2020

DIAGNOSTICO DE MERCADEO Y
ANALISIS DOFA

Carlos Felipe Rodriguez Murillo

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO NEGOCIACION INTERNACIONAL

EVIDENCIA 6
DIAGNOSTICO DE MERCADEO Y ANALISIS DOFA

APRENDIZ
CARLOS FELIPE RODRIGUEZ MURILLO

INSTRUCTOR DE EMPRENDIMIENTO
JAIME H. GARCIA R.

2020

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CONTENIDO
INTRODUCCION……………………………………………………………………. 3
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1.MACRO ENTORNO ………………………………………………………………. 4
2.ENTORNO ECOLOGICO…………………………………………………………. 4
3.ENTORNO TECNOLOGICO ……………………………………………………… 4
4.ENTORNO ECONOMICO …………………………………………………………. 5
5.ENTORNO SOCIO CULTURAL …………………………………………………... 6
6.APOYO PARA LA COMPETITIVIDAD …………………………………………… 7
7.PROYECTO A ALIANZAS PRODUCTIVAS ……………………………………. 7
8.PLAN SEMILLA ……………………………………………………………………. 8
9. ENTORNO DEMOGRAFICO ……………………………………………………. 8
10. ENTORNO GEOGRAFICO ……………………………………………………. 9
11. ENTORNO LEGAL ……………………………………………………………… 10
12. MICROENTORNO
1. COMPETIDORES …………………………………………………………………. 11
2. CLIENTES …………………………………………………………………………. 11
> MATRIZ DOFA ……………………………………………………………………. 11
> CONYUNTURA SECTORIAL ……………………………………………………. 12
> ALTERNATIVAS DE ATENCION ………………………………………………. 13
> CONCLUSION ……………………………………………………………………. 13
BIBBLIOGRAFIA……………………………………………………………………. 14

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INTRODUCCION
Durante las ultimas tres décadas Colombia ha experimentado procesos de tipo político,
económico, comercial y normativo hacia la apertura de su economía al ámbito internacional. Uno
de los propósitos claros ha sido el aumento y diversificación de las exportaciones colombianas,
aspecto en el cual el Gobierno ha anudado esfuerzos para identificar sectores y productos
potenciales de la economía, como lo demuestra el caso del Aguacate, el oro verde de la economía
colombiana (Dinero 2017), que empieza a convertirse en pilar de desarrollo económico y social
del país.
El presente estudio de caso reúne los eventos, circunstancias y actores que han participado en
mayor y menor medida en la entrada oficial de aguacate hass colombiano al mercado
estaoudinense y sus proyecciones hacia el Este de Asia, región con gran potencial por este tipo
de productos y conformada por los países que integran la ASEAN (Association of Southeast
Asian Nations) : Indonesia, Filipinas, Malasia, Singapur, Tailandia, Vietnam, Brunel, Camboya,
Laos, Myanmar, junto con Japón, China, y Corea del sur, de los cuales se ahondara un poco más
en cifras en el presente artículo. Esta exposición de temas, lugares y personas busca
principalmente servir como ejemplo de la tenacidad y el esfuerzo cooperado entre el sector
publico y privado para obtener resultados positivos en la proyección internacional de la
economía colombiano. Al mismo tiempo, se propone la discusión en torno a las circunstancias
especificas de un camino, que ha sido recorrido de manera consistente para llegar al objetivo
alcanzado.
El caso, además, expone las características del mercado global del Aguacate Hass y los desafíos
que Colombia enfrenta en materia de desarrollo de infraestructura y gestión para cumplir con la
normatividad norteamericana en cuanto a la admisibilidad e importación de frutas a su territorio,
explicando a su vez las oportunidades que se presentan de cara al Este de Asia.
De esta manera, el estudio muestra cómo, la admisibilidad del producto a este importante
mercado, se pone a prueba la capacidad operativa no solo del Gobierno sino también de todas las
personas, empresas, asociaciones e instituciones colombianas que están involucradas en este
esfuerzo común. Esto implica con las exigencias técnicas sanitarias y fitosanitarias que se
requiere el bien protegido mercado americano, así como refinar y aumentar la producción
nacional, destacando las particularidades del Aguacate Hass cultivado en Colombia.
La estructura del caso responde a las características de escritura propias de los estudios de caso
de análisis en clase. De acuerdo con esta estructura, se presentan las evidencias del caso
apuntado a comprender mejor una decisión tomada (Elle 2007). De igual forma, se presentan
razones asociadas a los eventos y decisiones que forman el caso en cuestión. posterior al análisis
de la decisión se muestran planes de acción que sirvan como elemento generador de discusión
entre el público objetivo.[ CITATION Rep19 \l 9226 ]

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PRODUCTO: AGUACATE HASS COLOMBIANO

1. MACROENTORNO
El Aguacate Hass se está convirtiendo en el negocio de la moda en el campo colombiano, hasta
el punto de que esta siendo usado como sombrío para los cafetales, quitándole terreno al plátano.
Por eso están sobrando motivos para que crezca el área sembrada con esta fruta, altamente
demandada en todo el mundo. [ CITATION Man1 \l 9226 ]

2. ENTORNO ECOLOGICO
Aunque los cultivos de Aguacate Hass son amigables con el medio Ambiente, desde hace uno
años las siembras furtivas de la fruta han provocado la desforestación de miles de hectáreas de
bosques, en muchos casos los productores provocan incendios forestales para luego plantar
árboles de aguacate en el terreno devastado, otros esconden las plantas entre los pinos, a los que
cortan uno a uno para evitar a las autoridades ambientales, también secan los grandes arboles
para justificar su deterioro y cultivar plantas de aguacates hass. [ CITATION SIO191 \l 9226 ]

3. ENTORNO TECNOLOGICO
Es importante desarrollar tecnologías con química verde para ayudar a minimizar de manera
importante el impacto en el ambiente y en el ser humano. El agricultor requiere cada vez más
herramientas útiles y asertivas a lo largo del proceso de gestión de sus cultivos para poder ofrecer
productos diferenciados, con la mejor calidad y con gran potencial de exportación. En ese
sentido, en Corteva queremos contribuir de manera contundente con el control de plagas en
diferentes cultivos y, en especial, en beneficio de los productores de aguacate que les ayuda a
tener cosechas de mejor calidad. Señalo Carlos Rebolledo, Director Comercial para Centro
América , Colombia y Países Andinos en Corteva Agriciencie.
El uso de este tipo de innovaciones genera varias ventajas desde la perspectiva ambiental, pues
permite un equilibrio entre los productos para la protección de cultivos y la fauna, no solo
controlar los insectos y plagas, sino también porque logra polinizar cono insectos benéficos y
mantener un ambiente agroecológico. [ CITATION Uni19 \l 9226 ]

4. ENTORNO ECONOMICO

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Pese a un ambiente de incertidumbre económica y comercial producto de la pandemia, Colombia

continua la senda de diversificación de sus exportación e inserción en Asia. Bajo la
implementación de la estrategia de diplomacia sanitaria y la verificación del Instituto
Colombiano Agropecuario. ICA, liderado por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural,
saldrán el próximo jueves 28 de mayo desde el puerto mas importante del pacifico colombiano
23 toneladas con destino a China, un mercado que se ha convertido en el principal interés de
productores y exportadores del sector agropecuario colombiano.
En 2019, Colombia exporto al mundo 44.570 toneladas lo que represento un crecimiento del del
48% frente al 2018 y términos de valor las exportaciones alcanzaron los USD$89.1 millones
significando un crecimiento del 42%. Por su parte China fue el importador numero 10 a nivel
mundial y con esta exportación, el país ya cuenta con acceso a 10 principales importadores y a su
vez reportan cifras de exportacion
Las exportaciones las realiza la empresa Cártama (Avofruits) ubicada en el departamento de
Risaralda que cuenta con mas de 15 años de experiencia en el desarrollo productivo y comercial
del cultivo de aguacate hass en Colombia y participa en con cerca del 20% de las exportaciones
totales del país. Por su parte el ICA realizara la inspección fitosanitaria a la planta empacadora.
La actividad productiva no ha parado desde la declaratoria de emergencia sanitaria garantizando
el abastecimiento y la seguridad alimentaria de los colombianos, pero además mantiene una
dinámica importante en el comercio internacional, declaro el Ministerio de Agricultura. Las
exportaciones de aguacate del 15 de mayo alcanzan las 26.000 toneladas y un crecimiento del
36% en lo corrido del año. Es decir que es satisfactorio que durante los primeros 15 días de mayo
la dinámica se mantiene y comparando 15 días del año pasado el aumento en las exportaciones
alcanzo el 140% enfatizo.
Además, el ministro finalizo diciendo. Las exportaciones de aguacate no son las únicas que
muestran una dinámica positiva. Las exportaciones de banano en lo recorrido del año crecen en
volumen un 22%, limón Tahití 9%, piña por encima del 700%, el ganado en pie 270% y la carne
bovina retoma su senda de crecimiento después de la recuperación del estatus de país libre de
aftosa con vacunación. Hoy mas que nunca se reafirma la importancia del sector agropecuario
como eje estructural no solo en la seguridad alimentaria sino como un sector que ayudara a
repotenciar y recuperar la economía altamente afectada por la pandemia. [ CITATION SIO20 \l
9226 ]

5. ENTORNO SOCIO CULTURAL

Las personas encargadas de los cultivos de Aguacate Hass son empresarios y agricultores, que
con la implementación de estos cultivos en sus fincas han generado empleo a campesinos y
madres cabeza de hogar. [ CITATION SIO20 \l 9226 ]

6. ENTORNO POLITICO

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 Política de Control de Enfermedades cuarentenarias

- Admisibilidad Sanitaria
° Predios Certificados BPA (2018)
359 predios con 3024 hectáreas
° Variedad Hass
276 predios con 2.113 hectáreas.
° Pieles Verdes
83 medios con 911 hectáreas
° Predios Exportador (2018)
° Variedad Hass
1.547 predios con 10.337 hectáreas.
Fuente ICA
° Mercado Mundial: En 2018, la producción mundial de aguacate llego a mas de 6.200.000
toneladas, con un crecimiento de 5,3% promedio anual entre 2014 y 2018.
Fuente FOASTAT

[ CITATION SIO20 \l 9226 ]

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7. APOYO PARA LA COMPETITIVIDAD

A través del Desarrollo Rural con Equidad Territorial- DRET, se establece un apoyo a la
competitividad para los cultivos de tardío rendimiento, incluyendo apoyos en asistencia técnica y
fondos para sistemas de riego. (MADR-DRE 2015). [ CITATION Man1 \l 9226 ]

8. PROYECTO A ALIANZAS PRODUCTIVAS

Esta iniciativa apoya a los pequeños productores para establecer acuerdos formarles con un
aliado comercial, minimizando así los riesgos asociados a la actividad comercial. La actual
política del sector agropecuario, contenida en el Plan Nacional de Desarrollo 2014-2018, destaca
cinco grandes líneas estratégicas: (1). Ordenar el territorio rural buscando un mayor acceso a la
tierra por parte de los productores agropecuarios sin tierras o con una tierra insuficiente, el uso
eficiente del suelo y la seguridad jurídica sobre los derechos fundamentales de la propiedad bajo
un enfoque de crecimiento verde. (2). Cerrar las brechas urbano-rurales y sentar las bases para la
movilidad social mediante la dotación de bienes públicos y servicios sociales que apoyen el
desarrollo humano de los pobladores rurales. (3). Acelerar la salida de la pobreza y la ampliación
de la clase media rural a través de una apuesta de inclusión productiva de los campesinos. (4).
Impulsar la competitividad rural a través de la provisión de bienes y servicios sectoriales que
permitan hacer las actividades agropecuarias una fuente de riqueza para los productores del
campo. (5). Contar con un arreglo institucional integral y multisectorial que tenga presencia
territorial de acuerdo con las necesidades de las poblaciones rurales y tribus del territorio, que
permita corregir las brechas del bienestar y de oportunidades desarrollo entre regiones rurales.
Incluye también actividades para consolidar y fortalecer el seguimiento de la Política de Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias y las acciones de Inspección Vigilancia y Control para el
mejoramiento de las condiciones sanitarias, fitosanitarias y de inocuidad del sector agropecuario
(MDR.Alianzas 2015)
[ CITATION Man1 \l 9226 ]

9. PLAN SEMILLA
corresponde a la producción de Semillas de Calidad de Variedades Mejoradas y Regionales para
Disponibilidad de los Pequeños Productores Agrícolas- fase II. Busca fortalecer los procesos de
producción de semilla y aumentar el Stock de semillas. Se adelanta en convenio entre MADR Y
Corpoica, e incluye proyectos de multiplicación de semilla para la producción de aguacate.
[ CITATION Man1 \l 9226 ]

10. ENTORNO DEMOGRAFICO

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El aguacate has es una fruta apetecida a nivel mundial, lo cual nos asegura una venta exitosa del
producto ya que es perseguida en el mercado nacional y en el internacional por su alto índice de
vitaminas y minerales. [ CITATION Man1 \l 9226 ]

11. ENTORNO GEOGRAFICO

[ CITATION SIO20 \l 9226 ]

El Aguacate Hass se cosecha entre los meses de octubre y marzo en Colombia en regiones como
Antioquia, Tolima, el Eje Cafetero, La Meseta de Popayán y en el Norte del Valle. Dicha
cosecha está sujeta a la altitud sobre el nivel en el que se obtiene el cultivo.
 Clima cálido: se obtienen cosechas tempranas.
 Clima frio: cosechas tardías.
Debido a estas características en Colombia se cosecha Aguacate Hass durante todo el año por la
variedad de regiones y climas que existen en el país, dándole ventajas ante países de competencia
como chile, Perú y Sudafricaque disminuyen su presencia en el mercado internacional de octubre
a marzo, en este plazo de tiempo Colombia aumenta más su exportación a cubrir mercados de
estos países ausentes.
[ CITATION Man1 \l 9226 ]

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12. ENTORNO LEGAL

Dentro de las zonas de exclusión técnica legales, se tienen las áreas del Sistema Nacional de
Parques Naturales, Sistema de Parques Naturales Regionales, Zonas de Reserva Forestal
Protectora, Distritos de conservación de Suelos, Áreas de Reservas Naturales de la sociedad
civil, zonas de 30 metros alrededor de cada lado de corrientes de agua, grandes centros poblados,
entre otros. En cuanto a las zonas condicionales se encuentran los Distritos de Manejo Integrado,
áreas de recreación, Resguardos indígenas, Zonas de Reserva campesina, Territorios Colectivos
de Comunidades Negras, Zonas de Reservas Forestales. [ CITATION Man1 \l 9226 ]

MICROENTORNO
1. COMPETIDORES
Nuestra principal competencia en el mercado internacional es México ya que se destaca como
principal productor de Aguacate Hass a nivel internacional ya que abastase casi una tercera parte
del consumo mundial de este fruto, a pesar de que existen 60 países que lo producen, siguiéndole
Republica Dominicana, ya que es el segundo país mayor productor de aguacate a nivel
Internacional, Perú e indonesia. [CITATION Man1 \l 9226 ]

  PAIS AREA COSECHADA (Ha)

1 MEXICO 261.777
2 PERU 56.807
3 COLOMBIA 54.427
4 CHILE 43.403
5 INDONESIA 28.7448
ESTADOS
6 UNIDOS 27.889
7 CHINA 24.078
8 ETHIOPIA 21.402
9 OTROS 216.643

  PAIS PRODUCCION (TON)

1 MEXICO 2.172.757
DOMINICANA
2 REPUBLICANA 691.551
3 PERU 523.703
4 COLOMBIA 544.933

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5 INDONESIA 326.284
6 BRASIL 209.176
7 KENYA 188.168
8 ESTADOS UNIDOS 184.714
9 CHILE 146.981
10 OTROS 1.511.533
[ CITATION SIO191 \l 9226 ]

2. CLIENTES
Los aguacates has colombianos llegan a países como Holanda, con una participación del 42%,
Reino Unido 27%, España 20%, y Francia 8%. [CITATION Man1 \l 9226 ]

MATRIZ DOFA
POSITIVOS NEGATIVOS
Para alcanzar el objetivo Para alcanzar el objetivo
FORTALEZAS: DEBILIDADES:

 La mano de obra barata.  Bajo nivel tecnológico de los

 Expansión de la exportación de agricultores.
aguacates has colombiano.  Necesidad de tratamiento
AGUACATE  Diversas formas de uso cuarentenario para la
HASS (alimentación, cosméticos, etc.) eliminación de plagas en los
 Variedad de aguacates de calidad. cultivos.
 Multivitamínico.  Mayores requisitos de
calidad para los productos
Agro.
 Productos muy frágiles para
el viaje.
 Implementación tecnológica
para el proceso, lo cual
implementa los costos de
producción.
OPORTUNIDADES: (O) EXTERNO ESTRATEGIAS: (DO) INTERNO

 Capacitación tecnológica ofrecida  Podemos observar cómo

ORIGEN por el gobierno nacional a los mediante la intervención del
EXTERNO agricultores para mejorar el estilo gobierno nacional,

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de trabajo. superando las debilidades

Atribuciones del  Aumento de la demanda para que existía en la falta de
Ambiente países importadores de nuestro educación de los agricultores
aguacate hass. colombianos.
 Implementación de los productos  Aumento de la demanda de
orgánicos. los países importadores nos
 Incremento de las exportaciones benefician a los
agroindustriales. exportadores.
 Beneficios de acuerdo a los  Implementación de
tratados comerciales vigentes en productos orgánicos
nuestro país. aumenta las ventas.
AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS: DA ESTRATEGIAS FA
EXTERNAS
Mediante los tratamientos cuarentenarios  Mediante el aumento de
1. Aumento de eliminados, las plagas difíciles de exportación del Aguacate
costos por la combatir Hass Colombiano
inflación
nacional.
2. Plagas
difíciles de
combatir.
3. Mayor
competencia
4. Aumentos
de precios
de
fertilizantes.
5. Mayor
tiempo de
proceso de
traslado al

 CONYUNTURA SECTORIAL

1. Comercio Internacional: Actualmente mas del 95% de las exportaciones de este

producto, están dirigidas al mercado europeo como fruta en fresco, sin embargo, este tipo
de mercados reaccionan continuamente ante el comportamiento de la oferta y demanda,
situación que los últimos meses genero una caída considerable en el precio, afectando la
rentabilidad, comercialización de la fruta para empresarios nacionales, permitiendo el
aumento de la oferta del producto en el mercado nacional.
2. Admisibilidad Sanitaria: El Gobierno Nacional a través del ICA, se encuentra en
negociaciones para buscar la admisibilidad sanitaria del producto en fresco, no obstante,
esto no es garantía del acceso efectivo a dichos mercados, toda vez que, aunque contamos
actualmente con admisibilidad sanitaria las condiciones productivas y de trazabilidad no
permiten que el producto en fresco llegue a estos mercados.

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3. Infraestructura Productiva: La cadena productiva ha presentado un acelerado

crecimiento en los últimos años, sin embargo, su desarrollo se ha ligado a la
comercialización de fruto en fresco en este sentido este sujeto a los cambios en los
precios tanto de los mercados nacionales como internacionales, situación que se
presentan debido a que no son demandas por los mercados de fruta fresca. [ CITATION
SIO191 \l 9226 ]

 ALTERNATIVAS DE ATENCION

1. Comercio Internacional: Implementar instrumentos de política pública, que permiten

disminuir los efectos de la volatilidad de los precios del aguacate en los mercados
internacionales.
2. Admisibilidad Sanitaria: Orientar la política publica para promover la consolidación de
alianzas estrategias intersectoriales, que permitan lograr el cumplimiento los requisitos
demandados por los mercados internacionales, a través de los mecanismos de extensión
rural para promover la tecnificación del cultivo de la fruta en todas sus variedades,
especialmente en el control fitosanitario y manejo cultural adecuado.
3. Infraestructura Productiva: Promover la inversión del sector privado, para la
implementación infraestructura en las principales regiones productores, que permita la
absorción de un porcentaje de la producción, a través de la transformación del producto
en derivados con demandas deficitarias en los mercados nacional e internacional, como
aceite esencial de aguacate, guacamoles, conservas entre otros. [ CITATION SIO191 \l 9226 ]

 CONCLUSION
A partir de la evidencia presentada anteriormente podemos concluir la importancia de la
exportación de nuestros productos a nivel internacional, de las clases de procesos por las cuales
debe pasar cada producto para llegar a su destino final y el tipoi de riesgos y de ventajas que se
presentan en los cultivos y exportaciones del producto.

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BIBLIOGRAFIA

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