMIPE está encargando un análisis de prospección de

mercado para los sectores: Artesanía, Leche fresca y mango, de tal modo que puedan
servir como sustento a los formuladores responsables de los proyectos estratégicos a
poner en marcha.
1.2. HIPÓTESIS
La demanda de mango Kent se ha incrementado.
1.3. OBJETIVO
Contar con información relevante del mercado de mango que permita sustentar los
planes de negocio en conjunto de las redes.
2
II. ESTUDIO DE PROSPECCIÓN DE MERCADO DE MANGO

Entendiéndose un estudio de prospección de mercado como un estudio rápido sobre
información de mercado. El presente estudio tiene los siguientes alcances.
 El radio de análisis es la provincia de Trujillo.

 Conocedores de la falencia para archivar información estadística sobre oferta y
demanda de productos en el país, el estudio contempla asumir información de
sectores complementarios o asunciones consistentes “Todo lo que se produce se
consume”.
 Se da énfasis a la información con la que ya cuenta el programa APOMIPE en sus 04
años de intervención en el territorio.
 Se consideró acopio de información primaria y secundaria (MINNAG, opiniones de
gerentes de procesadoras, propietarios de puntos de venta, especialistas en el tema
lácteos y sus derivados, otros
2.1. CONTENIDOS DE LOS ANÁLISIS DE PROSPECCIÓN
El estudio de prospección contiene los siguientes ítems:
 Comportamiento y perspectivas del mercado de mango en Trujillo

Información concerniente a las tendencias de la demanda de los productos en
estudio, evolución de la misma, con énfasis sobre empresas relevantes.
 Estacionalidad de la oferta
Información concerniente a producción de los productos, materia de análisis,
mercados a los que se destina la producción.
 Canales y volúmenes de comercialización
Información concerniente al destino de los productos, se analiza los canales hasta
llegar al consumidor final.
 Estándares de mercado y precios de comercialización
Información concerniente a las exigencias de calidad de cada uno de los mercados
existentes que regulan la comercialización y sus respectivos precios. También se
considera información concerniente a las condiciones de entrega de los productos
según el mercado al cual se direcciona.
 Hábitos de consumo y compra
Información concerniente a gustos y preferencias de consumidores finales según el
territorio materia de análisis.
3
 Identificación de algunas oportunidades y riesgos encontrados en el análisis del

mercado. Análisis de la competencia.
 Puntos de mayor demanda de mango en el distrito de Trujillo e identificación de
clientes concretos.
2.1.1. COMPORTAMIENTO Y PERSPECTIVA DEL MERCADO DE MANGO
El mango, llamado en el hemisferio norte la "manzana de los trópicos", es la fruta

peruana que más éxitos ha logrado en el mercado externo, una muestra es que las
exportaciones han mantenido una tendencia creciente desde 2001 hasta el 2008 y se
estima que el periodo 2009-2012 mantendrá la tendencia con una tasa de crecimiento
de 14.26% (Ver Cuadro Nº 1.).
Cuadro Nº 1. Tasas de Crecimiento Anual Exportaciones de Mango (%)

Periodo 2001-2008
Periodo Mango Fresco Mango en conserva Jugos de mango Total
2001-2004 16.11 66.04 6.28 16.67
2005-2008 11.23 28.22 0.73 11.90
2009-2012
13.64 45.91 3.47 14.26
(e)
Fuente: SUNAT-ADUANAS Elaboración: MINKA
(e) Estimado
El mango peruano ofrece un alto potencial debido a que se produce  en un trópico

seco, donde no hay lluvias, y el cultivo se maneja con mayor facilidad respecto a otros
países.1 Tal es así que las exportaciones de mango fresco, han sido 2 veces más que al
principio del periodo. Las exportaciones de mango en conserva es un muy atractivo
mercado que ha llegó a multiplicar por 20 su exportación; así mismo, los jugos de
mango han incrementado en un 31.36% sus exportaciones en el mismo periodo. (Ver
Cuadro Nº 2.).
Cuadro Nº 2. T. C. Anual Acumulada Exportaciones de Mango (%)

Periodo 2001-2008
Mango Fresco Mango en conserva Jugos de mango
178.18 1954.28 31.36
Fuente: SUNAT-ADUANAS Elaboración: MINKA

Según el MINAG, la productividad a nivel nacional es de 2 500 cajas de 4Kg. / Ha. Además la producción de Mango de la
Provincia de Trujillo es el 10% de la producción total del Dpto. La Libertad.
1
Pablo Nano. Perspectivas Sectoriales. [en línea]. Departamento de Estudios Socioeconómicos. SCOTIABANK, Lima 2008.
[Consulta: 19 de Abril de 2009]. Disponible en: http://www.scotiabank.com.

Periodo 2001- 2008
4
Las ventas al exterior a Feb. del 2009,sumaron US$ 22.5 millones, lo que significó una
variación negativa de 9.5%. Los menores niveles de producción afectaron los
volúmenes exportados, los cuales descendieron en 47.9% en el primer mes de 2009.
No obstante, la menor oferta mundial de mango ha generado que los precios registren
subidas en los principales mercados internacionales, atenuando la caída. Países Bajos
fue el principal mercado de destino de este producto, con ventas que totalizaron US$
10.2 millones lo que implicó un incremento de 8.3%.
80000 73581.1
70000 65679.069354.4
60000 51668.0
46932.142663.5
FOB US$
50000
40000 29786.736796.435561.6
30000
20000
10000
0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Figura Nº 1. Perú - Exportación de Mango. (TCe: Tasa de crecimiento estimada)
Según las cifras registradas por el gremio exportador, en el 2008 los mangos peruanos
registraron ventas por US$ 91 881mil, monto superior a los US$ 77 680 mil exportados
en el 2007. Sin embargo los cambios climáticos determinaron este año una caída de
las exportaciones de hasta 60% respecto de la campaña 2007- 2008.
Cuadro Nº 3. Exportaciones de Mango Orgánico- Periodo Marzo de 2009-FOB en Miles US$

MARZO ENERO - MARZO
Partida Mangos 2008 2009 Var% 09/08 2008 2009 Var% 09/08
080450200 Frescos 8068.1 8024.3 -1% 52079.7 45852.1 -10.8%
081190910 Manguifera Indica L. 4153.9 1887.9 -55% 11614.3 4716.6 -59%
2008993000 Preparado o Conserv. 1119.3 1460.5 30% 3693.2 2699.5 -27%
2009801400 Jugo 545.8 597.0 9% 1563.2 1351.2 -14%
Fuente: PROMPERU
Las exportaciones de mango orgánico en el mes de marzo del presente año han tenido
una tendencia creciente (Variación 30%) solo en el caso de las conservas en
comparacion al mismo mes del año pasado. Sin embargo las exportaciones totales de
mango orgánico en el periodo Ene. – Mar ’09 disminuyeron con respecto al mismo
periodo del año pasado (Ver Cuadro Nº 3.).
5
Figura Nº 2. Perú:
Exportación de Mango Orgánico y Derivados.
Si las ventas realizadas en las redes de mango de La Merced que representa el 50% del
total de territorios de las redes articuladas, es decir un solo centro de producción,
consideramos la siguiente información:
Cuadro Nº 4. Producción de Mango en La Merced

Año Producción (T) Superficie Ha. Rendimiento Variación %
2007 150 10 15000 66.67
2005 90 10 9000
Fuente: APOMIPE- MINKA Elaboración: Propia
Lo cual indica que las ventas debido al aumento de la producción han incrementado en
un 66.7% y es de esperarse que en el futuro se incrementen aun más ya que en la
actualidad cuentan con 2 centros de producción: La Merced y Conache.
2.1.2. ESTACIONALIDAD DE LA OFERTA
El presente estudio hará un análisis de oferta de mango en la región La libertad, pero

previo a esto se realizara un análisis a nivel nacional.
Para el análisis de la oferta de producción de mango a nivel nacional se recabo

información de ADUANAS, SUNAT, ADEX, APEM y del Ministerio de Agricultura.
La época de cosecha depende de la región donde se ubiquen las plantaciones,

empezando por el mes de diciembre en Piura para ir trasladándose al sur del país
como lo indica el siguiente cuadro:
6
Cuadro Nº 5. Estacionalidad de la Oferta de Mango
Fuente: APOMIPE- MINKA - SUNSHINE EXPORT Elaboración: MINKA
La estacionalidad de la oferta del mango de exportación, como el mango Kent que es

de variedad tardía, va desde Diciembre hasta Mayo: en Piura (Nov.- Feb.), en
Lambayeque (Ene. - Feb.), en la Libertad (Mar. - May.) y en Ancash (Mar. - Abr.)
Cuadro Nº 6. Organizaciones de productores con certificación orgánica y solidaria

Nº de Área Certificación
Cuenca Rendimiento
Organización productore Total
Hidrográfica Promedio(T/Ha) Orgánica Solidaria
s (ha)
APROMALPI 115 404 12 x x
Piura
APPEAP 117 234 22 x
Chochope 15 53 14 x
Arrozal 150 50 14
Motupe
Motupe 45 225 14 En
Chanduvi 12 4 14 Transición
Olmos Olmos 25 75 11
Jequetepequ
e APEPAYAC 110 110 10 x x
Trujillo(Prov.) 12 33 18 En
La Libertad Laredo 12 20 14 Transición
Virú 96 224 9
Total
Fuente: MINAG- CICAP- MINKA - APOPIME
Nota: Considérese que en el caso de Arrozal, así como en otras asociaciones no son todas las áreas, las que están
en proceso de transición.
Aunque no se conoce con precisión las áreas dedicadas a producción orgánica de

mango en la zona norte del país se puede decir que aún no cuenta con grandes
extensiones, sin embargo existe un alto nivel de expectativas por ingresar a esta
modalidad de producción para captar el diferencial de precios en un 30% a 80%
adicional al precio del convencional.
7
Cuadro Nº 7. Precio FOB promedio de la Pulpa de Mango

Organico Vs. Convensional - 2006
Además también se puede observar la diferencia entre los Precios Internacionales del
Mango Vs. Precios Chacra. En cuanto a los precios internacionales durante los años
2004, ‘05 y ‘06, estos han sufrido un incremento significativo en su valor nominal (59
céntimos), mientras los precios chacra se han mantenido relativamente estables. Sin
embargo, cabe resaltar que la brecha entre el precio chacra y el precio internacional ha
crecido, pasando de ser en el año 2004 de S/ 2.10 a S/ 2.24 en el 2006, esto podría
deberse a que la demanda en el mercado internacional se ha incrementado en mayor
proporción a lo que ha crecido la oferta mundial.
Figura Nº 3. Precios Internacionales del Mango Vs. Precios Chacra
Solo en el año 2002 la producción de mango para exportación en transición y orgánico

fue de 1942 TM donde el 38.3% fue orgánico y el resto en transición. Ver en Anexos el
cuadro de Perú: Producción Anual de Mango, Superficie Cosechada, Rendimiento y
Precio en Chacra.
El resumen del acopio de información se realizo considerando 02 zonas: una a nivel

regional (La libertad) y otra a nivel Local (Provincia de Trujillo). El Cuadro sobre
presenta información concerniente a la Región La Libertad con sus 12 provincias con
información concerniente a: zonas de mayor producción, niveles de producción
durante la campaña 2007 - 2008, mercado al cual se dirige la producción y 5% de
participación en la oferta de la región.
8
En lo concerniente a la oferta de la provincia de Trujillo se recabo información, del

Ministerio de Agricultura, Programa APOMIPE. La principal zona productora de Mango
de exportación de Trujillo es Laredo. El siguiente cuadro muestra la Trujillo:
Producción de Mango Campaña 2007-2008.
Cuadro Nº 8. Trujillo: Producción de Mango Campaña 2007-2008

PRODUCCION
Tipo Distrito Total
(T)
Mango de
Laredo 333.20 333.20
Exportación
Mango Poroto 33.60
150.10
convencional Simbal 116.50
Provincia Trujillo 483.30
Fuente: MINAG Elaboración: MINKA
El Perú tienen un gran potencial agro exportador, actividad que en la actualidad se

viene dando con algunos cultivos como el Mango (variedad Kent, Haden, Tommy
Atkings) que está llegando al mercado de los EE.UU. en un 70% del volumen exportado
y a mercados europeos en un 30%. Ahora, los productores y exportadores de mango
centran sus esfuerzos para abrirse campo en los países asiáticos.
40000
35000
CAMPAÑAS
30000
2004-2005
25000 24500
2005-2006
20000 20500
2006-2007
15000 2007-2008 12500
10000 2008-2009
7000
5000
0 500
Set Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr
Figura Nº 4. Volumen Mensual de Exportación de Mango (Toneladas) 2
2
Angel Gamarra C."Prospección de la Campaña de Mango 2008 - 2009" / "El Negocio del Mango Ayer y Hoy". IV FORUM DEL
MANGO: “Claves para rentabilizar el negocio del mango”. PROMANGO. 21 Agosto de 2008. [Consulta: 28 de abril de 2009].
Disponible en: http://www.promango.org/IV_Forum/descargas.html
9
Como se aprecia en la Figura del Volumen Mensual de Exportación de Mango

(Toneladas), la situación de la campaña 2008-2009 se proyectó ser distinta a la
anterior, debido a tres razones principales: el clima que ha limitado la floración y
cuajado de frutos entre los meses de julio a septiembre; el inicio tardío de las labores
culturales como la poda y otros, debido al exceso de humedad en el suelo producto de
la incidencia de lluvias en el mes de marzo y abril y la pobre fertilización de las plantas
por el incremento de precios de los fertilizantes que dificultó la adquisición por los
productores de pequeña escala. Estas causas incidirán notablemente sobre la oferta de
mango en la presente campaña, estimándose como consecuencia la disminución de la
oferta del orden de 40% en comparación a la campaña 2007-2008. En tal sentido, las
expectativas que se tenían para la presente campaña no eran las mejores en términos
de volumen de oferta y/o exportación de mango.
La probable reducción de la oferta también en parte es atribuida a la alternancia que

presenta el mango, la cual se acentúa en plantaciones de árboles de mayor edad, dicha
característica provoca que luego de un año de sobreproducción suceda otro de baja
producción.
La situación de sobreoferta y mayor exportación puede ser vista como una ventaja
desde la perspectiva regional y como una desventaja desde la percepción del
productor porque recibe menor precio por cada kilogramo vendido. No obstante, la
contracción de la oferta puede ser percibida por los productores como una ventaja
porque el precio de venta de mango en chacra aumenta. En tal sentido en la presente
campaña se estima que el precio de mango en chacra aumentará de $ 0.22 – 0.27 por
kilogramo registrado en la campaña anterior a más de $ 0.60 por kilogramo en la
presente campaña. Una particularidad de esta campaña de producción de mango es
una mayor duración del periodo de oferta (menor concentración temporal de la
oferta) con respecto a las campañas anteriores tal como se observa en la Figura sobre
el Volumen Mensual de Exportación de Mango (Toneladas).
10
Figura Nº 5. Participación de Exportadores de Mango Fresco

Campaña 2007 - 2008
SUNSHINE EXPORT SAC es el principal exportador de mango fresco, con una

participación en el mercado de 13.6%, le siguen CAMPOSOL SAC con 5.6%, SUNLAND
FRUIT SAC, PERU FRUIT TROPICAL SAC, EMPAFRUT SAC, NOR AGRO PERU SAC,
AGRICOLA MOCHICA SAC, FLP DEL PERU SAC, SOLCACE, PERUVIAN QUALITY FRUIT SAC,
CC TROPICALES SAC, INCALNAD FARM SAC, FLS ANDINA, FYC EXPORT SAC y otros como
se muestra en la Figura de Participación de Exportadores de Mango Fresco Campaña
2007 - 2008. Este número de exportadores es el mayor en el periodo 2002-2008 como
se puede ver en la figura del Nº de Exportadores de Mango por Campaña.
120 109
100
80
60
60 50 46
42
40 33
20
0
2002-03 2003-04 2004-05 2005-06 2006-07 2007-08
Figura Nº 6. Nº de Exportadores de Mango por Campaña
11
2.1.3. CANALES Y VOLÚMENES DE COMERCIALIZACIÓN
De acuerdo a la información encontrada en diversas fuentes y de las entrevistas con

especialistas en producción de mango (MINAG; ADEX, SUNAT, Asociación de
exportadores de mango de Piura, reportes de MINKA), en la campaña 2007-2008 la
exportación de mango variedad Kent y Kid en sus 02 formas –fresco y procesado- fue
de 104,307 Ton. (Ver Cuadro Nº 9.).
Si tenemos en cuenta que las principales zonas productoras de mango variedad Kent
Kid para exportación son: Piura, Lambayeque, Ancash, Cajamarca y La libertad. Se
asume que todo lo exportado viene de esas zonas.
El siguiente cuadro nos muestra la producción nacional de mango (zona norte); de este
se deduce que la producción de las regiones en mención para la campaña 2007 y 2008
fue de 268,869 T.
Cuadro Nº 9. Producción Nacional de Mango Campaña 2007-08 (Zona Norte)

DEPARTAMENTO PRODUCCION (T)
PIURA 233773
LAMBAYEQUE 13730
CAJAMARCA 8642
LA LIBERTAD 6477
ANCASH 6247
TOTAL 268,869
SE EXPORTÓ 104307
% EXPORT. 39%
Fuente: MINAG- ADUANAS Elaboración: MINKA
En base a la información recopilada se concluye que solo el 39% de lo producido en las

regiones de Piura, Lambayeque, Cajamarca y La Libertad se exportó. El 60%
corresponde a mermas por plagas (mosca de la fruta y Oídium, autoconsumo), mangos
de otras variedades (criollo, planta Edward, chato, otros)
12
Cuadro Nº 10. LA LIBERTAD: Producción de Mango Campaña 2007-2008

Tipo PROVINCIA/ DEPARTAMENTO PRODUCCION (T) Total
TRUJILLO 496.60
Mango de
VIRU 2'552.40 3'228.00
Exportación
PACASMAYO 179.00
ASCOPE 15.90
BOLIVAR 79.60
Mango SANCHEZ CARRION 127.40
2'421.30
convencional PATAZ 454.30
CHIMU 339.60
CHEPEN 1'404.50
LA LIBERTAD 5'649.30
Comercialización 60%= 1936.8
Mercado Local y Autoconsumo 30% 581.04
Se exportó 70% de lo comercializable = 1355.76
 En fresco 30%= 406.728
 Procesado 70%= 949.032
Fuente: MINAG Elaboración MINKA
En lo concerniente a la región La Libertad el cuadro anterior nos muestra la

producción de la región: 5,649.3 T
En base a la información de los especialista del MINAG se conoce que las zonas
productoras de mango variedad Kent para exportación son: Trujillo, Virú y Pacasmayo
con una producción total de 3,228 T. Asimismo se conoce que en esa campaña las
mermas por plagas y enfermedades fueros de alrededor del 40% (con mayor incidencia
en la zona de Laredo)
CHEPEN; 21%
VIRU; 44%
PATAZ; 11%
TRUJILLO; 10%
GRAN CHIMU; 6% BOLIVAR; 1%
PACASMAYO; 3% 2%
ASCOPE;
OTUZCO; 2%
Figura Nº 7. Producción de Mango Según Provincias del Dpto. La Libertad.

Fuente: MINAG Elaboración: MINKA
De la información recopilada se concluye que en la campaña 2007-2008 en la región La

Libertad logro una producción para comercializar (nacional e internacional) de 1936 T.
13
La figura anterior nos muestra la distribución de la Producción de Mango Según

Provincias del Dpto. La Libertad.
Del total producido en estas provincias (Trujillo, Virú, Pacasmayo) el 70% equivalente a
1356 T. se direccionaron hacia el mango para exportación en sus 02 modalidades
(fresco y procesado) De esta cantidades solo el 30% de mango se direcciono para
exportación en fresco (aéreo y marítimo) equivalente 406.7 T. El 70% restante se fue
para exportación en su modalidad procesado (pulpa, IQF, puré, jugos y otros)
equivalente a 949 T.
El 30% restante de la producción de las provincias en mención equivalente a 581 T. se

direcciona hacia mercado local y autoconsumo correspondiente básicamente a
mayoristas del mercado la Hermelinda.
2.1.4. ESTÁNDARES DE MERCADO Y PRECIOS DE COMERCIALIZACIÓN
El presente estudio es un análisis de las perspectivas de mercado a nivel regional (se

considera las opciones de mercado con radio de acción en Trujillo). Bajo esa condición,
para ingresar a los diferentes mercados el Mango variedad Kent requiere de un
tratamiento y preparación antes de su comercialización, además de estándares de
calidad y condiciones de entrega que estos exigen. En la figura del La Libertad: Proceso
del Mango Kent para su comercialización. nos muestra a lo que es sometido el
mango antes de llegar al mercado.
En la región, la producción de mango Kent sigue tres líneas de comercialización, la

primera que va hacia mercados mayoristas locales, como el mercado La Hermelinda,
que después de ser cosechado pasa por una limpieza en seco, calibrado y por último
enjabado.
La segunda línea de comercialización es la que va dirigida al Mercado de Exportación

en Fresco que antes de ser cosechado pasa por un análisis de campo y después de la
cosecha por una evaluación sanitaria por SENASA, luego es clasificado y enjabado (Ver
la figura del La Libertad: Proceso del Mango Kent para su comercialización. )
La tercera línea es la orientada a la comercialización de mango procesado en el

exterior, esta producción pasa por una evaluación sanitaria post-cosecha de SENASA y
14
luego es llenada al camión de acopio para ser trasladada a los centros de acopio donde
será distribuido a las diferentes áreas de procesamiento de las empresas del rubro.
MANGO KENT
Mercado Mercado Exportación Mercado

Hermelinda en Fresco Exportación
Procesado
Cosechado Análisis de Campo Cosecha
Limpieza en seco Cosecha Evaluación Sanitaria

(SENASA)
Calibrado Evaluación Sanitaria Llenado a granel en

(SENASA) Camión de acopio.
Enjabado Clasificado
Enjabado
Figura Nº 8. La Libertad: Proceso del Mango Kent para su comercialización. 

Fuente: MINKA Elaboración Propia
Estándares de calidad que regulan la comercialización del Mango variedad Kent y

precios:
Trujillo que es la zona de análisis de la presente propuesta tiene algunas ventajas

comparativas con respecto a las demás zonas de producción del Perú.
Las características del clima hacen que la floración del mango en esta zona sea un poco
tardía ocasionando lograr cosechas de mango (Abril y Mayo) en fecha que ya no hay
mango en otras zonas del Perú.
En lo concerniente al mango para exportación las plantas procesadoras se ubicaban en

Piura, Lima y Casma, y tratan de alargar lo más posible su periodo de procesamiento

Para mayor detalle se podrá observar el proceso completo de tratamiento y preparación del Mango en
el caso de SUNSHINE EXPORT SAC en el anexo, ver Tratamiento y preparación del Mango para su
comercialización.
15
de Mango; es por eso que consideran estratégico la ventana de Trujillo para completar
sus lotes de producción para exportación. Esta oportunidad se consolidara mejor si la
frontera agrícola se ampliara, traería como consecuencia la instalación de una planta
procesadora en la localidad.
En lo concerniente al mango para consumo local, el mercado de Trujillo es abastecido

por los excedentes de la producción para exportación de Piura llegando a los mercados
de Trujillo a precios exorbitantemente bajos, otra de las causas para no lograr buenos
precios en el mercado local es la poca promoción del mango Kent en la región. De
corregirse estos aspectos el mercado local seria una excelente oportunidad para la
venta de mango ya que se cuenta recientemente con grandes centros de expendio de
alimentos, frutas y verduras (Tottus, Plaza Vea, Mi Mercado) ya que se lograría
producir mango en fecha que no existen en otras partes del Perú.
Otros de los factores a considerar en el aspecto de comercialización en el presente

estudio es la producción casi cíclica que se está dando en la zona de análisis, en el
cuadro siguiente nos muestra los niveles de producción de las redes articuladas por el
programa APOMIPE desde el año 2006 al 2009.
Cuadro Nº 11. Producción de las redes de mango articuladas por

APOMIPE en La Libertad
AÑO Producción (T) PRECIO
LA MERCED CONACHE S/. X Kg.
2006 120 0 S/. 0.65
2007 50 0 S/. 0.65
2008 200 20 S/. 0.65
2009 25 0 S/. 1.10
Fuente: MINKA Elaboración Propia
Vale mencionar que en los años de baja producción los precios se han incrementado
en forma elevada tanto en mercado local así como para exportación en sus 02
modalidades.
En base a los comentarios anteriores describiremos un comportamiento de todos los

estratos de mercados que se presentan en la región:

Se considera las redes articuladas por APOMIPE y otros productores. En el 2006 se vendió para
procesado a TRAINING FOOT. En El 2007 se vendió todo para procesado y en el 2008 para exportación
en fresco 12T y Conache 50T para procesado. Y en el 2009 se vendió todo a INDUSTRIAS MEBOL para
exportación en fresco.
16
 Mercado Mayorista la Hermelinda: Existen grandes acopiadores que compran

la fruta sin diferenciar calidades “al barrer” hay que llevar la fruta al mercado
la Hermelinda la cosecha y transporte corre a cuenta del productor, en los
años de producción normal se llego a negociar la java de 20 Kg a 12 soles/java.
En los años de baja producción se llego a negociar hasta 2 soles Kg de mango.
 Mercado de exportación en fresco: Estos mercados envían previo a la compra

a sus técnicos a evaluar los campos de cultivo y la calidad del mango (sin
presencia de mosca de la fruta, y secuelas de Oidium, tendencia orgánica, no
presencia de aplicaciones foliares no permitidas), actualmente están
solicitando para la compra el haber realizado una fertilización de los campos
de manera orgánica. Luego de ser positivo envían a sus acopiadores quienes se
encargan de realizar la cosecha solo de mango de calidad extra, por los cuales
en la zona han llegado a pagar un precio máximo de 1.20 soles Kg. (esta en
base a la cantidad y calidad del mango). Además, el color del mango sea en un
tercio de color rojo amarillento y el resto verde (chapa), con una forma
elíptica, de calibres entre 6 a 10 y no deberá presentar ningún tipo de
magulladura. En los años de baja producción no se aparecen por la zona. A
Mayor cantidad ofertada los precios pueden mejorar.
 Mercado de Exportación para mango procesado: (jugos, néctares almíbares,

purés, entre otros): no requieren que el fruto cuente con especificaciones tan
puntuales como para los anteriores mercados. Es por ello que el mango de
tercera calidad (sin un tamaño ni color determinado, pudiendo presentar
magulladuras) es utilizado para el procesamiento en esta industria y en la zona
han llegado a pagara hasta 0,85 soles Kg (en base a la cantidad). En los años de
baja producción han llegado a pagar hasta 1.20 soles Kg. A Mayor cantidad
ofertada los precios pueden mejorar. Al igual que el mango para exportación
en fresco este estrato de mercado está exigiendo una fertilización orgánica de
los campos.
Condiciones de entrega:
17
 Mercado Mayorista La Hermelinda: El Mango es cosechado y transportado

por el propio productor no es necesario llevar javas pasticas pero si en
depósitos que faciliten el peso (sacos de polietileno).
 Mercado de exportación en fresco: En la zona de Laredo es bajo el porcentaje
de este tipo de mango 20% del total de la producción. El mango es cosechado
por el propio acopiador (tarea de cuadrillas de personal capacitado en cosecha
de mango) asimismo se encarga de la estiva a los camiones de transporte, el
mango tienen que ser cosechado en jabas plásticas apropiadas con pesos entre
18 a 20 Kg. Estas javas plásticas son propiedad de los acopiadores, luego del
pesaje son estibados a los camiones para ser llevados a las plantas
procesadoras.
Los mangos son transportados en cajas plásticas de medidas: 71x39x31.5 cm. y

Capacidad: 35 kg. con el logo de la empresa procesadora.
Figura Nº 9. Jabas plásticas para mango fresco.
Mercado de exportación para procesado: Luego de cosechado los campos con mango
para exportación en fresco lo sobrante es vendido bajo la modalidad de “al barrer” el
mango es cosechado por el propio acopiador no es indispensable que sea en javas
plásticas la mayoría de veces es en mallas de nylon o sacos de poliuretano, luego es
pesado y subido a los camiones en la modalidad de a granel.
Condiciones de Negociación:
18
Mercado Mayorista la Hermelinda: Las negociaciones son realizadas al contado en

algunas veces hay pagos por adelantado y en otras el comprador viaja hasta el campo
de cultivo y lo compra por lotes.
Mercado de exportación en fresco: Acá se presentan dos alternativas cuando se

trabaja directamente con la planta procesadora y los precios son un poco mejores los
pagos son realizados a los 15 o hasta 30 días. Cuando la transacción comercial es
realizada por el acopiador la venta es realizada luego de la cosecha.
Mercado de exportación para procesado: Los pagos son realizados al contado

generalmente.
Las especificaciones en cuanto a diámetro y peso requerido para las diferentes

calidades del fruto y sus precios por clasificación se explican más claramente a
continuación:
Cuadro Nº 12. Especificaciones de diametro y peso según Calidad de mango

Calidad Diámetro (cm.) Peso (gr.) Precio
del mango Máx. Min. Máx. Min. S/. x Kg.
Extra 14.4 13.7 900 700 1.86
Primera 13.6 13.0 700 400 1.00
Segunda 12.9 12.2 400 300 0.80
Tercera 12.1 11.4 300 200 0.55
Lugares de Compra: El comprador (acopiador) se dirige a la zona de cultivo para

realizar la negociación.
19
2.1.5. HÁBITOS DE CONSUMO Y COMPRA
Las empresas exportadoras adquieren productos para ser vendidos tanto en conservas
(producto transformado) como producto en fresco. En ambos casos existe una fuerte
corriente hacia la compra de productos totalmente orgánicos, o con tendencia a ser
orgánicos (fertilización orgánica)
Puesto que su producción está dirigida al mercado internacional, la exigencia a sus

proveedores, en el caso de los productos frescos, es bastante alta, se debe tener un
control y cuidado de la producción en cada una de sus etapas (BPA, BPM, HACCP, entre
otras normas) a fin de obtener un bien acorde con los requerimientos del mercado de
destino. En el extranjero, los consumidores finales muestran especial interés por
productos del país que cumplan con normas de calidad en sus procedimientos, además
la tendencia por consumir productos naturales, con valor nutritivo, que ayuden a
mantener la salud es cada vez mayor lo que se ve reflejado en la disposición por
adquirirlos a un mayor precio y en el incremento de las exportaciones de productos no
tradicionales.
En la ciudad de Trujillo, con aproximadamente 300,000 habitantes, el 60% de la

población acude a realizar sus compras a los supermercados e hipermercados. Dentro
de la división socioeconómica, 10% del total pertenece al nivel socioeconómico (NSE) A
y compra en supermercados; 20% pertenece al NSE B y 30% al NSE C, en ambos casos
sus compras son realizadas en los hipermercados debido a que estos consumidores
determinan su decisión de compra por factores como calidad, comodidad, higiene y
precio.
Los consumidores que prefieren realizar sus compras en los supermercados e

hipermercados, exigen calidad y limpieza en los productos que adquieren, además
buscan que los productos estén libres de insecticidas, y en muchos casos que el
producto esté identificado con una marca.
En el mercado industrial existe una demanda de productos con atributos para la

fabricación de bebidas energizántes y jugos concentrados. Asimismo, ya desde hace
cinco años existe un incremento en la transformación de productos que se vinculen al
cuidado de la salud.
20
2.1.6. IDENTIFICACIÓN DE ALGUNAS OPORTUNIDADES Y RIESGOS ENCONTRADOS EN EL

ANÁLISIS DEL MERCADO.
Oportunidades
 Por el lado de la demanda, mayor incertidumbre y preocupación por los

problemas relacionados con los alimentos: contaminantes (agroquímicos),
enfermedades, la salud y la nutrición.
 Por el lado de la oferta, mayor disponibilidad de mango con tenencia a
orgánico y mejores precios con respecto a los convencionales.
 Creciente tasa de crecimiento esperada de exportaciones para el periodo
2009-2012.
 La ventana comercial, en La Libertad se produce mango Kent en los meses de
Marzo, Abril y Mayo, meses en los que en Piura ya no se produce.
 Creciente demanda de mango orgánico
 Demanda de productos procesados
 Condiciones climáticas apropiadas para el desarrollo de la agricultura orgánica.
 Buenos suelos
 Conocimiento de manejo del cultivo
 Se cuenta con variedad de exportación.
 Se cuenta con la mayor red articulada de productores de Mango Kent de
Trujillo, La Merced y Conache.
 Los vendedores de fruta de los mercados y supermercados de Trujillo tienen
gran expectativa e interés por un producto diferenciado y de mejor calidad.
 Incrementar el consumo percápita de Mango.
Riesgos
 Posible pérdida de mercado por no cumplimiento de estándares calidad.

 La probable reducción de la oferta atribuida a la alternancia que presenta el
cultivo de mango, dicha característica provoca que luego de un año de
sobreproducción suceda otro de baja producción.
 En el mercado interno el desconocimiento del significado del atributo
“orgánico” de algunas frutas es un posible factor para que los consumidores de
mango no tengan mayor interés por consumirlo como tal.
21
2.1.7. PUNTOS DE MAYOR DEMANDA DE MANGO EN TRUJILLO E IDENTIFICACIÓN DE

CLIENTES CONCRETOS
Los clientes interesados en comprar Mango con tendencia orgánico en los puntos de
mayor demanda en Trujillo son:
Punto de Mayor Demanda

Cliente Identificado Ubicación /Nº Puesto
M. Central
Clara Uceda Pisfil Entrada Ayacucho
Natalia Montoya Rebaza 135
Sara Huaccha Ibáñez 166
Senaida Mariño Hilario Entrada Ayacucho
M. La Hermelinda
Ángel Domínguez Lujan D-358
Aquiles Ruíz Peralta D-12
Ester Matos G-5
Grover Chiclote Castillo D-309
Jenny Pizarro D-8
Magali Camacho Castro Frente a puesto D-8
Olga Huamán Montenegro G-4
M. Mayorista
Dante Cervantes arenas Av. Vallejo Nº 123
Juan Guillermo Obeso Vásquez J-58
Ricardo Rafael Espejo Av. Vallejo, 3ra puerta
Roger Méndez Loyola Av. Vallejo esquina con M. Eguren
Rosa Isabel Justo Ibáñez Av. Vallejo, 2da Puerta
Tottus
Luis Castro Pisfil Tottus-Mansiche
Plaza vea (Supermercados Peruanos S. A.)
Helder Liza Centro de Acopio-Lima al teléfono 612 - 5110
Fuente: Encuesta a Vendedores y Entrevista Jefes de Compras de Supermercados
22
III. CONCLUSIONES
La oferta de mango Kent en sus dos principales líneas de comercialización: fresco y

procesado, se ha incrementado y no satisface la demanda existente.
Se cuenta con una ventana estacional aprovechable en el mercado exterior dado que
en Trujillo la temporada de cosecha coincide con la temporada de no producción de las
principales zonas productoras del Perú y países exportadores logrando con esto entrar
al mercado con mejores precios. Esta oportunidad se consolidara mejor si la frontera
agrícola se ampliara, traería como consecuencia la instalación de una planta
procesadora en la localidad.
Con el crecimiento del mercado de consumidores de productos orgánicos, los

productores de mango con tendencia orgánica tienen un gran potencial exportable a
largo plazo.
Existen perspectivas futuras a corto plazo de aumento sustantivo del mercado de un

50% a 70% más que en esta última temporada.
La oferta de mango Kent presenta buenas características intrínsecas de calidad, (color,

sabor y tamaño), pero todavía está poco preparada para satisfacer los nuevos
requerimientos del mercado internacional: Buenas Prácticas Agrícolas, productos
orgánicos, etc.
23
IV. RECOMENDACIONES
Realizar un análisis más profundo del estudio de mercado en cuanto a mango con
tendencia orgánica.
Solicitar a la DRA – La Libertad que se realice un censo de productores por sector y

por variedades de exportación.
Apoyar a los productores de mango en la obtención de financiamiento para el

mantenimiento y mejora del cultivo.
Propiciar la mejora de la gestión empresarial de los agentes de la cadena.
Fomentar alianzas estrategias entre los agentes de la cadena.
Propiciar el establecimiento de contratos compra venta a futuro con las empresas

exportadoras y empresas del mercado interno.
24
V. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
 Agrobanco. Área de Desarrollo. Cultivo del Mango. [En línea]. Diciembre del 2007.
[Consulta: 28 de Abril del 2009]. Disponible en: www.agrobanco.gob.pe
 Ángel Gamarra C."Prospección de la Campaña de Mango 2008 - 2009" / "El Negocio del
Mango Ayer y Hoy". IV FORUM DEL MANGO: “Claves para rentabilizar el negocio del
mango”. PROMANGO. 21 Agosto de 2008. [Consulta: 28 de abril de 2009]. Disponible en:
http://www.promango.org/IV_Forum/descargas.html
 ECO-MERCADOS e INTERCOOPERATION. El mercado Norteamericano para mango fresco
orgánico & Comercio Justo. [En línea]. Setiembre 2005. [Consulta: 25 de Abril del 2009].
Disponible en: www.cims-la.com
 Martínez R. F. Javier. PROMPERU. Reporte Comercial de Productos Orgánicos. [En línea].
Julio del 2007. Mango orgánico del Perú. [Consulta: 27 de Abril del 2009]. Disponible en:
www.promperu.gob.pe
 Martínez R. F. Javier. PROMPERU. Informe Sectorial. Comercio Internacional de Productos
Orgánicos. Situación, Perspectiva y Experiencias del Perú. [En línea]. Feb. del 2009.
[Consulta: 27 de Abril del 2009]. Disponible en: www.promperu.gob.pe
 INDECOPI. Comisión de Reglamentos Técnicos y Comerciales. NTP 011.010 – 2002. [En
línea]. Lima – Perú. [Consulta: 29 de Abril del 2009]. Disponible en: www.promperu.gob.pe
 Pablo Nano. Perspectivas Sectoriales. [En línea]. Departamento de Estudios
Socioeconómicos. SCOTIABANK, Lima 2008. [Consulta: 19 de Abril de 2009]. Disponible en:
http://www.scotiabank.com.
 PROMPERU. Evolución de las Exportaciones Peruanas. [En línea]. 24 de Febrero del 2009.
 PROMPERU. Perú: Mapa Exportador de Mango Orgánico 2007. [En línea]. Agosto del 2007.
Otras Fuentes Web:

 www.agrolalibertad.gob.pe
 www.infoagro.gob.pe
 www.apem.com.pe
 http://export.promperu.gob.pe/Prompex/Documents/7153e172-9e17-4233-83b2-
c6c2665320b6.pdf
 http://www.cuperu.com/comunidad/component/option,com_remository/Itemid,31/
func,showdown/id,13/
 http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/Sector/DefaultSector.aspx?.menuId=1
 http://www.pymex.pe/index.php?
option=com_phocadownload&view=category&id=7:mango&Itemid=198
 http://blog.pucp.edu.pe/media/810/20070921-Temas%20de%20Operaciones_Final
%20RFID.pdf
25
26
ANEXOS
MANGO COSECHADO
En Chacra Mercado Industrial Mercado

Mercado común Exterior, Supermercados e Hipermercados.
y Mayorista
(SUNSHINE EXPORT SAC)
Limpieza a mano Clasificación Limpieza en seco Asignación de código a lote.
Venta a Granel Llenado Calibrado Evaluación Sanitaria (SENASA)
Llenado Desinfección
Lavado
Empaque
Secado
Europa Canadá y Hong Kong
Estados Unidos Mango Orgánico
Calibrado
Paletizado Clasificado
Refrigerado
Cargado a Contenedor en frio.
Exterior
Figura Nº 10. Tratamiento y preparación del Mango para su comercialización.
27
Cuadro Nº 13. Perú: Producción Anual de Mango, Superficie Cosechada, Rendimiento y

Precio en Chacra.
S.COSECHADA RENDIMIENTO PRECIO
Años PRODUCCION (t)
(ha) (kg/ha) CHACRA (S/.)
1991 67909 6363 10672 0.1
1992 66866 6694 9989 0.25
1993 84868 7198 11790 0.23
1994 147558 9404 15691 0.38
1995 125188 7703 16252 0.44
1996 110799 10098 10972 0.57
1997 125767 11335 11095 0.55
1998 139076 10751 12936 0.66
1999 188762 10778 17513 0.48
2000 125185 11518 10869 0.54
2001 144130 11809 12205 0.43
2002 179627 12409 14475 0.48
2003 198490 11768 16867 0.46
2004 277899 15897 17481 0.6
2005 235406 16126 14598 0.49
2006 320267 22647 14142 0.61
2007 294440 22936 12838 0.54
Fuente: MINAG Elaboración propia
Cuadro Nº 14. La Libertad: Producción Anual de Mango, Superficie Cosechada, Rendimiento

y Precio en Chacra.
PRODUCCION S.COSECHADA RENDIMIENTO PRECIO
Años
(t) (ha) (kg/ha) CHACRA (S/.)
1991 2295 162 14167 0.10
1992 2000 140 14286 0.22
1993 2767 176 15722 0.25
1994 2944 191 15414 0.20
1995 2848 195 14605 0.34
1996 4153 267 15554 0.38
1997 5417 335 16194 0.51
1998 6314 334 18904 0.74
1999 5022 251 20008 0.40
2000 3855 243 15864 0.49
2001 4572 268 17058 0.45
2002 4860 346 14046 0.47
2003 5137 361 14229 0.50
2004 6193 409 15142 0.47
2005 6182 409 15116 0.49
2006 6495 410 15841 0.51
2007 6477 410 15799 0.62
Fuente: MINAG Elaboración propia
28
Cuadro Nº 15. Provincia de Trujillo: Ejecucion y perspectivas de la Información Agricola

Campaña Agricola: Mango 2008 – 2009
COSECHAS
SIEMBRAS
TOTAL MA
VARIABLES EJEC. AGO SET OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR Y
Sup.Verde (ha.) 29.00 29.0 29.0 29.0 29.0 29.0 29.0 29.0 29.0 29.0
Produccion (t.) 402.40 129.5 128.0 144.9
Precio Chacra
(S/Kg.) 0.67 0.54 0.66 0.79
Fuente: MINAG
Cuadro Nº 16. Volumen de producción (TM) de productos en transición y orgánico - 2002

% %
Producto Total Transición Orgánico Transición Orgánico
Total 19641 8433 11208 42.9% 57.1%
Otros 489 108 381 22.1% 77.9%
Quinua 156 64 92 41.0% 59.0%
Aceituna 160 - 160 - 100.0%
Espárrago 240 - 240 - 100.0%
Castaña 265 - 265 - 100.0%
Panela 353 93 260 26.3% 73.7%
Algodón 475 - 475 - 100.0%
Papa 604 123 481 20.4% 79.6%
Cacao 703 - 703 - 100.0%
Mango 1942 1198 744 61.7% 38.3%
Limón 3178 2193 985 69.0% 31.0%
Café 11076 4654 6422 42.0% 58.0%
Fuente: PROMPERU
29
DESCRIPCIÓN DE RESULTADOS DE ENTREVISTA A JEFES DE COMPRA DE

SUPERMERCADOS
Se contacto vía telefónica e Internet con los supermercados de Trujillo, Mi Mercado,
Wong y Metro, Plaza vea y Tottus, solo este último estuvo predispuesto a ser
entrevistado. En el siguiente cuadro se presenta la sistematización de la entrevista:
Cuadro Nº 17. Sistematización de la Entrevista al Jefe de Compras

PREGUNTA _TOTTUS_
1. ¿Vende mango orgánico? No
1.1. ¿Vende mango con tendencia orgánica? No, solo es mango convencional.
2. ¿Desde cuándo empezaron a vender Desde que abrió la tienda en el Mall Aventura
mango? Plaza en Mansiche y últimamente en Open
Plaza de Los Jardines
3. Presentaciones de mango más vendidas. Fresco a granel.
4. Comportamiento d el mercado desde Ha bajado, por altos costos.

entonces.
5. Tendencia del mercado A la fecha ha disminuido por la alternancia.
Pero con posible subida en sgte. campaña.
6. Visión de la Empresa Promover el consumo de todos sus productos
en general
7. Estrategia Solo para productos de temporada.
8. Planes de promocionar o aumentar Si.

ventas.
9. Incremento de ventas de mango estimado 50% - 70%
10. Obstáculos para aumentar Calidad y Desabastecimiento.

comercialización.
11. Condiciones de pago al proveedor

12. De ofrecerle un mango con tendencia Si

orgánica A1, ¿Estaría interesado en
formar una alianza con nosotros?
Comentarios: “En cualquier momento se pueden acercar y
ofrecer sus productos”
“También están interesados en comprar mango
orgánico si tienen la certificación, caso contrario
se trata como mango convencional y como tal
se vende”
Fuente: Entrevista al Jefe de Compras de Frutas y Verduras
DESCRIPCIÓN DE RESULTADOS DE ENCUESTA A VENDEDORES DE MANGO

“Se maneja de manera interna”
En la entrevista también se pidió un detalle de ventas pero tampoco fue proporcionado.
30
Cuadro Nº 18. Vendedores según Género

Género f h
Hombres 8 44%
Mujeres 10 56%
Total general 18 100%
Fuente: Encuesta a Vendedores de Mango Elaboración: MINKA
Cuadro Nº 19. Vendedores según Edad

Edad (años) f h%
[20-30> 3 16.7%
[30-40> 7 38.9%
[40-65> 6 33.3%
[65 a mas> 2 11.1%
Total general 18 100.0%
Cuadro Nº 20. Número de Trabajadores por Puesto

Nº Trabajadores f h%
1 2 11.1%
2 11 61.1%
3 4 22.2%
4 1 5.6%
Cuadro Nº 21. Nivel de Estudio de Vendedores

Nivel de Estudios f h%
Primaria 4 22%
Secundaria 12 67%
superior 2 11%
31
Cuadro Nº 22. Ingreso Promedio familiar

Ingresos Familiares f h%
[500 a 1000> 8 44.4%
[1000 a 1500> 6 33.3%
[1500 a 2000> 2 11.1%
[ 2000 a mas> 2 11.1%
Cuadro Nº 23. Vendedores con Apoyo Financiero

Tiene Apoyo de Financiera f h
Si 6 33%
No 12 67%
Cuadro Nº 24. Escucho algo sobre mango orgánico

f h%
Si 3 17%
No 15 83%
Cuadro Nº 25. Escucho algo sobre mango orgánico

Respuesta
No tiene químicos
Que es pequeño
Que se produce en Virú
Total general
Cuadro Nº 26. Está interesado en Comprar Mango orgánico

Respuesta f h%
Si 16 89%
No 2 11%
32
Cuadro Nº 27. Condiciones para que compre mango orgánico
 Si el mango es mejor que el convencional y tiene acogida si estaría interesada.

 SI el precio es igual o menor al convencional.
 Si la fruta llama la atención se compra en mucha cantidad.
 Identificar al mango de Laredo y no decir que es del norte.
 Si la gente lo prueba y les gusta, pagaría su precio justo.
 Si tuviera pegada el fruto si estaría interesado.
 Siempre y cuando el precio sea adecuado.
Comenta que el mango les hacia mal a sus clientes.
 Siempre y cuando lo pruebe de mejor sabor y calidad
 Compra fruta y vende de acuerdo a la demanda.
 Depende del público.
 Muy interesado en comprar
 Pagan según como esté el mercado.
 Quieren probar una muestra y si el producto es atractivo para el público.
Cuadro Nº 28. Motivos para no comprar mango orgánico

Porque no comprar Mango Orgánico
No sabe cómo está el mercado
Su precio puede ser más alto
Total general
Cuadro Nº 29. En porcentaje (%), cuanto más pagaría por el mango orgánico
que por convencional
% f h%
0% 1 5.6%
[1% - 10%> 9 50.0%
[10% - 20%> 5 27.8%
[20% - 30%> 1 5.6%
ns/no 2 11.1%
33
Cuadro Nº 30. Puestos según variedad comercializada
Variedad f %
Kent 8 44%
Edward 15 83%
Criollo 12 67%
Chato 12 67%
Haydem 2 11%
Nº Vendedores (Muestra) 18
Cuadro Nº 31. Frecuencia de Compra según Variedad

Frecuencia de compra (Veces x semana)
Variedad 1 2 3 Total
Kent 0.0% 75.0% 25.0% 100%
Edward 20.0% 33.3% 46.7% 100%
Criollo 16.7% 33.3% 50.0% 100%
Chato 16.7% 50.0% 33.3% 100%
Haydem 0.0% 50.0% 50.0% 100%
Nº Vendedores (Muestra) = 18 14.3% 44.9% 40.8% 100%
Cuadro Nº 32. Lugares de Procedencia del Mango que se comercializa en los

mercados de Trujillo
Lugar de procedencia
Chilete (Cajamarca)
Chulucanas
Huaral
Jaén
Piura
Platanal (Cajamarca)
Saposoa
Sullana
Tambo Grande
Tembladeras
Virú
34
Total
35
DESCRIPCIÓN DE RESULTADOS DE ENCUESTA A CONSUMIDORES
Cuadro Nº 33. Promedio de Ingresos Mensuales Familiares

Nivel de Ingresos
f h%
(S/. X mes)
Menos de 500 2 7%
[500 a 1000> 5 17%
[1000 a 1500> 10 33%
[1500 a 2000> 7 23%
[ 2000 a mas> 6 20%
Fuente: Encuesta a Consumidores de Mango Elaboración: MINKA
Cuadro Nº 34. Porcentaje de Clientes según Motivo de compra por Mercado

Motivo M. Mayorista M. Central M. Hermelinda
Mas variedad de frutas 22% - 7%
Precios más cómodos 89% - 80%
Calidad de Atención - - 20%
Mejor calidad de frutas - 83% 27%
Seguridad - 33% 13%
Cerca a su Vivienda 22% 33% -
Cerca al Centro - 67% -
Por Costumbre - - 7%
Nº Encuestas 9 6 15
Cuadro Nº 35. Proporción de Consumidores que dicen conocer sobre Atributo

“Orgánico” de las frutas.
Conoce atributo ORGÁNICO f h%
Si 17 56.67%
No 13 43.33%
36
Cuadro Nº 36. ¿Qué es lo que ha escuchado sobre el mango orgánico?

Lo que conoce del atributo ORGÁNICO
Evita el uso de carburo en los plátanos
Libre de agroquímicos
Mas vitaminas
No son curados
No son tratados con fertilizantes
No tiene fertilizantes químicos
No tiene químicos
No tiene químicos que dañan la salud
Se abonan con productos orgánicos, al natural
Se cultiva con humus y guano de isla
Se debe aprovechar consumir en su estación
Sin insecticidas
Son de mejor calidad
Son frutas sanas.
Son mejores para la salud
Cuadro Nº 37. Consumo de Mango Orgánico

Consume
Consumía Total general
Si No
Si 0.00% 6.25% 6.25%
No 18.75% 75.00% 93.75%
Total general 18.75% 81.25% 100.00%
Cuadro Nº 38. Motivos de Consumo de Mango Orgánico

Motivos f
Factores de Salud 2
Calidad de las frutas 2
Mejor sabor, mas grande, pepa pequeña 1
37
Cuadro Nº 39. Motivos de No Consumo de Mango Orgánico

Motivos de No Consumo de Mango Orgánico f h% PMEPME
Precios Altos 1 7.69%
Escases de fruta orgánica 9 69.23%
Falta de certificación de la fruta 4 30.77%
Falta de confianza 1 7.69%
No conoce si es Orgánico 4 30.77%
No se ve fruta orgánica en el mercado. 2 15.38%
Nº de personas que actualmente no consumen Mango orgánico 13
Cuadro Nº 40. Precio Promedio de las Frutas mas Comercializadas en los

Mercados de Trujillo y Ponderación en una Canasta de Fruta Familiar
Precio Promedio Peso
Mandarina S/. 2.29 5.1%
Manzana S/. 2.66 15.8%
Uva S/. 3.16 17.0%
Mango S/. 2.88 19.2%
Durazno S/. 3.09 12.6%
Piña S/. 1.81 9.3%
Papaya S/. 2.89 9.9%
Plátano S/. 0.14 10.3%
Pacay S/. 0.20 0.5%
Granadilla S/. 0.12 0.5%
Total general S/. 2.33 100.0%
Mango
19.2%
Durazno
12.6%
Uva
17.0% Piña
9.3%
Papaya
Manzana 9.9%
15.8% Plátano
Mandarina Granadilla Pacay 10.3%
5.1% 0.5% 0.5%
Figura Nº 11. Ponderación en una canasta de fruta familiar
Cuadro Nº 41. Consumo Semanal Percápita de Mango en Trujillo

PMEPME
Porcentajes Mutuamente Excluyentes, es decir no sumaran 100% por ser una variable con
pregunta de respuesta múltiple.
38
Medida Valor
Promedio 0.50 Kg.
Desviación Estándar 0.25 Kg.
Intervalo Confidencial 95%
Error 0.09 Kg.
Límite Inferior 0.40 Kg.
Límite Superior 0.59 Kg.
Cuadro Nº 42. Interés por consumir Mango Orgánico

Interés f h%
Poco 3 10.00%
Algo 8 26.67%
Bastante 8 26.67%
Mucho 11 36.67%
Cuadro Nº 43. ¿Qué le motivaría a consumir mango orgánico?

Motivos f h%PME
Menores precios 11 36.7%
Certificación que garantice ser orgánico 9 30.0%
Mayor variedad de frutas 6 20.0%
Mejor calidad de frutas 14 46.7%
Evitar consumir fruta con químicos. 1 3.3%
Por probar y conocer el fruto 3 10.0%
Nº de Encuestas 30
Cuadro Nº 44. Participación de las Variedades de Mango más Comercializadas

(según consumidores)
Variedad f h%PMEPME
Kent 8 26.7%
Edward 13 43.3%
Criollo 11 36.7%
Chato 5 16.7%
Nº de Encuestas 30
Cuadro Nº 45. Presentación que Preferirían Comprar Mango
Presentación f h%
Suelto a granel. 17 56.7%
PMEPME
39
En caja de cartón corrugado x 4 o 6 unidades. 3 10.0%

Envasado en bolsa plástica. 4 13.3%
Envasados en malla plástica. 6 20.0%
Cuadro Nº 46.Cuánto más pagarían por mango orgánico que por el convencional
Cuanto mas f h%
0% 1 3%
[1% - 10%> 13 43%
[10% - 20%> 5 17%
[20% - 30%> 6 20%
[30% - 40%> 5 17%
Cuadro Nº 47. Consumo de Mango en Conserva

Consume Mango en Conserva f h%
Si 10 33.33%
No 20 66.67%
Cuadro Nº 48. Consumo de Jugo de Mango Envasado

Consume Jugo de Mango Envasado f h%
Si 17 56.67%
No 13 43.33%
Cuadro Nº 49. Acompañamiento en el consumo de mango
Acompañamiento f h% PMEPME
PMEPME
40
Solo 17 56.7%
Yogurt 6 20.0%
Otros 7 23.3%
Como jugo en el almuerzo 1 3.3%
Ensalada de frutas 8 26.7%
Jugos 1 3.3%
Preparado como helado 1 3.3%
Nº de Encuestas 30
Cuadro Nº 50. Cartilla: Variedades de Mango Peruano

VARIEDAD CARACTERISTICAS
Mango Kent Fruta grande de color amarillo con verde con
coloración rojiza, bajo en fibra, jugoso y con
sabor dulce y agradable, es de excelente calidad
para el consumo.
Mango Hayden De tamaño grande y de coloración amarilla con

rojo-anaranjado, sin fibra, pulpa suave y de
excelente calidad para el consumo. Es una de las
variedades cuya cosecha se adelanta cada año a
las demás.
Mango Criollo (Rojo) De tamaño mediano y de color rojo oscuro,

semilla pequeña, carne firme y con excelente
sabor y aroma.
Mango Chato o nacional Es una fruta de pulpa dulce, tiene fibra y muy
jugosa, es un fruto de tamaño pequeño y de
color amarillo aterciopelado.
41

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ROSPECCIÓN DE ERCADO DEL ANGO

II. ESTUDIO DE PROSPECCIÓN DE MERCADO DE MANGO..................................................4

I. ALCANCE DEL ESTUDIO.

El programa APOMIPE está interviniendo en La Libertad fomentando la mejora de la

La estrategia de intervención para el logro de sus objetivos es el tema Asociatividad,

Bajo estas condiciones APOMIPE está encargando un análisis de prospección de

La demanda de mango Kent se ha incrementado.

II. ESTUDIO DE PROSPECCIÓN DE MERCADO DE MANGO

 El radio de análisis es la provincia de Trujillo.

2.1. CONTENIDOS DE LOS ANÁLISIS DE PROSPECCIÓN

El estudio de prospección contiene los siguientes ítems:

 Comportamiento y perspectivas del mercado de mango en Trujillo

 Identificación de algunas oportunidades y riesgos encontrados en el análisis del

2.1.1. COMPORTAMIENTO Y PERSPECTIVA DEL MERCADO DE MANGO

El mango, llamado en el hemisferio norte la "manzana de los trópicos", es la fruta

Cuadro Nº 1. Tasas de Crecimiento Anual Exportaciones de Mango (%)

El mango peruano ofrece un alto potencial debido a que se produce  en un trópico

Cuadro Nº 2. T. C. Anual Acumulada Exportaciones de Mango (%)

Figura Nº 1. Perú - Exportación de Mango. (TCe: Tasa de crecimiento estimada)

Cuadro Nº 3. Exportaciones de Mango Orgánico- Periodo Marzo de 2009-FOB en Miles US$

Exportación de Mango Orgánico y Derivados.

Cuadro Nº 4. Producción de Mango en La Merced

2.1.2. ESTACIONALIDAD DE LA OFERTA

El presente estudio hará un análisis de oferta de mango en la región La libertad, pero

Para el análisis de la oferta de producción de mango a nivel nacional se recabo

La época de cosecha depende de la región donde se ubiquen las plantaciones,

Cuadro Nº 5. Estacionalidad de la Oferta de Mango

Fuente: APOMIPE- MINKA - SUNSHINE EXPORT Elaboración: MINKA

La estacionalidad de la oferta del mango de exportación, como el mango Kent que es

Cuadro Nº 6. Organizaciones de productores con certificación orgánica y solidaria

Aunque no se conoce con precisión las áreas dedicadas a producción orgánica de

Cuadro Nº 7. Precio FOB promedio de la Pulpa de Mango

Figura Nº 3. Precios Internacionales del Mango Vs. Precios Chacra

Solo en el año 2002 la producción de mango para exportación en transición y orgánico

El resumen del acopio de información se realizo considerando 02 zonas: una a nivel

En lo concerniente a la oferta de la provincia de Trujillo se recabo información, del

Cuadro Nº 8. Trujillo: Producción de Mango Campaña 2007-2008

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Figura Nº 4. Volumen Mensual de Exportación de Mango (Toneladas) 2

Como se aprecia en la Figura del Volumen Mensual de Exportación de Mango

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Figura Nº 5. Participación de Exportadores de Mango Fresco

SUNSHINE EXPORT SAC es el principal exportador de mango fresco, con una

Figura Nº 6. Nº de Exportadores de Mango por Campaña

2.1.3. CANALES Y VOLÚMENES DE COMERCIALIZACIÓN

De acuerdo a la información encontrada en diversas fuentes y de las entrevistas con

Cuadro Nº 9. Producción Nacional de Mango Campaña 2007-08 (Zona Norte)

En base a la información recopilada se concluye que solo el 39% de lo producido en las

Cuadro Nº 10. LA LIBERTAD: Producción de Mango Campaña 2007-2008

En lo concerniente a la región La Libertad el cuadro anterior nos muestra la

Figura Nº 7. Producción de Mango Según Provincias del Dpto. La Libertad.

De la información recopilada se concluye que en la campaña 2007-2008 en la región La

La figura anterior nos muestra la distribución de la Producción de Mango Según

El 30% restante de la producción de las provincias en mención equivalente a 581 T. se

2.1.4. ESTÁNDARES DE MERCADO Y PRECIOS DE COMERCIALIZACIÓN

El presente estudio es un análisis de las perspectivas de mercado a nivel regional (se

En la región, la producción de mango Kent sigue tres líneas de comercialización, la

La segunda línea de comercialización es la que va dirigida al Mercado de Exportación

La tercera línea es la orientada a la comercialización de mango procesado en el

Mercado Mercado Exportación Mercado

Cosechado Análisis de Campo Cosecha

Limpieza en seco Cosecha Evaluación Sanitaria

Calibrado Evaluación Sanitaria Llenado a granel en

Figura Nº 8. La Libertad: Proceso del Mango Kent para su comercialización. 