GUÍA CGE-303 MARKETING INTERNACIONAL 22P2E1b

Modalidad Presencial
MARKETING INTERNACIONAL
Edición: 1 Año: 2017
CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016
UTEPSA – Guía MAAP 1

Misión de UTEPSA:
“Lograr que cada estudiante desarrolle una

experiencia académica de calidad, excelencia, con
valores, responsabilidad social, innovación,
competitividad, y habilidades emprendedoras
durante su formación integral para satisfacer las
demandas de un mercado globalizado.”
Esto se sintetiza en:
“Educar para emprender y servir”
Visión de UTEPSA:
“Ser una universidad referente y reconocida por

su calidad académica, investigación y compromiso
con la comunidad, en la formación de
profesionales íntegros, emprendedores e
innovadores, según parámetros y normativas
nacionales e internacionales”.”

¿Qué es la Guía MAAP?
Es un documento que marca los objetivos de cada asignatura y que a través de actividades y otros
contenidos, orienta los esfuerzos del estudiante para garantizar un exitoso desempeño y el máximo
aprovechamiento.
Esta herramienta, otorga independencia en el aprendizaje mediante trabajos, lecturas, casos, y otras
actividades que son monitoreadas por el profesor permitiendo a los participantes de la clase desarrollar
diferentes competencias.
I. Recordatorios y Recomendaciones
A su servicio
Aunque las normas generales están claramente

establecidas, si a usted se le presenta una situación Asistencia y puntualidad
particular o si tiene algún problema en el aula, o en
otra instancia de la Universidad, el Gabinete Su asistencia es importante en TODAS las clases.
Psicopedagógico y su Jefatura de Carrera, están para Por si surgiera un caso de fuerza mayor, en el
ayudarlo. Reglamento de la Universidad se contemplan tres
faltas por módulo (Art. 13 Inc. b y c del
Comportamiento en clases Reglamento Estudiantil UPTESA). Si usted
sobrepasa esta cantidad de faltas REPROBARÁ LA
Los estudiantes y los docentes, bajo ninguna
ASIGNATURA.
circunstancia comen o beben dentro
el aula y tampoco organizan festejos
Se considera “asistencia” estar al inicio, durante y
u otro tipo de agasajos en estos espacios,
al final de la clase. Si llega más de 10 minutos
para este fin está el Patio de Comidas.
tarde o si se retira de la clase antes de que esta
termine, no se considera que haya asistido a
Toda la comunidad estudiantil, debe respetar los
clases. Tenga especial cuidado con la asistencia y
espacios identificados para fumadores.
la puntualidad los días de evaluación.
También se debe evitar la desconcentración o

interrupciones molestas por el uso indebido de
equipos electrónicos como teléfonos y tablets.
Cualquier falta de respeto a los compañeros, al

docente, al personal de apoyo o al personal
administrativo, será sancionada de acuerdo al
Reglamento de la Universidad.

II. Orientaciones para el aprendizaje
La Guía MAAP, contiene diferentes actividades de aprendizaje que han sido clasificadas y marcadas con
algunos símbolos.
La tabla a continuación, le permitirá comprender y familiarizarse con cada una de estas actividades:
Símbolo Actividad Descripción
A través de cuestionarios, se repasan las

Preguntas bases teóricas generales para una mejor
comprensión de los temas.
Los prácticos permiten una experiencia

Prácticos y/o
activa; a través, de la puesta en práctica de
Laboratorios lo aprendido las cuales, según la carrera,
pueden desarrollarse en laboratorios.
Son planteamientos de situaciones reales,

Casos de Estudio en los que se aplica los conocimientos
y ABP adquiridos de manera analítica y
propositiva.
Las actividades de investigación, generan

Investigación nuevos conocimientos y aportes a lo
aprendido.
A través de esta actividad, se agrega una

Innovación y/o
novedad a lo aprendido, con el fin de
Emprendimiento desarrollar habilidades emprendedoras.
Al final de cada unidad y después de

haber concluido con todas las actividades,
se debe indicar, cómo los nuevos
Aplicación conocimientos se pueden aplicar y utilizar
a la vida profesional y a las actividades
cotidianas.
Ética
Responsabilidad
Serán actividades transversales que
Social
pueden ser definidas en cualquiera de las
Formación anteriores actividades.
Internacional
Idioma Ingles

III. Datos Generales
ASIGNATURA: Marketing Internacional

SIGLA: CGE – 30
PRERREQUISITO: Ninguno
APORTE DE LA ASIGNATURA AL PERFIL PROFESIONAL:

Esta asignatura, permite que los estudiantes abordar los principales aspectos teóricos y
prácticos implicados en el proceso de estudio, selección y aplicación de estrategias
empresariales relacionadas con las actividades de comercio exterior e
internacionalización de la empresa.
OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA:

Al finalizar la asignatura el estudiante estará en condiciones de:
Desarrollar la capacidad para aplicar los conceptos, principios y estrategias del Marketing
al ámbito internacional.
ESTRUCTURA TEMÁTICA
Unidad 1: Estructura del marketing internacional
1.1 Definición de Marketing internacional.
1.2 Marketing internacional.
1.2.1 El marketing internacional en la actividad empresarial.
1.3 Funciones del departamento de Marketing internacional.
1.4 Estrategia global y estrategia multidoméstica.
1.4.1 Diferencias entre el Marketing nacional e internacional.
1.4.2 Entorno económico.
1.4.3 Entorno cultural.
1.4.4 Entorno político-legal.
1.4.5 La competencia internacional.

1.4.6 Análisis del entorno propio.
1.5 El Plan de Marketing Internacional.
Unidad 2: Principales Variables de la Mezcla Comercial en Marketing Internacional

2.1 Productos en Mercados Exteriores.
2.2 Atributos del Producto en los Mercados Exteriores.
2.2.1 Intrínsecos.
2.2.2 Externos.
2.2.3 Intangibles.
2.3 Planificación y Desarrollo del Producto.
2.3.1 Mantenimiento de la línea de productos
2.3.2 Incorporación de nuevos productos
2.3.3 Modificación de las características del producto.
2.3.4 Búsqueda de nuevos usos del producto.
2.3.5 Eliminación de productos.
2.4 Selección de línea de Producto a Comercializar.
2.4.1 Estandarización versus adaptación.
2.4.2 Variables motivadoras de la estandarización del producto.
2.4.3 Variables motivadoras de la adaptación del producto.
2.4.4 El mix producto/mercado.
2.5 Precios para mercados exteriores.
2.6 Determinantes del precio.
2.6.1 Variables Controlables por la Empresa.
2.6.2 Variables No Controlables por la Empresa.
2.6.3 Comparación entre precios.
2.7 Cotización de Precios.
2.7.1 Los INCOTERMS.
2.7.2 La moneda.
2.8 Formas y medios de pago.

2.8.1 Plazos.
2.8.2 Precios de transferencia internacionales.
2.9 Comunicación para mercados exteriores.
2.10 Aspectos que influyen en la comunicación internacional.
2.10.1 Mezcla Comunicacional.
2.10.2 Publicidad y marcas globales.
2.10.3 Promociones internacionales.
2.10.4 Relaciones públicas en los mercados internacionales.
2.10.5 Carácter internacional de la fuerza de ventas.
2.10.6 Importancia de las ferias y congresos internacionales.
2.10.7 Publicidad internacional: Factores que afectan al enfoque estandarización-
adaptación.
2.10.8 La imagen de marca de un país, el efecto "made in".
2.10.9 Estrategia internacional de comunicación.
2.11 Distribución.
2.12 La Distribución Comercial.
2.12.1 Tendencias de la distribución comercial.
2.13 Longitud.
2.13.1 Concentración.
2.13.2 Diversificación de actividades.
2.13.3 Especialización.
2.14 Canales.
2.14.1 Incremento de marcas blancas.
2.15 Tendencias.
2.16 Logística Internacional.
2.17 Gestión del pedido.
2.18 Medios de transporte.
2.19 Embalaje.
2.20 Almacenamiento

BIBLIOGRAFÍA
BÁSICA
 Lerma Kirchner, Alejandro y Márquez Castro Enrique (2010). España. Comercio y
Marketing Internacional. 4ª Edición. México. Editorial Cengage Learning Editores
S.A. de V.C.
 Czinkota, Michael R. y Ronkainen Iikka A. (2013). Marketing Internacional. 10ª
Edición. México. Editorial Cengage Learning Editores S.A. de V.C.
 Cateora, Philip R.; Gilly, Mary C.; Grahan, John I. (2009). Marketing Internacional.
México. 3ª Edición. MacGraw- Hill
COMPLEMENTARIA
 Lee Kim, Sook. (2009). Marketing Internacional: Teoría y 50 casos. México.
Cengage Learning Editores, S.A. de C.V.
 García Sordo, Juan. (2007) Marketing Internacional. 2ª Edición. México.
MacGraw- Hill Interamericana Editores S.A.
 Bradley, F., & Calderón, H. (2006). Marketing Internacional. España:
Pearson Education.
Se sugiere visitar las siguientes páginas:

(REDALYC y LATINDEX- revistas iberoamericanas)
o http://www.redalyc.org
o http://www.latindex.org
(COURSERA y KHAN ACADEMY- Cursos Gratuitos-MOOC)
o http://www.coursera.org
o http://khanacademy.org
(BIBLIOTECA DEL MINISTERIO DE EDUCACION BOLIVIA- Acceder desde la
biblioteca de la Universidad)
o http://www.utepsa.edu/v2

IV. Sistema de Evaluación
A continuación, se presenta el sistema de evaluación sugerido para la asignatura:
TIPO DE
NÚM. UNIDADES A EVALUAR PUNTOS SOBRE 100
EVALUACIÓN
1 PRUEBA PARCIAL Unidad 1 15
2 PRUEBA PARCIAL Unidad 2 15
TRABAJOS PRÁCTICOS Todas las actividades de
3 20
(CASOS-EJERCICIOS) aprendizaje
4 Todos los temas de forma

EVALUACIÓN FINAL 50
integral
Descripción de las características generales de las evaluaciones:
La evaluación tiene como objetivo medir los conocimientos adquirido por el

PRUEBA
PARCIAL 1 estudiante de la Unidad 1.
La evaluación tiene como objetivo medir los conocimientos adquirido por el

PRUEBA
PARCIAL 2 estudiante de la Unidad 2.
Esta evaluación corresponde a las actividades de aprendizaje que los

TRABAJOS
PRÁCTICOS estudiantes realizarán durante la materia, ya sea en forma individual o grupal.
El trabajo tiene como objetivo la aplicación de todos los contenidos

aprendidos en clases. Se realizará en grupos de alumnos no mayores a 4
estudiantes.
Entrega del Trabajo: El trabajo debe ser avanzado durante el desarrollo de la

EVALUACIÓN materia. Se valorará la estructura, el contenido, la redacción y ortografía. De
FINAL los 50 puntos de la casilla Examen Final: 30 corresponden al avance, contenido
y entrega del informe escrito y 20 a la defensa del mismo.
Defensa del trabajo: Los grupos defenderán sus trabajos en las clases 19 y 20
del módulo. Los alumnos podrán decidir el orden de exposición de cada uno
de sus integrantes, pero el docente podrá hacer preguntas de verificación a
cada uno de los miembros del grupo.

V. Guía para el Trabajo Final
INSTRUCCIONES
Para completar el ciclo de aprendizaje se debe realizar una investigación para aplicar lo
avanzado en la materia a la práctica en una empresa.
OBJETIVOS DEL TRABAJO FINAL:

Elaborar un Plan de Marketing Internacional a una empresa boliviana
ESTRUCTURA DEL TRABAJO FINAL:

CARÁTULA
ÍNDICE
I. INTRODUCCIÓN
 Antecedentes. Breve descripción de la organización objeto de estudio: Años de

funcionamiento, tipo de empresa, ubicación, filosofía estratégica (misión,
visión, valores), tamaño de la empresa, número de trabajadores, descripción
de las principales áreas funcionales de la empresa. (RRHH. Producción,
Finanzas)
II. ANALISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL
 Análisis del entorno internacional.
III. ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL
 Variables de la Mezcla Comercial Internacional
IV. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL DE LA EMPRESA
V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ANEXOS
Cualquier tabla, gráfico, foto o elemento que no sea texto y que se refiera en el
cuerpo del trabajo

VI. Objetivos y Actividades de cada Unidad
Unidad 1
Estructura del marketing internacional
Objetivos de aprendizaje:
 Identificar los elementos que conforman el entorno internacional y que interfieren

de manera directa, indirectas en el marketing global.
Preguntas
1.1 Defina lo que entiende por Marketing internacional.

1.2 Explique las Funciones del departamento de Marketing internacional.
1.3 Explique la estrategia global y estrategia multidoméstica.
1.4 Explique las diferencias entre el Marketing nacional e internacional.
1.5 ¿Qué factores de deben analizar en el Entorno económico?
1.6 ¿Cuáles son los factores que se deben tomar en cuenta en un Entorno cultural?
1.7 Explique los factores del Entorno político-legal.
1.8 Explique la competencia internacional.
1.9 Explique el análisis del entorno propio.
1.10Explique la estructura y contenido de un Plan de Marketing Internacional.
Caso de Estudio:
INTERNACIONALIZACIÓN DE AVICOLA SOFIA

Avícola Sofía inicia sus actividades en el año 1976, constituyéndose posteriormente en
una empresa con interdependencia productiva, del Grupo Anglarill, compuesta por

granjas reproductoras, planta de incubación, centros de producción para ganado vacuno
y porcino, fábricas de alimentos para aves, bovinos y cerdos, matadero de aves, planta de
subproductos, planta de procesado ulterior y embutidos,
frigorífico de cerdos y una línea completa de congelados.
Durante todo este tiempo la compañía ha ido gradualmente
incrementando su producción, tanto en cantidad como en
variedad de productos, lo cual ha llevado a la administración a invertir en tecnología de
punta y colocar a Avícola Sofía entre las plantas más modernas de Bolivia.
Capacidad de Producción
La planta de producción de embutidos de Avícola Sofía Ltda. experimenta año tras año un
constante crecimiento. Desde los 5.000 kg diarios que se producían hace 5 años, se creció
hasta alcanzar un promedio diario de 12.000 Kg en temporada normal y hasta 15.000 kg
diarios en ciertas temporadas del año que son de alto consumo. Esta tendencia de
crecimiento ha sido siempre sostenida y
se espera hacer mayores inversiones
para crecimientos futuros. El matadero
de pollos de Avícola Sofía Ltda.,
actualmente tiene una capacidad de
faena de 85.000 pollos/día. El matadero
de cerdos de Avícola Sofía Ltda.,
actualmente tiene una faena actual de
400 cerdos/día.
Exportaciones
Las primeras exportaciones de huevo fértil de pollitos bebé (pbb) destinados a la
producción de carne de pollo, se iniciaron hace ocho años, la empresa Avícola Sofía cerró
un contrato para proveer al mercado del Perú un millón de huevos fértiles en el primer
año, volumen que se duplicó fácilmente en la medida que las condiciones del país así lo
permitieron y que generó divisas para el país cercanas a los 200.000 dólares.

Para Mario Anglarill, presidente ejecutivo de Avícola Sofía, las exportaciones de huevo
fértil, es una buena noticia para el sector, la región y todo el país, puesto que denotan la
competitividad y calidad alcanzada por la avicultura de Bolivia, pero sobre todo abren la
posibilidad de diversificar los mercados lo que permitirá estabilizar los precios del
mercado interno. El crecimiento del sector avícola en los últimos años se estancó porque
estuvo orientado a abastecer fundamentalmente el mercado interno, que crece
vegetativamente en el orden del 3 por ciento anual, manifestó ayer Juan Pablo Martínez,
gerente general de la Asociación de Avicultores de Santa Cruz (ADA).
Según Martínez, las exportaciones de productos avícolas, tanto de huevo fértil como de
productos terminados, permitirán un mayor crecimiento del sector con beneficios para
todos los sectores que participan de la cadena avícola y de granos. El sector avícola tiene
una importancia estratégica para la economía nacional y la seguridad alimentaria de sus
habitantes.
Avícola Sofía se renueva y va por nuevos mercados
Después de 25 años de existencia, Avícola Sofía cambia la imagen emblemática de la
anciana con espejuelos por un logo moderno que encierra en un óvalo rojo el nombre de
la empresa, con el objetivo de consolidar su presencia en el mercado nacional e
incursionar en la exportación de sus productos a los mercados de Perú y Ecuador.
Elkin Ramírez, administrador regional de Avícola Sofía, dice que las fortalezas de la nueva
imagen de la empresa son la calidad de sus productos, una moderna estrategia de
expansión, la certificación sanitaria del Senasag que declaró libres de salmonellosis,
micoplasmosis e influenza aviar sus establecimientos de aves reproductoras y la planta
de incubación de pollitos bebé y la posibilidad de obtener en meses más la certificación
de calidad ISO 9001 2000 y Haccp.
Actualmente Avícola Sofía, en sus modernas instalaciones del parque industrial de Santa
Cruz, produce mensualmente un promedio de 1,2 millones de pollos, de los cuales 40 por
ciento se comercializa en ese departamento, 40 por ciento en La Paz, 10 por ciento en
Cochabamba y el restante 10 por ciento en los departamentos de Oruro, Chuquisaca,
Potosí y Tarija.

Otras plantas
A la comercialización de carne de pollo, se suma la producción de embutidos en una
moderna planta que mensualmente procesa 150 toneladas de una variedad de productos
derivados como mortadelas de pollo, jamonadas y primavera; chorizo parrillero, coctelero
y tipo argentino; jamón sándwich y de pollo; salchichas tipo Viena y paté (pasta) de
hígado. También procesa productos marinados como milanesa de pollo, brochetas de
corazón, alas picantes, pollo relleno, muslo relleno y en semanas más hamburguesas y
nuggets.
Desde hace 10 años Avícola Sofía, según el gerente general, Ricardo Anglarill, vende carne
de pollo en mercados, supermercados y
restaurantes en Salta, Jujuy y Tucumán,
provincias ubicadas en el norte argentino.
El gobernador de Salta, Juan Manuel
Urtubey, inauguró en Salta la planta
frigorífica avícola de Sofía, empresa
boliviana que está presente en la
provincia y tiene un fuerte plan de
inversión en la cadena productiva desde 2007.
El gobernador confirmó que se triplicó la cantidad de empresas radicadas en el Parque
Industrial de General Güemes en los últimos tres años como consecuencia de la política
de incentivo y promoción industrial que se aplica desde 2008.
El Gobierno provincial otorgará un crédito fiscal de 4 millones de pesos a Sofía S.A. que
servirá para una segunda etapa de ampliación de las instalaciones que posee en el Parque
Industrial de Güemes.
El esquema productivo de Sofía está compuesto por una planta de acopio, la fabricación
de alimento balanceado, granja de reproductores, planta de incubación, de engorde de
pollo parrillero y un frigorífico de aves.
Sofía es la mayor empresa productora de pollo de Bolivia. El presidente de Sofía S.A.,
Mario Anglarill, explicó que este proyecto fue concebido buscando lugar donde se den las

condiciones para invertir competitivamente fuera de Bolivia. “Después de evaluar las
distintas alternativas, a pesar de incentivos importante desde Matto Grosso, nos
decidimos por Salta por ser un lugar ideal para nuestros proyectos”.
“Nuestra intención en Salta es integrar a productores locales en el engorde de pollo, con
la intención de dar oportunidades de inversión a productores salteños. Esto al margen de
continuar creando empleados directos e indirectos, que se sumarán a los 300 puestos
consolidados en forma directa que hay actualmente”.
“Es grande el esfuerzo que desplegamos para cumplir esta meta, necesitamos el respaldo
del Gobierno provincial y municipal para continuar con éxito”, dijo el empresario.
Sofia S.A. comenzó sus operaciones en Salta con una planta de reproductoras ubicada
lejos de los centros urbanos y tras cuatro años de inversiones cuenta con un sistema
vertical de producción extendiéndose a toda la cadena
comercial.
En el parque industrial tiene el sector de frigorífico y ya
posee una planta de acopio de granos con una capacidad
de almacenamiento de 12.000 toneladas, además de
fabricarse 5 toneladas de alimentos balanceados por hora
con todas las normas ambientales y de salubridad necesarias. Este centro de acopio y
elaboración está en proceso de ampliación.
El frigorífico que se habilitó tiene más de 1.200 metros cuadrados útiles en todas sus
áreas, con todas las condiciones para el faenado higiénico, priorizando la inocuidad del
producto. Ahora tiene una capacidad de faenado de mil aves por hora, cifra que llegará a
10.000.
También tiene un sector de desperdicio donde el residuo de vísceras y plumas se
convertirá en harina útil para el alimento de animales.
Preguntas del Caso:
1. Enumere y explique 5 causas para internacionalizar Avícola Sofía
2. Según el proceso de selección de mercados internacionales ¿Cuál modelo de
acceso que utiliza Avícola Sofía?

3. Explique el entorno de Marketing Internacional para la empresa Sofía en Argentina
4. Explique la Política Internacional de Producto utilizada por Avícola Sofía, en cuanto
a sus atributos del producto y la marca.
5. ¿Qué estrategias internacionales de distribución considera que aplica Avícola Sofía
en Argentina?
Aplicación de lo aprendido
Unidad 2
Principales Variables de la Mezcla Comercial en Marketing
Internacional
Objetivos de aprendizaje:
 Conocer los diferentes aspectos que conforman las dimensiones del producto de
una empresa y Explicar la importancia de los mismos en función del
funcionamiento del mercado internacional.
 Conocer aspectos fundamentales del funcionamiento de las marcas a nivel
trasnacional, así como los mecanismos legales de protección de las mismas en
función del nivel de desarrollo de la economía analizada o de la situación
geográfica de las mismas.
 Conocer los diferentes aspectos para determinar la fijación de precios de los
productos a exportarse.

 Clasificar las formas de distribución comercial de los productos y distinguir la más
apropiada en función del tipo de productos y el lugar de desarrollo del mismo.
 Explicar las diferentes políticas de comunicación y difusión del producto y decidir
la más adecuada en función del grado de desarrollo de la economía, nivel
tecnológico de comunicación y características del producto.
Preguntas
1. Explique los atributos del Producto que se deben desarrollar en los Mercados
Exteriores.
2. Explique las variables motivadoras de la estandarización del producto.
3. Explique las variables motivadoras de la adaptación del producto.
4. Explique el mix producto/mercado.
5. Explique los factores determinantes de Precios para mercados exteriores.
6. Explique los aspectos que influyen en la comunicación internacional.
7. Explique la Mezcla Comunicacional.
8. Explique la imagen de marca de un país, el efecto "made in".
9. Explique las tendencias de la distribución comercial.
10. Explique el incremento de marcas blancas.
11. Explique la segmentación de mercados internacionales.
12. Explique el posicionamiento en mercados internacionales.
13. Explique las estrategias de Marketing Internacional según el Mercado
14. Explique las estrategias de Marketing Internacional según el Producto
15. Explique las estrategias de Marketing Internacional aplicadas al Producto
16. Explique las estrategias de Marketing Internacional aplicadas al Precio
17. Explique las estrategias de Marketing Internacional aplicadas a la Distribución
18. Explique las estrategias de Marketing internacional aplicadas a la Comunicación
19. Defina Promoción de Exportaciones.
20. ¿Cuáles son los objetivos de la Promoción de Exportaciones?

21. Explique la importancia de la promoción de exportaciones.
22. Explique la diferencia entre: Incentivo a las exportaciones, Financiamiento a las
exportaciones y Promoción de exportaciones
23. ¿Qué organismos e instituciones deben trabajar en la promoción de
exportaciones? ¿Cómo?
24. ¿Cuándo se debe aplicar la promoción de exportaciones?
25. Defina lo que es una Feria Internacional.
26. ¿Cuáles son las ventajas de participar de un Feria Internacional?
27. Explique los tipos de Ferias Internacionales.
28. Explique las acciones que se deben realizar antes de la Feria Internacional (Pre-
Feria)
29. Explique las acciones que debe realizar durante la Feria Internacional (En Feria)
30. Explique las acciones que debe realizar después de la Feria Internacional (Post-
Feria)
31. Defina lo que es una Misión Comercial.
32. Explique los tipos de Misiones Comerciales.
33. ¿Cuál es el objetivo de una Misión Comercial?
34. Explique las Etapas de participar en una Misión Comercial
35. Defina lo que es una Rueda de Negocios Internacional.
36. ¿Cuál es el objetivo de una Rueda de Negocios Internacional?
37. ¿Cuáles son los beneficios de participar en una Rueda de Negocios Internacional?
38. Explique los tipos de Ruedas de Negocios Internacionales.
39. Explique las etapas de participar en una Rueda de Negocios Internacionales.
Prácticos:
1. Visite la página de Coca Cola Company: www.coca-colacompany.com y analice el

tipo de estrategia de marca que utiliza

2. También analice las publicidades de Coca Cola en la misma página.
3. Visite la página de Samsung: www.samsung.com y analice la estrategia de
producto que utiliza.
Investigación:
1. Investigar sobre Instituciones y Organismos en Bolivia que trabajan en la

Promoción de Exportaciones.
2. Investigar sobre Instituciones y Organismos en Latinoamérica que trabajan en la
Promoción de Exportaciones.
Caso de Estudio 1:
LA PRIMERA EMPRESA BOLIVIANA DEL RUBRO DE AUTOPARTES QUE PARTICIPARÁ EN
AAPEX 2017
La empresa asociada a la Cámara de Exportadores, Logística y Promoción de Inversiones
de Santa Cruz – CADEX, FRICCION, el 31 de octubre, 1 y 2 de noviembre fue la primera
empresa boliviana exportadora del rubro de autopartes en participar de la AAPEX 2017,
la feria internacional especializada para la industria del automóvil que se realizó en Las
Vegas – Estados Unidos.
Tan destacada representación boliviana a nivel internacional desde la producción
nacional, fue confirmanda por Carlos y Mario Franco, Gerente General y Director de
FRICCION, los mismos se muestran orgullosos por el éxito logrado al haber sido
seleccionados como expositores tras varios intentos y espera para ser aceptados por la
organización, en un evento que reúne a más de 2,200 expositores de 30 países y recibe
alrededor de 16,000 compradores internacionales.
EN VOZ DE LOS PROTAGONISTAS
Carlos Franco: Gerente General

Nuestro Director asistió en más de una oportunidad como visitante a AAPEX y vio una
feria realmente importante, con la participación de muchos países, me atrevo a decir que
una de las más grandes e importantes del mundo en el rubro automotriz, engloba a todo
tipo de fabricantes de piezas y partes. Como empresa estuvimos en lista de espera,
alrededor de un año o poco más.
El haber sido aceptado fue un logro importante para mostrarnos. En esta ocasión como
empresarios estamos acompañados por una traductora oficial y decoradora, cada uno
aportará desde su habilidad, brindando a los visitantes la mejor atención posible, para
ello llevaremos catálogos digitales, souvenirs, además de brochures, los mismos serán
exhibidos en nuestro stand.
Mario Franco: Director
Siempre fue un anhelo personal y de la empresa participar de esta feria especializada que
es una vitrina al mundo, lograr un espacio como expositor es muy complicado por el hecho
que hay muchas solicitudes, desde la organización hacen un filtrado y eligen a las
empresas que participan. Como FRICCION solicitamos participar como expositores
durante algunos años, Bolivia no tiene tradición de ser un país exportador de partes de
vehículos, para nosotros la confirmación “fue una notición”, porque va a reforzar nuestro
comercio exterior por parte de la empresa.
Nos hemos preparado por años como industria, con equipos, en eficiencia y calidad para
estar presentes en esta feria, esperamos seguir participando los próximos años, porque
esto muestra una empresa boliviana ante el mundo, donde otros fabricantes del mismo
rubro también participan, eso nos dará un mayor estatus en el comercio internacional.
Como FRICCION queremos darnos a conocer, encontrar clientes potenciales, porque
indudablemente de Bolivia en el comercio exterior de autopartes se habla muy poco, este
es un reto enorme para quienes conforman la empresa.
Sobre la Empresa
Inicios: Fue fundada en 1990 para ofrecer al mercado nacional e internacional, productos
de fricción de alta calidad para todo tipo de vehículos.
Empleos: Genera alrededor de 90 fuentes de empleos directos.

Exportación: En el mercado internacional exporta a más de 12 países entre ellos Brasil,
Chile, Perú, Paraguay, Uruguay, México, Panamá, El Salvador, Costa Rica, Nicaragua,
Guatemala, República Dominicana, Ecuador, Estados Unidos.
Productos: Durante nuestra primera participación en AAPEX 2017, exhibiremos al público
visitante nuestras líneas de: bloques, balatas, forros y pastillas. Como productos nuevos
presentará forros para embragues, que tienen una base de un hilo especial, con mayor
resistencia mecánica, el mismo ya es exportado a Brasil y México. Asimismo, pastillas de
freno cerámicas, que es un desarrollo hecho en la región de Sucre y Potosí, es una
formulación que soporta alta temperatura y exigencias de alto coeficiente de fricción.
Preguntas del Caso:
1. Identifique y explique el tipo de feria internacional que es AAPEX.
2. Explique las etapas de preparación de la Empresa Fricción para participar en la
feria internacional AAPEX.
3. ¿Cuál es el objetivo de la empresa Fricción de participar en este tipo de Feria
Internacional?
4. ¿Cuál es la ventaja para una empresa el participar en la Feria internacional
AAPEX?
Caso de Estudio 2:
Misión comercial de Ecuador llega a Bolivia ante el aumento de las importaciones de
alimentos
En la última década, Bolivia importó $us 4.804 millones en alimentos elaborados, con un
crecimiento anual en promedio del 6% de 71 países distintos.
La Oficina Comercial del Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones de
Ecuador, “Pro Ecuador” organizó una misión comercial a Bolivia.
En la gestión 2017, Ecuador logró venderle al país casi 3.000 toneladas de alimentos
elaborados con un valor de más de seis millones de dólares, lo que lo coloca en el puesto
nueve de los países que proveen estos alimentos a los bolivianos.

Santa Cruz es el departamento donde más arribaron las importaciones, con un 34%, y en
segundo lugar está La Paz, con un 22%, hecho que motivó a la Oficina Comercial del
Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones de Ecuador, Pro Ecuador a
organizar una Misión Comercial el 17, 18 y 19 de abril en la ciudad de los anillos y el 20 de
abril en la ciudad de La Paz.
La Oficina Comercial del Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones de
Ecuador, Pro Ecuador en Bolivia, dependiente del Ministerio de Comercio Exterior de
Ecuador, cuenta con 31 oficinas comerciales alrededor del mundo, con la misión de
promover la inversión y la oferta comercial. Es por ello, se ha organizado una Misión
Comercial en el país, con el propósito de promocionar los productos procesados del
Ecuador.
Preguntas del Caso:
1. ¿Cuál es el objetivo de los empresarios ecuatorianos de participar de la Misión Comercial
a Bolivia?
2. Explique el tipo de Misión Comercial a Bolivia.
3. Explique cómo se deben preparar los empresarios ecuatorianos para participar en

la Misión Comercial a Bolivia.
Aplicación de lo aprendido
VII. Aplicabilidad de la Guía

La presente Guía MAAP se desarrolló en función del (los) documento(s):

Detalle Programa(s) Analítico(s)
CGE-303 Marketing Internacional 22P2E1

GUÍA CGE-303 MARKETING INTERNACIONAL 22P2E1b

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GUÍA CGE-303 MARKETING INTERNACIONAL 22P2E1b

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Modalidad Presencial

CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 1

“Lograr que cada estudiante desarrolle una

Esto se sintetiza en:

“Educar para emprender y servir”

“Ser una universidad referente y reconocida por

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UTEPSA – Guía MAAP 2

Aunque las normas generales están claramente

También se debe evitar la desconcentración o

Cualquier falta de respeto a los compañeros, al

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UTEPSA – Guía MAAP 3

Símbolo Actividad Descripción

A través de cuestionarios, se repasan las

Los prácticos permiten una experiencia

Son planteamientos de situaciones reales,

Las actividades de investigación, generan

A través de esta actividad, se agrega una

Al final de cada unidad y después de

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UTEPSA – Guía MAAP 4

ASIGNATURA: Marketing Internacional

APORTE DE LA ASIGNATURA AL PERFIL PROFESIONAL:

OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA:

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UTEPSA – Guía MAAP 5

Unidad 2: Principales Variables de la Mezcla Comercial en Marketing Internacional

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UTEPSA – Guía MAAP 6

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UTEPSA – Guía MAAP 7

Se sugiere visitar las siguientes páginas:

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UTEPSA – Guía MAAP 8

4 Todos los temas de forma

Descripción de las características generales de las evaluaciones:

La evaluación tiene como objetivo medir los conocimientos adquirido por el

La evaluación tiene como objetivo medir los conocimientos adquirido por el

Esta evaluación corresponde a las actividades de aprendizaje que los

El trabajo tiene como objetivo la aplicación de todos los contenidos

Entrega del Trabajo: El trabajo debe ser avanzado durante el desarrollo de la

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UTEPSA – Guía MAAP 9

OBJETIVOS DEL TRABAJO FINAL:

ESTRUCTURA DEL TRABAJO FINAL:

 Antecedentes. Breve descripción de la organización objeto de estudio: Años de

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UTEPSA – Guía MAAP 10

 Identificar los elementos que conforman el entorno internacional y que interfieren

1.1 Defina lo que entiende por Marketing internacional.

INTERNACIONALIZACIÓN DE AVICOLA SOFIA

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UTEPSA – Guía MAAP 11

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UTEPSA – Guía MAAP 12

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UTEPSA – Guía MAAP 13

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UTEPSA – Guía MAAP 14

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UTEPSA – Guía MAAP 15